ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
U
Ế
---o0o---
TẾ
H
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
H
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
IN
SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG
K
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
THỪA THIÊN HUẾ
Giảng viên hướng dẫn:
Sinh viên thực hiện:
TS. Phan Thanh Hoàn
Nguyễn Thị Thùy Linh
Lớp: K45A-QTKDTM
Niên khóa: 2011 - 2015
Huế, 05/2015
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
K
IN
H
TẾ
H
U
Ế
Để hoàn thành nghiên cứu với đề tài “Phân tích
hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của công
ty Cổ phần An Phú Thừa Thiên Huế”, bên cạnh sự nỗ
lực của cá nhân, tôi luôn nhận được sự giúp đỡ, hướng
dẫn tận tình của giảng viên hướng dẫn và các anh chị
trong công ty Cổ phần An Phú.
Tôi xin chân thành cám ơn quý thầy cô giáo khoa
Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế - Đại học
Huế nói chung và các thầy cô giáo ngành Quản trị kinh
doanh Thương mại nói riêng đã trang bị cho tôi những
kiến thức quý báu trong suốt quá trình học tập tại
trường.
Xin chân thành cám ơn ban lãnh đạo cùng các anh
chị nhân viên công ty Cổ phần An Phú Thừa Thiên Huế
đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi hoàn thành nghiên cứu
này.
Đặc biệt, tôi gửi lời cám ơn sâu sắc nhất đến thầy
giáo hướng dẫn Phan Thanh Hoàn đã tận tâm hướng
dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài nghiên
cứu.
Bước đầu đi vào thực tế, tìm hiểu về lĩnh vực tiêu
thụ sản phẩm vật liệu xây dựng do vậy những thiếu sót
là điều khó tránh khỏi, tôi rất mong nhận được những ý
kiến đóng góp của quý thầy cô và các bạn để bài nghiên
cứu được hoàn thiện hơn.
Sau cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô trường Đại
học Kinh tế - Đại học Huế dồi dào sức khỏe để tiếp tục
truyền đạt những kiến thức vô giá cho thế hệ mai sau,
kính chúc quý công ty làm ăn phát đạt.
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
K
IN
H
TẾ
H
U
Ế
Huế, ngày 02 tháng 05 năm
2014
Sinh viên
Nguyễn Thị Thùy Linh
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Phương pháp thu thập dữ liệu .......................................................................19
Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm của CTCP An Phú .......................................................23
Ế
Bảng 2.2: Quy mô và cơ cấu lao động qua 3 năm (2012-2014)....................................26
U
Bảng 2.3: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty CP An Phú (2012-2014) .........27
H
Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2009-2011 ............................29
TẾ
Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng ................................................................31
Bảng 2.6: Doanh thu theo thị trường ............................................................................33
H
Bảng 2.7: Doanh thu tiêu thụ của Công thu theo quý ...................................................35
IN
Bảng 2.8: Tỷ lệ chiết khấu theo hóa đơn của Công ty An Phú .....................................38
Bảng 2.9: Tỷ lệ chiết khấu dựa trên khả năng thanh toán của Công ty An Phú............38
K
Bảng 2.10: Mức độ hỗ trợ chi phí vận chuyển của Công ty..........................................40
C
Bảng 2.11: Mẫu điều tra theo đặc điểm khách hàng .....................................................41
Ọ
Bảng 2.12: Hệ số Cronbach Alpha của các nhóm biến độc lập ....................................43
IH
Bảng 2.13: Hệ số Cronbach Alpha của các nhóm biến quan sát...................................45
Bảng 2.14: Hệ số Cronbach Alpha của nhóm biến phụ thuộc ......................................45
Ạ
Bảng 2.15: Phân tích KMO về tính phù hợp của dữ liệu với phân tích nhân tố (KMO
Đ
và Bartlett’s Test) ..........................................................................................................46
G
Bảng 2.16: Kết quả phân tích nhân tố cho thang đo khả năng tiêu thụ sản phẩm VLXD
N
của CTCP An Phú..........................................................................................................47
Ờ
Bảng 2.17: Kết quả phân tích nhân tố khả năng tiêu thụ của Công ty ..........................49
Ư
Bảng 2.18: Bảng tổng hợp trung bình các nhân tố ........................................................55
TR
Bảng 2.19: Đánh giá độ phù hợp của mô hình hồi quy.................................................59
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Biến động doanh thu theo thị trường của Công ty....................................34
Biểu đồ 2.2: Doanh thu tiêu thụ của Công ty theo Quý ................................................36
Ế
Biểu đồ 2.3: Trung bình đánh giá về các thành phần của nhóm nhân tố Sản phẩm .....51
U
Biểu đồ 2.4: Trung bình đánh giá về các thành phần của nhóm nhân tố Nhân viên công ty.....52
H
Biểu đồ 2.5: Trung bình đánh giá về các thành phần của nhóm nhân tố Chính sách xúc tiến ...53
TẾ
Biểu đồ 2.6: Trung bình đánh giá về các thành phần của nhóm nhân tố Thanh toán và
giao hàng........................................................................................................................54
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
K
IN
H
Biểu đồ 2.7: Trung bình đánh giá về các thành phần của nhóm nhân tố Giá cả ...........55
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm.............................................................................8
Sơ đồ 1.2: Mô hình các nhân tố tác động đế hoạt động tiêu thụ ...................................15
Ế
Sơ đồ 1.3: Quy trình nghiên cứu ...................................................................................20
U
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của CTCP An Phú...............................................................24
H
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối VLXD của CTCP An Phú ..................................36
TẾ
Sơ đồ 2.3: Mô hình khả năng tiêu thụ VLXD của CTCP An phú.................................49
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
K
IN
H
Sơ đồ 2.4: Mô hình điều chỉnh ......................................................................................60
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài......................................................................................................1
Ế
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu ...............................................................................2
U
2.1 Mục tiêu nghiên cứu ...........................................................................................2
H
2.2 Câu hỏi nghiên cứu .............................................................................................2
TẾ
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu............................................................................2
3.1 Đối tượng nghiên cứu .........................................................................................2
H
3.2 Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................2
IN
4. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................3
5. Kết cấu nghiên cứu...................................................................................................3
K
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................4
C
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .......................................4
Ọ
1.1 Cơ sở lý luận .......................................................................................................4
IH
1.1.1 Khái quát chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................................4
1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .................................................................4
Ạ
1.1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............................................5
Đ
1.1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..............................................7
1.1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.........................................................8
G
1.1.2.1 Nghiên cứu thị trường............................................................................8
N
1.1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.............................................................9
TR
Ư
Ờ
1.1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán ..............................................................9
1.1.2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm ..........................................10
1.1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng ........10
1.1.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng ................................................................11
1.1.2.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm..................11
1.2 Cơ sở thực tiễn ..................................................................................................11
1.2.1 Khái quát tình hình sản xuất và tiêu thụ VLXD cả nước và Thừa Thiên Huế.......11
1.2.1.1 Tình hình sản xuất và tiêu thụ VLXD cả nước ....................................11
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
1.2.1.2 Tình hình sản xuất và tiêu thụ VLXD trong tỉnh Thừa Thiên Huế .....13
1.2.2 Tổng quan các nghiên cứu liên quan..........................................................13
1.2.3 Phương pháp nghiên cứu............................................................................17
1.2.3.1 Nghiên cứu định tính ...........................................................................17
Ế
1.2.3.2 Nghiên cứu định lượng ........................................................................17
U
1.2.4 Quy trình nghiên cứu..................................................................................20
H
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VLXD TẠI
TẾ
CTCP AN PHÚ ............................................................................................................21
2.1 Khái quát về CTCP An Phú..............................................................................21
H
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty ..............................21
IN
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty ..........................................................22
2.1.3 Sản phẩm kinh doanh của công ty..............................................................23
K
2.1.4 Cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty ......................................................24
C
2.1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức ............................................................................24
Ọ
2.1.4.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban .............................................25
IH
2.1.5 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2012-2014................................25
2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn ..................................................................27
Ạ
2.1.7 Tình hình cơ sở vật chất của Công ty.........................................................28
Đ
2.1.8 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2012-2014) ......29
2.2 Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm VLXD của CTCP An Phú..................31
G
2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo kết cấu mặt hàng .............31
N
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thị trường.........................32
Ờ
2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo các quý trong năm ...........35
TR
Ư
2.2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo kênh..................................36
2.3 Phân tích chính sách tiêu thụ sản phẩm VLXD của CTCP An Phú .................37
2.3.1 Chính sách giá ............................................................................................37
2.3.2 Chính sách sản phẩm..................................................................................39
2.3.3 Chính sách xúc tiến ....................................................................................39
2.3.4 Chính sách điểm bán ..................................................................................40
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
2.4 Phân tích đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm VLXD của CTCP An Phú .........................................................40
2.4.1 Thống tin chung về đối tượng điều tra .......................................................40
2.4.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo ...............................................................43
Ế
2.4.3 Kiểm định số lượng mẫu thích hợp KMO..................................................46
U
2.4.4 Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis – EFA)...........46
H
2.4.5 Đánh giá ý kiến của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng
TẾ
tiêu thụ VLXD của công ty .................................................................................50
2.4.5.1 Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố sản phẩm .........................50
H
2.4.5.2 Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố nhân viên công ty...........51
IN
2.4.5.3 Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố chính sách xúc tiến .........52
2.4.5.4 Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố chính sách thanh toán và
K
giao hàng ..........................................................................................................53
C
2.4.5.5 Đánh giá của khách hàng về nhóm nhân tố giá cả..............................54
Ọ
2.4.6 Kiểm định sự khác biệt theo đặc tính cá nhân của khách hàng đến khả
IH
năng tiêu thụ của công ty.....................................................................................56
2.4.7 Phân tích hồi quy........................................................................................57
Ạ
2.4.7.1 Nội dung và kết quả phân tích .............................................................57
Đ
2.4.7.2 Kiểm định các giả thiết ........................................................................58
2.4.7.3 Đánh giá độ phù hợp của mô hình hồi quy..........................................59
G
2.4.7.4 Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy........................................60
N
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU
Ờ
THỤ SẢN PHẨM VLXD TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ.............................62
TR
Ư
3.1 Định hướng phát triển nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm VLXD tại
CTCP An Phú .........................................................................................................62
3.1.1 Định hướng chung ......................................................................................62
3.1.2 Những điểm mạnh và hạn chế của công ty CP An Phú .............................62
3.2 Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm VLXD tại CTCP An Phú ....63
3.2.1 Nhóm giải pháp về thanh toán và giao hàng ..............................................63
3.2.2 Nhóm giải pháp về sản phẩm .....................................................................64
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
3.2.3. Nhóm giải pháp về giá cả ..........................................................................65
3.2.4 Nhóm giải pháp về nhân viên công ty........................................................66
3.2.5 Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến......................................................66
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................69
Ế
1. Kết luận ..................................................................................................................69
U
2 Kiến nghị .................................................................................................................69
H
2.1. Đối với cơ quan quản lý Nhà Nước .................................................................69
TẾ
2.2 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế............................................................................70
2.3 Đối với Công ty CP An Phú .............................................................................70
H
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................72
TR
Ư
Ờ
N
G
Đ
Ạ
IH
Ọ
C
K
IN
PHỤ LỤC
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp
Ế
muốn đứng vững và phát triển đòi hỏi phải tự chọn cho mình một hướng đi đúng đắn
U
để đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường.
H
Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mang tín cấp thiết và có ý nghĩa
TẾ
sống còn đối với doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nhưng cũng là khâu quan trọng và có
H
ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
IN
Tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi
vốn, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận, giúp doanh nghiệp không ngừng duy trì và
K
mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí của mình trên thị trường.
C
Công ty Cổ phần (CTCP) An Phú Thừa Thiên Huế là một công ty thương mại
Ọ
dịch vụ chuyên kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng (VLXD), xăng dầu, vận tải
IH
hàng hóa… Cũng như các công ty khác, CTCP An Phú đã có nhiều biện pháp đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vững trên thị trường, tuy nhiên
Ạ
trong bối cảnh thị trường hiện nay, công ty vẫn gặp không ít khó khăn. Thị trường hiện
Đ
nay tràn ngập các sản phẩm VLXD trong và ngoài nước với các đặc tính phong phú đa
G
dạng …Bên cạnh đó, ngày càng có nhiều doanh nghiệp, cửa hàng kinh doanh VLXD
N
trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Sự gia tăng nhanh chóng các đối thủ cạnh tranh và
Ờ
sự phong phú các sản phẩm VLXD một mặt giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn
Ư
nhưng mặt khác lại gây khó khăn trong hoạt động thụ sản phẩm của công ty.
Nhận thức được tính cấp thiết và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
TR
tôi quyết định chọn đề tài “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm VLXD tại
CTCP An Phú Thừa Thiên Huế” nhằm áp dụng những kiến thức đã học vào thực
tiễn, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm VLXD
cho các doanh nghiệp nói chung và CTCP An Phú nói riêng.
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
1
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
2.1 Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Ế
Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm VLXD của CTCP
U
An Phú.
H
Phân tích đánh giá ý kiến của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
TẾ
động tiêu thụ sản phẩm VLXD của CTCP An Phú.
Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm VLXD cho CTCP
H
An Phú.
IN
2.2 Câu hỏi nghiên cứu
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm VLXD của CTCP An Phú như thế nào?
K
Các nhân tố nào ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm VLXD của CTCP An
C
Phú?
Ọ
Ý kiến của khách hàng các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
IH
VLXD của CTCP An Phú như thế nào?
Những giải pháp cần được thực hiện để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm
Ạ
VLXD cho CTCP An Phú?
Đ
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
G
Khách thể nghiên cứu: Khách hàng mua VLXD của CTCP An Phú.
N
Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ VLXD tại
Ờ
CTCP An Phú.
TR
Ư
3.2 Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: nghiên cứu thực hiện trên phạm vi địa bàn tỉnh Thừa
Thiên Huế.
Phạm vi thời gian: Để đảm bảo tính cập nhật, những dữ liệu thứ cấp được thu
thập trong phạm vi 3 năm, từ năm 2012 đến năm 2014. Các dữ liệu sơ cấp được thu
thập trong vòng 2 tháng khoảng từ 1/3/2015 đến 1/5/2015.
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
2
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
4. Phương pháp nghiên cứu
Dữ liệu thu thập gồm:
Dữ liệu thứ cấp được thu thập tại công ty Cổ phần An Phú Thừa Thiên Huế,
khóa luận tốt nghiệp, luận văn thạc sĩ, các báo, tạp chí, internet và trên các phương tiện
Ế
thông tin đại chúng…
U
Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ các đại lý và khách hàng mua sản phẩm VLXD
H
tại CTCP An Phú; sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn bằng bảng
được sử dụng để thu thập thông tin trong nghiên cứu này.
TẾ
hỏi để thu thập thông tin, trong đó phương pháp bảng hỏi là phương pháp chủ yếu
H
Phương pháp chọn mẫu nghiên cứu là phương pháp chọn mẫu thuận tiện.
IN
Đề tài sử dụng một số biện pháp kinh tế lượng nhằm xác định ý nghĩa thống kê
của các biến số phân tích. Các phân tích được thực hiện trên phần mềm SPSS 20.0.
K
Các phương pháp duy vật biện chứng, tổng hợp, so sánh phân tích dữ liệu…cũng
5. Kết cấu nghiên cứu
IH
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ:
Ọ
C
được sử dụng trong nghiên cứu này.
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Ạ
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Đ
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm VLXD tại CTCP An Phú
Chương 3: Định hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm VLXD
G
tại CTCP An Phú
TR
Ư
Ờ
N
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
3
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lý luận
Ế
1.1.1 Khái quát chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
U
1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
H
Ngày nay, có rất nhiều quan điểm cũng như định nghĩa về tiêu thụ sản phẩm:
TẾ
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình
H
tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu
IN
dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh
nghiệp [4].
K
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực
C
hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực
Ọ
hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp [5].
IH
Quan điểm tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương diện khác nhau.
Theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng, là việc chuyển
Ạ
quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.
Đ
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu
G
bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn,
N
xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa và
Ờ
cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
Ư
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt động đơn thuần như tổ chức
mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng,…mà là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động
TR
khác nhau từ hoạt động tạo nguồn chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc
tiến bán hàng, dịch vụ trong và sau khi bán hàng...nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung
cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những
phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, giữa
các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
trong doanh nghiệp.
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
4
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
Có rất nhiều cách định nghĩa về tiêu thụ sản phẩm, nhưng chung quy lại, bản
chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H – T), sản phẩm được
coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai
Ế
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát
U
triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng
H
hoá là để bán và thu lợi nhuận.
TẾ
1.1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc
H
xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp
IN
phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán được không hay nói các khác là
phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
K
Đối với người tiêu dùng
Ọ
phẩm của các doanh nghiệp.
C
- Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản
IH
- Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được
cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay.
Ạ
- Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán
Đ
hàng của các doanh nghiệp.
- Mua được hàng hóa mình cần với chất lượng và giá cả phù hợp.
G
Đối với doanh nghiệp
N
- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
Ờ
của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang
Ư
trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng
TR
hoạt động của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong các doanh
nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho các doanh
nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tư cho quá trình sản suất
tiếp theo có hiệu quả.
-
Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
5
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mở rộng thị
trường tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối quan hệ giữa
doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng củng cố, mật thiết hơn. Mặt khác
Ế
uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp càng được tăng lên, những khách hàng mới sẽ tìm
U
đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để
H
doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh nghiệp sẽ nắm bắt
TẾ
được nhu cầu mới cần phải được thoả mãn của thị trường. Từ đó có kế hoạch sản suất
phù hợp, có chính sách tối ưu và đề ra chiến lược kinh doanh tiếp theo có hiệu quả.
H
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi
IN
nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở
K
doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như:
C
Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ….
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hoá, trong quá trình lưu thông
Ọ
-
IH
hàng hoá xuất hiện những khuyết điểm, hạn chế cần được khắc phục để từ đó hoàn
thiện quá trình sản xuất. Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp canh
Ạ
tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thương trường.
Đ
Đối với xã hội
-
Tiêu thụ sản phẩm tốt góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho Xã hội, làm
G
cho cung cầu hàng hoá được ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công
N
ăn việc làm cho người lao động.
Ờ
- Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác
TR
Ư
định, tránh lãng phí cho xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu
dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa
dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín
cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trường
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
6
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
trong nước và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân
bằng trên thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với
các hàng hoá nội địa; góp phần tạo ra của cải vật chất cho xã hội và nâng cao mức sống
cho người lao động [3].
Ế
1.1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
U
Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện các
H
mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là:
TẾ
Mục tiêu lợi nhuận
Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là mục đích
H
của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh.
IN
Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí
Việc tiêu thụ tốt sẽ thu được nhiêu lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ sản phẩm
K
chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn. Tóm lại tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
Ọ
C
Mục tiêu vị thế
IH
Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường so
với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trên
Ạ
thị trường.
Đ
Mục tiêu an toàn
Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩm
G
đến khi doanh nghiệp thu hồi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình này có hiệu
N
quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp.
Ờ
Đảm bảo tái sản xuất liên tục
Ư
Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuất sản
TR
phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụ sản
phẩm là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quan
trọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trôi chảy và liên tục [3].
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
7
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
1.1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu
thị trường
Ế
H
U
Thị trường
Lập các kế
hoạch tiêu thụ
sản phẩm
Thông
tin thị
trường
TẾ
Thị trường
Quản lý hệ
thống phân phối
H
Sản phẩm
C
K
Phối hợp và tổ
chức thực hiện
các kế hoạch
Ọ
Quản lý lực
lượng bán hàng
IN
Quản lý dự trữ
và hoàn thiện
sản phẩm
Hàng hóa
dịch vụ
Dịch vụ
Giá, doanh
số
IH
Phân phối và
giao tiếp
N
G
Đ
Ạ
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Ngân quỹ
Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
Ờ
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm
Ư
những nội dung chủ yếu sau đây:
TR
1.1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn
trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu
cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
8
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,
sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của
thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi
hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải
Ế
giải đáp các vấn đề:
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
-
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
-
Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
H
-
TẾ
H
U
-
IN
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ.
-
Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
K
-
C
phương thức phục vụ,…
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Ọ
-
IH
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.
Ạ
1.1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Đ
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch.
G
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
N
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
Ờ
sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu
TR
Ư
thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp
như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định,…
1.1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn
cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
9
Lớp: K45A-TM
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Phan Thanh Hoàn
gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các
phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng
loại hàng hóa.
Ế
1.1.2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
U
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
H
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
TẾ
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm là
H
giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các
IN
doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình
K
cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của
C
người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác
Ọ
nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng
IH
lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo
quản hao hụt,… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông hàng hóa dài
Ạ
hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,…
Đ
1.1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh
G
nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
N
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
Ờ
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh
Ư
nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là
TR
toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh
10
Lớp: K45A-TM
- Xem thêm -