Tài liệu Phân tích hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng tại công ty cổ phần an phú

ÑAÏI HOÏC HUEÁ TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC KINH TEÁ KHOA QUAÛN TRÒ KINH DOANH tế H uế  ại họ cK in h KHOÙA LUAÄN TOÁT NGHIEÄP PHÁN TÊCH HOAÛT ÂÄÜNG TIÃU THUÛ VÁÛT LIÃÛU XÁY DÆÛNG TAÛI CÄNG TY CÄØ PHÁÖN AN PHUÏ Giaùo vieân höôùng daãn: LEÂ THÒ THUØY PGS.TS. HOAØNG HÖÕU HOØA Đ Sinh vieân thöïc hieän: Lôùp: K44A QTKD TM Nieân khoùa: 2010 - 2014 Hueá, thaùng 5 naêm 2014 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa Để hoàn thành khóa luận tốt nghiêp này, trước hết tôi xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã tận tình dạy dỗ, cung cấp cho tôi những kiến thức quý báu trong những năm học vừa tế H uế qua. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến thầy giáo PGS.TS. Hoàng Hữu Hòa đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện tốt đề tài khóa luận này. Tiếp theo, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Công ty Cổ ại họ cK in h phần An Phú đã tạo điều kiện cho tôi được thực tập tại Công ty. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới các anh chị trong Phòng Kinh doanh của Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi hoàn thành kỳ thực tập và hoàn thành khóa luận này. Cuối cùng, tôi xin được cảm ơn những người thân trong gia đình và bạn bè đã hết lòng ủng hộ, giúp đỡ tôi rất nhiều trong thời gian vừa qua. Đ Xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 5 năm 2014 Sinh viên thực hiện Lê Thị Thùy SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa MỤC LỤC Trang Lời cảm ơn Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục sơ đồ, đồ thị, biểu đồ Danh mục bảng PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1 tế H uế 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................2 PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................7 ại họ cK in h Chương I. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ............................................7 1.1. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .................................................7 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .................................................................................7 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............................................................8 1.1.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..................................................................9 1.1.4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm .........................................................................12 1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm .........................14 Đ 1.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ...........16 1.2.1. Nhân tố khách quan .............................................................................................16 1.2.2. Nhân tố chủ quan .................................................................................................18 1.3. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ VLXD VÀ CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN VỀ LĨNH VỰC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ...........................................................................20 1.3.1. Tình hình tiêu thụ VLXD ở nước ta trong thời gian gần đây ..............................20 1.3.2. Các nghiên cứu đã thực hiện về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm ...............................21 Chương II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VLXD CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ.....................................................................................................23 2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ ...............................................23 SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ..........................................................................23 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty ................................................25 2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban .............26 2.1.4. Tình hình lao động của Công ty giai đoạn 2011 - 2013 ......................................29 2.1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2011 - 2013 ..................33 2.1.6. Tình hình cơ sở vật chất của Công ty ..................................................................35 2.1.7. Tình hình kinh doanh của Công ty ......................................................................35 2.1.8. Khái quát về tỉnh Thừa thiên Huế .......................................................................37 2.2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VLXD CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ .............38 tế H uế 2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ VLXD của Công ty Cổ phần An Phú ......................38 2.2.2. Phân tích hiệu quả tiêu thụ VLXD của CTCP An Phú .......................................48 2.3. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ Ý KIẾN CỦA KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VLXD CỦA CTCP AN PHÚ ....................................................................53 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu .........................................................................................53 ại họ cK in h 2.3.2. Nguồn thông tin khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty .............................54 2.3.3. Đánh giá độ tin cậy thang đo ...............................................................................55 2.3.4. Phân tích nhân tố khám phá EFA và các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ VLXD ......................................................................................................................57 2.3.5. Xác định mô hình hồi quy ...................................................................................59 2.3.6. Đánh giá của khách hàng về từng nhân tố liên quan đến việc tiêu thụ VLXD ...............61 Đ Chương III. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VLXD CỦA CTCP AN PHÚ ........................................................................................72 3.1. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai ...............................................72 3.2. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ VLXD của CTCP An Phú ........................................72 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................79 1. Kết luận......................................................................................................................79 2. Kiến nghị ...................................................................................................................80 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................82 PHỤ LỤC SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Cửa hàng CHXD Cửa hàng xây dựng CSKM Chính sách khuyến mãi CTCP Công ty Cổ phần DN Doanh nghiệp DT Doanh thu ĐVT Đơn vị tính KH Khách hàng KM Khuyến mãi LĐ Lao động ại họ cK in h tế H uế CH Lợi nhuận sau thuế LNTT Lợi nhuận trước thuế NV Nhân viên NVBH Nhân viên bán hàng PTVT Phương tiện vận tải SP Sản phẩm TP. Thành phố Tr.đ Triệu đồng TSCĐ & ĐTDH Tài sản cố định và đầu tư dài hạn TSLĐ & ĐTNH Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn VLXD Vật liệu xây dựng VN Việt Nam Đ LNST SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ Trang Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp .............................................................................................12 Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp ............................................................................................13 Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của CTCP An Phú ..........................................27 Sơ đồ 4: Kênh phân phối của Công ty ...........................................................................48 Đồ thị 1: Đường mùa vụ sản phẩm VLXD của Công ty ...............................................43 Biểu đồ 1: Lao động của Công ty phân theo tính chất công việc giai đoạn 2011 - 2013........30 tế H uế Biểu đồ 2: Lao động của công ty phân theo trình độ chuyên môn giai đoạn 2011 - 2013 ...31 Biểu đồ 3: Lao động của Công ty phân theo tính chất giới tính giai đoạn 2011 - 2013 .......32 Biểu đồ 4 : Lao động của công ty phân theo hợp đồng lao động giai đoạn 2011 - 2013 ...32 Biểu đồ 5: Doanh thu tiêu thụ theo các tháng trong năm của công ty giai đoạn 2011 - 2013......43 ại họ cK in h Biểu đồ 6: Biến động doanh thu VLXD theo thị trường của Công ty...........................46 Đ Biểu đồ 7: Tỷ lệ % khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty ...................................54 SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa DANH MỤC BẢNG Đ ại họ cK in h tế H uế Trang Bảng 1: Quy mô và cơ cấu lao động của CTCP An Phú qua 3 năm 2011-2013...........29 Bảng 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty qua 3 năm 2011 - 2013 ............33 Bảng 3: Kết quả kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2011-2013 .................................36 Bảng 4: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ VLXD của CTCP An Phú giai đoạn 2011 - 2013 ....................................................................................................................38 Bảng 5: Các mặt hàng kinh doanh của CTCP An Phú ..................................................40 Bảng 6: Cơ cấu và biến động doanh thu tiêu thụ VLXD của Công ty theo nhóm mặt hàng giai đoạn 2011 - 2013 ...........................................................................................41 Bảng 7: Biến động tổng doanh thu VLXD của Công ty do ảnh hưởng của các nhân tố giai đoạn 2011 - 2013 ....................................................................................................42 Bảng 8: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo tháng trong năm .........................................45 Bảng 9: Cơ cấu và biến động doanh thu VLXD của Công ty theo thị trường giai đoạn 2011 - 2013 ....................................................................................................................46 Bảng 10: Cơ cấu chi phí của Công ty giai đoạn 2011 - 2013 ........................................49 Bảng 11: Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ VLXD của Công ty giai đoạn 2011 - 2013 ....................................................................................................................50 Bảng 12: Biến động của lợi nhuận tiêu thụ giai đoạn 2011 - 2013 ...............................51 Bảng 13: Đặc điểm mẫu nghiên cứu .............................................................................53 Bảng 14: Bảng hệ số Cronbach’s Alpha của các biến quan sát ....................................56 Bảng 15: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ VLXD .................................58 Bảng 16: Kết quả hồi quy của mô hình .........................................................................60 Bảng 17: Ý kiến của KH về sản phẩm ..........................................................................61 Bảng 18: Kiểm định ý kiến đánh giá của KH về sản phẩm...........................................63 Bảng 19: Kiểm định Kruskal Wallis H..........................................................................63 Bảng 20: Ý kiến đánh giá của KH về giá ......................................................................64 Bảng 21: Kiểm định ý kiến đánh giá của KH về giá .....................................................65 Bảng 22: Kiểm định Kruskal Wallis H..........................................................................65 Bảng 23: Ý kiến đánh giá của KH về NVBH ................................................................66 Bảng 24: Kiểm định ý kiến đánh giá của KH về NVBH ..............................................66 Bảng 25: Kiểm định Kruskal Wallis H..........................................................................67 Bảng 26: Ý kiến đánh giá của KH về CSKM ................................................................67 Bảng 27: Kiểm định ý kiến đánh giá của KH về CSKM ..............................................68 Bảng 28: Kiểm định Kruskal Wallis H..........................................................................69 Bảng 29: Ý kiến đánh giá của KH về phân phối ...........................................................69 Bảng 30: Kiểm định ý kiến đánh giá của KH về phân phối ..........................................70 Bảng 31: Kiểm định Kruskal Wallis H..........................................................................71 SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường, với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, việc kinh doanh đem lại những lợi ích to lớn cho doanh nghiệp nhưng bên cạnh đó cũng gây ra nhiều khó khăn mà doanh nghiệp phải đối mặt. Và một trong những vấn đề khó khăn nhất đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng, đó là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm đúng mức đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình, làm cho doanh nghiệp tế H uế phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ. Thực tế cho thấy rằng, những doanh nghiệp chỉ chú trọng sản xuất mà không chú trọng đến công tác tiêu thụ sẽ không trụ lại trên thị trường khi mà sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trái lại các doanh nghiệp có chiến lược và kế hoạch đầu tư nguồn lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp ại họ cK in h sẽ có ưu thế cạnh tranh trên thị trường, giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn trong bối cảnh thế giới hiện nay. Trong những năm qua, ngành Vật liệu xây dựng đang được chú trọng quan tâm và được đầu tư mạnh mẽ. Đến nay, sản phẩm Vật liệu xây dựng Việt Nam rất đa dạng, phong phú, chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao đáp ứng được nhu cầu xây dựng trong nước và bước đầu đã xuất khẩu ra nhiều nước trên thế giới. Trước năm 1995 hầu hết các loại Vật liệu xây dựng cao cấp đều phải nhập khẩu từ nước ngoài, Đ đến năm 1995 khi đã phát triển trong nước, hàng Vật liệu xây dựng nội địa đã thay thế dần hàng nhập khẩu. Đến năm 2000 bắt đầu xuất khẩu ra nước ngoài. Mới đầu kim ngạch xuất khẩu không lớn, nhưng tỉ lệ tăng trưởng tương đối cao, kim ngạch xuất khẩu năm 2007 tăng gấp 10,3 lần so với năm 2001. Hàng Vật liệu xây dựng Việt Nam có mặt trên 100 thị trường các nước là cơ sở để phát triển trong hội nhập quốc tế. Công ty Cổ phần An Phú là một Công ty kinh doanh nhiều lĩnh vực, đã thành công trên thị trường, đặc biệt trong lĩnh vực Vật liệu xây dựng. Tuy nhiên, trên thị trường thành phố Huế hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh Vật liệu xây dựng có thể kể đến như Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Chiến Quý, Công ty Cổ phần sản xuất kinh doanh Vật liệu xây dựng Thừa thiên Huế… Chính điều này SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa cũng đã khiến Công ty Cổ phần An Phú gặp nhiều khó khăn trong quá trình kinh doanh. Vấn đề đặt ra là trước những thách thức đó, Công ty phải làm sao để hoàn thành tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của mình? Xuất phát từ những vấn đề trên, tôi quyết định chọn đề tài “Phân tích hoạt động tiêu thụ Vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần An Phú” để làm khóa luận của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở nghiên cứu hoạt động tiêu thụ, đề xuất giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ Vật liệu xây dựng (VLXD) tại Công ty Cổ phần (CTCP) An Phú trong thời 2.2. Mục tiêu cụ thể tế H uế gian tới. - Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty; ại họ cK in h - Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm VLXD; - Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ VLXD; - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ VLXD cho CTCP An Phú. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: những vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ VLXD tại Công ty. Đ - Khách thể nghiên cứu: khách hàng (KH) của Công ty. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại CTCP An Phú trên địa bàn tỉnh Thừa thiên Huế. - Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp: Thu thập trong khoảng thời gian 3 năm từ 2011 đến 2013. Dữ liệu sơ cấp: Được thu thập trong thời gian từ 2/2014 đến 4/2014. Đề xuất giải pháp đến năm 2015. 4. Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu này sẽ được tiến hành qua 2 giai đoạn: SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa • Giai đoạn đầu, nghiên cứu định tính nhằm xác định mô hình, các nhân tố, các biến đo lường phù hợp. • Giai đoạn hai, khảo sát định lượng được thực hiện đây là cách tiếp cận chính của nghiên cứu này. 4.1 Nghiên cứu định tính Nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật phỏng vấn các chuyên gia mà cụ thể ở đây là: - Trưởng phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng của CTCP An Phú để biết được sơ bộ tình hình tiêu thụ VLXD của Công ty. - Khách hàng, cụ thể là phỏng vấn ngẫu nhiên 7 KH cá nhân và 3 đại lý của tế H uế Công ty để nắm được đặc điểm mua hàng cũng như những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tiêu thụ VLXD của KH. 4.2 Nghiên cứu định lượng 4.2.1 Nguồn dữ liệu thứ cấp Nhằm phục vụ cho quá trình nghiên cứu, tùy theo từng giai đoạn, nghiên cứu ại họ cK in h thu thập các dữ liệu thứ cấp từ các nguồn như: - Tình hình kinh doanh của Công ty trong vòng 3 năm trở lại đây; - Trang web của CTCP An Phú: http://www.anphu-hue.com.vn/; - Tài liệu trên sách, khóa luận ở thư viện trường Đại học kinh tế - Đại học Huế; - Thu thập thông tin từ các website: tailieu.vn, google.com, doc.edu.vn… 4.2.2 Nguồn dữ liệu sơ cấp Đ Khảo sát ý kiến của cửa hàng, đại lý và KH cá nhân của CTCP An Phú bằng bảng câu hỏi đã được thiết kế sẵn. Xác định kích thước mẫu và phương pháp thu thập số liệu  Về kích thước mẫu: Đây là giai đoạn nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp KH đến tìm hiểu và mua VLXD của Công ty thông qua bảng câu hỏi chi tiết. Cách tính cỡ mẫu áp dụng công thức tính cỡ mẫu tỉ lệ: z 2 p (1 − q ) n= e2 Trong đó: z: giá trị biến thiên sẵn ứng với giá trị P (P = 1-α) SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa P: tỷ lệ KH đồng ý mua sản phẩm của Công ty q: tỷ lệ KH không đồng ý mua sản phẩm của Công ty e là sai số mẫu cho phép 1 , vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p= q= 0,5 nên p.q = 0, 25 . Ta Do tính chất p + q = tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% (α = 5%), z = 1,96 và sai số cho phép là e = 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: Ngoài ra, theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng _Chu tế H uế Nguyễn Mộng Ngọc: số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng năm lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa . Như vậy, với số lượng biến phân tích trong thiết kế điều tra là 20 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*20=100 ại họ cK in h Kết hợp hai phương pháp tính mẫu trên, số mẫu được chọn là 150 mẫu. Để đảm bảo độ chính xác cũng như mức độ thu hồi lại bảng hỏi, tác giả tiến hành điều tra với số lượng là 160 mẫu. Phương pháp chọn mẫu -Khách hàng đại lý: theo danh sách phòng kinh doanh của Công ty cung cấp thì hiện tại Công ty có 12 cửa hàng và đại lý VLXD. Như vậy tác giả sẽ tiến hành lấy tổng Đ thể là 12 cửa hàng, đại lý để điều tra. -Khách hàng cá nhân: chọn mẫu thuận tiện. Theo thông tin từ phía Công ty cung cấp, trong số các cửa hàng, đại lý VLXD thì cửa hàng VLXD Vĩ Dạ có số lượng KH đến mua hàng chiếm tỷ lệ cao nhất. Lý do là đây là cửa hàng nằm ở vị trí trung tâm thành phố Huế nên thuận tiện cho việc buôn bán giao dịch. Hơn nữa, vị trí cửa hàng nằm cùng đường với địa chỉ chính của Công ty nên KH dễ dàng tìm đến hơn. Các cửa hàng, đại lý khác có số lượng KH ít hơn so với cửa hàng Vĩ Dạ nên tác giả chỉ tập trung điều tra ở địa điểm chính là cửa hàng VLXD Vĩ Dạ. Theo thông tin từ trưởng cửa hàng cho biết thì trung bình một ngày có khoảng 6 KH đến trực tiếp mua VLXD. Như vậy, vào thời gian làm việc của cửa hàng (từ thứ 2 đến thứ 7, buổi sáng: 7 giờ 30 SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa phút đến 11 giờ, buổi chiều: 13 giờ 30 phút đến 17 giờ), tác giả đến phát bảng hỏi trực tiếp tại cửa hàng từ ngày 5/3/2014 đến ngày 5/4/2014 cho những KH trực tiếp mua sản phẩm. 4.3. Tổng hợp và xử lý số liệu - Phương pháp phân tổ được sử dụng để hệ thống hóa và tổng hợp tài liệu phù hợp với mục đích nghiên cứu. - Việc xử lý, tính toán số liệu sử dụng phần mềm SPSS 16.0. 4.4. Phương pháp phân tích dữ liệu - Phương pháp thống kê mô tả; - Phân tích nhân tố (EFA) tế H uế Điều kiện dùng để phân tích nhân tố: + KMO >= 0,5 và kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig <= 0,05) + Tổng phương sai trích >= 50% (Gerbing & Anderson, 1988) + Factor Loading lớn nhất của mỗi Item phải >= 0,5 (Hair & ctg, 1998) ại họ cK in h + Phương pháp trích Principal Component, phép quay Varimax + Eigenvalues >= 1 (Garson, 2003) + Chênh lệch giữa Factor Loading lớn nhất và Factor Loading bất kỳ phải >= 0,3 (Jabnoun & Al-Timimi, 2003) - Hệ số Cronbach’s Alpha: được sử dụng nhằm loại các biến không phù hợp. Cronbach’s Alpha từ 0,8 đến 1 là thang đo tốt, từ 0,7 đến 0,8 là thang đo lường sử dụng được. Trong trường hợp, khái niệm đang nghiên cứu là mới, hoặc mới với người Đ trả lời thì hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 có thể chấp nhận. - Phân tích hồi quy tuyến tính: được thực hiện bằng phương pháp hồi quy từng bước với phần mềm SPSS 16.0 Mô hình hồi quy Y = β1 * F1 + β2 * F2 + β3 * F3 +… βi*Fi Trong đó: Y: Quyết định chọn mua sản phẩm của Công ty; Fi: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn mua sản phẩm của Công ty; βi: Các hệ số hồi quy (i>0). Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 và R2 điều chỉnh. Kiểm định phương sai ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa của mô hình hồi quy tuyến tính, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. Cặp giả thuyết: H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và các biến phụ thuộc H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và các biến phụ thuộc Mức ý nghĩa α = 0,05 Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: Nếu Sig < 0,05: Với độ tin cậy 95%, có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0. Nếu Sig > 0,05: Với độ tin cậy 95%, chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ tế H uế giả thuyết H0. - Phương pháp so sánh: bằng cách kiểm định giả thuyết bằng nhau của các trung bình tổng thể One Sample T Test và kiểm định Independent Sample T Test, phương sai ANOVA để kiểm định có hay không sự khác biệt trong đánh giá của các ại họ cK in h KH theo đặc điểm giới tính, độ tuổi, thu nhập và nghề nghiệp đối với quyết định chọn Đ mua sản phẩm của KH tại CTCP An Phú. SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương I. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở tế H uế hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng. ại họ cK in h “Tiêu thụ sản phẩm là việc chuển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Tiêu thụ được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn người mua thanh toán tiền. Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản Đ xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy theo cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất. Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ sản phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa giá trị ( H-T ). Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được khách hàng sử dụng, tiêu thụ sản phâm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợi nhuận. 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Đối với người tiêu dùng: góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, - Đối với doanh nghiệp: tế H uế góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội. + Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, ại họ cK in h trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp. + Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ…. Đ + Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và cũng cố trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường + Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa sở đó đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có. - Đối với toàn xã hội: tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, kỳ doanh nghiệp nào. tế H uế không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất 1.1.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm ại họ cK in h những nội dung chủ yếu sau đây: 1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Đ Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ. - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ,… - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. 1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình tế H uế sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu ại họ cK in h thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định,… 1.1.3.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao Đ gói, sắp xếp hàng hóa ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa. 1.1.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng. Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt,… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,… tế H uế 1.1.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của ại họ cK in h doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực Đ hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,… 1.1.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh,hoạt động này mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý  quan tâm hứng thú  nguyện vọng mua  quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,… 1.1.3.7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết tế H uế quả tiêu thụ,… để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá trị các mặt hàng tiêu thụ. ại họ cK in h Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. 1.1.4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 1.1.4.1. Tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không Đ không thông qua các trung gian khác. Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thộng, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Nhược điếm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tôc độ chu chuyển do lượng hàn bán ra mỗi lần ít. Người tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiệp Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Hữu Hòa 1.1.4.2. Tiêu thụ gián tiếp Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại. Ưu điểm:khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm nhiều chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian. Nhược dểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nha sản xuất và người tiêu dùng dài hơn tế H uế do không tiếp xúc trực tiếp nhiều. Môi giới Bán buôn Bán lẻ ại họ cK in h Doanh nghiệp Người TDCC Đại lý Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác Đ phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm quyết định và có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân. Xu thế gần đây cho thấy hình thức thức tiêu thụ trực tiếp đang ngày càng được phát triển. Trước đây loại tiêu thụ này chủ yếu phát triển nghành công nghiệp nặng, khai khoáng, cơ khí nặng lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các nghành sản xuất của nền kinh tế quốc dân. Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản phẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức trực tiếp hợp lý, hiệu quả nhất. SVTH: Lê Thị Thùy – K44A QTKD TM 13