Tài liệu Nghiệp vụ môi giới – marketing tại công ty cp nhà phương nam việt nam (southern homes việt nam) và dự án lovera vista

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THẨM ĐỊNH GIÁ – KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN ---------- LÊ THỊ HỒNG NHUNG ĐỀ TÀI: NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI – MARKETING TẠI CÔNG TY CP NHÀ PHƯƠNG NAM VIỆT NAM (SOUTHERN HOMES VIỆT NAM) VÀ DỰ ÁN LOVERA VISTA THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP II TP. HỒ CHÍ MINH, 2021 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THẨM ĐỊNH GIÁ – KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN LÊ THỊ HỒNG NHUNG ĐỀ TÀI: NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI – MARKETING TẠI CÔNG TY CP NHÀ PHƯƠNG NAM VIỆT NAM (SOUTHERN HOMES VIỆT NAM) VÀ DỰ ÁN LOVERA VISTA Chuyên ngành: Kinh doanh Bất động sản Mã số SV: 1821002597 Khóa học: 2018 – 2022 THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP II NGƯỜI HƯỚNG DẪN: TH.S HOÀNG TUẤN DŨNG TP.HỒ CHÍ MINH , 2021 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ................................................................................................................................ ĐIỂM SỐ: ĐIỂM CHỮ: KÝ TÊN LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan: Đây là đề tài nghiên cứu của tác giả. Những kết quả và số liệu trong đề tài do tác giả thực hiện. Mọi tham khảo dùng trong đề tài đều được trích dẫn rõ ràng tên tác giả, tên công trình, thời gian, địa điểm công bố. Những sao chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo, tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. Tác giả Lê Thị Hồng Nhung MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT...................................................................i DANH MỤC BẢNG, HÌNH ẢNH......................................................................ii LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MÔI GIỚI – MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN................................................................................................................3 1.1. Môi giới bất động sản....................................................................................3 1.1.1. Khái niệm môi giới bất động sản...........................................................3 1.1.2. Điều kiện kinh doanh, điều kiện hành nghề môi giới bất động sản........4 1.1.3. Nội dung môi giới bất động sản.............................................................4 1.1.4. Quy trình môi giới bất động sản.............................................................4 1.1.5. Kỹ năng môi giới bất động sản...............................................................7 1.2. Marketing bất động sản..............................................................................13 1.2.1. Định nghĩa marketing...........................................................................13 1.2.2. Marketing bất động sản........................................................................14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI – MARKETING TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN SOUTHERNHOMES VIETNAM ......................................................................................................................14 2.1. Thông tin về công ty CP Nhà Phương Nam Việt Nam (Southern Homes Việt Nam).................................................................................................14 2.2. Giới thiệu chung về công ty CP Nhà Phương Nam Việt Nam (Southern Homes Việt Nam).....................................................................................14 2.2.1. Quá trình phát triển..............................................................................16 2.2.2. Nguồn nhân lực....................................................................................17 2.2.3. Hệ thống quản trị..................................................................................17 2.2.4. Quy trình hoạt động, giao dịch tại Southern Homes Việt Nam............22 2.3. Thông tin dự án Lovera Vista....................................................................24 2.3.1. Giới thiệu dự án Lovera Vista..............................................................24 2.3.2. Thông tin tổng quan dự án...................................................................25 2.3.3. Thông tin về chủ đầu tư và đơn vị phát triển dự án..............................26 2.3.4. Vị trí dự án Lovera Vista......................................................................28 2.3.5. Tiện ích dự án Lovera Vista.................................................................30 2.3.6. Mặt bằng dự án Lovera Vista...............................................................31 2.3.7. Tình hình triển khai dự án Lovera Vista...............................................34 2.3.8. Chính sách bán hàng và phương thức thanh toán.................................35 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG ÁN MÔI GIỚI – MARKETING CHO DỰ ÁN LOVERA VISTA........................................................................................38 3.1. Đặc điểm nổi bật của bất động sản............................................................38 3.2. Phân tích SWOT dự án Lovera Vista........................................................39 3.3. Đối tượng khách hàng mục tiêu của dự án Lovera Vista.........................41 3.4. Phương án môi giới – marketing................................................................43 3.4.1. Phương án marketing...........................................................................43 3.4.2. Phương án môi giới..............................................................................47 3.5. Đánh giá hiệu quả của phương án.............................................................49 KẾT LUẬN.........................................................................................................52 TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................53 PHỤ LỤC...........................................................................................................54 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt BĐS CNQSDĐ CP MTV PN TMCP TP QL UBCK UBND Chữ viết đầy đủ Bất động sản Chứng nhận quyền sử dụng đất Cổ phần Một thành viên Phòng ngủ Thương mại cổ phần Thành phố Quốc lộ Ủy ban Chứng Khoán Ủy ban Nhân Dân DANH MỤC BẢNG, HÌNH ẢNH Bảng 2.1: Phân bổ chức năng từng tầng........................................................32 Bảng 3.1: Bảng phân tích SWOT dự án Lovera Vista...................................39 Bảng 3.2: Phân loại khách hàng mục tiêu.....................................................43 Bảng 3.3: Kế hoạch marketing dự án Lovera Vista.......................................44 Bảng 3.4: Đánh giá hiệu quả phương án marketing......................................49 Bảng 3.5: Đánh giá phương án môi giới.......................................................51 YHình 2.1: Logo Southern Homes Việt Nam...............................................15 Hình 2.2: Biểu đồ thể hiện trình độ của đội ngũ nhân viên Southern Homes Việt Nam (Nguồn: https://southernhomes.vn/)...................................17 Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức công ty....................................................................18 Hình 2.4: Quy trình thực hiện nghiệp vụ môi giới.........................................23 Hình 2.5: Logo dự án Lovera Vista...............................................................24 Hình 2.6: Slogan dự án Lovera Vista............................................................24 Hình 2.7: Phối cảnh dự án Lovera Vista........................................................26 Hình 2.8: Logo Công ty TNHH MTV Đầu Tư Xây Dựng nhà Khang Phúc. 26 Hình 2.9: Logo Công ty CP Đầu tư Kinh doanh nhà Khang Điền.................27 Hình 2.10: Vị trí dự án Lovera Vista.............................................................29 Hình 2.11: Vị trí kết nối của Lovera Vista....................................................30 Hình 2.12: Tiện ích nội khu Lovera Vista.....................................................31 Hình 2.13: Mặt bằng tổng thể dự án..............................................................31 Hình 2.14: Mặt bằng thiết kế căn hộ 1PN+1 Block C – D............................33 Hình 2.15: Mặt bằng căn hộ 2PN..................................................................33 Hình 2.16: Mặt bằng căn hộ 3PN..................................................................34 Hình 2.17: Thực tế dự án Lovera Vista 5/2021.............................................35 Hình 2.18: Phương thức thanh toán chuẩn - 12 đợt.......................................36 Hình 2.19: Phương thức thanh toán 10 đợt....................................................36 Hình 2.20: Phương thức thanh toán 18 đợt...................................................37 Hình 2.21: Phương thức thanh toán 21 đợt...................................................37 LỜI MỞ ĐẦU Lý do thực hiện đề tài Trong những năm gần đây, thị trường bất động sản (BĐS) đã có sự phát triển cả về quy mô lẫn số lượng. Nhiều khu đô thị mới, dự án căn hộ được xây lên đồng bộ về tiêu chuẩn kĩ thuật, BĐS nghỉ dưỡng như condotel, shophouses cũng đang dần hình thành và phát triển. Tuy nhiên, do tính đặc thù của BĐS là loại hàng hóa có giá trị lớn, thời gian tạo lập lâu và cung phản ứng rất chậm so với cầu. Mặt khác, thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo, tiêu chí đánh giá BĐS không như các loại hàng hóa khác, thông tin về thị trường, hàng hóa không thật đầy đủ và không phổ biến rộng rãi, do vậy giá cả B không hoàn toàn là giá cạnh tranh và được so sánh bình đẳng trên thị trường. Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ làm cho thị trường biến động, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán, … Trước những yêu cầu đó, cần có một chủ thể trung gian tham gia vào thị trường nhằm cung cấp và xử lý thông tin để thực hiện giao dịch thuận lợi. Chủ thể đó chính là “nhà môi giới bất động sản”. Theo số liệu của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam 2020, có khoảng 15.000 doanh nghiệp BĐS, 1.200 sàn giao dịch và hơn 400.000 nhân viên môi giới bất động sản chiếm lĩnh phần lớn thị trường bất động sản, theo đó có hơn 80% giao dịch bất động sản được thực hiện qua các nhà môi giới. Qua đó, cho thấy vai trò và tầm ảnh hưởng của môi giới ngày càng thể hiện rõ nét trong hoạt động kinh doanh bất động sản. Đi cùng với hoạt động môi giới bất động sản, thì hoạt động marketing bất động sản cũng đóng vai trò không thể thiếu trong quá trình mua bán BĐS. Bởi lẽ, với sự xuất hiện và phát triển của nhiều loại hình BĐS, đưa cho khách hàng vô số các lựa chọn, nhất là đối với các sản phẩm trong cùng một phân khúc. Khi đó, marketing sẽ tham gia vào việc tìm điểm khác biệt để đưa vào sản phẩm, từ đó có những chiến dịch truyền thông đồng nhất, đánh vào những điểm khác biệt này nhằm kích thích khách hàng lựa chọn sản phẩm. Mặt khác, môi giới sử dụng marketing nhằm tối ưu hóa việc tiếp cận khách hàng mục tiêu, đồng thời, thông qua marketing BĐS nhà môi giới còn xây dựng được thương hiệu cá nhân và tương tác tốt hơn với khách hàng. Với mức thu nhập hấp dẫn của nghề môi giới, một lượng nhân lực lớn đã tham gia vào lĩnh vực môi giới BĐS bao gồm cả nhóm chuyên và nhóm không chuyên. Theo đó, những bất cập cũng bắt đầu xuất hiện, cùng với sự phát triển mạnh của thị trường BĐS, thì càng đòi hỏi ở một nhà môi giới nhiều yếu tố như trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng, đạo đức nghề nghiệp, … Và để hiểu rõ hơn về những vấn đề nêu trên, em đã chọn đề tài: “Nghiệp vụ môi giới – marketing tại công ty CP Nhà Phương Nam Việt Nam (Southern Homes Việt Nam) và dự án Lovera Vista”. Mục tiêu nghiên cứu Lập phương án môi giới – marketing bất động sản dự án Lovera Vista cho nhóm kinh doanh và đánh giá hiệu quả phương án. Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu:  Công ty CP Nhà Phương Nam Việt Nam (Southern Homes Việt Nam)  Dự án Lovera Vista Thời gian nghiên cứu: 24/05/2021 – 04/07/2021 Phương pháp nghiêm cứu Đề tài được nghiên cứu và đánh giá thông qua các phương pháp sau: - Phương pháp thu thập thông tin, dữ liệu sơ cấp: Từ sàn giao dịch BĐS, phỏng vấn, trao đổi với nhân viên, anh chị môi giới bất động sản tại công ty/sàn giao dịch. - Phương pháp thu thập thông tin, dữ liệu thứ cấp: Phương tiện truyền thông: các trang chuyên ngành bất động sản, diễn dàn, group dành cho môi giới bất động sản, … - Phương pháp phân tích SWOT: Đánh giá Điểm mạnh ( Strengths), Điểm yếu ( Weaknesses), Cơ hội ( Opportunities) và Nguy cơ ( Threats) của dự án; Đề ra kế hoạch, chiến lược kinh doanh từ kết quả SWOT. Kết cấu đề án Gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về môi giới – marketing BĐS Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới – marketing tại công ty Chương 3: Lập phương án môi giới – marketing dự án, và đánh giá hiệu quả phương án. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MÔI GIỚI – MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN 1.1. Môi giới bất động sản 1.1.1. Khái niệm môi giới bất động sản Theo nghĩa chung nhất, nhà môi giới là người trung gian làm cho người mua và người bán gặp nhau. Nhà môi giới hoạt động với tư cách là đại lý cho người mua hoặc người bán, thực hiện các giao dịch mua bán để nhận hoa hồng hay lệ phí môi giới[ CITATION Ngu06 \l 2057 ]. Môi giới có mặt ở nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội, đặc biệt thường được nhắc đến trong lĩnh vực BĐS. Từ khái niệm môi giới, có thể dễ dàng hiểu: Môi giới bất động sản là chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, ...) làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao dịch kinh doanh BĐS và kinh doanh dịch vụ BĐS[ CITATION PGS \l 2057 ]. Theo khoản 2 Điều 3 Luật Kinh doanh bất động sản 2014, môi giới bất động sản là việc làm “trung gian” cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản[CITATION Luậ14 \l 2057 ]. Nghề môi giới bất động sản ở Việt Nam ban đầu mang tính tự phát, khi nhắc đến môi giới bất động sản hầu hết đều có ý nghĩ đó là “cò đất”, do đó nghề này chưa được coi trọng. Tuy nhiên, thực tế “cò đất” chỉ là người đứng ra làm trung gian giới thiệu, dùng các mánh khóe để làm ăn và hoạt động trôi nổi theo “quy luật ngầm” của ngành bất động sản, còn những người môi giới nhà đất là những người có kiến thức, chứng chỉ hành nghề, sử dụng kiến thức chuyên môn về bất động sản, tầm nhìn và khả năng đánh giá thị trường để có thể tư vấn tốt nhất cho khách hàng của mình. Đây là hai ngành nghề khác nhau, không như mọi người thường nghĩ. 1.1.2. Điều kiện kinh doanh, điều kiện hành nghề môi giới bất động sản Theo khoản 1 điều 62 Luật kinh doanh bất động sản năm 2014, điều kiện của tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản là: “Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải thành lập doanh nghiệp và phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản, trừ trường hợp quy định tại khoản 2 điều này”. Tại khoản 2, 3 điều 62 luật này cũng quy định: “Cá nhân có quyền kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập nhưng phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và đăng ký nộp thuế theo quy định của pháp luật về thuế. Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản không được đồng thời là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản”[CITATION Luậ14 \l 2057 ]. Về chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản cũng được quy định tại điều 68 Luật kinh doanh bất động sản 2014: “Cá nhân được cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản khi có đủ các điều kiện sau đây: Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên, đã qua sát hạch về kiến thức môi giới bất động sản, chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản này có thời hạn sử dụng là 05 năm, do bộ trưởng Bộ Xây Dựng quy định cụ thể việc cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản”[CITATION Luậ14 \l 2057 ]. 1.1.3. Nội dung môi giới bất động sản Theo điều 63 luật kinh doanh bất động sản năm 2014, nội dung môi giới bất động sản là: “Tìm kiếm đối tác đáp ứng điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán hợp đồng, đại diện theo ủy quyền để thực hiện các công việc liên quán đến hoạt động kinh doanh BĐS, cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng, mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua BĐS”[CITATION Luậ14 \l 2057 ]. 1.1.4. Quy trình môi giới bất động sản Bước 1: Thu thập thông tin về cung, cầu BĐS Thông tin về cung BĐS:  Tìm kiếm nguồn cung BĐS: + Các dạng cung: Bán, bán lại quyền mua, thuê cho thuê, cho thuê lại, thế chấp, bảo hiểm, đầu tư, liên kết, liên doanh, ... + Nhà nước + Cá nhân, tổ chức + Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS  Tìm hiểu thông tin về BĐS + Vị trí BĐS + Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng... + Tình trạng kỹ thuật: Tổng thể, chi tiết, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu, kiến trúc. + Hạ tầng kỹ thuật riêng và chung: Điện, nước, đường, trang thiết bị, ... + Giá cả toàn bộ, từng phần BĐS.  Kiểm tra tình trạng pháp lý của BĐS + Giấy tờ xác nhận về các quyền năng về BĐS: Sổ đỏ, hồng, hợp đồng mua bán, thuê, giao đất... + Giấy phép cấp đất, giấy phép xây dựng, hóa đơn thuế, giấy tờ thừa kế, thế chấp, phân chia tài sản + Quy hoạch vùng, quy hoạch không gian, quy hoạch các công trình liên quan + Tranh chấp, kết quả xử lí tranh chấp tại UBND, tòa án + Quyền năng và giới hạn quyền năng: Ngõ chung, chỉ giới, hạn chế độ cao, ...  Tìm hiểu thông tin xã hội - lịch sử BĐS + Lịch sử BĐS: Thời gian sử dụng, người sử dụng, quá trình phát triển, … + Môi trường xung quanh BĐS + Phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác của BĐS.  Nguồn thông tin và phương pháp thu thập + Chủ sở hữu: Giấy tờ về BĐS, hóa đơn nộp thuế, điện, nước, … + Cơ quan quản lí Nhà nước: Phòng quản lí nhà đất, Sở quy hoạch, Sở xây dựng, tòa án, tổ dân phố, … + Bản đồ thành phố, bản đồ quy hoạch, … + Cơ sở dữ liệu cá nhân, kinh nghiệm kiến thức. Thông tin về cầu BĐS:  Phân loại đối tượng cầu BĐS + Người mua BĐS: Người mua nhà để ở, sản xuất, nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ; người mua BĐS đầu tư, kinh doanh BĐS, đầu cơ tiền nhàn rỗi, bảo toàn vốn, … + Người thuê BĐS để ở, làm văn phòng, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất, thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại, … Bước 2: Tìm kiếm khách hàng mục tiêu  Xác định đối tượng khách hàng: Độ tuổi, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội, mức thu nhập - khả năng tài chính, sở thích, mục tiêu mua bán.  Tiếp cận với khách hàng: + Tìm qua internet, báo chí, quảng cáo + Gửi thư trực tiếp, phát tờ rơi + Tiếp cận tận nơi: Đến trực tiếp, gọi điện thoại + Khách hàng cũ: Hồ sơ khách hàng tiềm năng, giới thiệu khách hàng mới, đón trước nhu cầu mới. Bước 3: Xử lí thông tin  Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán  Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua.  Tìm hiểu, phân tích về nhu cầu của những khách hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ.  Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ.  Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới – kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới. Bước 4: Lên kế hoạch cho thương vụ:  Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu – kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới.  Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia.  Dẫn dắt đến việc kí hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này. Bước 5: Thực hiện giao dịch:  Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng công chứng.  Tham gia thực hiện các thỏa thuận theo hợp đồng khởi điểm.  Xem xét các giấy tờ pháp lý và giải đáp thỏa đáng các thắc mắc có liên quan, thông báo về đơn giá, tiền đặt cọc, tiến độ thanh toán  Tham gia vào quá trình giao, nhận BĐS. Bước 6: Kết thúc thương vụ  Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thảo thuận trong hợp đồng môi giới.  Giải quyết những vấn đề sau thương vụ. Bước 7: Duy trì và chăm sóc khách hàng:  Đảm bảo chất lượng về quy trình chăm sóc khách hàng, tăng sự chuyên nghiệp khi đạt hiệu quả tối ưu trong giao dịch.  Thường xuyên liên lạc để duy trì mối quan hệ thân thiết, xây dựng tập khách hàng trung thành. 1.1.5. Kỹ năng môi giới bất động sản  Kỹ năng soạn thảo hợp đồng dịch vụ môi giới Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi trách nhiệm của nhà môi giới - bên cung cấp dịch vụ - cũng như của khách hàng - bên yêu cầu dịch vụ, là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên), trong đó có các quy định được thống nhất giữa các bên. Dạng hợp đồng: Lựa chọn, soạn thảo cho mỗi dạng môi giới một loại hợp đồng khác nhau hay một loại hợp đồng cho tất cả cá trường hợp. Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới có xu hướng kí kết một dạng hợp đồng môi giới được gọi là hợp đồng “độc quyền”. Dạng hợp đồng độc quyền này cho phép nhà môi giới được độc quyền bán BĐS của chủ sở hữu trong một thời gian nhất định mà không nhà môi giới nào khác được phép bán. Có hai dạng hợp đồng độc quyền sau: + Độc quyền tuyệt đối: Là dạng độc quyền bán và được nhận hoa hồng cho dù thực tế việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do văn phòng môi giới khác bán. + Độc quyền tương đối: Là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng có quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy nhiên các văn phòng môi giới khác không được phép bán. Cũng có văn phòng môi giới lại quy định ngược lại là dù đã kí hợp đồng độc quyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu lại không được tự bán (Ví dụ như tự đăng quảng cáo trên báo. Yêu cầu: + Xem xét BĐS trước khi kí + Tuân thủ những nguyên tắc cơ bản của một bản hợp đồng + Phải được thiết lập dưới dạng văn bản + Phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới + Tuân theo những tiêu chuẩn đạo đức của nghề môi giới + Thống nhất với khách hàng những nguyên tắc làm việc cơ bản + Giúp khách hàng đọc kĩ nội dung hợp đồng, giải thích các khoản mục thắc mắc Các điều khoản cơ bản trong hợp đồng: + Xác định rõ về các bên cũng như về BĐS + Xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu + Không được bỏ qua về trách nhiệm bảo đảm cho lợi ích của khách hàng + Xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền + Giá cả của BĐS vào hợp đồng, thay đổi giá cần ghi lại vào tất cả các bản hợp đồng + Xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền mà họ muốn có + Thỏa thuận với khách hàng về vấn đề phạt hợp đồng + Soạn thảo nguyên tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới + Thông báo về khả năng môi giới cho bên thứ hai và rằng khách hàng chấp nhận với tình huống có thể xảy ra này.  Kỹ năng thu thập thông tin Thu thập thông tin về BĐS + Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới. + Sắp xếp theo từng danh mục như: Đất nền - dự án - biệt thự - chung cư,... + Ghi chép các thông tin quan trọng đã thu thập được + Điều tra thực địa, tổ chức các cuộc nghiên cứu theo đối tượng: Nhà vườn, chung cư hay cửa hàng… + Mua số liệu của các tổ chức khác nhau + Tham gia các Hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS + Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét BĐS Yêu cầu + Xây dựng cho bản thân một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng + Có nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp + Phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin + Khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề cần tìm hiểu + Chú ý trong khi nói chuyện với những nhà môi giới khác.  Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin Xử lý thông tin: Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào, vấn đề tiếp theo của người môi giới là chắt lọc và xử lí những thông tin đó. Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm và kiến thức chuyên nghiệp. Những dữ liệu mà người môi giới thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá. Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc biệt trong thị trường BĐS có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời”. Việc sàng lọc những dữ kiện mà người môi giới thu được về một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền bạc. Quản lí thông tin: Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về BĐS, về khách hàng hay về thị trường BĐS. Đối với BĐS có thể phân loại chúng theo: + Dự án - theo vùng - theo dạng BĐS - theo công năng sử dụng - theo mức giá hay giá trị + Các giao dịch đã thực hiện trong quá khứ — giao dịch hiện tại — những dự án trong tương lai + Khách hàng trong quá khứ — Khách hàng hiện tại — khách hàng tiềm năng[ CITATION htt21 \l 2057 ]. Nguyên tắc bảo mật thông tin: + Không tiết lộ thông tin của khách hàng + Không sử dụng các thông tin của khách hàng để gây nên những bất lợi cho khách hàng + Không sử dụng thông tin của khách hàng để thu lợi cho mình, hoặc thu lợi cho bên thứ ba.  Kỹ năng giao dịch với khách hàng: Cảm nhận đầu tiên của khách hang rất quan trọng, cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên. Chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên (khoảng 80%), vậy nên trong khoảng thời gian này cần phải tận dụng để giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục khách hàng. Ngôn ngữ thân thể: + 80 - 90% thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng ngôn ngữ thân thể + Nhận biết được những dạng khách hàng khác nhau + Cần phải giữ ánh nhìn thẳng vào mắt người đối thoại trong khoảng 75% thời gian nói chuyện + Cố gắng gây được hình ảnh đẹp, thân thiện, thể hiện được sự tự tin trong giao tiếp nhưng không được là người quá tự tin. Lời nói trong giao tiếp: Đặc biệt phải chú ý đến hình thức, nội dung của chúng dù chỉ mang lại 10 đến 20% thông tin: + Nói rõ ràng, chậm rãi + Trước khi nói cân nhắc xem sẽ nói cái gì, nắm chặt vấn đề nếu không sẽ làm rối thông tin hay thông tin bị hiểu sai lệch + Kỹ năng giải thích để người đối thoại hiểu đúng những gì họ nghĩ hay muốn nói đến + Chỉ truyền đạt sự việc, hiện tượng, giảm tối đa hay không nhắc đến những vấn đề xung quanh + Không nên nghe điện thoại, hay nói chuyện với người khác gây nhiễu cuộc đối thoại.