LUẬN VĂN:
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty may thăng long
lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi quan trọng
theo chiều hứơng tích cực để có thể phát triển một cách duy nhất là doanh nghiệp
phải thấy được sự thay đổi của môi trường kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản
xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một khâu quan
trọng.Của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình
thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã
thay đổi . Thông qua công tác tiêu thụ mà người ta có thể đánh giá được hiệu quả của
các quá trình trước đó như nghiên cứu thị trường , quản lý sản phẩm quả/n lí chất
lượng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lược giá...
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường
bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định ,có nhiều mục tiêu để cho doanh
nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, an toàn...
Trong đó mục tiêu lợi nhuận , có thể được coi là hàng đầu để đạt được mục
tiêu mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản xuât
kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng. Tiêu
thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn
tại cuả doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp . Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm
hàng hoá của mình thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng.Tiêu thụ là cầu
nối của sản xuất và tiêu dùng.
Cũng như mọi doanh nghiệp trong cơ trế thị trường để kinh doanh có hiệu quả
công ty may thăng long có trụ sở chính tại ( 250 MINH KHAI- Hà Nội ) đã có các
biện pháp nhằm tăng cường và thúc đẩy về việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm
đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Trong những năm vừa qua Công Ty May Thăng Long đã đạt được những kết
quả to lớn trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, tạo được một ấn tượng tốt
đẹp, một tâm lý tin tưởng của khách hàng về phía mình.
Hiện nay công ty may thăng long và các chi nhánh của mình tại Hải Phòng và
Nam Định đang phải thực hiện mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế thị trường khắc
nghiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm của công ty đòi hỏi phải có nhiều
biến chuyển mạnh mẽ nhất và có hiệu quả trong công tác.
Chuyên đề này được chia thành các phần như sau :
Phần I :
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may
thănglong
Phần III: Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty
may
thăng long
Phần kết luận
phần I
lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty may thăng long
I/ Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối
với hoạt độngkinh doanh:
1, Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm:
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm : theo quan niệm của marketing tiêu thụ
sản phẩm là các quá trình kinh tế và các tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận
chuyển hàng loạt hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng với những
điều kiện tối đa.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực
hiện giá trị ở đây đòi hỏi phải có người bán (người sản xuất ) và người mua là (khách
hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường .
- Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng
hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
+ Chỉ trong tiêu thụ ,tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp
nhu cầu đối với xã hội (Sản xuất và tiêu dùng mới được xác định hoàn toàn) hay nói
cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản
xuất kinh doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của
quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ
trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành
vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực
hiện mối quan hệ :
+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong qúa trình tái sản xuất , nếu
khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị đình trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ
bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường , quy luật giá trị , quy luật cung cầu...còn
các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, ngoài sản xuất thông qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ...
Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng
hoá trước khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hành chỉ có thể
được tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm nên trước đây
người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ .Từ thực tế
hoạt động kinh doanh ,quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều
tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi thực hiện sản xuất, nên hoạt động tiêu
thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá
trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở
đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển
công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một số đội ngũ cán bộ phù hợp
nghiên cứu sử dụng may móc và công nghệ mới vạt liệu thay thế mới ...kinh doanh
thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược không đúng của sản phẩm sẽ dẫn đến
việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không có đích hoặc nhằm sai mục đích cả hai trường hợp
này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xảy ra thất bại .
Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng
đắn luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát
triển của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất . Trongthực
tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất
kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ . Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà
ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
- Khái niệm tiêu thụ một cach chung nhất là quá trình thục hiện một giá trị
hàng hoá,qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh
nghiệp đã nhận được tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là có mục tiêu cần bán hết sản
phẩm đã được sản xuất vớ doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh do anh tối
thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới
tím cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ
nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân của doanh nghiệp ,
trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định
đầu tư,phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối ưu . Chủ động tiến hành
các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng.
- Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường được
tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên
cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt
động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
2. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp :
- Quá trình tái sản xuất đồi với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương mại
đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là
người sản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng .
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bước nhảy quan trọng tiến hành quá
trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phướng sản xuất kinh doanh
cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua hàng , khả năng tài chính , dự trữ
,bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh
hàng bán ravà thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta
không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó
toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ , xã hội bị đình đốn mất cân đối .Mặt khác công tác
tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát
sinh mà chưa được đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò
với doanh nghiệp tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế .
Trong cơ chế kinh tế tập
trung quan liêu bao cấp , tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh
nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải cố gắng tiêu thụ hết đến đó .Xuất phát từ vị trí và
vai trò của công tác này đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm
luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu
được về nội dung quan hoạt động của tiêu thụ sản phẩm . điều đó có nghĩa rằng phải
hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các chi phí bảo quản hàng
tồn kho. Như vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với
việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với
nhu cầu thị trường nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết
đối với các doanh nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào
cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứi thị trường chính là bước
đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh , đang
kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đã đề ra.Mục đích của việc nghiên cứu thị
trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị
trường , từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường
Đối với công tác tiêu thụ ,nghiên cứu thị trườnglại càng chiếm một vai trò
quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán,mạng lưới và hiệu quả
của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu
hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là
công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn. Đối với những doanh nghiệp vừa và
nhỏ chưa có các bộ phận nghiên cứu thị trường
- Đâu là thị trường có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.
Doanh nghiệp cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân
tích quy mô cơ cấu ,sự vận động của thị trường và các tham số khong thể kiểm soát
được.Nghiên cứu quy mô thị trườngcó nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đựợc số
lượng người tiêu thụ,người sử dụng ,khối lượng bán ,doanh thu thực tế,tỷ lệ thị
trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn...Công việc này đặc biệt quan
trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới.Bên cạnh việc nghiên cứu quy
mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình
được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào,ai sử dụng. Trong quá trình hoạt động kinh
doanh,doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môi trường kinh doanh .Môi
trường tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộđiều kiện kinh doanh của doanh
nghiệpvà ứng sử của khách hàng.Nó bao gồm môi trường pháp luật,môi trường văn
hoá xã hội,môi trường dân cư,môi trường kinh tế và môi trường công nghệ. Ngoài
việc nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp phải đi nghiên cứu hành vi mua
sắm,thái độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có những đặc
điểm khác nhau và cách thức cũng khác nhau.Trong quá trình nghiên cứu chúng ta
nên lưu ý tới động cơ thúc đẩy nhận thức,hiểu biết thái độ cách sống của môi
II: Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1. Nghiên cứi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và tiêu
dùng , giúp chúng ta là người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà chúng ta mong
muốn mà người sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi nhuận. Nhà sản xuất
thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt được tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề ra
phương án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường,
có thể nói hoạt động tiêu thụ sản xuất có khả năng cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị
trường đảm bảo cho sản xuát sản phẩm nâng cao uy tín cho doanh nghiệp .
- Đặc trưng cơ bản của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán.
Sản phẩm có tiêu thụ được thì mâu thuẫn giữa người mua và người bán, giữa tiền và
hàng mới được giải quyết , tính hữu ích của sản phẩm mới được chứng minh có bán
được sản phẩm hàng hoá
doanh nghiệp mới thu hồi đượ vốn sản xuất kinh
doanh.Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất liên
tục , mặt khác thông qua tiêu thụ sản phẩm,doanh nghiệp mới có điều kiện thu lợi
nhuận , lợi nhuận của doanh nghiệp cũng chính là khoan chênh lệch giữa doanh thu
và chi phí. Nó là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp khi tham gia hoạt động kinh
doanh . Chúng ta cần đều biết rằng để tăng lợi nhuận thì cần giảm chi phí hoặc tăng
doanh thu trường,gia đình và xã hội.. Tóm lại nghiên cứu chi tiết phải biết được thói
quen mua củangười tiêu dùng,đâu là khách trọng điểm của doanh nghiệp.Việc nghiên
cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranhcũng là một nội dung không thể thiếu đối với
doanh nghiệp.
2. Định giá sản phẩm
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến
khả năng tiêu thụ sản phẩm,đến lợi nhuận của doanh nghiệp .Vì vấyau việc điều tra
nhu cừu thị trường,xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá
cả nhằm đưa ra mục tiêu và căncứ đánh giá.Mục tiêu trong chiến cược giá cảcó thể
cho là hai nhóm sau :
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận,có thể là tối đa hoá lợi nhuận,hoặc duy trì mức lợi
nhuận đang đạt được.
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ
cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật,yêu sách của chính phủ ,chế độ quản lývà ban vật
giá nhà nước .Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự
toán
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh,các điều kiện thời
gian và không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dãn các quá
trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn
phải có sách lược ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh
nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như.
Một là:
+ Thu nhập dân cư
+ Quy mô thị trường
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+ khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của nhà nước
Hai là :
+ Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay là thấp
Ba là :
+ Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của
mình( thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc
quyền vừa cạnh tranh )
Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách
hàng của từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc dẩy công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng,loại sản
phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua
sắm của khách hàng theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối lượng cầu càng
tăng và ngược lại .vậy vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với
từng khách hàng,đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan
trọng song đòi hỏi sự quan sát nhậy bén có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường...
của các cán bộ làm nghiên cứi thị trường nói chung và các cán bộ làm giá cả của từng
doanh nghiệp nói riêng.
3.Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
a, Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo
quảng cáo được sử dụng theo định nghĩa là phương tiện không gian và thời
gian để truyền tin và định trước sản phẩm cho thị trường hay người mua
Mục đích của quảng cáo là
+
Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm thu hút sự quan tâm của khách
hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
+ Thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm
+
Lôi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hàng của
mình làm cho sản phẩm được tiêu thụ
+ Súc tiến bán hàng như hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trương
+ Giới thiệu các sản phẩm mới ra đời .
- Nội dung quảng cáo : trước hết phải xác định được mục tiêu theo từng trường
hợp cụ thể,công việc này sẽ thành công hay thất bại của công việc quảng cáo .do vậy
để xác định được đúng mục tiêu căn cứ vào yêu cầu của doanh nghiệp ,tình hình thực
tế của thị trường
- Nội dung của quảng cáo cần phải nêu được những đặc điểm kỹ thuật đặc
trưng của sản phẩm của doanh nghiệp ,đối với sản phẩm hàng loạt trên thị trường là
vô cùng cần thiết
- Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau:
- Cần làm rõ tư tưởng trung tâm ,lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ mơ hồ
+ Cần làm cho người ta có ấn tượng sâu sắc,làm rõ bằng hình ảnh và câu nói
đặc trưng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc
+ Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm
+ Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu
+ Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo , bố trí các biển hiệu như là pha no áp phích...
Các phương tiện quảng cáo khác nhau nó tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.
Các phương tiện hiện nay chủ yếu là biển hiệu báo hình báo nói và các người mẫu ,
diễn viên.sau khi đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánh giá
được thái độ và ứng sử của khách hàng .Đối với sản phẩm đã được quảng cáo thông
qua việc trưng cầu ý kiến khách hàng về sản phẩm,chất lượng mẫu mã với đậc tính sử
dụngcó phù hợp với yêu cầu của người sử dụng hay không.Muốn cáo sản xuất hàng
hoáthì doanh nghiệp cần bỏ ra chi phí quảng cáo.Muốn vậy phải đánh giá được hiệu
quả quảng cáo.Việc đánh giá này được dựa trên cớ sở của lượng hàng hoá bán
ra,doanh thu tiêu thụ,lợi nhuận của việc bán sản phẩm trước và sau khi quảng
cáo.Quảng cáo là một công việc đòi hỏi phải có sự đầu tư hết sức tốn kém nhưng
trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp không thể bỏ qua hình thức
này.Vấn đề là làm thế nào để quảng cáo có hiệu quả nhẩt tránh gây lãng phí không
cần thiết vì có quảng cáo doanh nghiệp mới biết được tên tuổi và sản phẩm của doanh
nghiệp rồi từ đó khách hàng mới thử sản phẩm của doanh nghiệp và đưa ra quyết
định mua hay không mua sản phẩm.
b, Mạng lưới bán hàng
Quá trình bán hàng là hoạt động của người bán nhằm tiếp tục tác động vào tâm
lý của người mua để từ đó gợi mở nhu cầu của họ.Chính vì vậy mục đich của công
tác chuẩn bị là nhằm vào các vấn đề sau:
- Xây dựng mối quan hệ cộnh đồng:Hoạt động này nhằm xây dựng lòng tin của
cộng đồng cộng đồng đối với doanh nghiệp .Ta có thể sử dụng một số biên pháp
thường dùng
+ Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàngbiết sản phẩm tiêu
thụ của doanh nghiệp và công bố biện pháp ,chính sách vá biện pháp tiêu thụ đồng
thời qua đó doanh nghiệp chú ý nắng nghe ý kiến khách hàng đối vơi sản phẩm của
mình để từ đó đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đẩy mạnh công tác tiêu
thụ.Một điểm cần lưu ý là làm sao có được nhiều khách hàng lớn và bạn hàng tham
gia hội nghị .
+ Hội thảo: Nhằm mục đích tập chung giải quyết một số vấn đề có liên quan
trực tiếp tới tiêu thụ như khả năng xâm nhập thị trường ,giá cả...Trong hội
thảothường có những khách hàng lớn như các chuyên gia,kỹ sư..
+ Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai,giá trị bao nhiêu,thời điểm nào sao cho
phù hợp.
+ Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ:Đây là việc làm hết sức
cần thiếtnhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng,tác dụng ,cách sử dụng
của sản phẩm.Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm gồm có các
loại như nhãn mác,tờ giấy tập san.Căn vào từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chọn
phát hành cho phù hợp.
- Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết được phản ứng của khách hàng về chất
lượng sản phẩm,giá cả.Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh nghiệp nắm
được quy mô,cường độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc dự toán về
nhu cầu bán sản phẩm.Hình thức này chỉ áp dụng cho những mặt hàng cần thay
đổi,hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra đời.
c. Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ
Yểm trợ là các hoạt độngnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp.
* Các hình thức yểm trợ bán hàng.
- Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm khách hàng
,giới thiệu và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình.Để tổ chức tốt công tác chào
hàng doanh nghiệp phải lựa những nhân viên có trình độ am hiểu về hàng hoá,thị
trường, có thái độ niềm nở lịch sự với khách hàng.Đồng thời họ phải không ngừng
được bồi dưỡng về marketing , các nghệ thuật chào hàng khác.
- Tham gia hội chợ
Hội chợ là nơi trưng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu vực
hay trong và ngoài nước.hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với
nhau,gặp gỡ các nhà sản xuất với khách hàng.Hội chợ cũng là nơi tham quan tìm tòi
bạn hàng mới đối với các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và bán đối với các doanh
nghiệp .Để việc tham gia hội chợ triển lãm có kết quả doanh nghiệp cần chú ý
+ Trọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ:Để thành công khi tham gia hội chợ
các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thông tin như tìm hiểu và
thu thập địa điểm hội chợ có thuận lợi không, uy tín của hội chợ đến mức nào,tình
hình thị trường xung quanh khu vực đó ra sao,những doanh nghiệp nào tham gia hội
chợ các sản phẩm nào xẽ đem đến hội chợ ,lệ phí tham gia hội chợ v.v..Để từ đó đưa
ra quyết định có nên tham gia hội chợ này hay không.ngoài các hình thức yểm trợ
trên người ta còn sử dụng các hình thức hiệp hội kinh doanh ,cửa hàng giới thiệu sản
phẩm .
d, Hoạt động kênh tiêu thụ
- Tiêu thụ trực tiếp:
Lập phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thẳng sản phẩm cho người
tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết .
Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho
người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian người bán buôn, bán lẻ, và các đại lý.
Tiêu thụ hỗn hợp:là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắc
phục nhược điểm và tận dụng ưi điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có loại tổ
chức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho người tiêu dùng.
- Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá người bán buôn, người bán lẻ,và môi giới
hình thành cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông xuốt từ sản xuất
đến tiêu dùng. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý sử dụng các loại trung gian có
hiệu quả nhằm nâng cao và cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với các yếu tố sau:
+ Tính chất vật lý và sản phẩm tiêu thụ của nó trên thị trường
+ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong đó
phải đặc biệt chú ý đến các vị trí ,thế lực mục tiêu lợi nhuận của các doanh nghiệp và
các thế lực có liên quan
Lựa chọn và quyết định tiêu thụ .căn cứ vào mạng lưới và vai trò của các khâu
trung gian tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều kiện cụ thể của
doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lưới sau:
+ Kênh ngắn trực tiếp:
Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không qua khâu
trung gian kênh này thường được sử dụng trong các trường sau.
Các sản phẩm là loại dễ hư hỏng dễ vỡ dễ dập nát
Sản phẩm đơn chiếc giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất
lượng đặc biệt yêu cầu sử dụng phức tạp mạng này có ưi điểm là đẩy nhanh tốc độ lưi
thông sản phẩm hàng hoá đựơc nâng caođược quyền chủ động người sản xuất và
được bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao.Xong nó lại hạn chế ở khâu quản lý
tổ chức khá phức tạp chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp nhỏ
hoạt động trên thị trường hẹp
+ Kênh ngắn dán tiếp :
Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán lẻ người bán lẻ trực tiếp bán cho
người tiêu dùng mạng lưới kênh này thường được dùng trong trường hợp doanh
nghiệp sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật .sản xuất chuyên
môn hoá nhưng với quy mô nhỏ khả năng tài chính hạn chế không đủ sức mạnh cho
việc tiêu thụ .Kênh này có ưi điểm tốc độ lưi thông hàng hoá cao trình độ chuyên
môn hoá cao và phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp .Nhưng hạn chế là
không được tiếp súc với người tiêu dùng và bán sản phẩm qua người bán lẻ và vì một
đơn vị sản phẩm không cao như kênh trực tiếp .
Kênh dài :
Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn để người bán buôn lại bán
cho người bán lẻ rồi sau đó người bán lẻ mới bán đến tận tay người tiêu dùng.Kênh
này thường được sử dụng trong trường hợp người sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất
một số nơi nhưng cung cấp ở nhiều nơi .Mạng này thường được sử dụng ở các doanh
nghiệp có quy mô lớn ,ưi điểm của các loại kênh này là tạo điều kiện cho các nhà sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm.tiêu thụ nhanh sản phẩm và vốn vòng quay nhanh tuy nhiên
khâu này bị hạn chế do nhiều khâu trung gian thông tin không thu được nhanh và
quản các khâu trung gian hết sức khó khăn. Ba mạng lưới tiêu thụ trên tiêu biểu
doanh nghiệp với tư cách là nhà sản xuất kinh doanh sẽ lựa chọn mạng lưới tiêu thụ
hợp lý phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tính chất sanr
phẩm của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy việc công tác tiêu thụ của doanh nghiệp và
đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
4. Phân tích và đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ :
- Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp cần
đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với công tác tiêu thụcũng vậy.
- Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá được như
số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ,doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu được chi phí
tiêu thụ ..cũng như các chỉ têu không được khách hàng mến mộ đối với sản phẩm của
doanh nghiệp
- Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa
năm nay với năm trước,nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã có
những tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ .Tuy nhiên chỉ tiêu lợi nhuận mới là
chỉ tiêu quan trọng nhất đối với các doanh kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường.Giữa lợi nhuận và doanh thu có mối quan hệ mật thiết với nhau.
Lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Doanh thu tiêu thụ = giá bán . số lượng tiêu thụ sản phẩm
- Xem xét cong tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiệu quả kênh tiêu thụ
của chính sách giá cả của hoạt động bán hàng
- hiệu quả kinh doanh còn được phản ánh qua một chỉ tiêu quan trọng là vòng
quay vốn lưi động chỉ tiêu dùng phản ánh hiệu xuất sủ dụng vốn.
doanh thu bán - thuế
Vòng chu chuyển vốn =
vốn lưu động định mức
Khi được thực hiện đánh giá kết quả tiêu thụ phải nêu nên những gì doanh
nghiệp đã tạo
ra và đạt dược những nhược điểm và nguyên nhân đó.Từ đó doanh
nghiệp sẽ tìm racác biện pháp để hoàn thành công tác tiêu thủan phẩm.
III .Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm may mặc
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ cứ một doanh nghiệp nào cũnh chịu
ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân,có thể khái quát 3 loại nguyên nhân chủ yếu sau
đây.
+ Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
+ Những nguyên nhân thuộc về khách hàng.(người mua)
+ Nguyên nhân thuộc về nhà nướcnhư:chính sách tiêu thụ,thuế..
1, Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
Những nguyên nhân này ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp
bao gồm:Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản
phẩm,tình hình dự trữ,công tác tiếp cận thị trường,xác định giá bán hợp lý,uy tín của
doanh nghiệp,công nghệ sản xuất và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ v.v..Do không thể
ngay một lúc đưa các nguyên nhân trên ra mổ xẻ, phân tích một cách chi tiết cũng
như thời gian đề cập các vấn đề trong bài viết có giới hạn nên trong một khía cạnh
nào đó chỉ xin phân tích một vài nguyên nhân gần như là chủ yếu có ảnh hưởng đến
khối lượng sản phẩm tiêu thụ đó là :
+ Giá bán sản phẩm:Là một nhân tố ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm hàng
hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật),ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh
nghiệp.Giá bán tăng lên làm doanh thu tănglên trong điều kiện giả địnhkhối kượng
sản phẩm bán ra là không thay đổi.Tuy nhiên cần chú ý rằng,khi giá bán tăng lên
không những khối lượng sản phẩm bán ra sẽ giảm đi do nhu cầu giảm,một khi thu
nhập của người tiêu dùng không tăng thì mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm
tiêu thụcòn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá.Những sản
phẩm thiết yêu cho tiêu dùng như lương thực,thực phẩm thì khối lượng sản phẩm tiêu
thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.Ngược lại,những sản phẩm hàng hoá cao cấp,xa
xỉ,khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi khối lượng tăng lên.Chính vì vậy doanh
nghiệp cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ,giá cả như thế nào cho hợp lý
nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất
+ Uy tín của sản phẩm:
Trong thời buổi kinh tế hiện nay ở các doanh nghiệp còn chựi sự ảnh hưởng to
lớn về mặt sản phẩm mà mình muốn tiêu thụ .Vì sản phẩm may mặc của doanh
nghiệp chủ yếu là quần áo mà sản phẩm này lại là nhu cầu rất cần thiết của mọi
người, mọi lứa tuổi ,do vậy chúng ta có thể nói rằng nhu cầu về loại sản phẩm này là
rất tolớn và đa dạng.Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì phải
biết lấy uy tín về sản phẩm làm gốc.Người mua bao giờ cũng chú trọng đến chất
lượng sản phẩm tính năng tác dụng từng loại sản phẩm do đó chất lượng sản phẩm và
uy tín từng loại sản phẩm vẫn là yếu tố quan trọng trong kinh doanh của doanh
nghiệp nó quyết định sự thành hay bại của doanh nghiệp .Một khi chất lượng sản
phẩm đã được tốt và đáp ứng được nhu cầu của thị trường ,tóm lại muốn đẩy mạnh
được việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những có chất lượng tốt mà
phải còn có kiểu dáng mẫu mã đẹp phù hợp với từng khu vực ở các thị trường khác
nhau. Để ngày càng được nâng cao được uy tín sản phẩm của doanh nghiệp mình
phải thường xuyên cải tiến máy móc nâng cao chất lượng sản phẩm và có những biện
pháp xúc tiến phù hợp.Ngoại ra để sản phẩm đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ tốt trên
thị trường các doanh nghiệp cần quan tâm tới việc đổi mới máy móc thiết bị chuyên
dùng công nghệ hiện đại mới cho ta thấy được chất lượng sản phẩm tốt ,sản phẩm sản
xuất ra nhanh chóng .Nó còn giúp doanh nghiệp hạn chế được nguyên vật liệu ,máy
móc công nghệ còn làm cho các sản phẩm sản xuất ra đa dạng .tuy nhiên do máy móc
hiện đại tương đối đa dạng nên khi có sự cố ,một mặt sửa chữ tốn kếm khó khăn phụ
tùng thay thế rất khó .cũng chính vì lẽ đó doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng rất to lớn
đến việc nguồn lao động định mức năng xuất lao động ....từ đó ảnh hưởng tới tốc độ
tiêu thụ sản phẩm .quy trình công nghệ may mặc tương đối phức tạp.Đối với mỗi
chủng loại quần áo khác nhau lại có một quá trình công nghệ khác nhau,do đó nó
cũng làm ảnh hưởng tới nguồn lực lao động.Trong tiêu thụ sản phẩm,mỗi bộ phận sản
xuất đều đòi hỏi phân bố lao động.Mỗibộ phận chịu trách nhiệm một công đoạn từ
sản xuất đến khi cho ra đời thành phẩm .
- Chính sách hỗ trợ tiêu thụ:
Đây là cũng là nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm .Trong thơì bưổi kinh
tế thị trường các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đều đòi
hỏi tới các chính sách như xúc tiến bán hàng để làm nâng cao hiệu quả mang tính tâm
lý và lấy lòng khách hàng ,quảng cáo sản phẩm giới thiêu các mẫu mã sản phẩm cho
mọi người mọi nứa tuổi thích nghim với thời tiết khí hâụ rồi từ đó đè ra các chính
sách hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm như:
Chính sách giá cả :giá cả là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ nó ảnh hưởng tới
lượng sản phẩm tiêu thụ. ( xét về cả mặt giá trị và hiện vật) ảnh hưởng đến lợi nhuận
của doanh nghiệp .giá bán tăng sẽ làm ảnh hưởng đến tiêu thụ số lượng sản phẩm của
doanh nghiệp và các nhu cầu của người tiêu dùng .Chính vì vậy doanh nghiệp cần
xây dựng mức giá cả như thế nào cho hợp lý để đẩy nhanh khối lượng sản phẩm tiêu
thụ mang lại hiệu qủa kinh tế cao.
2. Nhân tố thuộc ngoài doanh nghiệp.
Những nguyên nhân này ảnh tới không ít đến tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Khách hàng (người mua ) có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên các góc
độ sau: nhu cầu tự nhiên , nhu cầu mong muốn , mức thu nhập dân cư,thị hiếu người tiều
dùng .Ngoài các nhân tố trên từ phía khách hàng thì doanh nghiệp còn chịu tác động bởi
các nhân tố như chính sách nhà nước , luật pháp v.v.
Trong tất cả các nguyên nhân trên chung ta thấy nguyên nhân về mức thu nhập
Có ảnh hưởng rất lớn đến vệc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .việc phân
tích những nguyên nhân này chủ yếu là xem xét mối quan hệ giữa nhu cầu và thu
nhập .
+ Nếu gọi x là thu nhập y là nhu cầu và giả đinh giá cả không đổi ta có thể biểu
diễn mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu bằng hàm số :
( y = f( x) )
Nói chung khi nhu cầu tăng nên thì lúc đó thu nhập đã tăng lên , tuy nhiên điều
này còn phụ thuộc vào từng loại nhu cầu , nhu bức thiết nhu cầu tương đối cần thiết,
nhu cầu hàng xa xỉ . Hàm số y = f ( x ) là hàm tăng đồ thị của nó luôn có dạng đi lên
.
+ Xét mối quan hệ giữa thu nhập và mối quan hệ bức thiết .
- Xem thêm -