Tài liệu Văn hóa đàm phán của úc, newzealand

lOMoARcPSD|12114775 Nhóm 7 Đàm phán - saaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa kế toán (Trường Đại học Thương mại) StuDocu is not sponsored or endorsed by any college or university Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế ---------- BÀI THẢO LUẬN Môn: Đàm phán thương mại quốc tế ĐỀ TÀI VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA ÚC, NEWZEALAND Giảng viên hướng dẫn: Lê Thị Việt Nga Nhóm thức hiện: 07 Lớp học phần: 2254ITOM1621 Hà Nội, năm 2022 1 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 Thành viên trong nhóm Họ và tên Nhiệm vụ Đánh giá MỤC LỤC CHƯƠNG 1: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA ÚC, NEWZEALAND.............................4 1. Khái quát về Châu Úc....................................................................................................4 1.1. Khái quát về Úc...........................................................................................................4 1.2. Khái quát về Newzealand............................................................................................5 2. Văn hóa đàm phán của Úc..............................................................................................6 2.1. Văn hóa đúng giờ........................................................................................................6 2.2. Văn hóa quản lý...........................................................................................................7 2.3. Văn hóa họp và tiến hành đàm phán............................................................................8 3. Văn hóa đàm phán của Newzealand.............................................................................10 3.1. Văn hóa đúng giờ......................................................................................................10 3.2. Văn hóa quản lý.........................................................................................................10 3.3. Văn hóa họp và tiến hành đàm phán..........................................................................11 CHƯƠNG 2: NHỮNG ĐIỂM TƯƠNG ĐỒNG VÀ KHÁC BIỆT TRONG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN GIỮA ÚC, NEWZEALAND VỚI VIỆT NAM.........................13 1. Điểm tương đồng..........................................................................................................13 2. Điểm khác biệt.............................................................................................................14 2 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 3 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 CHƯƠNG 1: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA ÚC, NEWZEALAND 1. Khái quát về Châu Úc 1.1. Khái quát về Úc  Vị trí địa lý & điều kiện tự nhiên – Vị trí địa lý: Tọa lạc trên mảng kiến tạo Ấn-Australia và bao quanh bởi Ấn Độ Dương và Thái Bình Dương, Australia nằm cô lập với châu Á bởi biển Arafura và biển Timor. Australia có 34.218 km đường bờ biển (21.262 dặm) bao gồm cả các đảo ngoài khơi và diện tích vùng đặc quyền kinh tế của Australia là 8.148.250 km 2 (3.146.060 dặm vuông). Vùng đặc quyền kinh tế này không bao gồm lãnh thổ của nước này tại Nam Cực. Australia không có biên giới đất liền với nước khác. – Diện tích: 7.617.930km2 – Khí hậu: Chỉ có vùng Đông Nam và Tây Nam là có khí hậu ôn hòa. Phần đông dân cư của Australia sống tập trung ở bờ biển Đông Nam. Cảnh quan ở vùng Bắc đất nước, với khí hậu nhiệt đới, bao gồm rừng mưa, miền rừng, đồng cỏ, rừng đước và hoang mạc. – Tài nguyên: Mặc dù phần lớn lãnh thổ của Úc thuộc loại hoang mạc hoặc bán hoang mạc nhưng nước này vẫn sở hữu nhiều loại tài nguyên khoáng sản phong phú. Tài nguyên thiên nhiên chủ yếu là vàng, bauxite, sắt, kẽm, đồng, kim cương, than, uranium, dầu khí và thiếc.  Văn hóa – xã hội – Từ năm 1788, nền tảng chính của văn hóa Australia là Anglo-Celtic mặc dù các đặc thù riêng của nước này cũng sớm xuất hiện từ môi trường tự nhiên và nền văn hóa của thổ dân. Đến giữa thế kỷ 20, văn hóa Australia chịu ảnh hưởng mạnh bởi văn hóa đại chúng của Mỹ, chủ yếu là truyền hình và điện ảnh, bởi các quốc gia láng giềng và bởi một tỉ lệ lớn người nhập cư từ các nước không nói tiếng Anh. – Úc có một nền văn hoá đa nguyên và thân thiện. Họ sống trong một xã hội luôn đầy ắp tiếng cười, an ninh cao và đầy tình thân ái. Những nhóm dân tộc đến và sống chung trên cùng mảnh đất Úc này đã tạo nên một nước Úc với nền văn hoá đa dạng nhất trên thế giới. Úc có khoảng 20% người dân Úc được sinh ra tại đất nước khác; 25% khác có ít nhất mẹ hoặc bố là người nước ngoài và đặc biệt hơn nữa nơi đây tụ họp thu hút dân cư từ hơn 140 quốc gia trên thế giới đến sinh sống. 4 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 – Tất cả những thành phố khác nhau của Úc đều có đầy đủ các hoạt động sinh hoạt văn hóa, từ rạp chiếu bóng, văn chương và âm nhạc đến nhà hát, khiêu vũ và nghệ thuật thị giác như hội họa, điện ảnh, sân khấu. Những ngày lễ hội nghệ thuật của Úc hấp dẫn người dân khắp nơi trong nước với những chương trình ca nhạc kịch, múa vũ và nghệ thuật thưởng lãm bằng mắt.  Kinh tế – Úc có một nền kinh tế thịnh vượng. Đây là một quốc gia giàu có khi chỉ số GDP bình quân đầu người đạt trên 55.000 USD. Xét về mức độ giàu có trung bình theo thống kê trước năm 2018, Úc đứng thứ 2 trên thế giới. Đến năm 2018 Úc đã vượt qua Thụy Sỹ và trở thành quốc gia có mức độ giàu có trung bình cao nhất thế giới. – Kinh tế Úc được xếp hạng thứ 14 trên thế giới. Bình chọn theo chỉ số phát triển con người của Liên hợp quốc thì Úc được xếp ở vị trí thứ 3. Quốc gia này cũng có rất nhiều thành phố được bình chọn là những nơi đáng sống nhất trên thế giới như: The Economist, Adelaide, Sydney và Perth. Đối với sinh viên du học, thị trường kinh tế Úc chính là kho tàng kiến thức với nhiều bài học thực tiễn đắt giá. Học tập ở một nền tri thức mới, ứng dụng những thành quả kỹ thuật hiện đại là môi trường tốt nhất để bản thân phát triển. 1.2. Khái quát về Newzealand  Vị trí địa lý & điều kiện tự nhiên – New Zealand là quốc đảo nằm ở phía Tây Nam châu Đại Dương, cách Úc về phía Đông Nam 1.900 km, có diện tích tương đương với diện tích của Nhật Bản, Italia và Anh Quốc. – Lãnh thổ của New Zealand bao gồm hai đảo chính là đảo Bắc và đảo Nam với các thành phố nổi tiếng như: Auckland, Dunedin, Christchurch, Queenstown… – Địa hình của New Zealand đa dạng và nhiều núi. Trên cả hai đảo đều có nhiều vùng bình nguyên rộng với những đồng cỏ, những khu rừng tự nhiên và nhân tạo, nhiều bãi biển cát, sông ngắn, chảy siết và nhiều hồ. – Các nguồn tài nguyên thiên nhiên gồm: Khí tự nhiên, quặng sắt, cát, than, gỗ, nhiệt năng, vàng và đá ong. – Khí hậu New Zealand ôn hoà, được điều tiết bởi đại dương bao quanh. Ngoại trừ những khu vực hoang sơ ở đảo Nam, New Zealand không phải chịu thời tiết khắc nghiệt, quá nóng hay quá lạnh. Tháng 1 là tháng nóng nhất và tháng 7 là tháng lạnh nhất trong năm.  Văn hóa – xã hội 5 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 – 80% dân cư sống tại thành thị trong đó Auckland – trung tâm thương mại lớn nhất đảo Bắc có khoảng 1,2 triệu người sinh sống. Phần lớn dân cư New Zealand là người gốc Anh mang bản sắc văn hoá châu Âu. New Zealand còn là ngôi nhà của người gốc đảo Thái Bình Dương và châu Á. – Hai ngôn ngữ chính thức của New Zealand là tiếng Anh, tiếng Maori. Tỷ lệ người biết chữ (người trên 15 tuổi có thể đọc và viết thành thạo) là 99%. – Các hoạt động thể thao và văn hoá là những khía cạnh quan trọng trong đời sống của người dân New Zealand. Hầu hết trẻ em đều tham gia vào các môn thể thao có tổ chức tại trường phổ thông trở đi. Theo điều tra về văn hoá, 93% người New Zealand ít nhất trên 15 tuổi tham gia vào một hoạt động văn hoá. – New Zealand nổi tiếng là “Trung tâm của những hoạt động ly kỳ, thú vị của thế giới” thể hiện qua các hoạt động thể thao đa dạng, các lễ hội văn hóa & nghệ thuật được tổ chức quanh năm. Các viện bảo tàng và các phòng trưng bày nghệ thuật có thể bắt gặp ở hầu hết các thành phố lớn, ngoại ô.  Kinh tế – New Zealand là một nền kinh tế hiện đại và phát triển. Mức sống của người New Zealand khá cao với GDP tính theo đầu người khoảng 41.792 USD/năm (năm 2020). Năm 2005, New Zealand xếp hàng thứ 19 về Chỉ số Phát triển Con người của Liên hiệp quốc và hàng thứ 15 về chất lượng cuộc sống (do tạp chí The Economist bình chọn). Kể từ sau cuộc khủng hoảng tài chính thế giới giai đoạn 1997-1998, nền kinh tế New Zealand phục hồi nhanh và tăng trưởng khá mạnh. – Là một nền kinh tế thị trường tự do được cải cách vào cuối thập kỷ trước của New Zealand đã loại bỏ những rào cản đối với đầu tư nước ngoài, Ngân hàng thế giới đã ca ngợi New Zealand là một trong những quốc gia có môi trường kinh doanh tốt nhất thế giới. 2. Văn hóa đàm phán của Úc 2.1. Văn hóa đúng giờ Luôn đúng giờ trong công việc: Thời gian làm việc phổ biến tại Úc là 8:30-16:30 hoặc 9:30-17:30 (bao gồm một tiếng ngủ trưa), từ thứ hai đến thứ sáu hàng tuần. Việc làm thêm giờ rất phổ biến tại đây và đó là lý do khiến Úc trở thành một trong những nước có số giờ làm việc nhiều nhất thế giới. Người Úc tuân thủ rất nghiêm túc thời hạn công việc, 6 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 việc trễ hẹn với khách hàng, đối tác được xem là thiếu chuyên nghiệp và có thể bị đánh giá không tốt. Cuộc hẹn là điều cần thiết và dễ dàng sắp xếp. Các cuộc hẹn đều bắt đầu đúng giờ. Nếu bạn đến muộn, hãy thông báo cho đối tác của bạn biết trước. Mọi cuộc gặp đều phải được hẹn trước. Cho dù đó là một vị khách quan trọng hay chỉ là một người bạn bình thường. Đừng quên lên lịch hẹn và đúng giờ khi làm việc với người Úc. Bạn cần lên kế hoạch hẹn gặp trước đó khoảng một thời gian khá dài thông thường là một tháng trước đó. Bạn có thể bị phạt nếu như trễ hẹn hoặc hủy bỏ buổi hẹn mà không thông báo trước. Khác với một số quốc gia khác trên thế giới thì với người Úc, người luôn trễ hẹn được coi là người không đáng tin cậy 2.2. Văn hóa quản lý Vai trò lãnh đạo và ra quyết định: Vai trò lãnh đạo nhằm thực hiện chức năng hơn là phân định cấp bậc. Không có sự phân biệt đối xử hay thể hiện sự tôn trọng khác biệt giữa người lãnh đạo với các thành viên còn lại. Vai trò lãnh đạo cũng được phân đều, bình đẳng cho cả nam giới và nữ giới. Người Úc thường thoải mái và thân mật, họ nhanh chóng xưng hô bằng tên nhưng điều này không có nghĩa là họ xem nhẹ mối quan hệ kinh doanh của mình. Các giám đốc điều hành cấp cao có thể giới thiệu bản thân bằng tên và sẽ không đề cập đến cấp bậc của họ trong công ty. Nhân viên cấp dưới có thể có quyền hạn vượt tầm của mình so với những người đồng cấp ở các nước khác. Có được điều này là do người Úc trao quyền và trách nhiệm cho một người đồng thời đòi hỏi người đó phải chịu trách nhiệm về nhiệm vụ được giao. Bạn có thể cảm nhận được cấp bậc của một người trong công ty bằng cách quan sát cách người khác đối xử với họ. Tuy nhiên, đừng ngạc nhiên khi thấy tất cả mọi người quanh bàn đều đóng góp vào cuộc thảo luận. Người Úc thường rất chú trọng tới những chính sách và quy định chung của doanh nghiệp vì thế việc giải quyết vấn đề và đưa ra quyết sách thường được dựa trên tình hình thực tế chứ hoàn toàn không căn cứ trên cơ sở tình cảm hoặc cá nhân. Tuy nhiên việc đưa ra quyết định đòi hỏi khá nhiều thời gian và thông thường cấp trên trước khi đưa ra quyết định thường lấy ý kiến cấp dưới. Đây là cách làm việc có tính tập thể cao và là một đặc 7 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 điểm trong văn hóa kinh doanh của người Úc, vì vậy mà sự vội vàng của bạn sẽ là không cần thiết. 2.3. Văn hóa họp và tiến hành đàm phán Trước khi tiến hành cuộc họp thường có sự hội ý sơ bộ. Trước một cuộc họp chính thức, người Úc có thể rất hiền hoà và cởi mở. Tuy nhiên, việc tán gẫu hay nói chuyện phiếm trong giờ họp lại gần như không thể vì họ chỉ muốn nghiêm túc bàn về vấn đề trọng tâm. Khi đàm phán, người Úc thích sự thẳng thắn, nếu thẳng vấn đề cái gì có lợi và cái gì có hại. Bạn trình bày càng ngắn gọn, đơn giản nêu bật được vấn đề càng tốt. Sự dài dòng hoặc quá chi tiết sẽ làm họ thấy khó chấp nhận. Với người Úc nếu bạn thể hiện thái độ nhiệt tình hay nghiêm túc thái quá thì đều có khả năng khiến cho cuộc đàm phán đi đến thất bại. Mặc dù những cuộc họp với người Úc thường khá thoải mái, nhưng họ lại yêu cầu và đòi hỏi sự trang trọng. Khi nói, tránh phóng đại sự thật. Cũng không nên để yếu tố tình cảm xen lẫn vào công việc, người Úc luôn quyết định dựa trên sự thật và lý trí. Người Úc nói chung không thích thương lượng cũng như những cách mua bán gây hấn. Họ đánh giá cao tính thẳng thắn nên bất cứ các hình thức trình bày nào cũng nên trung thực, đơn giản với việc nhấn mạnh kết quả trên cả hai mặt tích cực lẫn tiêu cực. Trong cuộc họp bạn nên truyền đạt thông tin một cách rõ ràng để chắc chắn rằng thông tin của bạn được hiểu đúng nghĩa. Bạn cũng nên hiểu ý nghĩa mà đối tác Úc truyền đạt theo cách trực tiếp như vậy. Người Úc sẽ nói “không” nếu họ nghĩ là không được. Tương tự họ cũng mong nhận được lời nói “không” trực tiếp từ bạn thay vì nói một cách tế nhị. Đây là một sự khác biệt lớn trong văn hóa đối thoại giữa người Việt và Australia. Doanh nhân Úc không giấu diếm mà sẽ thẳng thừng nói ra suy nghĩ của họ. Do đó đừng bực bội khi một doanh nhân Úc nói rằng sản phẩm của bạn không đủ chất lượng. Những trường hợp liên quan đến các tập đoàn lớn, người Úc nói chung luôn hướng đến kết quả. Họ thích đưa ra quyết định nhanh và mau chóng thực hiện quyết định của họ. Với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, có thể chỉ có một người quyết định cho toàn công ty và quyết định này có thể được đưa ra lập tức. Người Úc khá bảo thủ và quá trình đưa ra quyết định phản ánh điều này. Nếu một đề xuất chứa các điều khoản mới và lạ thường họ sẽ cần thêm thời gian để xem xét trước khi cam kết thỏa thuận. Thương lượng và mặc cả 8 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 không phải là một phần văn hóa kinh doanh của Úc. Trong khi những cuộc đàm phán thường được thực hiện ở những giai đoạn đầu thì người Úc lại đưa ngay một thỏa thuận mà họ cho là công bằng và mong muốn bạn cũng làm như vậy. Nếu một mức giá được đưa ra là quá thấp hoặc quá cao, họ sẽ bỏ đi hơn là đàm phán hay mặc cả, đơn giản vì họ không thích điều này.  Những điều cần lưu ý trong các cuộc đàm phán với người Úc: – Khi nói chuyện với đối tác, bạn nên giữ khoảng cách chừng vài bước chân. Người Úc sẽ cảm thấy không thoải mái nếu bạn đừng quá gần và xâm phạm vào khoảng không gian riêng tư của họ, đặc biệt là trong buổi gặp mặt chính thức với đối tác kinh doanh. – Khi các cuộc gặp công việc, người Úc thường bắt tay lúc mới đến và khi tạm biệt. Việc từ chối bắt tay bị xem là bất lịch sự. Nếu không biết xưng hô với người khác ra sao, bạn có thể sử dụng “sir (thưa ông)” hoặc “madam (thưa bà)”. – Trong các cuộc họp và đàm phán, hãy trình bày một cách rõ ràng, dễ hiểu và đảm bảo những gì bạn nói sẽ được hiểu theo đúng nghĩa đen. Đừng nói vòng vo mà hãy đi thẳng vào vấn đề, cần tránh nói đến cuộc sống cá nhân trên bàn đàm phán. – Việc liên hệ với khách hàng bên ngoài văn phòng không còn là văn hóa kinh doanh phổ biến ở Úc nữa. Cũng có những buổi hẹn công việc ăn trưa hay ăn tối, nhưng thường khá nhanh chóng, đơn giản và chủ yếu tập trung vào mục đích đàm phán. – Nếu bạn nhận được thư mời đi tham dự một dịp tiếp tân hay họp mặt nào đó, trong thư mời có thể có chữ RSVP bên cạnh có đề ngày. Đây có nghĩa là người gửi thư mời muốn biết bạn có thể đến tham dự được hay không. Và theo phép lịch sự bạn nên trả lời cho họ trước ngày đó. Có thể nói đây là một nét văn hóa đặc trưng của người Úc thể hiện tối đa phép lịch sự cá nhân của người nhận thư đối với người gửi thư. – Hành động tặng hay nhận quà của khách hàng cũng bị xem là hối lộ và không được khuyến khích trong văn hoá kinh doanh Úc. Chỉ vào những dịp đặc biệt thì người Úc mới uống rượu tại nơi làm việc. Nhân viên sẽ không bị ép uống rượu đối với các buổi tiệc xã giao và tự do chọn thức uống nhẹ cho mình. Không giống với các nền văn hóa Á châu khác, bạn không bị ép uống rượu khi xã giao mà thay vào đó có thể sử dụng các loại thức uống nhẹ. Khác với người Nhật hay người Hàn thì tặng quà không phải là nét văn hóa phổ biến của người Úc nhưng nếu như bạn có ý định tặng quà cho họ thì bạn cần có sự lựa chọn rất kỹ lưỡng để thể hiện sự tôn trọng với họ. Tặng quà không phải là một phần trong 9 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 văn hóa kinh doanh của người Úc. Tuy nhiên, những món quà từ quê hương, đất nước của bạn vẫn được người Úc đón nhận và đánh giá cao. Người Úc rất thích thể thao vì thế họ thường rất thích bàn luận về các chủ đề thể thao ngay cả trên bàn đàm phán. 3. Văn hóa đàm phán của Newzealand 3.1. Văn hóa đúng giờ Đến các cuộc họp đúng giờ hoặc thậm chí sớm vài phút. Nếu không đến đúng giờ, hành vi này của nhà đàm phán có thể được hiểu là cho thấy nhà đàm phán không đáng tin cậy hoặc nhà đàm phán nghĩ rằng thời gian của mình quan trọng hơn người mà họ đang gặp. Nếu nhà đàm phán Việt Nam đang chủ trì cuộc họp, điều quan trọng hơn là nên bắt đầu đúng giờ. Giờ làm việc của người New Zealand là từ thứ Hai đến thứ Sáu, 8:30 sáng đến 5 giờ chiều, với nửa giờ nghỉ trưa. Chính vì thế, thời gian tốt nhất để tiến hành đàm phán kinh doanh là từ 9 giờ đến 11 giờ sáng và từ 2 đến 3 giờ chiều. Các cuộc hẹn thường là cần thiết và nên được thực hiện trước ít nhất một tuần qua điện thoại, fax hoặc email. Sau đó, sẽ được xác nhận một vài ngày trước khi chúng diễn ra. Có thể dễ dàng lên lịch các cuộc họp với các nhà quản lý cấp cao nếu cuộc họp đã được lên kế hoạch tốt từ trước. Nếu có thể, hãy tránh lên lịch họp vào tháng 12 và tháng 1 vì đây là thời gian nghỉ lễ của New Zealand và nhiều người sẽ được nghỉ phép. 3.2. Văn hóa quản lý Các nhà quản lý ở New Zealand coi trọng chủ nghĩa bình đẳng. Họ đối xử với mọi người bằng sự tôn trọng lẫn nhau. Bất kỳ ai có mặt trong cuộc họp thường được hoan nghênh đưa ra ý kiến của họ, bất kể tuổi tác hoặc ngành nghề kinh doanh hệ thống phân cấp. Các nhà quản lý có xu hướng định hướng nhiệm vụ, nhưng nhìn chung không quản lý nhân viên của họ một cách vi mô. Các nhà quản lý nhấn mạnh việc đạt được mục tiêu, năng suất và lợi nhuận và mong đợi nhân viên của họ thực hiện công việc một cách chuyên nghiệp. Người New Zealand quan tâm đến những gì mọi người 'có thể làm' chứ không phải những gì họ nói rằng họ có thể làm. Vì vậy, nhân viên của họ được mong đợi 10 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 trình bày kế hoạch với các dữ kiện và số liệu. Cảm xúc không quan trọng trong môi trường kinh doanh New Zealand. Người New Zealand thường khá thoải mái khi làm việc theo nhóm và không mong muốn bị mọi người quá chú ý vì những đóng góp của họ. Các doanh nghiệp ở New Zealand có khả năng chấp nhận rủi ro cao và sẵn sàng chấp nhận sự thay đổi. Họ nghĩ rằng khó khăn, thường mang lại những cải tiến và làm việc chăm chỉ và đổi mới sẽ mang lại một ngày mai tốt đẹp hơn. 3.3. Văn hóa họp và tiến hành đàm phán Trước khi bắt đầu thảo luận về công việc kinh doanh, người Newzealand thường dành một vài phút trò chuyện xã giao — thậm chí có thể là với đồ ăn nhẹ và đồ uống giải khát. Tùy đối tác mà trước khi bước vào cuộc đàm phán có thể nói những vấn đề không liên quan đến cuộc đàm phán như về thời tiết, thể thao, phim ảnh, …( những chủ đề không mang tính cá nhân) để đôi bên cảm thấy hứng thú hơn trong cuộc đàm phán. Người New Zealand có thể khá hài hước trong suốt các giao dịch, cuộc họp để làm không khí bớt căng thẳng. Ngoài ra, họ luôn đánh giá cao sự trung thực và thẳng thắn đối với các thông tin và số liệu đối tác cung cấp. Người New Zealand rất coi trọng sự tin tưởng và uy tín của đối tác mình. Các nhà đàm phán New Zealand luôn quan sát hành vi, cử chỉ, lời nói, để đánh giá đối tác của mình có phải là người đáng tin cậy hay không, có tuân thủ lời hứa hay không, hay có thành ý hợp tác đến mức nào. Việc tin tưởng lẫn nhau và uy tín của đôi bên là rất cần thiết không chỉ trong hoạt động tiếp xúc đàm phán mà trong cả hoạt động kinh doanh. Trong khi các cuộc đàm phán có xu hướng mất khá nhiều thời gian, người New Zealand nói chung luôn giữ vững quan điểm và đi đúng hướng. Trong quá trình đàm phán, người New Zealand không thích các chiến thuật gây áp lực cao hoặc bán hàng mang tính chất đối đầu và tự đề cao. Việc sử dụng một vị trí quyền lực như một đòn bẩy trong các cuộc đàm phán bị phản đối mạnh mẽ. Người NewZealand đề cao sự thuyết phục, khách quan trong đàm phán. Đối tác được đánh giá cao khi nói rõ được ý kiến của mình, hỗ trợ lập trường của mình bằng các dữ liệu và số liệu. Chiến thuật thương lượng thường không được người New Zealand sử dụng. Nếu đối tác cố gắng mặc cả về giá cả, cuộc đàm phán có thể sẽ dễ bị thất bại. Người New Zealand nổi tiếng về việc cung cấp hàng hóa chất lượng cao. Họ sử dụng các phương thức sản xuất tốt nhất để mang lại lợi ích cho người tiêu dùng. Do đó, 11 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 họ có xu hướng không đầu tư vào các dự án không có giá trị hoặc không chất lượng thực sự. Người New Zealand rất quan tâm đến môi trường và có mong muốn mạnh mẽ để bảo tồn vẻ đẹp của đất nước họ. Họ kiểm soát biên giới rất chặt chẽ và có những khoản tiền phạt rất lớn đối với việc nhập khẩu thực phẩm hoặc các sản phẩm tự nhiên khác như gỗ, mía,... Người dân New Zealand tin rằng vạn vật đều có 'mauri' - một sinh lực. Bởi vậy, trong các cuộc đàm phán thương mại, người New Zealand quan tâm rất lớn đến các vấn đề duy trì môi trường và khả năng phục hồi của hệ sinh thái. Một bản hợp đồng và thoả thuận có lợi cho đôi bên và có ích với môi trường dễ dàng đi đến ký kết.  Những điều cần lưu ý trong các cuộc đàm phán với người New Zealand – Mọi người ở New Zealand thích không gian cá nhân của họ và có xu hướng giữ khoảng cách khi họ nói chuyện với nhau. Khi nói chuyện với đối tác Newzealand, việc chạm vào một thành viên khác giới thường không được chấp nhận. Theo nguyên tắc chung, vai, cánh tay trên và khuỷu tay được coi là vùng chạm an toàn. – Người New Zealand ưa thích lối sống đơn giản họ thường gọi nhau bằng tên, ngay cả trong hoạt động kinh doanh. Nhưng trong một số trường hợp mới quen biết, tên của đối tác sẽ được sử dụng của trong kinh doanh và thư từ cá nhân. Người New Zealand có thói quen bắt tay khi giao tiếp và coi trọng hình thức ban đầu. Khi quen thân, việc giao tiếp rất cởi mở và thân ái. – Trong giao tiếp và làm ăn buôn bán người New Zealand coi trọng chất lượng công việc và sự thẳng thắn, chân thành. Vì vậy bạn phải chuẩn bị kế hoạch rõ ràng, chất lượng, thể hiện sự chân thành, trao đổi thẳng thắn, tránh vòng vo thì sẽ đem lại hiệu quả cao. Bên cạnh đó, người New Zealand coi trọng tình bạn hợp tác trong những mối quan hệ kinh doanh. – Ngôn ngữ chính của New Zealand là tiếng Anh và Maori, trong đó tiếng Anh được tất cả người New Zealand sử dụng để giao tiếp. Tất cả các công viê ̣c kinh doanh đều được thực hiê ̣n bằng tiếng Anh. Nếu bạn nói tiếng anh lưu loát đó là một lợi thế của bạn, còn nếu bạn không tự tin và khả năng nói của mình thì hãy yêu cầu một thông dịch viên nhé. 12 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 CHƯƠNG 2: NHỮNG ĐIỂM TƯƠNG ĐỒNG VÀ KHÁC BIỆT TRONG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN GIỮA ÚC, NEWZEALAND VỚI VIỆT NAM 1. Điểm tương đồng Úc và New Zealand cả hai nước đều nằm ở châu Đại Dương. Do vậy mà hai nước có những nét tương đồng tỏng văn hóa đàm phán như sau: Từ xưa đến nay, đúng giờ luôn là một trong những yếu tố để đánh giá tính nghiêm túc và sự kỉ luật. Đặc biệt ở các quốc gia châu Âu hay Nhật Bản, Hàn Quốc…thời gian chính xác được tính bằng giây. Việc đến muộn, dù là trong một cuộc họp hay một buổi hẹn cũng được xem là thiếu tôn trọng đối phương. Do vậy, yếu tố thời gian 2 nước Úc và New Zealand được đánh giá là sự cần thiết trong văn hóa đàm phán của 2 nước, nó là một thói quen. Vì khi thực hiện việc đúng giờ trong mỗi cuộc họp hay một cuộc đàm phán quan trọng thì sẽ giúp cho mỗi bên có thời gian chuẩn bị tốt cho buổi họp hay buổi đàm phán quan trọng này. Bên cạnh đó, văn hóa đúng giờ của hai nước sẽ tạo ra uy tín, có sự tin tưởng của đối tác và từ đó sẽ làm cho hai bên dễ dàng có hội đàm phán, do không có sự không hài lòng về yếu tố thời gian khi chuẩn bị tiến hành một cuộc đàm phán. Ngoài ra, để có được một cuộc đàm phán, trong văn hóa đàm phán của hai nước Úc và New Zealand đều cần phải có cuộc hẹn trước, điều này thể hiện sự tôn trọng giữa các bên đối tác với nhau và sẽ tạo ra cuộc đàm phán có lịch trình cụ thể, địa điểm cụ thể giúp cho các bên có thời gian chuẩn bị để cuộc đàm phán diễn ra tốt đẹp, suôn sẻ. Trong đàm phán, lợi ích chung của cả đôi bên phải được quan tâm hàng đầu. Chính vì thế, mỗi bên đều biết tự bảo vệ quyền lợi của mình, biết thỏa mãn các lợi ích chính đáng của đối tác, để đi đến hài hòa và mở rộng được lợi ích chung cả đôi bên. Đối với 2 nước Úc, New Zealand cả hai đều tôn trọng hay không có sự phân biệt giữa nam và nữ hay giữa các đối tác lãnh đạo với nhau, giữa nhân viên…Họ luôn thoải mái và thân mật giữa các đối tác của họ. Trong đàm phán, họ luôn biết cách kết hợp lại giữa tính khoa học và nghệ thuật, để đạt được sự thỏa thuận chung trong đàm phán, họ tôn trọng lợi ích giữa các bên. Không chỉ vậy, trong đàm phán 2 nước Úc và New Zealand luôn dựa vào “tiêu chuẩn khách quan” để đánh giá bằng việc họ chú trọng đến những quy định những chính sách và quy định chung của doanh nghiệp, dựa trên tình hình thực tế chứ hoàn toàn không dựa vào tình cảm hoặc cá nhân. Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế là cách thức, phương pháp được sử dụng để đạt được một kết quả cụ thể trong đàm phán thương mại quốc tế. Chiếc lược đàm phán 13 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 của hai nước thể hiện qua việc cả 2 nước Úc và New Zealand đều áp dụng chiến lược đàm phán theo nguyên tắc. Tức là họ phân lập giữa con người và công việc. 2. Điểm khác biệt Nhìn một cách tổng quan về phong cách đàm phán giữa Úc và Newzealad thì có khá nhiều điểm tương đồng. Úc và Newzealad là láng giềng của nhau cùng nằm ở châu Úc nhưng cũng có sự khác biệt nhất định về văn hoá và các thành phần dân số trong xã hội dẫn đến sự khác nhau trong quá trình đàm phán. Đặc biệt người Newzealad họ không hề thích họ bị nhầm sang với người Úc cho nên khi đàm phán với đối tác thì người Úc và người Newzealad họ luôn có những sự khác biệt đặc trưng.  Thứ nhất, về vấn đề chào hỏi, gặp mặt (bước đầu tiên trong một cuộc đàm phán) ÚC: Trước khi đàm phán họ phải lên kế hoạch trong 1 thời gian dài có thể phải lên đến 1 tháng, 2 tháng thậm chí là nhiều hơn nếu có thể. Trước khi cuộc đàm phán diễn ra họ cần phải xem hội thảo sơ lược về cuộc đàm phán trước, đó là sự thận trọng của người Úc. Phong cách ăn mặc tác phong của họ: họ luôn mặc những bộ trang phục lịch sự, không quá nổi bật, khiêm tốn và thường họ rất ít khi đeo trang sức ra để phô diễn vị thế. Cách xưng hô: Người úc không thích gọi bằng tên riêng, họ thích gọi bằng một danh ngữ như: quý ông quý bà, một cách chung chung. Phong cách bắt tay là cái bắt buộc của họ khi gặp đối tác song phương, họ bất tay theo kiểu giật mạnh, chắc quyết liệt mạnh mẽ để thể hiện sự quyết tâm của đàm phán, nếu họ là chủ nhà thì họ sẽ đưa tay ra trước để thể hiện sự kính trọng với đối phương,và họ luôn thẳng người khi bất tay, đặc biệt họ không bao giờ đặt lòng bàn tay của mình vào lòng bàn tay của đối phương vì họ cho rằng đó là sự tấn công. NEWZEALAND: Khác với úc, trước khi đàm phán họ không cần lên lịch, hoạch định kế hoạch trước thời gian dài, mà họ chỉ cần chuẩn bị trong vài ngày, trước khi đàm phán họ đã nghiên cứu kỹ bố cục và mọi thứ trong cuộc đàm phán rồi nên trước khi diễn ra họ không cần xem bản soạn thảo nữa. Về phong cách ăn mặc người Newzealand khá cởi mở hơn so với Úc: họ chỉ cần đối tác ăn mặc lịch sự, đúng với tuổi tác của họ, và không quá lố bịch là được, còn về trang sức họ có mang theo nhưng thường họ sẽ không để lộ ra ngoài. Về cách xưng hô: người Newzealand họ thích gọi đối phương bằng tên của họ, trước khi cuộc đàm phán diễn ra họ đã chủ ý hỏi tên và cách xưng hô mà đối phương muốn mình gọi để họ gọi cho hợp tình nhất. Về tác phong bắt tay khi chào hỏi, người 14 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 Newzealand khi làm việc với Việt Nam họ không thích kiểu giật mạnh, chặt như là người úc.mà họ dùng kiểu “PHỦ BÀN TAY”. họ đưa bàn tay trái của mình lên phủ lên bàn tay của đối phương, đây là kiểu bắt tay của các chính trị gia rất được người Newzealand sử dụng, nó thể hiện sự ấm cúng,tin tưởng thân mật. Đó là sự khác nhau trong phần chào hỏi khởi đầu.  Thứ hai, về quá trình đàm phán ÚC: Trong 1 cuộc đàm phán, người Úc khá cởi mở nhưng họ cực kỳ nghiêm túc, không thích đùa trong lúc đàm phán hay thảo luận, họ luôn muốn nói đúng trọng tâm, không lạc đề và đôi lúc họ hay khen đối tác một vài câu gì đó để tạo nên sự thân thiện, niềm tin của mình với đối tác. Khi trình bày họ thích ngắn gọn, không dài dòng, họ không bao giờ thích đối phương nhiệt tình quá, hoặc quá nghiêm túc trong một vấn đề đơn giản. Họ thích bàn luận càng nhiều càng tốt để đưa ra được các ý kiến tích cực. Khi đi đến thống nhất, 1 ký kết hợp tác nào đó thì người úc họ không bao giờ nóng vội, họ phải hội ý lên hội ý xuống với các cấp dưới để có một cái nhìn khách quan nhất,nên họ rất ghét sự vội vàng khi quyết định 1 điều quan trọng gì đó. Họ không bao giờ để tình cảm xen lẫn công việc, công việc ra công việc, tình cảm ra tình cảm. Họ đàm phán cực kỳ thẳng thắn, không bao giờ có chuyện thương lượng, được thì họ bảo được, không thì họ bảo không và họ cũng thích đối phương như vậy. Khi người Úc đàm phán bao giờ họ cũng phải ngồi đối diện qua 1 cái bàn với đối phương, không bao giờ có chuyện 2 lãnh đạo ngồi sát nhau bàn việc. Người Úc rất coi trọng không gian riêng của họ. NEWZEALAND: Người Newzealand được coi là khá cởi mở hơn so với người Úc trong việc đàm phán vì nó được thể hiện ngay qua cái bắt tay lúc chào hỏi. Khi đàm phán người Newzealand thương không thích 1 không gian quá căng thẳng, nghiêm túc quá, họ thích cười đùa 1 chút, nhưng họ không muốn bị đối phương xem mình là không nghiêm túc và đặc biệt người Newzealand để đi đến một cuộc đàm phán họ sẽ phải chia ra nhiều các cuộc họp. Họ đặc biệt coi trọng thái độ của đối phương, lãnh đạo của Việt Nam, cho nên cuộc họp đầu tiên họ chưa cần quan tâm đến chủ đề trong nội dung đàm phán lắm, mà họ chỉ quan tâm đến thái độ và phong cách của đối phương cho nên cuộc họp thường kéo dài hơn so với dự kiến, không như Úc, Úc muốn đúng giờ đúng điểm đúng thời hẹn. Trong quá trình đàm phán người Newzealand rất quan tâm đến xã giao, họ không cần quá trao đổi thời gian dài về công việc vì họ không thích căng thẳng. Người Newzealand rất ít khi nói đến một vấn đề cá nhân nào đó của đối phương, mặc dù họ rất cởi mở, hài hước nhưng họ không biết giờ khen đối phương 1 thứ gì đó mà không đúng 15 Downloaded by Vu Vu ([email protected]) lOMoARcPSD|12114775 sự thật vì họ coi đó là sự mất lịch sự. Trong phương thức kinh doanh của họ không thích bị ép buộc, họ thích thoải mái và đôi bên cùng có lợi.  Thứ ba, về kết thúc đàm phán ÚC: Cái bắt tay để chúc mừng là không thể thiếu khi đàm phán thành công, họ luôn kết thúc của đàm phán theo đúng kế hoạch, nếu không đủ thời gian họ sẽ dành cho các buổi đàm phán tiếp theo vì họ tôn trọng thời gian của đối phương. Họ không bao giờ tặng quà và cũng không muốn nhận bất cứ quà nào từ các nguyên thủ vì đó là được coi là hối lộ,dễ gây hiểu nhầm. Sau khi cuộc đàm phán xong họ sẽ mời đối tác dùng bữa để thể hiện sự tiếp đón,nhưng họ thường làm việc đó trong 1 thời gian ngắn và đúng lịch trình. NEWZEALAND: Đối với họ việc tặng quà cho nhau là thể hiện sự thành công của cuộc đàm phán, nó được coi là lời chúc mừng,nhưng họ chỉ tặng và nhận những món đồ phù hợp không quá giá trị và nó mang ý nghĩa văn hoá hơn là thiên về giá trị. Họ rất thoải mái trong việc đón khách dùng tiệc sau đàm phán, thoải mái về thời gian, nhưng trong khi dùng tiếc họ vẫn có thể bàn về công việc, miễn sao họ thấy được sự thoải mái nhất định. 16 Downloaded by Vu Vu ([email protected])