VIỆN HÀN LÂM
KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM
HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI
LƢU BẢO TRUNG
ÁP DỤNG MARKETING MIX
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO MINH
LUẬN ÁN TIẾN SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
HÀ NỘI, NĂM 2020
VIỆN HÀN LÂM
KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM
HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI
LƢU BẢO TRUNG
ÁP DỤNG MARKETING MIX
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO MINH
Ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 9340101
LUẬN ÁN TIẾN SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: 1. TS. Nguyễn Quốc Chung
2. TS. Nguyễn Bình Giang
HÀ NỘI, NĂM 2020
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu độc lập của tôi. Các số liệu, kết
quả nghiên cứu, điều tra nêu trong luận án là trung thực. Kết luận khoa học của luận án
chƣa từng đƣợc ai công bố trong các công trình khác.
Hà Nội, tháng 1 năm 2020
Tác giả luận án
Lƣu Bảo Trung
LỜI CẢM ƠN
Trƣớc tiên, tôi bày tỏ lòng biết ơn chân thành, sâu sắc đến tiến sĩ Nguyễn Quốc
Chung và tiến sĩ Nguyễn Bình Giang đã hƣớng dẫn và chỉ bảo tận tình cho tôi trong
suốt quá trình nghiên cứu, hoàn thành luận án này.
Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn tới Khoa Quản trị Doanh nghiệp, Học viện Khoa học
xã hội, Viện Hàn lâm Khoa học Xã hội Việt Nam, cùng các thầy, cô trong trong và
ngoài Khoa đã quan tâm tham gia đóng góp ý kiến và giúp tôi trong quá trình nghiên
cứu và hoàn thiện công trình.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các nhà quản lý, các chuyên gia, nhân viên tại Tổng
công ty Bảo hiểm Bảo Minh cũng nhƣ tại các công ty thành viên cũng nhƣ khách hàng
của công ty đã nhiệt tình tham gia đóng góp ý kiến, cung cấp những tài liệu và những
thông tin quý báu giúp tôi thực hiện tốt công trình nghiên cứu này. Nhờ sự giúp đỡ và
ý kiến của các nhà quản lý, các chuyên gia, các đối tác, khách hàng và đồng nghiệp
giúp tôi có thông tin hoàn thành luận án và có thêm kinh nghiệm để hoàn thiện bản
thân.
Và trên hết, tôi xin cảm ơn gia đình đã luôn bên cạnh động viên tôi, cám ơn bạn
bè và đồng nghiệp đã động viên và cổ vũ tôi hoàn thành luận án này.
Hà Nội, tháng 1 năm 2020
Tác giả luận án
Lƣu Bảo Trung
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU ......................................................................................................................... 1
Chƣơng 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU ......................................... 10
1.1. Tình hình nghiên cứu trong nƣớc ....................................................................... 10
1.2. Tình hình nghiên cứu ở ngoài nƣớc .................................................................... 15
1.3. Đánh giá thành công, hạn chế của các công trình nghiên cứu trong và
ngoài nƣớc và khoảng trống nghiên cứu ................................................................... 22
1.3.1. Đánh giá các công trình nghiên cứu trong và ngoài nƣớc ............................ 22
1.3.2. Khoảng trống nghiên cứu.............................................................................. 24
1.4. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................... 25
1.5. Khung phân tích của luận án: Áp dụng marketing mix tại Bảo Minh ........... 26
Chƣơng 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ ÁP DỤNG
MARKETING MIX TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM ................................... 28
2.1. Khái quát về bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm ........................................... 28
2.1.1. Khái niệm, phân loại bảo hiểm ..................................................................... 28
2.1.2. Vai trò và đặc điểm của bảo hiểm................................................................. 31
2.1.3.Doanh nghiệp bảo hiểm và hoạt động kinh doanh bảo hiểm ........................ 33
2.2. Áp dụng marketing mix trong kinh doanh bảo hiểm....................................... 35
2.2.1. Khái quát marketing mix trong kinh doanh bảo hiểm .................................. 35
2.2.2. Nội hàm của áp dụng marketing mix trong kinh doanh bảo hiểm................ 36
2.2.3. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả áp dụng marketing mix ................................ 45
2.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến áp dụng marketing mix trong kinh doanh bảo hiểm. ... 47
2.3.1. Kinh tế ........................................................................................................... 48
2.3.2. Chính trị, luật pháp và xã hội ........................................................................ 49
2.3.3. Công nghệ (cuộc cách mạng công nghiệp 4.0) ............................................. 50
2.3.4. Doanh nghiệp (loại hình kinh doanh, cơ cấu tổ chức, văn hóa doanh nghiệp) .... 51
2.3.5. Khách hàng ................................................................................................... 52
2.3.6. Quản trị rủi ro................................................................................................ 53
2.3.7. Cạnh tranh ..................................................................................................... 54
2.4. Kinh nghiệm áp dụng marketing mix tại một số doanh nghiệp bảo hiểm ở
Việt Nam ....................................................................................................................... 54
2.4.1. Áp dụng marketing mix của một số doanh nghiệp bảo hiểm ....................... 54
2.4.2. Và những bài học kinh nghiệm áp dụng marketing mix của các doanh
nghiệp này ............................................................................................................... 61
Chƣơng 3: THỰC TRẠNG ÁP DỤNG MARKETING MIX CỦA BẢO MINH....... 66
3.1. Khái quát về Bảo Minh ........................................................................................ 66
3.2. Áp dụng marketing mix tại Bảo Minh................................................................ 72
3.2.1. Sản phẩm ....................................................................................................... 72
3.2.2. Giá ................................................................................................................. 77
3.2.3. Phân phối ...................................................................................................... 81
3.2.4. Xúc tiến ......................................................................................................... 83
3.2.5. Nhân lực ........................................................................................................ 84
3.2.6. Quy trình vận hành........................................................................................ 86
3.2.7. Phƣơng tiện- cơ sở vật chất........................................................................... 88
3.3. Các yếu tố tác động đến việc áp dụng marketing mix của Bảo Minh ............. 91
3.3.1. Phân tích thống kê ......................................................................................... 91
3.3.2. Kết quả phân tích yếu tố khám phá ............................................................. 101
3.4. Đánh giá chung .............................................................................................. 107
3.4.1. Những thành công ....................................................................................... 107
3.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân .................................................................. 111
Chƣơng 4: CHIẾN LƢỢC KINH DOANH VÀ CÁC GIẢI PHÁP CẢI
THIỆN ÁP DỤNG MARKETING MIX TẠI BẢO MINH ................................... 115
4.1. Chiến lƣợc kinh doanh của Bảo Minh .............................................................. 115
4.2. Các giải pháp chủ yếu ........................................................................................ 129
4.2.1. Đa dạng hóa và tạo sản phẩm mới .............................................................. 129
4.2.2. Xác định giá sản phẩm linh hoạt và cạnh tranh .......................................... 132
4.2.3. Hoàn thiện kênh phân phối theo hƣớng đa dạng và hiệu quả ..................... 134
4.2.4. Xây dựng và đổi mới các chƣơng trình xúc tiến......................................... 137
4.2.6. Đổi mới quy trình vận hành ........................................................................ 142
4.2.7. Cải thiện phƣơng tiện - cơ sở vật chất ........................................................ 144
4.2.8. Tăng cƣờng ứng dụng công nghệ thông tin ................................................ 146
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................................... 149
DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ .......................... 152
TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................... 153
PHỤ LỤC ................................................................................................................... 159
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Viết tắt
AAA
Tiếng Anh
American Accounting
Tiếng Việt
Hiệp hội Kế toán Mỹ
Association
AIG
American International Group
Công ty tài chính và bảo hiểm
Quốc tế Mỹ
ANOVA
Analysis of Variance
Sử dụng phân tích phƣơng sai
BHXH
Bảo hiểm xã hội
BM
Bảo Minh
CFA
Confirmatory factory analysis
HĐKDBH
Phân tích yếu tố khẳng định
Hợp đồng kinh doanh bảo hiểm
EFA
Exploratory factory analysis
Phân tích yếu tố khám phá
GDP
Gross Domestic Product
Tổng sản phẩm quốc nội
KMO
Kaiser – Meyer - Lolkin
Hệ số kiểm định độ phù hợp của
mô hình EFA
Kinh doanh vận tải
KDVT
PVI
PTI
PetroVietnam Insurance
Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm
Corporation
Dầu khí Việt Nam
Post and Telecommunication
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm
Joint Stock Insurance
Bƣu Điệnbảng
Corporation
PJICO
Pijico insurance corporation
Tổng Công ty Cổ phần bảo hiểm
Petrolimex
ROAS
Return On Advertising Spend
Lợi nhuận trên chi phí quảng
cáo
ROI
Return on Investment
Tỉ suất hoàn vốn
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
TCN
Trƣớc công nguyên
Vinashin
Vietnam Shipping Industry
Tổng công ty Công nghiệp Tàu
thủy
DANH MỤC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ
Bảng 1: Dung lƣợng mẫu khảo sát .................................................................................. 5
Bảng 3.1: Cơ cấu góp vốn tại Bảo Minh (tính đến thời điểm 31/12/2017) ................... 68
Bảng 3.2: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ giai
đoạn 2015 – 2017 ......................................................................................... 69
Bảng 3.3: Thị phần doanh thu phí bảo hiểm năm 2017 ................................................ 69
Bảng 3.4: Tình hình kinh doanh năm 2017 của Bảo Minh ........................................... 70
Bảng 3.5: Doanh thu phí bảo hiểm của các nhóm sản phẩm chủ yếu 2016-2017 của
Bảo Minh ...................................................................................................... 71
Bảng 3.6: Mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh ..... 76
Bảng 3.7: Giá sản phẩm bảo hiểm của Bảo Minh và một số doanh nghiệp bảo hiểm
khác năm 2018 ............................................................................................. 77
Bảng 3.8: Giá sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Bảo Minh và một số doanh
nghiệp bảo hiểm khác năm 2018.................................................................. 77
Bảng 3.9: Giá sản phẩm bảo hiểm hàng hóa của Bảo Minh và một số doanh nghiệp
bảo hiểm khác năm 2018 ............................................................................. 78
Bảng 3.10: Giá sản phẩm bảo hiểm thân tàu và tai nạn dân sự chủ tàu của Bảo
Minh và một số doanh nghiệp bảo hiểm khác năm 2018 ............................ 78
Bảng 3.11: Giá sản phẩm bảo hiểm tài sản của Bảo Minh và một số doanh nghiệp
bảo hiểm khác năm 2018 ............................................................................. 78
Bảng 3.12: Giá sản phẩm bảo hiểm hàng không của Bảo Minh và một số doanh
nghiệp bảo hiểm khác năm 2018.................................................................. 79
Bảng 3.13: Giá sản phẩm bảo hiểm nông nghiệp của Bảo Minh và một số doanh
nghiệp bảo hiểm khác năm 2018.................................................................. 79
Bảng 3.14: Mức độ hài lòng của khách hàng về định giá sản phẩm bảo hiểm của
Bảo Minh ...................................................................................................... 81
Bảng 3.15: Mức độ hài lòng của khách hàng về kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm của Bảo Minh ...................................................................................... 82
Bảng 3.16: Mức độ hài lòng của khách hàng về xúc tiến sản phẩm bảo hiểm của
Bảo Minh ...................................................................................................... 84
Bảng 3.17: Mức độ hài lòng của khách hàng về nhân lực của Bảo Minh ..................... 86
Bảng 3.18: Mức độ hài lòng của khách hàng về quy trình vận hành của Bảo Minh .... 88
Bảng 3.19: Mức độ hài lòng của khách hàng về phƣơng tiện- cơ sở vật chất của
Bảo Minh ...................................................................................................... 89
Bảng 3.20: Đánh giá của các đối tƣợng khảo sát về tác động của công nghệ tới áp
dụng marketing mix của Bảo Minh ............................................................. 94
Bảng 3.21: Đánh giá của các đối tƣợng khảo sát về ảnh hƣởng của yếu tố doanh
nghiệp tới áp dụng marketing mix của Bảo Minh ....................................... 95
Bảng 3.22: Đánh giá của các đối tƣợng khảo sát về ảnh hƣởng của yếu tố khách
hàng tới áp dụng marketing mix của Bảo Minh........................................... 97
Bảng 3.23: Số lƣợng các công ty bảo hiểm theo loại hình doanh nghiệp năm 2017 .... 99
Bảng 3.24: Đánh giá của các đối tƣợng khảo sát về tác động của yếu tố cạnh tranh
tới áp dụng marketing mix của Bảo Minh ................................................ 100
Bảng 3.25: Các yếu tố đặc trƣng và thang đo có chất lƣợng tốt ................................. 103
Bảng 3.26: Kết quả kiểm định KMO and Bartlett ...................................................... 104
Bảng 3.27: Bảng tổng hợp lại biến quan sát đặc trƣng ............................................... 106
Bảng 3.28: Hệ số hồi quy đã chuẩn hoá (Standardized Coefficients) ......................... 106
Bảng 3.29: Thị phần của Bảo Minh so với các đối thủ khác(%)................................. 107
Bảng 3.30:Tình hình hoàn vốn của Bảo Minh qua các năm 2015-2018 ..................... 109
Bảng 3.31: Doanh số bán bảo hiểm của Bảo Minh và một số doanh nghiệp khác
năm 2017-2018 .......................................................................................... 109
Bảng 3.32: Doanh số bán bảo hiểm gốc của các doanh nghiệp tiêu biểu trên thị
trƣờng năm 2018 theo nhóm sản phẩm ...................................................... 109
Bảng 3.33: Lợi nhuận trên chi phí quảng cáo của Bảo Minh giai đoạn 2015-2018.... 110
Danh mục Hình, Sơ đồ, Hộp
Hình 1: Quy trình nghiên cứu áp dụng marketing mix ...................................................4
Sơ đồ 3.1: Các mốc sự kiện quan trọng của Bảo Minh .................................................67
Hộp 1: Đánh giá về quyết định sản phẩm trong áp dụng marketing mix ......................75
Hộp 2: Đánh giá về định giá sản phẩm của Bảo Minh ..................................................80
Hộp 3: Đánh giá về kênh phân phối của Bảo Minh ......................................................82
Hộp 4: Đánh giá về hoạt động xúc tiến của Bảo Minh ................................................. 83
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, doanh nghiệp bảo hiểm đóng vai trò ngày càng quan
trọng đối với sự tăng trƣởng và phát triển kinh tế - xã hội ở nƣớc ta. Hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm góp phần ổn định nền kinh tế vĩ mô; bổ trợ cho
chính sách an sinh xã hội; bảo vệ tài chính cho các nhà đầu tƣ; góp phần thúc đẩy hội
nhập, hợp tác kinh tế quốc tế; góp phần thực hiện các chƣơng trình, mục tiêu cấp bách
của Chính phủ… Tuy nhiên, kinh doanh bảo hiểm là ngành dịch vụ đặc thù, sản phẩm
bảo hiểm là sản phẩm “vô hình”, là những lời hứa, lời cam kết chủ yếu đƣợc thực hiện
trong tƣơng lai cho nên khách hàng không thể nhìn thấy, khảo nghiệm đƣợc sản phẩm
mà họ mong đợi. Vì vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nói chung và các
doanh nghiệp bảo hiểm nƣớc ngoài nói riêng còn vấp phải rất nhiều khó khăn khi triển
khai các hoạt động kinh doanh.
Hoạt động marketing của các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trƣờng Việt Nam còn
bỏ ngỏ nhiều đoạn thị trƣờng, chƣa khai thác hết tiềm năng khách hàng. Các doanh
nghiệp trong và ngoài nƣớc gặp nhiều khó khăn do khác biệt về văn hóa giữa vùng
miền; nhận thức của khách hàng về vai trò của bảo hiểm còn chƣa cao; chiến lƣợc kinh
doanh, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp chƣa hiệu quả; triển khai thực hiện marketing
mix trong hoạt động bán lẻ của các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trƣờng Việt Nam
chƣa thực sự hiệu quả.
Thực tiễn kinh doanh cho thấy, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bảo
hiểm nƣớc ngoài tại Việt Nam là một thách thức đối với với các doanh nghiệp bảo hiểm
Việt Nam. Sức hút và tính cạnh tranh của các doanh nghiệp bảo hiểm nƣớc ngoài trong
hoạt động kinh doanh là tƣơng đối lớn. Điều này có đƣợc do các doanh nghiệp bảo hiểm
nƣớc ngoài rất chú trọng đến áp dụng marketing mix trong hoạt động kinh doanh cho
phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện kinh doanh nhất định. Trong khi đó các doanh
nghiệp bảo hiểm Việt Nam còn khá lúng túng trong việc phát huy hiệu quả của chiến
lƣợc marketing mix để gia tăng sức cạnh tranh trong kinh doanh tại Việt Nam.
Trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam, Tổng công ty bảo hiểm Bảo Minh (gọi tắt là
Bảo Minh) có vai trò rất lớn đối với sự phát triển kinh tế - xã hội, nâng cao chất lƣợng
cuộc sống cho ngƣời dân, đóng góp lớn vào tổng thu nhập quốc nội của đất nƣớc. Hoạt
động kinh doanh của Tổng công ty bảo hiểm Bảo Minh có ảnh hƣởng và chi phối lớn
đến sự lớn mạnh của ngành bảo hiểm Việt Nam. Ra đời từ giữa những năm 1990 cùng
với một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ khác, Bảo Minh đã góp
phần đa dạng hóa các loại hình bảo hiểm, kênh phân phối trên thị trƣờng bảo hiểm Việt
Nam. Để đứng vững trên thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam, nhất
1
là bảo hiểm Bảo Minh phải xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh phù hợp trong đó hoạt
động marketing đã trở thành cứu cánh cho doanh nghiệp bảo hiểm Bảo Minh duy trì vị
thế cạnh tranh của mình trên thị trƣờng.
Thêm vào đó, bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế đặt ra cho các doanh nghiệp bảo
hiểm Việt Nam cần phải gia tăng sức cạnh tranh trên thị trƣờng thị trƣờng nội địa và
quốc tế. Điều này đòi hỏi Bảo Minh phải chú trọng đặc biệt tới xây dựng chiến lƣợc
marketing.
Trên thực tế, việc nghiên cứu, áp dụng marketing mix trong hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nói chung và Bảo Minh nói riêng còn nhiều
yếu kém: hệ thống lý thuyết và vận dụng vào thực tiễn thiếu đồng bộ, thiếu nguồn
nhân lực có đủ năng lực, trình độ vận hành, nhận thức của lãnh đạo doanh nghiệp về
marketing còn chƣa cao; Bảo Minh thiếu chiến lƣợc tạo ra sản phẩm mới và chƣa có
chiến lƣợc đầu tƣ dài hạn, mở rộng kênh phân phối tràn lan, thiếu chọn lọc; định
hƣớng sản phẩm thiếu tính sáng tạo; ngân sách dùng cho xúc tiến không ổn định, chƣa
có một quy trình xúc tiến hợp lý và thống nhất…. Do đó tác giả lựa chọn đề tài “Áp
dụng marketing mix tại Tổng công ty bảo hiểm Bảo Minh” để làm luận án tiến sỹ. Với
mong muốn khi hoàn thành, đề tài sẽ là nguồn tài liệu tham khảo hữu ích cho Bảo
Minh nhằm đẩy mạnh kinh doanh và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trƣờng
bảo hiểm.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
2.1. Mục đích nghiên cứu chủ yếu
Trên cơ sở phân tích, đánh giá áp dụng marketing mix tại tổng công ty bảo hiểm
Bảo Minh, luận án nhằm khái quát hóa, hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn
về marketing mix trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm và đề xuất các giải pháp nhằm
cải thiện áp dụng marketing mix, góp phần đẩy mạnh kinh doanh của Bảo Minh.
2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
Để đạt đƣợc mục đích nghiên cứu trên luận án cần giải quyết các nhiệm vụ nghiên
cứu sau:
- Khái quát hóa, hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về marketing mix
trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
- Phân tích, đánh giá thực trạng áp dụng marketing mix tại tổng công ty bảo hiểm
Bảo Minh
- Đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện áp dụng marketing mix tại tổng công ty bảo
hiểm Bảo Minh.
2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu của luận án là nội hàm của marketing mix và việc áp dụng
marketing mix trong hoạt động kinh doanh của Bảo Minh.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
+ Phạm vi nội dung: hoạt động áp dụng marketing mix của Bảo Minh đƣợc tập
trung chủ yếu qua 7 quyết định: sản phẩm, định giá, phân phối, xúc tiến, nhân lực, quy
trình vận hành, phƣơng tiện và cơ sở vật chất.
+ Phạm vi về không gian: áp dụng marketing mix đƣợc tiến hành tại hội sở chính
của Bảo Minh. Bởi đây là nơi xây dựng chƣơng trình, kế hoạch, đề xuất các giải pháp,
tổ chức thực hiện và hƣớng dẫn các đơn vị thành viên thực thi các quyết định
marketing mix (Ban marketing thuộc Bảo Minh chịu trách nhiệm thực hiện).
+ Phạm vi thời gian nghiên cứu: Thời gian thực hiện luận án nghiên cứu: 20162019; Thời gian số liệu thu thập: Từ sau 2010.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp tiếp cận
Đề tài tiếp cận theo hƣớng liên ngành, đa chiều trên góc độ lịch sử, kinh tế, chính
trị, luật pháp; kết hợp cả cách tiếp cận từ dƣới lên (từ chính đội ngũ lao động đang làm
việc trong Bảo Minh) và từ trên xuống (từ các cơ quan quản lý nhà nƣớc về bảo hiểm
nói chung).
4.2. Phương pháp nghiên cứu
Trong luận án này tác giả sử dụng các phƣơng pháp nghiên cứu phân tích, tổng
hợp, thống kê, hệ thống hóa tài liệu, so sánh và điều tra thực tế bằng bảng hỏi, phỏng
vấn trực tiếp, quan sát và đánh giá hoạt động của họ.
Đây là những phƣơng pháp nghiên cứu khoa học thông dụng có độ tin cậy cao cho
phép tác giả tổng hợp, kế thừa và phân tích các tƣ liệu thu thập đƣợc (cả sơ cấp và thứ
cấp) để thực hiện các nhiệm vụ đặt ra trong luận án.
4.2.1. Phương pháp phân tích và tổng hợp
Phƣơng pháp này đƣợc sử dụng để nghiên cứu, đánh giá các tài liệu thu thập đƣợc
từ trong và ngoài nƣớc từ đó hình thành nên khung lý thuyết ở chƣơng 2, trên cơ sở đó
tác giả sẽ đánh giá thực trạng việc áp dụng marketing mix ở công ty bảo hiểm Bảo
Minh trong chƣơng 3. Đây là phƣơng pháp nghiên cứu rất quan trọng đƣợc sử dụng
trong luận án.
4.2.2. Phương pháp so sánh
Đây là phƣơng pháp đƣợc vận dụng linh hoạt trong luận án để so sánh các lý
thuyết về marketing, các mô hình nghiên cứu, các số liệu về kinh doanh, các số liệu về
3
marketing mix của công ty qua các năm, so sánh hoạt động marketing của công ty này
và các công ty bảo hiểm khác..., từ đó chỉ ra đƣợc những bất cập và làm rõ nguyên
nhân của nó.
4.2.3. Phương pháp thống kê
Phƣơng pháp này đƣợc sử dụng để thống kê, xây dựng các bảng, biểu số liệu,...
nhằm thực hiện các nhiệm vụ nghiên cứu.
4.2.4. Phương pháp điều tra, phỏng vấn
Để thực hiện đề tài, tác giả sử dụng phƣơng pháp phỏng vấn sâu, điều tra diện rộng
thông qua bảng hỏi với các đối tƣợng trực tiếp làm công tác bảo hiểm và nhà quản lý
của doanh nghiệp (từ phó trƣởng phòng trở lên), khách hàng đã và đang là đối tác bảo
hiểm của công ty tại các thành phố lớn nhƣ thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội
và một số khu vực lân cận về việc áp dụng marketing mix và các yếu tố ảnh hƣởng tới
áp dụng marketing mix của Bảo Minh. Trên cơ sở đó, tác giả đánh giá đƣợc hoạt động
này tại Bảo Minh. Điều này đƣợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Hình 1: Quy trình nghiên cứu áp dụng marketing mix
Đầu tiên, xuất phát từ vấn đề thực tiễn cần nghiên cứu cộng với một số hiểu biết về
đề tài cũng nhƣ đối tƣợng khảo sát, tác giả xác định mục tiêu nghiên cứu. Tiếp theo từ
phần cơ sở lý thuyết và tham khảo nhiều ý kiến, mô hình nghiên cứu đƣợc thiết lập dựa
theo lý thuyết về marketing mix và các yếu tố ảnh hƣởng đến marketing mix.
4
4.2.4.1. Phƣơng pháp chọn điểm và mẫu nghiên cứu
Kích thƣớc mẫu là vấn đề rất đƣợc quan tâm vì nó liên quan trực tiếp đến độ tin
cậy của thang đo. Mẫu đƣợc tác giả lựa chọn theo phƣơng pháp chọn mẫu phi xác
xuất. Hiện nay, theo nhiều nhà nghiên cứu vấn đề kích thƣớc mẫu là bao nhiêu, nhƣ
thế nào là đủ lớn vẫn chƣa đƣợc xác định rõ ràng. Hơn nữa, kích thƣớc mẫu còn phụ
thuộc vào phƣơng pháp ƣớc lƣợng sử dụng trong nghiên cứu cụ thể. Theo Hair & ctg
(2010) [61], để sử dụng EFA, mẫu tối thiểu và đảm bảo yêu cầu là 50 và tỷ lệ quan
sát/biến đo lƣờng là 5. Mô hình khảo sát trong luận án gồm 7 yếu tố độc lập với 38
biến quan sát. Do đó, số lƣợng mẫu cần thiết là 38 x 5 = 190 mẫu trở lên. Số lƣợng
mẫu trong nghiên cứu này n = 190 và để đạt kích thƣớc mẫu này 300 bảng câu hỏi sẽ
đƣợc gửi đi phỏng vấn (đề phòng trƣờng hợp phải loại bỏ những phiếu kém giá trị). Sử
dụng phiếu điều tra bao gồm câu hỏi đóng và mở, nội dung phiếu điều tra phục vụ cho
mục đích nghiên cứu yếu tố khám phá EFA (xem phụ lục).
Do hạn chế về thời gian, chi phí…, tác giả sử dụng phƣơng pháp chọn mẫu phi xác
suất. Đây là phƣơng pháp thông dụng và đại diện cho tổng thể không bằng phƣơng
pháp chọn mẫu ngẫu nhiên, nhƣng tác giả sẽ cố gắng vận dụng các nguồn thông tin để
lựa chọn đƣợc nhóm mẫu có tính đại diện nhất thông qua hình thức chọn mẫu hạn
ngạch (quota sampling) tại 4 thành phố trọng điểm mà Bảo Minh xác định trong chiến
lƣợc kinh doanh là thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng. Đối tƣợng
khảo sát là lãnh đạo, nhân viên bán hàng và khách hàng tại 4 địa bàn kể trên.
Bảng 1: Dung lƣợng mẫu khảo sát
Stt
1
2
4
Đơn vị
Lãnh đạo công ty và lãnh đạo
tạo các đơn vị trực thuộc
Nhân viên bán hàng, đại lý
Khách hàng
Tổng
Số mẫu
20
Tỷ lệ
6,6%
90 (trên 1755)
190 (trên
(80.000)
300
30,0%
63,4%
100%
Nguồn: Tác giả luận án
4.2.4.2. Phƣơng pháp thu thập số liệu
a. Thu thập số liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp trong luận án bao gồm các số liệu về sự hình thành và hoạt động,
tình hình cơ sở vật chất, kết quả hoạt động, sản xuất kinh doanh... Các số liệu này đƣợc
sử dụng để mô tả thực trạng phát triển kinh doanh của Bảo Minh. Những số liệu này
đƣợc thu thập từ nguồn báo cáo của Bảo Minh, các kết quả nghiên cứu có liên quan,
các bài báo, tin tức... (số liệu từ năm 2015 đến 2019)
b.Thu thập số liệu sơ cấp
5
Số liệu sơ cấp là những thông tin đƣợc thu thập trực tiếp từ việc điều tra, khảo sát
lãnh đạo, nhân viên bán hàng, khách hàng thông qua phiếu điều tra chuẩn bị sẵn. Phiếu
điều tra đƣợc xây dựng nhằm tìm hiểu, đánh giá việc áp dụng marketing mix và các
yếu tố ảnh hƣởng đến áp dụng marketing mix tại Bảo Minh.
4.2.4.3. Mô hình đánh giá
Qua quá trình nghiên cứu lý thuyết, trao đổi với lãnh đạo Bảo Minh, các phòng
ban, ý kiến của khách hàng và giáo viên hƣớng dẫn, tác giả đã tiến hành xây dựng mô
hình nghiên cứu cho luận án này (Chi tiết xem phụ lục: Mô hình nghiên cứu về áp
dụng marketing mix đƣợc đề xuất cho Bảo Minh và Phụ lục Mô hình nghiên cứu các
yếu tố ảnh hƣởng đến áp dụng marketing mix đƣợc đề xuất cho Bảo Minh)
Về thang đo, luận án áp dụng thang đo Likert 5 mức độ phổ biến trong nghiên
cứu marketing với các mức độ sau: 1-Yếu, 2- Trung bình, 3- Khá, 4- Tốt, 5- Rất tốt.
Minh họa cụ thể các thang đo mức độ hài lòng của khách hàng về áp dụng marketing
mix đƣợc đề xuất cho Bảo Minh và các yếu tố ảnh hƣởng đến áp dụng marketing mix
đƣợc đề xuất cho Bảo Minh đƣợc minh họa trong phần phụ lục:
4.2.4.4. Phƣơng pháp xử lý và phân tích số liệu
a. Phƣơng pháp xử lý số liệu
Số liệu thứ cấp sau khi thu thập đƣợc sẽ đƣợc chọn lọc phù hợp với các chỉ tiêu
nghiên cứu của đề tài và đƣợc xử lý qua phần mềm MS Excel. Các phiếu phỏng vấn
thiếu trả lời các câu hỏi và trả lời giống nhau và các phiếu không trả lời sẽ loại bỏ. Sau
đó, tác giả tổng hợp và xử lý số liệu trên phần mềm MS EXCEL; SPSS 22.0.
b. Phƣơng pháp phân tích số liệu
- Phƣơng pháp thống kê mô tả: Phƣơng pháp này đƣợc áp dụng để mô tả số liệu
nhƣ: số tuyệt đối, số tƣơng đối, số bình quân, tỷ trọng... của các số liệu sử dụng trong
đề tài.
- Phƣơng pháp so sánh:Phƣơng pháp này đƣợc sử dụng để đánh giá sự thay đổi của
tình hình nghiên cứu theo thời gian. Trong nghiên cứu này, phƣơng pháp so sánh đƣợc
sử dụng để so sánh số lao động, doanh số, lợi nhuận... của Bảo Minh qua các năm.
- Phƣơng pháp phân tích kinh tế: Phƣơng pháp này đƣợc sử dụng để phân tích xu
thế và mức độ ảnh hƣởng của các yếu tố đến áp dụng marketing mix tại Bảo Minh.
- Phƣơng pháp phân tích định lƣợng: Để xác định các yếu tố ảnh hƣởng áp dụng
marketing mix tại Bảo Minh. Nghiên cứu này sử dụng phƣơng pháp phân tích yếu tố
khám phá (EFA-Exploratory Factor Analysis), kết hợp phân tích hồi quy đa biến đơn
để phân tích.
6
+ Phƣơng pháp phân tích yếu tố khám phá (EFA)
Phân tích yếu tố khám phá (EFA) là phƣơng pháp phân tích yếu tố bằng các thành
phần chính (Principal Components) cho phép rút gọn nhiều biến số (Variables hoặc
Items) ít nhiều có một mối liên hệ tƣơng quan lẫn nhau thành những đại lƣợng hoặc
thể hiện dƣới dạng mối tƣơng quan theo đƣờng thẳng, trực tiếp. Số lƣợng biến quan
sát tối thiểu trong phân tích yếu tố khám phá EFA lớn hơn ít nhất 5 lần số biếnđộc lập.
Các bƣớc phân tích EFA nhƣ sau:
(1) Kiểm định chất lượng của thang đo: Sử dụng hệ số Cronbach Alpha
Độ tin cậy của thang đo đƣợc đánh giá bằng phƣơng pháp nhất quán nội tại
(internal consistentcy) thông qua hệ số Cronbach Alpha và hệ số tƣơng quan biến
tổng (item-total correclation).
Hệ số Cronbach Alpha có giá trị từ 0 đến 1. Về lý thuyết hệ số Cronbach Alpha có
giá trị càng lớn thì thang đo càng có độ tin cậy cao. Tuy nhiên điều này trên thực tế
không thực sự luôn đúng. Hệ số Cronbach Alpha quá lớn (>0,95) cho thấy có nhiều
câu trong thang đo không khác biệt gì nhau, nghĩa là chúng cùng đo lƣờng một nội
dung nào đó của nghiên cứu. Hiện tƣợng này gọi là trùng lặp trong đo lƣờng. Nhiều
nhà nghiên cứu đồng ý rằng Cronbach Alpha từ 0,8 trở lên thì thang đo lƣờng là tốt, từ
0,7 đến gần 0,8 là sử dụng đƣợc. Cũng có nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach
Alpha từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng đƣợc trong trƣờng hợp vấn đề đang nghiên cứu
là mới hoặc mới đối với ngƣời trả lời trong bối cảnh nghiên cứu (Hoàng Trọng- Chu
Nguyễn Mộng Ngọc, 2005). Vì vậy, đối với nghiên cứu này thì Cronbach Alpha từ 0,6
trở lên là chấp nhận đƣợc [23].
Tuy nhiên hệ số Cronbach Alpha chỉ cho biết các đo lƣờng có liên kết với nhau
hay không, nhƣng không cho biết biến quan sát nào cần bỏ đi và biến quan sát nào cần
giữ lại. Khi đó hệ số tƣơng quan biến tổng (item-total correclation) sẽ giúp ta loại
những biến quan sát không đóng góp nhiều cho sự mô tả cần đo. Những biến có tƣơng
quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 sẽ bị loại bỏ.
(2) Kiểm định mức độ phù hợp của mô hình:
Sử dụng thang đo KMO (Kaiser- Meyer-Olkin) để đánh giá sự phù hợp của mô
hình với số liệu thực tế. Phân tích khám phá đƣợc cho là phù hợp với bộ số liệu thực tế
khi trị số KMO thoả mãn điều điện 0,5 < KMO < 1.
7
(3) Kiểm định tương quan của các biến quan sát trong thước đo đại diện
Sử dụng kiểm định Bartlett để đánh giá các biến quan sát có tƣơng quan với nhau
trong một thang đo hay không. Khi trị số của Bartlett < 0,05 thì ta kết luận các biến
quan sát có tƣơng quan tuyến tính với biến đại diện.
(4) Kiểm định mức độ giải thích của các biến quan sát
Sử dụng phƣơng sai trích (% Cumulative variance) để đánh giá mức độ giải thích
của các biến quan sát. Trị số phƣơng sai trích tối thiểu phải bằng 50.
(5) Phân tích hồi quy đa biến
Mô hình hồi quy đa biến MVR (Multi Variate Regression) là mô hình nghiên cứu
sự ảnh hƣởng cuả các biến độc lập đến một biến phụ thuộc nào đó (Chi tiết xem phụ
lục Phân tích hồi quy đa biến).
5. Đóng góp mới của luận án
Thứ nhất, luận án đã rút ra các bài học kinh nghiệm về vận dụng marketing mix
của một số công ty bảo hiểm (trong và ngoài nƣớc) kinh doanh tại Việt Nam. Luận án
đã chỉ ra những thành công, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế khi áp dụng
marketing mix tại Bảo Minh, trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp cải thiện áp dụng
marketing mix tại Bảo Minh.
Thứ hai, luận án cho rằng đặc điểm đặc thù của sản phẩm bảo hiểm chi phối hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm. Đây là một sản phẩm dịch vụ mang tính
vô hình, khách hàng không thể nhìn thấy, mà chỉ có thể cảm nhận, đánh giá trƣớc khi
mua và khách hàng quyết định trả tiền mua sản phẩm nhƣng có thể không sở hữu sản
phẩm dịch vụ này nếu không bị rủi ro… Đặc điểm này chi phối hành vi mua của khách
hàng và để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp bảo hiểm phải vận dụng tốt
marketing-mix. Về thực chất marketing mix là một công cụ tạo lợi thế cạnh tranh cho
doanh nghiệp bảo hiểm nếu họ sử dụng tốt công cụ này. Đây là một cách tiếp cận mới
về vị trí công cụ marketing mix trong kinh doanh bảo hiểm.
Và thứ ba, luận án chỉ ra ra việc áp dụng marketing mix trong kinh doanh bảo
hiểm là một phức hợp của 7 loại quyết định, bao gồm: sản phẩm, định giá, phân phối,
xúc tiến, nhân lực, quy trình vận hành, phƣơng tiện và cơ sở vật chất. Đánh giá hiệu
quả của hoạt động này thông qua bốn tiêu chí căn bản, ở đó tiêu chí gia tăng số lƣợng
khách hàng đƣợc đặt ở vị trí số một. Đây là cách tiếp cận mới của quan niệm coi hàng
là yếu tố quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp. Nội dung này góp phần làm phong
phú hơn lý thuyết áp dụng marketing mix trong kinh doanh bảo hiểm.
8
6. Ý nghĩa của luận án
6.1. Về mặt lý luận
Đề tài luận góp phần xây dựng, hoàn thiện cơ sở khoa học cho việc áp dụng
marketing mix trong kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam.
Phân tích, đánh giá áp dụng marketing mix tại Bảo Minh trên các khía cạnh sản
phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, nhân lực, quy trình vận hành, phƣơng tiện cơ sở vật
chất một cách logic và chặt chẽ.
Phân tích, đánh giá các yếu tố tác động thông qua mô hình nghiên cứu định tính và
định lƣợng với 7 nhóm yếu tố tác động gồm: kinh tế; chính trị, luật pháp và xã hội;
công nghệ; doanh nghiệp; khách hàng; quản trị rủi ro; cạnh tranh.
6.2. Về mặt thực tiễn
Một là, kết quả của luận án chỉ ra hiện trạng áp dụng marketing mix, những tiêu
chí đánh giá hiệu quả và những yếu tố tác động tới áp dụng marketing mix tại Bảo
Minh trong những năm gần đây, từ đó giúp các nhà nhà quản trị ở doanh nghiệp này
hiểu rõ hơn cơ chế vận hành và cách thức sử dụng công cụ marketing mix có hiệu quả
trong cuộc đua giành lợi thế cạnh tranh nhằm tiếp tục khẳng định vị thế dẫn đầu của
Bảo Minh trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam.
Hai là, những giải pháp đề xuất gắn trực tiếp với 7 loại quyết định marketing mix
mà Bảo Minh cần thực hiện, vừa có cơ sở thực tiễn, vừa mang tính tính khả thi. Đây là
những giải pháp pháp khi thực hiện không cần các điều kiện tiên quyết và không cần lộ
trình, bởi những quyết định này gắn trực tiếp với hoạt động kinh doanh của Bảo Minh
vừa mang tính thời sự vừa mang tính lâu dài.
Và ba là, những kết quả nghiên cứu rút ra từ Bảo Minh trong áp dụng marketing
mix có thể là những những tƣ liệu tham khảo bổ ích cho các doanh nghiệp kinh doanh
bảo hiểm khác tại Việt Nam.
7. Cấu trúc của luận án
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục, luận án đƣợc kết cấu
thành 4 chƣơng:
Chƣơng 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu
Chƣơng 2: Cơ sở lý luận và thực tiễn về áp dụng marketing mix trong kinh doanh
bảo hiểm
Chƣơng 3: Thực trạng áp dụng marketing mix của Bảo Minh
Chƣơng 4: Định hƣớng chiến lƣợc kinh doanh và các giải pháp cải thiện áp dụng
marketing mix tại Bảo Minh
9
Chƣơng 1
TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU
Dƣới đây sẽ tập trung phân tích và đánh giá các công trình nghiên cứu liên
quan tới đề tài luận án theo hai góc độ:
1.1. Tình hình nghiên cứu trong nƣớc
Thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam phát triển mạnh từ những năm 1990. Đó cũng là
thời kỳ mà marketing bắt đầu đƣợc nghiên cứu và giảng dạy ở nƣớc ta. Và đây cũng
là thời điểm mà các doanh nghiệp trong nƣớc bắt đầu chú trọng đầu tƣ, ứng dụng
marketing vào hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy, đã có các công trình nghiên cứu
về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm, nghiên cứu về marketing của
doanh nghiệp bảo hiểm, và những vấn đề chung về marketing nhƣ marketing căn
bản, marketing dịch vụ... Tuy nhiên những nghiên cứu chuyên sâu về marketing
mix trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm là rất hiếm, thậm chí là chƣa có. Và đây
cũng là lý do luận án không tập hợp và liệt kê các công trình theo nội hàm
marketing mix. Khi triển khai tác giả cũng đã cố gắng nhóm các công trình gắn với
nội hàm marketing mix ở những góc độ nhật định. Dƣới đây là một số công trình
tiêu biểu:
Các công trình liên quan tới lý luận về marketing mix: Lý thuyết về marketing
mix đƣợc đề cập đến trong các công trình của nhiều tác giả trong nƣớc nhƣ tác giả
Ngô Xuân Bình năm 2008 về giáo trình marketing căn bản [2], Lƣu Văn Nghiêm
năm 2008 về marketing dịch vụ [16], Trần Minh Đạo năm 2008 về marketing căn
bản [6]... Trong đó đề cập tới các khái niệm về marketing, marketing mix; nội dung
của marketing mix gồm 4p, 3c… Đây là lý thuyết chung nhất, căn bản nhất về
marketing trong hoạt động kinh doanh ở nhiều lĩnh vực.
Có một số công trình đề cập tới sự khác biệt căn bản giữa marketing mix đối với
khách hàng cá nhân và tổ chức, chẳng hạn, công trình “marketing B2B – marketing
khách hàng tổ chức” của Lƣu Đan Thọ năm 2016 [19]. Công trình này khẳng định
thị trƣờng B2B có nhiều thử thách hơn thị trƣờng tiêu dùng B2C. Việc mua sắm cho
tổ chức thông thƣờng phức tạp hơn nhiều so với mua sắm tiêu dùng cá nhân, nó đòi
hỏi nguồn nhân lực chuyên nghiệp và đƣợc đào tạo bài bản. Thị trƣờng B2B, nhu
cầu về sản phẩm, dịch vụ cũng có nhiều điểm khác biệt, đặc biệt là khác biệt trong
xây dựng quan hệ giữa ngƣời bán và ngƣời mua, đòi hỏi doanh nghiệp phải có các
cách tiếp cận khác nhau mới có hiệu quả. Tuy nhiên, trong những công trình này
10
chƣa đề cập cụ thể việc áp dụng marketing mix vào hoạt động kinh doanh bảo hiểm
tại thị trƣờng Việt Nam.
Các công trình liên quan tới doanh nghiệp bảo hiểm, marketing mix trong lĩnh
vực dịch vụ, bảo hiểm: Công trình “Một số vấn đề cơ bản về kinh tế bảo hiểm” của
Bùi Tiến Qúy, Mạc Văn Tiến và Vũ Quang Thọ [18] đã trình bày một chƣơng riêng
biệt về marketing bảo hiểm trong đó chỉ ra marketing đã trở thành hoạt động không
thể thiếu đƣợc trong các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm.
Các tác giả nhấn mạnh tới quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các chính sách
sản phẩm, giá, giao tiếp và phân phối sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu
của các cá nhân và tổ chức. Trong lĩnh vực bảo hiểm, marketing có tác động lớn tới
thị trƣờng bảo hiểm, đồng thời giúp bảo hiểm thực hiện các dịch vụ trao đổi giữa
bên bán và bên mua bảo hiểm. Trong hoạt động bảo hiểm ngƣời mua bảo hiểm
mong muốn có đƣợc dịch vụ bảo hiểm tốt nhất, thuận lợi nhất với chi phí hợp lí
nhất, còn mong muốn của ngƣời bán bảo hiểm là có đông khách hàng, song số
ngƣời gặp rủi ro và tổn thất càng ít càng tốt để chi phí bồi thƣờng thấp nhất. Hoạt
động marketing chính là hƣớng vào thị trƣờng bảo hiểm sao cho thỏa mãn tốt nhất
mọi nhu cầu của cả hai bên tham gia.
Nhiệm vụ đặt ra cho nghiên cứu marketing bảo hiểm là không chỉ tìm hiểu ngƣời
tiêu dùng có hài lòng với dịch vụ bảo hiểm đƣợc cung cấp hay không mà còn phải
xem doanh nghiệp bảo hiểm thông qua hoạt động marketing của mình có thuyết phục
đƣợc ngƣời mua bảo hiểm đồng ý với dịch vụ đƣợc cung ứng hay không.
Nghiên cứu marketing bảo hiểm có thể thông qua điều tra thăm dò khách hàng
đối với từng loại hình bảo hiểm. Đặc điểm của khách hàng bảo hiểm khác nhau.
Chẳng hạn, họ khác nhau về tuổi tác, mức thu nhập, trình độ văn hóa, hoàn cảnh gia
đình,… các doanh nghiệp thì khác nhau về chủng loại doanh nghiệp, chủng loại đối
tƣợng mà doanh nghiệp tham gia bảo hiểm, vì vậy cần phân tích các đặc điểm này
để từ đó xác định những dịch vụ bảo hiểm tƣơng ứng với nhu cầu bảo hiểm của họ.
Giáo trình “Kinh tế bảo hiểm” của Phạm Thị Định, Nguyễn Văn Định, 2011 [8]
cũng có một chƣơng viết riêng về marketing trong lĩnh vực bảo hiểm. Vấn đề trung
tâm của marketing là định hƣớng ngƣời tiêu dùng. Cần phải có các biện pháp, cách
thức để làm cho ngƣời tiêu dùng quan tâm và những dịch vụ cung ứng phải thực sự
cần thiết đối với họ. Áp dụng marketing trong bảo hiểm nhằm thu hút khách hàng
thông qua quảng cáo, đa dạng hóa sản phẩm, giá cả hợp lý, và thực hiện chiến lƣợc
cạnh tranh có hiệu quả.
11
- Xem thêm -