Tài liệu Ngành bảo hiểm và các yếu tố vĩ mô tác động đến ngành bảo hiểm

LấI Mậ đầU Bảo hiĨm có nguồn gốc từ rất lâu đài trong lịch sư nhân loại mà cho tới ngày nay người ta vẫn rất khó xác định đưỵc thời điĨm xuất hiƯn. Ngay từ thời kỳ cỉ đại, viƯc hình thành các quỹ dự trữ lương thực đĨ phòng ngừa khả năng mất mùa hay giỈt ngoại xâm đã đưỵc xem như là hình thức sơ khai cđa hoạt động bảo hiĨm. Ngày nay trên thế giới người ta không thĨ hình dung nỉi mét nỊn kinh tế thị trường mà không có mỈt cđa các đảm bảo cđa bảo hiĨm người ta thường ví cuộc sống không có bảo hiĨm như cầu thang không có tay vịn, bảo hiĨm đã thực sự đi vào từng lĩnh vực cđa đời sống kinh tế xã hội với các sản phẩm hết sức đa dạng và phong phĩ. Thoạt đầu các hoạt động bảo hiĨm ra đời do nhu cầu ỉn định sản xuất và kinh doanh với chức năng chđ yếu từ phòng ngừa khắc phơc những rđi ro, mọi tai nạn bất ngờ, người ta còn chưa nghĩ tới các tỉ chức bảo hiĨm như là một tỉ chức tài chính trung gian thì nay các công ty bảo hiĨm vừa coi là một tỉ chức tài chính vừa coi là một công ty hoạt động ở đa lĩnh vực. I. Ngành bảo hiĨm và các yếu tố vĩ mô tác động đến ngành bảo hiĨm. 1. Định nghĩa. Trong cuộc sống dù muốn hay không thì các rđi ro vẫn luôn xảy ra và nó tồn tại và chi phối đến cuộc sống cđa mỗi người, mỗi gia đình, mỗi doanh nghiƯp và toàn xã hội, có thĨ nói chính sự tồn tại cđa các loại rđi ro là nguồn gốc phát sinh các hoạt động dự trữ bảo hiĨm. Bảo hiĨm có thĨ đưỵc định nghĩa theo nhiỊu cách khác nhau. - Đứng trên quan điĨm cộng đồng: Bảo hiĨm là phương thức xư lý rđi ro thông qua viƯc dự trữ đỊ phòng rđi ro, chuyĨn giao, phân tán rđi ro nhằm đảm bảo cho an toàn tái sản xuất, đời sống cđa con người và xã hội. 1 - Đứng trên phương diƯn tài chính: Bảo hiĨm là phạm trù tài chính gắn liỊn với các quan hƯ kinh tế phát sinh trong quá trình hình thành phân phối và sư dơng quỹ bảo hiĨm. Các quan hƯ phân phối này dựa trên cơ sở ngang bằng giữa trách nhiƯm và hưởng thơ quyỊn lỵi bảo hiĨm, nhân đạo vì lỵi Ých cuộc sống và hoạt động xã hội cđa con người (cộng đồng cùng nhau hưởng quyỊn lỵi và cùng gánh chịu trách nhiƯm) góp phần ỉn định sản xuất kinh doanh và đời sống xã hội. - Một cách khái quát có thĨ nói: Bảo hiĨm là những quan hƯ kinh tế gắn với quá trình hình thành, phân phối và sư dơng quỹ tiỊn tƯ phân phối tập trung quỹ bảo hiĨm nhằm xư lý các rđi ro, các biến cố bảo hiĨm, bảo đảm cho quá trình sản xuất và đời sống cđa xã hội diƠn ra bình thường. 2. Các sản phẩm cđa bảo hiĨm Bảo hiĨm đưỵc chia thành 2 loại bảo hiĨm chính đó là: - Bảo hiĨm nhân thọ: các sản phẩm cđa bảo hiĨm nhân thọ là: + Bảo hiĨm và tiết kiƯm 5 năm, 10 năm + Bảo hiĨm an sinh giáo dơc + Bảo hiĨm trọn đời. + Bảo hiĨm niên kim nhân thọ + Bảo hiĨm phĩ trường an + Bảo hiĨm tích luỹ an khang… - Bảo hiĨm rđi ro là loại hình bảo hiĨm rđi ro cho con người hay tài sản trước biến cố bất ngờ cđa tự nhiên tai nạn, ốm đau, bƯnh tật… + Bảo hiĨm chết do tai nạn + Bảo hiĨm tàn tật do tai nạn + Bảo hiĨm ốm đau do bƯnh tật + Bảo hiĨm tai nạn, rđi ro do thiên nhiên và con nguời gây ra. + Bảo hiĨm hàng hoá… Ngoài ra một số loại hình bảo hiĨm hỗn hỵp khác… 2 3. Quá trình tạo ra giá trị sản phẩm Sản phẩm cđa bảo hiĨm là sản phẩm vô hình, chĩng không giống như hàng hoá khác, sản phẩm bảo hiĨm trước hết là sự bảo đảm vỊ mỈt tài chính, trước rđi ro cho người đưỵc bảo hiĨm và kèm theo là các dịch vơ liên quan, người ta thường có rđi ro là cơ sở cđa các hoạt động bảo hiĨm đĨ bảo vƯ mình người ta tham gia bảo hiĨm nộp phí cho nhà bảo hiĨm đĨ đỉi lấy lời hứa, cam kết cđa nhà bảo hiĨm là sẽ trả tiỊn bảo hiĨm khi rđi ro xảy ra như vậy ở đây chỉ có cam kết từ 2 phía: nhà bảo hiĨm và người tham gia bảo hiĨm. Do đó người tham gia bảo hiĨm phải cam kết nộp phí cho nhà bảo hiĨm và lĩc đó nhà bảo hiĨm trở thành con nỵ cđa những người tham gia bảo hiĨm. Chu trình kinh doanh cđa bảo hiĨm là chu trình đảo ngưỵc, trong chu trình kinh doanh đảo ngưỵc sản phÈm đưỵc bán ra trước, doanh thu thực hiƯn trước sau đó mới phát sinh chi phí, theo chu trình này các tỉ chức bảo hiĨm nhận phí đóng cđa người tham gia bảo hiĨm và thực hiƯn nghĩa vơ sau với bên đưỵc bảo hiĨm khi xảy ra sự cố bảo hiĨm thực tế. ĐỈc điĨm này tạo ra tính nhàn rỗi cđa nguồn vốn bảo hiĨm trong những thời gian nhất định cho phép các tỉ chức bảo hiĨm có thĨ sư dơng chĩng tham gia thị trường tài chính đĨ sinh lời nhằm tăng khả năng tài chính cho bồi thường trả tiỊn bảo hiĨm và tăng thu nhập cho doanh nghiƯp. Trong khi đưỵc bảo hiĨm nếu không có sự cố xảy ra hoỈc có sự cố mà không gây thiƯt hại đối với người mua bảo hiĨm thì nhà bảo hiĨm không phải bồi thường hay trả tiỊn cho bên mua bảo hiĨm. Ngưỵc lại nếu người tham gia bảo hiĨm gỈp rđi ro và có thiƯt hại thì nhà bảo hiĨm sẽ phải bồi thường cho người tham gia bảo hiĨm theo đĩng hỵp đồng mà 2 bên cam kết. Như vậy quan hƯ giữa người tham gia bảo hiĨm vừa mang tính bồi hoàn và vừa mang tính không bồi hoàn. ĐỈc điĨm này đã tạo tiỊn đỊ khách quan cho ngành kinh doanh bảo hiĨm và sự rđi ro cho người bảo hiĨm, nghĩa là khi không xảy ra rđi ro bảo hiĨm thì nhà bảo hiĨm không phải bồi hoàn và phí bảo hiĨm sẽ tạo thu nhập cho doanh nghiƯp bảo hiĨm. 3 Khác với khả năng bồi hoàn cđa các khâu tài chính khác, bồi hoàn cđa bảo hiĨm có tính bất ngờ cả vỊ không gian và thời gian cịng như quy mô., Chính vì vậy trong quá trình hoạt động các tỉ chức bảo hiĨm phải xác định quỹ dự phòng đĨ đảm bảo các cam kết cđa mình với người tham gia bảo hiĨm khi có sự cố bảo hiĨm xảy ra. Các quỹ này là nguồn quan trọng đĨ tham gia đầu tư nhằm làm tăng khả năng tài chính cho doanh nghiƯp. Thông thường bồi thường tỉn thất thực tế cho người đưỵc bảo hiĨm trong một số hỵp đồng bảo hiĨm thường rất lớn, lớn hơn rất nhiỊu so với số tiỊn phí bảo hiĨm đã đóng góp. Vì thế đĨ đảm bảo và ỉn định nguồn tài chính cho viƯc bồi đắp tỉn thất trong hoạt động bảo hiĨm thì áp dơng nguyên tắc "số đông lùi số Ýt" tức là phải cung cấp nhiỊu loại sản phẩm bảo hiĨm cho những loại khách hàng trên những thị trường khác nhau đĨ lấy phí bảo hiĨm đóng góp từ những người nhằm bù đắp cho một số Ýt người gỈp rđi ro bị thiƯt hại mỈt khác đĨ giảm bớt chi phí bồi thường các tỉ chức bảo hiĨm phải tăng cường giám sát các biƯn pháp đĨ phòng ngừa và hạn chế các tỉn thất cđa bảo hiĨm. Sơ đồ tạo chuỗi giá trị Phòng đánh giá rủi ro Phòng kế toán Phòng pháp chế Phòng nhân sự Phòng tin học - Tính phí Phòng - Chi phí marketing bảo hiểm Dịch vụ khách hàng - Phòng marketing thực hiƯn nhiƯm vơ : thực hiƯn viƯc nghiên cứu thị trường quan hƯ với các phòng chức năng đĨ phát triĨn thêm sản phẩm mới và sưa đỉi những sản phẩm hiƯn hành cho phù hỵp với nhu cầu cđa thị trường, 4 xây dựng các chương trình tuyên truyỊn quảng cáo, thiết kế tờ rơi, quản lý các kênh phân phối sản phẩm nhân thọ như đại lý, kênh bán hàng trực tiếp, tỉng đại lý. - Phòng dịch vơ khách hàng: phòng này đưỵc đánh giá là một trong những phòng quan trọng trong công ty. Chức năng nhiƯm vơ cđa phòng là trỵ giĩp khách hàng như cung cấp thông tin, trả lời thắc mắc cđa khách hàng vỊ các điỊu khoản thực hiƯn các yêu cầu như: thay đỉi địa chỉ, thay đỉi người đưỵc hưởng quyỊn lỵi bảo hiĨm, thay đỉi định kỳ nộp phí, phòng dịch vơ khách hàng còn xác định các khoản vay theo hỵp đồng, thanh toán hoa hồng bảo hiĨm cho đại lý, gưi thông báo nộp phí, chi phí và một số dịch vơ khác. - Phòng tính phí bảo hiĨm có nhiƯm vơ xác định phí bảo hiĨm, lãi chia dự phòng phí, giá trị giải ước, nghiên cứu và dự đoán tỷ lƯ tư vong, tỷ lƯ thương tật, xây dựng các quy định vỊ tiêu chuẩn đánh giá rđi ro, tính khả năng đem lại lỵi nhuận cđa từng sản phẩm, tham gia hoạch định các kế hoạch chiến lưỵc cđa công ty. - Phòng chi trả bảo hiĨm có chức năng tiếp nhận hồ sơ yêu cầu giải quyết quyỊ lỵi bảo hiĨm, kiĨm tra tính hỵp pháp cđa yêu cầu, kiĨm tra người hưởng quyỊn lỵi bảo hiĨm, lập đĨ giải quyết quyỊn lỵi bảo hiĨm… Trong trường hỵp từ chối giải quyết quyỊn lỵi bảo hiĨm thì phòng có trách nhiƯm tập hỵp cứ đĨ giải quyết nếu phát sinh kiƯn tơng - Phòng đánh giá rđi ro đánh giá rđi ro chết, rđi ro thương tật… cđa người tham gia bảo hiĨm, người đưỵc bảo hiĨm phối hỵp với các chuyên viên y tế xây dựng các quy định và quy trình đánh giá rđi ro đánh giá khả năng tài chính. - Phòng đầu tư nghiên cứu thị trường tài chính, đỊ xuất danh mơc đầu tư, quản lý danh mơc đầu tư, tư vấn cho lãnh đạo công ty những vấn đỊ liên quan đầu tư. 5 - Phòng kế toán tài chính: theo dõi các nghiƯp vơ kinh tế phát sinh chuẩn bị các báo cáo tàichính, kiĨm tra các chứng từ thu chi, giám sát viƯc chi trả lương, theo dõi viƯc thanh toán các loại thuế. - Phòng pháp chế: có trách nhiƯm tư vấn cho lãnh đạo công ty những vấnđỊ liên quan đến pháp luật, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh phù hỵp với các quy định hiƯn hành cđa lập pháp và phối hỵp với các phòngban giải quyết quyỊn lỵi cđa khách hàng. - Phòng nhân sự: Giải quyết công viƯc liên quan đến viƯc tuyĨn dơng đào tạo sa thải cán bộ công nhân. Xây dựng quy chế chi trả lương, tư vấn cho lãnh đạo công ty có các chính sách phù hỵp vỊ lương thưởng cho công nhân viên. - Phòng tin học: Xây dựng và phát triĨn hƯ thống tin học, quản lý thông tin dữ liƯu… 4. Phân tích môi trường vĩ mô a- Luật pháp: Luật pháp tác động đến bảo hiĨm bằng các cơ chế chính sách đòn bẩy tạo điỊu kiƯn cho bảo hiĨm phát triĨn, ngưỵc lại luật pháp cịng có thĨ gây khó khăn cho ngành bảo hiĨm nếu luật pháp đỊ ra không thĩc đẩy ngành bảo hiĨm phát triĨn hay những chính sách sai lầm cịng dẫn đến kinh doanh trong ngành bảo hiĨm khó khăn. HiƯn nay ở nước ta đã có một hƯ thống luật pháp và chính sách tương đối hoàn chỉnh nhằm làm cho ngành bảo hiĨm ngày càng phát triĨn . b- Lạm phát: Tác động khá lớn đối với khách hàng khi ra quyết định mua bảo hiĨm. Vì theo thời gian bảo hiĨm mà họ nhận đưỵc sẽ giảm dần giá trị so với thời gian. Vì vậy sản phẩm có thời hạn ngắn (5 năm), thường đưỵc ưa chuộng hơn sản phẩm dài hạn 10 năm, 20 năm Xét từ góc độ cđa công ty bảo hiĨm thì các công ty này cịng chịu rđi ro vỊ lạm phát trong hoạt động đầu tư nhất là các khoản đầu tư trung và dài hạn cịng như trong viƯc đảm bảo chi phí cđa công ty. c- Dân số: ĐiỊu kiƯn giáo dơc, phân bố dân cư phong tơc tập quán có ảnh hưởng rất lớn tới ngành kinh doanh bảo hiĨm do dân số quy định phạm vi thị 6 trường bảo hiĨm trình độ hiĨu biết vỊ lỵi Ých cđa viƯc tham gia bảo hiĨm bên cạnh đó phong tơc tập quán và mức độ dân cư ở thành thị là những nhân tố quan trọng quyết định thị trường bảo hiĨm có phát triĨn hay không. d- Tăng trưởng kinh tế và lãi suất cịng ảnh hưởng lớn đến doanh thu cđa ngành bảo hiĨm. Tăng trưởng kinh tế tỷ lƯ thuận với doanh thu cđa ngành bảo hiĨm còn lãi suất thì có ảnh hưởng tới doanh nghiƯp bảo hiĨm và tâm lý cđa khách hàng. e- Tác động cđa khoa học công nghƯ: ViƯc tiếp cận và sư dơng công nghƯ mới cho phép các doanh nghiƯp bảo hiĨm vi tính hoá quá trình dịch vơ giảm bớt tính cồng kỊnh cđa cơ cấu tỉ chức doanh nghiƯp và có thông tin nhanh đẩy từ doanh nghiƯp tới khách hàng cịng như từ khách hàng tới doanh nghiƯp. - Cho phép các doanh nghiƯp bảo hiĨm tăng cường các dịch vơ khách hàng, các dịch vơ tạo kỹ thuật cao thông qua mạng Internet - Cho phép các doanh nghiƯp bảo hiĨm cá nhân hoá các dịch vơ qua nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu cđa khách hàng. II. PHâN TíCH 5 áP LÙC CạNH TRANH 1. Sức Ðp từ phía khách hàng. Thị trường bảo hiĨm đang diƠn ra quá trình cạnh tranh mạnh mẽ thì viƯc mở rộng thị phần và giữ đưỵc thị phần là mơc tiêu cđa các doanh nghiƯp trong ngành. ĐĨ giữa đưỵc khách hàng thì các doanh nghiƯp cần đáp ứng nhu cầu cđa khách hàng. 7 Mô hình 5 áp lực cạnh tranh §èi thñ tiÒm Èn Ng©n hµng c«ng th ¬ng tæ chøc tÝn dông, c«ng ty b¶o hiÓm níc ngoµi : Equity protechion pelicy cña Anh NRMA cña óc Nhµ cung cÊp C¸c DNN trong ngµnh c¹nh tranh cao Vèn, vËt t thiÕt B¶o ViÖt, AIA, bÞ y tÕ, ®éi ngò ThÊp B¶o Minh CMG, Cao nh©n viªn, ®¹i Prudential; lý Chinfonmanulife ThÊp Ngµnh ®ang t¨ng tr ëng nµo cÇn rót lui Mua tr¸i phiÕu, göi lín v× hîp ®ång víi tiÕt kiÖm ®Çu t kh¸ch hµng lµ dµi chøng kho¸n, vµ c¸c h¹n, vèn lín ho¹t ®éng ®Çu t kh¸c S¶n phÈm thay thÕ Kh¸ch hµng Kh¸ch hµng tËp chung Ngµnh tËp trung C¹nh tranh vÒ l·i suÊt Đối với các sản phẩm bảo hiĨm nhân thọ nhu cầu khách hàng đưỵc dự báo là có những thay đỉi vỊ sản phẩm và hình thức dịch vơ sau: + Do xu hướng dân số già đi, thu nhập đưỵc tăng thêm khách hàng cịng có quan tâm nhiỊu hơn đến vấn đỊ tài chính cđa họ trong những năm hưu trí, chăm sóc sức khoỴ dẫn đến nhu cầu vỊ sản phẩm bảo hiĨm tích luỹ, từ kỳ, niỊm tin sẽ có nhiỊu triĨn vọng tăng trưởng, viƯc quan tâm hơn cđa khách hàng tới những sản phẩm này cịng thĨ hiƯn xu thế quan tâm hơn tới phòng 8 chống rđi ro tài chính do khả năng biến đỉi nhanh chóng cđa nỊn kinh tế. Bên cạnh đó với sự phát triĨn cđa cuộc sống hiƯn đại một số loại bƯnh tật rất dƠ mắc phải và là nguyên nhân tư vong chính cho con người cịng đã làm phát sinh nhu cầu loại hình bảo hiĨm cho bƯnh hiĨm nghèo. - Do nhận thức ngày càng cao vỊ các sản phẩm bảo hiĨm khách hàng có yêu cầu đưỵc lựa chọn những sản phẩm tinh vi hỵp với nhu cầu cđa mình. Khách hàng có yêu cầu cá nhân hoá dịch vơ, mua các sản phẩm đưỵc lắp ghép và thiết kế theo nhu cầu cá nhân cđa khách hàng, đưỵc hưởng các dịch vơ theo sự lựa chọn cđa cá nhân khách hàng. + Sù phát triĨn cđa thị trường chứng khoán, quỹ đầu tư và quá trình phát triĨn doanh nghiƯp bảo hiĨm theo hướng chuyên nghiƯp hoá trong lĩnh vực đầu tư cho phép các doanh nghiƯp bảo hiĨm phát triĨn các sản phẩm bảo hiĨm đầu tư, khách hàng cịng có hiĨu biết hơn vỊ đầu tư tài chính và có nhu cầu sư dơng một tỷ lƯ tài sản cđa mình tham gia các hoạt động đầu tư hấp dẫn nhằm tăng giá trị cđa hỵp đồng tham gia bảo hiĨm. Bên cạnh đó khuynh hướng hạ thấp lãi suất là thách thức đối với các doanh nghiƯp bảo hiĨm khi đưa ra tỷ lƯ lãi suất cố định cho các sản phẩm truyỊn thống trước đây. Đây cịng là sức Ðp doanh nghiƯp bảo hiĨm cung cấp sản phẩm kết hỵp đầu tư bảo hiĨm. Bên cạnh đó do quá trình gắn kết ngày càng chỈt chẽ cđa khách hàng với các trung gian tài chính trong các doanh nghiƯp thanh toán, đầu tư bảo hiĨm, tư vấn tài chính dẫn đến nhu cầu cđa khách hàng là đưỵc cung cấp các dịch vơ tài chính tỉng hỵp, trọn gói và thuận tiƯn từ một tỉ chức. + Khách hàng có yêu cầu cao hơn vỊ dịch vơ gia tăng. Do quá trình cạnh tranh đã làm đồng nhất vỊ chất lưỵng dịch vơ nên khách hàng đòi hỏi vỊ các dịch vơ gia tăng như dịch vơ cung cấp thông tin qua trung tâm dịch vơ khách hàng cung cấp thỴ thông tin hỵp đồng, số nỵ thanh toán đầu tư các quyỊn lỵi khác. Cùng với quá trình mở cưa nỊn kinh tế thì đã có vài doanh nghiƯp bảo hiĨm nước ngoài tham gia trên thị trường ViƯt Nam vì vậy khách hàng có 9 nhiỊu cơ hội lựa chọn các nhà bảo hiĨm đĨ mua sản phẩm từ đó khách hàng yêu cầu giảm phí đóng bảo hiĨm. Đây là sức Ðp rất lớn lên nhà bảo hiĨm ví dơ Bà N mua bảo hiĨm phí tích luỹ an khang thời hạn 10 năm với mức bảo hiĨm 50 triƯu đồng đóng trong 10 năm, đóng trong 120 tháng là 59,9 triƯu, hỏi tại sao phải đóng nhiỊu hơn 9,9 triƯu thì đưỵc trả lời còn lãi 2%/năm cđa sè tiỊn 50 triƯu tức sau 10 năm bà ta đưỵc nhận 60 triƯu còn nếu đóng ở Bảo ViƯt cùng với mức 50 triƯu và đóng trong 120 tháng mỗi tháng đóng 410.000 đồng và sau 10 năm số tiỊn tỉng cộng đóng là 49.224000 như vậy phí dóng bảo hiĨm cđa Pruental đắt hơn Bảo ViƯt và bà Na đã chọn Bảo ViƯt đĨ đóng bảo hiĨm. - Từ đó rĩt ra chìa khoá thành công là các doanh nghiƯp bảo hiĨm kinh doanh minh bạch, xây dựng một công ty trong sạch lành mạnh đòi hỏi phải xem xét kỹ càng và toàn diƯn vỊ cơ sở hạ tầng công nghƯ thông tin và các quá trình kinh doanh cđa mình và áp dơng mô hình quản lý phù hỵp đĨ giảm phí đóng bảo hiĨm nhằm thu hĩt khách hàng. 2. Sức Ðp từ phía nhà cung cấp Ngành bảo hiĨm đang trong quá trình tăng trưởng nhanh do đó các công ty bảo hiĨm cần có đội ngị nhân viên giá năng động sáng tạo và có quan hƯ rộng nguồn cung cấp nhân viên chđ yếu là những cư nhân cđa các trường đại học đưỵc đào tạo chuyên ngành bảo hiĨm bài bản. Còn các nhân viên ở đại lý bán bảo hiĨm nhân thọ có yêu cầu năng động giao tiếp tốt từ đó nhà bảo hiĨm phải có chính sách lương thưởng thoả đáng đĨ có đưỵc đội ngị nhân viên giỏi. Cùng với đó cung cấp cho ngành bảo hiĨm còn có các trung tâm y tế, bƯnh viƯn, đây là nhà cung cấp duy nhất cho nhà bảo hiĨm nên nhà bảo hiĨm không có sự lựa chọn nào khác. Các trung tâm y tế cung cấp thuốc men cho và khám chữa bƯnh cho các khách hàng đã đóng bảo hiĨm y tế. Vấn đỊ đỈt ra là các nhà bảo hiĨm phải chi trả kịp thời cho bƯnh viƯn đĨ bƯnh viƯn có các dịch vơ khám chữa bƯnh cho khách hàng đóng bảo hiĨm tốt hơn nhằm thu hĩt số lưỵng lớn khách hàng đóng bảo hiĨm 10 Một nhà cung cấp khác không thĨ thiếu trong lĩnh vực bảo hiĨm đó là các ngân hàng. Các ngân hàng này cung cấp vốn cho các nhà bảo hiĨm đĨ nhà bảo hiĨm chi trả cho khách hàng. Có thĨ nói các ngân hàng vừa là khách hàng cđa bảo hiĨm vừa là nhà cung cấp cho ngành bảo hiĨm. HiƯn nay với hƯ thống ngân hàng phát triĨn và tương đối hoàn hảo thì sức Ðp từ phía các ngân hàng lên nhà bảo hiĨm không lớn lắm. Nói đến bảo hiĨm là phải nói đến các đại lý bán bảo hiĨm nhân thọ cho các công ty bảo hiĨm. Đây là kênh phân phối sản phẩm hiƯu quả nhất do đó viƯc kinh doanh cđa bảo hiĨm nhân thọ phơ thuộc vào các đại lý này. Một sự cố nào xảy ra trong hƯ thống đại lý cđa bảo hiĨm chằng hạn như đình công, lãn công cịng làm ảnh hưởng lớn đến kinh doanh cđa nhà bảo hiĨm. Chính vì vậy các doanh nghiƯp cần có chính sách xây dựng vững chắc và cđng cố hƯ thống thường xuyên các đại lý là một yếu tố chính đĨ các doanh nghiƯp thành công trong lĩnh vực bảo hiĨm nhân thọ. 3. Sản phẩm thay thế Như chĩng ta đã biết các sản phẩm cđa bảo hiĨm là loại sản phẩm đỈc biƯt nó không giống với những loại sản phẩm khác, giá cả cđa nó thông qua các giấy tờ cam kết giữa người mua và người bán. Sản phẩm cđa bảo hiĨm chỉ có một số loại là có sản phẩm thay thế như các sản phẩm cđa bảo hiĨm nhân thọ là có sản phẩm thay thế. Do tính đỈc thù cđa loại sản phẩm trên khách hàng nộp phí cho nhà bảo hiĨm hàng năm và đến một thời hạn nào đó thì nhà bảo hiĨm lại trả cho khách hàng với số tiỊn lớn hơn số tiỊn mà khách hàng đóng cho nhà bảo hiĨm, sè tiỊn lớn hơn đó dựa vào lãi suất mà hỵp đồng cđa nhà bảo hiĨm và khách hàng thoả thuận. Nếu lãi suất bảo hiĨm quá thấp thay vì khách hàng đóng bảo hiĨm khách hàng sẽ gưi tiỊn vào ngân hàng, mua trái phiếu chính phđ công trái hoỈc đầu tư chứng khoán. Tuy nhiên cịng có một số sản phẩm cđa bảo hiĨm không có sản phẩm thay thế như bảo hiĨm y tế, bảo hiĨm thân thĨ do loại sản phẩm này đem lại lỵi Ých nhiỊu hơn cho khách hàng, vì mức phí đóng hàng năm cđa 11 khách hàng năm cđa khách hàng rất nhỏ so với số tiỊn đỊn bù mà doanh nghiƯp bảo hiĨm trả cho khách hàng nếu khách hàng ốm đau hoỈc gỈp rđi ro. Trong nỊn kinh tế nước ta hiƯn nay khả năng thanh toán cđa các ngân hàng rất cao và lãi suất ỉn định do sự điỊu tiết cđa chính phđ và tính ỉn định cđa nỊn kinh tế thì với sức Ðp vỊ phái sản phẩm thay thế cđa bảo hiĨm rất lớn. Bất kỳ một sự thay đỉi lãi suất nào cđa nhà bảo hiĨm cịng dẫn đến hành vi thay đỉi sản phẩm cđa khách hàng. Chìa khoá thành công là các doanh nghiƯp bảo hiĨm phải gây đưỵc lòng tin cđa khách hàng vào doanh nghiƯp và có mức laĩ suất bảo hiĨm ỉn định. Trên cơ sở phân tích môi trường ngành môi trường vĩ mô ta lập đưỵc ma trận MC Hinoey cđa ngành bấ hiĨm như sau: Chỉ tiêu Tỷ trọng - Kích thước thị trường và tốc độ tăng +0,2 Điểm 7 Điểm/TB 1,4 trưởng ngành - Các yếu tố mùa vụ và chu kỳ - Các yếu tố công nghệ - Cường độ cạnh tranh - Cơ hội và mức độ đe doạ ngành - Nhu cầu vốn - Mức lợi nhuận - Yếu tố chính trị, pháp luật 5 8 7 5 6 6 4 0,25 0,8 1,4 0,75 0,9 0,6 0,2 5,3 0,05 0,1 0,2 0,15 0,15 0,1 0,05 ngành hấp dẫn 4. Đối thđ tiỊm Èn Ngành bảo hiĨm là ngành kinh doanh trên lĩnh vực tài chính do đó ngày có tham gia ngành cđa các đối thđ tiỊm Èn là rất cao do nỊn kinh tế ngày nay đã phát triĨn vì vậy di chuyĨn tiỊn từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác dƠ dàng. Hơn nữa, trong ngành bảo hiỊm thì sản xuất không phơ thuộc nhiỊu vào công nghƯ. 12 HiƯn nay đang có một số công ty bảo hiĨm cđa Anh như: Equity prohction policy, công ty cđa Nhật: Chiyoda, NRMA cđa ĩc đang muốn xâm nhập thị trường ViƯt Nam. Đây là các đối thđ tiỊm Èn đe doạ rất lớn tới các doanh nghiƯp bảo hiĨm trong nước. Bên cạnh đó còn có các đối thđ tiỊm Èn khác như các tập đoàn kinh tế nước ngoài, các tỉ chức tài chính trong nước như ngân hàng công thương, ngân hàng đầu tư phát triĨn, hơn nữa xu hướng sáp nhập giữa các lĩnh vực dịch vơ tài chính: Ngân hàng, tài chính, bảo hiĨm đang gia tăng và do đó ranh giới giữa các công ty này chỉ là tương đối. - Chìa khoá thành công: hiƯn tại các công ty bảo hiĨm cần tạo ra đưỵc dịch vơ tốt nhất chăm sóc khách hàng. Không ngừng mở rộng công ty tạo phí đóng bảo hiĨm thấp nếu có thĨ và lấy đưỵc lòng trung thành cđa khách hàng với công ty. 5. Các doanh nghiƯp trong ngành. Các công ty bảo hiĨm trong ngành không ngừng nâng cao trình độ quản lý và chất lưỵng phơc vơ khách hàng nhằm đạt đưỵc chứng chỉ ISO 9002 đĨ làm phương tiƯn tự nâng mình trên thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Chứng chỉ này đưỵc xem như giấy thông hành đĨ doanh nghiƯp bảo hiĨm có thĨ bước vào một thị trường không biên giới. Trong một thị trường đang tăng trưởng thì các doanh nghiƯp không ngừng mở rộng địa bàn hoạt động nhằm thu hĩt đưỵc khách hàng mới và đồng thời chĩ ý tới những khách hàng tiỊm Èn. Bên cạnh đó các doanh nghiƯp luôn chĩ trọng đĨ đưa ra những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu cđa khách hàng và không ngừng phát triĨn doanh nghiƯp cđa mình. Do lãi suất thường thay đỉi nên gây khó khăn cho doanh nghiƯp bảo hiĨm và các khuyết tật cđa thị trường dẫn tới mất cân đối khả năng thanh toán và gây ra tâm lý chờ đỵi cđa khách hàng. Đứng trước sức Ðp cạnh tranh do toàn cầu hoá các công ty bảo hiĨm luôn chĩ trọng tới giảm tỷ lƯ tỉn thất, cắt giảm chi phí, doanh nghiƯp bảo hiĨm 13 trong nước đang có xu hướng sáp nhật, bán cỉ phần liên doanh với doanh nghiƯp nước ngoài đĨ nâng cao khả năng cạnh tranh. * Các doanh nghiƯp trong ngành HiƯn nay trên thị trường ViƯt Nam có 5 nhà bảo hiĨm lớn đó là: Công ty bảo hiĨm Bảo ViƯt; Công ty bảo hiĨm Prudennal, Công ty bảo hiĨm AIA; Công ty bảo hiĨm BM- GMG; Công ty bảo hiĨm Chinfon manulife. a- Công ty bảo hiĨm Bảo ViƯt là công ty bảo hiĨm đầu tiên tại ViƯt Nam và là công ty lớn nhất tại ViƯt Nam. Nhờ lỵi thế vỊ quy mô và tham gia thị trường sớm nên Bảo ViƯt đã chiếm lĩnh đưỵc 54,3% thị trường bảo hiĨm trong nước. HiƯn Bảo ViƯt đang có các sản phẩm sau: + Bảo hiĨm tiết kiƯm thời hạn 5 năm, 10 năm + Bảo hiĨm an sinh giáo dơc + Bảo hiĨm trọn đời + Bảo hiĨm y tế + Bảo hiĨm thương tật + Bảo hiĨm tài sản ... Nhờ lỵi thế vỊ quy mô và thị trường rộng lớn nên doanh thu cđa Bảo ViƯt không ngừng tăng lên. HiƯn Bảo ViƯt có hơn 1000 đại lý phân phối, 300 công ty thành viên trên toàn quốc. Bảo ViƯt không ngừng nâng cao chất lưỵng dịch vơ và sản phẩm phát triĨn một số sản phẩm mới nhờ vậy số hỵp đồng cđa Bảo ViƯt tăng từ 5- 7%/tháng. Bảo ViƯt luôn coi trọng công tác đào tạo đội ngị nhân viên bán hàng và quản lý, và có chính sách thoả đáng vỊ lương, thưởng đối với nhân viên. Bảo ViƯt đã bồi thường 720 triƯu cho tai nạn tàu thủ: 5,7 tỷ cho tỉn thất cđa công ty TNHH Yong Hua ViƯt Nam Đồng Nai. Năm 2001 lỵi nhuận cđa Bảo ViƯt tăng 7% so với năm 2000 doanh thu bảo hiĨm nhân thọ gần 1500 tỷ đồng tăng 60% so với năm 2000. Nên 70% sè hỵp đồng tái bảo hiĨm đưa trên 200 tỷ vào đầu tư tài chính. 14 Bảo ViƯt sư dơng kênh phân phối là các đại lý bảo hiĨm, phân phối qua mạng, qua các tỉ chức ngân hàng tài chính. Bảo ViƯt sư dơng tiếp thị qua hƯ thống truyỊn hình và quảng cáo qua các phương tiƯn khác. Lỵi thế cđa Bảo ViƯt là quy mô lớn, có số lưỵng khách hàng lớn trung thành và phí bảo hiĨm thấp. b. Công ty bảo hiĨm prudenhal: prudential vào ViƯt Nam từ năm 1999 hiƯn Prudential có các sản phẩm sau: Phĩ Trường An + Phĩ tích luỹ an khang + Phĩ tích luỹ giáo dơc + Phĩ tích luỹ định kỳ... + Bảo hiĨm chế do tai nạn + Bảo hiĨm tàn tật. + Bảo hiĨm tài sản. MỈc dù Prudential mới vào ViƯt Nam song đã chiếm lĩnh đưỵc 29,9% thị trường. Đạt đưỵc kết quả như vậy là nhờ Prudential đã có trên 100 năm kinh nghiƯm quản lý, quản lý mỊm đđ nhạy bén với thị hiếu khách hàng có đưỵc đội ngị nhân viên có trình độ và dịch vơ tư vấn khách hàng hoàn hảo. Prudential có nguồn vốn lớn do có công ty mĐ. Prudential tiếp thị qua hƯ thống truyỊn hình, mạng internet tài trỵ cho chương trình khuyến học và chương trình truyỊn hình. Phí bảo hiĨm dài hơn các công ty khác. c. Chinfon manulife chiếm lĩnh 10,8% thị trường bảo hiĨm và có các sản phẩm sau: + Bảo hiĨm hỗn hỵp 10 năm, 15 năm + Bảo hiĨm giáo dơc + Bảo hiĨm rđi ro cho con người và tài sản d. AIT chiếm lĩnh 3,6% thị trường hiƯn AIA có các sản phẩm sau: + Bảo hiĨm rđi ro tài sản + Bảo hiĨm thương tật cho người. 15 + Bảo hiĨm từ kỳ + Bảo hiĨm niên kim nhân thọ + Bảo hiĨm an sinh giáo dơc... e. BM-GMG chiếm 1,4% thị trường, BM-GMG có các sản phẩm sau: + Bảo hiĨm hưu trí + Bảo hiĨm trỴ em + Bảo hiĨm hỗn hỵp + Bảo hiĨm chết người + Bảo hiĨm thương tật... 16 III. GIảI PHáP VΜ KIếN NGHị - Các công ty bảo hiĨm cần đánh giá tình hình mở cưa cđa thị trường đĨ có hướng phát triĨn thị trường trong thời gian tới. - Mở rộng các hoạt động đầu tư sang nhiỊu lĩnh vực khác đĨ tăng lỵi nhuận. - Các doanh nghiƯp hoạch định cơ thĨ hoá chiến lưỵc phát triĨn doanh nghiƯp + Vạch rõ làm sáng tỏ cương lĩnh mơc tiêu cđa doanh nghiƯp + Hoạch định chiến lưỵc phát triĨn trên cơ sở thực trạng cđa doanh nghiƯp + Hình thành kế hoạch lập tiếp thị bảo hiĨm + ĐiỊu chỉnh phát triĨn doanh nghiƯp cho phù hỵp với môi trường kinh doanh. + Nâng cao chất lưỵng phơc vơ, tạo cđng cố niỊm tin cho khách hàng. Trên cơ sở những giải pháp đưa ra thì cương lĩnh cđa công ty phải đưỵc xác định rõ ngay từ đầu. Tuy nhiên do thị trường và tình hình công ty luôn biến động cương lĩnh cđa công ty phải đưỵc điỊu chỉnh kịp thời. Những công ty thành đạt thường rất quan tâm đến sự nghiƯp sư dơng mạng và lẽ sống cđa mình đối với xã hội và môi trường. Những điỊu hƯ trọng đó đưỵc thĨ hiƯn trong tuyên bố cương lĩnh cđa công ty. Tuyên bố này phải xác định các hoạt động cđa công ty nhằm đáp ứng những nhu cầu và yêu cầu cơ thĨ hay phơc vơ cho những nhóm khách hàng cơ thĨ nào. Tuyên bố cương lĩnh lên định hướng ra thị trường không nên định hướng vào công ty đĨ không làm hạn chế tầm nhìn chiến lưỵc cđa công ty. Bản tuyên bố cương lĩnh với các nhiƯm vơ mơc tiêu đưỵc phân giao rõ ràng cho từng cấp lãnh đạo trong công ty. Các mơc tiêu đưỵc chuyĨn hoá từ nhiƯm vơ chung sẽ cơ thĨ hơn vỊ độ lớn và thời gian thực hiƯn đồng thời cịng dƠ kiĨm tra hơn nhiƯm vơ chung. Một công ty bảo hiĨm có thĨ đầu tư vốn cđa mình vào một số lĩnh vực không phải bảo hiĨm đĨ kiếm lời. Nhưng đó chỉ là biƯn pháp phơc vơ cho sù nghiƯp sứ mạng chung cđa công ty. 17 Sau tuyên bố cương lĩnh chung các công ty bảo hiĨm xác định rõ các nghiƯp vơ bảo hiĨm cđa mình là gì, với doanh số hàng năm là bao nhiêu. Sự tăng trưởng như thế nào, quỹ bồi thường là bao nhiêu, ngân sách hỗ trỵ chương trình quản lý rđi ro ra sao. Một kế hoạch phát triĨn cơ ngơi và cả chiến lưỵc phát triĨn công ty đưỵc hình thành trên cơ sở phân tích đánh giá thực trạng cơ ngơi cđa công ty. Cơ ngơi nói ở đay là tình hình sản xuất kinh doanh cả vỊ tỉ chức nhân sự vốn liếng, công nghƯ, chđng loại hàng hoá và mỈt hàng cơ thĨ. Thị trường truyỊn thống. Công ty có thĨ duy trì cơ ngơi cđa mình luôn trong trạng thái ỉn định và sẵn sàng đỉi mới đĨ thích ứng với tình hình thị trường và thực trạng cđa công ty bằng cách cđng cố bỉ sung cho ngành sản xuất kinh doanh nào đang sinh lời, loại bỏ ngành nào đang suy yếu. Ngoài các ngành kinh doanh hiƯn có thì chiến lưỵc cần phát triĨn những ngành có triĨn vọng trong tương lai. Cơ ngơi cđa một công ty bảo hiĨm thường thĨ hiƯn ở đội ngị nhân viên lành nghỊ năng lực kinh doanh và cạnh tranh mạnh mẽ, chđng loại bảo hiĨm đa dạng và chất lưỵng dịch vơ vưỵt trội, thị phần doanh thu lớn, mức độ lãi hỵp lý và vững chắc. Các công ty bảo hiĨm phải thường xuyên xem xét cơ ngơi cđa công ty đĨ vạch ra các chiến lưỵc phát triĨn công ty theo chiỊu sâu, không ngừng nâng cao trình độ năng lực nhân viên, nâng cao chất lưỵng dịch vơ bảo hiĨm, hạ thấp có thĨ đưỵc doanh số tại điĨm hoà vốn, giảm thiĨu chi phí và mở rộng lỵi nhuận. Sau khi đã có đưỵc chiến lưỵc kinh doanh đĩng thì côngty phải có kế hoạch tiếp thị sản phẩm và mở rộng thị trường đĨ làm đưỵc điỊu đó các công ty bảo hiĨm phải làm những bước sau: - Tình hình tiếp thị hiƯn tại, những nguy cơ và khả năng cđa công ty + ĐiĨm lại tình hình thị trường và viƯc nghiên cứu thị trường cđa công ty + Tình hình thực hiƯn chính sách tiếp thị hỗn hỵp và chiến lưỵc tiếp thị cđa công ty cho đến thời điĨm hiƯn tại. + Nêu ra các nguy cơ và khả năng đối với công ty - Các chỉ tiêu kinh doanh những nhiƯm vơ và những vấn đỊ phát sinh 18 + Vạch ra bảng danh mơc các chỉ tiêu kinh doanh theo kế hoạch và so sánh với các năm trước. + Từ các nguy cơ, khả năng và các chỉ tiêu kinh doanh cđa công ty đỊ ra nhiƯm vơ dưới các dạng mơc tiêu cơ thĨ đạt đưỵc và phác hoạ vấn đỊ phát sinh có thĨ trong quá trình thực hiƯn. - Chiến lưỵc tiếp thị và chương trình hành động thích hỵp + Xác định thị trường mơc tiêu + Trình bày khái quát chính sách tiếp thị hỗn hỵp cđa công ty + Xác định chiến lưỵc tiếp thị thích hỵp: chiến lưỵc phân biƯt, không phân biƯt hay tập chung. + Vạch ra chương trình hành động cơ thĨ là ai sẽ làm, làm gì, khi nào xong. * Trên cơ sở cơ ngơi hiƯn có thì các công ty bảo hiĨm muốn thực hiƯn tốt chiến lưỵc đỊ ra thì phải tỉ chức một mô hình công ty bảo hiĨm phù hỵp, thường có 3 mô hình công ty bảo hiĨm sau: - Tỉ chức mô hình công ty bảo hiĨm theo chức năng nhiƯm vơ: đây là mô hình tỉ chức các phòng ban liên quan cđa công ty đưỵc sắp xếp, bố trí theo tính chất công viƯc hoỈc theo các hoạt động cđa công ty. Theo mô hình này các công ty bảo hiĨm bao gồm các phòng: Tin học, nhân sự, kế toán, marketing, dịch vơ khách hàng, đánh giá rđi ro, tính phí, chi trả bảo hiĨm và phòng đầu tư. Ban gi¸m ®èc Tµi chÝnh kÕ to¸n Tin häc marketing Nh©n sù DÞch vô kh¸ch hµng TÝnh phÝ Chi tr¶ b¶o hiÓm §¸nh gi¸ rñi ro §Çu t 19 Hình 1 - Tỉ chức mô hình bảo hiĨm theo sản phẩm: Với cách tỉ chức theo sản phẩm các công ty bảo hiĨm bao gồm các phòng chung là: Tài chính kế toán, tin học, nhân sự, đầu tư và các phòng đưỵc bố trí riêng cho mỗi loại hình sản phẩm là: marketing, dịch vơ khách hàng, đánh giá rđi ro, tính phí và chi trả bảo hiĨm (hình 2) Ban gi¸m ®èc Tµi chÝnh kÕ to¸n Tin häc Nh©n sù §Çu t B¶o hiÓm nhãm marketing TÝnh phÝ B¶o hiÓm c¸ nh©n DÞch vô kh¸ch hµng marketing Chi tr¶ b¶o hiÓm TÝnh phÝ §¸nh gi¸ rñi ro DÞch vô kh¸ch hµng Chi tr¶ b¶o hiÓm §¸nh gi¸ rñi ro 20