Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Giáo dục - Đào tạo Cao đẳng - Đại học Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh minh hòa...

Tài liệu Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh minh hòa

.PDF
118
328
137

Mô tả:

ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÁNG CAO HIÃÛU QUAÍ HOAÛT ÂÄÜNG BAÏN HAÌNG TAÛI CÄNG TY TNHH MINH HOÌA Sinh viên thực hiện: Giáo viên hƣớng dẫn: Nguyễn Thị Thùy Linh TS. Phan Thanh Hoàn Lớp: K46B QTKD Thƣơng Mại Niên khóa: 2012 - 2016 Huế, 05/2016 Lời cảm ơn Trong quá trình học tập và nghiên cứu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, tôi đã nhận được sự động viên, giúp đỡ quý báu của nhiều đơn vị và cá nhân khác nhau. Trước tiên, tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến quý thầy cô của Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã tạo những điều kiện và những hỗ trợ tốt nhất để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. Tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo và toàn bộ nhân viên của Công ty TNHH Minh Hòa đã giúp đỡ, cung cấp những tư liệu và tạo điều kiện một cách tốt nhất trong thời gian tôi thực tập tại công ty. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng tri ân sâu sắc đến TS. Phan Thanh Hoàn, người đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tôi có thể thuận lợi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè đã ủng hộ, giúp đỡ và động viên tôi trong suốt thời gian nghiên cứu. Mặc dù tôi đã cố gắng nỗ lực hết sức để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này trong phạm vi khả năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được sự thông cảm và tận tình chỉ bảo của quý thầy cô giảng viên. Huế, tháng 5 năm 2016 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thùy Linh Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn MỤC LỤC MỤC LỤC ......................................................................................................................i DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ............................................................................. vi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ .......................................................................vii DANH MỤC CÁC BẢNG......................................................................................... viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................ 1 1. Lí do chọn đề tài .......................................................................................................... 1 2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................... 2 2.1 Mục tiêu chung ................................................................................................... 2 2.2 Mục tiêu cụ thể ................................................................................................... 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................ 2 4. Phương pháp nghiên cứu .......................................................................................... 2 4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu ............................................................................. 2 4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.......................................................... 2 4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp ........................................................... 3 4.2 Phương pháp xử lí số liệu ................................................................................... 4 4.2.1 Phương pháp xử lí số liệu thứ cấp ................................................................ 4 4.2.2 Phương pháp xử lí số liệu sơ cấp .................................................................4 5. Kết cấu đề tài.............................................................................................................. 5 PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ........................................................................ 6 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ....................................... 6 1.1. Cơ sở lí luận ............................................................................................................. 6 1.1.1 Khái niệm bán hàng ......................................................................................... 6 1.1.2 Các hình thức và phương thức bán hàng ......................................................... 7 1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng ....................................................................... 8 1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ............................................. 9 1.1.4.1 Môi trường vĩ mô ...................................................................................... 9 1.1.4.2 Môi trường kinh doanh đặc thù .............................................................. 10 1.1.4.3 Môi trường bên trong .............................................................................11 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn 1.1.5 Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ....................... 12 1.1.5.1 Sản phẩm .................................................................................................12 1.1.5.2 Giá sản phẩm ........................................................................................... 13 1.1.5.3 Vị trí điểm bán ......................................................................................... 14 1.1.5.4 Hoạt động xúc tiến ..................................................................................15 1.1.5.5 Nhân viên bán hàng .................................................................................15 1.1.5.6 Chất lượng dịch vụ bán hàng ..................................................................18 1.1.5.7 Cơ sở vật chất .......................................................................................... 19 1.1.6 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan ............................................ 19 1.1.7 Chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng ........................... 22 1.1.7.1 Chỉ tiêu định lượng ..................................................................................22 1.7.1.2 Chỉ tiêu định tính ..................................................................................... 23 1.1.8 Phương pháp nghiên cứu ............................................................................... 24 1.1.8.1 Phương pháp thiết kế mẫu .......................................................................24 1.1.8.2 Phương pháp định lượng .........................................................................26 1.2. Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................... 29 1.2.1 Tổng quan thị trường nội thất Việt Nam giai đoạn 2013-2015 ..................... 29 1.2.2 Tổng quan về thị trường đồ nội thất tại tỉnh Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2013 -2015 .............................................................................................................. 31 CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MINH HÒA .............................................................................................. 33 2.1. Tổng quan về công ty ............................................................................................. 33 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển .................................................................... 33 2.1.1.1 Giới thiệu tổng quát .................................................................................33 2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển ........................................................... 33 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Minh Hòa ............................... 34 2.1.2.1 Chức năng ................................................................................................ 34 2.1.2.2 Nhiệm vụ .................................................................................................34 2.1.3 Tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH Minh Hòa ............................................. 35 2.1.3.1 Tổ chức sản xuất kinh doanh ...................................................................35 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn 2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý ............................................................... 35 2.1.4 Tình hình nguồn lực....................................................................................... 37 2.1.4.1 Tình hình nguồn nhân lực .......................................................................37 2.1.4.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn kinh doanh của công ty Minh Hòa giai đoạn 2013-2015 ...................................................................................................38 2.1.4.3 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Minh Hòa trong giai đoạn 2013-2015 ..................................................................................40 2.1.5 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty ....................................................... 42 2.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ...................................... 44 2.2.1 Môi trường vĩ mô ........................................................................................... 44 2.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù ..................................................................... 46 2.2.2.1 Khách hàng .............................................................................................. 46 2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh ................................................................................... 47 2.2.2.3 Các nhà cung ứng hàng hóa ....................................................................47 2.2.3 Môi trường bên trong ..................................................................................... 48 2.2.3.1 Nguồn nhân lực ....................................................................................... 48 2.2.3.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp ............................ 48 2.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty ......................................... 49 2.3.1 Sản phẩm........................................................................................................ 49 2.3.2 Giá sản phẩm ................................................................................................. 51 2.3.3 Vị trí điểm bán ............................................................................................... 52 2.3.4 Hoạt động xúc tiến ......................................................................................... 53 2.3.5 Nhân viên bán hàng ....................................................................................... 54 2.3.6 Chất lượng dịch vụ bán hàng ......................................................................... 57 2.3.7 Cơ sở vật chất ................................................................................................ 58 2.4. Đánh giá của KH về các yếu tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng của công ty ........ 59 2.4.1 Đánh giá thông tin khách hàng ...................................................................... 59 2.4.1.1 Thông tin chung của khách hàng............................................................. 59 2.4.1.2 Đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng dành cho các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng .........................................................................62 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn 2.4.2 Đánh độ tin cậy của thang đo ........................................................................ 64 2.4.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA .................................................................. 66 2.4.4 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Minh Hòa ............................................................................. 69 2.4.4.1 Nhân tố “Sản phẩm” ...............................................................................69 2.4.4.2 Nhân tố “Giá cả” .................................................................................... 70 2.4.4.3 Nhân tố “Cơ sở vật chất”........................................................................71 2.4.4.4 Nhân tố “Vị trí điểm bán” ......................................................................72 2.4.4.5 Nhân tố “Xúc tiến” .................................................................................73 2.4.4.6 Nhân tố “Nhân viên bán hàng” .............................................................. 74 2.4.4.7 Nhân tố”Chất lượng dịch vụ” .................................................................75 2.4.4.8 Đánh giá của khách hàng và kiểm định về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Minh Hòa ......................................................................................... 75 2.4.5 Phân tích tương quan và hồi quy ................................................................... 76 2.4.5.1 Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính..................................................... 76 2.4.5.2 Kết quả phân tích hồi quy .......................................................................77 2.5. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Minh Hòa 79 2.5.1 Những thành tựu đạt được ............................................................................. 79 2.5.2 Những hạn chế ............................................................................................... 80 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẲM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MINH HÒA ......................... 82 3.1. Mục tiêu của công ty trong thời gian tới ................................................................ 82 3.3 Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa ....................................................................................................................... 84 3.3.1 Sản phẩm ........................................................................................................ 84 3.3.2 Giá cả sản phẩm ............................................................................................. 85 3.3.3 Vị trí điểm bán ............................................................................................... 86 3.3.4 Xúc tiến .......................................................................................................... 86 3.3.5 Nhân viên bán hàng........................................................................................ 87 3.3.6 Chất lượng dịch vụ bán hàng ......................................................................... 88 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn 3.3.7 Cơ sở vật chất ................................................................................................. 89 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ................................................................... 91 1. Kết luận .................................................................................................................. 91 2. Kiến nghị ................................................................................................................ 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 93 PHỤ LỤC ..................................................................................................................... 95 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Diễn giải DN Doanh nghiệp KH Khách hàng TNHH Trách nhiệm hữu hạn TS Tài sản NV Nguồn vốn TSCĐ Tài sản cố định SXKD Sản xuất kinh doanh TP Thành phố SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ  SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................... 22 Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức................................................................................................. 37  SƠ ĐỒ Biểu đồ 2.1: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................69 về yếu tố “Sản phẩm” ....................................................................................................69 Biểu đồ 2.2: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................70 về yếu tố “Giá cả ” .........................................................................................................70 Biểu đồ 2.3: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................71 về yếu tố “Cơ sở vật chất” ............................................................................................. 71 Biểu đồ 2.4: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................72 về yếu tố “Vị trí điểm bán”............................................................................................ 72 Biểu đồ 2.5: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................73 về yếu tố “Xúc tiến” ......................................................................................................73 Biểu đồ 2.6: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................74 về yếu tố “Nhân viên bán hàng” .................................................................................... 74 Biểu đồ 2.7: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................75 về yếu tố “Chất lượng dịch vụ” ..................................................................................... 75 Biểu đồ 2.8: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................76 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Bảng tình hình nguồn nhân lực của công ty TNHH Minh Hòa giai đoạn 2013 – 2015 ................................................................................................................... 38 Bảng 2.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Minh Hòa giai đoạn 2013 – 2015 ................................................................................................................... 39 Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Minh Hòa giai đoạn 2013 – 2015 . 41 Bảng 2.4: Kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Minh Hòa giai đoạn 2013 – 2015 ............................................................................................................................ 42 Bảng 2.5: Một số chỉ tiêu về kinh và xã hội của tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2014 – 2015 ............................................................................................................................ 44 Bảng 2.6: Khung giá một số dòng sản phẩm nội thất gia đình – văn phòng ...... 52 Bảng 2.7: Thông tin chung về khách hàng được điều tra .............................................. 60 Bảng 2.8: Bảng đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng ......................................... 63 dành cho các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng .......................................... 63 Bảng 2.9: Ý định mua sắm trong tương lai của khách hàng ......................................... 63 Bảng 2.10: Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha với các nhân tố độc lập .................... 65 Bảng 2.11: Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha nhân tố phụ thuộc ............................ 66 Bảng 2.12: Kết quả kiểm định KMO và Bartlett các nhân tố độc lập ........................... 66 Bảng 2.13: Ma trận xoay các nhân tố độc lập ............................................................... 67 Bảng 2.14: Kết quả phân tích hồi quy ........................................................................... 77 SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ như hiện nay tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ đa dạng và không ngừng đổi mới cùng với sự phát triển của khoa học kĩ thuật. Vậy nên người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu của bản thân. Do đó các doanh nghiệp phải đua nhau phát triển, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt trong quá trình sản xuất kinh doanh. Và để tồn tại được thì sản phẩm được sản xuất ra phải đến tay người tiêu dùng. Vì thế có thể thấy được công tác bán hàng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới nhiều hình thức khác nhau và trải qua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự đi lên của xã hội. Hàng hóa được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí hoạt động của mình và có lãi. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng hiệu quả thích ứng kịp thời với sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh so với đối thủ. Không chỉ thế, những chiến lược marketing hay nhất cũng khó có thể thành công nếu hoạt động bán hàng không hiệu quả. Vì vậy, để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần thực hiện tốt công tác bán hàng của mình để nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường được mục tiêu đã đặt ra. Công ty TNHH Minh Hòa kinh doanh trong lĩnh vực nội thất gỗ, hoạt động trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế hơn 14 năm và đạt được thành tựu đáng kể. Nhưng hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành tham gia vào thị trường cũng như những đối thủ cạnh tranh có tiềm lực ngày càng phát triển mạnh. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đang gặp phải vấn đề trong công tác bán hàng nên hoạt động bán hàng chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất. Vậy nên cần phải có sự nhận định đúng đắn thực trạng của hoạt động bán hàng để từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp nằm nâng cao hiệu quả và giúp doanh nghiệp phát triển. Đây cũng là lí do mà tôi chọn đề tài : “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa” cho khóa luận tốt nghiệp của mình. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa. Từ đó đưa ra các giải pháp giúp cho công ty hoàn thiện và nâng cao được hiệu quả công tác bán hàng. 2.2 Mục tiêu cụ thể  Hệ thống hóa cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng và các vấn đề liên quan.  Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua kết quả kinh doanh. Đồng thời xác định và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.  Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu  Đối tƣợng nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty  Đối tượng điều tra: Khách hàng có sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty nhằm thu thập ý kiến, thông tin về hoạt động bán hàng.  Phạm vi nghiên cứu  Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực hiện tại tỉnh Thừa Thiên Huế  Phạm vi thời gian: Các số liệu thứ cấp tại doanh nghiệp thu thập trong giai đoạn 2013-2015. Các số liệu sơ cấp được thực hiện trong tháng 4/2016 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1 Phƣơng pháp thu thập dữ liệu 4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Nghiên cứu thu thập và phân tích đánh giá các nghiên cứu trước đó cũng như các tài liệu liên quan đến hiệu quả bán hàng từ đó định hướng mô hình nghiên cứu, xây dựng cơ sở lí luận cho đề tài cũng như tìm hiểu thông tin … SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn Tùy theo từng giai đoạn, nghiên cứu thu thập dữ liệu thứ cấp từ các nguồn khác nhau, cụ thể như:  Các giáo trình, bài giảng tham khảo.  Các tài liệu, sách báo, tạp chí khoa học, báo cáo luận văn tốt nghiệp, luận văn thạc sĩ và các tài liệu liên quan đến lĩnh vực của đề tài.  Các báo cáo, thông tin, tài liệu giai đoạn 2013-2015 được thu thập từ các phòng ban của công ty TNHH Minh Hòa.  Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của công ty TNHH Minh Hòa (http://noithatminhhoa.com). 4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Bên cạnh việc thu thập nguồn dữ liệu thứ cấp, nhằm thu thập ý kiến đánh giá một cách khách quan về hiệu quả bán hàng của công ty, nghiên cứu đã tiến hành thu thập dự liệu sơ cấp thông qua phỏng vấn bằng bảng hỏi. Đối tượng điều tra là các khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Minh Hòa. Trên cơ sở bảng hỏi mang tính khách quan, kết quả điều tra được sẽ dùng để suy rộng cho tổng thể khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của công ty. Đề tài được thực hiện thông qua hai bước là nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.  Nghiên cứu định tính.  Nghiên cứu định tính để khám phá, điều chỉnh hay bổ sung các biến quan sát để đo lường các khái niệm nghiên cứu.  Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật phỏng vấn chuyên gia, cụ thể là phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên bán hàng để xác định các tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng. Đây là những người có hiểu biết sâu rộng về tình hình của công ty, cũng là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ khá nắm rõ tâm lý của khách hàng, các yếu tố thúc đẩy khách hàng sử dụng sản phẩm. Kế tiếp, nghiên cứu sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu 10 KH đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Minh Hòa. Thông qua đó, nghiên cứu sẽ xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn  Kết quả nghiên cứu định tính là cơ sở cho việc thiết kế bảng hỏi đưa vào nghiên cứu chính thức.  Nghiên cứu định lượng Đề tài chủ yếu được thực hiện thông qua các nghiên cứu định lượng bằng cách thiết kế bảng hỏi và phát bảng hỏi cho đối tượng được điều tra- những khách hàng sử dụng sản phẩm tại công ty TNHH Minh Hòa tại thành phố Huế. Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi. Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ từ 1 đến 5, 1 điểm – thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý, đến 5 điểm – thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý. 4.2. Phƣơng pháp xử lí số liệu 4.2.1 Phương pháp xử lí số liệu thứ cấp Trên cơ sở số liệu thứ cấp thu được tại công ty, tiến hành phân tích tổng hợp, đánh giá và so sánh để thấy được thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa. 4.2.2 Phương pháp xử lí số liệu sơ cấp  Phƣơng pháp lập bảng hỏi Bảng hỏi được thiết kế dựa trên mục tiêu nghiên cứu nhằm xác định dữ liệu cần tìm là các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa. Theo đó các câu hỏi được phác thảo tương ứng với nội dung nghiên cứu. Đề tài tiến hành xây dựng cấu trúc bảng hỏi bao gồm: Phần mở đầu (giới thiệu mục đích, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc điều tra), phần chính (các câu hỏi được sắp xếp theo trình tự hợp lí theo mục tiêu nghiên cứu), phần kết thúc (thông tin về đối tượng điều tra và lời cảm ơn). Để đảm bảo độ chính xác của bảng hỏi, tác giả đã tiến hành điều tra thử 10 khách hàng nhằm kiểm tra mức độ rõ ràng và chính xác của từ ngữ và tham khảo ý kiến của chuyên gia để điều chỉnh bảng hỏi cho phù hợp trước khi điều tra chính thức. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn  Xác định phƣơng pháp xử lí và phân tích dữ liệu Sau khi tiến hành điều tra phỏng vấn khách hàng thì biến hành tổng hợp để nhập dữ liệu vào phần mềm SPSS, mã hóa và làm sạch dữ liệu. Phân tích dữ liệu được tiến hành trên phần mềm SPSS 22.0.  Phương pháp thống kê mô tả.  Phương pháp đánh giá độ tin cậy của thang đo Cronbach’s Alpha.  Phân tích nhân tố khám phá (EFA)  Kiểm định trung bình của tổng thể (Kiểm định One Sample T- test)  Phân tích hồi quy 5. Kết cấu đề tài Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 1.1 Cơ sở lý luận 1.2 Cơ sở thực tiễn Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa 2.1 Tổng quan về công ty 2.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty 2.3 Các chính sách hỗ trợ bán hàng của công ty 2.4 Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng của công ty 2.5 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Minh Hòa Chương 3: Định hướng và giải pháp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa Phần III: Kết luận và kiến nghị SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo Lê Thị Phương Thanh (2010): “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ”. Như vậy, bán hàng là một quá trình giao tiếp chủ động mà người mua phải hiểu được những ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ được cung cấp; trên cơ sở đồng ý và chấp nhận mua hàng. Theo James M. Comer (2000): “Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu càu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu của KH về một giá trị sử dụng nhất định”. Trong nhiều tài liệu kinh tế cũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật ngữ “ bán hàng” được sử dụng khá phổ biến. Song, tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp nhận, đối tượng nghiên cứu, ứng dụng mà thuật ngữ này hàm chứa nhiều nội dung khác nhau, có thể khái quát các khái niệm bán hàng như sau:  Dưới góc độ phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng thành tiền) trên cơ sở thảo mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó, người sản xuất hay người bán đạt được các mục tiêu của mình.  Dưới góc độ là một mắc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại- mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền hoặt được quyền thu tiền bán hàng (bán chịu), người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn  Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào.  Với tư cách là một hoạt động của cá nhân bán hàng “là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng của 2 bên”.  Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ, kỹ thuật bán hàng. Theo quan điểm này, hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên quan tới nhau được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp. 1.1.2 Các hình thức và phương thức bán hàng Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán khác nhau:  Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển.  Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với khối lượng lớn, bán theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa. Do phải trải qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.  Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa. SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn  Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng.  Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, qua người môi giới… Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng, các doanh nghiệp cần căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng. 1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, quản lý hàng... Thứ hai, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với KH. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của KH cũng như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Thứ ba, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. DN sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Thu tiền từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi cho đợt tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho lượng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi quay về tay người mua một cách liên tục. Thứ tư, bán hàng giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi hàng hóa khan hiếm thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi hàng hóa khan hiếm sẽ thu về lợi nhuận cao hơn nhưng nơi hàng hóa dư thừa. Vậy nên, bán hàng đóng vai trò quan trọng trong cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ năm, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của DN, phản ánh một cách rõ ràng, đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của DN, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng, tỏ rõ thế lực của DN trên thị trường. Ta có thể thấy được rằng dù DN có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với KH thì DN không thể tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động SXKD khác. 1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.4.1 Môi trường vĩ mô  Các yếu tố Thể chế- Luật pháp (Political Factors) Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một khu vực lãnh thổ; các yếu tố thể chế, luật pháp có thể ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào. Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của DN.  Các yếu tố Kinh tế (Economics Factors) Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.  Các yếu tố văn hóa xã hội (Social Factors) Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, tôn giáo, nền văn hóa…là những yếu tố quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào,… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này.  Yếu tố khoa học công nghệ (Technological Factors) Trong nền kinh tế hiện nay, ít có lĩnh vực kinh doanh nào mà lại không phụ thuộc vào cơ sở nền tảng công nghệ ngày càng hiện đại, tinh vi. Ngày càng nhiều các công nghệ hiện đại ra đời tạo ra cơ hội nhưng cũng tạo ra những nguy cơ nhất định. Một mặt DN có thể tiếp thu công nghệ mới phục vụ cho việc kinh doanh của mình. Mặt khác lại phải cảnh giác với công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm của họ lạc hậu nhanh chóng so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 1.1.4.2 Môi trường kinh doanh đặc thù  Khách hàng Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của DN do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa mà DN kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của DN. Nếu họ có thiện cảm với DN thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho DN. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.  Đối thủ cạnh tranh Việc chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ, các DN còn phải hiểu rằng sự phát triển của công ty còn tuỳ thuộc vào việc vật lộn chia xẻ thị trường với các đối thủ cạnh tranh. DN luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh, càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít, thị trường bị phân chia nhỏ SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM 10
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan