Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas ở công ty cổ phần dầu khí anpha...

Tài liệu Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas ở công ty cổ phần dầu khí anpha

.DOC
100
283
84

Mô tả:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập_ Tự do_ Hạnh phúc -------LỜI CAM ĐOAN Họ tên sinh viên: Cao Thanh Nga Lớp : Thương mại B Khoa: Thương Mại và Kinh Tế Quốc Tế Khóa: 47 Tôi xin cam đoan bản luận văn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ Phần Dầu Khí Anpha” hoàn thành trên cơ sở những số liệu được cung cấp bởi các phòng ban của công ty trong thời gian tôi thực tập từ ngày 05/01/2009 đến ngày 07/05/2009 . Luận văn được viết bằng kiến thức và sự hiểu biết của tác giả , có tham khảo một số tài liệu và giáo trình (đã dẫn). Nếu luận văn có gì sai sót tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm. Sinh viên Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Hoà chung với sự phát triển kinh tế của đất nước, ngành dầu khí nói chung và kinh doanh khí hoá lỏng nói riêng đang là lĩnh vực rất phát triển ở Việt Nam. Tiêu dùng khí hoá lỏng cho cả lĩnh vực công nghiệp và dân dụng mỗi năm tăng 10% đến 15%. Hiện tại Việt Nam có khoảng 50 Công ty kinh doanh khí hoá lỏng với nhiều thương hiệu khác nhau. Sự phát triển của ngành khí hoá lỏng ngày càng đòi hỏi các công ty gas một mặt phải có cơ sở hạ tầng đủ lớn từ khâu nhập khẩu, vận tải, tồn trữ đến mạng lưới chiết nạp và phân phối. Mặt khác đòi hỏi phải có đầu tư lớn về con người và vật chất để đảm bảo an toàn và tiện lợi cho người tiêu dùng. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể phát triển bền vững trong điều kiện thị trường năng lượng thế giới biến động và đáp ứng được yêu cầu trách nhiệm xã hội cao về an toàn cháy nổ của ngành kinh doanh. Công ty cổ phần dầu khí Anpha là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh khí hoá lỏng ở Việt Nam. Đuợc thành lập từ năm 2004, công ty đã nhanh chóng tạo vị thế lớn trong ngành, là một trong top 5 công ty có thị phần bán lẻ gas lớn nhất toàn quốc. Công ty Cổ phần Dầu khí Anpha khẳng định đã có hướng phát triển đón đầu phù hợp với định hướng của ngành, chính sách của Nhà nước và xu thế phát triển chung trên thế giới. Mục tiêu của công ty là những khách hàng lớn sử dụng gas công nghiệp như các công ty luyện thép, công ty sản xuất gốm sứ, gạch men.. Trong thời gian thực tập vừa qua, em đã có cơ hội thực tập và tìm hiểu thực tế tại Công ty cổ phần dầu khí Anpha.Với những kiến thức được học tập ở trường em đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas ở Công ty Cổ phần Dầu khí Anpha”. Mục đích của đề tài là nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối cho sản phẩm gas hóa lỏng của Cao Thanh Nga 1 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp công ty, từ đó tạo sự hợp tác chặt chẽ giữa Công ty với các đại lý phân phối để Công ty đứng vững và phát triển mạnh trước những biến đổi của môi trường. Đề tài gồm 3 phần: Chương I: Khái quát về hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp và thị trường gas hoá lỏng tại Việt Nam Chương II:Thực trạng hệ thống kênh phân phối gas của Công ty cổ phần Dầu khí Anpha Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho Công ty cổ phần Dầu khí Anpha Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của thầy PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn để em hoàn thành chuyên đề này. Do thời gian và hiểu biết có hạn, chuyên đề còn có nhiều thiếu sót, em rất mong được sự chỉ bảo của thầy để bài viết hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Cao Thanh Nga 2 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG GAS HOÁ LỎNG TẠI VIỆT NAM I. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối ở Doanh Nghiệp 1.1.1.Khái niệm Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Phân phối là một trong những biến số quan trọng của marketing hỗn hợp bên cạnh những biến số khác như giá cả, sản phẩm, xúc tiến…Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là một yếu tố quan trọng tạo nên lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các chiến lược về giá thành sản phẩm hay xúc tiến bán đều chỉ tạo lợi nhuận trước mắt mà không thể kéo dài trong dài hạn. Do nguồn lực của doanh nghiệp có hạn nên không thể coi các chiến lược giảm giá, xúc tiến, quảng cáo là hoạt động lâu dài được. Chiến lược về sản phẩm thì dễ bị đối thủ bắt chước và thậm chí sản phẩm của đối thủ còn ưu việt hơn của công ty. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là bước đi có tính chiến lược giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường. Bởi vì, kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp kinh doanh độc lập. Việc tổ chức và quản lý kênh phân phối đòi hỏi phải đầu tư tiền bạc, công sức, trí tuệ, …tạo nên sự khác biệt mà không một đối thủ nào có thể làm theo. Vậy thực chất kênh phân phối là gì ? Ngày nay, tham gia vào quá trình phân phối có rất nhiều trung gian khác nhau. Đó là những trung gian thương mại mang những tên gọi khác nhau và hợp thành kênh phân phối, bao gồm: Cao Thanh Nga 3 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Nhà bán buôn: là trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác,cho các nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp. - Nhà bán lẻ :là những trung gian trực tiếp bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng. - Đại lý và môi giới: là trung gian có quyền hành động hợp pháp thay cho nhà sản xuất. - Nhà phân phối : là những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp. Mỗi đối tượng tham gia vào kênh phân phối nhìn kênh với nhứng góc độ khác nhau, quan điểm khác nhau . Vì thế, định nghĩa về kênh phân phối rất đa dạng . *Theo quan điểm của người tiêu dùng: Phân phối bao gồm những nguời trung gian đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm. Nếu có nhiều trung gian thương mại thì lợi ích của họ càng giảm vì họ phải trả nhiều tiền hơn và chất lượng sản phẩm thì không đảm bảo. *Theo quan điểm của người sản xuất: Kênh phân phối như là các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau.Thực chất, kênh phân phối là con đường, hình thức vận động để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. *Theo quan điểm của người trung gian : Họ quan niệm kênh phân phối là dòng chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá. Khi tham gia vào kênh phân phối, họ hy vọng có được tồn kho dự trữ thuận lợi từ người sản xuất và tránh các rủi ro khi kinh doanh, thu được lợi nhuận từ chênh lệch giữa giá mua và giá bán. *Theo quan điểm của nhà quản lý Marketing : Kênh phân phối có thể hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng. Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian Cao Thanh Nga 4 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. 1.1.2.Vai trò của kênh phân phối Hiện nay ngày càng có nhiều các doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là một biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối. Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích thời gian, địa điểm, và sở hữu. Từ năm 1986 đến nay, nền kinh tế nước ta vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Do đó, ngoài kênh phân phối trực tiếp còn xuất hiện thêm nhiều hình thức phân phối khác cho phù hợp với sự vận động của nền kinh tế. Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp .  Kênh phân phối giúp giải quyết các mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng: “ Mâu thuẫn sản xuất khối lượng lớn và tiêu dùng khối lượng nhỏ”,”Mâu thuẫn giữa sản xuất chuyên môn hóa và tiêu dùng đa dạng,đặc biệt”, “ Mâu thuẫn về không gian sản xuất, sản xuất thời vụ nhưng tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại”. Do nguồn lực có hạn nên doanh nghiệp không thể tự mình bán sản phẩm cho người tiêu dùng, và không mang lại hiệu quả cao.Ngày nay, các doanh nghiệp thường sử dụng các trung gian thương mại để bán sản phẩm nhằm tăng hiệu quả bán hàng nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn nhu cầu thị trường . Cao Thanh Nga 5 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 1.1:Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Số lần tiếp xúc :9 Khách hàng Trung gian Khách hàng Khách hàng Số lần tiếp xúc:6 Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản  Các trung gian thương mại thường hiểu biết rõ tình hình thị trường, pháp luật tập quán địa phương. Do đó, họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán tránh rủi ro cho doanh nghiệp. Các đại lý thường có cơ sở vật chất nhất định nên khi sử dụng họ, doanh nghiệp đỡ phải đầu tư nhiều, giảm bớt thời gian lưu kho cho hàng hoá, quay vòng vốn nhanh. Ngoài ra, các trung gian còn đảm nhận thêm một số dịch vụ như lựa chọn, phân loại đóng gói..... Điều này sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí hạ giá thành sản phẩm  Kênh phân phối còn là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất, giúp giải quyết các mâu thuẫn khác như là một bộ phận của chiến lược MarketingMix của doanh nghiệp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Kinh tế thị trường phát triển kéo theo sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá ngày càng sâu sắc, làm cho hoạt động thương mại được tách ra khỏi hoạt động sản xuất để hinh thành nên các nhà phân phối, các trung gian tiếp thị. Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng marketing khác nhau và với những mức độ khác nhau. Chức năng marketing này là hoàn Cao Thanh Nga 6 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp toàn khách quan, cần phải có người thực hiện trong quá trình phân phối sản phẩm, dù là nhà sản xuất hay trung gian thương mại. Vì thế, việc hình thành hệ thống phân phối càng có có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc tiếp cận với khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất . 1.1.3.Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hoá và dịch vụ. Chức năng cơ bản nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Các chức năng chính của các thành viên trongkênh phân phối: Nghiên cứu thị trường; Xúc tiến khuyếch trương; Thương lượng; Phân phối vật chất; Thiết lập các mối quan hệ; Hoàn thiện hàng hoá; Tài trợ và san sẻ rủi ro.  Chức năng Nghiên cứu thị trường Cung cấp các thông tin nhằm thiết lập các chiến lược phân phối,tổ chức quản lý kênh phân phối, thông tin từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng và các thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến người sản xuất.  Chức năng Xúc tiến khuyếch trương Đó là việc tổ chức thực thực hiên các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá đến khách hàng để thúc đẩy người tiêu dùng biết và mua sản phẩm đó.  Chức năng thương lượng Đó là việc thoả thuận và phân chia quyền lợi trách nhiệm giữa các thành viên kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. Cao Thanh Nga 7 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Chức năng phân phối vật chất Kênh phân phối thực hiện nhiệm vụ vận chuyển, dự trữ, bảo quản hàng hoá. Kênh phân phối giúp vận chuyển hàng hoá từ nơi này đến nơi khác, nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn giữa không gian sản xuất và tiêu dùng hàng hoá. Kênh phân phối giúp lưu trữ hàng hoá dịch vụ trong hệ thống kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời đây cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động. Chức năng bảo quản giúp doanh nghiệp tối ưu hoá chi phí, giảm thiểu hao phí trong sản xuất, vận chuyển và lưu kho.  Chức năng thiếp lập các mối quan hệ Đó là việc tạo dựng và duy trì các mối liên hệ với những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp .  Chức năng hoàn thiện hàng hoá Bao gồm tiêu chuẩn hóa và phân loại hàng hoá. Chức năng này hỗ trợ cho nhà sản xuất đáp ứng tốt nhất nhu cầu cuả khách hàng. Tiêu chuẩn và phân loại là việc sắp xếp hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng . Tiêu chuẩn hoá là thu gom các sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất có chức năng, công dụng tương tự nhau và có thể thay thế cho nhau được. Sau đó, hàng hoá được tập trung tại một địa điểm và được phân chia thành những nhóm hàng theo từng nhóm người sử dụng cụ thể. Phân loại sẽ giúp người sản xuất đưa ra được sản phẩm đáp ứng từng nhóm hàng cụ thể, thuận lợi cho người tiêu dùng chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình.  Chức năng tài trợ Đó là việc tìm kiếm và phân bổ nguồn lực để giúp các thành viên trong kênh thanh toán, cũng như tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán. Cao Thanh Nga 8 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Chức năng san sẻ rủi ro Kênh phân phối giúp giải quyết những vấn đề khó khăn, những vướng mắc, sự không chắc chắn trong quá trinh phân phối sản phẩm trên thị trường. Khi các trung gian thực hiện chức năng này thay cho nhà sản xuất thì chi phí và giá cả của nhà sản xuất sẽ thấp hơn là khi nhà sản xuất thực hiện một phần các chức năng. Tuy nhiên, không phải bất cứ thành viên nào trong kênh cũng phải thực hiện hết các chức năng này, giữa các thành viên phải có sự phân chia một cách hợp lý. Cơ sở để tiến hành phân chia là sự chuyên môn hoá và phân công lao động hợp lý. Nếu nhà sản xuất tự thực hiện các chức năng này thì có thể chi phí phân phối và giá cả sẽ cao hơn. Khi một số chức năng được chuyển cho các trung gian sẽ tăng lên nhưng tổng chi phí phân phối và giá cả hàng hoá lại giảm đi. Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả năng thực hiện các công việc phân phối với năng suất và hiệu quả hơn. 1.2. Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm ở doanh nghiệp 1.2.1 Theo mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng 1.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Vì không có trung gian trong kênh trực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. Khi đó lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Ngày càng có nhiều doanh nghiệp sử dụng Marketing trực tiếp để khai thác người mua. Marketing trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm mà không cần gặp gỡ người bán hay các trung gian khác. Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư, bán hàng qua Cataloge,telemarketing,Computermarketing… Dạng kênh phân phối này thường áp dụng đối với hàng hoá công nghiệp vì lượng khách hàng ít, mua với số lượng lớn và thường tập trung ở một khu vực địa lý . Cao Thanh Nga 9 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp (kênh A) Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người tiêu dùng Nguồn : Giáo trình marketing căn bản 1.2.1.2. Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh mà doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng hoá của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà thông qua trung gian thứ ba như các công ty môi giới, các đại lý bán buôn bán lẻ. Sử dụng các kênh phân phối gián tiếp khi: chủng loại sản phẩm cần phải đa dạng, tính sẵn có là yếu tố cần thiết, dịch vụ sau bán hàng là điều quan trọng. Tuỳ từng trường hợp, doanh nghiệp có thể lựa chọn số lượng các trung gian tham gia vào kênh. Cao Thanh Nga 10 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 1.3. Kênh phân phối gián tiếp Kênh A Nhà sản xuất Kênh B Nhà sản xuất Kênh C Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nguồn :Giáo trình Marketing căn bản Kênh A: là kênh một cấp có thêm người bán lẻ. Kênh này thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn. Kênh B: là kênh hai cấp,trong kênh có thêm nhà bán buôn. Kênh này thường được sử dụng hiệu qủa cho các loại hàng có giá trị đơn vị thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo, thuốc lá, rượu bia, hàng tiêu dùng.... Kênh C: là kênh cấp ba, kênh dài nhất có thêm đại lý. Kênh này được sử dụng phổ biến khi có nhiều nhà sản xuất bán buôn và bán lẻ nhỏ. Khi đó, đại Cao Thanh Nga 11 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp lý sẽ đứng ra thu gom sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất để tạo thành khối lượng lớn và cung cấp cho các nhà bán lẻ. Ngoài ra còn có kênh nhiều cấp hơn. Số lượng các cấp trong kênh còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm, khách hàng, nguồn lực của doanh nghiệp, khả năng của trung gian thương mại...Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp sử dụng nhiều cấp phân phối thì khả năng quản lý và nắm bắt thị trường sẽ khó khăn hơn. 1.2.1.3. Kênh phân phối hỗn hợp Sơ đồ 1.4. Kênh phân phối hỗn hợp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Đại lý Người mua trung gian Khách hàng cuối cùng Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản Kênh phân phối hỗn hợp là sự kết hợp song song của kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua lực lượng bán hàng trong công ty. Mặt khác, doanh nghiệp có thể bán hàng của mình thông qua các trung gian thương mại. Điều đó, hạn chế được nhược điểm và phát huy ưu điểm của các kênh này, giúp doanh nghiệp vừa nắm bắt thông tin thị trường, nhu cầu của khách hàng nhay chóng và Cao Thanh Nga 12 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chính xác thông qua lực lượng bán hàng của mình, vừa tận dụng được lợi thế về hệ thống kênh phân phối của trung gian thương mại. 1.2.2. Theo độ dài của kênh phân phối 1.2.2.1. Kênh phân phối ngắn Kênh phân phối ngắn là loại kênh phân phối không có hoặc có thể có một hoặc rất ít trung gian tham gia vào kênh. Kênh phân phối ngắn thông thường là kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng. Kênh này thường sử dụng cho hàng hoá và dịch vụ công nghiệp khi người mua lớn và đã xác định rõ, các nỗ lực bán đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có giá trị đơn vị cao và yêu cầu trợ giúp lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng. Ưu điểm : Không phải trả nhiều chi phí cho trung gian Dễ kiểm soát quá trình bán hàng Nắm bắt thông tin thị trường và nhu cầu của khách hàng nhanh chóng,kịp thời do kiểm soát được quá trình phân phối Nhược điểm : Khả năng bao phủ thị trường bị hạn chế Chi phí cho bộ phận bán hàng cao Doanh nghiệp bị phân tán nguồn lực Doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian,chi phí đầu tư cho bộ phận bán hàng. 1.2.2.2. Kênh phân phối dài Kênh phân phối dài thường có sự tham gia của nhiều trung gian thương mại như: đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ...Hàng hoá sẽ được vận chuyển thông qua nhiều nhà phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng. Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng thường sử dụng loại kênh này trong việc chuyển đưa sản phẩm này đến khách hàng. Cao Thanh Nga 13 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ưu điểm : Tận dụng nguồn lực của nhà phân phối, nguồn vốn, cơ sở vật chất, kinh nghiệm, phong tục tập quán tiêu dùng, pháp luật . Khả năng bao phủ thị trường tốt và rộng Doanh nghiệp tập trung nguồn lực hơn Chi phí đầu tư ít Nhược điểm : Chi phí cho trung gian lớn Khó quản lý trong quá trình bán hàng,nếu không điều hoà tốt có thể gây xung đột giữa các thành viên trong kênh Khả năng nắm bắt thị trường bị hạn chế II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP Những nhân tố của môi trường ảnh hưởng đến tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm: 2.1.Môi trường chính trị, pháp luật Các yếu tố của môi trường pháp luật gồm: chính sách của Nhà nước về hoạt động phân phối, pháp lệnh về giá, luật cạnh tranh, luật chống độc quyền, luật sở hữu trí tuệ... Các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Ngành kinh doanh gas ngày càng sôi động và diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa nhiều doanh nghiệp. Để bình ổn và quản lý thị trường gas, Nhà nước chỉ ban hành một số thông tư của Bộ Thương mại về hướng dẫn kinh doanh khi hoá lỏng và một số quyết định số 36/2006 của Bộ Công Nghiệp về quy chế quản lý kỹ thuật an toàn về nạp khí hoá lỏng dầu mỏ vào chai. Hành lang pháp lý thiếu, chưa theo kịp thực tế phát triển nóng của thị trường là nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng tiêu thụ gas giả và gas không đạt tiêu chuẩn Cao Thanh Nga 14 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chất lượng. Nhà nước đang tiến hành siết chặt hành lang pháp lý hạn chế tình trạng thị trường gas hỗn loạn do cấp phép tràn lan cho các trạm chiết và các công ty kinh doanh không đủ điều kiện chiết nạp. 2.2.Môi trường kinh tế Các yếu tố của môi trường kinh tế bao gồm: lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt và các vấn đề kinh tế khác. Trong phạm vi quản lý kênh, tất cả các yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến hành vi của người tiêu dùng. Ngày nay, cuộc sống của con người đượcnâng cao lên rất nhiều so với trước đây. Họ có xu hướng tiêu dùng những sản phẩm chất lượng và thuận tiện. Theo sự đánh giá của các chuyên gia kinh tế, tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam duy trì ở mức 7-8%. Nền kinh tế tăng trưởng sẽ làm tăng nhu cầu tiêu dùng nhiên liệu ở người dân và các lĩnh vực công nghiệp khác. Theo thống kê của công ty năm 1994 tiêu thụ đạt 16.400 tấn, năm 2002 đạt 500.000 tấn, năm 2008 lượng tiêu thụ gas cả nước đạt gần 1.300.000 tấn. Việc mở cửa thị trường cũng sẽ làm gia tăng áp lực lên các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với rủi ro bị mất thị phần do sức cạnh tranh yếu và có thể dẫn đến phá sản. Trước sự thách thức đó Công ty đang tiến hành tái cơ cấu nhằm tạo bề thế và nền tảng cho sự phát triển lâu dài. 2.3.Môi trường kỹ thuật, công nghệ Khoa học công nghệ đang phát triển mạnh mẽ đem lại ứng dụng cao trong tất cả các ngành kinh tế. Khoa học công nghệ đã góp phần vào việc hoàn thiện kênh phân phối ở doanh nghiệp. Nhờ ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, kênh phân phối trở nên gọn nhẹ nhưng vẫn đạt hiệu quả cao . Nước ta là nước có nguồn tài nguyên dầu mỏ tương đối cao, song nền công nghệ lại chưa đủ lớn mạnh và hiện đại nên chưa có thiết bị để khai thác tối đa nguồn dầu mỏ này. Vì vậy việc khai thác tài nguyên vẫn chưa thật hiệu quả, do đó chúng ta vẫn phải nhập khẩu gas trong khi lại xuất khẩu rất nhiều dầu thô. Cao Thanh Nga 15 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bên cạnh đó với sự phát triển nhanh chóng của nền khoa học công nghệ trên toàn cầu, nhiều phát minh sáng tạo mới làm thay đổi bộ mặt thế giới với nhiều máy móc thiết bị được ứng dụng trong sản xuất kinh doanh. Trong số đó có rất nhiều máy móc sử dụng gas làm nhiên liệu vì gas thân thiện với môi trường, không tốn kém và dễ dàng sử dụng. Tìm hiểu những thông tin về sự phát triển của khoa học kỹ thuật là điều cần thiết để công ty có những phương án mở rộng thị phần, nắm bắt cơ hội trong kinh doanh và những phương án kinh doanh hợp lý trong tương lai. Khi dự báo được lượng cung trong nước, công ty sẽ có phương án tiếp cận với những nguồn cung trong và ngoài nước, xác định được tỷ lệ gas nội nhập và ngoại nhập, từ đó, công ty có thể chủ động được nguồn hàng và tiết kiệm chi phí sản xuất kinh doanh. Mặt khác, khi công ty có những thông tin về những tiến bộ khoa học công nghệ mới sẽ được sủ dụng trong nước, công ty sẽ dự báo được những khách hàng công nghiệp tiềm năng và có những chiến lược marketing hợp lý để thu hút những khách hàng này sử dụng sản phẩm của công ty. 2.4.Môi trường cạnh tranh Thị trường kinh doanh gas Việt Nam hiện có gần 80 doanh nghiệp với mạng lưới gần 5000 cửa hàng đại lý bán lẻ. Trong đó 10 công ty lớn (trong nước, liên doanh và nước ngoài) đảm nhận việc nhập khẩu, cung ứng gas cho thị trường Việt Nam, số còn lại chủ yếu là sang chiết gas và phân phối gas ở các vùng nông thôn. Tuy nhiên, hạ tầng kỹ thuật, cảng, kho chứa, phương tiện vận chuyển, trạm chiết nạp, bình chứa ...lại được đầu tư phát triển chậm, quy mô nhỏ và thiếu tính quy hoạch phát triển tổng thể. Gía bán lẻ gas trong nước những năm qua đã hình thành và phát triển hoàn toàn theo cơ chế thị trường . Điều này có nghĩa là không có bất kỳ sự can thiệp nào của Nhà nước về giá bán lẻ gas. Gía bán lẻ gas hiện nay phụ thuộc vào quy mô đầu tư, trình độ quản lý của từng doanh nghiệp và chi phí của hệ thống phân phối qua tổng đại Cao Thanh Nga 16 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp lý, qua đại lý và qua các cửa hàng phân phối bán lẻ. Do trên thị trường hiện nay chưa xây dựng và quản lý được hệ thống phân phối nên thườngdiễn ra hiện tượng các doanh nghiệp, kinh doanh gas, tầng nấc phân phối trung gian và cửa hàng bán lẻ tranh mua tranh bán. Hiện nay, chiếm thị phần lớn nhất là Công ty cổ phần Gas Petrolimex, tiếp đến là Công ty Chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí và Saigon Petro. Ba công ty này đã “đè bẹp ” sức cạnh tranh với các tập đoàn lớn trên thế giới trong kinh doanh gas ở Việt Nam nhờ có lợi thế sau: chi phí cho kênh phân phối, bán hàng, chi phí quản lý, chi phí lương và kinh doanh thấp hơn nhiều các hãng kinh doanh gas nước ngoài và liên doanh. 2.5. Môi trường văn hoá, xã hội Các yếu tố của môi trường văn hóa xã hội bao gồm: sự thay đổi dân số của các vùng và sự thay đổi cấu trúc gia đình, hộ gia đình. Các yếu tố này ảnh hưởng đến tổ chức kênh phân phối rất lớn. Kênh phân phối phải phù hợp với văn hóa của vùng đó. Điều này đòi hỏi nhà quản lý phải tìm hiểu kỹ về văn hóa xã hội tại nơi mà doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối. Trình độ dân trí của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu tiêu thụ gas tăng nhanh do gas là chất đốt sạch, cho nhiệt độ cao, năng suất tỏa nhiệt lớn, không gây ô nhiễm môi trường, không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay cả khi tiếp xúc trực tiếp, độ an toàn cao do được hóa lỏng dưới áp suất thấp, không ăn mòn, tiện lợi trong việc vận chuyển, tồn trữ và sử dụng. Công ty phải không ngừng tìm hiểu về các yếu tố văn hóa để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. III. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG GAS HOÁ LỎNG TẠI VIỆT NAM 3.1.Thị trường kinh doanh gas hoá lỏng 3.1.1. Đặc điểm của gas hoá lỏng Khí đốt hoá lỏng (gas hoá lỏng _Liquefied Petroleum Gas_LPG) là hỗn Cao Thanh Nga 17 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hợp hydrocacbon nhẹ, ở thể khí. LPG tồn tại trong thiên nhiên ở các giếng dầu hoặc giếng gas và cũng có thể sản xuất ở các nhà máy lọc dầu. Thành phần chính của LPG là Propane (C3H8) và Butane (C4H10), LPG là loại nhiên liệu thông dụng về tính năng và thân thiện môi trường. Nó có thể dễ dàng được chuyển đổi sang thể lỏng bằng việc tăng áp suất thích hợp hoặc giảm nhiệt độ để dễ tồn trữ và vận chuyển đổi sang thể lỏng bằng việc tăng áp suất thích hợp hoặc giảm nhiệt độ để tồn trữ và vận chuyển được. Nó có thể chuyển động như chất lỏng nhưng lại được đốt cháy ở thể khí .Việc sản xuất ra chất Nox, khí độc và tạp chất trong quá trình cháy thấp một cách khác thường đã làm cho LPG trở thành một trong những nguồn nhiên liệu thân thiện nhất với môi trường trên thế giới . LPG lỏng cung cấp rất nhiều năng lượng trong một không gian nhỏ và nó có thể hoá hơi được nên cháy rất tốt. Mỗi kg gas cung cấp khoảng 12.000 kcal năng lượng. Bảng 1: Chỉ tiêu chất lượng LPG STT Các chỉ tiêu 01 Áp suất hơi ở 37,8 °C Hàm lượng lưu huỳnh, 02 03 04 max Hàm lượng nước tự do Độ ăn mòn tấm đồng trong 01 giờ ở 37,8 °C Đơn Mức chất vị tính Kpa lượng 1430 ASTM D1267 - 95 Ppm 140 ASTM D2784 - 98 Không % kl có - Số 1 Số liệu 05 Tỷ trọng ở 15°C 06 Thành phần: % mol - Hàm lượng Etan % mol - Hàm lượng Butan và Cao Thanh Nga Kg/l 18 báo cáo số liệu báo cáo số liệu Phương pháp thử Quan sát bằng mắt thường ASTM D1838 - 91 ASTM D1657 - 91 ASTM D2163 - 91 ASTM D2163 - 91 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 07 các chất nặng hơn, max - Hàm lượng Pentan và % mol các chất nặng hơn, max % mol - Hydrocarbon kh ông bão hòa Thành phần cặn sau khi ml bốc hơi 100ml, max báo cáo 2,00 số liệu báo cáo ASTM D2163 - 91 ASTM D2163 - 91 ASTM D1267 - 95 * LPG là chất: -Không màu -Không mùi (Người ta thường làm LPG có mùi bằng cách cho chất tạo mùi vào trước khi cung cấp cho người tiêu dùng để dễ dàng phát hiện ra khi có sự rò rỉ gas -Dễ cháy -Nặng hơn không khí - Trọng lượng bằng khoảng một nửa trọng lượng nước -Không chứa chất độc nhưng có thể gây ngạt thở -LPG giãn nở khi xì ra ngoài và 1lít LPG lỏng sẽ tạo ra khoảng 250lít khí. Ngoài ra, LPG có các ưu điểm sau :  Vì có tương đối thành phần hơn nên dễ đạt được đúng tỷ lệ pha trộn nhiên liệu, cho phép sản phẩm cháy hoàn toàn. Việc này đã làm cho LPG có đặc tính của một nguồn nhiên liệu đốt sạch.  Cả Propane và Butane đều dễ hoá lỏng và có thể chứa được trong các bình áp lực. Những đặc tính này làm cho loại nhiên liệu này dễ vận chuyển và vì thế có thể chuyên chở trong các bình gas hày đến người tiêu dùng cuối cùng.  LPG là loại nhiên liệu thay thế rất tốt cho năng lượng trong các động cơ đánh lửa. Trong một động cơ được điều chỉnh hợp lý, đặc tính cháy sạch giúp giảm lượng chất thải ra, kéo dài tuổi thọ buji. Cao Thanh Nga 19 Lớp: Thương mại 47B
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan