Tài liệu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty cổ phần thuỷ sản vạn phần diễn châu

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH tế H uế -------------------- in h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC cK ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CỦA CÔNG TY ườ ng Đ ại họ CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN PHẦN DIỄN CHÂU Tr Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan Giáo viên hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Diệu Linh Lớp: K43-TM Niên khóa: 2009 - 2013 Huế, tháng 05 năm 2013 Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh Lời Cảm Ơn Tr ườ ng Đ ại họ cK in h tế H uế Để hoàn thành đề tài khóa luận: “Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu”, ngoài sự cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các cá nhân, đoàn thể. Lời đầu tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc đến các thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế, đặc biệt là Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh, cô đã dành nhiều thời gian tâm huyết truyền đạt, tận tình hướng dẫn, theo sát và chỉ bảo tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài và hoàn thành khóa luận này. Tiếp theo, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo cùng toàn thể các cô chú, anh chị làm việc tại Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để cho tôi tiếp xúc với thực tế, cung cấp các tài liệu cần thiết và những kinh nghiệm quý báu để tôi hoàn thành khóa luận này. Bên cạnh đó, tôi xin gửi lời cảm ơn tới những người bạn luôn là nguồn động viên, giúp đỡ, luôn sát cánh cùng tôi trong bốn năm học qua. Và cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình, người thân đã quan tâm giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận. Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 05 năm 2013 Sinh viên Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại Nguyễn Thị Lan ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh MỤC LỤC Lời cảm ơn........................................................................................................................i Mục lục ............................................................................................................................ii uế Danh mục chữ viết tắt ....................................................................................................vi tế H Danh mục sơ đồ, biểu đồ ............................................................................................. viii Danh mục bảng............................................................................................................ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ........................................................................................................ 1 1. Lý do chọn đề tài .....................................................................................................1 h 2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................2 in 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...........................................................................2 cK 4. Phương pháp nghiên cứu .........................................................................................2 5. Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu ..........................................................................3 PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ............................................................................... 5 họ CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...................................................................................................... 5 1. Cơ sở lý luận ...........................................................................................................5 Đ ại 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ................................................................................5 1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ...............................................................................6 1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm .............................................................7 ng 1.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ ......................................................7 1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ....................................8 ườ 1.3.2.1. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ..................................................................8 Tr 1.3.2.2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ..................................................................12 1.3.3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm .......................................................13 1.3.3.1. Lựa chọn địa điểm .................................................................................13 1.3.3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối ....................................................14 1.3.3.3. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh ........16 1.3.3.4. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối ..................................................16 Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh 1.3.4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............................17 1.3.5. Dịch vụ khách hàng sau khi bán .................................................................21 1.3.6. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm........................................................21 1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ...................................................24 uế 1.4.1. Các nhân tố bên ngoài ..................................................................................24 1.4.2. Các nhân tố bên trong ..................................................................................25 tế H 2. Cơ sở thực tiễn ......................................................................................................28 2.1. Thực tiễn thị trường nước mắm hiện nay ở Việt Nam .......................................28 2.2. Một số bài học kinh nghiệm về việc giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm .........29 2.2.1. Bài học kinh nghiệm của nước mắm Phú Quốc...........................................29 in h 2.2.2. Bài học kinh nghiệm của Công ty CP Bia Thanh Hóa ................................30 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC cK MẮM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN PHẦN DIỄN CHÂU ........... 31 1. Khái quát về Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu ..............................31 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty..................................................31 họ 1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty................................................................................32 2. Các đặc điểm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu ..............................35 Đ ại 2.1. Đặc điểm nguồn nhân lực của Công ty..............................................................35 2.2. Đặc điểm về sản phẩm ........................................................................................37 2.3. Đặc điểm về vùng nguyên liệu và thị trường tiêu thụ ........................................38 ng 2.3.1. Thị trường nguyên liệu đầu vào ...................................................................38 2.3.2. Thị trường tiêu thụ nước mắm .....................................................................40 ườ 2.4. Đặc điểm về nguồn vốn và tài sản ......................................................................42 2.4.1. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty........................................................42 Tr 2.4.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật.................................................................................44 2.5. Những thành tựu đạt được và kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2010-2012) ...............................................................................................................46 2.5.1. Những thành tựu đạt được của Công ty .......................................................46 2.5.2. Kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2010-2012)...............................46 3. Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty ........48 Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh 3.1. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty.........................48 3.1.1. Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ.....................................48 3.1.2. Phân tích hoạt động xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.........48 3.1.2.1. Hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ...............................48 uế 3.1.2.2. Hoạt động xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .................................51 3.1.3. Phân tích công tác xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm .........................51 tế H 3.1.3.1. Lựa chọn địa điểm .................................................................................51 3.1.3.2. Lựa chọn các dạng kênh phân phối .......................................................51 3.1.3.3. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối ....................54 3.1.3.4. Lựa chọn phương tiện vận chuyển ........................................................57 in h 3.1.3.5. Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh của Công ty ...............................57 3.1.4. Phân tích hoạt động tổ chức xúc tiến yểm trợ tiêu thụ.................................58 cK 3.1.5. Phân mối quan hệ với khách hàng ...............................................................60 3.2. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu ..................................................................................................................60 họ 3.2.1. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ số .......................60 3.2.1.2. Khối lương sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch .........................62 Đ ại 3.2.1.3. Tốc độ bán hàng ....................................................................................63 3.2.1.4. Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm..................................................................64 3.2.2. Đánh giá từ các cửa hàng, đại lý của Công ty trên địa bàn huyện Diễn Châu ...65 ng 3.2.2.1. Thống kê mô tả về các đặc điểm của mẫu.............................................65 3.2.2.2. Kiểm định One - sample T – Test về mức độ hài lòng đối với các yếu ườ tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty của các cửa hàng, đại lý .............69 CHƯƠNG 3. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Tr SẢN PHẨM NƯỚC MẮM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN PHẦN DIỄN CHÂU ............................................................................................................ 75 1. Mục tiêu phương hướng hoạt động trong những năm tới của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu ...................................................................................75 1.1. Những thuận lợi và khó khăn..............................................................................75 1.1.1. Thuận lợi ......................................................................................................75 Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh 1.1.2. Khó khăn ......................................................................................................75 1.2. Mục tiêu và phương hướng hoạt động trong những năm tới..............................76 1.2.1. Mục tiêu .......................................................................................................76 1.2.2. Phương hướng hoạt động .............................................................................77 uế 2. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty ................................................................................................................................77 tế H 2.1. Thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường.................................................77 2.2. Hoàn thiện chính sách bán hàng .....................................................................78 2.3. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm .......79 2.4. Không ngừng nghiên cứu để nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm .....82 in h 2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ..........................................83 2.6. Nâng cao trình độ, kiến thức của công nhân viên...............................................84 cK PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ......................................................................... 86 1. Kết luận.................................................................................................................86 2. Kiến nghị................................................................................................................87 họ TÀI LIỆU THAM KHẢO Tr ườ ng Đ ại PHỤ LỤC Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU : Cổ phần GTTT : Giá trị gia tăng ĐTDH : Đầu tư dài hạn ĐTNH : Đầu tư ngắn hạn HĐQT : Hội đồng quản trị KCS : Bộ phận kiểm soát chất lượng KH : Kỳ kế hoạch Ng.đ : Nghìn đồng PR : Quan hệ cung chúng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn : Thu nhập sau thuế : Kỳ thực tế : Số thứ tự TT tế H h in : Vốn cố định VLĐ : Vốn lưu động Tr ườ ng Đ ại VCĐ họ STT cK TNST uế CP Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty ............................................................33 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty................................................52 uế Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Công ty ...............................................53 tế H Biểu đồ 2.1: Biểu đồ về thời gian làm cửa hàng, đại lý cho Công ty............................65 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ về doanh thu hàng năm ...............................................................66 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ về các tháng bán chạy nhất..........................................................67 Tr ườ ng Đ ại họ cK in h Biểu đồ 2.4: Biểu đồ về các loại nước mắm bán chạy nhất ..........................................68 Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình lao động của Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn châu qua 3 năm (2010 - 2012) ..............................................................................36 uế Bảng 2.2: Tình hình thu mua nguyên liệu hàng năm (2010-2012) ...............................39 Bảng 2.3: Tình hình vốn của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu (2010-2012) ....43 tế H Bảng 2.4: Tình hình trang bị cơ sở vật chất, kỹ thuật của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu qua các năm 2010-2012 ......................................45 Bảng 2.5: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm (2010 - 2012) .......47 Bảng 2.6: Giá bán các loại nước mắm...........................................................................50 h Bảng 2.7: Lượng nước mắm tiêu thụ qua các kênh trong 3 năm (2010-2012) .............54 in Bảng 2.8 Tình hình lao động bán hàng của Công ty cổ phần thuỷ sản Diễn Châu cK (2010-2012)...................................................................................................56 Bảng 2.9: Cách quy đổi nước mắm về loại 2 ................................................................60 Bảng 2.10 : Khối lượng nước mắm tiêu thụ qui loại 2 qua 3 năm (2010-2012) ...........61 họ Bảng 2.11: Nước mắm tiêu thụ qua 3 năm (2010-2012) theo từng loại nước mắm .....61 Bảng 2.12: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch của 3 năm (2010 – 2012).............................62 Đ ại Bảng 2.13 :Tốc độ bán nước mắm trong năm (2010-2012) ..........................................63 Bảng 2.14: Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm .......................................................................64 Bảng 2.15: Thống kê thời gian làm đại lý, cửa hàng cho Công ty................................65 Bảng 2.16: Doanh thu hàng năm của các cửa hàng, đại lý............................................66 ng Bảng 2.17: Thống kê về các tháng bán hàng chạy nhất ................................................67 ườ Bảng 2.18: Thống kê về các loại nước mắm bán chạy nhất ..........................................68 Bảng 2.19: Kiểm định One - sample T - Test về mức độ hài lòng đối với “Sản phẩm” .....69 Tr Bảng 2.20 : Kiểm định One - sample T – Test về mức độ hài lòng đối với “Chính sách bán hàng” .............................................................................................70 Bảng 2.21: Kiểm định One - sample T – Test về mức độ hài lòng đối với “Nhân viên của Công ty”.........................................................................................72 Bảng 2.22 : Kiểm định One - sample T - Test về mức độ hài lòng đối với “Quan hệ trong kinh doanh”....................................................................................72 Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại ix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài uế Trong quá trình hoạt động kinh doanh từ tạo nguồn đến sản xuất rồi tiêu thụ sản phẩm thì khâu tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng, quyết đinh sự sống còn của bất kỳ tế H một doanh nghiệp nào. Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của thị trường và tìm kiếm lợi nhuận để tạo điều kiện cho tái sản xuất và mở rộng sản xuất, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp Đặc biệt trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh gay gắt như hiện nay h thì hoạt động tiêu thụ càng trở nên quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp và thực tiễn in cho thấy không phải bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có thể làm tốt khâu tiêu thụ để cK đảm bảo có lợi nhuận và mở rộng thị trường. Để làm tốt công tác này đòi hỏi các doanh nghiệp phải trải qua hàng loạt quá trình nghiên cứu, từ phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu, có những cơ hội nào cần họ nắm bắt và những thách thức nào cần vượt qua, cho tới nghiên cứu thị trường tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng kết hợp với sự lãnh đạo đúng đắn của Ban Quản Đ ại trị doanh nghiệp để tìm ra hướng đi cho mình. Công ty Cổ phần Thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu cũng không phải là một ngoại lệ. Trong những năm vừa qua, tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã có ng những thành công đáng kể, tuy nhiên với một thương hiệu nước mắm từ lâu đời, với uy tín chất lượng đã được công nhận thì những gì làm được vẫn thật sự chưa đủ, bên ườ cạnh đó trong giai đoạn gần đây do khủng hoảng kinh tế cùng với sự xuất hiện lớn mạnh của nhiều đối thủ cạnh tranh đã khiến doanh nghiệp gặp không ít khó khăn trong Tr khâu tiêu thụ. Từ những lý thuyết đã được học trên ghế nhà trường kết hợp với thực tế trong quá trình thực tập ở công ty, em đã nghiên cứu và lựa chọn đề tài “Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu” làm đề tài khoá luận tốt nghiệp của mình. Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh 2. Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung Nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm tại công ty Cổ phần Thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu trong giai đoạn 2010-2012. uế - Mục tiêu cụ thể: tế H o Hệ thống hóa lý luận về về tiêu thụ sản phẩm. o Đánh giá thực trạng của công tác tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty o Đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty trong thời gian tới in - Đối tượng nghiên cứu h 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Diễn Châu - Phạm vi nghiên cứu: cK Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty Cổ phần Thuỷ sản Vạn Phần họ o Thời gian: Từ 25/01/2013 đến 03/05/2013 o Không gian: Tại các đại lý, cửa hàng của công ty trên địa bàn huyện Diễn Châu Đ ại 4. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập thông tin o Dữ liệu thứ cấp: Nguồn thông tin nội bộ từ công ty Cổ phần Thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu và từ ng sách báo, Internet, thư viện trường Đại Học Kinh tế Huế o Dữ liệu sơ cấp: Thông tin thu thập được từ Bảng hỏi điều tra ườ Trò chuyện, trao đổi, lấy ý kiến của Cán bộ, Công nhân viên trong công ty và những người có kinh nghiệm trong bán hàng nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến Tr hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty. Sau khi hình thành bảng câu hỏi sẽ tiến hành điều tra thử 5-10 phiếu điều tra để điều chỉnh bảng hỏi cho phù hợp. Sau đó hoàn thành một bảng câu hỏi hoàn chỉnh và tiến hành nghiên cứu chính thức.  Nội dung điều tra: Thu thập những thông tin về những đánh giá của các đại lý, cửa hàng đối với các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ nước mắm của công ty Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh  Đối tượng điều tra: Các cửa hàng trực thuộc công ty và các đại lý bán hàng cho Công ty trên địa bàn huyện Diễn Châu  Quy mô mẫu Do hạn chế về không gian, thời gian và chi phí nên Khóa luận chỉ tập trung điều tế H cửa hàng trên địa bàn Huyện Diễn Châu bao gồm 44 cửa hàng, đại lý. uế tra trên thị trường Huyện Diễn Châu. Số mẫu điều tra bằng tổng số lượng các đại lý, - Phương pháp xử lý số liệu: o Đối với dữ liệu thứ cấp:.  Phương pháp so sánh h  Phương pháp phân tích in o Đối với dữ liệu sơ cấp Sau khi dữ liệu được thu thập, sử dụng phần mềm SPSS phiên bản 16.0 để xử lý. cK Dữ liệu được phân tích thống kê mô tả, kiểm định One Sample t-test. 5. Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu họ Đề tài tập trung nghiên cứu, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu, bao gồm 3 phần chính như sau: PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ Đ ại Trình bày lý do chọn đề tài nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu. PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ng Đề tài nghiên cứu này được chia thành 3 chương: Chương 1. Những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến vấn đề nghiên cứu ườ - Khái niệm, vai trò, nôị dung của tiêu thụ sản phẩm - Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Tr - Thực tiễn thị trường nước mắm hiện nay ở Việt Nam - Bài học kinh nghiệm về việc giải quyết vấn đề tiêu thị sản phẩm Chương 2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nước mắm tại Công ty cổ phần Thuỷ Sản Vạn Phần Diễn Châu - Khái quát về Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu: Nêu rõ quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức của Công ty. Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh - Các đặc điểm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu: Các đặc điểm về nguồn nhân lực, sản phẩm, vùng nguyên liệu, thị trường tiêu thụ, nguồn vốn và tài sản, cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty; Những kết quả đạt được và kết quả sản xuất kinh doanh trong ba năm (2010-2012). uế - Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty. mắm tại Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu tế H Chương 3. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước Từ kết quả nghiên cứu đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu. h PHẦN 3. KẾT LUẬN Tr ườ ng Đ ại họ cK in Đưa ra kết luận và đề xuất kiến nghị đối với Chính quyền địa phương và Công ty. Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1 tế H LIÊN QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU uế NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 1. Cơ sở lý luận 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Xét trên nhiều góc độ khác nhau thì có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ h sản phẩm. “Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh in doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản cK phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dung”.1 họ Đứng trên một góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc quyền Đ ại thu tiền bán hàng. Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến cầu đó thành nhu cầu thực sự cần mua của người tiêu dùng, đến việc tổ chức vẫn chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất ng đến nơi tiêu dùng sao cho hiệu quả nhất. Tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu là quá trình gồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn ườ các kênh phân phối, các hình thức và kế sách bán hàng, kế hoạch xúc tiến quảng Tr cáo…và cuối cùng là công việc bán hàng tại điểm bán. Tuy nhiên, cho dù tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa nào đi nữa thì đây cũng là một quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm mục đích thu được tiền về. 1 Theo Đại học kinh tế quốc dân, Website: Tài nguyên giáo dục mở Việt Nam www.voer.edu.vn Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh 1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uế uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tế H tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị h trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, in tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá cK sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, họ tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ Đ ại không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là ng yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng ườ nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh Tr doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để. Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh Như vậy để có lợi nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí uế lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát vv… Tạo tế H điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến. 1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ h Trước tình hình thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, một doanh nghiệp in muốn kinh doanh hiệu quả thì việc đầu tiên cần thực hiện đó là thường xuyên điều tra cK nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường giúp giải quyết cho doanh nghiệp 3 vấn đề lớn là : Sản xuất cái gì? Cho ai? Và bao nhiêu? Ngoài ra nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp có thể xem xét mở rộng hay thu hẹp thị trường, đồng thời lên họ kế hoạch chuyển giao công nghệ nhằm phát triển sản phẩm mới. Quá trình nghiên cứu thị trường nhằm mục đích thu thập thông tin về thị trường Đ ại giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quát về thị trường mục tiêu của mình. Đây là bước rất quan trọng, ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về : - Nghiên cứu tập tính, thói quen mua hàng, xu hướng thay đổi của nhu cầu cũng ng như nghiên cứu động cơ mua hàng của khách hàng để có biện pháp đáp ứng tốt nhất. - Nghiên cứu về tình hình cung - cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp đang có kế ườ hoạch sản xuất. - Nghiên cứu giá cả của hàng hóa trên thị trường, tìm hiểu xem giá cả của hàng Tr hóa có bị chi phối bởi các yếu tố bên ngoài quan hệ cung – cầu hay không. - Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mình kinh doanh, số lượng và thị phần của các doanh nghiệp cùng kinh doanh sản phẩm đó trên thị trường, cũng như các Công ty kinh doanh sản phẩm thay thế, sự liên kết dọc liên kết ngang của các Công ty trong nghành. Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh - Tìm hiểu các chính sách luật do Nhà nước quy định để thực hiện quyền và nghĩa vụ và tránh tình trạng vi phạm luật pháp. 1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 1.3.2.1. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm uế - Khái niệm tế H Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược h tiêu thụ sản phẩm. in Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh cK nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín doanh nghiệp. họ - Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chương trình Đ ại hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần, đó là: Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. ng Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện ườ bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính… Tuy Tr nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. Chiến lược bộ phận là bao gồm một loạt các chiến lược sau:  Chiến lược sản phẩm: là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là xương sống của Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục uế tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả tế H lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm: + Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược: Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường. Kích thước của tập h hợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh in nghiệp sẽ cung cấp ra thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hóa sản phẩm của cK doanh nghiệp, doanh nghiệp cố thể theo đuổi chính sách chuyên môn hóa, tổng hợp hoặc đa dạng hóa sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu của doanh nghiệp; Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của mỗi loại sản họ phẩm; Cuối cùng, trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽ đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường, số lượng mẫu mã của mỗi loại chính Đ ại là chiều sâu của tập hợp sản phẩm. + Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học ng kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm mới hiện có ườ thì mới dành được lưọi thế trong cạnh tranh. Mặt khác mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định khi sản phẩm cũ đẵ bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp Tr phải có sản phẩm mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.  Chiến lược giá cả. Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò nhất định. Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược gía cả thì sẽ tế H thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác. uế thu được ít hiệu quả. Xác định một chến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu  Chiến lược phân phối. Chiến lược phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàngcủa mình trên thị trường mục tiêu. h Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh in doanh của mỗi doanh ngiệp. Mỗi chiến lược kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trình cK kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng . Chiến lược phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và họ chiến lược giá cả, chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả, nhưng đồng thời nó cũng tác động quay trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến Đ ại lược này. + Chiến lược phân phối bao gồm những nội dung sau: Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu ng thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ; bảo đảm chất lượng hàng hóa; chi phí thấp . tuỳ theo mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ và các mục tiêu của các chiến ườ sản phẩm và giá, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc một số mục tiêu chủ yếu Tr là cơ sở cho xây dựng chiến lược phân phối. + Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối: Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa, có thể chia làm ba nhóm: những hàng hoá khó bảo quản, dễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; những hàng hóa đơn chiếc, hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp; những hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian. Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị Diệu Linh Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng, đặc điểm tập quán tiêu dùng… + Xác định kênh phân phối Nội dung cuối cùng của chiến lược phân phối là phải chọn một kênh phân phối uế phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó mà doanh nghiệp tế H đạt mục tiêu của chiến lược phân phối. Ngoài nội dung xác định và lựa chọn kệnh phân phối, trong chiến lược còn phải xác định một số vấn đề khác liên quan đến phân phối như người trung gian, số mạng  Chiến lược giao tiếp và khuếch trương. h phân phối và loại phương tiện vận chuyển. in Chiến lược giao tiếp và khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ cK bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch trương, bởi lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ không phải là người bán. Trong nền kinh tế thị trường, họ mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy vai trò của chiến lược giao tiếp và khuếch trương Đ ại trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm, Chiến lược giao tiếp và khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối. Chiến lược giao tiếp và khuếch trương bao gồm những chiến lược sau: + Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin để ng truyền tin về sản phẩm hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. ườ + Chiến lược xúc tiến bán hàng: là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán bằng Tr việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua, như: bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá… + Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt động của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, hội nghị khách hàng… Sinh viên: Nguyễn Thị Lan - K43 Thương Mại 11