Tài liệu Giải pháp nâng cao thị phần thuê bao di động vinaphone đối với sinh viên đại học kinh tế đại học huế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH H uế ----------- tế KHÓA LUẬN T ỐT NGHI ỆP ĐẠI HỌC in h GIẢI PHÁP NÂNG CAO THỊ PHẦN THUÊ BAO DI ĐỘNG VINAPHONE ĐỐI VỚI SINH VIÊN họ cK ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC HUẾ Giáo viên hướng dẫn: Lê Thị Hồng Thắm Ths. Bùi Văn Chiêm Đ ại Sinh viên thực hiện: Lớp: K46B- QTKDTN Niên khóa: 2012 – 2016 Huế, tháng 5 năm 2016 Lời Cảm Ơn Trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận này, tôi đã nhận được sự giúp đở và sự chỉ bảo hướng dẫn của quý thầy cô giáo, bạn bè và người thân. Đầu tiên tôi xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu nhà trường, Khoa Quản Trị Kinh Doanh, cùng với toàn thể các thầy cô giáo trường Đại học kinh tế Huế đã truyền đạt những kiến thức vô cùng quý báu và có ý nghĩa trong suốt thời uế gian 4 năm học vừa qua cho tôi. Tôi xin chân thành bày tỏ lòng bết ơn sâu sắc đến thầy giáo Th.s Bùi Văn H Chiêm đã tận tình dành nhiều thời gian, công sức trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình xây dựng đề cương, nghiên cứu và hoàn thành đề tài tốt nghiệp. tế Bên cạnh đó, tôi cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới các anh, h chị phòng Kinh doanh Trung tâm viễn thông Thừa Thiên Huế, dù rất bận rộn in với công việc nhưng vẫn dành thời gian chỉ bảo, hướng dẫn, tạo điều kiện này. cK thuận lợi nhất để giúp tôi tìm hiểu và thu thập thông tin phục vụ cho đề tài Cuối cùng, tôi xin trân trọng cảm ơn những người thân trong gia đình, họ toàn thể bạn bè đã quan tâm, động viên, giúp đỡ và góp ý kiến chân thành giúp tôi có thể hoàn thành tốt đề tài. Đ ại Với kiến thức và thời gian có hạn nên chuyên đề không tránh khỏi nhiều sai sót.Kính mong quý thầy cô giáo, những người quan tâm đến đề tài, đóng góp ý kiến để đề tài được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, Tôi xin chân thành cảm ơn ! Huế, tháng 5 năm 2016 Sinh Viên Lê Thị Hồng Thắm DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT - VNPT: Tập Đoàn Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam - VNPT TT-Huế: Viễn Thông Thừa Thiên Huế - Viettel: Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội uế - Mobifone: Tổng Công Ty Thông Tin Di Động Việt Nam - VN: Vinphone H - Vinaphone: - BC-VT: Bưu Chính Viễn Thông tế - CNTT-VT: Công Nghệ Thông Tin-Viễn Thông - DN: Doanh Nghiệp in - HS-SV: Học sinh-Sinh viên h - DNVN: Doanh Nghiệp Việt Nam cK - CTKM: Chương Trình Khuyến Mãi - CTƯĐ: Chương Trình Ưu Đãi Đ ại họ - CSKH: Chăm Sóc Khách Hàng DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu .................................................................................29 Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức VNPT Thừa Thiên Huế ....................................................32 Biểu đồ 1: Cơ cấu về giới tính.....................................................................................45 uế Biểu đồ 2: Năm học sinh viên .....................................................................................46 Biểu đồ 3: Quê quán sinh viên ....................................................................................46 H Biểu đồ 4: Chi tiêu trung bình cho mạng điện thoại di động ......................................47 Đ ại họ cK in h tế Biểu đồ 5: Thị phần vinaphone tại trường Đại học kinh tế-Đại học Huế ...................48 DANH MỤC BẢNG BIỂU Tình hình phát triển số lượng thuê bao vinaphone từ năm 2012-2015........24 Bảng 2: Tình hình lao động VNPT Thừa Thiên Huế năm 2015 ...............................33 Bảng 3. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013 – 2015 .......................................35 Bảng 4. So sanh giá cước gói vinaphone sinh viên với các nhà mạng....................41 Bảng 6: Mức độ quan tâm của sinh viên đến các ưu đãi ...........................................50 Bảng 7: Mức độ liên tưởng của sinh viên đến nhà mạng vinaphone ........................52 Bảng 8: Đánh giá của sinh viên về giá cước vinaphone............................................55 Bảng 9: Kết quả kiểm định giá trị trung bình của từng tiêu thức trong nhóm “giá H uế Bảng 1. cước” ............................................................................................................57 tế Bảng 10: Đánh giá của sinh viên về chất lượng mạng vinaphone ..............................58 h Bảng 11: Kết quả kiểm định giá trị trung bình của từng tiêu thức trong nhóm “chất in lượng mạng”.................................................................................................59 Bảng 12: Đánh giá của sinh viên về nhân viên vinaphone..........................................60 cK Bảng 13: Kết quả Kiểm định giá trị trung bình đối với nhóm “Nhân viên” ...............61 Bảng 14: Đánh giá của sinh viên về điểm bán hàng vinaphone..................................62 Bảng 15: Kết quả kiểm định giá trị trung bình của từng tiêu thức trong nhóm “phân họ phối ”............................................................................................................63 Bảng 16: Đánh giá của sinh viên về thương hiệu vinaphone ........................................63 Đ ại Bảng 17: Kết quả Kiểm định giá trị trung bình đối với các tiêu chí trong nhóm thương hiệu ..................................................................................................64 Bảng 18: Đánh giá của sinh viên về chương trình khuyến mãi vinaphone........ 65 Bảng 19: Kết quả kiểm định giá trị trung bình của từng tiêu thức trong nhóm “chương trình khuyến mãi”..........................................................................66 Bảng 20: Đánh giá của sinh viên về chương trình chăm sóc khách hàng vinaphone .67 Bảng 21: Kết quả Kiểm đinh giá trị trung bình đối với nhóm “ Chăm sóc khách hàng” ..............................................................................68 Bảng 22: Đánh giá của sinh viên về chương trình quảng cáo vinaphone ...................69 Bảng 23: Kết quả kiểm định giá trị trung bình của từng tiêu thức trong nhóm “chương trình quảng cáo” ............................................................................70 Bảng 24: Đánh giá mức độ hài lòng của sinh viên đối với mạng vinaphone..............71 Bảng 25: Kiểm định giá trị trung bình mức độ hài lòng mạng vinaphone..................71 Bảng 26: Đánh giá mức độ trung thành của sinh viên đối với mạng vinaphone.........72 Đ ại họ cK in h tế H uế Bảng 27: Lý do không sử dụng mạng vinaphone........................................................73 MỤC LỤC PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1 2. Mục đích ......................................................................................................................2 3. Câu hỏi nghiên cứu......................................................................................................2 uế 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................3 H 5. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3 PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU .........................................................................5 tế CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.......................................5 1.1. Các vấn đề về thị phần..............................................................................................5 h 1.1.1. Khái niệm về thị phần............................................................................................5 in 1.1.2. Sự cần thiết nâng cao thị phần của doanh nghiệp .................................................5 cK 1.1.3. Các giải pháp gia tăng thị phần của doanh nghiệp ................................................6 1.1.4. Các chỉ tiêu để tính thị phần ..................................................................................7 1.2.2. Các yếu tố cấu thành dịch vụ thông tin di động ..................................................13 họ 1.2.3. Đặc điểm của ngành dịch vụ viễn thông di động ................................................14 1.2.4. Vai trò của dịch vụ viễn thông di động ...............................................................15 Đ ại 1.2.5. Các công cụ cạnh tranh trong thị trường thông tin di động.................................16 1.2.6. Những nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển dịch vụ thông tin di động..............17 1.3. Đặc điểm sinh viên .................................................................................................22 1.4. Thực trạng sử dụng thuê bao di động vinaphone thừa thiên huế ...........................23 1.5. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................25 1.5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu..............................................................................25 1.5.2. Phương pháp phân tích xữ lý dữ liệu...................................................................27 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ Ý KIẾN CỦA NHÓM KHÁCH HÀNG LÀ SINH VIÊN ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐỐI VỚI NHÀ CUNG CẤP DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG VINAPHONE .................................................................30 2.1. Tổng quan về Tập Đoàn Bưu Chính Viễn Thông Thừa Thiên Huế.......................30 2.1.1. Tổng quan về Viễn Thông Thừa Thiên Huế .......................................................30 2.1.2. Cơ cấu tố chức VNPT-TT-Huế ...........................................................................32 2.1.3. Tình hình nguồn nhân lực....................................................................................33 2.1.4. Sản phẩm, dịch vụ chính của công ty ..................................................................34 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2013-2015.......................................35 2.1.6. Giới thiệu chung về dịch vụ mạng vinaphone....................................................36 uế 2.1.6.1. Lịch sử hình thành mạng vinaphone ................................................................36 2.1.6.2. Các dịch vụ giá trị gia tăng của vinaphone ......................................................39 H 2.1.6.3. Các ưu đãi của sim vinaphone sinh viên ..........................................................40 2.1.6.4. So sanh gia cước gói vinaphone sinh viên với các nhà mạng ........................41 tế 2.1.7. Ma trận swot của mạng di động vinaphone Thừa Thiên Huế .............................42 2.2. Kết quả nghiên cứu.................................................................................................45 h 2.2.1. Đặc điểm của đối tượng nghiên cứu....................................................................45 in 2.2.1.1. Cơ cấu về giới tính ...........................................................................................45 cK 2.2.1.2. Về năm học.......................................................................................................46 2.2.1.3. Quê quán...........................................................................................................46 2.2.1.4. Chi tiêu trung bình hàng tháng cho mạng di động ...........................................47 họ 2.2.2. Thực trạng sử dụng mạng di động vinaphone của nhóm khách hàng là sinh viên đại học kinh tế-đại học Huế...........................................................................................48 Đ ại 2.2.3. Mức độ quan tâm của sinh viên đến các ưu đãi của nhà mạng ...........................50 2.2.4. Mức độ liên tưởng của sinh viên đến các tiêu chí của nhà mạng vinaphone ......52 2.2.5. Đánh giá của nhóm sinh viên đại học kinh tế Huế đối với dịch vụ viễn thông di động của nhà cung cấp dịch vụ vinaphone....................................................................54 2.2.5.1. Đánh giá của sinh viên về giá cước vinaphone ................................................55 2.2.5.2. Đánh giá về chất lượng mạng vinaphone .........................................................58 2.2.5.3. Đánh giá về nhân viên vinaphone ....................................................................60 2.2.5.4. Đánh giá của sinh viên về điểm bán hàng vinaphone ......................................61 2.2.5.5. Đánh giá của sinh viên về thương hiệu vinaphone...........................................63 2.2.5.6. Đánh giá của sinh viên về các chương trình dịch vụ vinaphone ......................65 2.2.5.6.1. Đối với chương trình khuyến mãi .................................................................65 2.2.5.6.2. Đối với tiêu chí dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt và chương trình dịch vụ qua tin nhắn ít làm phiền đến khách hàng .....................................................................67 2.2.6. Mức độ hài lòng vinaphone .................................................................................71 2.2.7. Mức độ trung thành mạng vinaphone..................................................................72 2.2.8. Lý do không sử dụng vinaphone .........................................................................72 2.2.9. Nhận xét chung....................................................................................................74 uế CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO THỊ PHẦN CỦA NHÀ CUNG CẤP DỊCH VỤ VINAPHONE ĐỐI VỚI SINH VIÊN ĐẠI HỌC KINH TẾ- ĐẠI HỌC H HUẾ...............................................................................................................................77 3.1. Mục tiêu phát triển vinaphone thừa thiên huế trong thời gian tới..........................77 tế 3.2. Giải pháp nâng cao thị phần vinaphone đối với sinh viên đại học kinh tế-đại học h Huế.................................................................................................................................77 in 3.2.1 Về chất lượng mạng..............................................................................................78 3.2.2 Về hoạt động truyền thông ...................................................................................79 cK 3.2.3. Về kênh phân phối...............................................................................................81 3.2.4. Về giá cước..........................................................................................................82 họ 3.2.5 Về chương trình khuyến mãi ................................................................................83 3.2.6 Về hoạt động chăm sóc khách hàng: ....................................................................85 3.2.7 Về các dịch vụ giá trị gia tăng ..............................................................................86 Đ ại 3.2.8 Về nhân viên.........................................................................................................86 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................87 1. Kết luận......................................................................................................................87 2. Kiến nghị ..................................................................................................................89 2.1. Đối với lãnh đạo Thừa Thiên Huế..........................................................................89 2.2. Đối với vinaphone-VNPT Thừa Thiên Huế ...........................................................89 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................90 PHỤ LỤC .....................................................................................................................92 GVHD: Th.s Bùi Văn Chiêm PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Mỗi một doanh nghiệp kinh doanh trong bất cứ ngành nghề, lĩnh vực nào thì mục tiêu cuối cùng là mong muốn đạt được lợi nhuận tối đa nhưng để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài thì thị phần chính là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp.Thị phần có ý nghĩa rất quan trọng và cần thiết đối với sự sống còn của uế doanh nghiệp, nó là thước đo của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ, nó đảm bảo cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh H doanh,tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và giảm chi phí .Nhưng trong điều kiện hiện nay, hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh do đó việc mở rộng thị phần tế luôn là một nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp. Đặc biệt kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ viễn thông thì việc mở rộng thị phần luôn là chiến lược h mà các doanh nghiệp thường theo đuổi. Trong đó phải kể đến mạng di động vinaphone in là mạng là mạng sử dụng công nghệ GSM hiện đại với 100% vốn của Tập Đoàn Bưu cK Chính Viễn Thông Việt Nam( VNPT), là một trong những nhà mạng ( cùng với mobiFone) trước đây được xem là “ông độc quyền ” của thị trường viễn thông, nhưng trước sự cạnh tranh cũng như các chính sách điều tiết của cơ quan quản lý nhà nước đã họ đem đến sự thay đổi lớn khi thị trường viễn thông di động tại Việt nam được ví như chiếc vạc nghiêng với một chân cao lớn hơn hẳn khi vietel đang nắm giữ 52,2 % thị Đ ại phần còn vinaphone và mobiFone đang cùng nắm giữ thị phần là 18% thấp hơn so với vietel và thấp hơn so với luật cạnh tranh đưa ra ( theo số liệu vừa được Bộ TT&TT công bố tại hội nghị Giao ban QLNN tháng 5/ 2015). Đặc biệt từ năm 2014 khi VNPT, vinaphone và mobiFone đồng loạt tái cơ cấu, mobiFone và vinaphone giờ đây đã trở thành hai nhà mạng độc lập không con trực thuộc chung một chủ thể là VNPT, chuyển từ anh em sang đối thủ cạnh tranh, điều này làm tăng áp lực cạnh tranh cho thị trường viễn thông nói chung và của mạng di động vinaphone nói riêng. Đứng trước thị phần của vietel, sự tái cơ cấu của VNPT để có thể cạnh tranh đòi hỏi vinaphone phải cố gắng mở rộng thêm thị phần của mình không chỉ tập trung vào đối tượng cán bộ công nhân viên chức mà còn là những khách hàng là học sinh-sinh viên. Mặc dù với chi tiêu SV: Lê Thị Hồng Thắm Page 1 GVHD: Th.s Bùi Văn Chiêm hạn hẹp nhưng đối tượng học sinh-sinh viên là những khách hàng tiềm năng và đem đến lợi nhuận lâu dài sau này cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều đó vinaphone đã không ngừng đưa ra những gói cước, dịch vụ ưu đãi cho đối tượng này và được xem là một trong những nhà mạng đứng đầu về các chương trình khuyến mãi, gói cước rẻ ,những ưu đãi hấp dẫn nhưng vẫn chưa được nhiều người biết đến , đặc biệt là trong suy nghĩ của học sinh-sinh viên thì chỉ có nhà mạng vietel là nhà mạng có giá cước rẻ nhất nhưng thực tế không phải vậy. Để có thể mở rộng số lượng thuê bao của mình uế sang đối tượng này bằng cách tận dụng ưu thế trên của mình cũng như làm thay đổi nhận thức của sinh viên và để có thể cạnh tranh mạnh trong thị trường dịch vụ viễn H thông-thị trường khó có thể dự đoán trước được khi trước đây không ai ngờ đến giờ đây vietel sẽ dẫn đầu và chiếm lĩnh thị trường. Xuất phát từ những lý do trên, em quyết h sinh viên đại học kinh tế-đại học Huế” tế định chọn đề tài “ Giải pháp nâng cao thị phần thuê bao di động vinaphone đối với in 2. Mục đích Tìm hiểu thực trạng sử dụng thuê bao di động vinaphone tại trường đại học cK kinh tế huế, phân tích những đánh giá của sinh viên kinh tế- đại học huế về dịch vụ mạng vinaphone, từ đó biết được những mặt tích cực, hạn chế của mạng vinaphone, họ qua đó nâng cao hơn nữa thị phần của vinaphone đối với sinh viên kinh tế- đại học huế Mục tiêu: Đ ại - Hệ thống hóa lý luận về các vấn đề nâng cao thị phần - Thực trạng sử dụng thuê bao di động vinaphone của sinh viên tại trường đại học kinh tế Huế - Giải pháp nâng cao thị phần thuê bao di động vinaphone đối với sinh viên kinh tế- đại học huế 3. Câu hỏi nghiên cứu - Thực trạng sinh viên kinh tế sử dụng thuê bao di động vinaphone hiện tại như thế nào SV: Lê Thị Hồng Thắm Page 2 GVHD: Th.s Bùi Văn Chiêm - Sinh viên kinh tế Huế đánh giá như thế nào về dịch vụ của thuê bao di động vinaphone cũng như đánh giá như thế nào về dịch vụ mạng di động của đối thủ - Sinh viên kinh tế Huế có hài lòng đối với mạng di động vinaphone hay không - Vì sao sinh viên không sử dụng mạng di động vinaphone - Giải pháp nâng cao thị phần thuê bao di động vinaphone đối với sinh viên kinh tế Huế uế 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu H Đối tượng nghiên cứu: phân tích những đánh giá của sinh viên kinh tế- đại học huế về dịch vụ mạng vinaphone, qua đó nâng cao hơn nữa thị phần của vinaphone đối tế với sinh viên kinh tế- đại học huế Đối tượng điều tra: Do sinh viên k46 đang đi thực tập tại các công ty, nên h không thể tiếp cận để điều tra , vì vậy đối tượng khảo sát của đề tài bao gồm sinh viên cK Phạm vi nghiên cứu: in ba khóa k47, k48 và k49 hệ chính quy của trường đại học kinh tế Huế  Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại trường đại học kinh tế họ Huế  Phạm vi thời gian: Để đảm bảo tính cập nhật của đề tài các dữ liệu thứ cấp Đ ại được thu thập trong phạm vi thời gian từ năm 2013 đến năm 2015. Các dữ liệu sơ cấp được thu thập trong vòng 3 tháng (từ 1/2/2016 đến tháng 1/5/2016)  Phạm vi nội dung: Nghiên cứu chỉ tập trung đối với nhà mạng vinaphone về vấn đề thị phần của vinaphone tại trường đại học kinh tế-đại học Huế , từ đó là cơ sở tìm ra được những hạn chế, điểm mạnh cũng như nguyên nhân khiến sinh viên không sử dụng nhà mạng này nhằm đưa ra giải pháp nâng cao thị phần thuê bao di động vinaphone đối với sinh viên kinh tế- đại học Huế 5. Phương pháp nghiên cứu Sử dụng tổng hợp các phương pháp: SV: Lê Thị Hồng Thắm Page 3 GVHD: Th.s Bùi Văn Chiêm  Phương pháp thu thập dữ liệu:bao gồm - Nghiên cứu định tính - Nghiên cứu định lượng - Nguồn dữ liệu nghiên cứu( dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp) - Phương pháp chọn mẫu  Phương pháp xữ lý dữ liệu : bao gồm - Phương pháp phân tích thống kê bằng spss: Được sử dụng để xử lý các số liệu sơ uế cấp bao gồm:  Phương pháp thống kê mô tả Đ ại họ cK in h tế H  Kiểm định One Sample t-Test SV: Lê Thị Hồng Thắm Page 4 GVHD: Th.s Bùi Văn Chiêm PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Các vấn đề về thị phần 1.1.1. Khái niệm về thị phần Theo (Từ điển Wikipedia) Thị phần là một khái niệm quan trọng số một trong marketing và quản trị chiến lược hiện đại, là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh uế được.Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành hay nói cách khác: H Thị phần là phần thị trường têu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh tế Thị phần là chỉ số đo lường phần trăm về mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so sánh với đối thủ cạnh tranh và toàn bộ thị trường in h 1.1.2. Sự cần thiết nâng cao thị phần của doanh nghiệp Bất kỳ công ty nào kinh doanh trong lĩnh vực nào thì việc bảo vệ thị phần và cK nâng cao thị phần là rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, việc nâng cao thị phần có vai trò rất lớn. Thực chất của nó là giữ và tăng thêm khách hàng cho doanh nghiệp,là việc lôi kéo thêm khách hàng mới. Khách hàng theo vùng họ địa lý, tăng doanh số với khách hàng mới, cũ. Vì vậy Nâng cao thị phần sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần thúc đẩy chu kỳ tái sản Đ ại xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, từ đó tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngoài ra tăng nhanh tốc độ khấu hao mòn máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình từ đó giảm được chi phí, có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mớikỷ thuật. Đặc biệt nâng cao thị phần còn giúp cho doanh nghiệp có thể nâng cao thế lực, quyền lực của người đi đầu trong việc thay đổi giá, đưa ra sản phẩm mới, phân chia phạm vi và cường độ quảng cáo từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường cũng như khẳng định uy tính, thương hiệu của doanh nghiệp, đồng thời góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp. Vậy nên việc nâng cao thị phần là rất cần thiết đối với tất cả SV: Lê Thị Hồng Thắm Page 5 GVHD: Th.s Bùi Văn Chiêm các doanh nghiệp, là mục tiêu, là định hướng xuyên suốt của doanh nghiệp trong bất kỳ giai đoạn nào 1.1.3. Các giải pháp gia tăng thị phần của doanh nghiệp Thị phần ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận nên mọi công ty dù lớn hay nhỏ thường muốn gia tăng thị phần. Và có nhiều cách để gia tăng thị phần khác nhau tùy vào mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp như thay đổi sản phẩm/ dịch vụ, giá cả, phương pháp quảng bá, gia tăng ngân sách tiếp thị hay cải thiện hệ thống kênh phân uế phối, tăng cường các dịch vụ sau bán hàng. Và thông thường các doanh nghiệp thường H tập trung vào các đối tượng khách hàng như bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại, thu hút lại khách hàng đã mất và tìm kiếm khách hàng tiềm năng tế Bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại: thông thường bán nhiều hơn cho khách hàng cũ sẽ dể hơn rất nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Có thể ứng dụng h quy luật 20/80 trong trường hợp này có nghĩa là cần tập trung vào 20% đối tượng in khách hàng đã mang lại 80% thu nhập cho doanh nghiệp. Mặc dù quy luật này không cK hoàn toàn đúng với mọi lĩnh vực kinh doanh nhưng việc tập trung bán nhiều hơn cho các khách hàng có giá trị cao sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. thu hút lại khách hàng đã mất hoặc tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng: một họ cách khác để gia tăng thị phần là làm sao để thu hút lại được khách hàng đã mất. Để làm được điều đó thì cần phải hiểu lý do tại sao khách hàng không sử dụng sản phẩm Đ ại của mình nữa hoặc tại sao khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty khác mà không sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình để từ đó có được hướng khắc phục để khách hàng trở lại  Một số biện pháp để gia tăng thị phần: Đa dạng hóa sản phẩm: có nghĩa là pát triển và giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ mới hay nâng cấp và hoàn thiện các sản phẩm hiện tại. Việc giới thiệu sản phẩm mới hay cải tiến sản phẩm cũ có thể giúp doanh nghiệp gia tăng thị phần đáng kể nhưng cũng tiềm ẩn rủi ro tổn thất lớn khi sản phẩm thất bại SV: Lê Thị Hồng Thắm Page 6 GVHD: Th.s Bùi Văn Chiêm Chính sách giá cả:giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tế nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kỳ loai sản phẩm nào yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Cần xác định giá cả hợp lý để có thể tăng khối lượng tiêu thụ mà vẫn đảm bảo thu được lãi Tiếp cận thị trường mới: tiếp cận thị trường mới là một cách khác để gia tăng thị phần, ví dụ sản phẩm của bạn đang phục vụ chính cho khách hàng 30-40 tuổi làm uế nội trợ và bạn muốn mở rộng để bán các sản phẩm này cho phụ nữ làm văn phòng. Để cáo trực tiếp, tiếp thị bằng email, mạng xã hội H làm được điều này thì bạn cần phải sử dụng những kênh truyền thông khác như quảng tế Chính sách chiêu thị bán hàng:điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được h tiêu thụ nhanh chóng. Người tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thõa in mãn đầy đủ , song không phải hai tư tưởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay. Nhu cầu và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng diễn biến rất cK phức tạp đồng thời hàng hóa trên thị trường cũng đổi mới nhanh chóng và rất phong phú. Xuát phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin họ nhằm giới thiệu và cung cấp truyền tin về một sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với người tiêu dùng nhằm kích thích lòng ham muốn của khách hàng . Với chính sách này có thể áp dụng một số hình thức như tăng cường quảng cáo để thu hút Đ ại khách hàng như quảng cáo trên tivi, đài, tờ rơi, tăng cường công tác xâm nhaapjthij trường thông qua tiếp thị chào hàng, sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm, sử dụng các dịch vụ sau bán hàng 1.1.4. Các chỉ tiêu để tính thị phần  Công thức tính thị phần Thị phần = doanh số bán hàng của doanh nghiệp/ tổng doanh số của thị trường Hay Thị phần= số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường SV: Lê Thị Hồng Thắm Page 7 GVHD: Th.s Bùi Văn Chiêm Bên cạnh đó, còn xét tới thị phần tương đối: Thị phần tương đối =phần doanh số của doanh nghiệp/phần doanh số của đối thủ cạnh tranh hay thị phần tương đối=số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/số sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ  Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu H của đối thủ như nhau uế Nếu thị phần tương đối lớn bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và tế Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của các nhân tố như khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ, chất lượng sản Nhân tố khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ cK  in tiêu thụ, thanh toán tiền hàng. h phẩm tiêu thụ, kết cấu mặt hàng, giá bán sản phẩm, thị trường tiêu thụ và phương thức Khối lượng sản phẩm sản xuất có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm họ tiêu thụ. Sản phẩm sản xuất ra càng nhiều thì có khả năng tiêu thụ càng lớn, khả năng tiêu thụ lớn thì doanh thu tiêu thụ càng cao. Song nếu sản phẩm sản xuất ra mà vượt nhu cầu thị trường thì dẫn tới cung vượt cầu, sản phẩm không tiêu thụ hết, hàmg hoá bị Đ ại ứ đọng, gây hậu quả xấu cho sản xuất kinh doanh điều này ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu khối lượng sản phẩm sản xuất ra nhỏ hơn nhu cầu thị trường thì doanh thu sẽ giảm và gây ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần nắm rõ nhu cầu thị trường, khả năng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm để xác định khối lượng sản xuất cho phù hợp. Đây được coi là nhân tố mang tính chủ quan thuộc về doanh nghiệp, nó phản ánh những cố gắng của doanh nghiệp trong công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.  Nhân tố chất lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ SV: Lê Thị Hồng Thắm Page 8 GVHD: Th.s Bùi Văn Chiêm Chất lượng sản phẩm thường thể hiện ở phẩm cấp, kiểu dáng mẩu mã, màu sắc, khả năng thoả mãn thị hiếu người tiêu dùng…. chất lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ có ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, dịch vụ, do đó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Nếu sản phẩm có chất lượng cao giá bán sẽ cao hơn và ngược lại, chất lượng thấp giá sẽ hạ. Chất lượng sản phẩm cao là một trong những điều kiện quyết định mức độ tín nhiệm đối với người tiêu dùng, nó là một trong ba yếu tố cơ bản tạo ra lợi thế trong cạnh tranh, là điều kiện cho sự tồn tại và phát triển của doanh uế nghiệp. Mặt khác, nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện để sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ dễ dàng hơn và nhanh chóng thu được tiền hàng. Ngược lại, những sản H phẩm chất lượng thấp, không đúng quy cách sẽ rất khó tiêu thụ hoặc tiêu thụ được nhưng giá rẻ, từ đó làm giảm doanh thu tiêu thụ dẫn tới giảm lợi nhuận. Đây là nhân tố tế chủ quan thuộc về doanh nghiệp, thể hiện trình độ tay nghề của người lao động và khả năng ứng dụng các tiến bộ khoa học kĩ thuật, các kinh nghiệm quản lý vào sản xuất h kinh doanh. in  Nhân tố kết cấu mặt hàng tiêu thụ cK Trong nền kinh tế thị trường nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng và phong phú. Mỗi doanh nghiệp đều có thể tiến hành sản xuất kinh doanh và họ tiêu thụ nhiều mặt hàng với kết cấu khác nhau. kết cấu mặt hàng là tỷ trọng về giá trị của mặt hàng đó so với tổng giá trị các mặt hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định. Trong thực tế, nếu tăng tỷ trọng mặt hàng có mức sinh lời cao, giảm tỷ Đ ại trọng bán ra những mặt hàng có mức sinh lời thấp dù mức lợi nhuận cá biệt của từng mặt hàng không thay đổi thì tổng lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tăng lên và ngược lại, tăng tỷ trọng mặt hàng có mức sinh lời thấp, giảm tỷ trọng những mặt hàng có mức sinh lời cao sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp bị giảm đi. Như vậy, thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp thay đổi. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt việc giữ “chữ tín” với khách hàng là đặc biệt quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, một mặt doanh nghiệp có thể thay đổi kết cấu mặt hàng để tăng doanh thu nhưng phải luôn đảm bảo thực hiện đầy đủ những đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, hạn chế chạy theo lợi nhuận trước mắt mà ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. SV: Lê Thị Hồng Thắm Page 9 GVHD: Th.s Bùi Văn Chiêm  Nhân tố giá bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ Giá cả là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng. Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi, giá bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ tăng lên thì doanh thu bán hàng sẽ tăng lên và ngược lại, giá giảm sẽ làm doanh thu giảm đi.Tuy nhiên, thông thường khi tăng giá bán sản phẩm thì khối lượng tiêu thụ lại có xu hướng giảm xuống và ngược lại, khi giảm giá thì khối lượng tiêu thụ lại có xu hướng tăng lên. Vì vậy, trong nhiều trường hợp tăng giá không phải là biện pháp thích hợp để tăng uế doanh thu, nếu việc tăng giá bán không hợp lý sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn, gây nên tình trạng ứ đọng hàng hoá và sẽ làm cho doanh thu giảm xuống. H Như vậy, giá bán tăng hay giảm một phần quan trọng là do quan hệ cung cầu trên thị cần phải có một chính sách giá bán hợp lý. tế trường quyết định. Do vậy, để đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận, doanh nghiệp h  Nhân tố thị trường tiêu thụ và chính sách bán hàng hợp lý in Thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của cK doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu thị trường và được thị trường chấp nhận thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn, nếu thị trường tiêu thụ rộng lớn không chỉ bó hẹp trong nước mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế thì doanh họ nghiệp sẽ dễ dàng tăng khối lượng tiêu thụ để tăng doanh thu. mặt khác, việc vận dụng các phương thức thanh toán khác nhau luôn ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ. Do vậy, Đ ại muốn nâng cao doanh thu bán hàng, một mặt phải biết vận dụng các phương thức thanh toán hợp lý, có chính sách tín dụng thương mại phù hợp, mặt khác phải thực hiện đầy đủ các nguyên tắc kiểm nhập xuất giao hàng hóa. Đặc biệt là trong thanh toán quốc tế, để đảm bảo thu hồi tiền hàng một cách đầy đủ và an toàn, doanh nghiệp phải tuân thủ một cách đầy đủ các điều kiện về tiền tệ, về địa điểm , về thời gian và phương thức thanh toán  Thị trường tiêu thụ và phương thức tiêu thụ, thanh toán tiền hàng. Thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có thị trường tiêu thụ rộng lớn không SV: Lê Thị Hồng Thắm Page 10 GVHD: Th.s Bùi Văn Chiêm chỉ trong nước mà cả thị trường quốc tế; khả năng cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp cao ngay tại những thị trường đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao và có sức mua lớn thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện tăng doanh thu nhanh. Vì vậy việc khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ là một nhân tố quan trọng để tăng doanh thu của doanh nghiệp. Việc lựa chọn phương thức tiêu thụ và thanh toán tiền hàng cũng có ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường trong tiêu thụ sản phẩm sự vận động của hàng hoá và sự vận động của tiền vốn là đồng thời. Song trong uế điều kiện cạnh tranh thị trường các doanh nghiệp bán hàng thường phải dành sự ưu đãi nhất định đối với người mua, ví dụ cho thanh toán theo kỳ hạn hoặc trả chậm, có chiết H khấu hàng bán cho khách hàng... Những vấn đề trên đều ảnh hưởng đến doanh thu của tế doanh nghiệp.  Các biện pháp quảng cáo. h Quảng cáo đóng vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, in thực tế có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có cK những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lý dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp họ phải hết sức thận trọng để hoạt động thức đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp từ đó tăng doanh thu cho doanh nghiệp Đ ại  Các yếu tố kinh tế. Thu nhập bình quân đầu người tác động lớn tới nhu cầu của người tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng hành hóa làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa tăng lên từ đó ảnh hưởng đến tăng doanh thu  Yếu tố lạm phát Lạm phát làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, àm tăng giá bán và hạn chế mức tiêu thụ Lãi suất cho vay của ngân hàng SV: Lê Thị Hồng Thắm Page 11