1
Bargaining for Advantage. Copyright © G. Richard Shell, 2006.
All right reserved including the right of reproduction in whole or
in part in any form.
Nhaâ xuêët baãn Treã àöåc quyïìn xuêët baãn baãn tiïëng Viïåt taåi Viïåt Nam
theo thoãa thuêån vúái Viking, möåt thaânh viïn cuãa Penguin Group
(USA) Inc.
BIEÅU GHI BIEÂN MUÏC TRÖÔÙC XUAÁT BAÛN ÑÖÔÏC THÖÏC HIEÄN BÔÛI THÖ VIEÄN KHTH TP.HCM
Shell, G. Richard, 1949Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá / G. Richard Shell ; ng.d. Leâ Tuyeân. - T.P. Hoà Chí Minh :
Treû, 2009.
403tr. ; 21cm.
Nguyeân baûn : Bargaining for advantage.
1. Thöông löôïng. 2. Thuyeát phuïc (Taâm lyù hoïc). I. Leâ Tuyeân d. II. Ts: Bargaining for
advantage.
302.3 — dc 21
S541
LÏ TUYÏN dõch
4
NHÖÕNG LÔØI KHEN DAØNH CHO
ÑAØM PHAÙN ÑEÅ GIAØNH LÔÏI THEÁ
“Nhöõng ñoäc giaû quan taâm ñeán vieäc phaùt trieån hay maøi
giuõa caùc kyõ naêng ñaøm phaùn neân chaïy, chöù khoâng phaûi
ñi, ñeán hieäu saùch gaàn nhaát mua ngay moät baûn Ñaøm phaùn
ñeå giaønh lôïi theá... Noù naèm trong baát kyø danh saùch yeâu
caàu tham khaûo naøo cuûa caùc nhaø ñaùm phaùn, caùc giaûng
vieân trong lónh vöïc ñaøm phaùn, nhöng cuõng raát phuø hôïp
vôùi ñoâng ñaûo ñoäc giaû.”
– Alternative Dispute Resolution Report
“Saùch cuûa giaùo sö Shell khoâng laø loaïi chæ daønh cho giôùi
doanh nhaân maø thöïc söï chuùng raát ñaùng ñoïc vaø thuù vò...
cho duø coâng vieäc cuûa baïn thuoäc ngaønh naøo ñi nöõa, ñaây
laø moät trong nhöõng coâng cuï giaù trò baïn coù theå söû duïng
lieân tuïc.”
– The Update
“Duø baïn mua xe, coá gaéng cho treû ñi nguû, hay moâi giôùi moät
thöông vuï quan troïng, Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá ñeàu coù
theå daïy baïn suy nghó taän töôøng vaø khaùm phaù ra nhöõng caùch
saùng taïo ñeå ñaït ñöôïc thoûa thuaän vôùi baát kyø ai.”
– Laurie Calkhoven, Toång bieân taäp, The Money Book Club
“Roõ raøng, nghieân cöùu saâu vaø saép xeáp chaët cheõ... Moät quyeån
saùch coù caùch tieáp caän khaùc bieät, höõu ích, ñaùng ñoïc, saéc
saûo veà ñaøm phaùn.”
– The Pennsylvania Gazette
5
“Moät quyeån saùch môùi thöïc söï ñuû khaû naêng thay ñoåi suy
nghó cuûa baïn veà ngheä thuaät ñaøm phaùn – xoùa tan nhöõng
gì bí aån vaø thay vaøo ñoù baèng moät ‘boä coâng cuï’ thaønh
coâng... Cuoán saùch cung caáp neàn taûng thöïc duïng, tröïc dieän
ñeå trôû thaønh moät nhaø ñaøm phaùn hieäu quaû trong moïi tình
huoáng.”
– Business Digest
“Trong vaán ñeà ñaøm phaùn thì Richard Shell ôû Wharton laø
soá 1. Saùch vaø chöông trình hoäi thaûo cuûa oâng chæ roõ tham
gia cuoäc chôi theá naøo ñeå khoâng ñaùnh maát tö caùch cuûa mình
hay khoâng toån thöông loøng töï troïng ñoái phöông. Ñaøm phaùn
ñeå giaønh lôïi theá laø quyeån saùch phaûi ñoïc ñoái vôùi nhöõng ai
muoán töï tin vaø hieäu quaû hôn treân baøn ñaøm phaùn.”
– Max J.Garelick, Chuû tòch vaø Giaùm ñoác ñieàu haønh,
Perry Ellis International
“Goàm nhöõng ví duï coù choïn loïc veà caùc chieán löôïc ñaøm phaùn
töø theá giôùi kinh doanh vaø nhöõng quan saùt vaên hoùa haáp
daãn, Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá moâ taû töøng chi tieát ngheä
thuaät ñaøm phaùn tinh teá. Nhöõng ai saép phaûi ñaøm phaùn ñeàu
neân ñoïc.”
– Ann McLaughlin, Chuû tòch, The Aspen Institute
“Khoân ngoan, thuyeát phuïc vaø hay thöïc söï, Ñaøm phaùn ñeå
giaønh lôïi theá mang ñeán nhöõng lôøi khuyeân chi tieát, thieát thöïc
cho nhöõng nhaø ñaøm phaùn muoán thöông löôïng hieäu quaû maø
khoâng gaây nguy haïi ñeán baûn thaân hay giaù trò cuûa mình.”
– Michael Wheeler, Harvard Business School, ñoàng bieân
taäp cuûa The Negotiation Journal
6
“Haønh vaên chaët cheõ, thuù vò vaø thoâng minh, Ñaøm phaùn ñeå
giaønh lôïi theá cuûa Richard Shell laø quyeån saùch phaûi ñoïc vôùi
nhöõng ai muoán hieåu saâu hôn ngheä thuaät vaø khoa hoïc ñaøm
phaùn.”
– Judith Rodin, Hieäu tröôûng, University of Pennsylvania;
Giaùo sö taâm lyù hoïc, taâm thaàn hoïc, vaø y khoa
“Saùch cuûa Richard Shell laø böôùc ñaàu tieân treân con ñöôøng
ñaøm phaùn vôùi söï töï tin. Nhöõng lôøi khuyeân cuï theå, hôïp lyù
cuûa oâng cöïc kyø höõu ích cho baát cöù nöõ doanh nhaân naøo noã
löïc thaønh coâng trong ñaøm phaùn vôùi caû kyõ naêng vaø söï
duyeân daùng cuûa mình.”
– Hilary B. Rosen, Chuû tòch vaø CEO, Recording Industry
Association of America
“Ñaøm phaùn ñeå giaønh lôïi theá cung caáp ñuùng nhöõng coâng
cuï cuûa theá giôùi thöïc maø chuùng toâi ôû Compaq luoân tìm kieám
ñeå giuùp caùc nhaø quaûn lyù ñaøm phaùn vaø thaønh laäp lieân minh
hieäu quaû hôn. Döïa treân cô sôû nghieân cöùu ñaày ñuû nhöng
laïi deã tieáp thu, taäp saùch cuûa Richard Shell seõ laø cô sôû quan
troïng trong quaù trình ñaøo taïo ñaøm phaùn cuûa chuùng toâi.”
– Myles A.Owens, Giaùm ñoác, Strategic Alliances and
Partnership, Compaq Computer Corporation
“Richard Shell vaãn ñöôïc goïi laø ngoâi sao trong ngaønh ñaøm
phaùn. Vaø trình ñoä sieâu ñaúng ñoù ñöôïc truyeàn ñaït qua taäp
saùch naøy... moät taäp hôïp tuyeät dieäu nhöõng lôøi khuyeân thieát
thöïc boå ích cho taát caû ñoäc giaû.”
– Max H. Bazerman, Giaùo sö daøn xeáp tranh chaáp vaø toå chöùc,
Kellogg School of Management, North Western University
7
“Caùi nhìn thaáu suoát cuûa moät hoïc giaû cuøng nhieàu naêm kinh
nghieäm laøm giaûng vieân ñaøm phaùn taïi moät trong nhöõng
tröôøng thöông maïi haøng ñaàu theá giôùi cuûa Shell ñaõ keát hôïp
laïi treân töøng trang vieát cuûa quyeån saùch raát hay naøy. Lôøi
vaên roõ raøng, yù töôûng saâu saéc, vaø loái haønh vaên maïnh meõ,
loâi cuoán. Cuoán saùch chöùa ñöïng nhöõng quan saùt kyõ löôõng
vaø nhöõng ví duï sinh ñoäng giuùp keát hôïp nhöõng khaùi nieäm
ñaøm phaùn mang tính hoïc thuaät vôùi ñaáu tröôøng thöïc ngoaøi
kia nôi moïi ngöôøi quyeát chieán.”
– Roderick M. Kramer, Giaùo sö, Stanford University,
ñaêng treân The Negotiation Journal
8
Tùång Robbie, Ben vaâ Ned
nhûäng ngûúâi àaä daåy töi rêët nhiïìu àiïìu
9
10
MUÅC LUÅC
Lúâi múã àêìu cho lêìn taái baãn thûá nhêët
12
Lúâi caãm ún
15
Giúái thiïåu: Àoá laâ àöång thaái cuãa baån
18
Phêìn I:
SAÁU NÏÌN TAÃNG CUÃA ÀAÂM PHAÁN HIÏÅU QUAÃ
1:
Nïìn taãng àêìu tiïn: Phong caách thûúng lûúång cuãa baån
30
2:
Nïìn taãng hai: Muåc tiïu vaâ kyâ voång cuãa baån
64
3:
Nïìn taãng thûá ba:
Nhûäng quy tùæc vaâ tiïu chuêín quyïìn lûåc
87
4:
Nïìn taãng thûá tû: Caác möëi quan hïå
115
5:
Nïìn taãng thûá nùm: Lúåi ñch cuãa àöëi phûúng
141
6:
Nïìn taãng thûá saáu: Àoân bêíy
159
Phêìn II
QUAÁ TRÒNH ÀAÂM PHAÁN
7:
Bûúác 1: Chuêín bõ chiïën lûúåc cuãa baån
199
8:
Bûúác 2: Trao àöíi thöng tin
229
9:
Bûúác 3: Múã àêìu vaâ nhûúång böå
256
10: Bûúác 4: Kïët thuác vaâ àaåt àûúåc cam kïët
285
11: Thûúng lûúång vúái quyã maâ khöng àaánh mêët linh höìn:
Àaåo àûác trong àaâm phaán
318
12: Kïët luêån: Trïn con àûúâng trúã thaânh
nhaâ àaâm phaán hiïåu quaã
367
Phuå luåc A: Phong caách àaâm phaán cöng cuå àaánh giaá
379
Phuå luåc B: Kïë hoaåch thûúng lûúång dûåa vaâo thöng tin
401
11
LÚÂI MÚÃ ÀÊÌU
CHO LÊÌN TAÁI BAÃN THÛÁ NHÊËT
Töi rêët vui vúái lêìn taái baãn thûá nhêët cuöën Àaâm phaán àïí
giaânh lúåi thïë naây. Töi viïët cuöën saách naây cuöëi nhûäng nùm
1990 vò khöng thoãa maän vúái caác böå saách daânh cho sinh viïn
vaâ nhûäng ngûúâi tham gia vaâo caái quaá trònh thuá võ ta vêîn goåi
laâ àaâm phaán. Töi muöën möåt quyïín saách khai phaá nhûäng sûå
phong phuá vö cuâng cuãa àaâm phaán trong thïë giúái thûåc, cung
cêëp caã böëi caãnh lõch sûã vaâ nïìn taãng khoa hoåc xaä höåi cho
àaâm phaán, maâ laåi thuá võ khi àoåc nûäa. Viïåc taái baãn cuâng vúái
nhiïìu baãn dõch úã nûúác ngoaâi (cho àïën nay laâ hún mûúâi baãn)
cho thêëy cuöën saách naây àaä laâm àûúåc àiïìu àoá.
Vêåy taåi sao coân chónh sûãa thïm trïn möåt taác phêím àaä
thaânh cöng? Coá böën lyá do. Àêìu tiïn vaâ trïn hïët, phiïn baãn
múái cho pheáp töi chia seã vúái àöåc giaã Cöng cuå Àaánh giaá Phong
caách Thûúng lûúång múái (Bargaining Styles Assessment Tool)
trong phêìn phuå luåc A. Töi tin laâ nhiïìu nhaâ àaâm phaán coá
nhûäng taâi nùng, thïë maånh vaâ nhûúåc àiïím xuêët phaát tûâ tñnh
caách. Nhûäng tñnh caách naây khöng àûúåc hònh thaânh vûäng
chùæc nhûng chuáng gêy ra nhûäng àõnh kiïën vaâ thiïn võ taác
àöång maånh meä caách haânh xûã cuãa hoå trïn baân àaâm phaán.
Töi thiïët kïë Cöng cuå Àaánh giaá Phong caách Thûúng lûúång
naây àïí doâ nhûäng baãn nùng àaâm phaán nhû thïë. Vúái baâi kiïím
tra múái úã àêy, cuâng vúái böå khung chuêín àïí àaánh giaá kïët quaã
cuãa baån so vúái cuãa hún 1.500 giaám àöëc trïn toaân thïë giúái,
12
töi hy voång àöåc giaã sau khi àoåc xong coá thïí hiïíu sêu hún
loaåi ngûúâi àaâm phaán naâo hoå coá thïí hoaân thaânh vai troâ töët
nhêët.
Lyá do thûá hai cho phiïn baãn múái naây coá liïn quan àïën
sûå tiïën böå cuãa cöng nghïå truyïìn thöng. Vaâo thúâi àiïím töi
viïët Àaâm phaán àïí giaânh lúåi thïë, thïë giúái chûa bõ lïå thuöåc
vaâo nhûäng hïå thöëng truyïìn thöng àiïån tûã Internet nhû
email vaâ noái chuyïån trûåc tuyïën nhû bêy giúâ. Lêìn xuêët baãn
thûá hai naây cho töi cú höåi àïì cêåp trûåc tiïëp àïën nhûäng möëi
nguy vaâ tiïìm nùng cuãa àaâm phaán àiïån tûã, nùçm úã Chûúng
7. Chûúng naây cuäng àïì cêåp möåt phêìn múái laâ sûã duång ngûúâi
àaåi diïån trong quaá trònh àaâm phaán, möåt àïì taâi quan troång
maâ trûúác àêy töi boã soát.
Thûá ba, tûâ sau lêìn xuêët baãn àêìu tiïn, töi thêëy roä hún têìm
quan troång cuãa giúái tñnh vaâ vùn hoáa nhû nhûäng biïën söë
trong àaâm phaán. Vò thïë töi àïì cêåp chi tiïët hún vêën àïì naây
úã Chûúng 1. Quyïín Women Don’t Ask: Negotiation and the
Gender Divide (taåm dõch Phuå nûä khöng hoãi: Àaâm phaán vaâ
Lùçn ranh Giúái tñnh) cuãa Linda Babcock vaâ Sara Laschever
xuêët baãn nùm 2003 nïu roä vêën àïì giúái tñnh möåt caách hïët
sûác cuå thïí.
Cuöëi cuâng, lêìn taái baãn naây coân cho töi cú höåi biïn têåp vaâ
thïm nhiïìu cêu chuyïån, nhûäng baâi nghiïn cûáu vaâ àïì taâi
giuáp têåp saách àûúåc múái meã. Nhûäng ngûúâi àaä àoåc kyä lêìn möåt
seä thêëy rêët nhiïìu nhûäng thay àöíi vaâ cêåp nhêåt. Thïë nhûng
nhòn chung, töi vêîn giûä nguyïn nhûäng gò àaä taåo thaânh cöng.
Nhiïìu àöåc giaã vaâ caác giaáo viïn daåy àaâm phaán duâng cuöën
saách naây trong lúáp hoåc àaä coá nhiïìu àoáng goáp cho lêìn taái
baãn naây. Möåt söë àöìng nghiïåp cuãa töi úã trûúâng Wharton, àùåc
biïåt giaáo sû Maurice Schweitzer, Rachel Croson, Ken
13
Shrosphire, vaâ Jennifer Beer, àaä cho töi nhiïìu yá tûúãng vaâ
goác nhòn. Giaáo sû Alice Stuhlmacher úã àaåi hoåc DePaul àaä
haâo phoáng chia seã nhûäng yá tûúãng vaâ nghiïn cûáu cuãa cö
trong àïì taâi giúái tñnh vaâ àaâm phaán coân nhiïìu tranh caäi. Töi
cuäng caãm ún nhûäng àoáng goáp tûâ khoa daåy àaâm phaán cuãa
trûúâng luêåt Stanford. Àoáng goáp cuãa luêåt sû (vaâ laâ ngûúâi baån)
Ralph Pais úã Silicon Valley àùåc biïåt hûäu ñch. Lúâi caãm ún àùåc
biïåt àïën Chris Guthrie, giaáo sû luêåt úã àaåi hoåc Northwestern,
ngûúâi coá baâi phï bònh êën tûúång cho quyïín Àaâm phaán àïí
giaânh lúåi thïë, giuáp giúái thiïåu saách naây àïën vúái caác àöåc giaã
trong trûúâng luêåt. Nïëu giaânh sûå ûu aái cho àaâm phaán phaáp
lyá maâ noá àaáng àûúåc hûúãng thò töi seä vûúåt ngoaâi troång têm
cuöën saách nïn töi àïì nghõ àöåc giaã tòm àoåc kiïën thûác chuyïn
sêu hún trong lônh vûåc naây úã quyïín Beyond Winning:
Negotiating to Create Value in Deals and Disputes (taåm dõch
Hún caã chiïën thùæng: Àaâm phaán àïí taåo giaá trõ trong giao dõch
vaâ bêët àöìng) cuãa caác giaáo sû trûúâng luêåt Robert H. Mnookin,
Scott R. Pepper vaâ Andrew S. Tulumello.
Töi hên haånh giúái thiïåu lêìn taái baãn naây. Hy voång noá höî
trúå baån trïn möåt trong nhûäng haânh trònh thuá võ nhêët (vaâ
hûáa heån nhiïìu lúåi ñch) maâ cuöåc àúâi àaä mang laåi – haânh trònh
àïën hiïåu quaã trong moåi àaâm phaán cuãa baån.
14
LÚÂI CAÃM ÚN
Cuöën saách naây khöng thïí ra àúâi nïëu thiïëu sûå giuáp àúä cuãa
nhiïìu ngûúâi. Àùåc biïåt coá ba ngûúâi àoáng vai troâ taác nhên.
Àêìu tiïn vaâ trïn hïët, töi muöën caãm ún vúå töi, Robbie, vò sûå
kiïn nhêîn vaâ hïët mònh trong cöng taác biïn têåp. Laâ möåt nhaâ
baáo vaâ möåt biïn têåp viïn chuyïn nghiïåp, cö êëy àaä giuáp töi
hûúáng theo sûå roä raâng vaâ sinh àöång, taách xa nhûäng biïåt ngûä
hoåc thuêåt vaâ lyá giaãi khö khan. Thûá hai, töi caãm ún ngûúâi àaåi
diïån cuãa töi, Michael Snell, vò sûå àöång viïn, tinh thêìn laåc
quan, vaâ hûúáng dêîn têån têm trong suöët quaá trònh tûâ yá tûúãng
àïën hoaân thaânh taác phêím. Anh laâ möåt hûúáng dêîn viïn giaâu
kiïën thûác giûäa nhûäng bñ êín trong ngaânh xuêët baãn saách
thûúng maåi. Cuöëi cuâng, töi muöën caãm ún biïn têåp cuãa töi
úã Viking Penguin, Jane von Mehren, vò cö àaä tin tûúãng vaâo
Àaâm phaán àïí giaânh lúåi thïë, àûa ra àõnh hûúáng biïn têåp àïí
hoaân thiïån cuöën saách, vaâ luön vui veã, traách nhiïåm. Sûå haâi
hûúác cuãa cö àaä truyïìn sang caã töi.
ÚÃ giai àoaån baãn thaão, nhiïìu baån beâ àöìng nghiïåp àaä boã
thúâi gian àoåc vaâ goáp yá chi tiïët. Töi gûãi lúâi caãm ún àùåc biïåt
àïën Simon Auster, Peter Cappelli, Eric Orts, Maurice
Schweitzer, vaâ Michael Wheeler. Ngoaâi ra, Larry Susskind,
James J. White, Robert Cialdini, Tom Dunfee, Alan Strudler,
Stuart Diamond, Howard Kunreuther, Bob Mittelstaedt,
Michael Stein, Leslie Goode vaâ Tod Ibrahi cuäng àaä àoåc toaân
böå hoùåc möåt phêìn baãn thaão vaâ coá nhûäng àoáng goáp hûäu ñch.
Caác sinh viïn MBA úã Wharton trong khoáa àaâm phaán muâa
15
thu 1997 vaâ xuên 1998 cuãa töi, cuäng nhû caác giaám àöëc taåi
Höåi thaão Àaâm phaán Cao cêëp Wharton trong cuâng kyâ vaâ
trûúác àoá àaä cho töi nhiïìu àoáng goáp vaâ caác cêu chuyïån àaáng
nhúá àïí laâm vñ duå minh hoåa. John A. Bjornson àaä giuáp phêìn
thiïët kïë àöì hoåa cho quyïín saách naây.
Hai thaânh viïn trong Khoa Nghiïn cûáu Phaáp lyá Wharton
– nhaâ quaãn trõ Tamara English, vaâ trúå lyá haânh chñnh Andrea
King cuãa töi – àaä kiïn nhêîn àaánh maáy, àoåc kiïím tra, vaâ
gheáp caác baãn nhaáp thaânh baãn thaão hoaân chónh. Töi gûãi lúâi
caãm ún sûå giuáp àúä vui veã cuãa caác baån. Jeremy Bagai,
Bernadette Spina, Tracy Denton, vaâ Brian Okay àaä xuêët sùæc
àoáng goáp cho quaá trònh nghiïn cûáu.
Àaâm phaán àïí giaânh lúåi thïë khöng chó laâ möåt dûå aán viïët
saách maâ coân laâ möåt haânh trònh hoåc thûác. Töi àùåc biïåt caãm
ún giaáo sû Robert B. Cialdini, cuöën Influence: The Psychology
of Persuasion (taåm dõch Sûå taác àöång: Têm lyá hoåc thuyïët
phuåc) àaä cho töi thêëy àûúåc caác baâi nghiïn cûáu têm lyá cûåc
kyâ phuâ húåp vúái àaâm phaán. Saách cuãa Cialdini cuäng laâ möåt
hònh mêîu trong viïåc biïën caác nghiïn cûáu khoa hoåc xaä höåi
trúã nïn dïî àoåc vaâ thuá võ hún. Ngoaâi ra, àöìng nghiïåp cuãa
töi – Stuart Diamond cuâng daåy úã Höåi thaão Àaâm phaán Cao
cêëp Wharton, luön phaãn biïån caác quan àiïím cuãa töi vïì àïì
taâi naây. Sûå nhêën maånh cuãa anh vaâo têìm quan troång cuãa
viïåc luyïån têåp haâng ngaây, vaâo phong caách caá nhên vaâ caác
chuêín mûåc àaä khiïën töi nghiïn cûáu caác khña caånh naây kyä
lûúäng hún.
Cuöëi cuâng, suöët thêåp niïn qua töi may mùæn tham gia
nhiïìu töí chûác chuyïn mön vúái caác chuyïn gia haâng àêìu
trong lônh vûåc àaâm phaán vaâ giaãi quyïët tranh chêëp. Töi cuäng
coá àûúåc kinh nghiïåm àùåc biïåt thuá võ khi laâ giaáo sû thónh
16
giaãng úã Chûúng trònh Àaâm phaán cuãa Harvard trong niïn
khoáa 1993 – 1994. Töi cuäng muöën gûãi lúâi caãm ún àïën Larry
Susskind (MIT), Len Greenhalgh (Dartmouth), Howard Raiffa
(Harvard Business School), Max Bazerman (Kellogg School
thuöåc Northwestern University) vaâ Roy Lewicki (Ohio State
University). Nhûäng hoåc giaã naây àaä àûa töi àïën vúái chuã àïì àaâm
phaán trong möi trûúâng hoåc thuêåt, röång loâng chia seã caác taâi
liïåu giaãng daåy, vaâ hûúáng töi àïën nhûäng cêu hoãi thûåc tïë vaâ trñ
tuïå khiïën cho lônh vûåc naây trúã nïn àêìy thuá võ.
– G. Richard Shell
17
GIÚÁI THIÏÅU:
ÀOÁ LAÂ ÀÖÅNG THAÁI CUÃA BAÅN
ÚÃ trûúâng Wharton, töi daåy àaâm phaán cho möåt söë böå oác
kinh doanh saáng daå vaâ gioãi nhêët thïë giúái – caã sinh viïn vaâ
giaám àöëc. Töi cuäng laâ giaám àöëc hoåc thuêåt cho möåt chûúng
trònh àaâm phaán daâi möåt tuêìn cho caác quaãn lyá cao cêëp goåi
laâ “Höåi thaão Àaâm phaán Cao cêëp Wharton: Àaâm phaán àïí
giaânh lúåi thïë”. Nhûng duâ daây daån kinh nghiïåm vêåy, töi phaãi
noái thêåt laâ àaâm phaán vêîn luön khiïën töi lo lùæng ñt nhiïìu.
Thûåc tïë, coá nhûäng luác töi hoaân toaân khöng nhêån ra laâ mònh
àang àaâm phaán cho àïën luác quaá muöån.
Vñ duå, caách àêy khöng lêu, töi àang ngöìi úã baân ùn vúái gia
àònh thò chuöng àiïån thoaåi reo. Töi nhêëc maáy. Laâ àûáa con
gaái nhaâ haâng xoám, Emily.
“Chaáu àang quyïn tiïìn cho àöåi boáng chaây úã trûúâng àïí
muâa àöng naây coá thïí ài thi àêëu,” cö beá giaãi thñch. “Chuáng
chaáu baán nûúác traái cêy nhû cam, nho. Chuá coá thïí mua giuáp
khöng aå?” Chuáng töi laâ baån vúái nhaâ Emily vaâ biïët cö beá tûâ
luác lïn böën. Dô nhiïn laâ töi muöën giuáp.
“Noái chuá nghe naâo,” töi àaáp.
Cö beá giaãi thñch caác loaåi höåp vaâ giaá: 11 àö la cho höåp nhoã,
20 àö la cho höåp nhiïìu nho hún, 35 àö la cho caã möåt böå
lúán. Töi bùn khoùn khöng biïët nheát söë nûúác traái cêy trõ giaá
35 àö la àoá vaâo àêu àêy.
“Àûúåc,” töi àaáp. “Chuá seä mua höåp 11 àö la nheá.”
18
Vûâa luác àoá vúå töi, Robbie, goåi theo. “Hoãi Emily chuyïån
con chuöåt lang nheá!” Töi chûng hûãng.
Ben, con trai lúán cuãa töi tham gia vúái gioång to hún möåt
chuát: “Con chuöåt lang cuãa Ned êëy maâ,” noá giaãi thñch. “Ba
hoãi con beá coá thïí giûä con chuöåt lang giuâm Ned cuöëi tuêìn
naây khi nhaâ mònh ài vùæng khöng.” Àûáa con taám tuöíi cuãa töi
vûâa múái nuöi möåt con chuöåt lang vaâ noá cêìn ngûúâi giûä trong
dõp cuöëi tuêìn cuãa lïî Taå Ún sùæp àïën naây.
“AÂ,” töi hoãi qua àiïån thoaåi. “Chaáu coá úã nhaâ dõp cuöëi tuêìn
naây khöng?”
“Coá aå,” cö beá traã lúâi.
“Chaáu coá thïí tröng con chuöåt lang cuãa Ned àûúåc khöng?
Nhaâ chuá seä ài New York nïn cêìn ngûúâi chùm soác noá.”
”Khöng sao aå,” Emily vui veã àaáp. Vaâ cö beá tiïëp luön
khöng phñ lêëy möåt giêy: “Nïëu vêåy chuá nghô coá thïí lêëy cho
chaáu möåt höåp 20 àö la khöng aå?”
Lêìn naây boáng àûúåc àaá sang cho töi. “Àûúåc thöi,” töi phaá
lïn cûúâi. “Chuá seä lêëy höåp 20 àö la.”
Àaâm phaán – tûâ caác tay truâm mua baán cöng ty úã Wall
Street cho àïën caác buöíi hoåp ngên saách hay nhûäng chuyïån
tiïëp xuác haâng ngaây úã nhaâ – àïìu chûáa nhûäng àiïìu bêët ngúâ
vaâ liïn quan àïën nhûäng quyïìn lúåi lúán, vaâ noá xaãy ra thûúâng
xuyïn túái mûác nhiïìu trûúâng àaåi hoåc úã Hoa Kyâ bùæt àêìu múã
caác khoáa daâi haån trong lônh vûåc naây. Thûåc tïë, chuáng thuöåc
nhûäng khoáa hoåc àûúåc tòm kiïëm nhiïìu nhêët trong têët caã
chûúng trònh hoåc. Taåi sao? Vò sinh viïn khi bùæt àêìu ài laâm
– cho duâ laâ kinh doanh, luêåt, dûúåc, giaáo duåc, chñnh trõ hay
quaãn trõ haânh chñnh cöng – àïìu lo lùæng khi àaâm phaán vaâ
muöën caãi thiïån kyä nùng cuãa mònh. Hoå biïët seä àöëi mùåt vúái
têët caã caác loaåi thûã thaách àaâm phaán khi tûúng lai hoå laâ nhûäng
19
ngûúâi laänh àaåo chuyïn mön vaâ kinh doanh, vaâ hoå muöën
thay thïë caãm giaác lo lùæng bùçng sûå tûå tin lúán hún.
Nhûäng sinh viïn àoá laâm vêåy laâ thöng minh vò sûå lo lùæng
taác àöång tiïu cûåc àïën khaã nùng àaâm phaán theo nhûäng caách
coá thïí dûå àoaán àûúåc. Noá caãn trúã khaã nùng suy nghô tûúâng
têån cuãa ta vaâ thu heåp goác nhòn cuãa ta vïì vêën àïì àang cöë
gùæng giaãi quyïët. Nguy hiïím hún, sûå lo lùæng khiïën nhiïìu
ngûúâi vöën tónh taáo seä tòm nhûäng cêu traã lúâi àún giaãn thaái
quaá cho cêu hoãi “Töi nïn thûúng lûúång thïë naâo àêy?” Hoå
baám vaâo nhûäng cuåm tûâ nhû “thùæng-thùæng” vaâ “thùæng-thua,”
hy voång nhûäng cöng thûác naây seä giaãi thñch àaâm phaán laâ gò.
Nhûäng ngûúâi àaâm phaán lo lùæng tòm caác chiïën lûúåc möåt-chotêët-caã, búãi chuáng cho hoå caãm giaác mònh àang kiïím soaát
àûúåc tònh hònh.
Nhûng nhûäng nöî lûåc àún giaãn hoáa àaâm phaán àïìu khöng
thaânh cöng. Àêìu tiïn, moåi àaâm phaán ài àûúåc kïët thuác àïìu
laâ àaâm phaán àöi bïn cuâng thùæng. Caã hai phña àïìu khöng
thöëng nhêët vúái lúâi àïì nghõ cho àïën khi naâo hoå nghô àöìng yá
vêîn töët cho hoå hún laâ khöng kïët thuác. Thûá hai, “thùæng-thua”
thûúâng laâ caái nhaän ta gùæn cho möåt àaâm phaán khi ta khöng
thñch caách phña bïn kia àöëi xûã vúái ta. Cuöëi cuâng, caác chiïën
lûúåc phuâ-húåp-bêët-kyâ-muåc-àñch-gò chó laâ aão tûúãng. Nhûäng
ngûúâi àaâm phaán kinh nghiïåm hiïíu roä coá quaá nhiïìu biïën
thiïn caã vïì caá nhên cuäng nhû böëi caãnh nïn möåt chiïën lûúåc
duy nhêët khöng thïí thaânh cöng trong moåi trûúâng húåp.
Àïí trúã nïn hiïåu quaã hún, baån cêìn vûúåt qua nhûäng yá nghô
vïì àaâm phaán àún giaãn nhû thïë. Baån cêìn àöëi àêìu vúái nhûäng
nöîi súå haäi, chêëp nhêån sûå thêåt laâ khöng coá hai nhaâ àaâm phaán
hay hai tònh huöëng naâo giöëng nhau, vaâ hoåc caách thay àöíi
cho phuâ húåp vúái nhûäng khaác biïåt naây möåt caách thûåc tïë vaâ
thöng minh – trong khi vêîn giûä àûúåc àaåo àûác vaâ loâng tûå
20
- Xem thêm -