Tài liệu Phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng thương mại ở việt nam nghiên cứu các mô hình bancassurance tại các ngân hàng thương mại nhà nước

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN --------

-------- PHẠM TIẾN HÙNG PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM: NGHIÊN CỨU CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC LUẬN ÁN TIẾN SĨ NGÀNH TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG HÀ NỘI, 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN --------

-------- PHẠM TIẾN HÙNG PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM: NGHIÊN CỨU CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng Mã số: 9340201 LUẬN ÁN TIẾN SĨ Người hướng dẫn khoa học: 1. TS. NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG 2. TS. ĐOÀN PHƯƠNG THẢO HÀ NỘI, 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật. Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật. Hà Nội, ngày tháng năm 2019 Tác giả Phạm Tiến Hùng ii LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy cô trường Đại học Kinh tế Quốc dân, đặc biệt là Viện Đào tạo sau đại học và Viện Ngân hàng - Tài chính là nơi tổ chức giảng dạy và truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu làm nền tảng cho việc thực hiện luận án này. Đặc biệt, tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn tới TS. Nguyễn Thị Hải Đường và TS. Đoàn Phương Thảo đã tận tình hướng dẫn, dành nhiều tâm huyết và những góp ý quý báu và hỗ trợ tôi hoàn thành luận án này. Kính gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS. Đặng Ngọc Đức - Viện trưởng Viện Ngân hàng - Tài Chính và các thầy cô trong Viện về những ý kiến đóng góp cho luận án. Đồng thời, tôi cũng xin trân trọng cảm ơn Ban Giám đốc và các phòng chức năng của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tam Điệp đã tạo những điều kiện tốt nhất, thuận lợi nhất cho tôi trong suốt thời gian nghiên cứu. Tôi xin chân thành cảm ơn tất cả bạn bè, đồng nghiệp và những người đã tham gia trả lời phỏng vấn, thảo luận cũng như bảng câu hỏi khảo sát làm nguồn dữ liệu để phân tích và cho ra kết quả nghiên cứu của luận án. Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè đã động viên và giúp đỡ cả vật chất lẫn tinh thần trong thời gian tôi thực hiện luận án này. Trân trọng cảm ơn! Tác giả Phạm Tiến Hùng iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ..................................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN .......................................................................................................................... ii MỤC LỤC ...............................................................................................................................iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ................................................................................. vi DANH MỤC CÁC BẢNG ................................................................................................... vii DANH MỤC CÁC HÌNH ..................................................................................................... ix CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .............................. 1 1.1. Sự cần thiết của nghiên cứu ................................................................................ 1 1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu ........................................................................ 2 1.3. Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................... 12 1.3.1. Mục tiêu nghiên cứu........................................................................................ 12 1.3.2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ................................................................... 13 1.4. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................ 13 1.5. Qui trình và phương pháp nghiên cứu ............................................................ 14 1.5.1. Qui trình nghiên cứu ....................................................................................... 14 1.5.2. Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu.................................................. 15 1.6. Các kết quả nghiên cứu dự kiến ....................................................................... 17 CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU......................................................................................................................................... 18 2.1. Lý luận chung về Bảo hiểm nhân thọ ............................................................... 18 2.1.1. Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ .............................................. 18 2.1.2. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ .......................................................................... 20 2.1.3. Thị trường Bảo hiểm nhân thọ ........................................................................ 23 2.2. Lý luận về phát triển mô hình bancassurance ................................................ 26 2.2.1. Khái niệm Bancassurance và mô hình Bancassurance ................................... 26 2.2.2. Các mô hình Bancassurance............................................................................ 28 2.3. Phát triển mô hình Bancassurance................................................................... 31 2.3.1. Quan niệm về phát triển mô hình Bancassurance từ phía ngân hàng ............. 31 2.3.2. Phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua kênh Bancassurance.. 33 2.3.3. Phát triển hoạt động phân phối của Bancassurance ........................................ 37 2.4. Các nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của mô hình Bancassurance trong bảo hiểm nhân thọ của các Ngân hàng thương mại.......... 39 iv 2.4.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ....................................................................................... 39 2.4.2. Các tiêu chí và chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của mô hình Bancassurance........ 44 2.5. Mô hình nghiên cứu ........................................................................................... 50 2.5.1. Mô hình nghiên cứu ........................................................................................ 50 2.5.2. Giả thuyết nghiên cứu ..................................................................................... 50 CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM: NGHIÊN CỨU CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC ........................................................................................................................... 52 3.1. Khái quát về thi trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam và các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam .......................... 52 3.1.1. Thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam ..................................................... 52 3.1.2. Các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam ........ 54 3.2. Thực trạng phát triển mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ .................................. 55 3.2.1. Các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước ......... 55 3.2.2. Phát triển của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam ..................................................................................................... 61 3.3. Phân tích tác động của các nhân tố đến sự phát triển của các mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước hiện nay ...................... 72 3.3.1. Xác định tác động của các nhân tố đến đến hoạt động của mô hình Bancassurance ........................................................................................................... 72 3.3.2. Xác định ảnh hưởng của các nhân tố đến sự phát triển của mô hình Bancassurance ........................................................................................................... 76 3.4. Đánh giá sự phát triển của các mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước................................................................................................ 80 3.4.1. Kết quả đạt được ............................................................................................. 80 3.4.2. Các hạn chế và nguyên nhân ........................................................................... 86 CHƯƠNG 4 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM .............................. 92 4.1. Tiềm năng phát triển các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam............................................................................................... 92 4.1.1. Triển vọng của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ................................ 92 4.1.2. Tiềm năng phát triển Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ............................................................................. 97 v 4.2. Giải pháp phát triển các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.............................................................................................101 4.2.1. Các giải pháp trực tiếp ..................................................................................101 4.2.2. Các giải pháp bổ trợ ......................................................................................113 4.3. Một số kiến nghị ...............................................................................................117 4.3.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước ...............................................117 4.3.2. Kiến nghị đối với các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam .............120 KẾT LUẬN .......................................................................................................................... 123 DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU ĐÃ ĐƯỢC CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ .............................................................................................................................. 124 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................ 125 vi ACM DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Assurances du Credit Mutuel Agribank BH Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam Bảo hiểm BIDV CNBH CP Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam Chứng nhận bảo hiểm Cổ phần DT ĐV Doanh thu Đơn vị ĐV EU Đơn vị Liên minh Châu Âu HĐ HĐBH Hợp đồng Hợp đồng bảo hiểm KD Kinh doanh NCS NHTM Nghiên cứu sinh Ngân hàng thương mại NT P.QHKH Nhân thọ Phòng quan hệ khách hàng ROE STBH Lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu bình quân Số tiền bảo hiểm STBH KT TK Số tiền bảo hiểm khai thác mới Khai thác TMCP TMNN TP Thương mại cổ phần Thương mại Nhà nước Thị phần Vietcombank Vietinbank Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam VPGD YC Văn phòng giao dịch Yêu cầu YCBH Yêu cầu bảo hiểm vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1. Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp phân phối qua kênh bancassurance ...... 35 Bảng 2.2. Bảng 3.1. Bảng 3.2. Mô hình phát triển sản phẩm bảo hiểm theo giai đoạn phát triển của nền kinh tế ........................................................................................................ 36 Vốn điều lệ của các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam .................. 62 Vốn chủ sở hữu của công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Bảng 3.3. nhà nước (2013-2017) ............................................................................... 63 Tổng tài sản của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại Bảng 3.4. nhà nước (2013-2017) ............................................................................... 64 Dự phòng của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) ............................................................................... 65 Bảng 3.5. Sản phẩm của các mô hình bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước tính đến 31/12/2017 ................................................................... 66 Bảng 3.6. Bảng 3.7. Đánh giá về mức độ phù hợp sản phẩm bảo hiểm .................................... 67 Các loại sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng ............................ 67 Bảng 3.8. Số lượng đại lý hoạt động đến 31/12 hàng năm của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) ........ 68 Bảng 3.9. Đại lý tổ chức và đại lý cá nhân trực thuộc các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước đến 31/12/2017 ....................... 70 Bảng 3.10. Kết quả khảo sát xác định lực lượng bán phù hợp của các mô hình Bancassurance qua ngân hàng ................................................................... 71 Bảng 3.11. Phân tích sự khác biệt giữa các ngân hàng về hiệu quả phân phối ........... 72 Bảng 3.12. Tương quan giữa kết quả hoạt động của mô hình Bancassurance và các nhân tố ảnh hưởng ..................................................................................... 73 Bảng 3.13. Kết quả hồi quy về các nhân tố tác động đến kết quả hoạt động của các mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước ............ 75 Bảng 3.14. Khả năng dự báo của mô hình ................................................................... 76 Bảng 3.15. Kiểm định phi tham số cho phát triển hoạt động liên kết Bancassurance. 77 Bảng 3.16. Kết quả hồi quy mô hình phát triển mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước ....................................................................... 79 Bảng 3.17. Khả năng dự báo của mô hình ................................................................... 79 Bảng 3.18. Phân tích sự khác biệt giữa các ngân hàng về phát triển mô hình phân phối.... 80 viii Bảng 3.19. Doanh thu phí khai thác mới và thị phần theo doanh thu phí khai thác mới của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) ............................................................................................... 82 Bảng 3.20. Tổng doanh thu phí và thị phần theo tổng doanh thu phí của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) ... 83 Bảng 3.21. Hợp đồng bảo hiểm khai thác mới và thị phần theo hợp đồng bảo hiểm khai thác mới của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương Bảng 4.1. mại nhà nước (2013-2017) ........................................................................ 84 Một số chỉ tiêu kinh tế vĩ mô và tỉ lệ dân cư tham gia bảo hiểm tại Bảng 4.2. Indonesia, Singapore và Việt Nam năm 2017 ........................................... 92 Một số chỉ tiêu giám sát và đánh giá phát triển bền vững của Việt Nam Bảng 4.3. (2011 - 2020) ............................................................................................. 93 Một số thông tin về năng lực của các tập đoàn bảo hiểm tham gia vào mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ với các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam .........................................................100 Bảng 4.4. Phân loại đại lý phân phối liên quan đến mức độ phức tạp của sản phẩm và yêu cầu đào tạo ...................................................................................108 ix DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1. Quy trình nghiên cứu của luận án.................................................................. 14 Hình 2.1: Các mô hình bancassurance .......................................................................... 28 Hình 2.2: Các tiêu chí lựa chọn mô hình bancassurance ............................................... 42 Hình 2.3. Mô hình nghiên cứu của luận án ................................................................... 50 Hình 3.1. Các mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam .... 54 Hình 3.2. Mô hình bancassurance VCLI ....................................................................... 55 Hình 3.3. Mô hình bancassurance VietinBank Aviva trước tháng 4 năm 2017 ............ 58 Hình 3.4. Mô hình bancassurance Aviva Việt Nam và VietinBank từ tháng 4/2017 ... 59 Hình 3.5. Mô hình bancassurance BIDV Metlife .......................................................... 60 Hình 3.6. Vốn chủ sở hữu của các mô hình bancassurer của các ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) ............................................................................... 63 Hình 3.7. Tổng tài sản của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) ............................................................................... 64 Hình 3.8. Dự phòng của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) ...................................................................................... 65 Hình 3.9. Số lượng đại lý hoạt động đến 31/12 hàng năm của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) ............................ 69 Hình 3.10. Đại lý tổ chức và đại lý cá nhân trực thuộc các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước đến 31/12/2017 .............................. 70 Hình 4.1. Tháp dân số Việt Nam 2010 và 2050 ............................................................ 94 Hình 4.2. Dự báo tuổi trung bình và tuổi thọ bình quân dân số Việt Nam (2014-2049) ................................................................................................................... 95 Hình 4.3. Tỉ trọng dân số Việt Nam của hai nhóm tuổi trên 65 và dưới 15 .................. 96 Hình 4.4. Lợi nhuận trước thuế hợp nhất của một số Ngân hàng thương mại năm 2017 ................................................................................................................... 97 Hình 4.5. Tổng tài sản của một số Ngân hàng thương mại ở Việt Nam năm 2017 ...... 98 Hình 4.6. Lao động và chi nhánh, phòng giao dịch của các NHTM nhà nước năm 2017 ........................................................................................................... 99 1 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.1. Sự cần thiết của nghiên cứu Mối liên kết giữa các Ngân hàng thương mại và các doanh nghiệp bảo hiểm xuất hiện từ những năm 70s của thế kỷ trước tại các nước phát triển và lan sang thị trường tài chính ngân hàng bảo hiểm tại các nước đang phát triển từ những năm đầu của thế kỉ 21, cùng với đó, thuật ngữ Bancassurance ngày càng trở nên quen thuộc. Cụ thể, theo khái niệm hẹp, mối quan hệ liên kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng thương mại hay còn gọi là “bancassurance” được hiểu là hoạt động bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng (LIMRA, 2006). Các mô hình bancassurance được tổ chức dưới nhiều hình thức khác nhau nhằm mục đích mở rộng việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng nói chung và các khách hàng tham gia bảo hiểm nói riêng nhằm đem lại thị trường và kết quả kinh doanh tốt nhất cho cả ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm (LIMRA, 2006, tr.10). Về lịch sử, bancassurance phát triển đầu tiên tại Pháp và sau đó là các nước Châu Âu, Bắc Mĩ (số lượng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm ở Mỹ là 20%, Châu Âu từ 70% đến 90%, tại Pháp là 100%). Tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, hoạt động bancassurance cũng phổ biến tại các nước như Nhật, Hàn Quốc, và ngày càng phát triển tại các thị trường mới nổi như Trung Quốc, Malaysia, Thailand (Wong và cộng sự, 2007). Thực tế tại hầu hết các thị trường bảo hiểm cho thấy, hoạt động bancassurance tập trung vào các kênh bán lẻ, phân khúc thị trường khách hàng cá nhân; Hoạt động bancassurance phát triển mạnh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ dưới nhiều hình thức sản phẩm bảo hiểm khác nhau như sản phẩm bảo hiểm tử kì gắn với hoạt động tín dụng, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tiết kiệm, sản phẩm hưu trí (LIMRA, 2006; Wong và cộng sự, 2007). Tại Việt Nam, mặc dù xuất hiện từ cuối những năm 1990 dưới hình thức đại lý phân phối, đại lý thu phí; vào đầu những năm 2000 một số mô hình liên doanh giữa Ngân hàng trong nước với các công ty Bảo hiểm/tập đoàn tài chính nước ngoài được hình thành, tuy nhiên sau một thời gian phải chuyển đổi mô hình sở hữu (Ví dụ như trường hợp công ty Liên doanh Bảo hiểm Á Châu - Ngân hàng Công Thương giai đoạn 2002-2008). Các mô hình bancassurance liên doanh hoặc sở hữu của các Ngân hàng thương mại tại Việt Nam ban đầu tập trung vào lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, như trường hợp của ABIC, BIC, Bảo Ngân vào giữa những năm 2000, các mô hình này đã dần khẳng định được vị trí trên 2 thị trường bảo hiểm Việt Nam. Tuy nhiên, trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, các mô hình bancassurance hiện tại được phát triển theo mô hình liên doanh như VCLI, Vietin - Aviva, BIDV - Met Life, các mô hình này có kết quả hoạt động tương đối khiêm tốn, chưa xứng với tiềm năng hiện có tại các ngân hàng. Một số Ngân hàng thương mại hiện triển khai mô hình đại lý phân phối hoặc đại lý thu phí cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, tuy nhiên kết quả hoạt động cũng không thực sự khả quan. Xu hướng phát triển bancassurance là tất yếu tại tất cả các thị trường trong xu thế toàn cầu hoá và hội nhập, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ - khách hàng chủ yếu là khách hàng cá nhân. Với mục đích mở rộng thị trường, cải thiện kết quả kinh doanh, cả các công ty bảo hiểm và các ngân hàng đều đang nỗ lực phát triển hoạt động này. Thực tế cho thấy hoạt động bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ nói riêng tại Việt Nam vẫn còn rất nhiều tiềm năng. Các mô hình bancassurance trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ hầu hết mới đi vào hoạt động (VietinAviva năm 2011, BIDV-Met life năm 2014, MB-Ageas năm 2016) hoặc đã hoạt động được một thời gian dài nhưng mới chỉ khai thác được một phần nhỏ thị trường tiềm năng (VCLI năm 2008), các mô hình đại lý phân phối phát triển còn rất khiêm tốn. Chính vì vậy, tác giả đã lựa chọn đề tài “Phát triển mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại ở Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ: Nghiên cứu mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước” là đề tài nghiên cứu. Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu kinh nghiệm phát triển các mô hình bacassurance của các Ngân hàng, tập đoàn tài chính trên thế giới và tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước tại Việt Nam trong lĩnh vực nhân thọ; phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động, kết quả hoạt động của các mô hình bancassuance tại Việt Nam, làm rõ các hạn chế, nguyên nhân cản trở hoạt động và sự phát triển của các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, từ đó đề xuất các giải pháp phát triển mô hình Bancassurance hiệu quả trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam trong thời gian tới. 1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu - Về sự hình thành và phát triển của các mô hình bancassurance Bancassurance không còn là một khái niệm mới trong lĩnh vực ngân hàng hay bảo hiểm. Từ những năm 1970 bancassurance đã bắt đầu được triển khai tại Pháp và sau đó phát triển tại Bỉ, Tây Ban Nha và lan sang các nước Châu Âu lục địa (Benoist, 2002; Fields và cộng sự , 2007). Các khái niệm về bancassurance được thảo luận và đề cập trong rất nhiều nghiên cứu, theo Wong và Cheung (2002) chuyên gia của Swiss Re khi nghiên cứu về chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cho rằng: “Bancasurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương 3 thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính”. Hay trong tài liệu đánh giá xu hướng phát triển cũng như nhận định các cơ hội và thách thức đối với ngành bảo hiểm nói riêng và dịch vụ tài chính nói chung Bamahan và cộng sự (2007) cho rằng “Bancasurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng” và “các sản phẩm bảo hiểm phải được thiết kế riêng cho việc phân phối qua các kênh bancasurance”. Một số chuyên gia của Munich Re như Violaris & Syprus (2001) thì đơn giản cho rằng “bancasurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh phân phối tới cùng một cơ sở khách hàng”. Nghiên cứu của tổ chức LIMRA (2006) nâng lên một mức độ cao hơn, đề cập bancassurance như là một mô hình liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm đưa các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm tới khách hàng với các cấp độ liên kết/gắn bó quyền lợi khác nhau: đi từ kết hợp đơn giản đến mô hình sở hữu mẹ con. Về cơ bản các nghiên cứu đều chỉ ra việc phát triển các mô hình bancassurance là tất yếu, sự thành công của các mô hình bancassurance là kết hợp của nhiều yếu tố: Thứ nhất, ngân hàng và bảo hiểm là hai lĩnh vực hoạt động có nhiều điểm chung liên quan đến quy luật số lớn, tính kinh tế của quy mô, vấn đề quản lý rủi ro, hơn thế bảo hiểm có xu hướng bảo vệ ngân hàng trước các rủi ro tín dụng nên hai bên có thể dễ dàng kết hợp để đem lại lợi ích và hiệu quả cho nhau (Lewis, 1990; Levy-Lang, 1990; Voutilainen, 2004). Thứ hai, việc sử dụng chung kênh phân phối với ngân hàng sẽ đem lại hiệu quả về chi phí cho các công ty bảo hiểm (Freeman, 1987) hay lợi thế về địa lý và quy mô (Felgren, 1985). Thứ ba, sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm có thể tạo ra sự kết hợp về uy tín, thương hiệu và là nhân tố thúc đẩy cũng như đảm bảo cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Thứ tư, một vấn đề không thể không đề cập đó là các quy định pháp lý, một trong những nhân tố chính ảnh hưởng đến sự phát triển của các mô hình bancassurance. Các mô hình bancassurance được tổng hợp và hệ thống hóa trên cơ sở thực tế tại rất nhiều các nghiên cứu tại các thị trường khác nhau bao gồm cả thị trường phát triển, thị trường mới nổi, từ giai đoạn ban đầu mới hình thành đến thị trường với nhiều mô hình phát triển khác nhau hiện tại. Nghiên cứu của Teunissen (2008) và Swiss Re (2007) chỉ ra các mô hình liên kết bancassurance phát triển theo mức độ liên kết/gắn kết về quyền lợi: mô hình đại lý phân phối, mô hình liên doanh, và mô hình sở hữu, ở mỗi mô hình mức độ gắn kết quyền lợi có thể có mực độ chặt chẽ khác nhau. Nghiên cứu của Teunissen (2008) cũng chỉ ra sự khác nhau giữa các thị trường theo khu vực, ví dụ tại Mĩ, Châu Á và Châu Mĩ La tinh, các mô hình đại lý phân phối tương đối phổ 4 biến, trong khi tại thị trường Châu Âu thường là mô hình liên minh chiến lược hoặc liên doanh. - Tổng quan nghiên cứu các nhân tố tác động đến việc phát triển các mô hình bancassurance: Phân tích các mô hình bancassurance, Wu và cộng sự (2009) chỉ ra rằng việc lựa chọn mô hình ảnh hưởng bởi hai nhóm nhân tố: (1) các nhân tố khách quan như vấn đề pháp lý tại mỗi quốc gia, môi trường văn hóa kinh tế và chính trị, cạnh tranh; (2) các nhân tố chủ quan như khác biệt về văn hóa doanh nghiệp, sự hợp lực/hợp tác giữa các bên, cơ chế quản lý liên kết, quyền lợi của các bên tham gia liên kết. Về các nhân tố khách quan, nhân tố môi trường pháp lý được đềg cập trong rất nhiều nghiên cứu bởi môi trường pháp lý cho hoạt động tài chính nói chung, hoạt động bancassurance nói riêng là khung để định hướng và đảm bảo hoạt động bancassurance phát triển lành mạnh, đảm bảo quyền lợi của các bên tham gia bancassurance cũng như đảm bảo quyền lợi cho khách hàng (Paul và cộng sự, 2003; Gonulal và cộng sự, 2012; Carl, 2017; Anditi, 2015; Andrea, 2017). Trước tiên đề cập đến cơ quan quản lý nhà nước, một trong những đặc trưng của hầu hết các lĩnh vực dịch vụ tài chính quốc gia là cơ quan quản lý nhà nước đối với các công ty bảo hiểm và ngân hàng là riêng biệt. Khi có nhiều cơ quan quản lý khác nhau có thể dẫn đến có các cơ chế quản lý khác nhau. Điều này có nghĩa là nếu ngân hàng có sở hữu bancassurer họ sẽ bắt buộc phải đảm bảo lượng vốn đủ cho hoạt động bảo hiểm, gánh nặng tài chính tăng lên. Nếu qui định về sự chênh lệch về vốn đảm bảo giữa bảo hiểm và ngân hàng được hủy bỏ, các bancassurer có thể có cơ hội thực hiện dự trữ và đảm bảo vốn thấp hơn. Tại Trung Quốc, năm 2003 được coi là năm mốc cho sự phát triển của bancassurance. Trong năm này, cơ quan quản lý bảo hiểm cũng như Ngân hàng Trung ương Trung Quốc đưa ra quy định cho việc phát triển kênh trung gian của các ngân hàng trong đó có đại lý bảo hiểm, không hạn chế việc bán bảo hiểm của nhiều công ty bảo hiểm đối với ngân hàng. Cam kết của Trung Quốc với WTO cũng cho phép các công ty bảo hiểm đa quốc gia gia nhập thị trường bảo hiểm Trung Quốc thuận lợi hơn. Các quy định về hoa hồng được ban hành nhằm đảm bảo hoạt động tài chính lành mạnh của các bancassurance (Paul và cộng sự, 2003). Nghiên cứu của các tác giả cũng nói rõ, vào năm 2008 Trung Quốc bỏ quy định cấm sở hữu chéo của ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhân viên và đại lý bảo hiểm không được phép bán tại chi nhánh ngân hàng từ tháng 11 năm 2010. 5 Một thị trường mới nổi khác là Kenya, vào đầu những năm 2000, chính sách tự do hoá thị trường đã tạo cơ hội để các ngân hàng thương mại tham gia vào các lĩnh vực phi ngân hàng. Các hướng dẫn nghiêm ngặt về bancassurance được ban hành đưa ra các chỉ dẫn cho việc cung cấp/bán bảo hiểm qua ngân hàng (Anditi, 2015). Tại Indonesia, các văn bản pháp lý được ban hành qui định về vấn đề phân phối, marketing bảo hiểm qua ngân hàng, các quy định về quản lý rủi ro, vốn đảm bảo khả năng thanh toán đối với các bancassurer tương tự như doanh nghiệp bảo hiểm (Carl, 2017). Nghiên cứu của Gonulal và cộng sự (2012) cho thấy tại Mexico, bancasurance được quản lý bởi Luật các tổ chức bảo hiểm và các hội bảo hiểm tương hỗ, luật cho phép các ngân hàng bán bảo hiểm, ngân hàng phải thực hiện các hoạt động đào tạo hợp lý cho nhân viên khi bán sản phẩm bảo hiểm. tại Brazil, Luật Người tiêu dùng cho phép bán các sản phẩm bảo hiểm gắn với các khoản tín dụng, tuy nhiên Cơ quan quản lý giám sát bảo hiểm yêu cầu việc tuân thủ yếu tố tự nguyện và vấn đề đạo đức trong bán hàng. Tại Chile, ngân hàng không được phép thành lập công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể bán bảo hiểm thông qua môi giới (là ngân hàng) và cũng chỉ được bán một sản phẩm nhất định. Hay như tại Morocco, Luật cho phép sở hữu chéo giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng, và theo Luật bảo hiểm nhân viên ngân hàng chỉ được phép bán một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tín dụng; các sản phẩm bảo hiểm còn lại chỉ được bán bởi các đại lý, môi giới đã được đào tạo và cấp phép sau khi vượt qua một hệ thống kiểm tra đánh giá. Tại Malaysia, Chính phủ cho phép ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm tuy nhiên công ty bảo hiểm không được phép sở hữu ngân hàng, nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm bắt buộc phải đảm bảo các qui định bắt buộc về phát triển nghề nghiệp như các đại lý bảo hiểm và tuân thủ đạo luật về đạo đức nghề nghiệp. Tại Thái Lan, các ngân hàng đều có quan hệ trực tiếp hoặc gián tiếp với các công ty bảo hiểm, cơ quan quản lý giám sát quan niệm ngân hàng như một công ty môi giới bảo hiểm và chỉ được bán bảo hiểm đến một số khách hàng nhất định. Ngược lại với các nước thuộc Châu Á, tại các nước Đông Âu, hầu như không có giới hạn đối với các mô hình bancassurance, các tiếp cận điểm bán hàng hoặc sản phẩm, sản phẩm có thể được bán qua ngân hàng. Một khía cạnh khác liên quan đến môi trường pháp lý và chính sách khuyến khích bancassurance là chính sách khuyến khích về tiết kiệm với ưu đãi về thuế. Điều này có thể thấy qua trường hợp thành công của Pháp (Gonulal và cộng sự, 2012). Andrea (2017) trong nghiên cứu về sự phát triển của mô hình bancassurance tại các thị trường nhấn mạnh khung pháp lý và sự quản lý của chính phủ có vai trò đáng kể trong việc mở rộng phát triển một mô hình bancassurance. Tác giả chỉ ra rằng cuối 6 những năm 80 và đầu những năm 90, “xu hướng kết hợp hoạt động ngân hàng thứ hai” (Second banking coordination directive) đã thúc đẩy sự bùng nổ của các hoạt động bancassurance và hoạt động bancassurance bước vào giai đoạn thứ ba của lịch sử ngành tài chính ngân hàng bảo hiểm. Xu hướng này cho phép các tổ chức tài chính hoạt động tự do trong Liên minh Châu Âu. Điều này tăng tính cạnh tranh giữa các ngân hàng, đặt họ vào thế phải tăng số lượng và loại hình sản phẩm. Tại Mỹ do các đợt khủng hoảng kinh tế từ đầu và giữ thế kỉ 20, Luật Glass-Stegall năm 1933 và Luật Công ty Quản lý Ngân hàng (Bank Holding Company Law) năm 1956 cấm các ngân hàng tham gia và các hoạt động phi ngân hàng trong đó có bảo hiểm, đến năm 1999 hai Luật này mới được bãi bỏ và thay thế bởi Luật Gramm-Leach-Bliley (còn được gọi là Luật Hiện đại hóa các Dịch vụ Tài chính), Luật mới hợp thức hóa mô hình bancassurance, cho phép các tổ chức tài chính, ngân hàng có thể mở rộng hoạt động trong các lĩnh vực rộng hơn và nó đã thúc đầy sự phát triển của bancassurance tại Mỹ. Nhìn chung hầu hết các nước đều đưa ra các quy định pháp lý liên quan đến bancassurance tập trung vào các vấn đề liên quan đến phân phối sản phẩm bảo hiểm, quy định về đạo đức nghề nghiệp và các quy định bắt buộc về chuyên môn. Vấn đề sở hữu chéo giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có xu hướng được nới dần tại một số nước. Một số chính sách khác liên quan đến ưu đãi thuế có thể được thực hiện tại một số nước với các loại hình bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm hưu trí. - Vấn đề lựa chọn mô hình Bancassurance của các ngân hàng, tập đoàn tài chính: Việc lựa chọn mô hình bancassurance nào có tác động quyết định đến việc phát triển mô hình đó ra sao và kết quả, hiệu quả đem lại cho ngân hàng và công ty bảo hiểm từ mô hình. Tại hầu hết các thị trường phát triển và một số thị trường mới nổi, bancassurance chủ yếu tập trung vào kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, cụ thể: tại Mexico năm 2010, 61,2% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ là thông qua ngân hàng, tại Pháp năm 2009 là 60% (Gonulal và cộng sự, 2012). Trong phần này, trước tiên đề cập đến xu hướng phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Xu hướng phân phối bảo hiểm qua ngân hàng hay ngân hàng marketing các sản phẩm bảo hiểm ngày càng phổ biến. Đầu tiền là thị trường Châu Âu, sau đó là Mỹ, Canada, đến Chile, Mexico, Brazil, tỉ lệ bảo hiểm phân phối qua ngân hàng chiếm hai chữ số trong tỉ lệ % (Timetric, 2013). Một số công ty bảo hiểm, tập đoàn tài chính có chiến lược rõ ràng trong việc lựa chọn phát triển bancassurance. Wells Fargo là môi giới bảo hiểm sở hữu ngân hàng lớn nhất tại Mỹ, ngân hàng tập trung marketing sản phẩm bảo hiểm đến năm nhóm 7 khách hàng mục tiêu, gồm: các dịch vụ giao dịch, tiết kiệm, các khoản tín dụng hạn ngắn và trung hạn, sản phẩm bảo vệ. Hay chiến lược bancasurance của ING Hà Lan là tập trung vào thị trường bảo hiểm nhân thọ và xem ngân hàng là kênh phân phối chủ đạo, công ty tập trung mua các ngân hàng và mô hình liên minh chiến lược. Tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, ING phát triển 100 liên minh chiến lược là ngân hàng. Tương tự như vậy, tập đoàn tài chính BBVA Segugos của Tây Ban Nha gia nhập thị trường bancassurance theo hướng thu mua tập đoàn ngân hàng Banco dư Bilbao và khởi đầu bởi việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm cá nhân đến khách hàng của ngân hàng (Timetric, 2013). Tương tự như Timetric (2013), Andrea (2017) nhấn mạnh vào xu hướng mua bán sát nhập trong phát triển mô hình và hoạt động bancassurance. Andrea nhấn mạnh vào việc mua bán sát nhập giúp các mô hình bancassurance mở rộng hoạt động về địa lý cũng như tăng cường hoạt động quản lý điều hành mô hình từ đó tác động đến quá trình ra quyết định và hiệu quả hoạt động. Nhận định này được tác giả kiểm định thông qua mô hình hồi qui với mẫu là các công ty thu mua tại Mỹ với kết quả kiểm định là sự mở rộng và đa dạng hóa về qui mô địa lý có tác động ý nghĩa như là một nhân tố tác động đến khả năng sinh lời của các công ty thu mua. Bên cạnh đó, các công ty thu mua có xu hướng tập trung vào các thị trường quốc tế thay vì thị trường trong nước nhằm dễ dàng tiếp cận thị trường và nguồn nhân lực cũng như tăng giá trị cho doanh nghiệp. Có thể thấy hầu hết các ngân hàng, tập đoàn tài chính quốc tế lựa chọn mô hình bancassurance tại các thị trường mới nổi thông qua phương thức mua bán hoặc liên doanh với các ngân hàng địa phương để có thể có sự thâm nhập nhanh nhất có thể khi tận dụng lợi thế của các đối tác bản địa. - Phát triển hoạt động của các mô hình bancassurance Việc lựa chọn mô hình bancassurance mới chỉ là một khía cạnh của việc phát triển mô hình bancassurance, phát triển hoạt động của mô hình bancassurance được lựa chọn là yếu tố cốt lõi đem lại kết quả và hiệu quả thực tế của mô hình và cũng là minh chứng cho việc lựa chọn cũng như phát triển mô hình phù hợp. Phát triển hoạt động của mô hình bancassurance chính là các vấn đề cụ thể như phát triển sản phẩm phân phối của mô hình hoặc phân phối qua mô hình, phát triển kênh phân phối, phát triển các hoạt động phục vụ, dịch vụ khách hàng (Wu và cộng sự, 2009). Có rất nhiều loại sản phẩm bảo hiểm được bán thông qua kênh bancassurance và trong mỗi thị trường, các sản phẩm khác nhau giữa các thị trường. Theo nghiên cứu của Swiss Re (2007) tại các thị trường bảo hiểm thuộc khu vực các nước châu Á, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng đa dạng gồm cả các sản phẩm phi nhân 8 thọ, sản phẩm nhân thọ và các sản phẩm hưu trí; Tại thị trường các nước thuộc khu vực Mỹ Latinh các sản phẩm bảo hiểm cá nhân gồm cả nhân thọ và phi nhân thọ là hai loại phổ biến phân phối qua bancassurance; Tại các thị trường bảo hiểm phát triển như ở Nam Âu, phần lớn các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được ngân hàng bán là các sản phẩm đầu tư có lợi thế về thuế và trung dài hạn, trong khi đó chúng là những sản phẩm đơn lẻ có phí bảo hiểm cao được phân phối qua ngân hàng thuộc các khu vực khác của Châu Âu. Đối với thị trường Mỹ, khách hàng thích mua các sản phẩm đầu tư, đặc biệt là các khoản cố định hàng năm thông qua kênh ngân hàng. Nghiên cứu về xu hướng phát triển sản phẩm bảo hiểm tại Ý trong 20 năm tính đến năm 2014 tác giả Ed Morgan (2016) chỉ ra thực tế các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua kênh bancassurance thành công hơn so với các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ; Xu hướng phát triển sản phẩm đi theo thứ tự: (1) Các sản phẩm bảo vệ người vay tín dụng, (2) Các sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm thông thường, (3) Bảo hiểm hộ gia đình, các sản phẩm bảo vệ độc lập (tử kỳ), (5) Các sản phẩm tiết kiệm hưu trí, bảo hiểm xe. Tuy nhiên, bằng cách quan sát sự phát triển của sản phẩm bảo hiểm được bán qua kênh ngân hàng trên toàn thế giới, có một số tính năng nổi bật như sau: - Có nhiều loại sản phẩm bảo hiểm được bán thông qua bancassurance. - Phần lớn các sản phẩm bảo hiểm phân phối theo kênh bancassurance là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Trong số các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm tiết kiệm, sản phẩm đầu tư là phổ biến nhất. - Để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bancassurance đóng một vai trò quan trọng trong các thị trường phát triển, nhưng tại các thị trường đang phát triển sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh này vẫn còn gặp nhiều trở ngại. - Hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh ngân hàng đều là sản phẩm dành cho cá nhân. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua ngân hàng thường là các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm ngắn và trung hạn. - Ở các nước đang phát triển, quá trình phát triển sản phẩm bắt nguồn từ các sản phẩm truyền thống đến các sản phẩm phức tạp để phục vụ khách hàng của các ngân hàng. Nghiên cứu của Norman (2007) trong việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance tại các thị trường chỉ ra một số điểm cần lưu ý như sau: Thứ nhất, việc phát triển sản phẩm phải đảm bảo làm rõ các câu hỏi dưới đây trước khi đưa ra quyết định: 9 - Khách hàng mục tiêu là ai? Với đặc thù của kênh bancassurance là khách hàng tiềm năng là khách hàng hiện có của ngân hàng: khách hàng có sẵn, họ có thể có thói quen sử dụng các dịch vụ tài chính, mong muốn sự tiện lợi và dịch vụ tối ưu; - Nhu cầu cụ thể nào chúng ta muốn thực hiện? câu trả lời sẽ phụ thuộc vào vẫn đề phân tích cơ sở dữ liệu khách hàng theo các nhóm mục tiêu nhỏ và trong hoàn cảnh cụ thể của từng thị trường; - Mô hình bán hàng có giao dịch hoặc tư vấn không? Mỗi sản phẩm có thể sẽ cần mô hình bán riêng hoặc yêu cầu khác nhau trong quá trình bán và dịch vụ khách hàng; - Các đặc điểm của nhân viên bán hàng là gì? Đội ngũ bán trong bancassurance thường rất khác với đội ngũ bán trong các mô hình bảo hiểm truyền thống, việc lựa chọn kênh bán/đội ngũ bán cần đảm bảo chất lượng bán và quyền lợi của khách hàng. - Mục tiêu tài chính của ngân hàng và công ty bảo hiểm là gì? Sau khi tìm ra câu trả lời phù hợp nhất hoặc thiết lập nền móng vững chắc, họ có thể bắt đầu phát triển các dòng sản phẩm của họ. Thứ hai, các thị trường khác nhau có xu hướng thích các sản phẩm bảo hiểm khác nhau. Một sản phẩm đạt được thành công ở một quốc gia không nhất thiết có nghĩa là nó sẽ được lựa chọn ở các thị trường khác. Đó là kết quả của động lực không giống nhau, lợi ích của khách hàng cùng với tình hình kinh tế và quy định khác nhau của các nước. Tuy nhiên, có một số điểm chung chung của các quốc gia trên thế giới. Căn cứ vào nhu cầu cơ bản, khách hàng yêu cầu cùng một sản phẩm. Thứ ba, hầu hết các công ty bảo hiểm thành công trong việc phát triển mô hình bancassurance dựa trên các sản phẩm phù hợp và hợp tác tốt giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Về vấn đề phát triển kênh phân phối của các mô hình bancassurance được lựa chọn: Tại châu Âu, tỉ trọng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được bán qua kênh ngân hàng cao hơn rất nhiều so với các kênh phân phối khác. Trong khi đó, các kênh phân phối khác lại thích bán các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ hơn. Tại sao kênh bancassurance không phổ biến để phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trong khi hiệu quả nhất để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ? Krstić và cộng sự (2011) cho rằng "cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm ngân hàng đều có đặc điểm liên quan đến yếu tố tích lũy và quản lý quỹ", do đó, các ngân hàng dễ dàng bán các sản phẩm tương tự (sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) hơn là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Hơn nữa, các ngân hàng có có một phần nào đó thông tin tài chính của khách hàng, những thông tin này hữu ích rất nhiều đối với việc bán các sản phẩm