Tài liệu Tổng hợp câu hỏi ôn thi quản trị bán hàng (có đáp án chi tiết)

BÀI TẬP CÁ NHÂN CÂU HỎI ÔN THI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SVTH: Phạm Thị Thanh Kim Email: [email protected] DĐ: 0908.724.613 TPHCM, tháng 4 năm 2015 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Contents Câu 1: Trong quá trình phát triển của lĩnh vực bán hàng, giai đoạn nào chú trọng đến sản phẩm? Đặc điểm của giai đoạn đó có những điểm gì nổi bật? ................................. 6 Câu 2: Triết lý bán hàng ở giai đoạn nào chú trọng đến mối quan hệ? khách hàng? Những điểm nổi bật của giai đoạn đó là gì? ................................................................... 7 Câu 3: Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo trình tự nào? ............... 8 Câu 4: Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng trước đây và ngày nay là gì? ................ 10 Câu 5: Những yếu tố nào quan trọng trong việc quyết định những thay dổi cần phải có trong hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố nào quan trọng nhất, vì sao? ....... 12 Câu 6: Phân tích, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng. .................................. 13 Câu 7: Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp sử dụng đại lý độc quyền trong bán hàng? Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản phẩm. ............................................................................................................................. 16 Câu 8: ............................................................................................................................ 17 Câu 9: Với phương pháp phân tích tỷ lệ hiệu suất bán hàng, nhà quản trị bán hàng sẽ dự báo nhu cầu nhân lực bán hàng dựa vào đâu? ......................................................... 18 Câu 10: .......................................................................................................................... 19 Câu 11: Trình bày vai trò của hoạt động bán hàng và cho ví dụ minh họa. ................. 20 Câu 12: Phân tích mối quan hệ mật thiết giữa hoạt động bán hàng và marketing hỗn hợp . .............................................................................................................................. 22 Câu 13: .......................................................................................................................... 23 Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 2 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Câu 14: Phân biệt giữa chiến lược, chiến thuật và kế hoạch bán hàng? ...................... 25 Câu 15: Trong quá trình thiết lập chỉ tiêu bán hàng, các chỉ tiêu được thiết lập cần phải thoả mãn những điều kiện gì ? ...................................................................................... 26 Câu 16: Hãy trình bày và phân tích các hình thức bán hàng phổ biến hiện nay và cho ví dụ minh họa................................................................................................................... 27 Câu 17: Vai trò và nhiệm vụ của bộ phận bán hàng trong việc quản lí chuỗi cung ứng một cách hiệu quả?........................................................................................................ 29 Câu 18: Trình bày những phương pháp dự báo nào thường được dùng trong dự báo doanh số bán hàng. ........................................................................................................ 31 Câu 19: Có những loại dự báo nào trong phân tích doanh số bán hàng? ..................... 32 Câu 20: Khi nào doanh nghiệp cần tìm đến những người cộng tác bán hàng? Cho ví dụ. ....................................................................................................................................... 33 Câu 21: Hãy phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. .................................... 34 Câu 22: Vì sao cần phải quản lí ngân sách bán hàng 1 cách hiệu quả? Phân tích các thức quản lí ngân sách bán hàng để đạt được hiệu quả cao? ........................................ 35 Câu 23: Phân biệt và trình bày ưu, nhược điểm của hoa hồng, lương, thưởng. ........... 36 Câu 24: .......................................................................................................................... 37 Câu 25: Phân tích các yêu cầu khi thiết lập và phân bổ các chỉ tiêu bán hàng? ........... 45 Câu 26: Phân tích tiến trình quản trị mối quan hệ khách hàng. .................................... 46 Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 3 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Câu 27: A/C hãy phân tích các kĩ năng và kiến thức cần có của người giám đốc bán hàng hiện đại? ............................................................................................................... 48 Câu 28: Nghề SALES là nghề gì? Ta có thể học được gì từ nghề này? ....................... 49 Câu 29: Vì sao cần phải quản lí ngân sách bán hàng 1 cách hiệu quả? Phân tích cách thức quản lí ngân sách BH để đạt hiệu quả cao? .......................................................... 50 Câu 30: A/C hãy trình bày và cho ví dụ cụ thể về những loại dự báo trong phân tích doanh số bán hàng ? ...................................................................................................... 51 Câu 31: A/C hãy trình bày vai trò và nhiệm vụ của người giám đốc bán hàng trong lĩnh vực tài chính: ................................................................................................................. 52 Câu 32: A/C hãy phân tích các tiêu chí để đánh giá nhân viên bán hàng ? .................. 53 Câu 33: A/C hãy trình bày và phân tích qui trình chăm sóc khách hàng ? ................... 54 Câu 34: A/C hãy phân tích và trình bày những tiêu chí để lựa chọn và tuyển dụng nhân viên bán hàng. ............................................................................................................... 57 Câu 35: A/C hãy đánh giá vai trò của động viên và cách thức động viên trong việc khuyến khích NVBH làm việc hiệu quả? ..................................................................... 58 Câu 36: A/C hãy phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới năng suất bán hàng ................... 59 Câu 37: A/C hãy trình bày những cách thức phỏng vấn và những thông tin cần đánh giá sau phỏng vấn.......................................................................................................... 60 Câu 38: A/C hãy đánh giá vai trò của quản lí/ lãnh đạo (leading) đội nhóm trưởng bán hàng. .............................................................................................................................. 62 Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 4 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Câu 39: A/C hãy phân tích vai trò của đạo đức trong quá trình bán hàng. ................... 63 Câu 40: A/C hãy trình bày nhiệm vụ của: .................................................................... 64 Câu 41: A/C hãy phân tích ưu và nhược điểm của hình thức bán hàng qua : .............. 70 Câu 42: Phân biệt các loại dự báo ................................................................................. 73 Câu 43: .......................................................................................................................... 75 Câu 44: Phân tích quá trình đánh giá kết quả thực hiện của NVBH. ........................... 82 Câu 45: Ưu và nhược điểm của việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý,theo sản phẩm và theo khách hàng. ............................................................................................. 84 Câu 46: Phân tích mục đích của chỉ tiêu bán hàng? ..................................................... 85 Câu 48: Ưu điểm của việc đào tạo đội ngũ bán hàng? ................................................. 87 Câu 49: Phân tích tiến trình đào tạo đội ngũ bán hàng. ................................................ 88 Câu 50: .......................................................................................................................... 90 Câu 51: Vì sao doanh nghiệp cần phải hình thành đội/nhóm trong bán hàng? Có những khó khăn gì trong việc xây dựng đội nhóm bán hàng? ................................................. 91 Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 5 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Câu 1: Trong quá trình phát triển của lĩnh vực bán hàng, giai đoạn nào chú trọng đến sản phẩm? Đặc điểm của giai đoạn đó có những điểm gì nổi bật? Trả lời: Giai đoạn chú trọng đến sản phẩm: giai đoạn này diễn ra ở đầu thể kỷ 20. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp đều hướng về sản xuất hàng hóa hay dịch vụ. Các nhà quản trị trong doanh nghiệp chỉ hướng đến phương thức sản xuất sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Triết lý liên quan đến khách hàng là chỉ cần cung cấp đủ số lượng cho khách hàng với mức giá vừa phải. Triết lý này tồn tại vì thời kỳ này công nghệ sản xuất lạc hậu, nhu cầu về hàng hóa trong khi lượng cung không đủ cầu. Do đó, các nhà sản xuất chỉ cố gắng tính toán sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ chức sản xuất sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ chức sản xuất theo phương thức đại trà để đáp ứng lượng cầu tiềm năng đó. Vì thế, nhà sản xuất chưa thực sự quan tâm đến chất lượng sản phẩm và nhu cầu cá nhân của khách hàng. Sức mạnh thị trường thiên về người bán. Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 6 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Câu 2: Triết lý bán hàng ở giai đoạn nào chú trọng đến mối quan hệ? khách hàng? Những điểm nổi bật của giai đoạn đó là gì? Trả lời: Những năm gần cuối thập niên 1990 có nhiều doanh nghiệp thành công nổi trội lên nhờ thay đổi quan điểm kinh doanh. Những doanh nghiệp này thảnh công nhờ vào xác định được nhu cầu, ước muốn của khách hàng rồi cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ thỏa mãn và ước muốn đó. Vì vậy, triết lý bán hàng lúc này là thỏa mãn càng nhiều nhu cầu, ước muốn của khách hàng thì càng bán được nhiều hàng. Qua đó, kỹ thuật bán hàng có thêm nội dung tìm hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi của khách hàng. Sức mạnh thị trường trong giai đoạn này hoàn toàn phụ thuộc vào người mua. Giao tiếp kinh doanh chủ yếu phụ thuộc vào các cá nhân với nhau. Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 7 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Câu 3: Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo trình tự nào? Trả lời: Chú trọng khách hàng Chú trọng mối quan hệ Chú trọng bán hàng Chú trọng sản phẩm Sơ đồ tiến hóa của phương thức bán hàng Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo bốn trình tự giai đoạn: 1. Giai đoạn chú trọng đến sản phẩm: giai đoạn này diễn ra ở đầu thể kỷ 20. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp đều hướng về sản xuất hàng hóa hay dịch vụ. Các nhà quản trị trong doanh nghiệp chỉ hướng đến phương thức sản xuất sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Triết lý liên quan đến khách hàng là chỉ cần cung cấp đủ số lượng cho khách hàng với mức giá vừa phải. Triết lý này tồn tại vì thời kỳ này công nghệ sản xuất lạc hậu, nhu cầu về hàng hóa trong khi lượng cung không đủ cầu. Do đó, các nhà sản xuất chỉ cố gắng tính toán sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ chức sản xuất sao cho chi phí càng thấp càng tốt và tổ chức sản xuất theo phương thức đại trà để đáp Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 8 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] ứng lượng cầu tiềm năng đó. Vì thế, nhà sản xuất chưa thực sự quan tâm đến chất lượng sản phẩm và nhu cầu cá nhân của khách hàng. Sức mạnh thị trường thiên về người bán. 2. Giai đoạn chú trọng đến việc bán hàng: Sự ra đời của những công nghệ sản xuất đại trà trong những năm 1920 và 1930 tại Mỹ và Châu Âu dẫn đến lượng cung trong xã hội bắt đầu nhiều hơn và đáp ứng nhu cầu tiềm năng. Các doanh nghiệp muốn bán hết lượng hàng hoá khổng lồ của mình sản xuất ra bắt buộc phải chú trọng đến việc bán hàng. Triết lý bán hàng lúc này là bằng mọi cách phải bán được càng nhiều hàng càng tốt kể cả dùng những kỹ xảo bán hàng tiểu xảo thúc ép và lừa dối bán hàng. Rõ ràng, sự nở rộ sản xuất của doanh nghiệp trong thời kỳ nền kinh tế gặp nhiều khó khăn như cuộc Đại Chiến Thế Giới thứ nhất và thời kỳ Đại Khủng Hoảng kinh tế 1920-1930 khiến cho sức mua yếu kém, nhiều doanh nghiệp cạnh tranh nhau để bán hàng, người mua thì có nhiều sự lựa chọn. Nếu cứ mãi chú trọng đến sản xuất thì lượng hàng hoá bán ra sẽ chậm. Các phương thức và kỹ thuật bán hàng đã ra đời trong giai đoạn này. 3. Giai đoạn chú trọng đến khách hàng: Những năm gần cuối thập niên 1990 có nhiều doanh nghiệp thành công nổi trội lên nhờ vào thay đổi quan điểm kinh doanh. Những doanh nghiệp này thành công nhờ vào xác định được nhu cầu và ước muốn của khách hàng rồi cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ thoả mãn nhu cầu và ước muốn đó. Vì vậy, triết lý bán hàng lúc này là thoả mãn càng nhiều nhu cầu, ước muốn của Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 9 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] khách hàng thì càng bán được nhiều hàng. Qua đó, kỹ thuật bán hàng có them nội dung tìm hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi của khách hàng. Sức mạnh thị trường trong giai đoạn này hoàn toàn phụ thuộc vào người mua. Giao tiếp kinh doanh chủ yếu là tương tác giữa các cá nhân với nhau. 4. Giai đoạn chú trọng đến mối quan hệ: Những năm gần cuối thập niên 1990 có nhiều doanh nghiệp thành công nổi trội lên nhờ thay đổi quan điểm kinh doanh. Những doanh nghiệp này thảnh công nhờ vào xác định được nhu cầu, ước muốn của khách hàng rồi cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ thỏa mãn và ước muốn đó. Vì vậy, triết lý bán hàng lúc này là thỏa mãn càng nhiều nhu cầu, ước muốn của khách hàng thì càng bán được nhiều hàng. Qua đó, kỹ thuật bán hàng có thêm nội dung tìm hiểu nhu cầu, ước muốn, động thái, hành vi của khách hàng. Sức mạnh thị trường trong giai đoạn này hoàn toàn phụ thuộc vào người mua. Giao tiếp kinh doanh chủ yếu phụ thuộc vào các cá nhân với nhau. Câu 4: Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng trước đây và ngày nay là gì? Trả lời: Nhân viên bán hàng ngày nay phải chịu nhiều áp lực hơn, trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt để tranh giành sự mua/ chấp nhận sử dụng của khách hàng. Ngày nay không chỉ doanh nghiệp đối mặt với đối thủ cạnh tranh mà chính những người bán hàng cũng phải đối phó với lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Người bán hàng ngày nay càng phải tốn nhiều thời gian cho việc phân tích tình hình, tiếp cận và Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 10 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] thương thuyết với khách hàng, cũng như hỗ trợ cho doanh nghiệp những thông tin, động thái của các đối thủ cạnh tranh để doanh nghiệp có những chiến lược, chính sách phù hợp trong cuộc chiến giành giật khách hàng trên thương trường. Nếu như trước kia người bán hàng chỉ cần đứng tại cửa hàng để bán những sản phẩm của mình thì ngày nay phức tạp hơn nhiều. Sự tiến bộ của khoa học công nghệ ngày nay làm phát sinh nhiều phương thức bán hàng mới như bán hàng qua mạng internet, bán hàng qua điện thoại, người bán hàng đến tận nhà để chào hàng… Hơn nữa, số lượng người gia nhập bán hàng ngày càng đông đảo, do đó đòi hỏi người bán hàng ngày nay rất gắt gao về chất lượng, kỹ năng chuyên môn và ham hiểu sản phẩm. Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến các hệ quả làm thay đổi toàn bộ xã hội trong phương thức học tập, nghiên cứu, giao dịch, mua bán, giải trí, tiêu dùng, phương thức nghệ thuật… Hoạt động bán hàng cũng bị tác động mạnh mẽ từ cuộc cách mạng truyền thông này. Vì thế, người bán hàng ngày nay cần phải trang bị kỹ năng sử dụng các công cụ truyền thông và điện toán, phải biết tổ chức, thu thập và phân tích thông tin, tăng nhanh tốc độ đáp ứng nhu cầu cho khách hàng, phải có những hiểu biết sâu rộng hơn về sản phẩm, về khoa học kỹ thuật, kinh tế, tâm lý xã hội. Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 11 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Câu 5: Những yếu tố nào quan trọng trong việc quyết định những thay dổi cần phải có trong hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố nào quan trọng nhất, vì sao? Trả lời: Hoạt động bán hàng thế kỷ 21 đã có nhiều sự thay đổi đáng kể so với trước đây. Có thể kể đến những vấn đề như: - Sự tiến hoá của những phương thức bán hàng - Số lượng người gia nhập đội ngũ bán hàng ngày càng đông đảo - Cuộc bùng nổ cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến nhiều hệ quả - Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng và sức mạnh của đoàn thể xã hội - Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường cũng là sự cạnh tranh gắt gao giữa những người bán hàng - Người bán hàng ngày nay thường là thành viên của một tổ chức tiếp thị và phải tuân thủ những quy định của tổ chức đó - Quy mô của việc buôn bán ngày càng mở rộng cả về số lượng, độ phức tạp và vùng địa lý Có thể thấy, người quản trị bán hàng cần phải linh hoạt giải quyết nhiều vấn đề, nắm bắt các phương thức bán hàng mới, đảm bảo các kế hoạch bán hàng được hoạch định hiệu quả và phù hợp với xu hướng mua bán hàng hoá hiện nay. Bên cạnh đó, cần phải xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh, sẵn sàng đối mặt với sự cạnh tranh trong thị trường. Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 12 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Có nhiều yếu tố để đi đến quyết định những thay đổi cần phải có trong hoạt động bán hàng thế kỷ 21. Trong đó, yếu tố con người là quan trọng nhất. Yếu tố con người ngày càng được nhận định như là chìa khóa thành công của doanh nghiệp bởi cả giới doanh nghiệp và giới hàn lâm. Trong nền kinh tế không ngừng vận động về thông tin và đổi mới, lợi thế cạnh tranh phụ thuộc nhiều vào năng lực thu hút nhân tài của doanh nghiệp. Câu 6: Phân tích, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng. - KH; SP; Vùng lãnh thổ; Hỗn hợp - Đối với các cơ cấu bán hàng trên (theo KH; SP; Vùng lãnh thổ; Hỗn hợp), DOANH NGHIỆP sẽ phân công trách nhiệm của nhân viên bán hàng như thế nào? Trả lời: Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu lãnh thổ: Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 13 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Nếu doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm thì nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ. Theo cơ cấu này, mỗi nhân viên bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và giới thiệu cho khách hàng toàn bộ chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu sản phẩm: Thiết lập cơ cấu tổ chức theo sản phẩm nghĩa là doanh nghiệp sẽ phân công mỗi nhân viên bán hàng hay nhóm nhân viên bán hàng phụ trách một loại sản phẩm để bán cho tất cả khu vực hay vùng địa lý khác nhau. Cấu trúc này phù hợp cho những doanh nghiệp lớn, có nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp. Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu khách hàng: Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 14 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Nếu khách hàng bán nhiều sản phẩm cho khách hàng như tiêu thụ với khối lượng lớn nhu siêu thị, đại lý, các nhà bán sỉ v.v… thì doanh nghiệp nên thiết kế lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng. Thiết kế theo kiểu này có thể giúp lực lượng bán hàng hiểu tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, phục vụ khách hàng kịp thời, chăm sóc khách hàng tốt hơn. Song nếu khách hàng lớn nằm rải rác ở nhiều khu vực khác nhau sẽ đòi hỏi lực lượng bán hàng đi lại rất nhiều, tốn nhiều thời gian và chi phí di chuyển, đồng thời doanh nghiệp phải thuê quá nhiều nhân viên bán hàng. Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 15 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Câu 7: Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp sử dụng đại lý độc quyền trong bán hàng? Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản phẩm. Trả lời: Các nhà sản xuất sử dụng phương thức phân phối bằng cách gửi hàng cho các đại lý là do doanh nghiệp chỉ kinh doanh một mặt hàng hạn hẹp, đang nỗ lực thâm nhập vào từng vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng tiêu thụ với số lượng nhỏ nên doanh nghiệp không thể trang trải các khoản định phí cho lực lượng bán hàng. Hơn nữa khi thâm nhập vào các trị trường như vậy phải mất nhiều năm, đặc biệt là các sản phẩm mới, vì vậy thuê các đại lý là giải pháp có lợi nhất cho doanh nghiệp trong tình trạng này. Khi dữ dụng đại lý làm kênh phân phối cho mình, các doanh nghiệp muốn can thiệp sâu vào hoạt động bán hàng của các đại lý này như cách thiết kế, trang trí, hệ thống thủ tục, sổ sách, các tiêu chuẩn thuê mướn nhân viên bán hàng, chính sách chiết khấu, khuyến mãi của doanh nghiệp v.v… để mang tính thống nhất và xây dựng được hình ảnh cho doanh nghiệp. Tuy nhiên các nhà đại lý lại có chính sách hoạt động độc lập, có chiến lược và mục tiêu riêng cho nên họ thường không tuân thủ theo quy định của các doanh nghiệp cung ứng, đặc biệt là những đại lý bán hàng cho nhiều nhà cung ứng càng không thể thoả mãn yêu cầu của doanh nghiệp. Một trở ngại thứ hai là các đại lý bán hàng thích bán trực tiếp để hưởng hoa hồng cao trong khi đó nếu thuê mướn đội ngũ bán hàng họ phải chịu chi phí thuê mướn và chia sẻ hoa hồng cho đội ngũ này, do đó họ không ưu tiên đến lực lượng bán Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 16 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] hàng bên bằng bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng riêng, showroom… Hơn nữa việc quản lý các đại lý này không dễ dàng, do đó nhiều doanh nghiệp không thích chọn cách thức bán hàng thông qua các đại lý. Câu 8:  Chỉ số APO (Average Product per Order) và AOV (Average Order Value) được tính như thế nào?  Chỉ số AOBO (Average number of orders per buying outlet); AVP (Average value per product) được tính toán như thế nào? Trả lời:  Doanh số trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ (Average Order Value – AOV). Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho tổng số lượng đơn hàng trong kỳ Tổng doanh số trong kỳ AOV = Tổng số lượng đơn hàng mua trong kỳ  Số sản phầm trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ (Average Product per Order – APO) Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng số lượng sản phẩm bán cho tất cả các cửa hàng trong kỳ chia cho số lượng đơn hàng mua trong kỳ. Tổng sản phẩm trong kỳ APO = Tổng số lượng đơn hàng mua trong kỳ Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 17 Phạm Thị Thanh Kim [email protected]  Số đơn hàng trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ ( Average number of Orders per Buying Outlet – AOBO) Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng số lượng đơn hàng trong kỳ chia cho số lượng cửa hàng mua hàng trong kỳ Tổng số đơn hàng trong kỳ AOBO Tổng số lượng cửa hàng mua trong kỳ  Giá trị trung bình trên mỗi sản phẩm bán ra trong kỳ (Average Value per Product – AVP) Chỉ số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho tổng số lượng sản phẩm cửa hàng mua trong kỳ Tổng doanh số bán trong kỳ AVP = Tổng số lượng cửa hàng mua trong kỳ Câu 9: Với phương pháp phân tích tỷ lệ hiệu suất bán hàng, nhà quản trị bán hàng sẽ dự báo nhu cầu nhân lực bán hàng dựa vào đâu? Trả lời: Với phương pháp phân tích tỉ lệ hiệu suất, nghĩa là dự báo nhu cầu nguồn nhân lực dựa vào tỉ lệ giữa yếu tố kết quả và nguồn lực cần thiết để thực hiện kết quả đó. Ví dụ giả sử bình quân mỗi năm nhân viên bán hàng mang lại 500 triệu đồng doanh số bán hàng một năm thì muốn đạt được doanh số 5 tỷ đồng trong năm nay thì cần 10 nhân viên bán hàng. Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 18 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Câu 10:  Doanh số bán hàng của doanh nghiệp thông thường sẽ như thế nào so với doanh số tiềm năng của thị trường?  Doanh số bán hàng của doanh nghiệp thông thường sẽ như thế nào so với doanh số trung bình của thị trường?  Doanh số bán hàng của doanh nghiệp là gì?  Doanh số bán hàng của ngành là gì? Trả lời: Doanh số của ngành: là chỉ tiêu thể hiện bằng tiền thông qua khối lượng bán hàng thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể, trong một thời gian nhất định. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: là số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) được đánh giá trong tương lai của một doanh nghiệp trong một thời gian nhất định trên tất cả thị trường mà doanh nghiệp này tham gia cạnh tranh. Doanh số bán hàng của ngành thường nhỏ hơn tiềm năng thị trường, vì ngành cần phải mất thời gian thuyết phục khách hàng biết đến và mua sản phẩm hay dịch vụ. Còn doanh số bán hàng của doanh nghiệp thường thấp hơn doanh số bán hàng của ngành. Tỷ lệ giữa doanh số bán hàng của doanh nghiệp trên doanh số bán hàng của ngành chính là thị phần của doanh nghiệp trong ngành đó. Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 19 Phạm Thị Thanh Kim [email protected] Tiềm năng thị trường: là phần đánh giá khối lượng bán hàng tối đa có thể đạt được của một sản phẩm hay dịch vụ đối với tất cả các nhà cung ứng có mặt trên thị trường trong một thời gian nhất định. Câu 11: Trình bày vai trò của hoạt động bán hàng và cho ví dụ minh họa. Trả lời: Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn. Nền khinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, nền kinh tế vì thế không thể phát triển. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nguồn máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo. Cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền xoay vòng từ người mua sang cho người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp. Ngược lại, những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao. Do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi dư thừa hàng hóa. Đây chính là Bài tập cá nhân môn quản trị bán hàng Page 20