Tài liệu Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần an phú

Sinh v iên t hực hiệ n: NGUYỄN THỊ HƯƠNG Lớp: K42 Q TKD Thư ơng Mại Niên Khóa : 20 08 - 2012 Giáo viên hướng dẫ n: ThS. LÊ THỊ NGỌC ANH ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ H U Ế KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC H NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ạ IH Ọ C K IN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ Đ Sinh viên thực hiện: G Nguyễn Trần Thảo Nhi Giáo viên hướng dẫn: ThS. Nguyễn Như Phương Anh N Lớp: K45 QTKD Thương Mại TR Ư Ờ Niên khóa: 2011-2015 HUẾ, 05/2015 U Ế Trong thời gian thực hiện đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần An Phú”, tôi đã học hỏi được rất nhiều sự giúp đỡ nhiệt H tình từ thầy cô và bạn bè. TẾ Trước tiên,tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo Th.S Nguyễn Như Phương Anh đã tận tình hướng dẫn và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi H hoàn thành tốt đề tài này. IN Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, cán bộ, nhân viên CTCP An Phú, đặc biệt là anh Dũng, nhân viên phòng kinh doanh đã nhiệt K tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập, tìm hiểu hoạt động công ty. C Bài thu hoạch được thực hiện trong khoảng thời gian ngắn, bước đầu đi Ọ vào thực tế, tìm hiểu lĩnh vực sáng tạo nghiên cứu khoa học, kiến thức còn nhiều hạn chế và bỡ ngỡ, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý Huế, ngày 29 tháng 4 năm 1015 Sinh viên TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH báu của thầy cô để khóa luận hoàn thiện hơn. Nguyễn Trần Thảo Nhi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh MỤC LỤC Trang Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ ....................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài .....................................................................................................1 Ế 2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................1 U 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...........................................................................2 H 4. Phương pháp nghiên cứu .........................................................................................2 TẾ 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu ...........................................................................2 4.2. Thiết kế nghiên cứu...........................................................................................3 H 4.2.1. Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu ....................................................3 IN 4.2.2. Thiết kế bảng hỏi ........................................................................................4 4.2.3. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu.....................................................5 K 5. Kết cấu đề tài ...........................................................................................................7 C Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ....................................................8 Ọ Chương 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ..........................................8 IH 1.1. Cơ sở lý luận .........................................................................................................8 1.1.1. Khái niệm về bán hàng...................................................................................8 Ạ 1.1.1.1. Các quan niệm về bán hàng.....................................................................8 Đ 1.1.1.2. Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ..............................................9 1.1.2. Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng ...............................................10 G 1.1.2.1. Vai trò của hoạt động bán hàng.............................................................10 N 1.1.2.2. Đặc điểm của hoạt động bán hàng.........................................................11 TR Ư Ờ 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .........................................11 1.1.3.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty ......................11 1.1.3.2. Các nhân tố thuộc về bản thân của công ty ...........................................14 1.1.4. Một số chỉ tiêu phân tích tình hình bán hàng...................................................18 1.1.4.1. Doanh thu bán hàng ..................................................................................18 1.1.4.2. Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa .................................................................18 1.1.4.3. Chi phí bán hàng .......................................................................................19 SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 1.1.4.4. Doanh lợi doanh thu (ROS) ......................................................................19 1.1.4.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) ......................................................19 1.1.4.6. Doanh lợi trên chi phí ...............................................................................19 1.1.5. Các đề tài nghiên cứu liên quan.......................................................................19 Ế 1.1.6. Mô hình nghiên cứu đề xuất: ...........................................................................21 U 1.2. Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................23 H 1.2.1. Đặc điểm của thị trường vật liệu xây dựng..................................................23 TẾ 1.2.2. Vài nét về thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam....................................24 1.2.3. Khái quát về thị trường vật liệu xây dựng ở Thừa Thiên Huế.....................25 H Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AN IN PHÚ ...............................................................................................................................27 2.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần An Phú ...............................................................27 K 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển...................................................................27 C 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty..........................................28 Ọ 2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban......30 IH 2.1.3.1. Tình hình vốn và tài sản của Công ty....................................................35 2.1.3.2. Tình hình cơ sở vật chất của Công ty....................................................37 Ạ 2.1.3.3. Tình hình kinh doanh của Công ty. .......................................................37 Đ 2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty những năm qua .................................40 2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo kết cấu mặt hàng ................40 G 2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thị trường. ..........................42 N 2.3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty cổ Ờ phần An Phú...............................................................................................................45 TR Ư 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu..................................................................................45 2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố ...............................47 2.3.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo ..........................................................47 2.3.2.2. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) .......................................................52 2.3.3. Phân tích hồi quy..........................................................................................56 2.3.3.1. Nội dung và kết quả phân tích...............................................................56 SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 2.3.3.2. Kiểm định các giả thiết..........................................................................58 2.3.3.3. Đánh giá độ phù hợp của mô hình hồi quy ...........................................60 2.3.3.4. Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy .........................................61 2.3.3.5. Phân tích mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệu quả hoạt động Ế bán hàng tại công ty An Phú................................................................................62 U 2.3.4. Phân tích giá trị trung bình đánh giá của khách hàng theo đặc điểm cá nhân.....67 H Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TẾ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ...................................................71 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai.............................................71 H 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng...................................72 IN 3.2.1. Giải pháp về đội ngũ nhân viên bán hàng....................................................72 3.2.2. Giải pháp về sản phẩm .................................................................................75 K 3.2.3. Giải pháp về giá ...........................................................................................75 C 3.2.4. Giải pháp về hệ thống kênh phân phối.........................................................76 Ọ 3.2.5. Giải pháp về xúc tiến bán hàng ....................................................................77 IH PHẦN III .......................................................................................................................79 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .......................................................................................79 Ạ 1. Kết luận .................................................................................................................79 Đ 2. Kiến nghị................................................................................................................80 2.1. Đối với cơ quan quản lý Nhà Nước ................................................................80 G 2.2. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế ..........................................................................80 N 2.3. Đối với Công ty CP An Phú............................................................................80 TR Ư Ờ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................82 SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Bảng các thang đo ........................................................................................22 Bảng 2.1: Quy mô và cơ cấu lao động qua giai đoạn 2012-2014. ...............................33 Ế Bảng 2.2: Tình hình tài sản của Công ty An Phú. ........................................................35 U Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2012-2014 ...........................38 H Bảng 2.4: Các mặt hàng kinh doanh của Công ty: .......................................................40 TẾ Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng ................................................................41 Bảng 2.6: Doanh thu theo thị trường ...........................................................................43 H Bảng 2.7 : Mẫu điều tra ................................................................................................45 IN Bảng 2.8: Kết quả Cronbach’s alpha của thang đo ......................................................48 Bảng 2.9: Kiểm định độ tin cậy thang đo nhóm biến phụ thuộc ..................................50 K Bảng 2.10: Kiểm định lại độ tin cậy thang đo của các biến .........................................50 C Bảng 2.11: KMO and Bartlett's Test 1 .........................................................................52 Ọ Bảng 2.12. Phân tích nhân tố biến độc lập ...................................................................53 IH Bảng 2.13: Phân tích nhân tố biến phụ thuộc ...............................................................55 Bảng 2.14: Kiểm định phân phối chuẩn của số liệu .....................................................57 Ạ Bảng 2.15: Coefficientsa ..............................................................................................58 Đ Bảng 2.16: Đánh giá độ phù hợp của mô hình hồi quy ................................................60 Bảng 2.17: Giá trị Durbin- Watson ..............................................................................61 G Bảng 2.18: Giá trị trung bình các nhân tố ....................................................................62 Ờ N Bảng 2.19: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Hệ thống kênh phân phối ..................................................................................................63 TR Ư Bảng 2.20: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Thái độ nhân viên bán hàng ....................................................................................................63 Bảng 2.21: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố sản phẩm ................64 Bảng 2.22: Giá trị trung bình về mức độ đồng ý của nhân tố Hoạt động xúc tiến bán hàng ....................................................................................................65 Bảng 2.23: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá cả ......................66 SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bảng 2.24: Test of Homogeneity of Variances – Nghề nghiệp ....................................68 Bảng 2.25: ANOVA – Nghề nghiệp .............................................................................68 Bảng 2.26: Test of Homogeneity of Variances – Thu nhập bình quân hàng tháng .....68 Bảng 2.27: ANOVA- Thu nhập bình quân hàng tháng ................................................69 Ế Bảng 2.28: Test of Homogeneity of Variances – Độ tuổi ............................................69 U Bảng 2.29: Giá trị trung bình đánh giá của các nhóm tuổi ...........................................70 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H TẾ H Bảng 3.1: So sánh mức độ thỏa mãn của KH đối với các chính sách bán hàng ..........72 SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu .......................................................................................3 Sơ đồ 1.1: Quan niệm về bán hàng .................................................................................9 Ế Sơ đồ 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ....................................9 U Sơ đồ 1.3: Mô hình năm áp lực của Giáo sư Michael Porter .......................................13 H Sơ đồ 1.4: Hình thức phân phối trực tiếp .....................................................................15 TẾ Sơ đồ 1.5: Hình thức phân phối gián tiếp .....................................................................16 Sơ đồ 1.6: Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler ...................................21 H Sơ đồ 1.7: Mô hình đề xuất ..........................................................................................21 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức công ty ................................................................................31 SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Mô hình PEST ..............................................................................................12 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H TẾ H U Ế Hình 2.1: Đồ thị Histogram ..........................................................................................62 SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT : Cửa hàng Vật liệu xây dựng CHXD : Cửa hàng xây dựng CP : Cổ phần ĐVT : Đơn vị tính GT : Giá trị KH : Khách hàng NVBH : Nhân viên bán hàng SL : Số lượng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TP : Thành phố Tr đ : Triệu đồng TT. Huế : Thừa thiên Huế. UBND : Ủy ban nhân dân U H TẾ H IN K C Ọ : Vật liệu xây dựng TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH VLXD Ế CHVLXD SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay cùng với sự phát triển của thị trường thế giới, đất nước ta tiếp tục Ế Công cuộc Công nghiệp hóa, hiện đại hóa với sự tham gia của nhiều Công ty cổ phần, U Công ty TNHH, các tập đoàn kinh tế tư nhân do mua bán đã thu hút nền kinh tế nước H ta từng bước hòa nhập vào nền kinh tế thế giới. TẾ Có rất nhiều biện pháp và hoạt động để giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình, trong đó hoạt động bán hàng cũng là một hoạt động đóng vai trò H cực kì quan trọng. Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác IN nhau, và đã phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới. Sự toàn cầu hóa cộng với sự tăng lên của đời sống con người, làm cho con người có cơ hội tiếp K xúc với nhiều sản phẩm, hàng hóa, và họ có nhiều cơ hội lựa chọn những hàng hóa C phù hợp với nhu cầu bản thân hơn. Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các Ọ doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển mạnh mẽ. Hoạt động IH bán hàng luôn đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong mọi doanh nghiệp, là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của Ạ họ. Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kì kinh doanh, xác định kết quả Đ kinh doanh để đề ra các chiến lược và chính sách phát triển cho kì sau… Từ sự quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng đối với công việc kinh G doanh của doanh nghiệp, cộng với quá trình thực tập Công ty cổ phần An Phú, tôi đã N chọn đề tài nghiên cứu: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty cổ Ờ phần An Phú”. TR Ư 2. Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần An Phú. - Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần An Phú  Phạm vi nghiên cứu Ế - Về mặt không gian: U Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hàng tại công ty Cổ H phần An Phú TẾ - Về mặt thời gian: Các thông tin thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2010-2014. H Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc điều tra phỏng vấn khách hàng được thu IN thập trong khoảng thời gian từ tháng 2 đến tháng 4 năm 2015. 4. Phương pháp nghiên cứu K 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu C  Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập các thông tin về công ty cổ Ọ phần An Phú từ phòng kế toán, phòng kinh doanh (tình hình hoạt động bán hàng, bảng IH báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn của công ty trong thời gian từ 2011 đến 2014) và qua các Website, tạp chí. Ạ  Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Phương pháp phỏng vấn trực tiếp Đ khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng câu hỏi được thiết kế sẵn). G - Đối tượng điều tra: những khách hàng mua vật liệu xây dựng tại công ty cổ TR Ư Ờ N phần An Phú SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 4.2. Thiết kế nghiên cứu TẾ H U Tìm hiểu các đề tài nghiên cứu liên quan Ế Xây dựng đề cương nghiên cứu Xác định đề tài nghiên cứu H Xây dựng bảng hỏi Ọ Xử lý và phân tích số liệu IH Kết luận và báo cáo C K IN Điều tra chính thức Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu Ạ 4.2.1. Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu Đ Phương pháp chọn mẫu: Quá trình phỏng vấn khách hàng tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận G tiện. Theo thông tin từ chuyên viên phòng kinh doanh của công ty cung cấp, cửa hàng N VLXD Vĩ Dạ là nơi có lượng khách hàng đông nhất nên tác giả quyết định chọn cửa hàng Ờ VLXD Vĩ Dạ là nơi phát bảng hỏi. Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 15/3/2015 đến ngày Ư 6/4/2015, vào thời gian làm việc của cửa hàng (buổi sáng: 7 giờ 30 phút đến 11 giờ, buổi TR chiều: 13 giờ 30 phút đến 17 giờ vào các ngày trong tuần), tác giả đến cửa hàng, trực tiếp phát bảng hỏi cho những khách hàng được hỏi là chính thức mua sản phẩm của công ty. Đây là giai đoạn chính thức được thực hiện thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp KH đến tìm hiểu và mua VLXD của Công ty thông qua bảng câu hỏi chi tiết. Cách tính cỡ mẫu áp dụng công thức tính cỡ mẫu tỉ lệ theo Cochran (1997): SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh z 2 ( p.q) n e2 Trong đó: Z: giá trị biến thiên sẵn ứng với giá trị p (p = 1-α) U Ế P: tỷ lệ KH đồng ý mua SP VLXD của Công ty H q: tỷ lệ KH không đồng ý mua SP VLXD của Công ty e: sai số mẫu cho phép TẾ Do tính chất p+q=1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p*q=0.25. Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu IN đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: H lựa chọn là 95% (α=5%), thông qua tra bảng: Z=1,96. Sai số cho phép e=8% [8]. Lúc C K 1.96 2 * (0.5 * 0.5) n  150 0.082 Ọ Ngoài ra, theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng_Chu IH Nguyễn Mộng Ngọc: số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng năm lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa [16]. Như vậy, với số biến Ạ phân tích trong thiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều Đ kiện: n ≥ 5*26=130. Để ngừa các sai sót trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 160 khách hàng. G 4.2.2. Thiết kế bảng hỏi N Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hành thiết kế Ờ bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định TR Ư chọn mua vật liệu xây dựng tại công ty. Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng lựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định mua vật liệu xây dựng. Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm - thể hiện mức độ hoàn toàn không quan trọng đến 5 điểm - thể hiện mức độ rất quan trọng. Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố khi lựa chọn cửa hàng vật liệu xây dựng. SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 20 khách hàng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những thông tin được hỏi không. Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc Ế phỏng vấn chính thức. U 4.2.3. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu H * Đối với số liệu thứ cấp: TẾ Sử dụng các phương pháp phân tổ thống kê theo tiêu thức nhằm mô tả, phân tích khái quát các đặc điểm chung về cơ sở vật chất, nhân lực... của công ty trong thời H gian nghiên cứu. IN * Đối với số liệu sơ cấp: Sử dụng kĩ thuật phân tích thống kê với phần mềm SPSS 22.0 để làm sạch và K xử lý số liệu. C 4.2.3.1. Kiểm định thang đo Ọ Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua hệ số Cronbach’s Alpha và IH phương pháp phân tích nhân tố khám phá.  Hệ số Cronbach’s Alpha Ạ Hệ số Cronbach’s alpha được sử dụng trước nhằm loại các biến không phù hợp. Đ Cronbach’s alpha từ 0.8 đến 1 là thang đo lường là tốt, từ 0.7 đến 0.8 là thang đo lường sử dụng được. Trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới, hoặc mới G với người trả lời thì hệ số Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 có thể được chấp nhận. N Trong nghiên cứu này những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được Ư Ờ xem là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 được coi là biến TR rác và sẽ bị loại khỏi thang đo [16].  Phân tích nhân tố (EFA) Phân tích nhân tố nhằm rút gọn tập hợp nhiều biến thành một số biến tương đối ít hơn, giúp cho nghiên cứu có được một bộ biến số có ý nghĩa hơn. Đồng thời, kiểm tra độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo. SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Để thực hiện phân tích nhân tố, trị số KMO phải có giá trị từ 0.5 đến 1. Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0.5 trong một nhân tố. Đồng thời, khác biệt giữa các hệ số tải nhân tố của một biến ở các nhóm nhân tố khác nhau phải lớn hơn hoặc bằng 0.3. Ế Theo tiêu chuẩn Kaiser, những nhân tố có chỉ số Eigenvalue nhỏ hơn 1 sẽ bị U loại khỏi mô hình. H Cuối cùng, tiêu chuẩn tổng phương sai trích phải lớn hơn 50% [16]. TẾ 4.2.3.2. Phân tích hồi quy tương quan Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy Enter với phần H mềm SPSS 22.0 IN Mô hình hồi quy Trong đó: C Y: hiệu quả hoạt động bán hàng K Y = β0 + β 1*X1 + β 2*X2 + β 3*X3+ .... + β i*Xi β 0: Hằng số IH hàng của công ty. Ọ Xi: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả họa động bán Ạ β i: Các hệ số hồi quy (i>0) Đ Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 điều G chỉnh. Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy N tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. TR Ư Ờ Cặp giả thiết: Ho: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc Mức ý nghĩa kiểm định là 95% Nguyên tắc chấp nhận giả thiết: Nếu Sig < 0,05: Bác bỏ giả thiết Ho Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh 4.2.3.3. Kiểm định sự bằng nhau trong đánh giá của khách hàng theo các yếu tố cá nhân Kiểm định Independent Sample T Test và ANOVA được sử dụng để kiểm định có hay không sự khác nhau trong đánh giá của các khách hàng có đặc điểm giới tính, độ tuổi, thu nhập và nghề nghiệp. Ế Giả thiết U Ho: Không có sự khác biệt về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả họa động bán H hàng của công ty của các nhóm đối tượng khác nhau. TẾ H1: Có sự khác nhau về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả họa động bán hàng của công ty của các nhóm đối tượng khác nhau. H Mức ý nghĩa: 95% IN Nếu Sig < 0,05: Bác bỏ giả thiết Ho 5. Kết cấu đề tài C Nội dung của đề tài gồm 3 phần: K Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho Ọ Phần 1: Đặt vấn đề IH Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng Ạ Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng taị công ty Cổ phần An Phú Đ Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần An phú TR Ư Ờ N G Phần 3: Kết luận và kiến nghị SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. Cơ sở lý luận Ế 1.1.1. Khái niệm về bán hàng U 1.1.1.1. Các quan niệm về bán hàng H Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái TẾ quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: * Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế H C.Mac trong bộ Tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng IN hóa cho rằng, bán hàng “là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này, K có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người C mua [1]. Ọ * Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân IH Luật thương mại cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho Ạ người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng Đ theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của G nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa N thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thõa mãn nhu cầu của TR Ư Ờ khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [15]. * Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM 8 Khóa luận tốt nghiệp Quảng cáo và xúc tiến bán hàng Bán hàng ở cửa hàng Đánh giá và điều chỉnh Ế Phân phối hàng hóa vào các kênh bán U Lựa chọn kênh, hình thức và phương thức bán hàng H Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh TẾ Sơ đồ 1.1: Quan niệm về bán hàng Quan niệm bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng đòi H hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải quyết tốt tất IN cả các khâu trong quá trình đó. 1.1.1.2. Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại K a. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Lựa chọn nguồn hàng Mua và dự trữ hàng hóa Bán hàng Ạ IH Nghiên cứu thị trường Ọ C Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau: Dịch vụ phục vụ khách hàng Đ Sơ đồ 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại G Như vậy, để bán được hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt N các hoạt động bán hàng mà phải giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó. Đặc biệt, cần Ờ phải chú trọng vai trò của hoạt động Marketing như tuyên truyền quảng cáo, thực hiện TR Ư xúc tiến bán hàng. Nói một cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp [15]. b. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Như Phương Anh của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu của từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp Ế thương mại như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… U Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, nỗ lực, sự cố gắng H của doanh nghiệp trên thị trường, đồng hoạt động thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thương trường [1]. TẾ 1.1.2. Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng H 1.1.2.1. Vai trò của hoạt động bán hàng IN Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và xã hội. K Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay C người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh Ọ nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì IH không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà Ạ không thể phát triển được. Đ Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để G thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất N để tiếp tục sinh lợi cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho Ờ luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua TR Ư một cách liên tục. Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. SVTH: Nguyễn Trần Thảo Nhi - K45 QTKDTM 10