Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Lêi nãi ®Çu
Sau ®¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VI n¨m 1986 ®Êt níc ta bíc ngoÆt
lín. Khi nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh
phÇn vËn ®éng theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt, qu¶n lý cña nhµ níc
theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa x· héi chñ nghÜa. Trong ®iÒu kiÖn më cöa
vµ xu thÕ khu vùc ho¸, quèc tÕ ho¸, ®êi sèng kinh tÕ ngµy cµng trë thµnh xu
thÕ tÊt yÕu vÞ thÕ cña c¸c doanh nghiÖp ®îc x¸c ®Þnh lµ mét ph©n hÖ më
trong nÒn kinh tÕ quèc d©n vµ ngµy cµng héi nhËp, vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ
trong khu vùc. §iÒu nµy t¹o cho c¸c doanh nghiÖp cã c¬ héi tiÕp cËn c¸c thÞ
trêng vµ më réng trÞ trêng truyÒn thèng. §ång thêi còng ®Æt doanh nghiÖp
tríc c¸c nguy c¬ bÞ ®µo th¶i nÕu kh«ng thÝch øng víi s biÕn ®éng cña thÞ
trêng .
Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi lµm cho c¸c doanh nghiÖp ph¶i
thay ®æi c¸c quan ®iÓm vÒ qu¶n trÞ kinh doanh. NÕu c¸c nhµ qu¶n trÞ kinh
doanh truyÒn thèng cho r»ng ho¹t ®éng tiªu thô lµ ho¹t ®éng ®i sau ho¹t
®«ng s¶n xuÊt th× ngµy nay c¸c nhµ qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i quan niÖm
tiªu thô lµ ho¹t ®éng ®i tríc ho¹t ®éng x¶n xuÊt cô thÓ lµ c«ng t¸c ®iÒu tra
nghiªn cøu thÞ trêng lu«n ph¶i ®Æt tríc khi tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng s¶n
xuÊt. C¸c doanh nghiÖp cho r»ng: “doanh nghiÖp b¸n nh÷ng g× thÞ trêng cÇn
chø kh«ng b¸n nh÷ng g× m×nh cã ”. Do vËy trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng tiªu
thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng cùc kú quan träng.
Môc tiªu hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp lµ theo ®uæi lîi nhuËn vÊn ®Ò
®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng. Lµm ¨n cã
l·i trong ®iÒu kiªn m«i trêng c¹nh tranh gay g¾t tµi nguyªn khan hiÕm nh
hiÖn nay ®iÒu nµy hoµn toµn phô thuéc vµo hoat ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp vµ doanh nghiÖp cã tiªu thô ®ù¬c s¶n phÈm míi thu håi ®¬c
vèn vµ thu ®îc lîi nhuËn ng¬c l¹i doanh nghiÖp nÕu kh«ng tiªu thô ®îc
s¶n phÈm doanh nghiÖp kh«ng thu håi ®îc vèn kh«ng cã lîi nhuËn, ho¹t
®éng t¸i s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng ®îc thùc hiÖn dÉn ®iÕn thua lç vµ ph¸
s¶n.
VÔ thùc tiÔn ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng ViÖt nam hiÖn nay ta
thÊy r»ng. MÆc dï ®· tho¸t khñng ho¶ng vµ tõng bíc ph¸t triÓn nhng vÉn lµ
mét nÒn kinh tÕ yÕu kÐm, chËm ph¸t triÓn so víi thÕ giíi vµ khu vùc. §iÒu
nµy ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ c¸c
doanh nghiÖp c«ng nghiÖp nãi riªng vµ nhÊt lµ trong xu thÕ héi nhËp víi thÕ
giíi vµ khu vùc. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi mét t×nh huèng hÕt søc
khã kh¨n võa ph¶i t×m c¸ch chiÕm lÜnh thÞ trêng trong níc võa ph¶i tËp
chung c¸c thêi c¬ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ trêng níc ngoµi, trong khi tiÒm n¨ng
vÒ mäi mÆt cña c¸c doanh nghiÖp cßn h¹n chÕ. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc
1
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
th× kh«ng v× ai kh¸c mµ chÝnh c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù t×m lÊy híng ®i cho
m×nh trong ®ã viÖc t×m kiÕm thÞ trêng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh. Thùc tÕ chøng minh r»ng
cïng víi sù sôp ®æ cña Liªn X« vµ c¸c níc §«ng ¢u thÞ trêng tiªu thô s¶n
phÈm cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp bÞ thu hÑp lµm cho c¸c doanh
nghiÖp c«ng nghiÖp l©m vµo t×nh tr¹ng khã kh¨n, ph¸ s¶n. Vµ gÇn ®©y lµ
cuéc khñng kho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ ë c¸c níc §«ng nam ¸ lµm cho c¸c
doanh nghiÖp xuÊt hµng sang c¸c níc nµy gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, c¶n
trë. HiÖp ®Þnh th¬ng m¹i Viªt-Mü míi ®îc ký kÕt, lµ c¬ héi lín ®Ó c¸c
doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt Nam tiÕp cËn thÞ trêng lín ®Çy tiÒm n¨ng.
Tuy nhiªn ®Ó tiÕp cËn thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng nµy c¸c doanh nghiÖp c«ng
nghiÖp ViÖt Nam gÆp r©t nhiÒu kã kh¨n vÒ m«i trêng ph¸p luËt, vµ nh÷ng
®iÒu kiÖn kh¸c. Do ®ã ®Ó cã hiÖu qu¶ c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ph¶i cã
chÝnh s¸ch, chiÕn lîc ®Ó tiÕp cËn thÞ trêng thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp nãi riªng hiÖn nay cha chó träng vµ quan t©m ®óng møc ®Õn
c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, cha tù x©y dùng cho m×ng mét chiÕn lù¬c th©m
nhËp thÞ trêng, thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, do ®ã viÖc tiªô thô s¶n phÈm
gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n.
Do nhËn thøc ®îc vai trß vµ tÇm quan träng cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n
phÈm cïng víi chuyªn ngµnh ®îc häc “ch¬ng 7: Qu¶n trÞ tiªu thô” vµ qua
nghiªn cøu c¸c tµi liÖu, t¹p chÝ, em ®· chän ®Ò tµi :
“Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c
doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt Nam.”:
§Ò tµi nµy ®îc x©y dùng dùa triªn ph¬ng ph¸p nghiªn cøu ph©n tÝnh
®¸nh gi¸ tæng hîp, ph¬ng ph¸p duy vËt biÖn chøng ph¬ng ph¸p duy vËt
lÞch sö ph¬ng ph¸p so s¸nh, triªn c¬ së c¸c lý luËn c¬ b¶n tõ c¸c sè liÖu thu
®ùoc tõ n¨m 1990 ®Õn nay cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt Nam ®Ó
t×m ra nh÷ng ®iÓm ®· ®¹t ®îc vµ nh÷ng vÊn ®Ò tån t¹i trong ho¹t ®éng tiªu
thô cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp tõ ®ã ®a ra c¸c ®Ò xuÊt, gi¶i ph¸p
nh»m kh¾c phôc vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c nµy .
§Ó thùc hiÖn ®îc néi dung nghiªn cøu triªn th× kÕt cÊu cña ®Ò ¸n m«n
häc gåm :
ch¬ng1: Lý luËn chung vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c
doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt Nam.
ch¬ng 2: Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng
nghiÖp níc ta hiÖn nay.
ch¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt Nam.
2
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
ch¬ng I:
Lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c
doanh nghiÖp c«ng nghiÖp
. Kh¸i niÖm, vÞ trÝ, vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm .
. Kh¸i niÖm:
§Ó qu¸ tr×nh t¸i s¶n suÊt diÔn ra mét c¸ch liªn tôc, c¸c doanh nghiÖp
cÇn ph¶i thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm mµ m×nh s¶n xuÊt ra, ®©y lµ
mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp,
lµ ®iÒu kiÖn quan träng, sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ
trêng ®Çy biÕn ®éng hiÖn nay.VËy tiªu thô s¶n phÈm lµ g× ? Theo quan
®iÓm hiÖn ®¹i th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn tæng thÓ c¸c
ho¹t ®éng cã mèi quan hÖ l« gÝc vµ chÆt chÏ bëi mét tËp hîp c¸c c¸ nh©n,
doanh nghiÖp phô thuéc lÉn nhau nh»m thùc hiÖn qu¸ tr×nh chuyÓn hµng ho¸
tõ n¬i s¶n xuÊt tíi n¬i tiªu dïng. Tiªu thô thùc hiÖn môc ®Ých cña s¶n xuÊt vµ
tiªu dïng nã lµ kh©u lu th«ng hµng ho¸ lµ cÇu nèi trung gian mét bªn lµ s¶n
xuÊt mét bªn lµ tiªu dïng .
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thi trêng quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n
phÈm còng dÇn ®îc thay ®æi cho phï hîp víi sù xuÊt hiÖn cña c¸c nh©n tè
míi. Qu¶n trÞ truyÒn thèng quan niÖm tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng ®i sau
ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ chØ ®îc thùc hiÖn khi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt x¶n phÈm ®·
®îc hoµn thµnh cã nghÜa lµ ho¹t ®éng tiªu thô lµ ho¹t ®éng thô ®éng phô
thuéc vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Ngµy nay víi sù ph¸t triÓn
cña niÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ b¸n c¸i mµ m×nh cã
nh tríc ®©y n÷a mµ chØ cã thÓ b¸n c¸i mµ thÞ trêng cÇn. Do vËy quan
niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm còng thay ®æi, quan ®iÓm ngµy nay cho r»ng tiªu
thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng ®i tríc ho¹t ®éng s¶n xuÊt, nã thùc hiÖn c«ng t¸c
®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng ( kh¶ n¨ng tiªu thô ) lµm c¬ së cho viÖc ho¹ch
®Þnh c¸c chiÕn lîc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, chiÕn lîc s¶n
xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã kh¶ thi hay kh«ng ®Òu phô thuéc vµo
tÝnh ®óng ®¾n, chÝnh x¸c cña viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng, ®©y lµ ®iÒu
kiÖn quan träng ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn t¸i s¶n xuÊt s¶n phÈm, nh
vËy theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i th× tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng cùc kú quan
träng quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt trong thùc tÕ chóng ta hay nhÇm lÉn
gi÷a tiªu thô s¶n phÈm vµ b¸n hµng ®©y lµ hai ho¹t ®éng riªng biÖt nhau xÐt
vÒ b¶n chÊt lµ gièng nhau bëi ®Òu lµ ho¹t ®éng nh»m chuyÓn hµng ho¸ tíi tay
ngêi tiªu dïng tuy nhiªn ho¹t ®éng tiªu thô réng h¬n ho¹t ®éng b¸n hµng.
B¸n hµng chØ lµ mét kh©u, mét bé phËn cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®iÒu
nµy sÏ ®îc lµm s¸ng tá ë phÇn néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô .
3
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§èi víi níc ta trong niÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung khi mµ ba vÊn
®Ò trung t©m cña doanh nghiÖp lµ: s¶n xuÊt c¸i g× ? s¶n xuÊt cho ai? s¶n
xuÊt nh thÕ nµo? ®Òu do nhµ níc quyÕt ®Þnh th× viÖc tiªu thô s¶n phÈm chØ
lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ ®·
®îc nhµ níc Ên ®Þnh tõ tríc cßn trong niÒn kinh tÕ thÞ trßng hiÖn nay c¸c
doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh quyÕt ®Þnh ba vÊn ®Ò träng t©m ®ã cho nªn viÖc
tiªu thô s¶n phÈm ®îc hiÓu mét c¸ch réng h¬n theo ®óng nghÜa cu¶ nã
. VÞ trÝ, vai trß, vµ néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm:
.. VÞ trÝ, vai trß cña häat ®éng tiªu thô:
Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong 6 chøc n¨ng ho¹t ®éng c¬ b¶n cña
doanh nghiÖp: tiªu thô, s¶n xuÊt, hËu cÇn kinh doanh, tµi chÝnh, kÕ to¸n vµ
qu¶n trÞ kinh doanh mÆc dï s¶n xuÊt lµ trøc trùc tiÕp t¹o ra x¶n phÈm, song
tiªu thô s¶n phÈm l¹i ®ãng vai trß lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu ®Ó s¶n
xuÊt cã hiÖu qu¶ chÊt lîng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, phôc vô
kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc ho¹t ®éng
chuÈn bÞ dÞch vô.
Nh ®· ®îc tr×nh bµy ë trªn, theo quan niÖm truyÒn thèng th× c¸c nhµ
qu¶n trÞ cho r»ng tiªu thô lµ ho¹t ®éng ®i sau ho¹t ®éng s¶n suÊt chØ ®îc
thùc hiÖn khi s¶n suÊt ®îc s¶n phÈm. Ngµy nay tiªu thô s¶n phÈm lµ ®iÒu
kiÖn tiÒn ®Ò, lµ c¸i phÝa tríc g¾n víi phÝa cÇu vµ quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n
xuÊt. Mét doanh nghiÖp hiÖn ®¹i tríc khi quyÕt ®Þnh ba vÊn ®Ò c¬ b¶n s¶n
xuÊt c¸i g× ? s¶n xuÊt c¸i g× ? s¶n xuÊt cho ai ? Do ®ã cÇn ph¶i thùc hiÖn viÖc
nghiªn cøu thÞ trêng cô thÓ lµ viÖc nghiªn cøu cÇu cña thÞ trêng kh¶ n¨ng
thanh to¸n vµ quy m« cña thÞ trêng trong hiÖn t¹i vµ còng nh trong t¬ng
lai. KÕt qu¶ cña ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng sÏ lµ c¬ së ®Ó, doanh nghiÖp
x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tèi u, khi doanh nghiÖp thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n
xuÊt kinh doanh th× nhÞp ®é cña tiªu thô s¶n phÈm sÏ quyÕt ®Õn nhÞp ®é s¶n
xuÊt sù quay vßng vèn cña doanh nghiÖp lµ nhanh hay chËm ®Òu thuéc vµo
thêi gian tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. VËy, trong nÒn kinh tÕ thÞ
trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ cùc kú quan träng, quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n
xuÊt.
Nh÷ng nguyªn t¾c c¬ b¶n trong tiªu thô s¶n phÈm lµ nhËn thøc vµ tho¶
m·n ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ c¸c s¶n phÈm, ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc
trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt, tiÕt kiÖm, n©ng cao tr¸ch nhiÖm
cña c¸c bªn trong giao dÞch th¬ng m¹i ë c¸c doanh nghiÖp tiªu thô s¶n
phÈm ®ãng vai trß quan träng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh
nghiÖp. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô, tøc lµ nã ®· ®îc
ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã. Søc tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt lîng s¶n
phÈm, sù thÝch øng v¬Ý nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t
®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ ®iÓm m¹nh
vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp.
4
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm g¾n ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng nã gióp
c¸c nhµ s¶n xuÊt hiÓu râ vÒ kÕt quÈ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu vµ mong
muèn cña kh¸ch hµng .
VÒ ph¬ng diÖn x· héi, tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi
gi÷a cung vµ cÇu, v× nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng
c©n b»ng vµ nh÷ng t¬ng quan theo mét tû lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra
®îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®îc diÔn ra mét c¸ch b×nh thêng, ch«i ch¶y,
tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc b×nh æn trong x· héi, ®ång thêi tiªu thô
s¶n phÈm gióp cho c¸c ®¬n vÞ ®Þnh ®îc ph¬ng híng vµ bíc ®i cña kÕ
ho¹ch s¶n xuÊt cho c¸c giai ®o¹n tiÕp theo cña m×nh.
2.2 NhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.
Tiªu thô s¶n phÈm cã môc tiªu chñ yÕu lµ b¸n hÕt c¸c s¶n phÈm víi doanh
thu tèi ®a vµ chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ tèi thiÓu.
Víi môc tiªu ®ã, tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng thô ®éng, chê bé
phËn s¶n xuÊt t¹o ra s¶n phÈm míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ tiªu thô ph¶i
cã nhiÖm vô chñ ®éng tõ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh ®óng ®¾n cÇu
cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶
n¨ng s¶n xuÊt ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t tèi u. Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng
qu¶ng c¸o cÇn thiÕt nh»m giíi thiÖu vµ thu hót kh¸ch hµng.Tæ chøc c«ng t¸c
b¸n hµng còng nh c¸c ho¹t ®éng yÓm trî nh»m b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ víi
chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng b¸n hµng lµ thÊp nhÊt còng nh ®¸p øng tèt
nhÊt c¸c dÞch vô sau b¸n hµng.Tõ ®ã t¹o ra cho doanh nghiÖp mét lîng
kh¸ch hµng truyÒn thèng, trung thµnh víi doanh nghiÖp.
2.3. Néi dung cña ho¹t déng tiªu thô s¶n phÈm.
Tuú theo quy m« ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt cña s¶n xuÊt, kinh doanh
vµ tÇm quan träng cña ho¹t ®éng tiªu thô mµ c¸c doanh nghiÖp tæ chøc c¸c
ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh¸c nhau. Cßn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng
nghiÖp thêng ®îc tæ chøc thµnh c¸c ho¹t ®éng sau:
Nghiªn cøu thÞ trêng.
KÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô.
ChÝnh s¸ch maketing – mix.
Tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô.
2.3.1. Nghiªn cøu thÞ trêng.
2.3.1.1. Kh¸i niÖm vµ vai trß.
ThÞ trêng lµ tæng hîp cµc mèi quan hÖ ph¸t sinh liªn quan ®Õn ho¹t
®éng mua vµ b¸n hµng ho¸, dÞch vô.
Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh thu nhËp, xö lý vµ ph©n tÝch c¸c sè
liÖu vÒ thÞ trêng mét c¸ch cã hÖ thèng. Lµm c¬ së cho c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n
trÞ ®ã chÝnh lµ qu¸ tr×nh nhËn thøc mét c¸ch khoa häc cã hÖ thèng mäi nh©n
tè t¸c ®éng cña thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ph¶i tÝnh ®Õn trong khi ra c¸c
5
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ kinh doanh, ph¶i ®iÒu chØnh c¸c mèi quan hÖ cña doanh
nghiÖp víi thÞ trêng vµ t×m c¸ch ¶nh hëng tíi chóng.
Nghiªn cøu thÞ trêng lµ chøc n¨ng liªn hÖ víi ngêi tiªu dïng, c«ng
chóng vµ c¸c nhµ Marketing th«ng qua c¸c c«ng cô thu thËp vµ xö lý th«ng
tin nh»m ph¸t hiÖn ra c¸c c¬ héi thÞ trêng ®Ó qu¶n lý Marketing nh mét
qu¸ tr×nh.
Nghiªn cøu thÞ trêng cung cÊp th«ng tin cho viÖc ra quyÕt ®Þnh
Marketing trong qu¸ tr×ng qu¶n trÞ kinh doanh, gióp cho viÖc qu¶n lý
Maketing hoÆc gi¶i quyÕt mét vÊn ®Ò cô thÓ nµo ®ã cña thÞ trêng.
Nghiªn cøu thÞ trêng lµ yÕu tè c¬ b¶n ®Ó t¹o ra s¶n phÈm míi gióp
cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ngµy cµng hoµn thiÖn, tån t¹i vµ ®øng v÷ng
triªn thÞ trêng .
2.3.1.2. Néi dung c¬ b¶n cña nghiªn cøu thÞ trêng.
Nghiªn cøu thÞ trêng cã thÓ ®îc thùc hiÖn ë tõng doanh nghiÖp hoÆc
trong ph¹m vi toµn bé nghµnh kinh tÕ –kü thuËt nµo ®ã theo schafer nghiªn
cøu thÞ trêng quan t©m dÕn ba lÜnh vùc lín lµ cÇu vÒ s¶n phÈm, c¹nh tranh
vÒ s¶n phÈm vµ nghiªn cøu m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm.
- Nghiªn cøu cÇu vÒ s¶n phÈm .
CÇu vÒ s¶n phÈm lµ mét ph¹m trï ph¶n ¸nh mét bé phËn nhu cÇu cã
kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ trêng vÒ mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã. Nghiªn cøu
cÇu nh»m x¸c ®Þnh ®îc c¸c d÷ liÖu vÒ cÇu trong hiÖn t¹i vµ kho¶ng thêi gian
trong t¬ng lai x¸c ®Þnh nµo ®ã. Nghiªn cøu cÇu th«ng qua c¸c ®èi tîng cã
cÇu c¸c doanh nghiÖp, gia ®×nh, vµ c¸c tæ chøc x· héi kh¸c.
§Ó nghiªn cøu cÇu cã thÓ ph©n thµnh hai lo¹i lµ s¶n phÈm vµ dÞch vô
triªn c¬ së ®ã l¹i tiÕp tôc ph©n thµnh vËt phÈm tiªu dïng hay t liÖu s¶n xuÊt,
dÞch vô thµnh nhiÒu lo¹i dÞch vô kh¸c nhau. Trong x¸c ®Þnh cÇu vÒ vËt phÈm
tiªu dïng cÇn chó ý ®Õn ®èi tîng sÏ trë thµnh ngêi cã cÇu, nh÷ng ngêi cã
cÇu ph¶i ®îc ph©n thµnh c¸c nhãm theo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau, nh ®é
tuæi,giíi tÝnh ... ®èi ví nhiÒu lo¹i vËt phÈm tiªu dïng møc thu nhËp lµ nh©n tè
cã ý nghÜa quan träng bËc nhÊt.ViÖc nghiªn cøu cÇu cßn dùa trªn c¬ s¬ ph©n
chia cÇu theo khu vùc tiªu thô, mËt ®é d©n c
Víi cÇu lµ t liÖu sÏ ph¶i nghiªn cøu sè lîng vµ qui m« cña c¸c doanh
nghiÖp cã cÇu, tÝnh chÊt sö dông s¶n phÈm hiÖn t¹i vµ kh¶ n¨ng thay ®æi
trong t¬ng lai.
Nghiªn cøu thÞ trêng nh»m x¸c ®Þnh nh÷ng thay ®æi cña cÇu do t¸c
®éng cña nh÷ng c¸c nh©n tè nh mèt sù a thÝch, s¶n phÈm thay thÕ, thu
nhËp vµ møc sèng ngêi tiªu dïng ®ång thêi nghiªn cøa cÇu còng ph¶i gi¶i
thÝch ph¶n øng cô thÓ cña ngêi tiªu dïng tríc c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, c¸c
ph¶n øng cña ®è thñ c¹nh tranh tríc nh÷ng chÝnh s¸ch b¸n hµng míi cña
doanh nghiÖp. Ngoµi ra nghiªn cøu cÇu cßn nh»m gi¶i thÝch nh÷ng thay ®æi
do ph©n tÝch cña toµn bé ngµnh kinh tÕ_kÜ thuËt, nguyªn nh©n mïa vô hay
suy tho¸i kinh tÕ.
6
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
- Nghiªn cøu cung ®Ó hiÓu râ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ trong
t¬ng lai. Sù thay ®æi trong t¬ng lai g¾n víi kh¶ n¨ng më réng (thu hÑp) quy
m« cña doanh nghiÖp cung nh sù th©m nhËp míi ( rót khái thÞ trêng ) cña
c¸c doanh nghiÖp hiÖn cã. Nghiªn cøu cung ph¶i x¸c ®Þnh ®îc sè lîng ®èi
thñ c¹nh tranh, ph©n tÝch c¸c nh©n tè cã ý nghÜa ®èi víi chÝnh s¸ch tiªu thô
cña ®èi thñ nh thÞ phÇn, ch¬ng ch×nh s¶n suÊt, ®Æc biÖt lµ chiÕn lîc vµ
chÝnh s¸ch kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ph¬ng ph¸p qu¶ng
c¸o vµ b¸n hµng, chÝnh s¸ch phôc vô kh¸ch hµng còng nh c¸c ®iÒu kiÖn
thanh to¸n vµ tÝn dông. MÆt kh¸c ph¶i lµm râ kh¶ n¨ng ph¶n øng cña ®èi thñ
tríc c¸c biÖn ph¸p vÒ gi¸ c¶ qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng cña doanh
nghiÖp. Trong thùc tÕ, tríc hÕt ph¶i quan t©m nghiªn cøu c¸c ®èi thñ m¹nh
chiÕm thÞ phÇn cao trong ngµnh
Nghiªn cøu cung kh«ng chØ giíi h¹n ë viÖc nghiªn cøu c¸c ®è thñ c¹nh
tranh mµ cßn quan t©m nghiªn cøu ®Õn c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nh÷ng s¶n
phÈm thay thÕ còng nh nh÷ng ¶nh hìng nµy ®Õn thÞ trêng t¬ng lai cña
doanh nghiÖp. ViÖc nghiªn cøu møc ®é ¶nh hëng cña s¶n phÈm thay thÕ g¾n
víi viÖc x¸c ®Þnh hÖ sè co gi·n chÐo cña cÊu theo gÝa.
-Nghiªn cøu m¹ng líi tiªu thô.
Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu
triªn thÞ trêng mµ cßn phô thuéc rÊt lín ë viÖc tæ chøc m¹ng luíi tiªu
thô.ViÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô cô thÓ thêng phô thuéc vµo c¸c ®Æc
®iÓm kinh tÕ-kü thuËt, chiÕn lîc kinh doanh, chÝnh s¸ch vµ kÕ ho¹ch tiªu
thô...cña doanh nghiÖp. Khi nghiªn cøu m¹ng líi tiªu thô ph¶i chØ râ c¸c u
®iÓm, nhîc ®iÓm cña tõng kªnh tiªu thô cña doanh nghiÖp vµ cña c¸c ®èi
thñ c¹nh tranh ph¶i biÕt lîng ho¸ møc ®é ¶nh hëng cña tõng nh©n tè ®iÕn
kiÕt qu¶ tiªu thô còng nh ph©n tÝch c¸ch h×nh thøc tæ chøc b¸n hµng cô thÓ
cña tõng doanh nghiÖp cñng nh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh .
§Ó nghiªn cøu thÞ trêng doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh theo mét quy
tr×nh nhÊt ®Þnh nh»m gióp cho doanh nghiÖp ra quyÕt ®Þnh cña ngêi qu¶n lý.
Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ®îc tiÕn
hµnh theo ph¬ng ph¸p gi¸n tiÕp hay trùc tiÖp lµ phô thuéc vµo viÖc doanh
nghiÖp s¶n xuÊt mÆt hµng g× ? môc ®Ých nghiªn cøu nh thÕ nµo ? .
2.3.2: KÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô:
2.3.2.1: Kh¸i niÖm vµ vai trß:
KÕ ho¹ch ho¸ lµ viÖc dù kiÕn tríc c¸ch ph¬ng ¸n sö dông nguån lùc
®Ó thùc hiÖn nh÷ng ho¹t ®éng cô thÓ nµo ®ã trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh
nµo ®ã nh»m ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu ®· ®Æt ra tríc ®ã.
Vai trß cña kÕ ho¹ch ho¸.
KÕ ho¹ch ho¸ lµ c¬ së ®Ó thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng qu¶n lý kh¸c .
KÕ ho¹ch ho¸ ®i liÒn víi ph©n tÝch vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng vµ
nh÷ng biÕn ®éng cña m«i trêng kinh do ®ã lËp kÕ ho¹ch sÏ cho phÐp doanh
nghiÖp ph¶n øng linh ho¹t tríc nh÷ng thay ®æi cña m«i trêng kinh doanh .
7
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Trong mét thêi gian dµi níc ta ®· duy tr× mét c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp
chung quan liªu bao cËp tõ triªn xuèng díi dÉn ®Õn cuéc khñng háang toµn
diÖn, s©u s¾c vµo nh÷ng n¨m ®Çu cña thËp kû 80 vµ hËu qu¶ cña nã kÐo dµi
nhiÒu n¨m sau ®ã. Do ®ã trong hiÖn t¹i khi nh¾c ®Õn kÕ ho¹ch ho¸ thêng
lµm cho con ngêi e ng¹i vµ nghi ngê hiÖu qu¶ cña nã, tuy nhiªn kÕ ho¹ch ë
®©y kh«ng ph¶i lµ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung cøng nh¾c nh tríc ®©y mµ lµ linh
ho¹t mÒm dÎo, gi÷a chóng cã sù kh¸c nhau c¬ b¶n vÒ néi dung vµ ph¬ng
ph¸p lËp kÕ ho¹ch. VÒ ph¬ng ph¸p lËp kÕ ho¹ch , kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung lËp
kÕ ho¹ch theo ph¬ng ph¸p tõ triªn xuèng, cßn kÕ ho¹ch ho¸ linh ho¹t lËp kÕ
ho¹ch theo ph¬ng ph¸p tõ díi lªn hoÆc theo ph¬ng ph¸p hçn hîp tøc lµ
ph¬ng ph¸p kÕt hîp viÖc lËp kÕ ho¹ch tõ díi lªn vµ tõ trªn xuèng sao cho
kÕ ho¹ch lµ tèi u vµ mang tÝnh kh¶ thi cao.
2.3.2.3: Néi dung cña kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô:
KÕ ho¹ch tiªu thô trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp bao gåm mét sè
néi dung sau.
- KÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng:
ChÝnh lµ vÖc x©y dùng mét c¸ch hîp lý sè lîng, c¬ cÊu, chñng lo¹i c¸c
mÆt hµng mµ doanh nghiÖp sÏ b¸n ra trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh.
KÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµn cã kh¶ thi hay kh«ng ®ßi hái khi lËp kÕ ho¹ch
cÇn ph¶i dùa vµo mét sè c¨n cø cô thÓ nh. Doanh thu b¸n hµng ë c¸c thêi kú
tríc. C¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng cô thÓ, n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ chi phÝ
kinh doanh tiªu thô cña doanh nghiÖp. Tèt nhÊt lµ ph¶i cã sè liÖu thèng kª cô
thÓ vÒ doanh thu cña tõng lo¹i, nhãm s¶n phÈm trªn tõng thÞ trêng tiªu thô
trong kho¶ng thêi gian g¾n.
- KÕ ho¹ch ho¸ Marketing:
Lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch, lËp kÕ ho¹ch thùc hiÖn vµ kiÓm tra ch¬ng tr×nh
marketing ®èi víi tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ víi môc tªu lµ t¹o ra sù hoµ
hîp gi÷a kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô víi kÕ hoach ho¸ c¸c gi¶i ph¸p cÇn thiÕt kh¸c.
§Ó x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch ho¸ marketing ph¶i ph©n tÝch vµ ®a ra c¸cdù
b¸o liªn quan ®Õn t×nh h×nh thÞ trêng, m¹nh yÕu cña b¶n th©n doanh nghiÖp,
c¸c môc tªu cña kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô s¶n phÈm, ng©n quü cã thÓ dµnh cho
ho¹t ®éng marketing. Th«ng thêng ®îc x©y dông theo c¸c bíc sau:
Ph©n tÝch thÞ trêng vµ kÕ ho¹ch marketing hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp .
Ph©n tÝch c¬ may vµ rñi ro.
X¸ch ®Þnh môc tiªu marketing.
ThiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch marketing-mix.
§Ò ra tr¬ng tr×nh hµnh ®éng vµ dù b¸o ng©n s¸ch.
- KÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o.
Qu¶ng c¸o cÇn ®îc kÕ ho¹ch ho¸ ®Ó kÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o cÇn
ph©n biÖt thêi kú ng¾n h¹n hay dµi h¹n, môc tiªu qu¶ng c¸o lµ thóc ®Èy tiªu
thô s¶n phÈm ®èi víi mét bé phËn hay toµn bé c¸c lo¹i s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp. §Ó qu¶ng c¸o ®¹t ®îc c¸c môc tiªu trªn doanh nghiÖp ph¶i x¸c
8
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
®Þnh mét sè vÊn ®Ò nh. H×nh thøc qu¶ng c¸o, néi dung qu¶ng c¸o, quy m«
vµ ph¹m vi qu¶ng c¸o, ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o, ®Þa ®iÓm qu¶ng c¸o vµ thêi
gian qu¶ng c¸o, chi phÝ qu¶ng c¸o ... tøc lµ ph¶i lËp kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cô
thÓ .
Trªn thùc tÕ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng ®em l¹i gi¸ trÞ cho s¶n phÈm
do vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o ®Ó tr¸nh
nh÷ng chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt lµm mÊt t¸c dông cña qu¶ng c¸o, th«ng thêng
hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o ®îc ®¸nh gi¸ qua doanh thu cña s¶n phÈm víi chi
phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ngoµi ra cßn xem xÐt viÖc hoµn thµnh c¸c môc
tiªu ®Æt ra cho qu¶ng c¸o. ViÖc x¸c ®Þnh chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o
còng lµ mét vÊn ®Ò quan träng trong kÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o. Chi phÝ qu¶ng
c¸o thêng ®îc x¸c ®Þnh theo mét tû lÖ cè ®Þnh trªn doanh thu cña kú tríc
hoÆc lµ theo c¸c tØ lÖ cè ®Þnh phô thuéc vµo t×nh tr¹ng kinh doanh cña doanh
nghiÖp hoÆc theo c¸c môc tiªu cña qu¶ng c¸o .
-KÕ ho¹ch ho¸ chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm.
Chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm lµ mäi lo¹i chi phÝ kinh doanh
xuÊt hiÖn g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thô. §ã lµ c¸c chi phÝ kinh doanh vÒ lao
®éng vµ hao phÝ vËt chÊt liªn quan ®Õn bé phËn tiªu thô bao gåm c¶ ho¹t
®éng tÝnh to¸n, b¸o c¸o, thanh to¸n g¾n víi tiªu thô còng nh c¸c ho¹t ®éng
®¹i diÖn, b¸n hµng, qu¶ng c¸o nghiªn cøu thÞ trêng, vËn chuyÓn, bao gãi,
lu kho, qu¶n trÞ ho¹t ®éng tiªu thô ....Trong thùc tÕ, chi phÝ kinh doanh tiªu
thô chÞu ¶nh hëng rÊt lín cña nh©n tè c¹nh tranh cña c¸c chi phÝ kinh doanh
qu¶ng c¸o vµ bao gãi cho tõng lo¹i s¶n phÈm cô thÓ chø kh«ng liªn quan víi
chi phÝ kinh doanh s¶n xuÊt ra lo¹i s¶n phÈm ®ã nªn kh«ng thÓ ph©n bæ chi
phÝ kinh doanh tiªu thô theo tiªu chÝ chi phÝ kinh doanh s¶n xuÊt. §Ó x¸c
®Þnh chi phÝ kinh doanh tiªu thô cho tõng lo¹i s¶n phÈm mét c¸ch chÝnh x¸c
sÏ ph¶i t×m c¸ch tËp hîp chi phÝ kinh doanh tiªu thô vµ ph©n bæ chi phÝ kinh
doanh tiªu thô mét c¸ch gi¸n tiÕp cho tõng ®iÓm chi phÝ.
Sù ph©n lo¹i vµ ph©n chia ®iÓm chi phÝ kinh doanh tiªu thô còng khoa
häc, s¸t thùc tÕ bao nhiªu cµng t¹o ®iªu kiÖn cho viÖc tÝnh to¸n vµ x©y dông
kÕ ho¹ch chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng tiªu thô bÊy nhiªu mÆt kh¸c viÖc
tÝnh to¸n chi phÝ kinh doanh tiªu thô cho viÖc thùc hiÖn tõng nhiÖm vô g¾n
víi ho¹t ®éng tiªu thô l¹i lµm c¬ së ®Ó so s¸nh va lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn,
chÝnh s¸ch tiªu thô cÇn thiÕt víi môc ®Ých thóc ®Èy tiªu thô víi chi phÝ kinh
doanh nhá nhÊt. Trªn c¬ së kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô vµ chi phÝ kinh doanh tiªu
thô cã thÓ thùc hiªn viÖc kiÓm tra tÝnh hiÖu qu¶ khi thùc hiÖn tõng nhiÖm vô
tiªu thô cô thÓ .
2.3.3: ChÝnh s¸ch marketing-mix trong doang nghiÖp c«ng nghiÖp :
Marketing-mix trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cã nhiÖm vô chñ
yÕu lµ x¸c ®Þnh c¸c lo¹i sÈn phÈm phï hîp nhu cÇu cña tõng lo¹i thÞ trêng
trong níc vµ ngoµi níc cho tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh
cña doanh nghiÖp x¸c ®Þnh hîp lý gi¸ c¶ cña tõng lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô
9
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
cña doanh nghiÖp, nghiªn cøu vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m b¶o
®¶mvµ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm còng nh viÖc h¹ gi¸ thµnh, x¸c ®Þnh
m¹ng líi tiªu thô, x¸c ®Þnh hîp lý c¸c h×nh thøc yÓm trî vµ xóc tiÕn b¸n
hµng.
XuÊt ph¸t tõ nhiÖm vô triªn c¸c chÝnh s¸ch Marketing-mix bao gåm
bèn chÝnh s¸ch thêng gäi lµ 4 p ( product, price, promotion, plance.)
2.3.2.1: ChÝnh s¸ch s¶n phÈm.
Môc tiªu c¬ b¶n cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ lµm thÕ nµo ®Ó ph¸t triÓn
®îc s¶n phÈm míi ®îc thÞ truêng chÊp nhËn, ®îc tiªu thô víi tèc ®é
nhanh vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao.
ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cã vai trß b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh diÔn ra liªn tôc b¶o ®¶m ®a s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp ra
thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua viÖc t¨ng s¶n lîng tiªu thô vµ ®a
s¶n phÈm míi vµo thÞ trêng .
Víi vai trß vµ néi dung c¬ b¶n ®ã th× chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
bao gåm c¸c néi dung sau .
ChÝnh s¸ch chñng lo¹i s¶n phÈm vµ c¬ cÊu s¶n phÈm .
ChÝnh s¸ch hoµn thiÖn vµ n©ng c¸c ®Æc tÝnh, n©ng cao chÊt lîng s¶n
phÈm.
ChÝnh s¸ch ®æi míi s¶n phÈm vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm.
ChÝnh s¸ch g¾n tõng lo¹i s¶n phÈm víi tõng lo¹i thÞ trêng tiªu thô.
ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i g¾n víi chu kú sèng cña s¶n
phÈm ®Ó biÕt khi nµo cÇn ®a s¶n phÈm vµo th©m nhËp thÞ trêng khi nµo
cÇn lo¹i bít s¶n phÈm lµ hîp lý còng nh c¸c biÖn ph¸p cô thÓ, thÝch hîp ®Ó
chñ ®éng ®èi phã víi tõng giai ®o¹n cô thÓ cña chu tr×nh sèng cña s¶n phÈm .
2.3.2.2: ChÝnh s¸ch gi¸ c¶.
GÝa c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ngêi b¸n dù ®Þnh cã thÓ nhËn ®îc
tõ phÝa ngêi mua. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ rÊt khã bëi v× nã gÆp
ph¶i sù m©u thuÉn gi÷a lîi Ých cña ngêi mua vµ lîi Ých cña ngêi b¸n (DN)
ngêi mua muèn mua víi sè lîng nhiÒu nhng víi gi¸ rÎ cßn ngêi b¸n
muèn b¸n víi møc gi¸ cao ®Ó thu lîi lín ®ång thêi bÞ h¹n chÕ vÒ n¨ng lùc s¶n
xuÊt. §Ó dung hoµ lîi Ých cña ngêi mua vµ ngêi b¸n doanh nghiÖp ph¶i x¸c
®Þnh møc gÝa nh thÕ nµo lµ hîp cã thÓ ®em l¹i cho doanh nghiÖp nhiÒu t¸c
dông to lín thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Dùa vµo t×nh h×nh cô thÓ
vµo chiÕn lîc cô thÓ doanh nghiÖp tù x¸c ®Þnh cho m×nh mét ph¬ng ph¸p
®Þnh gi¸ thÝch hîp, th«ng thêng cã mét sè ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸nh sau.
Ph¬ng ph¸p ®Þnh gÝa dùa vµo chi phÝ .
Gi¸ b¸n = gi¸thµnh + % l·i / gi¸ thµnh.
Ph¬ng ph¸p dùa vµo ph©n tÝch hoµ vèn .
Gi¸ b¸n gi¸ hoµ vèn
Dùa theo ngêi mua
10
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Doanh nghiÖp ph©n chia ngêi mua thµnh c¸c nhãm kh¸c nhau theo
§Þnh gi¸ b¸n dùa vµo ®èi thñ c¹nh tranh.
Trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp thêng cã c¸c lo¹i chÝnh gi¸ sau.
mét tiªu chÝ nµo ®ã v¸ ®Þnh gi¸ cho tõng nhãm.
ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi s¶n phÈm ®· vµ ®ang ®îc tiªu thô trªn thÞ
trêng hiÖn cã vµ thÞ truêng míi
ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi s¶n phÈm c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn ®îc tiªu thô
trªn thÞ trêng hiÖn cã vµ thÞ trêng míi.
ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ víi nh÷ng s¶n phÈm t¬ng tù.
ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi hoµn toµn.
2.3.3.3: ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp c«ng
nghiÖp .
Ph©n phèi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ®îc hiÓu lµ
ho¹t ®éng mang tÝnh chÊt bao trïm bao gåm c¸c quy tr×nh kinh tÕ, c¸c ®iÒu
kiÖn tæ chøc cã liªn quan ®iÕn viÖc ®iÒu hµnh dßng s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp tõ n¬i s¶n xuÊt tíi tay ngêi tiªu dïng víi hiÖu qu¶ kinh tÕ cao.
Dùa vµo nh÷ng nÐt ®Æc trng cña s¶n phÈm vµ cña thÞ trêng tiªu thô,
doanh nghiÖp x©y dùng cho m¹ng líi ph©n phèi vµ lùa chän ph¬ng thøc
ph©n phèi phï hîp víi ®Æc ®iÓm riªng cã cña doanh nghiÖp. §Ó chÝnh s¸ch
ph©n phèi cã hiÖu qu¶ th× tríc tiªn doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh xem s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp ®îc ®a tíi tay ngêi tiªu dïng theo ph¬ng thøc
nµo lµ hîp lý nhÊt.
Ph¬ng thøc ph©n phèi réng kh¾p lµ ph¬ng thøc sö dông tÊt c¶ c¸c
kªnh ph©n phèi ®Ó vËn chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt tíi tay ngêi tiªu
dïng.
Ph¬ng thøc ph©n phèi ®éc quyÒn lµ viÖc sö dông mét lo¹i ph©n phèi
duy nhÊt trªn mét thÞ trêng nhÊt ®Þnh.
Ph¬ng thøc ph©n phèi cã chän läc chän mét sè kªnh ph©n phèi cã
hiÖu qu¶ phï hîp vãi môc tiªu ®Æt ra.
M¹ng líi tiªu thô cña doanh nghiÖp ®îc thµnh lËp tõ mét tËp hîp
c¸c kªnh ph©n phèi víi môc ®Ých ®a s¶n phÈm tíi tËn tay ngêi tiªu dïng
11
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
DN c«ng nghiÖp
§¹i lý
B¸n bu«n
M«i giíi
B¸n lÎ
Ngêi TD
S¬ ®å m¹ng líi ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
Theo s¬ ®å trªn ta thÊy mçi kªnh ph©n phèi bao gåm mét hÖ
thèng Marketing trung gian, ngêi m«i giíi, ®¹i lý, tæ chøc b¸n bu«n vµ
ngêi b¸n lÎ. Tuú thuéc vµo sù tham gia cña c¸c trung gian Marketing mµ
ngêi ta chia thµnh kªnh ph©n phèi trùc tiÕp hay kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp.
Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp.
Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp lµ h×nh thøc tiªu thô mµ ë ®ã doanh
nghiÖp b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng
qua c¸c kh©u trung gian hoÆc th«ng qua c¸c tæ chøc ®¹i lý m«i giíi. Theo
h×nh thøc nµy c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trùc tiÕp chuyÓn giao quyÒn së
h÷u s¶n phÈm tíi tay ngêi tiªu dïng, thùc hiÖn tiªu thô theo kªnh nµy cho
phÐp doanh nghiÖp thêng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ trêng, nªn
biÕt giâ nh cÇu thÞ trêng , mong muèn cña kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp thu
®îc nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng tõ ®ã doanh nghiÖp ®Ò ra
c¸c chÝnh s¸ch hîp lý. Tuy nhiªn theo ph¬ng thøc nµy tèc ®é chu chuyÓn
vèn chËm v× ph©n phèi nhá lÎ.
Ngêi SX
§¹i lý
Ngêi TD
S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp.
Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp :
Lµ h×nh thøc tiªu thô mµ ë ®ã doanh nhiÖp c«ng nghiÖp b¸n s¶n phÈm
cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua mét sè trung gian
marketing, ë h×nh thøc nµy quyÒn së h÷u s¶n phÈm ®îc chuyÓn qua c¸c
12
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
kh©u trung gian tõ ®ã c¸c khu©u trung gian chuyÓn cho kh¸ch hµng, tøc lµ
viÖc thùc hiÖn mua ®øt b¸n ®o¹n, cã u ®iÓm lµ thu håi vèn nhanh, tiÕp kiÖm
chi phÝ qu¶n lý, thêi gian tiªu thô ng¾n, tuy nhiªn nã cã nhîc ®iÓm lµ lµm
t¨ng chi phÝ b¸n hµng, tiªu thô vµ khã kiÓm so¸t ®îc c¸c khu©u trung gian.
M« h×nh kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp:
Ngêi s¶n xuÊt
§¹i diÖn
th¬ng m¹i
Th¬ng m¹i
b¸n bu«n
Th¬ng m¹i
b¸n bu«n
Th¬ng m¹i
b¸n bu«n
Th¬ng m¹i
b¸n lÎ
Th¬ng m¹i
b¸n lÎ
Th¬ng m¹i
b¸n lÎ
Th¬ng m¹i
b¸n lÎ
Ngêi tiªu
dïng
Ngêi tiªu
dïng
Ngêi tiªu
dïng
Ngêi tiªu
dïng
Do sù phô thuéc vµ ®éc lËp t¬ng ®«Ý gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh
nªn thêng x¶y ra m©u thuÉn vµ xung ®ét trong kªnh. §Ó tæ cøc vµ qu¶n lý
kªnh cã hiÖu qu¶ doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh râ vai trß, vÞ trÝ, nhiÖm vô cña c¸c
thµnh viªn dùa trªn n¨ng lùc cña hä, tõ ®ã chän c¸ch tæ chøc kªnh theo hÖ
thèng marketing .
2.3.3.4: ChÝnh s¸ch xóc tiÕn.
§©y lµ chÝnh s¸ch nh»m cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm cho kh¸ch
hµng vµ thuyÕt phôc hä mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nã bao gåm hµng
lo¹t nh÷ng biÖn ph¸p nh, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸, qu¶ng c¸o,
tuyªn truyÒn....
Víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c nhu cÇu vÒ th«ng tin
cña s¶n phÈm ngµy cµng quan träng chÝnh s¸ch marketing- mix. Ngµy nay
c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®· trë thµnh mét vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu ®èi víi
c¸c doanh nghiÖp tuy nhiªn vÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i biÕt sñ dông c¸c biÖn
ph¸p nµy mét c¸ch hîp lý nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh
nghiÖp
.
13
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
2.3.4: Tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô vµ dÞch vô sau b¸n :
2.3.4.1: Tæ chøc hÖ thèng kªnh ph©n phèi.
§Ó tæ chøc hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp cã t¸c dông thóc ®Èy ho¹t
®éng tiªu thô trong doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Tríc tiªn ph¶i x¸c ®Þnh tÝnh
chÊt cña tõng lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp chuÈn bÞ s¶n xuÊt hoÆc ®ang
s¶n xuÊt, ph¶i x¸c ®Þnh xem nã lµ hµng ho¸ tiªu dïng hay hµng ho¸ t liÖu
s¶n xuÊt hoÆc hµng ho¸ xa xØ, nÕu lµ hµng ho¸ tiªu dïng th× doanh nghiÖp
nªn chän kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp, trao quyÒn cho c¸c nhµ ph©n phèi c«ng
nghiÖp. Víi hµng ho¸ t liÖu s¶n xuÊt hoÆc hµng ho¸ xa xØ th× c¸c doang
nghiÖp thêng tæ chøc kªnh ph©n phèi trùc tiÕp, nh»m tiÕp xóc trùc tiÕp víi
kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm vµ thu nhËp th«ng tin vÒ phi¸ cÇu.
Sau khi thiÕt lËp ®îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi doanh nhiÖp ph¶i thùc
hiÖn c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m duy tr× vµ ph¸t huy t¸c dông cña kªnh ®Ó
mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt cho doanh nghiÖp. VÊn ®Ò cèt lâi lµ viÖc gi¶i
quyÕt c¸c m©u thuÉn vµ xung ®ét trong kªnh nh thÕ nµo ®Ó vïa b¶o toµn,
duy tr× ®îc kªnh võa gi¶i quyÕt tho¶ ®¸ng lîi Ých cña mçi thµnh viªn. Do
vËy doanh nghiÖp ph¶i cã chÕ ®é khuyÕn khÝch vµ xö ph¹t hîp lý ®Ó hoµ hîp
lîi Ých gi÷a doanh nghiÖp víi c¸c thµnh viªn vµ lîi Ých gi÷a c¸c thanh viªn
víi nhau tõ ®ã t¹o ra sù bÒn v÷ng, lßng trung thµnh cña c¸c thµnh viªn trong
kªnh víi doanh nghiÖp.
2.3.4.2: Tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng.
§Ó tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng cÇn x¸c ®Þnh sè trang thiÕt bÞ b¸n hµng
cÇn thiÕt, sè lîng nh©n viªn phôc vô cho c«ng t¸c b¸n hµng, do ®Æc ®iÓm
cña c«ng t¸c b¸n hµng lµ ho¹t ®éng giao tiÕp th¬ng xuyªn víi kh¸ch hµng
nªn vÖc l¹ chän nh©n viªn b¸n hang lµ ho¹t ®éng quan träng nhÊt. Ngêi
b¸n hµng cÇn cã ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÒu kÖn vÒ phÈm chÊt kü n¨ng cÇn thiÕt, nghÖ
thuËt øng xö... ®ång thêi doanh nghiÖp cÇn cã chÝnh s¸ch vÒ tiÒn l¬ng vµ
tiÒn thëng vµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch thÝch hîp víi nh©n viªn nh»m
n©ng cao chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng. C«ng viÖc b¸n kh«ng chØ ®o× hái cã
tr×nh ®é kü thuËt vµ ph¶i cã tÝnh nghÖ thuËt cao, ph¶i bè chÝ x¾p xÕp tr×nh bµy
hµng ho¸ kÕt hîp víi trang thiÕt bÞ sao cho kh¸ch hµng dÔ nh×n, dÔ thÊy phï
hîp víi tõng nhãm kh¸ch hµng.
2.4.3.3: Tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n:
§©y lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu nh»m duy tr× vµ cñng cè vµ më réng
ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, thÞ trêng cña doanh nghiÖp nã bao gåm c¸c
ho¹t ®éng chÝnh sau: l¾p ®Æt, híng dÉn sö dông, b¶o hµnh cung cÊp c¸c dÞch
vô thay thÕ phô tïng, söa ch÷a, cïng víi viÖc duy tr× mèi quan hÖ th«ng tin
thêng xuyªn víi kh¸ch hµng ®Ó thu nhËp ý kiÕn ph¶n håi vµ sù thay ®æi
trong nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
14
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
II: Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®iÕn ho¹t ®éng tiªu thô
cña c¸c doanh nghiÖp
1: Nh÷ng nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp:
Mçi doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng ®iÒu cã mét m«i
trêng kinh doanh nhÊt ®Þnh. M«i trêng kinh doanh cã thÓ t¹o ra nh÷ng c¬
héi thuËn lîi cho kinh doanh nhng ®ång thêi nã còng t¸c ®éng xÊu ®iÕn
ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, chÝnh c¸c nh©n tè thuéc m«i trêng
bªn trrong doanh nghiÖp cã ¶nh hëng lín ®iÕn ho¹t tiªu thô cña doanh
nghiÖp c¸c nh©n tè ®ã cã thÓ kÓ ®iÕn nh:
1.1: C¬ së vËt chÊt kü thuËt:
§©y lµ yªu tè mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô
cña doanh nghiÖp. Nã lµ yªu tè c¬ b¶n ®Ó ®¶m b¶o cho yªu cÇu vÒ chÊt lîng
s¶n phÈm, gi÷ uy tÝn cho doanh nghiÖp, dóp cho doanh nghiÖp th©m nhËp vµo
nh÷ng thÞ trêng kh¾t khe, nÕu doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng lµ ngêi dÉn ®Çu
vÒ c«ng nghÖ t¹o nhiÒu ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh
vÒ gÝa so víi c¸c ®èi thñ trong ngµnh.
1.2: GÝa c¶ cña hµng ho¸:
GÝa c¶ hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè chñ yªó t¸c ®éng ®iÕn tiªu
thô. GÝa c¶ hµng ho¸ cã thÓ kÝch thÝch hay h¹n chÕ ®iÕn cung cÇu vµ do ®ã
¶nh hëng ®Õn tiªu thô. Trong quy luËt cung cÇu th× nh©n tè gi¸ c¶ ®ãng vai
trß t¸c ®éng lín tíi c¶ cung vµ cÇu, chØ cã gi¸ c¶ míi gi¶i quyÕt ®uîc m©u
thuÉn trong quan hÖ cung cÇu.
X¸c ®Þnh gi¸ ®óng sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô, møc gi¸ c¶ cña mçi
mÆt hµng cÇn cã sù ®iÒu chØnh trong suèt c¶ chu kú sèng cña s¶n phÈm. Tuú
theo nh÷ng thay ®æi cña quan hÖ cung cÇu vµ sù vËn ®éng cña thÞ trêng, gi¸
c¶ ph¶i gi÷ ®îc sù c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. V× vËy viÖc x¸c ®Þnh gi¸
®óng ®¾n lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó doanh nghiÖp chiÕm lÜnh thÞ trêng, ®¶m
b¶o thu ®îc lîi nhuËn tèi ®a, nªu doanh nghiÖp cã chÝnh s¸ch gi¸ tèt, cã lîi
thÕ vÒ gi¸ so víi ®èi thñ th× sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¶ n¨ng tiªu thô vµ chiÕm
lÜnh thÞ trêng .
1.3. ChÊt lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp:
§iÒu quan t©m hµng ®Çu ®èi víi nhµ s¶n xuÊt còng nh ®èi víi ngêi
tiªu dïng lµ chÊt lîng s¶n phÈm. ChÊt lîng s¶n phÈm cã thÓ ®a doanh
nghiÖp ®iÕn ®Ønh cao cña danh lîi còng cã thÓ ®a doanh nghiÖp diÕn bê vùc
cña sù ph¸ s¶n, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
Ngêi ta cho r»ng doanh nghiÖp ®¹t c¶ danh vµ lîi khi s¶n phÈm cã chÊt
lîng cao, nã lµm t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, t¹o kh¶ n¨ng sinh lêi cao.
T¹o Ên tîng tèt, sù tin tëng cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp lµm cho
uy tÝn cña doanh nghiÖp kh«ng ngõng t¨ng lªn. MÆt kh¸c nã thÓ thu hót thªm
kh¸ch hµng, giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh.
15
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
1.4. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng cña doanh nghiÖp:
ThÞ trêng tiªu thô lµ yÕu tè ®Çu ra ¶nh hëng trùc tiÕp tíi sù t¨ng
trëng cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng gióp cho doanh
nghiÖp ®a ra quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vÒ ®Çu t s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ n¾m b¾t
nh÷ng thay ®æi cña thÞ trêng. ThÞ trêng ®Çu vµo ¶nh hëng ®Õn gi¸ thµnh,
kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. VËy c«ng t¸c nghiªn
cøu thÞ trêng lµ quan träng, cÇn thiÕt nÕu c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cña
doanh nghiÖp tèt sÏ t¨ng kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng t¨ng uy tÝn
cho doanh nghiÖp.
1.5. C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô:
C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô bao gåm hµng lo¹t c¸c kh©u c«ng viÖc kh¸c
nhau nh tæ chøc m¹ng líi tiªu thô ®Õn c¸cc ho¹t ®éng hç trî. Cuèi cïng lµ
kh©u tæ chøc thu håi tiÒn hµng b¸n ra. NÕu nh c«ng t¸c nµy tiÕn hµnh kh«ng
¨n ý phèi hîp kh«ng nhÞp nhµng sÏ lµm gi¸n ®o¹n hay lµm gi¶m khèi lîng
hµng ho¸ tiªu thô cña doanh nghiÖp. ViÖc tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng tèt sÏ
gióp cho doanh nghiÖp thuËn lîi trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
Nhng nÕu tæ chøc kh«ng hîp lý th× sÏ lµm t¨ng chi phÝ lµm gi¶m hiÖu qu¶
tiªu thô.
§Ó thóc ®Èy s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tiªu thô víi khèi lîng lín th×
c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm còng gãp phÇn kh«ng nhá, nh
nh÷ng ho¹t ®éng nµy mµ thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi doanh
nghiÖp h¬n. Sù phôc vô tËn t×nh vµ chu ®o¸ c¸c dÞch vô tríc vµ sau khi b¸n
hµng lµ nh»m t¸c ®éng vµo kh¸ch hµng ®Ó hä t¨ng kh¶ n¨ng hiÓu biÕt vÒ s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp. Nãi tãm l¹i c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm tèt
sÏ ®em l¹i cho doanh nghiÖp sè lîng tiªu thô s¶n phÈm lín vµ ngîc l¹i.
1.6. Nguån nh©n lùc:
Nguån nh©n lùc trong doanh nghiÖp bao gåm c¶ lao ®éng qu¶n lý vµ
c«ng nh©n. Do sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña nÒn kinh tÕ chi thøc, C¸c doanh
nghiÖp ngµy cµng chó träng ®Õn n¨ng lùc, ch×nh ®é chuyªn m«n, søc s¸ng t¹o
cña ngêi lao ®éng, ngêi l¶nh ®¹o ®ßi háiph¶i cã tr×nh ®é tæ chøc vµ qu¶n
lý, n¾m v÷ng néi dung vµ nghÖ thuËt qu¶n trÞ, cã ph¬ng ph¸p qu¶n trÞ hîp lý
t¹o ra sù hµi hoµ gi÷a c¸c bé phËn trong doanh nghiÑp thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¸t triÓn. Ngêi lao ®éng ®ßi hái ph¶i cã
tay nghÒ cao, v÷ng chuyªn m«n ®¶m b¶o t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt
lîng cao vµ chi phÝ thÊp. Tõ ®ã t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh cho s¶n phÈm vµ
cho doanh nghiÖp.
1.7. T×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp:
T×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp trong hiÖn t¹i lµ kh¶ quan hay
khã kh¨n. T×nh h×nh tµi chÝnh kh¶ quan sÏ ®¶m b¶o cho qóa tr×nh t¸i s¶n xuÊt
diÔn ra liªn tôc, cã nghÜa lµ t¹o thuËn lîi cho ho¹t ®éng tiªu thô. Trêng hîp
tµi chÝnh trôc trÆc sÏ dÉn ®Õn khã kh¨n trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô, nã sÏ
16
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
kh«ng cho phÐp doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng vµ
c¸c ho¹t ®éng nh»m lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô cña doanh nghiÖp.
2: C¸c nh©n tè bªn ngoµi:
Ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc mçi
doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh doanh, cã t c¸ch ph¸p nh©n hay kh«ng cã
t c¸ch ph¸p nh©n. Lµ mét ph©n hÖ më trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, do ®ã
ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô nãi riªng võa
chÞu sù hëng cu¶ nh©n tè néi sinh xuÊt ph¸t tõ b¶n th©n doanh nghiÖp võa
chÞu ¶nh hëng cña nh©n tè thuéc m«i trêng bªn ngoµi doanh nghiÖp. ViÖc
xem xÐt c¸c nh©n tè thuéc m«i trêng bªn ngoµi ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng
tiªu thô cña doanh nghiÖp nh»m môc ®Ých nhËn biÕt c¸c c¬ héi vµ nguy c¬ cã
thÓ x¶y ra trong t¬ng lai tõ dã x©y dùng c¸c chiÕn lîc tæng qu¸t vµ cô thÓ
®Ó tËn dông c¸c c¬ héi vµ tr¸nh c¸c nguy c¬ cã thÓ x¶y ra. Víi c¸c doanh
nghiÖp c«ng nghiÖp thêng chÞu ¶nh hëng cña mét sè c¸c nh©n tè sau.
2.1. M«i trêng chÝnh trÞ- luËt ph¸p:
§©y lµ nh©n tè võa cã t¸c ®éng thóc ®Èy võa cã t¸c ®éng k×m h·m ho¹t
®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp, nã bao gåm c¶ hÖ thèng chÝnh trÞ, luËt ph¸p
trong níc vµ thÕ giíi. Nh©n tè nµy ®ãng vai trß lµm nÒn t¶ng, c¬ së ®Ó h×nh
thµnh c¸c nh©n tè kh¸c t¸c ®éng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng cña
doanh nghiÖp. Nã ®îc thÓ hiÖn ë hÖ t tëng chÝnh trÞ mµ c¸c quèc gia ¸p
dông, c¸c quy ®Þnh mµ c¸c chÝnh s¸ch cña quèc gia vµ quèc tÕ. Doanh nghiÖp
muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i tù ®iÒu chØnh hµnh vi cña m×nh cho phï hîp
víi chÝnh s¸ch cña nhµ níc vµ quèc tÕ. Khi tham gia vµo mét ho¹t ®éng
kinh doanh cô thÓ doanh nghiÖp ph¶i ph©n tÝch n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin vÒ
chÝnh trÞ luËt ph¸p cña nhµ níc vµ quèc tÕ ¸p dông cho trêng hîp ®ã.
Nh÷ng thay ®æi vÒ quan ®iÓm, ®êng lèi chÝnh trÞ cña quèc gia vµ cña thÕ
giíi cã thÓ më ra hoÆc lµm sôp ®æ thÞ trêng lµm cho ho¹t ®éng cña doanh
nghiÖp bÞ gi¸n ®o¹n, ®¶o lén.Sù xung ®ét vÒ quan ®Óm chÝnh trÞ cña c¸c quèc
gia, khu vùc trªn thÕ giíi cã thÓ lµm ¶nh hëng ®Õn sù ph¸t triÓn cña nÒn
kinh tÕ vµ dÉn ®Õn nh÷ng khã kh¨n cho doanh nghiÖp, nhÊt lµ c¸c doanh
nghiÖp xuÊt khÈu.
2.2. M«i trêng kinh tÕ-x· héi:
§©y lµ nh©n tè cã vai trß quan träng nhÊt vµ quyÕt ®Þnh nhÊt tíi ho¹t
®éng kinh doanh cña doanh nhiÖp nã bao g«mf nhiªu nh©n tè: Tr¹ng th¸i
ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, tû lÖ l¹m ph¸t, tû gi¸ hèi ®o¸i, l·i suÊt ng©n hµng,
c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ níc, su híng kinh tÕ cña thÕ giíi ... C¸c
nh©n tè nµy dï lµ æn ®Þnh hay biÕn ®éng ®Òu ¶nh hëng rÊt lín tíi ho¹t ®éng
cña doanh nghiÖp bëi nã thÓ hiÖn nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch
hµng, mÆt b»ng chung vÒ c¬ së h¹ tÇng phôc vô cho ph¸t triÓn kinh tÕ, t¹o
®iªu kiªn thuËn lîi hay khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng. MÆt kh¸c
sù biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc còng ¶nh hëng s©u s¾c ®èi
víi nÒn kinh tÕ quèc gia nãi chung vµ mçi doanh nghiÖp nãi riªng.
17
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
2.3. Kh¸ch hµng:
Kh¸ch hµng ®ã lµ nh÷ng ngêi mua s¶n phÈm hµng ho¸ hay dÞch vô
cña doanh nghiÖp vµ hä cã ¶nh hëng rÊt lín thËm chÝ lµ lín nhÊt tíi kÕt qu¶
ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ t¹i doanh nghiÖp. Ngêi tiªu dïng mua g× ? mua
ë ®©u? mua nh thÕ nµo ? lu«n lu«n lµ c©u hái ®Æt ra tríc c¸c nhµ doanh
nghiÖp ph¶i tr¶ lêi vµ chØ cã t×m c¸ch tr¶ lêi c©u hái nµy míi gióp cho c¸c
nhµ doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Vµ
khi tr¶ lêi ®îc c©u hái nµy, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®· x¸c ®Þnh
®îc kh¸ch hµng mua g× ? b¸n g× ? b¸n ë ®©u vµ b¸n nh thÕ nµo ®Ó ®¸p øng
kh¸ch hµng tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô cña doanh nghiÖp.
2.4. Nhµ cung cÊp (cung øng ):
Nhµ cung cÊp cô thÓ lµ c¸c tæ chøc hay c¸ nh©n cung cÊp c¸c yÕu tè
®Çu vµo cho doanh nghiÖp x¶n xuÊt kinh doanh nh: Nguyªn vËt liÖu, tiÒn
vèn, lao ®éng vµ c¸c dÞch vô cÇn thiÕt kh¸c. Cã vai trß rÊt quan träng ¶nh
hëng tíi chÊt lîng gi¸ c¶, ph¬ng thøc vµ c¸c dÞch vô trong viÖc tæ chøc
giao nhËn c¸c vËt t cÇn thiÕt do ®ã ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô.
2.5. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh:
§èi thñ c¹nh tranh cã thÓ bao gåm nhiªu c¸ nh©n vµ tæ chøc, tríc
hÕt lµ c¸c tæ chøc kinh doanh. Ho¹t ®éng c¹nh tranh rÊt ®a d¹ng t viÖc giµnh
nhau thÞ trêng kh¸ch hµng ®Õn nh÷ng ph©n tÝch, nghiªn cøu vÒ c¸c ®Æc
®iÓm, vÒ c¸c lîi thÕ còng nh c¸c ®iÓm yÕu cña tõng ®èi thñ c¹nh tranh trªn
th¬ng trêng. V× vËy, kinh doanh trong ®iªu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®ßi
hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn yÕu tè c¹nh tranh, nã ¶nh hëng rÊt
lín ®Õn khai th¸c c¬ héi kinh doanh cña doanh nghiÖp.
3. Nh÷ng chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qña cña tiªu thô:
§Ó ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô lµ viÖc rÊt khã
kh¨n, bëi ho¹t ®éng tiªu thô kh«ng gièng c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña doanh
nghiÖp nã bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng mµ doanh nghiÖp kh«ng lîng ho¸ ®îc
nh÷ng ho¹t ®éng nµy gãp phÇn t¹o nªn uy tÝn danh tiÕng vµ sù ph¸t triÓn l©u
dµi cho doanh nghiÖp. Tuy nhiªn nÕu ®¸nh gi¸ mét c¸ch t¬ng ®èi th× hiÖu
qu¶ cña ho¹t ®énh tiªu thô cã thÓ ®îc x¸c ®Þnh th«ng qua mét sè chØ tiªu
sau :
Nh÷ng chØ tiªu ®Þnh tÝnh lµ nh÷ng chØ tiªu mµ doanh nghiÖp ®a ra mét
c¸ch chñ quan, chung chung, kh«ng cã sè liÖu cô thÓ, kh«ng thÓ lîng ho¸
®îc nh lµ thÞ phÇn kú thùc tÕ t¨ng so víi kú kÕ ho¹ch. tû lÖ ®¹t c¸ch môc
tiªu vÒ tiªu thô cña c«ng ty. Nh÷ng ®¸nh gi¸ cña c«ng ty vÒ uy tÝn danh tiÕng
cña doanh nghiÖp triªn thÞ trêng th«ng qua viÖc tiªu thô s¶n phÈm.ThÞ phÇn
cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. PhÇn ®ãng
gãp vµo lîi nhuËn do ho¹t ®éng tiªu thô mang l¹i.
Nh÷ng chØ tiªu ®Þng lîng lµ nh÷ng chØ tiªu mµ doanh nghiÖp cã thÓ
lîng ho¸ ®îc nã ®îc biªu hiÖn b¨ng c¸c con sè cô thÓ ®îc ®¸nh gi¸
th«ng qua c¸c chØ tiªu sau.
18
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
S¶n lîng b¸n ra hay doanh thu cña doanh nghiÖp kú thùc tÕ so víi kú
kÕ ho¹ch.
Tû suÊt lîi nhuËn trªn tµi s¶n cña bé phËn tiªu thô.
Tû suÊt lîi nhuËn tÝnh trªn chi phÝ cña bé ph©n tiªu thô kú thùc tÕ so
víi kú kÕ ho¹ch vµ c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh.
III. Kinh nghiÖm tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp
trong vµ ngoµi nø¬c:
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c nh©n tè lu«n biÕn ®éng t¹o ra nh÷ng
c¬ héi míi ®ång thêi lµm xuÊt hiÖn c¸c nguy c¬, nh÷ng th¸ch thøc míi .Mét
doanh nghiÖp thµnh c«ng hay thÊt b¹i trªn th¬ng trêng phô thuéc vµo viÖc
nhËn thøc vµ dù b¸o vµ n¾m b¾t c¸c thêi c¬ tr¸nh c¸c nguy c¬ ®ã nh thÕ nµo,
dï lµ thµnh c«ng hay thÊt b¹i th× nã còng lµ bµi häc quý b¸u cho doanh
nghiÖp vµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong nh÷ng lÇn kinh doanh sau.
Doanh nghiÖp vµ hµng vµ hang ho¸ do doanh nghiÖp lµm ra bao giê
còng lµ hai mÆt cña mét chØnh thÓ thèng nhÊt, quan hÖ qua l¹i rµng buéc lÉn
nhau.NÕuchØ cã hµng ho¸ mÉu m·, kiÓu d¸ng ®Ñp, chÊt lîng cao, gi¸ c¶ thÊp
mµ kh«ng biÕt c¸ch qu¶n lý tèt, tæ chøc tiªu thô th× cha h¼n ®· b¸n ch¹y
hµng nghÜa lµ cha ch¾c ®· ®¹t lîi nhuËn cao nhÊt. Ngîc l¹i nÕu c«ng ty cã
bé m¸y biÕt c¸ch qu¶n lý, tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm lµm ra, nhng nh÷ng s¶n
phÈm Êy l¹i kh«ng bÒn ®Ñp, gi¸ c¶ cao th× cha ch¾c ®· thuyÕt phôc kh¸ch
hµng- nghÜa lµ khã lßng ®· “ moi” ®îc tói tiÒn cña ngêi mua mang vÒ cho
doanh nghiÖp ®Ó b¶o toµn vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña
m×nh.
MÊy n¨m võa qua níc ta nhiªu c«ng ty, doanh nghiÖp khèn ®èn v×
hµng ho¸ lµm ra kh«ng b¸n ®îc, tån ®äng kh¸ nhiÒu trong khi ®ã s¶n phÈm
níc ngoµi th©m nhËp vµo thÞ trêng níc ta qua nhiÒu ngâ ng¸ch khac nhau
®· minh chøng cho hai mÆt cña mét chØnh thÓ nãi trªn. V× vËy em xin giíi
thiÖu díi ®©y kinh nghiÖm cña mét sè c«ng ty, doanh nghiÖp ë níc ta vµ
ngoµi níc trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ trêng nhê vµo tiªu thô s¶n phÈm.
1. C¸c doanh nghiÖp trong níc:
T¹p chÝ “ doanh nghiÖp th¬ng m¹i” sè139 n¨m 2001 cã bµi viÕt "bÝ
quyÕt thµnh c«ng cña haprosimex” lµ doanh nghiÑp ®Çu tiªn ®¹t c¶ n¨m chØ
tiªu chuÈn thëng xuÊt khÈu víi nh÷ng thµnh tÝch xuÊt s¾c khiÕn kh«ng Ýt
®ång nghiÖp ngì ngµng ( S¶n phÈm míi, mÆt hµng míi. Tèc ®é t¨ng trëng
xuÊt khÈu ®¹t20% trë lªn. Sö dông nhiªu lao ®éng vµ vËt t trong níc. S¶n
phÈm ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. §¹t kim ngach xuÊt khÈu trªn 50 usd / n¨m ) lµ
®iÒu tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu mong muèn bëi kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ
danh tiÕng mµ qua ®ã cßn t¹o niÒm l¹c quan vÒ sù ph¸t triÓn cña mét doanh
nghiÖp. BÝ quyÕt thµnh c«ng cña doanh nghiÖp, yÕu tè quyÕt ®Þnh vÉn lµ con
ngêi vµ ch÷ tÝn trong kinh doanh. §iÒu ®¸nh chó ý lµ c«ng ty lu«n b¸m s¸t
chiÕn lîc ph¸t triÓn ®· ®îc ®Ò ra lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c khai th¸c vµ më
réng thÞ trêng, ®a d¹ng hãa mÆt hµng vµ s¶n phÈm xuÊt khÈu, gi÷ v÷ng ch÷
19
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
tÝn trong kinh doanh t¹o ®îc nhiÒu kh¸ch hµng truyÒn thèng. Bªn c¹nh ®ã
c«ng ty cã nhiªu híng ®Çu t ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. §ã lµ kh«ng
®Çu t trµn lan mµ thêng t×m ®Õn nh÷ng mÆt hang Ýt ®èi thñ canh tranh,
nh÷ng thÞ trêng t¬ng ®èi æn ®Þnh, nhÊt quyÕt kh«ng ®Ó r¬i vµo t×nh tr¹ng
m¹o hiÓm, phu lu. Quy m« x©y dùng c¬ s¬ vËt chÊt còng rÊt linh ho¹t tïy
theo tõng mÆt hµng vµ khu vùc thÞ trêng tiªu thô vµ c«ng nghÖ, trang thiÕt bÞ
m¸y mãc ph¶i tiªn tiÕn, ®¶m b¶o n¨ng suÊt cao, gi¸ thanh h¹ ®Ó t¨ng søc
c¹nh tranh khi gia nhËp thÞ trêng.
T¹p chÝ th¬ng m¹i sè 8 n¨m 2000 cã bµi viÕt “ chÊt lîng yÕu tè gi¶m
chi phÝ t¨ng søc canh tranh” ®Ó nãi vÒ kinh nghiÖm thanh c«ng cña c«ng ty
cæ phÇn ngo¹i th¬ng vµ ph¸t triÓn ®Çu t fdEco lµ mét doanh nghiÖp s¶n uÊt
vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng xuÊt nhËp khÈu. C«ng ty ®ang tù ®æi míi ®Ó héi
nhËp, tån t¹i vµ phat triÓn trong xu thÕ tù do hãa toµn cÇu. §Ó ®ñ søc x¹nh
tranh khi ViÖt Nam thùc hiÖn afta vµ apec, mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt
®Þnh víi fdEco lµ ph¶i cã chÊt lîng s¶n phÈm vµ dÞch vô cao, gi¸ thÊp. Con
®êng tÊt yÕu ®Ó thùc hiªn ®iÒn nµy lµ x©y dùng vµ vËn hµnh mét hÖ thèng
qu¶n lý chÊt lîng phï hîp víi ®Æc thï cña doanh nghiÖp. Sau khi ¸p dông hÖ
thèng tiªu chuÈn iso vµ ®îc cÊp chøng nhËn vao n¨m 1998, chi phÝ b×nh
qu©n mçi n¨m cña c«ng ty ®· d¶m ®¸ng kÓ, uy tÝn cña doanh nghiÖp ngµy
cµng t¨ng lªn, c¸c khiÕu n¹i hµng n¨m cña kh¸ch hµng gi¶m ®¸ng kÓ hoÆc
nÕu cã khiÕu n¹i th× cã quy tr×nh sö lý nhanh chãng, chÝnh x¸c. ®iÒu ®ã lµm
t¨ng søc c¹nh tranh cña c«ng ty trªn th¬ng trêng, ph¸t triÓn b¹n hµng trong
vµ ngoµi níc, tõng bíc héi nhËp v÷ng ch¾c.
CÇn t¹o ra cho s¶n phÈm mét nh·n hiÖu ®Æc trng ®Ô kh¼ng ®Þnh chÊt
lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi ngêi tiªu dïng. Tr¸nh t×nh tr¹ng nóp
díi nh·n hiÖu cña c¸c tËp ®oµn kinh tÕ cã uy tÝn kh¸c vµ khi quan hÖ bÞ d¹n
nøt ngêi tiªu dïng kh«ng ®¸nh gi¸ ®îc kh¶ n¨ng vµ chÊt líng¶n phÈm cña
doanh nghiÖp, hiÖn tîng nµy cã thÓ nhËn thÊy ®îc ë hÇu hÕt c¸c doanh
nghiÖp, c¸c c¬ së chÕ biÕn, gia c«ng hµng may mÆc, giÇy dÐp, chÕ biÕn thñy
h¶i s¶n ... Tuy nhiªn còng cã mét sè c¸c doanh nghiÖp t¹o dùng ®îc uy tÝn
cho nh·n hiÖu riªng cho s¶n phÈm nh c«ng ty may 10 s÷a VINAMILK gÇn
®©y nhÊt lµ b¸nh kÑo kinh ®«, hai ch©u trong lÜnh vùc c¬ khÝ cã c«ng ty
VINAPRO mét doanh nghiÖp xuÊt khÊu s¶n phÈm c¬ khÝ vao lo¹i cao nhÊt
cña níc ta.
Ngoµi ra cßn nhiÒu c¸c doanh nghiÖp kh¸c nhng trong ph¹m vi bµi
viÕt nµy cã h¹n em chØ nªu ra mét vµi doanh nghiÖp tiªu biÓu trong níc.
2. C¸c doanh nghiÖp níc ngoµi:
Trong nÒn kinh tÕ ®Çy s«i ®éng nay kh«ng Ýt c¸c doanh nghiÖp níc
ngoµi ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng vµ sau ®©y em xin giíi thiÖu kinh nghiÖm
t×m kiÕm thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp NhËt b¶n. C¸c doanh nghiÖp NhËt
B¶n ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng lín trong t×m kiÕm thÞ trêng níc ngoµi do
hä mÊt nhiÒu thêi gian vµ tiÒn cña ®Ó nghiªn cøu, ph©n tÝch c¬ may cña thÞ
20
- Xem thêm -