Tài liệu Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty chế biến rau củ quả vạn phúc tt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ~~~~~~***~~~~~~ Lê Tuấn Linh - C00207 GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN RAU CỦ QUẢ VẠN PHÚC TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ - KINH DOANH Mà SỐ: 63.34.02.02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. Nguyễn Thị Thúy Hà Nội, năm 2016 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán,... Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh. Hiện nay, tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm thị trường kinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, mở rộng thị trường của mình. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại, nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường. Do đó, khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lược sản xuất kinh doanh cụ thể, đúng đắn và có hiệu quả. Một trong những chiến lược phát triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng đó chính là chiến lược về tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn đọng hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn đến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm ăn không có lãi. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết đối với mọi doanh nghiệp nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là các bộ phận phòng ban làm công tác tiêu thụ. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể đứng vững trước 1 sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế. Trong bối cảnh như trên Công ty Chế biến rau quả Vạn Phúc cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thức được sự cần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, phù hợp. Được sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Tiến sỹ Nguyễn Thị Thúy cùng sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của các anh, chị cán bộ công nhân viên của Công ty Chế biến rau quả Vạn Phúc, em đã chọn đề tài: "Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Chế biến rau củ quả Vạn Phúc" để làm luận văn tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu  Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp  Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Chế biến rau củ quả Vạn Phúc tại Khu công nghiệp Nam Sách, huyện Nam Sách tỉnh Hải Dương  Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Chế biến rau củ quả Vạn Phúc tại KCN Nam Sách, huyện Nam Sách tỉnh Hải Dương 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận án 3.1. Đối tượng nghiên cứu Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài nghiên cứu tại Công ty TNHH Chế biến rau củ quả Vạn Phúc - Về thời gian: từ 2013 đến 2015 4. Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu chủ yếu là phương pháp phân tích, hệ thống hóa, tổng hợp thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp mô hình hóa và phương pháp điều tra khảo sát. Ngoài ra, luận văn sẽ sử dụng các bảng biểu, sơ đồ, mô hình, biểu đồ để minh họa, từ các số liệu, tư liệu thực tế, dựa trên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gắn với thực tiễn của Việt Nam để làm sâu sắc thêm các luận điểm của đề tài. 5. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mục lục, danh mục các ký hiệu, các chữ viết tắt, các bảng biểu số liệu, biểu đồ, sơ đồ, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữu hạn chế biến rau củ quả Vạn Phúc 2 Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trâch nhiệm hữu hạn Chế biến rau củ quả Vạn Phúc CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tiêu thụ sản phẩm 1.1.1. Khái niệm Theo nghĩa hẹp:" Tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng". (Nguồn: Đặng Đình Đào (2002), “Giáo trình thương mại doanh nghiệp”, NXB Thống kê, trang 86) Theo nghĩa rộng: "Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thu, xúc tiến bán hàng...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất". Các khâu này được thực hiện trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền đạt hiệu quả cao nhất. (Nguồn: Đặng Đình Đào (2002),“Giáo trình thương mại doanh nghiệp”, NXB Thống kê, trang 86) 1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ trên thị trường, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận), công ty mới có thể thu hồi lại vốn để tái đầu tư và mới có thể thực hiện được các mục tiêu đã định trước. 1.1.2.2 Đối với nền kinh tế Tiêu thụ sản phẩm có vài trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tương quan tỷ lệ nhất định. 1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là: - Mục tiêu lợi nhuận - Mục tiêu vị thế - Mục tiêu an toàn - Đảm bảo tái sản xuất liên tục 3 1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Nội dung của nghiên cứu thị trường • Nghiên cứu khái quát thị trường: • Nghiên cứu chi tiết thị trường Phương pháp nghiên cứu thị trường: • Phương pháp nghiên cứu tại bàn:  Ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr-êng: 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Néi dung cña kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm: - KÕ ho¹ch kh¸ch hµng - KÕ ho¹ch thÞ tr-êng - KÕ ho¹ch s¶n phÈm - KÕ ho¹ch kÕt qu¶ tiªu thô: KÕt qu¶ tiªu thô ®-îc tÝnh trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh: n¨m, quý, th¸ng víi chØ tiªu hiÖn vËt: mÐt, tÊn, chiÕc, m 3,... vµ chØ tiªu gi¸ trÞ: Doanh thu = khèi l-îng b¸n * gi¸ b¸n L-îng hµng ho¸ tiªu thô trong kú kÕ ho¹ch = tån kho ®Çu kú + l-îng hµng s¶n xuÊt trong kú - tån kho cuèi kú • Tr×nh tù x©y dùng kÕ ho¹ch: - Thu thËp vµ ph©n tÝch vµ xö lý sè liÖu - X¸c ®Þnh môc tiªu vµ néi dung c¬ b¶n cña kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm - Sau khi cã kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cÇn kiÓm tra ®¸nh gi¸ ®Ó ®iÒu chØnh, phæ biÕn kÕ ho¹ch, nhiÖm vô ®Õn tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó thùc thi. • C¨n cø lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm: - Nhu cÇu thÞ tr-êng - §èi thñ c¹nh tranh - ChiÕn l-îc, s¸ch l-îc kinh doanh, chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm còng nh- chÝnh s¸ch cña nhµ n-íc cã liªn quan, kh¶ n¨ng më réng thÞ tr-êng, thu hót thªm kh¸ch hµng míi,... • Ph-¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm: Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông nhiÒu ph-¬ng ph¸p ®Ó lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm: ph-¬ng ph¸p c©n ®èi, ph-¬ng ph¸p quan hÖ ®éng, tû lÖ cè ®Þnh, ph-¬ng ph¸p kinh tÕ. Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm:  Phæ biÕn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm  TriÓn khai tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm 1.2.3 Lựa chọn kênh phân phối 4 Hình 1.1 Cơ cấu kênh phân phối Kªnh I: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp, ng-êi tiªu dïng mua s¶n phÈm trùc tiÕp th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh II : Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®i qua mét kh©u trung gian lµ ng-êi b¸n lÎ, trung gian nµy trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng-êi tiªu dïng Kªnh I Ng-êi Doanh Kªnh II tiªu Ng-êi b¸n nghiÖp dïng s¶n Kªnh III Ng-êi b¸n bu«n Ng-êi b¸n xuÊt Kªnh III Kªnh V Ng-êi b¸n §¹i lý §¹i lý Ng-êi b¸n bu«n Ng-êi b¸n Kªnh III : Kªnh tiªu thô nµy cã 2 kh©u trung gian lµ ng-êi b¸n bu«n vµ ng-êi b¸n lÎ.. Kªnh IV : Kªnh nµy bao gåm 2 kh©u trung gian lµ ®¹i lý vµ ng-êi b¸n lÎ, trong c¬ chÕ thÞ tr-êng hiÖn nay th× cã 2 lo¹i ®¹i lý lµ ®¹i lý t- nh©n vµ ®¹i lý quèc doanh. Kªnh V : §©y lµ kªnh tiªu thô mµ doanh nghiÖp khã qu¶n lý vµ khã theo dâi nhÊt. Trong kênh cã 3 kh©u trung gian lµ: §¹i lý, ng-êi b¸n bu«n vµ ng-êi b¸n lÎ. X¸c ®Þnh ph-¬ng thøc tiªu thô: * Ph-¬ng thøc b¸n bu«n - C¸c h×nh thøc b¸n bu«n: + Mua ®øt b¸n ®o¹n + Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lý ký göi + Mua b¸n theo h×nh thøc liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm * Ph-¬ng thøc b¸n lÎ trùc tiÕp C¨n cø ®Ó lùa chän kªnh tiªu thô s¶n phÈm  §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm  Giíi h¹n ®Þa lý cña thÞ tr-êng  C¸c nhãm kh¸ch hµng träng ®iÓm  C¸c lùc l-îng trung gian trªn thÞ tr-êng vµ kh¶ n¨ng tham gia vµo kªnh ph©n phèi cña c«ng ty 1.2.4 Chuẩn bị hàng hóa xuất bán - TiÕp nhËn 5 - Ph©n lo¹i. - Tªn, nh·n hiÖu hµng ho¸. - Bao gãi. - S¾p xÕp hµng ho¸ vµo kho. - B¶o qu¶n vµ ghÐp ®ång bé ®Ó xuÊt b¸n cho kh¸ch hµng. 1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng 1.2.5.1. Qu¶ng c¸o. - Qu¶ng c¸o kÐo - Qu¶ng c¸o ®Èy - Qu¶ng c¸o g©y tiÕng vang - Qu¶ng c¸o s¶n phÈm Ph-¬ng tiÖn qu¶ng c¸o rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, cô thÓ nh÷ng ph-¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ngoµi m¹ng l-íi tiªu thô bao gåm: - B¸o chÝ - §µi ph¸t thanh - V« tuyÕn truyÒn h×nh - Áp phÝch - Bao b× vµ nh·n hiÖu hµng hãa - Qu¶ng c¸o b»ng b-u ®iÖn C¸c b-íc tiÕn hµnh qu¶ng c¸o gåm: chuÈn bÞ, tiÕn hµnh qu¶ng c¸o vµ kiÓm tra ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ qu¶ng c¸o. C¸c ph-¬ng thøc qu¶ng c¸o: - Qu¶ng c¸o hµng ngµy liªn tôc - Qu¶ng c¸o ®Þnh kú - Qu¶ng c¸o ®ét xuÊt - ChiÕn dÞch qu¶ng c¸o Tuú theo môc ®Ých qu¶ng c¸o, ®èi t-îng t¸c ®éng, néi dung cÇn truyÒn t¶i, ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, chi phÝ,...mµ lùa chän ph-¬ng tiÖn, h×nh thøc qu¶ng c¸o cho phï hîp. 1.2.5.2. Nh÷ng h×nh thøc qu¶ng c¸o bªn trong m¹ng l-íi th-¬ng m¹i. - BiÓn ®Ò tªn c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh - Tñ kÝnh qu¶ng c¸o - Bµy hµng ë n¬i b¸n hµng - Qu¶ng c¸o th«ng qua ng-êi b¸n hµng th«ng b¸o cho kh¸ch hµng b»ng miÖng vµ b»ng ch÷ vÒ hµng hãa, néi quy b¸n hµng, ph-¬ng thøc b¸n vµ ph-¬ng thøc thanh to¸n... 1.2.5.3. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm kh¸c. - Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o chuyªn ®Ò, mêi ¨n, tÆng quµ víi môc ®Ých x©y dùng mèi quan hÖ céng ®ång, mèi quan hÖ th©n thiÖn gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng, g©y lßng tin cho kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp. 6 - Chiªu hµng - Chµo hµng - Héi trî vµ triÓn l·m Quy tr×nh tham gia héi chî triÓn l·m: - X¸c ®Þnh môc tiªu cho viÖc tham gia héi chî, triÓn l·m - Lùa chän héi chî triÓn l·m ®Ó tham gia - Dù trï kinh phÝ, chuÈn bÞ yÕu tè con ng-êi cho viÖc tham gia héi chî, triÓn l·m. - ChuÈn bÞ c¸c yÕu tè vËt chÊt cho triÓn l·m: In Ên tµi liÖu gåm h×nh ¶nh, sè liÖu, lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn; s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ tµi liÖu vÒ s¶n phÈm nh- chÊt l-îng, c¸c tÝnh n¨ng cña nã,... - Tæ chøc thiÕt kÕ x©y dùng gian hµng t¹i héi chî, triÓn l·m - C¸c ho¹t ®éng khi diÔn ra héi chî: + Giíi thiÖu hµng ho¸ + Giao tiÕp vµ b¸n hµng t¹i héi chî, triÓn l·m + §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ®¹t ®-îc khi tham gia - Sau khi héi chî, triÓn l·m xong, doanh nghiÖp cÇn liªn hÖ víi kh¸ch hµng ®Ó gi÷ mèi vµ ký kÕt hîp ®ång. - Xóc tiÕn b¸n hµng - KhuyÕn m·i, khuyÕch tr-¬ng + Gi¶m gi¸. + Ph¸t hµng mÉu miÔn phÝ + ChiÕt gi¸ + PhÇn th-ëng, trß ch¬i, tÆng phÈm,... - Ph-¬ng thøc thanh to¸n linh ho¹t: Ngoµi viÖc hç trî chi phÝ vËn chuyÓn kh¸ch hµng cßn ®-îc tØ lÖ chiÕt khÊu nhÊt ®Þnh theo tõng lo¹i s¶n phÈm vµ theo tæng s¶n phÈm mua cña 1 quý, mét n¨m. Ngoµi ra cho c¸c ®¹i lý tr¶ chËm, thanh to¸n chuyÓn ®æi hµng - hµng.. 1.2.6 Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm Tæ chøc mèi quan hÖ giao dÞch ®Ó ký kÕt hîp ®ång - §¹i lý kinh tiªu: thùc hiÖn c«ng viÖc do doanh nghiÖp uû quyÒn theo danh nghÜa vµ chi phÝ cña ®¹i lý ®ã. - §¹i lý hoa hång: ho¹t ®éng víi danh nghÜa cña ®¹i lý nh-ng chi phÝ do doanh nghiÖp bá ra. - §¹i lý thô uû: thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng theo danh nghÜa vµ chi phÝ cña doanh nghiÖp. - §¹i lý ®éc quyÒn: ®¹i lý chØ b¸n hµng cho doanh nghiÖp kh«ng b¸n hµng cho c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång §Ó thùc hiÖn hîp ®ång cã hiÖu qu¶ cÇn ph¶i tr¶i qua c¸c b-íc sau: - ChuÈn bÞ hµng ho¸. 7 - KiÓm tra hµng ho¸. - ChuÈn bÞ ph-¬ng tiÖn vËn chuyÓn, bèc xÕp hµng ho¸. - Giao hµng vµ lµm thñ tôc thanh to¸n. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô sau khi giao hµng: Sau khi giao hµng, doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn c¸c dÞch vô ®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm nh-: b¶o hµnh, b¶o d-ìng, söa ch÷a, thay thÕ, cung cÊp phô tïng thay thÕ, l¾p ®Æt, tu chØnh, hiÖu chØnh,... C¸c h×nh thøc b¸n hµng chñ yÕu: - B¸n tr¶ chËm, b¸n tr¶ gãp - B¸n hµng theo kh¸ch hµng träng ®iÓm - B¸n hµng ë cÊp gi¸m ®èc - B¸n hµng theo nhiÒu cÊp - B¸n hµng qua m«i giíi, trung gian, ®iÖn tho¹i, Internet, - B¸n bu«n: b¸n víi khèi l-îng lín cho c¸c trung gian. - B¸n lÎ. - B¸n hµng theo tæ ®éi - B¸n hµng trùc tiÕp 1.2.7 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trên thực tế người ta thường sử dụng một số chỉ tiêu sau: • Tốc độ tiêu thụ sản phẩm (M) M= Sản lượng sản phẩm tiêu thụ Sản lượng sản phẩm sản xuất Chỉ tiêu này phản ánh sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ Nếu M < 1 : Chứng tỏ sản phẩm của Doanh nghiệp kém phù hợp thị trường Nếu M  1: Công tác tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt • Doanh thu tiêu thụ: DTtt = Pi  Qi Trong đó : Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i Qi: Số lượng tiêu thụ sản phẩm i Chỉ tiêu này thường dùng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm có tốt hay không  Lợi nhuận tiêu thụ : Li =   Qi  ( Pi – Zi – Fi – Ti )  Trong đó: Li : Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm i của Doanh nghiệp Qi : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm loại i Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm loại i 8 Zi : Giá thành đơn vị sản phẩm i Fi : Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i Ti : Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm loại i  Điểm hoà vốn: Ccđ Qhv =  p – Cbđ/đvsp DThv = p  Qhv Trong đó: Qhv : Sản lượng hoà vốn Ccđ : Chi phí cố định Cbđ/đvsp : Chi phí biến đổi / 1đơn vị sản phẩm p : Giá bán đơn vị sản phẩm DThv : Doanh thu hoà vốn Chỉ tiêu này cho thấy mức sản lượng tối thiểu phải tiêu thụ trong kỳ nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và tứ đó xác định mức lợi nhuận mà quá trình tiêu thụ đem lại.  Tốc độ tăng lợi nhuận: L1 T =  L0 Trong đó: L1: Lợi nhuận thực tế L0: Lợi nhuận kỳ kế hoạch Chỉ tiêu này cho biết tốc độ ra tăng lợi nhuận của Doanh nghiệp hàng năm là bao nhiêu .  Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch: + Về mặt hiện vật: Q1 t =   100% Q0 + Về mặt giá trị: Q1  P1 t =   100% Q0  P0 Trong đó: Q1,Q0 : Sản lượng tiêu thụ kỳ thực tế và kỳ kế hoạch P1, P0 : Giá bán sản phẩm kỳ thực tế và kỳ kế hoạch 9 Chỉ tiêu này cho biết tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong kỳ thực tế về mặt giá trị và hiện vật. Nếu t < 100%, thì hoạt động tiêu thụ giảm. Nếu t > 100%, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm tăng so với kế hoạch  Chỉ tiêu khối lượng sản phẩm tiêu thụ của từng mặt hàng: Q = Dđk + Dsx – Dck Trong đó: Dđk : Sản phẩm tồn đầu kỳ Dsx : Sản phẩm sản xuất trong kỳ Dck : Sản phẩm tồn cuối kỳ 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.3.1. C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp. 1.3.1.1. Gi¸ b¸n s¶n phÈm. 1.3.1.2. ChÊt l-îng s¶n phÈm. 1.3.1.3. ViÖc tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp. 1.3.1.4. Qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm. 1.3.1.5. Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp 1.3.1.6. Nguån vËt lùc vµ tµi lùc cña doanh nghiÖp 1.3.2. Nh©n tè ngoµi doanh nghiÖp. 1.3.2.1. C¸c nhãm nh©n tè thuéc m«i tr-êng vÜ m«. C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ ph¸p luËt. C¸c nh©n tè vÒ khoa häc c«ng nghÖ. C¸c yÕu tè vÒ v¨n hãa - x· héi. C¸c yÕu tè tù nhiªn 1.3.2.2. C¸c nhãm nh©n tè thuéc m«i tr-êng vi m«. Kh¸ch hµng Sè l-îng c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh vµ c-êng ®é c¹nh tranh cña ngµnh. C¸c ®¬n vÞ cung øng ®Çu vµo cho doanh nghiÖp. 1.4 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của một số công ty trong nước Kết luận chương 1 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CHẾ BIẾN RAU CỦ QUẢ VẠN PHÚC 2.1 Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Chế biến rau củ quả Vạn Phúc 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn 10 Giấy phép đầu tư số 12/GP-KCN-HD cấp ngày 12/01/2005 Mã số thuế: 0800293387 Địa chỉ công ty: Lô 19, Khu công nghiệp Nam Sách, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương. Điện thoại: 0320.3752.992. Fax: 0320.3752.989 2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty * Chức năng của công ty TNHH Vạn Phúc - Sản xuất các sản phẩm làm từ thịt - Sản phẩm truyền thống - Sản phẩm cắt lát - Gia vị - Thịt tươi an toàn * Ngoài chức năng trên công ty còn có các nhiệm vụ sau: - Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ đối với Nhà nước - Thực hiện việc phân phối theo lao động, công bằng, dân chủ, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên. 2.1.3 Cơ cấu tổ chức + Hội đồng quản trị + Tổng giám đốc + Phó tổng giám đốc + Khối nhà máy + Phòng hành chính – nhân sự + Phòng tài chính kế toán + Phòng Công nghệ + Phòng Quản lý chất lượng + Bộ phận sản xuất + Phòng kinh doanh 2.1.4. Công nghệ dây chuyền của Công ty trách nhiệm hữu hạn chế biến rau củ quả Vạn Phúc Lợn hơi Lò mổ công nghệ Đức Phân xưởng pha lọc Phân xưởng chế biến Sơ đồ 2.2: Quy trình chế biến sản phẩm (Nguồn: Phòng hành chính) 11 2.1.5 Kết quả kinh doanh của công ty Bảng 2.1: Tình hình kinh doanh trong những năm gần đây Chỉ tiêu 1.Giá trị tổng sản lượng 2.Doanh thu 3.Chi phí bán 4.Chi phí quản lý 5.Nộp ngân sách 6.Lợi nhuận 7.Thu nhập bình quân 8.Số lao động 9.Sản lượng ĐVT Thực hiện 2014 2015 2013 So sánh (%) 14/13 15/14 Tỷ VNĐ 129.5 130.1 133.21 100.46 102.39 1000 đồng /ngườ i Người Tấn 161.00 1.953 13.144 16.17 2,186 162.5 1.896 12.795 16.3 3,505 168.34 1.871 11.877 16.8 6,453 100.93 97.08 97.34 103.8 160,33 103.59 98.68 92.82 103.07 184,11 3.510 3.784 4.112 107.81 108.67 1232 9840 1243 11440 1255 12541.8 100.89 116.26 100.96 109.63 (Nguồn : Phòng tài chính) 2.1.6. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu cña C«ng ty trách nhiệm hữu hạn ChÕ biÕn rau cñ qu¶ V¹n Phóc 2.1.6.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm. B¶ng 2.2 : Danh môc s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty §¬n vÞ : chiÕc Số sản phẩm của Chủng loại sản phẩm Loại sản phẩm mỗi chủng loại Xúc xích cao cấp 16 Nạc đùi thăn bò 3 Cao cấp Thịt bò đã chế biến 10 Thịt bò tươi 4 Thịt Xúc xích bình dân 9 Xúc xích hỗn hợp 7 Bình dân Gầu bò 9 Xương 14 Thịt heo 10 Quả sấy 3 Cao cấp Quả đóng hộp 5 Rau, củ, quả Củ tươi 3 Bình dân Rau tươi 2 Rau chế biến 5 Cao cấp 1 Gia vị Bình dân 1 Tổng 103 (Nguån : Phßng Kinh doanh) 12 2.1.6.2. §Æc ®iÓm vÒ qu¶n lý 2.1.6.3. §Æc ®iÓm vÒ vèn vµ sö dông vèn. B¶ng 2.3 : C¬ cÊu vèn cña c«ng ty N¨m 2013 Vèn Theo c¬ cÊu 1 .Vèn lưu ®éng 2.Vèn cè ®Þnh Tæng vèn Theo nguån 1.Vèn chñ së h÷u 2.Vèn vay NH 3.Vay tõ nguån kh¸c Tæng sè N¨m 2014 §¬n vÞ : Tû ®ång N¨m 2015 Møc Vèn Tû träng Møc Vèn Tû träng Møc Vèn Tû träng 36.5 69.2 105.7 34,5 65,5 100 40.5 70.4 110.9 36,5 63,5 100 46.3 75.8 122.1 37,9 62,1 100 63.7 31.5 10.5 105.7 60,3 29,8 9,9 100 68.1 61,4 70.3 57,57 33.5 30,2 42.8 35,05 9.3 8,4 9.0 7,38 110.9 100 122.1 100 (Nguån: Phßng tµi chÝnh kế toán) 2.1.6.4. §Æc ®iÓm vÒ nh©n lùc. B¶ng 2.4 : C¬ cÊu lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2015 §¬n vÞ : Ng-êi, % Nam N÷ ChØ tiªu Sè l(%) Sè l(%) Tæng sè -îng -îng I. Theo tr×nh ®é v¨n 1.255 190 15,14 1.065 84,86 ho¸ Tèt nghiÖp PHTH 82 15 18,29 67 81,71 Cao ®¼ng, trung cÊp 952 15 1,58 937 98,42 §¹i häc 165 116 70,30 49 29,70 Trªn ®¹i häc 4 4 100 0 0 Kh¸c 52 40 76,92 12 23,08 II. Theo độ tuæi 1.255 190 15,14 1.065 84,86 <30 391 55 14,07 336 85,93 30 – 40 313 38 12,14 275 87,86 40 – 50 464 39 8,40 425 91,60 > 50 87 58 66,67 29 33,33 ( Nguån: phßng hµnh chÝnh - nhân sự 04/2015) 13 2.1.6.5. §Æc ®iÓm vÒ thiÕt bÞ c«ng nghÖ s¶n xuÊt B¶ng 2.5 : Danh môc thiÕt bÞ c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña V¹n Phóc ®-îc trang bÞ tõ nh÷ng n¨m 2005 ®Õn nay N¨m N-íc C«ng suÊt Tªn thiÕt bÞ s¶n s¶n xuÊt (Kg/giê) xuÊt 1. ThiÕt bÞ s¶n xuÊt thÞt Nåi nÊu §µi Loan 2002 300 M¸y gãi xóc xÝch Italy 2003 500 M¸y s¬ chÕ §øc 2002 600 M¸y kiÓm tra s¶n phÈm Hµ Lan 2005 1000 D©y chuyÒn sx xóc xÝch bß Astraylia 2002 2000 D©y chuyÒn sx xóc xÝch lîn Indonexia 2003 120 D©y chuyÒn chÕ biÕn thÞt §øc 2002 200 2. ThiÕt bÞ s¶n xuÊt rau cñ qu¶ D©y chuyÒn s¶n xuÊt cñ, qu¶ §an M¹ch 2003 300 D©y chuyÒn ®ãng gãi s¶n phÈm NhËt B¶n 2002 100-200 D©y chuyÒn s¶n xuÊt rau Italy 2005 500 D©y chuyÒn s¶n xuÊt gia vÞ Malaixia 2003 500 (Nguån : Phßng c«ng nghÖ) 2.1.6.6. §Æc ®iÓm thÞ tr-êng nguyªn vËt liÖu. 2.1.6.7. §Æc ®iÓm vÒ kh¸ch hµng vµ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm . 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữu hạn Vạn Phúc 2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường HiÖn nay, C«ng ty TNHH V¹n Phóc ch-a cã phßng marketing, c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng do phßng kinh doanh ®¶m nhËn mµ trùc tiÕp lµ c¸c nh©n viªn phô tr¸ch marketing. Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr-êng ®-îc thùc hiÖn theo hai c¸ch + Nghiªn cøu t¹i v¨n phßng + Nghiªn cøu thùc tÕ Bªn c¹nh ®ã c«ng ty x¸c ®Þnh nhu cÇu vµ xu hướng biÕn ®æi cña nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña c¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty. 2.2.2 ChiÕn l-îc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH V¹n Phóc 2.2.2.1. ChiÕn l-îc s¶n phÈm. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm + C¶i tiÕn, hoµn thiÖn kÐo dµi tuæi thä cña s¶n phÈm nh- tiÕn hµnh víi c¸c d¹ng thÞt truyÒn thèng: muèi, -íp, sÊy, .., hoa qu¶ b»ng c¸ch thay ®æi c¸c h-¬ng vÞ nh»m t¹o ra c¸c lo¹i s¶n phÈm cã h-¬ng vÞ kh¸c nhau. + Nghiªn cøu vµ ®-a vµo c¸c s¶n phÈm míi 14 VÒ chÊt l-îng s¶n phÈm Mét mÆt hµng phæ biÕn cña c«ng ty chiÕm ®-îc c¶m t×nh cña ng-êi tiªu dïng bëi chÊt l-îng còng nh- h-¬ng vÞ, mµu s¾c ®Æc tr-ng lµ xóc xÝch. §©y lµ điÓm m¹nh vµ uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr-êng. MÉu m· s¶n phÈm Rau cñ qu¶ thÞt V¹n Phóc chñ yÕu ®-îc ®ãng gãi b»ng tói nhùa, lo¹i ®-îc ®ãng gãi b»ng hép giÊy, b»ng hép s¾t ch-a nhiÒu. §©y lµ mét trong nh÷ng ®iÓm yÕu cña V¹n Phóc so víi c¸c c«ng ty kh¸c. 2.2.2.2. ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty TNHH V¹n Phóc. C«ng ty sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t vµ nh¹y bÐn trong c«ng t¸c tiªu thô, víi môc tiªu lµ lµm phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña tõng vïng thÞ tr-êng, tõng thêi ®iÓm ph©n phèi vµ tõng mÆt hµng kh¸c nhau. B¶ng 2.6 : Møc trî gi¸ cho c¸c khu vùc §¬n vÞ tÝnh : ®ång Mức trợ giá cho 1 tấn sản phẩm 10.000 50.000 110.000 Khu vực Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh Vĩnh Phúc, Hà Nội, Lạng Sơn Nghệ An, Hòa Bình, Thanh Hóa Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Quảng Nam Gia Lai, KonTum, Đắc Lắc Miền Nam 200.000 450.000 500.000 ( Nguån : Phßng kinh doanh 04/2015) B¶ng 2.7 : B¶ng gi¸ s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH V¹n Phóc §¬n vÞ : ®ång Tên sản phẩm Kg/hộp Thịt heo cốt lết Gầu bò Nạc đùi thăn bò Thịt bò đùi Thịt ba rọi Sườn heo Thịt heo đùi Củ cải trắng Hành, tỏi Khoai lang, khoai tây Dưa chuột 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 1 0,5 1 1 15 giá 1 kg 43.333 58.462 120.000 190.091 50.000 36.364 50.279 6.500 2.000 20.000 3.000 Mướp hương Bí đao, bí đỏ Cà chua Su su Đậu rồng Khoai mỡ Mướp đắng Đậu que, đậu đũa Dưa giá hẹ Rau xà lách Rau muống 1 3.769 1 24.725 1 20.000 1 14.000 1 36.000 1 36.000 1 6.800 0,5 9.857 0,5 6.667 0,5 15.000 0,5 5.000 (Nguån : Phßng kinh doanh 04/2015) 2.2.2.3. Kªnh ph©n phèi vµ m¹ng l-íi b¸n hµng. Sơ đồ 2.4 : HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty B¶ng 2.8 : HÖ thèng ®¹i lý c«ng ty TNHH V¹n Phóc Kªnh I S¶n phÈm cña c«ng ty Kh¸ch hµng Kªnh II §¹i lý b¸n lÎ §¹i lý b¸n bu«n §¹i lý b¸n lÎ Kªnh III §¬n vÞ : c¸i MiÒn B¾c Số TØnh thµnh phè lượng Hµ Néi 10 Th¸i B×nh 2 H¶i Phßng 3 Hµ T©y 2 Qu¶ng Ninh 2 MiÒn Trung Số TØnh thµnh phè lượng NghÖ An 2 §¾c L¾c 1 Hµ TÜnh 1 Qu¶ng Ng·i 1 §µ N½ng 2 16 MiÒn Nam Số TØnh thµnh phè lượng Tp Hå ChÝ Minh 6 L©m §ång 1 Gia Lai 1 B¾c Giang VÜnh Phó Ninh B×nh Hoµ B×nh H¶i D¬ng L¹ng S¬n Phó Yªn Tæng 2 1 1 1 4 1 1 30 HuÕ Quy Nh¬n Kh¸nh Hoµ Thanh Hãa 1 1 1 1 11 8 (Nguån: Phßng kinh doanh 04/2015) 2.2.2.4. Hç trî tiªu thô.  VÒ ph-¬ng thøc thanh to¸n linh ho¹t cho c¸c ®èi t-îng kh¸ch hµng.  Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o s¶n phÈm.  VÒ ho¹t ®éng khuyÕn m¹i khuyÕch tr-¬ng: ®-îc chó trọng vµi n¨m trë l¹i ®©y * Chµo hµng * Tham gia héi chî - triÓn l·m * C¸c ®ßn bÈy kÝch thÝch ®èi víi nh©n viªn 2.2.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Vạn Phúc 2.2.3.1. T×nh h×nh tiªu thô theo c¬ cÊu mÆt hµng. B¶ng 2.9 : C¬ cÊu tiªu thô theo mÆt hµng §¬n vÞ : TÊn ,% So sánh So sánh S¶n phÈm Tªn 2013 2014 2015 14/13 15/14 Xóc xÝch bß, thÞt ®ãng Cao hép, thÞt 1.400 1.702 2.042 121,57 119,98 cÊp muèi, thÞt tThÞt -¬i. B×nh Xóc xÝch 1.199 1.320 1.518 101,09 115,00 d©n lîn, xóc xÝch Rau SÊy, t-¬i, ®· 1.505 1.890 2.325 125,59 123,02 qua s¬ chÕ Cñ SÊy, t-¬i, ®· 4.393 4.802 5.002 109,30 104,16 qua s¬ chÕ Qu¶ SÊy, t-¬i, ®· 656 810 850 123,50 105,00 qua s¬ chÕ Tæng 9.153 10.524 11.737 114,98 111,53 (Nguån : Phßng kinh doanh) 17 B¶ng 2. 10 : T×nh h×nh tiªu thô mét sè mÆt hµng chÝnh §¬n vÞ : tÊn, % MÆt hµng ThÞt Cao cÊp B×n h d©n Rau S¶n phÈ m Cñ chÕ biÕn Qu¶ tõ Tæng S¶n xuÊt 1.57 6 1.32 5 N¨m 2013 Tiªu Tû thô träng 1.40 88,8 0 3 1.19 90.4 9 9 1.60 0 4.65 0 750 1.50 5 4.39 3 656 9.90 1 9.15 3 94,0 6 94,4 7 87,4 5 92,4 4 N¨m 2014 Tiªu Tû thô träng 1.702 94,5 5 1.400 1.320 94,2 8 S¶n xuÊt 1.800 N¨m 2015 Tiªu Tû thô träng 2.042 102, 1 1.600 1.518 94,8 8 S¶n xuÊt 2.000 1.800 1.890 105 2.400 2.325 5.000 4.802 4.800 5.002 800 810 900 850 10.80 0 10.52 4 96,0 4 101, 2 97,4 4 11.70 0 11.73 7 96.8 7 105, 2 94,4 4 100, 3 (Nguån : Phßng kinh doanh 04/2015) B¶ng 2.11 : T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô mét sè mÆt hµng chÝnh §¬n vÞ : tÊn, % MÆt hµng ThÞt Cao cÊp B×nh d©n Rau Cñ Qu¶ S¶n phÈm chÕ biÕn tõ Tæng KH 1.500 N¨m 2013 TT (%) 1.400 93,33 KH 1.700 N¨m 2014 TT 1.702 (%) 100,1 KH 2.000 N¨m 2015 TT (%) 2.042 102,1 1.200 1.199 99,91 1.350 1.320 97,78 1.600 1.518 94,88 1.500 4.500 700 1.505 4.393 656 100,33 97,62 92,85 1.850 4.800 850 1.890 4.802 810 102,2 100,04 95,29 2.400 4.900 900 2.325 5.002 850 96,87 102,1 94,44 9.400 9.153 97,37 10.550 10.524 99,75 10.900 11.737 107,7 Nguån :Phßng kinh doanh 04/ 2012 18 2.2.3.2. T×nh h×nh tiªu thô theo khu vùc thÞ tr-êng. Bieu do ty trong thi phan theo khu vuc thi truong ty trong Xuat Khau Mien Nam 1 0 Mien Trung 1 Mien Bac Khu vuc thi truong BiÓu ®å 2.1 : C¬ cÊu thÞ tr-êng cña C«ng ty 19