Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Giáo dục - Đào tạo Cao đẳng - Đại học Phân tích hoạt động bán hàng của công ty tnhh tmth tuấn việt quảng bình đối với ...

Tài liệu Phân tích hoạt động bán hàng của công ty tnhh tmth tuấn việt quảng bình đối với ngành hàng one.one

.PDF
133
423
67

Mô tả:

ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT QUẢNG BÌNH ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG ONE. ONE Sinh viên thực hiện Lê Thị Ngọc Hà Giáo viên hƣớng dẫn Th.S Phan Thị Thanh Thủy Lớp : K46B QTKDTM Hu tháng 5n m 6 Lời Câm Ơn Trong quá trình học tập và nghiên cứu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, tôi đã nhận được sự động viên, giúp đỡ quý báu cûa nhiều đơn vị và cá nhân khác nhau. Trước tiên, tôi xin chån thành bày tô lòng biết ơn đến quý thæy cô cûa Khoa Quân Trị Kinh Doanh đã täo những điều kiện và những hỗ trợ tốt nhçt để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. Tôi cüng xin chån thành câm ơn lãnh đäo và toàn bộ nhån viên cûa công ty Trách Nhiệm Hữu Hän-Thương Mäi Tổng Hợp Tuçn Việt Quâng Bình đã giúp đỡ, cung cçp những tư liệu và täo điều kiện một cách tốt nhçt trong thời gian tôi thực tập täi công ty. Đặc biệt, tôi xin bày tô lòng tri ån såu sắc đến ThS.Phan Thị Thanh Thûy, người đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tôi có thể thuận lợi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. Cuối cùng, xin chån thành câm ơn gia đình và bän bè đã ûng hộ, giúp đỡ và động viên tôi trong suốt thời gian nghiên cứu. Mặc dù tôi đã cố gắng nỗ lực hết sức để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này trong phäm vi khâ năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khôi những thiếu sót, tôi rçt mong nhận được sự thông câm và tận tình chỉ bâo cûa quý thæy cô giâng viên. Sinh viên thực hiện Lê Thị Ngọc Hà Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ...................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu ......................................................................................................2 3. Phạm vi nghiên cứu .......................................................................................................2 4. Phƣơng pháp nghiên cứu ...............................................................................................2 4.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu sơ cấp ........................................................................2 4.2. Phƣơng pháp thu thậnp dữ liệu thứ cấp ....................................................................6 4.3. Phƣơng pháp xử lí số liệu .........................................................................................6 5. Nội dung đề tài ..............................................................................................................7 PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................................................8 CHƢƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ..............................8 1.1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu...........................................................................8 1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng .......................................8 1.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng ......................................................................8 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ..........................................................................8 1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng .....................................................................10 1.1.1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng.............................................................11 1.1.1.5. Các giai đoạn bán hàng .....................................................................................12 1.1.2. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại ..............................................14 1.1.2.1. Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM ....................................................................14 1.1.2.2. Các phƣơng thức bán hàng của Doanh nghiệp Thƣơng Mại ...........................21 1.1.2.3. Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thƣơng mại ....................24 1.1.2.3.5. Thiết kế và tổ chức lực lƣợng bán hàng ........................................................26 1.1.3. Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại ...29 1.1.3.1. Nguồn thông tin phục vụ đánh giá ...................................................................30 1.1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh ........................................30 1.2. Cơ sở thực tiễn .......................................................................................................32 SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy 1.2.1. Hoạt động phân phối độc quyền. .........................................................................32 1.2.2. Các yếu tố tác động tới hoạt động bán hàng trong thực tiễn doanh nghiệp ........34 1.2.2.1. Các yếu tố ảnh hƣởng thuộc môi trƣờng kinh doanh .......................................34 1.2.2.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp ..................................................................36 1.2.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan .....................................................................38 CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT QUẢNG BÌNH ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG ONE.ONE .............39 2.1. Tình hình cơ bản của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt .......................................40 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .......................................................................40 2.1.2. Mục tiêu, giá trị cốt lõi, sứ mệnh .........................................................................40 2.1.3. Đặc điểm hoạt động phân phối ngành hàng One.One của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ...........................................................................41 2.1.4. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình .............................................................................................................44 2.1.5. Tổ chức hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Quảng Bình ........................................................................46 2.1.5.1. Cơ cấu tổ chức mảng thƣơng mại tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ....................................................................................................46 2.1.5.2. Tình hình sử dụng lao động tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình......47 2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One ..........................................................................................49 2.2.1. Danh mục ngành hàng One.One đang đƣợc phân phối bởi công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình .......................................................................................49 2.2.2. Phân tích một số các yếu tố ảnh hƣởng đến chính sách bán hàng của ngành hàng One-One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình .........................................51 2.2.3. Công tác nhập hàng và dự trữ ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ....................................................................................................54 2.2.4. Tổ chức kênh phân phối của ngành hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình .....................................................................................................................55 2.2.5. Phân loại khách hàng và các chính sách bán hàng ..............................................56 SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy 2.2.5.1. Phân loại khách hàng ........................................................................................56 2.2.5.2. Các chính sách bán hàng...................................................................................57 2.2.6. Quản lí lực lƣợng bán hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ....................................................................................................61 2.2.6.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng tại ngành hàng One.One của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình .......................................................................................61 2.2.6.2. Phân chia khu vực bán hàng và nhiệm vụ của lực lƣợng bán hàng .................63 2.2.6.3. Chỉ tiêu doanh số và mục tiêu tháng của nhân viên bán hàng .........................64 2.2.6.4. Hoạt động bán hàng của nhân viên ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình .......................................................................................68 2.3. Tình hình tiêu thụ ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình .....................................................................................................................74 2.3.1. Tình hình tiêu thụ ngành hàng One.One theo doanh thu .....................................75 2.3.2. Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo theo khu vực thị trƣờng ..............................76 2.3.3. Tình hình tiêu thụ ngành hàng One.One theo các tháng trong năm ....................79 2.3.4. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của ngành hàng One-One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình .........................................................81 2.3.4.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ............................................................81 2.3.4.2. Chỉ tiêu lợi nhuận..............................................................................................82 2.3.4.3. Chỉ tiêu về phát triển mạng lƣới đại lí phân phối .............................................83 2.3.4.4. Chỉ tiêu quy mô và thu nhập của nhân viên bán hàng ngành hàng One-One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ..............................................................85 2.3.5. Thuận lợi trong quá trình hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công ty TNH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ..........................................................................86 2.3.6. Khó khăn còn tồn tại ............................................................................................88 2.4. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One .......................................89 2.4.1. Đặc điểm của mẫu điều tra ...................................................................................89 2.4.2. Kết quả đánh giá về hoạt động bán hàng. ............................................................91 SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG NGÀNH HÀNG ONE-ONE TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT QUẢNG BÌNH .......................................................................................100 3.1. Định hƣớng phát triển hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Viêt Quảng Bình của ngành hàng One.One .........................................................................100 3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình .....................................................................102 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................107 1. Kết luận......................................................................................................................107 2. Kiến nghị ...................................................................................................................109 TÀI LIỆU THAM KHẢO1 SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH TMTH: - Trách Nhiệm Hửu Hạn Thƣơng Mại Tổng Hợp OM: - Quản lý điều hành DSM: - Giám sát bán hàng khu vực DFM: - Quản lý tài chính CSLM: - Quản lý cung ứng dịch vụ khách hàng. ITM: - Quản lý công nghệ thông tin HRM: - Quản lý nguồn nhân lực DLTs: - Ban lãnh đạo DSR: - Đại diện bán hàng SKU: - Mã đơn vị hàng hóa MCP: - Danh sách khách hàng DNTM: - Doanh Nghiệp Thƣơng Mại IDS: - Phụ trách đơn hàng SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình lao động tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình từ năm 2013-2015.............................................................................................48 Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm thuộc ngành hàng One.One tại công ty Tuấn Việt Quảng Bình....................................................................................................50 Bảng 2.3: Nhóm khách hàng hiện nay của ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ......................................................................56 Bảng 2.4: MakeNoise tháng 4 áp dụng đối với 4 nhóm khách hàng .............................59 Bảng 2.5: Danh mục tuyến bán hàng trong tuần của nhân viên bán hàng Nguyễn Minh Phƣơng...........................................................................................................63 Bảng 2.6: Tần suất nghé thăm khách hàng tại ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ......................................................................63 Bảng 2.7: Chỉ tiêu doanh số tháng 4 của nhân viên bán hàng ngành hàng One.One tại công ty Tuấn Việt Quảng Bình .....................................................................66 Bảng 2.8: Doanh số bán hàng của One.One từ năm 2013 đến 2015 .............................75 Bảng 2.9: Doanh số ngành hàng One.One của công ty Tuấn Việt Quảng Bình tại các thị trƣờng trong 3 năm 2013-2015 ................................................................77 Bảng 2.10: Doanh số qua các tháng trong năm 2015 của ngành hàng One.One ..........79 Bảng 2.11: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ngành hàng One.Oen từ 2013 – 2015 của công ty Tuấn Việt Quảng Bình .....................................................................81 Bảng 2.12: Báo cáo doanh thu và lợi nhuận ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt từ năm 2013-2015 ...........................................................82 Bảng 2.13: Số lƣợng khách hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình từ 2013-2015.....................................................................84 Bảng 2.14: Tình hình lao động tiền lƣơng của ngành hàng One One từ năm 2013 – 2015 ....86 Bảng 2.15: Đánh giá chung của khách hàng về lí do lựa chọn hàng hóa của ngành hàng One.One ................................................................................................90 Bảng 2.16: Đánh giá chung của khách hàng về chất lƣợng nhân viên của nhãn hàng One.One .........................................................................................................91 Bảng 2.17: Đánh giá chung của khách hàng về chất lƣợng hàng hóa, sản phẩm ..........94 Bảng 2.18: Đánh giá chung của khách hàng về các chính sách, dịch vụ hổ trợ và chăm sóc khách hàng của ngành hàng One.One ....................................................96 SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tình hình lao động tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt từ năm 2013-2015 ..................................................................................................48 Biểu đồ 2.2: Doanh số ngành hàng One.One năm 2013-2015 ......................................75 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh số ngành hàng One.One theo khu vực thị trƣờng năm 2013-2015 ..................................................................................................77 Biểu đồ 2.4: Doanh số qua các tháng trong năm 2015 của ngành hàng One.One ........80 SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM ix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Các dạng kênh phân phối ..............................................................................25 Sơ đồ 2.2: Các bƣớc trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lƣợng bán hàng ...............28 Sơ đồ 2.3: Cấu trúc chung công ty TNHH TMTH Tuấn Việt .......................................44 Sơ đồ 2.4: Cơ cấu tổ chức mảng thƣơng mại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ...................................................................................47 Sơ đồ 2.5: Cấu trúc kênh phân phối ngành hàng One.One của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ...................................................................................55 Sơ đồ 2.6: Cấu trúc bán hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ............................................................................................61 Sơ đồ 2.7: Quy trình làm việc của nhân viên bán hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình. .........................................................69 Sơ đồ 2.8 : Quy trình bán hàng của nhân viên ngành hàng One.One tại công ty Tuấn Việt Quảng Bình ............................................................................................71 SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM x Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thi t của đề tài Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình một chính sách kinh doanh hiệu quả để có thể tồn tại và phát triển trên thị trƣờng. Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán hàng đƣợc xem là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm của doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân mỗi doanh nghiệp và lợi ích của ngƣời tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán đƣợc hàng, mà nó còn giúp khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình. Hoạt động bán hàng hiện nay không chỉ dừng lại ở việc sản phẩm đó là gì? giá bao nhiêu? mà cách doanh nghiệp đƣa sản phẩm ra thị trƣờng nhƣ thế nào, các chính sách đi kèm ra làm sao củng góp phần ảnh hƣởng lớn đến hiệu quả hoạt động của một hệ thống từ thấp đến cao. Các doanh nghiệp phải biết sử dụng các kênh phân phối bán hàng, cùng các “ đòn bẩy” tài chính, chính sách nhƣ là một công cụ giúp cho doanh nghiệp thành công trên thị trƣờng trong dài hạn và tạo ra dấu ấn riêng của bản thân mỗi sản phẩm. Hiện nay, khi mà các công ty sử dụng các nhà phân phối nhƣ là con đƣờng chính để đƣa sản phẩm ra ngoài thị trƣờng chủ yếu, thì sự hoạt động bán hàng càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Trải qua 5 năm hình thành và phát triển đến nay, Công ty Cổ Phần Thực Phẩm One.One Việt Nam đã trở thành một trong những doanh nghiệp Sản xuất và Kinh Doanh thực phẩm mạnh tại thị trƣờng với sản phẩm mang thƣơng hiệu Bánh gạo One.One và Bánh gạo Nhật Ichi. Tại địa bàn tỉnh Quảng Bình, để xây dựng thị trƣờng cho mình, công ty lựa chọn nhà phân phối Tuấn Việt làm nhà phân phối chính cho nhãn hiệu bánh gạo One.One và Bánh gạo Nhật Ichi. Nhận thức đƣợc vai trò và tầm quan trọng của hệ thống bán hàng trong thực tiễn đối với một nhãn hiệu sản phẩm. Tôi xin chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One” thông qua đó để có thể tiếp xúc trực tiếp SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy với công việc bán hàng và quan trọng hơn hết hiểu cách thức tổ chức và hoạt động bán hàng của một sản phẩm. Thông qua đó có thể học hỏi đƣợc những kiến thức kỹ năng thực tế để sau này ra trƣờng có thể trở thành một viên kinh doanh, bán hàng thực sự. 2. Mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu chung Phân tích hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình.  Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa các kiến thức về hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thƣơng mại. - Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One. - Phân tích chiến lƣợc, chính sách, cách thức tổ chức hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình. - Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình. - Thông qua kết quả thực tế của doanh nghiệp có các đánh giá chủ quan và khách quan tới hệ thống bán hàng. - Đề xuất các giải pháp và định hƣớng để nâng cao hiệu quả của hệ thống bán hàng. 3. Phạm vi nghiên cứu  Phạm vi không gian. Hoạt động bán hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình.  Phạm vi thời gian: từ ngày 22/01/2016 đến ngày 30/04/2016. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu sơ cấp Phƣơng pháp tiếp cận. Phƣơng pháp tiếp cận mà tôi lựa chọn để thực hiện nghiên cứu này là quan sát trực tiếp và phỏng vấn trực tiếp. Để nắm đƣợc một số thông tin về công ty cùng hoạt SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy động bán hàng của nhãn hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình, tôi trực tiếp đi tiếp cận thị trƣờng cùng với các nhân viên bán hàng trong công ty và đến trụ sở của công ty tại địa chỉ: đƣờng Thống Nhất, tiểu khu Diêm Thƣợng, thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình. Nghiên cứu sử dụng phƣơng pháp phỏng vấn sâu (n=8). Phỏng vấn 6 nhân viên bán hàng và 2 giám sát bán hàng tại công ty về một số vấn đề nhằm nắm bắt đƣợc những thông tin cần thiết về công ty, phục vụ cho quá trình thực hiện nghiên cứu của chúng tôi. Đó là các nhân viên: 1.Phạm Hồng Thanh (giám sát bán hàng) 2. Phạm Thanh Sơn (giám sát bán hàng – One.One) 3. Hồ Minh Hiệu 4. Phan Thị Liểu 5. Nguyễn Minh Phƣơng 6. Phạm Thị Tú. 7. Nguyễn Thị Mai. Nghiên cứu định tính Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật phỏng vấn chuyên gia, cụ thể là phỏng vấn 2 giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng của ngành hàng One.One để thu thập thông tin cần thiết trong hoạt động bán hàng của nhãn hàng One.One. Đây là những ngƣời có hiểu biết sâu rộng về hoạt động bán hàng của nhãn hàng, cũng là những ngƣời trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng của cả hệ thống và thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ có kinh nghiệm, và nắm rõ cách chính sách bán hàng của nhãn hàng và của cả công ty. Đồng thời, họ có cơ hội tiếp xúc với khách hàng, để thông qua đó họ có thể đánh giá sơ bộ về từng chính sách, củng nhƣ từng hoạt động trong hệ thống bán hàng của cả nhãn hàng One.One và công ty Tuấn Việt. Do đó, những “chuyên gia” này có thể mang lại cho đề tài những thông tin chính xác nhất. Tiếp theo, nghiên cứu tiếp tục sử dụng phƣơng pháp phỏng vấn sâu 6 nhân viên bán hàng của ngành hàng One.One đã và đang làm việc tại ngành hàng One.One của công ty Tuấn Việt để xác định và đánh giá mức độ hài lòng của nhân viên đối với các chính sách đãi ngộ, lƣơng thƣởng và hỗ trợ nhân viên của công ty. SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy Dựa trên kết quả nghiên cứu sơ bộ kết hợp với một số nội dung đã đƣợc chuẩn bị trƣớc theo những lý thuyết về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại, điều tra viên tiến hành tổng hợp để làm cơ sở thiết kế bảng câu hỏi đƣa vào nghiên cứu chính thức. Nghiên cứu định lƣợng Nghiên cứu tiến hành lấy ý kiến của khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt thông tin cần thiết về hoạt động bán hàng diễn ra của nhãn hàng. Đồng thời thông qua đó để tiến hành đánh giá về hiệu quả của hoạt động bán hàng tại nhãn hàng One.One của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình thông qua ý kiến khách hàng.  Xác định kích thƣớc mẫu Qua tìm hiểu, tôi nhận thấy hiện nay có 2 công thức xác định cỡ mẫu đƣợc sử dụng nhiều trong các nghiên cứu, đó là: xác định cỡ mẫu theo trung bình và xác định cỡ mẫu theo tỷ lệ. Trong đó, phƣơng pháp xác định cỡ mẫu theo trung bình đƣợc sử dụng phổ biến bởi việc tính toán khá đơn giản, không yêu cầu tồn tại các điều kiện về thang đo hay xử lý dữ liệu, chỉ cần có một quá trình điều tra thử để tính giá trị độ lệch chuẩn là có thể sử dụng công thức này. Chính vì lý do trên, nhằm đảm bảo tính đại diện cho tổng thể nghiên cứu, đề tài xác định cỡ mẫu thông qua công thức tính kích cỡ mẫu theo trung bình. n= z2α/2.σ2 ε2 Trong đó: n – kích cỡ mẫu σ2 – phƣơng sai σ – độ lệch chuẩn ε – sai số mẫu cho phép Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95%, thông qua tra bảng: zα/2=1,96. Về sai số mẫu cho phép, với độ tin cậy 95% và dữ liệu sơ cấp đƣợc thu thập bằng phƣơng pháp phỏng vẫn trực tiếp, sai số mẫu cho phép sẽ là 0,05. SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy Về độ lệch chuẩn, sau khi tiến hành điều tra thử với mẫu 30 bảng hỏi, nghiên cứu tiến hành xử lý SPSS để tính ra độ lệch chuẩn, kết quả thu đƣợc σ=0,295 Thay vào công thức tính cỡ mẫu theo trung bình, ta đƣợc: n= (1,96)2*(0,295)2 =133,726 2 (0,05) Từ kết quả trên, ta lấy tròn 134 mẫu. Nhƣ vậy, sẽ tiến hành điều tra 134 khách hàng để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng dƣới dòng thông tin phản hổi từ phía khách hàng. Giai Dạng đoạn Phƣơng Kỹ thuật pháp Mẫu 1 Sơ bộ Định tính Phỏng vấn sâu 2 Chính Định lƣợng Khảo sát bảng câu 134 khách hàng thức 6 nhân viên bán hàng hỏi Xử lý dữ liệu Trong giai đoạn nghiên cứu chính thức, do những hạn chế của đề tài củng nhƣ khả năng tiếp cận khách hàng nên phƣơng pháp điều tra đƣợc sử dụng là phƣơng pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện (lấy ngẫu nhiên tại thực địa), tức là điều tra các khách hàng ngẩu nhiên tại 36 tuyến bán hàng của ngành hàng trên địa bàn tỉnh quảng bình. Phƣơng pháp này đƣợc thực hiện thông qua 3 bƣớc: Bƣớc 1: Xác định địa bàn điều tra và ƣớc lƣợng tổng thể. Trƣớc tiên, để đảm bảo tính khách quan cũng nhƣ đảm bảo tính đại diện của mẫu cho tổng thể, nghiên cứu đƣợc tiến hành trên cả 36 tuyến bán hàng của nhãn hàng One.One trên địa bàn Nam tỉnh Quảng Bình. Thông qua việc tìm hiểu thông tin từ bộ để xác định số lƣợng khách hàng bình quân trên mỗi tuyến của 1 nhân viên là 32 khách hàng. Bƣớc 2: Xác định bƣớc nhảy K, thời gian và địa điểm điều tra. - Xác định bƣớc nhảy K Thời gian điều tra dự kiến là 21 ngày.Thông qua bƣớc 1, xác định đƣợc tổng lƣợng khách hàng trong 21ngày này là 672 khách hàng. SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy Khi đó, K=Tổng lƣợng khách hàng 21 ngày/Số mẫu dự kiến=672/134= 5,015 (Lấy tròn 5 ngƣời). Điều tra viên sẽ đến tại cửa hàng ở các tuyến. Cứ cách 5 cửa hiệu lại tiến hành điều tra 1 khách hàng. Nếu trƣờng hợp khách hàng đƣợc chọn không đồng ý phỏng vấn hoặc có một lý do nào đó khiến điều tra viên không thu thập đƣợc thông tin thì điều tra viên chọn ngay khách hàng tiếp theo để tiến hành thu thập dữ liệu. Trƣờng hợp thứ hai, nếu khách hàng là mẫu đã đƣợc điều tra trƣớc đó, điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. Bƣớc 3: Tiến hành điều tra Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua bảng hỏi đƣợc tiến hành với hai giai đoạn: giai đoạn điều tra thử và giai đoạn điều tra chính thức. Nghiên cứu áp dụng phƣơng pháp phỏng vấn trực tiếp thông qua điều tra bảng hỏi nhằm thu thập thông tin có độ tin cậy cao. 4.2. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Các đề tài, nghiên cứu liên quan về hoạt động bán hàng của ngành hàng OneOne tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình. Các trang web chuyên ngành, tạp chí khoa học, tài liệu của doanh nghiệp, quan sát thực tế từ doanh nghiệp, tham khảo trang web của doanh nghiệp và các bài báo trên internet.... Sử dụng các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài đƣợc thu thập từ các phòng ban liên quan đến hệ thống ( báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh; bảng tình hình tiêu thụ các sản phẩm; báo cáo kết quả công việc...). 4.3. Phƣơng pháp xử lí số liệu - Phƣơng pháp thống kê tổng hợp số liệu qua các năm và thời kì cùng với biểu đồ minh họa giúp cho quá trình đánh giá khách quan hơn. - Phƣơng pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm này với năm khác, hoặc giữa các thời kì để có thể đánh giá hiệu quả của việc thay đổi cách chính sach trong hệ thống bán hàng của doanh nghiệp để biết đƣợc sự tác động củng nhƣ hiệu quả của các chính sách hay sự thay đổi đó đến hiệu quả và tình hình hoạt động của hệ thống bán hàng. Sử dụng phƣơng pháp phân tích số tƣơng đối để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch, tốc độ phát triển, tốc độ hoàn thành kế hoạch của kì này so với kì trƣớc. SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM 6 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy Phƣơng pháp xử lí số liệu qua SPSS 16 Dữ liệu thu thập đƣợc đƣợc xử lý bằng phần mềm SPSS 20. Đƣợc tiến hành dựa trên quy trình dƣới đây: 1. Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPSS. 2. Nhập dữ liệu một lần trên phần mềm SPSS (sau đó đƣợc kiểm tra lại lần 2). 3. Tiến hành các bƣớc xử lý và phân tích dữ liệu bằng thống kê tần số, thống kê mô tả. 5. Nội dung đề tài Phần I: Đặt vấn đề 1. Lí do chọn đề tài 2. Mục tiêu nghiên cứu 3. Phạm vi và đối tƣợng nghiên cứu 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 5. Nội dung đề tài Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chƣơng 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu 1.1. Cơ sở lí luận 1.2. Cơ sở thực tiễn Chƣơng 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One 2.1. Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 2.3. Kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng tại ngành hàng One.One của công ty Tuấn Việt Quảng Bình 2.4. Đánh giá của khách hàng với hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One Phần III: Kết luận và kiến nghị SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng Nhà văn lớn trên thế giới R.L.Stevenson đã nói rằng “Suy cho cùng thì mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó”. Nhƣ vậy, trong phát biểu cuả ông cho thấy rằng chữ “bán” trong trƣờng hợp này mang nghĩa sâu xa. Vậy theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngƣời bán chuyển cho ngƣời mua để đƣợc nhận lại từ ngƣời mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng đƣợc định nghĩa nhƣ sau: - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của ngƣời bán và ngƣời mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Nhƣ vậy, ta có thể hiểu chung nhất rằng bán hàng hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của ngƣời mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có rất nhiều các tiếp cận và mô tả giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng đƣợc nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tƣ cách một khâu quan trọng, một bộ SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. - Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán đƣợc hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện đƣợc mục tiêu trƣớc mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lƣợng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đƣợc hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nếu khâu bán đƣợc tổ chức tố, hàng hoá bán ra đƣợc nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngƣợc lại nếu khâu bán hàng không đƣợc tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lƣợng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lƣu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tƣ sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. - Hoạt động bán hàng đƣợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đƣợc chứng tỏ thị trƣờng đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo đƣợc chữ tín trên thị trƣờng. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hƣởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của ngƣời tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trƣờng. thực vậy khi ngƣời sản xuất bán đƣợc hàng trên thị trƣờng có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với ngƣời sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củ ngƣời hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng đƣợc thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng đƣợc mối quan SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trƣờng, ở đó thị trƣờng thuộc về ngƣời mua, thì việc thu hút đƣợc khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp. - Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến ngƣời sản xuất – ngƣời bán vừa liên quan đến ngƣời tiêu dùng – ngƣời mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút đƣợc đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của ngƣời tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Nhƣ vậy, ta có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đƣờng nuôi sống doanh nghiệp mà nó củng chính là cách để doanh nghiệp có thể khám phá ra những nhu cầu, mong muốn của chính khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện hơn nhu cầu của con ngƣời. 1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hƣớng vào con ngƣời và mục tiêu hƣớng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu đƣợc xác định rõ ràng với những chiến lƣợc để đạt đƣợc mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những ngƣời điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng nhƣ những nguồn lực của công ty. Thông thƣờng những mục tiêu ấy đƣợc cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trƣởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó đƣợc chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lƣợc và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lƣợc kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trƣờng...Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. SVTH: Lê Thị Ngọc Hà – Lớp K46 B QTKD TM 10
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan