TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ – MARKETING
BÀI TẬP MARKETING QUỐC TẾ
HỘI CHỢ QUỐC TẾ
THAM GIA HỘI CHỢ THỦY SẢN BOSTON
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VĨNH HOÀN
Giảng viên: ThS. Huỳnh Phước Nghĩa
Danh sách thành viên:
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2021
MỤC LỤC
GIAI ĐOẠN 1: SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VĨNH HOÀN - NGHIÊN
CỨU VÀ QUYẾT ĐỊNH THAM GIA HỘI CHỢ THỦY SẢN BOSTON:
1. Sơ lược về Công ty Cổ phần Vĩnh Hoàn:
2. Kế hoạch kinh doanh xuất khẩu:
3. USP và lựa chọn sản phẩm tham dự hội chợ Boston của Công ty Vĩnh Hoàn:
4. Hội chợ Boston và sự phù hợp của Công ty Vĩnh Hoàn:
2
2
4
5
6
GIAI ĐOẠN 2: CHUẨN BỊ THAM DỰ HỘI CHỢ BOSTON
1. Tài chính, chuẩn bị nhân sự:
2. Mời khách:
3. Thiết kế và trưng bày gian hàng:
4. Chuẩn bị các công cụ:
8
8
14
15
16
GIAI ĐOẠN 3: HOẠT ĐỘNG TẠI HỘI CHỢ THỦY SẢN BOSTON:
1. Trưng bày:
2. Tiếp khách:
3. Hoạt động giới thiệu sản phẩm:
16
16
17
18
GIAI ĐOẠN 4: HOẠT ĐỘNG SAU HỘI CHỢ
1. Hoạt động chăm sóc khách hàng:
2. Hoàn thành các kế hoạch kinh doanh xuất khẩu:
3. Đánh giá mức độ thành công của hội chợ:
19
19
20
20
1
GIAI ĐOẠN 1: SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VĨNH HOÀN - NGHIÊN
CỨU VÀ QUYẾT ĐỊNH THAM GIA HỘI CHỢ THỦY SẢN BOSTON:
1. Sơ lược về Công ty Cổ phần Vĩnh Hoàn:
1.1. Hình thành và phát triển:
- Vĩnh Hoàn được thành lập năm 1997 tại tỉnh Đồng Tháp thuộc đồng bằng sông
Cửu Long, chuyên nuôi trồng và chế biến các sản phẩm cá tra đông lạnh. Hiện
nay, Vĩnh Hoàn đã vươn lên dẫn đầu ngành cá tra về nuôi trồng, sản xuất, và
xuất khẩu. Để đạt được vị thế đó, Công ty đã trải qua hành trình hơn 20 năm
hình thành và phát triển.
- Năm 2010, Vĩnh Hoàn vượt lên đứng đầu ngành cá tra Việt Nam về kim ngạch
xuất khẩu theo thống kê của Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt
Nam (“VASEP”); Đạt chứng nhận GLOBAL G.A.P. về nuôi cá tra; Đạt tiêu
chuẩn ISO 22000 cho hệ thống quản lý chất lượng.
- Năm 2014, Vĩnh Hoàn là công ty thủy sản duy nhất lọt vào Top 50 Công ty
niêm yết tốt nhất Việt Nam của tạp chí Forbes (Việt Nam); Lọt vào Top 50
Công ty kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam do tạp chí Nhịp Cầu Đầu Tư bình
chọn.
- Tháng 06/2015, Vĩnh Hoàn tiếp tục nằm trong Top 50 Công ty niêm yết tốt
nhất Việt Nam của tạp chí Forbes (Việt Nam).
- Vĩnh Hoàn được Bộ Công thương vinh danh trong danh sách “Doanh nghiệp
xuất khẩu uy tín năm 2018”; Được Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn
trao tặng danh hiệu “Doanh nghiệp vì Nhà nông” và giải thưởng “Bông lúa
vàng”;
- Năm 2019, Vĩnh Hòan được vinh danh là một trong 50 Công ty niêm yết tốt
nhất Việt Nam năm 2019. Năm nay là năm thứ 6 liên tiếp xuất hiện trong danh
sách Forbes kể từ năm 2014; Vào tháng 11 năm 2019, Cục Thanh tra An toàn
Thực phẩm (“FSIS”) thuộc Bộ Nông nghiệp Mỹ (“USDA”) chính thức công
nhận tương đương cho ngành cá tra Việt Nam.
1.2. Các ngành nghề kinh doanh chính:
- Nuôi trồng thủy sản nội địa;
- Chế biến, bảo quản thủy sản và các sản phẩm từ thủy sản;
- Mua bán nông sản nguyên liệu và sơ chế, mua bán nguyên vật liệu phục vụ sản
xuất, chế biến thủy hải sản, chế biến thức ăn thủy sản;
- Mua bán thủy hải sản, mua bán nông sản thực phẩm, súc sản phục vụ sản xuất,
chế biến thủy hải sản;
- Mua bán hóa chất phục vụ sản xuất, chế biến thủy hải sản;
- Mua bán máy móc, thiết bị, vật tư phục vụ sản xuất, chế biến thủy hải sản, chế
biến thức ăn thủy sản;
- Sản xuất bột cá;
-
Sản xuất dầu mỡ, động thực vật;
Chiết xuất và sản xuất gelatin, collagen thủy phân;
Xuất nhập khẩu gelatin, collagen thủy phân, hóa dược phẩm; nhập khẩu hóa
chất, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất Gelatin, Collagen thủy phân, hóa
dược phẩm, mỹ phẩm và thực phẩm chức năng.
2. Kế hoạch kinh doanh xuất khẩu:
2.1. Tổng quan tình hình xuất khẩu ngành:
- Năm 2019, xuất khẩu thủy sản Việt Nam đạt gần 8,6 tỷ USD, giảm 2,5% so với
năm 2018. Riêng xuất khẩu cá tra của Việt Nam đạt gần 2 tỷ USD, giảm 11,4%
so với cùng kỳ.
2.2. Tình hình kinh doanh xuất khẩu của công ty và các thị trường xuất khẩu chính:
- Đối với sản phẩm chính, thị trường Mỹ tiếp tục là thị trường xuất khẩu lớn nhất
của Vĩnh Hoàn với tỷ trọng 54% trên doanh thu các sản phẩm cá tra, giảm so
với năm 2018 là 70% trên tổng doanh thu. Trong giai đoạn đầu năm 2019, thị
trường Mỹ đã sụt giảm đáng kể bởi lượng hàng tồn kho cao từ năm 2018 và xu
hướng gia tăng sản lượng nuôi tại Việt Nam. Trung Quốc (bao gồm Hong
Kong) là thị trường xuất khẩu lớn thứ hai của Vĩnh Hoàn với tỷ trọng 22% trên
doanh thu các sản phẩm cá tra, gấp đôi so với con số 11% năm 2018. Vĩnh
Hoàn đã thành công trong việc gia tăng doanh số bán hàng thông qua các kênh
bán hàng thông thường và kênh bán hàng trực tuyến, trong đó phải kể đến các
chuỗi nhà hàng và trên các nền tảng thương mại điện tử tại Trung Quốc.
-
Thị trường Mỹ:
+ Mặc dù xuất khẩu cá tra sang Mỹ giảm trong năm 2019 nhưng thị
trường Mỹ vẫn luôn là một trong những thị trường xuất khẩu chính của
Vĩnh Hoàn. Dự báo trong năm 2020, xuất khẩu cá tra vào thị trường Mỹ
sẽ tăng trưởng tốt.
+ Đạo luật Nông nghiệp (Farm Bill 2014) được cụ thể hóa bằng Chương
trình Thanh tra cá da trơn ban hành bởi Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ
-
-
(“USDA”). Sau hơn ba (03) năm nỗ lực đàm phán, hoàn thiện hệ thống
hồ sơ pháp lý và với kết quả đạt trong kỳ thanh tra thực địa, vào ngày 31
tháng 10 năm 2019, USDA đã chính thức công bố quyết định công nhận
hệ thống quy phạm pháp luật về quản lý cá da trơn tại Việt Nam là
tương đương với Mỹ.
+ Vĩnh Hoàn đã có lợi thế sớm hơn trên thị trường Mỹ, cùng với uy tín
thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng. Công ty sẽ tiếp tục
thúc đẩy thương mại tự do, biến các rào cản thương mại kỹ thuật thành
cơ hội cho sự khác biệt hóa và phát triển thương hiệu, góp phần gia tăng
doanh thu và lợi nhuận.
Thị trường Châu Âu:
+ Hiệp định Thương mại Tự do giữa Việt Nam và EU (EVFTA) được ký
vào ngày 30 tháng 06 năm 2019. Đây là một sự kiện quan trọng và có ý
nghĩa không chỉ đảm bảo lợi ích giữa hai bên, mà còn tạo ra những lợi
ích mới góp phần nâng cao lợi thế cạnh tranh của Việt Nam, giúp Việt
Nam tiến sâu hơn vào chuỗi giá trị toàn cầu, tăng cường hội nhập nền
kinh tế thế giới. Đây sẽ là cơ hội gia tăng khả năng cạnh tranh của ngành
cá tra trong thị trường quan trọng này
Thị trường Trung Quốc:
+ Đối với Vĩnh Hoàn, đây cũng là một thị trường quan trọng, tăng trưởng
nhanh, tuy nhiên phải dựa trên chiến lược lựa chọn chất lượng, phân
khúc khách hàng và giá bán phù hợp với thế mạnh của Công ty.
+ Vĩnh Hoàn tiếp tục đặt mục tiêu tăng trưởng tại thị trường lớn này bằng
cách mở rộng kênh cung cấp cho các siêu thị lớn, kênh giao hàng trực
tuyến và các chuỗi nhà hàng uy tín.
3. USP và lựa chọn sản phẩm tham dự hội chợ Boston của Công ty Vĩnh Hoàn:
3.1. Phân tích USP của công ty:
- Bắt nguồn từ những bữa ăn từ cá tra, cá basa mộc mạc đã trở thành biểu tượng
cho cuộc sống đầm ấm, hạnh phúc bên mâm cơm gia đình của người miền Tây,
Vĩnh Hoàn đã sớm nhận ra món quà quý giá từ dòng sông Mekong để làm tiền
đề cho sự phát triển và hưng thịnh của ngành sản xuất cá tra.
- Danh mục sản phẩm năm 2019 của Vĩnh Hoàn gồm 4 nhóm sản phẩm chính:
sản phẩm cá fillet, sản phẩm giá trị gia tăng, sản phẩm phụ và sản phẩm chăm
sóc sức khỏe.
- Trong đó, sản phẩm chính và truyền thống của Vĩnh Hoàn là cá fillet được nuôi
theo tiêu chuẩn bền vững, bảo vệ môi trường và chế biến với tiêu chuẩn quốc tế
về an toàn thực phẩm, đảm bảo chất lượng sản phẩm. Cá tra đã trở thành loài cá
thịt trắng được tiêu dùng phổ biến trên thế giới nhờ vào một số đặc tính như
sau:
• Phù hợp với nuôi trồng và dễ chế biến:
+ Loài cá bản địa của dòng sông Mekong;
+ Sinh sản dễ dàng;
Khả năng chống chọi dịch bệnh cao;
+ Hệ số chuyển đổi thức ăn thấp;
+ Có thể nuôi bền vững;
+ Dễ fillet sạch xương.
• Tính thương mại hóa cao:
+ Thịt trắng, kết cấu đàn hồi tự nhiên, vị trung tính, phù hợp với các người
dùng mọi độ tuổi;
+ Dễ chế biến, phù hợp với tất cả các nền ẩm thực;
+ Giá cả cạnh tranh so với các loài cá khác.
3.2. Lựa chọn sản phẩm tham dự Hội chợ Boston:
- Vĩnh Hoàn tham gia Hội chợ gồm 4 nhóm sản phẩm chính: sản phẩm cá fillet,
sản phẩm giá trị gia tăng, sản phẩm phụ và sản phẩm chăm sóc sức khỏe, cụ thể
như sau:
+ Sản phẩm chủ lực: Sản phẩm cá tra fillet, các sản phẩm cá fillet đông
lạnh;
+ Sản phẩm giá trị gia tăng: các sản phẩm phổ biến là cá tẩm bột và cá
tẩm gia vị;
+ Sản phẩm phụ: gồm các sản phẩm tạo ra từ việc tận dụng nguyên liệu
còn lại của quá trình chế biến cá fillet chủ yếu là bột cá và mỡ cá;
+ Sản phẩm chăm sóc sức khỏe: gồm collagen và gelatin.
4. Hội chợ Boston và sự phù hợp của Công ty Vĩnh Hoàn:
4.1. Hội chợ Boston:
-
Hội chợ Thủy sản Boston - hội chợ thủy sản thường niên lớn nhất khu vực Bắc
Mỹ, thu hút sự tham gia của hơn 1.000 doanh nghiệp đến từ hơn 50 quốc gia
trên khắp thế giới, trong đó có 15 doanh nghiệp thủy sản lớn của Việt Nam.
- Đây là sự kiện xúc tiến thương mại lớn nhất khu vực Bắc Mỹ với sự góp mặt
của các nhà phân phối, bán lẻ, dịch vụ ăn uống, chế biến, các hãng đóng tàu
biển, trường học…
- Các sản phẩm được trưng bày, giới thiệu tại hội chợ bao gồm thủy - hải sản
đông lạnh, tươi sống, được chế biến cũng như các thiết bị công nghệ chế biến
hiện đại.
- Trong khuôn khổ hội chợ đã diễn ra nhiều hội thảo về cập nhật xu hướng phát
triển kinh tế nói chung và phát triển ngành thủy sản nói riêng, dự báo về tăng
trưởng trong thời gian tới cũng như những ảnh hưởng của xu hướng người tiêu
dùng và các công cụ tài chính như lãi suất và chính sách tiền tệ đối với ngành
thủy sản toàn cầu.
- Bên cạnh đó, Hội chợ Thủy sản Boston cũng tổ chức nhiều hội thảo để các
doanh nghiệp có thể chia sẻ thông tin về tiêu chuẩn truy xuất nguồn gốc sản
phẩm và sử dụng các thiết bị điều khiển từ xa trong nuôi trồng thủy sản bền
vững nhằm giảm thiểu ảnh hưởng tới đại dương và môi trường nói chung.
- Bà Tô Thị Tường Lan, Phó Tổng Thư ký VASEP, cho biết chất lượng thủy sản
của Việt Nam hiện đang được đánh giá rất tốt tại các thị trường quốc tế, đặc
biệt là thị trường Mỹ. Bà nêu rõ: “Với tình hình kinh tế thế giới nói chung và
kinh tế Mỹ nói riêng có nhiều khởi sắc, Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội xuất khẩu
không chỉ hai mặt hàng chủ lực là cá tra và tôm mà còn nhiều sản phẩm chế
biến khác có giá trị gia tăng cao”.
4.2. Sự phù hợp từ doanh nghiệp:
- Bản chất doanh nghiệp: Nuôi trồng thủy sản nội địa, mua bán nông sản nguyên
liệu và sơ chế, mua bán nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, chế biến thủy hải
sản, chế biến thức ăn thủy sản,...
- Tầm nhìn: hướng đến một doanh nghiệp ty hàng đầu, có uy tín và phát triển
bền vững về nuôi trồng, chế biến và xuất khẩu cá tra của Việt Nam với chiến
lược tối ưu hóa chuỗi giá trị của ngành hàng cốt lõi theo hướng áp dụng kỹ
thuật công nghệ cao.
- Sản phẩm tham dự: cá tra
=> Việc tham gia hội chợ sẽ là cơ hội cho Vĩnh Hoàn thúc đẩy, tìm kiếm cơ
hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ cũng như hỗ trợ cho hoạt động
kinh doanh của mình.
=> Kích cầu và mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm cá tra
- Vĩnh Hoàn đang trong giai đoạn phát triển và tìm kiếm đổi mới từ công nghệ,
môi trường phát triển trong nước còn khá hẹp, nhất là các thiết bị hỗ trợ đánh
bắt và bảo quản.
=> Tham gia hội chợ sẽ giúp Vĩnh Hoàn phát hiện và tìm kiếm những sản
phẩm công nghệ phù hợp, học hỏi từ các quốc gia lân cận.
- Mong muốn sự liên kết nội địa: hội chợ cơ hội cho Vĩnh Hoàn kết hợp với các
doanh nghiệp thủy hải sản trong nước
=> Tận dụng cơ hội hợp tác và phát triển dài lâu.
4.3. Mong muốn phát triển từ thị trường lớn:
- Hội chợ Thủy sản Bắc Mỹ 2014 là nơi hội tụ những sản phẩm thuỷ hải sản mới
nhất, công nghệ & dịch vụ đánh bắt, chế biến, đóng gói thuỷ hải sản tiên tiến
nhất của hơn 1000 gian hàng đến từ 120 quốc gia => Cơ hội khám phá và học
hỏi cao.
- Hội nghị, hội thảo chia sẻ kinh nghiệm ở hội chợ => Cơ hội các doanh nghiệp
có thể học hỏi những ý tưởng hành động và chiến lược kinh doanh mới.
- Hội chợ quốc tế thủy sản, thu hút hàng trăm Công ty đến từ nhiều nước trên thế
giới => một kênh quảng bá thương hiệu sản phẩm cá tra hiệu quả của Công
ty
- Đem đến thị trường thế giới sản phẩm đặc biệt của người Việt Nam => kích
cầu tiêu dùng => mở rộng cơ hội xuất khẩu cho cá tra,..
- Hội chợ đã diễn ra nhiều hội thảo về cập nhật xu hướng phát triển kinh tế nói
chung và phát triển ngành thủy sản nói riêng, dự báo về tăng trưởng trong thời
gian tới cũng như những ảnh hưởng của xu hướng người tiêu dùng và các công
cụ tài chính như lãi suất và chính sách tiền tệ đối với ngành thủy sản toàn cầu.
=> Phương tiện hiệu quả cho doanh nghiệp phân tích, dự đoán về xu hướng
tiêu dùng tương lai => điều chỉnh và đưa ra kế hoạch phù hợp cho doanh
nghiệp.
GIAI ĐOẠN 2: CHUẨN BỊ THAM DỰ HỘI CHỢ BOSTON
1. Tài chính, chuẩn bị nhân sự:
Bảng liệt kê các chi phí tham dự hội chợ
Các loại chi phí
Dự trù ($)
Chuẩn bị tham dự hội chợ:
Thu thập địa chỉ các khách hàng tiềm năng
500
Thiết kế thư mời / tài liệu quảng cáo
200
Chi phí gửi thư cho khách hàng
50
Đào tạo nhân viên phụ trách gian hàng trưng bày
500
Các phi phí khác (nếu có)
50
gửi mail + thư bưu điện
Tổng chi phí chuẩn bị
1300
Chi phí thuê gian hàng:
Phí thuê gian hàng trưng bày
4000
Các phí khác (nếu có)
500
Tổng chi phí
4500
Chi phí dàn dựng gian hàng:
Phí lắp đặt điện
200
Phí lắp đặt nước
300
Phí lắp đặt điện thoại
100
Phí lắp đặt máy fax
100
Phí trang trí gian hàng
1300
Phí thiết kế gian hàng/ Chi phí về ý tưởng thiết kế
800
Chi phí của nhà thầu dàn dựng gian hàng
500
Phí sơn trang trí gian hàng
200
Phí thợ mộc
200
Hình ảnh trang trí
300
Phí làm băng video quảng cáo
500
Phí cây cảnh, hoa trang trí
100
Những chi phí khác
100
Tổng chi phí:
4700
Chi phí hoạt động gian hàng:
chi phí tham dự/ cty
Điện
400
Gas
0
Nước
500
Điện thoại
200
Fax
100
Các thiết bị văn phòng
500
Các thiết bị/đồ dùng thư giãn tại gian hàng
100
Phí bảo vệ gian hàng
200
Thiết bị sơ cứu
100
Phí vệ sinh, dọn dẹp gian hàng
400
Các chi phí khác
50
Tổng chi phí hoạt động gian hàng
2550
Chi phí đi lại và ăn ở:
Khách sạn / nhà trọ
Máy bay / xe lửa / xe hơi
6000
18000
Taxi
200
Thuê xe
400
Ăn uống tại hội chợ
300
Phí đậu xe
70
Phí mua vé vào cửa
500
Các chi phí khác
200
Tổng chi phí
25670
400/ nhân viên,
dự tính 15 nhân viên
$600/nhân viên,
khứ hồi $1200/ nhân viên
Chi phí nhân sự
Phí các cuộc chiêu đãi khách hàng tại hội chợ
1000
Thông dịch viên
500
Chi phí ăn ở đối với nhân sự thuê ngoài
3150
Các trang thiết bị dành cho nhân sự
300
Trang phục
200
Hướng dẫn, đào tạo cho nhân sự thuê ngoài
300
Công tác phí
10500
Công tác phí đi lại cho nhân sự thuê ngoài
2100
Phí bảo hiểm cho nhân sự thuê ngoài
Phí bảo hiểm tai nạn
Chi phí phát sinh khác tại hội chợ
Phí bảo hiểm cho bên thứ ba
Chi phí cá nhân khác
Phí bảo hiểm vận chuyển hàng hóa
Tổng chi phí:
Phí bảo hiểm triển lãm
100
100
200
200
100
400
18450
200
Phí bảo hiểm khác
Chi phí vận chuyển hàng trưng bày
Tổng chi phí bảo hiểm
Cước phí chuyên chở
100
1000
4000
Cước phí chở bằng tàu lửa/máy bay
Chi phí sản xuất hàng mẫu trưng bày
Phí dịch vụ cho người chuyên chở
Phi phí thiết kế, tạo mẫu
Phí gửi hàng bưu điện
Phí sản xuất mẫu
Tổng chi phí vận chuyển hàng
Chi phí cho các sản phẩm mẫu đặc biệt
6000
Giảm giá bán hàng trưng bày
Phí bảo hiểm
Tổng chi phí hàng trưng bày
2000
Chi phí quảng cáo
1000
500
1000
10000
12000
5000
17500
15 nhân sự thuê ngoài,
7 ngày
$100/người/ ngày
$20/người/ ngày
Đăng thông tin trên catalogue
100
Quảng cáo trên catalogue
400
Quảng cáo trên báo chí chuyên đề
1000
Vé vào cửa tặng khách thăm
3000
Tài liệu giới thiệu sản phẩm và brochure
500
In các tập quảng cáo
500
Quà tặng tại hội chợ
2000
Thông báo báo chí
400
Phí quảng cáo tại gian hàng
500
Phí quảng cáo tại sảnh triển lãm
500
Phí quảng cáo ngoài trời
700
Phí quảng cáo trên Radio & Tivi
1000
Phí in áp phích và bảng quảng cáo
400
Phí quảng cáo lưu động
600
Phí thiệp lập chương trình quảng cáo
700
Các chi phí khác
500
Tổng chi phí quảng cáo
12800
Quà khuyến mãi
Dành cho Báo chí
1000
Dành cho Khách hàng
2000
Dành cho nhân viên
500
Tổng cộng chi phí:
3500
Các chi phí cho hoạt động sau hội chợ
Đánh giá các báo cáo sau hội chợ
200
Thư cảm ơn gửi khách hàng
200
Tài liệu giới thiệu thông tin / tập quảng cáo
400
Bưu phí
200
Phí viếng thăm khách hàng sau hội chợ
800
Các phí khác
200
Tổng chi phí hoạt động sau hội chợ
2000
Các khoản dự phòng
1000
TỔNG CHI PHÍ
106970 $
-
-
Căn cứ Khoản 3 Điều 5 Thông tư 11/2019/TT-BCT (có hiệu lực từ
16/09/2019) quy định về mức hỗ trợ khi tổ chức, tham gia hội chợ, triển lãm
quốc tế ở nước ngoài, cụ thể như sau:
Nhà nước hỗ trợ tối đa 100% kinh phí thực hiện các nội dung sau:
Tuyên truyền, quảng bá:
+ Tuyên truyền, quảng bá trên các phương tiện truyền thông, các hình thức
quảng bá của hội chợ, triển lãm;
+ Tổ chức giới thiệu thông tin về hội chợ, triển lãm, đoàn doanh nghiệp tham
gia hội chợ, triển lãm;
+ Tổ chức văn nghệ thu hút khách tham quan đối với hội chợ, triển lãm do Việt
Nam tổ chức hoặc đồng tổ chức ở nước ngoài có quy mô từ 100 gian hàng trở
lên (nếu có).
-
Tổ chức và dàn dựng khu triển lãm quốc gia (nếu có);
Tổ chức, dàn dựng gian hàng:
+ Thiết kế tổng thể và chi tiết;
+ Mặt bằng, dịch vụ điện, nước, an ninh, bảo vệ, vệ sinh, môi trường;
+ Dàn dựng khu vực thông tin xúc tiến thương mại chung, trình diễn sản phẩm
(nếu có);
+ Dàn dựng gian hàng;
+ Trang trí chung.
-
-
Lễ khai mạc (đối với hội chợ, triển lãm do Việt Nam tổ chức hoặc đồng tổ
chức có quy mô từ 100 gian hàng của doanh nghiệp Việt Nam trở lên hoặc
tham gia hội chợ, triển lãm ở nước ngoài có quy mô từ 30 gian hàng trở lên):
Mời khách, lễ tân, trang trí, văn nghệ, sân khấu, âm thanh, ánh sáng;
Công tác phí cho người của đơn vị chủ trì tham gia tổ chức;
Vậy nên khả năng cao là chi phí tham dự hội chợ quốc tế dự trù như bảng trên sẽ được
giảm xuống rất nhiều nếu được Nhà nước phê duyệt.
2. Mời khách:
● Gửi thư mời cho:
-
Các doanh nghiệp về hải sản nếu có dự định hợp tác, liên kết sản xuất, xuất
khẩu,... hoặc tham vấn kinh nghiệm của nhau.
- Các doanh nghiệp trung gian, thu mua hải sản xuất khẩu để giới thiệu với họ
về sản phẩm của mình.
- Các cửa hàng bán thủy hải sản, siêu thị vẫn đang do dự hợp tác, việc mời họ
đến trải nghiệm sản phẩm trực tiếp giúp họ thêm tin tưởng sản phẩm của
chúng ta hơn.
- Các cá nhân, nhà báo, chuyên gia về thủy hải sản,...
● Gửi thư mời:
- Gửi thư trực tiếp qua chuyển phát với vé tham dự, có thể thêm cả chi phí đi
lại cho các chuyên gia, người hợp tác,...
- Gửi mail thông báo về việc tham gia hội chợ quốc tế đến các khách hàng
tiềm năng có nhu cầu trải nghiệm sản phẩm.
3. Thiết kế và trưng bày gian hàng:
-
Tại các sự kiện Hội chợ Triển Lãm Quốc Tế thường được tổ chức rất chuyên
nghiệp và quy mô. Ở các triển lãm này các nhà mua hàng chuyên nghiệp cho
các công ty lớn đều có mặt.
- Họ thường sẽ dạo quanh các gian hàng với một tốc độ rất nhanh, xác định ngay
được mặt hàng và nhà cung cấp mà mình muốn đến. Họ sẽ bước vào gian hàng
của bạn để xem hàng và hỏi thông tin và sẽ bước ra ngay nếu như cảm thấy
không hấp dẫn và bạn coi như đã mất một khách hàng tiềm năng.
● Trưng bày:
- Cần chọn lựa sản phẩm trưng bày phù hợp: cá da trơn, cá tra, cá basa là loại
thủy sản đặc trưng của công ty mình, mang tính cạnh tranh trên thị trường
quốc tế và là sản phẩm chủ đích công ty muốn giới thiệu đến khách hàng
- Các công cụ hỗ trợ như bể nước, đá lạnh, đèn chiếu cần phù hợp và làm nổi
bật sản phẩm trưng bày của công ty.
- Vì thủy hải sản là mặt hàng tươi sống nên việc trưng bày cần chú ý đến vấn
đề vệ sinh, trưng bày hợp lý để tránh việc khách hàng tham quan cảm thấy
khó chịu. Sử dụng các hệ thống làm lạnh và lồng đậy bằng kính hoặc mica
trong suốt để bảo quản cá mà khách hàng vẫn có thể thấy rõ. Có thể mở nắp
lồng đậy khi khách hàng cần xem kỹ cá hơn. Sử dụng các bể cá bằng kính
cường lực đảm bảo chắc chắn và hệ thống đèn, máy sục khí để cá có sức
sống hơn.
● Thiết kế gian hàng:
-
Sử dụng màu xanh dương làm màu chủ đạo cho thiết kế gian hàng vì đây là
màu trên logo cũng như là phong cách của công ty Vĩnh Hoàn.
-
-
Chia gian hàng thành các khu vực cá tươi sống, cá ướp đá trưng bày, có thể
thêm khu vực chế biến và nấu món ăn để khách trải nghiệm hương vị của
sản phẩm.
Vì gian hàng thường khá nhỏ nên có thể sử dụng kính để ngăn cách các khu
vực và cũng nổi bật hơn khi dùng hiệu ứng đèn.
● Nhân sự:
-
-
-
Nhân sự tham gia hội chợ phải là những nhân viên xuất sắc của công ty, là
người đại diện của công ty, nắm rõ các quy trình sản xuất sản phẩm để có
thể tư vấn, trò chuyện với khách hàng tốt hơn.
Nhân sự nên là người có khả năng quyết định việc kinh doanh, nhận biết
được khách hàng tiềm năng để nhanh chóng đưa ra quyết định hợp tác, các
vấn đề khi trao đổi cùng khách hàng. Nếu nhân sự không có khả năng quyết
định mà cần chờ cấp trên thì sẽ mất thời gian của khách hàng, khiến khách
hàng không hài lòng dẫn đến việc vụt mất cơ hội hợp tác.
Nhân sự cần thông thạo tiếng anh, các từ ngữ chuyên ngành, có thái độ thân
thiện, nhiệt tình trả lời khách hàng.
Luôn đúng giờ trong việc hẹn hoặc trả lời khách hàng.
4. Chuẩn bị các công cụ:
-
Các công cụ liên lạc: điện thoại, máy fax, bộ đàm riêng cho nhân viên để việc
liên lạc với khách và của nội bộ nhân sự luôn nhanh chóng, suôn sẻ.
Các công cụ trang trí gian hàng và trưng bày sản phẩm: đèn điện, biển quảng
cáo, bể nước, đá lạnh, hệ thống làm lạnh, máy sủi khí oxy cho cá,.. phải luôn
sẵn sàng và có dư để thay thế, sửa chữa kịp thời.
GIAI ĐOẠN 3: HOẠT ĐỘNG TẠI HỘI CHỢ THỦY SẢN BOSTON:
1. Trưng bày:
- Theo hình thức gian hàng sẽ bao gồm một số những cái chính như:
+ Các kệ để nước đá bên trên trưng bày các sản phẩm của doanh nghiệp
như cá da trơn, cá tra, cá basa.
+ Phía sau có một background có các thông tin hình ảnh về doanh nghiệp,
sản phẩm trưng bày một cách bắt mắt.
+ Phía trước gian hàng đặt các standee có thông tin về hình ảnh, công
dụng, xuất xứ nguồn gốc của sản phẩm.
+ Có thêm các tờ rơi, những ảnh mẫu sản phẩm để khách hàng tiện cầm
theo để theo dõi các sản phẩm của doanh nghiệp.
- Nội dung quảng cáo trưng bày phải hứa hẹn với khách hàng những lợi điểm,
tiện ích ưu việt độc đáo của sản phẩm. Thông tin về sản phẩm phải phù hợp với
nhóm khách hàng mục tiêu, ví dụ: thông tin phải đơn giản và dễ hiểu đối với
người tiêu dùng cuối cùng, nếu là thông tin cho các nhà mua hàng/ nhà nhập
khẩu phải bao gồm đầy đủ các chi tiết kỹ thuật. Và phải sử dụng chất liệu
quảng cáo phù hợp (như brochure, tờ rơi, những ảnh mẫu sản phẩm ). Nội
dung và cách thức trình bày của các quảng cáo sử dụng phải đáp ứng được các
yêu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
2. Tiếp khách:
- Phải có đội ngũ nhân viên được đào tạo trước có thể giao tiếp tốt bằng ngôn
ngữ nước ngoài (ngôn ngữ chính Tiếng Anh), đội ngũ nhân viên phải hiểu rõ về
doanh nghiệp và sản phẩm mà doanh nghiệp mình trưng bày. Đội ngũ nhân
viên đảm nhận đúng vai trò và làm tốt công việc của mình như:
+ MC: phải có một nhân viên làm MC chính cho gian hàng, là một người
phải hoạt bát, vui tươi, khả năng ngôn ngữ tốt để thu hút khách hàng đến
với gian hàng của mình.
+ Nhân viên tư vấn, giải đáp: đội ngũ nhân viên này phải hiểu rõ về sản
phẩm để tư vấn, giải đáp những thắc mắc của khách hàng. Phải chủ
động giới thiệu về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp mình đến
với khách hàng để nâng cao độ nhận biết của doanh nghiệp đến với
khách hàng.
- Đội ngũ nhân viên tiếp khách tại gian hàng cũng nên có những lưu ý:
+ Sử dụng tên của khách - Nếu bạn có thể nhìn thấy huy hiệu tên của họ,
hãy chắc chắn rằng bạn chào họ bằng tên của họ, điều này sẽ giúp họ thư
giãn và cho họ thấy bạn đang chú ý.
+ Cung cấp đồ uống giải khát
+ Nắm bắt dữ liệu của mọi người.
+ Hãy ghi chú- Bạn sẽ không thể nhớ chi tiết của từng khách truy cập, hãy
có thói quen ghi chú ngắn gọn.
+ Ăn mặc lịch sự và lịch sự- Bạn sẽ không được coi là nghiêm túc nếu bạn
ăn mặc thiếu chỉnh tề.
+ Hãy tự giới thiệu về bản thân - đừng cho rằng họ sẽ đọc huy hiệu tên của
bạn.
+ Hỏi về nhu cầu và sở thích của họ - lắng nghe khách truy cập và tìm
hiểu những gì họ cần.
+ Thực hành công việc chào hàng, giới thiệu sản phẩm trực tiếp của bạn
+ Cảm ơn du khách vì thời gian của họ - như họ nói, thời gian là tiền bạc.
+ Giữ cho gian hàng của bạn sạch sẽ và gọn gàng.
2.1. Ghi chép, lấy thông tin khách hàng:
- Các thông tin cần thiết của khách hàng mà nhân sự cần nắm là :
+ Tên khách hàng
+ Phân loại khách hàng
+ Liên hệ: địa chỉ, email, số điện thoại,..
+ Nhu cầu: hợp tác, đặt hàng, ..
+ Lưu ý khác: (nếu có)....
- Trong lúc diễn ra hội chợ:
+ Đối với nhóm khách hàng mục tiêu: Các hoạt động ghi chép sẽ diễn ra
đồng thời với tiếp khách khi đội ngũ nhân viên tư vấn, giải đáp cho
khách hàng thì sẽ ghi chép lại các thông tin của khách hàng, ghi chú lại
ngắn gọn những cảm nhận, đánh giá trực tiếp của khách hàng khi đến
với gian hàng của mình. Có thể trong lúc tư vấn sẽ có những câu hỏi
khảo sát để lấy ý kiến thông tin từ phía khách hàng.
+ Đối với đối thủ cạnh tranh: nên có phiếu quan sát sự cạnh tranh tại hội
chợ và cho các nhân viên của mình tiến hành thực hiện nó để doanh
nghiệp có thể có thêm các thông tin về sản phẩm, mức độ nhận biết,
mức độ thu hút khách hàng của đối thủ của mình.
- Sau khi kết thúc hội chợ:
+ Tổng kết, ghi chú lại những thông tin thu thập được như lượng khách
hàng đến với gian hàng, những đánh giá của khách hàng,....
+ Tổng hợp cách thức và phương thức liên lạc với khách hàng mục tiêu để
có thể tiếp tục tiếp cận và liên lạc sau này.
2.2. Trao đổi cách thức liên lạc với khách hàng:
- Sau khi tư vấn giải đáp cho nhóm khách hàng mục tiêu xong ta nên chủ động
đề nghị trao đổi cách thức liên lạc với nhóm khách hàng này bằng cách trao đổi
danh thiếp của doanh nghiệp mình với khách hàng để tiện cho các công việc
như giao dịch, ký kết, trao đổi thông tin về sau này.
2.3. Giao dịch, ký kết hợp đồng:
- Tùy vào nhóm khách hàng mục tiêu mà sẽ có các hoạt động giao dịch, ký kết
khác nhau nhưng nhìn chung doanh nghiệp nên trao đổi thông tin liên lạc với
khách hàng trước rồi sau đó sẽ tiến hành liên lạc để thỏa thuận đảm bảo quyền
lợi nghĩa vụ của hai bên rồi tiến hành ký kết, giao dịch sau.
2.4. Chào tạm biệt:
- Nhân viên sau khi thực hiện xong nhiệm vụ và thỏa mãn các yêu cầu thắc mắc
của khách hàng thì sẽ chào tạm biệt và gửi lời cảm ơn đến khách hàng vì họ đã
dành thời gian quý báu đến với gian hàng của mình.
- Gửi tặng cho khách hàng một món quà nhỏ như một móc khóa có tên doanh
nghiệp, một quyển sổ có nhiều các thông tin về doanh nghiệp của mình.
3. Hoạt động giới thiệu sản phẩm:
- Để hoạt động giới thiệu sản phẩm diễn ra trực quan, sinh động. Công ty cần
chuẩn bị các dụng cụ phục vụ việc giới thiệu sản phẩm: catalog, sản phẩm mẫu,
video trực quan, các giấy chứng nhận, ...
- Giới thiệu sản phẩm là hoạt động nằm trong chu trình giao tiếp với khách hàng
của nhân sự tại hội chợ. Đây là một bước quan trọng để giúp khách hàng hiểu
hơn về sản phẩm. Nhân sự cần giới thiệu các ý cơ bản về sản phẩm: Nguồn gốc
→ Quy trình chăn nuôi → Đặc tính, lợi thế sản phẩm → Một số thành công
của công ty về sản phẩm như xuất khẩu, sản lượng, đối tác.
GIAI ĐOẠN 4: HOẠT ĐỘNG SAU HỘI CHỢ
Thành công của việc tham dự một hội chợ thương mại quốc tế không chỉ dựa vào các
hoạt động chuẩn bị trước hội trợ và trong thời gian diễn ra mà còn dựa vào các hoạt
động ở giai đoạn sau hội chợ. Nếu như việc lên kế hoạch chuẩn bị trước hội chợ và
trong thời gian diễn ra hội chợ giúp cho doanh nghiệp dự báo được tình hình, hiểu rõ
hơn các đối thủ, tiếp cận với những đối tượng khách hàng mới,... thì việc chuẩn bị cho
các hoạt động giai đoạn sau hội chợ sẽ giúp cho công ty nắm bắt được cơ hội, xây
dựng mối quan hệ và tiến đến việc ký kết các hợp đồng kinh doanh với các khách
hàng mới. Các hoạt động sau hội chợ chủ yếu tập trung vào việc đánh giá các báo cáo
tổng kết tại hội chợ, chăm sóc khách hàng, hoàn thiện các kế hoạch và đánh giá kết
quả đạt được sau hội chợ.
1. Hoạt động chăm sóc khách hàng:
- Tiếp cận với các đối tượng khách hàng mới, tìm kiếm các đối tượng khách
hàng tiềm năng là một trong những mục đích chính của việc tham dự hội chợ
quốc tế. Từ các báo cáo tổng kết của đội ngũ nhân lực tham gia hội chợ, các
phòng ban chăm sóc khách hàng và kinh doanh sẽ phối hợp làm việc, đánh giá
các đối tượng khách hàng và nhân sự tham gia hội chợ sẽ là leader trong các dự
án này. Các công việc sẽ được lên kế hoạch chi tiết như sau:
● Đánh giá và phân loại các nhóm đối tượng khách hàng dựa vào các báo
cáo đã thu thập được: nhóm khách hàng mới chưa biết đến sản phẩm,
nhóm khách hàng đã biết đến sản phẩm, nhóm khách hàng có nhu cầu
hợp tác, nhóm khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm,...
● Tiến hành tìm hiểu và liên lạc với các khách hàng theo những thông tin
đã có, tùy theo đối tượng khách hàng, các phòng ban sẽ có sự trao đổi
phù hợp:
+ Các nhân viên kinh doanh sẽ phụ trách các nhóm đối tượng khách
hàng mới có tiềm năng hợp tác.
+ Các nhân viên chăm sóc khách hàng sẽ phụ trách nhóm đối tượng
khách hàng cũ và khách hàng mới có nhu cầu tìm hiểu, quan tâm
đến sản phẩm.
● Xác định các nhóm khách hàng có ý định hợp tác và chọn thời gian
thích hợp để trao đổi chi tiết hơn về sản phẩm, về giá cả, ưu đãi,... (Đối
với những nhóm khách hàng chưa xác định rõ thì vẫn giữ liên lạc và
thường xuyên trao đổi)
● Soạn thảo và đi đến ký kết hợp đồng kinh doanh.
2. Hoàn thành các kế hoạch kinh doanh xuất khẩu:
- Các bản kế hoạch kinh doanh đã được phòng kinh doanh đưa ra từ giai đoạn
chuẩn bị trước khi tham gia hội chợ với mục đích là xác định các mục tiêu kinh
doanh sau hội chợ, phân bổ nhân sự và quản lý các hoạt động, dự trù các chi
phí,...
- Trong quá trình diễn ra hội chợ, ngoài việc cập nhật các báo cáo về khách hàng
về doanh số thì việc quan sát sự cạnh tranh tại hội chợ cũng được quan tâm đặc
biệt. Từ những thông tin đó, phòng kinh doanh sẽ bắt đầu điều chỉnh các kế
hoạch kinh doanh sao cho chính xác với các yếu tố thực tế tại hội chợ.
- Với từng đối tượng khách hàng khác nhau thì các kế hoạch bán hàng và điều
khoản bán hàng trong hợp đồng cũng khác nhau. Cụ thể như sau:
● Đối với đối tượng khách hàng mới chưa biết đến sản phẩm:
+ Sẽ được trải nghiệm thử tất cả các sản phẩm được mang đến hội
chợ, được tư vấn cũng như giới thiệu về quy trình sản xuất, giới
thiệu về công ty và từng loại mặt hàng.
+ Nếu hướng đến việc hợp tác, thì các điều khoản trong hợp đồng
sẽ có những mức ưu đãi đặc biệt, những cam kết về chất lượng
sản phẩm và được tham quan quy trình sản xuất sản phẩm tại nhà
máy, các kỹ thuật nghiên cứu và phát triển giống cá tra của công
ty,...
● Đối với đối tượng khách hàng cũ: Sẽ được giới thiệu và trải nghiệm về
các loại sản phẩm mới cũng như đưa ra các mức giá ưu đãi, tri ân khách
hàng khi ký kết các hợp đồng tiếp theo.
3. Đánh giá mức độ thành công của hội chợ:
- Vĩnh Hoàn là công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và xuất
khẩu cá tra đến nhiều quốc gia trên thế giới và đã nhiều lần tham dự Hội chợ
Thủy sản Boston. Chính vì vậy, khi tham gia hội chợ lần này, Vĩnh Hoàn càng
tập trung hơn nữa vào những cơ hội mà hội chợ lần này mang lại.
- Xem thêm -