Tài liệu Một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động phân phối trong phối thức marketing mix tại công ty cổ phần chế biến gỗ đức thành

ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: - Nội dung trong khóa luận này là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân. - Các số liệu, tư liệu sử dụng khóa luận này được thu thập từ những thông tin thức tế được công bố trên báo cáo của công ty TNHH C.T Polymer. - Những giải pháp là do tôi rút ra từ quá trình nghiên cứu lý luận và hoạt động thực tiễn tại công ty TNHH C.T Polymer. - Các số liệu và kết luận trên khóa luận này chưa từng được công bố trên các nghiên cứu khác. Mọi sao chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo, tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm. TPHCM, ngày tháng năm 2017 SINH VIÊN THỰC HIỆN Mai Trƣơng Bảo Hà iii LỜI CẢM ƠN Trước hết, em xin gửi lời biết ơn đến tất cả quý Thầy/Cô Trường ĐH Công Nghệ TPHCM nói chung và quý Thầy/Cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng đã trang bị cho em những kiến thức cơ bản và thực tiễn nhất để em có được những lí luận nền tảng viết khóa luận tốt nghiệp này. Em cũng xin thành thật tỏ lòng biết ơn đối với GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, người đã nhiệt tình cho em những kiến thức quý báu, giúp em hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp. Em xin cảm ơn lãnh đạo công ty TNHH C.T Polymer đã tạo điều kiện cho em được nghiên cứu đề tài tại công ty. Em chân thành gửi lời cảm ơn đến các anh chị phòng kinh doanh đã hướng dẫn tận tình trong suốt thời gian thực tập. Cuối cùng, em xin chúc quí Thầy/Cô, các anh, chị dồi dào sức khỏe, thành công trong công việc và cuộc sống. Chúc công ty TNHH C.T Polymer ngày càng hoạt động kinh doanh tốt. Với kiến thức và chuyên môn còn hạn chế, cũng như kinh nghiệm thực tập chưa được trải nhiều nên khóa luận của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý, bổ sung của quí Thầy/Cô để giúp em có thêm cơ hội học hỏi kinh nghiệmvà vận dụng vào thực tiễn trong tương lai. Trân trọng kính chào! Sinh viên làm khóa luận tốt nghiệp Mai Trương Bảo Hà iv CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : ………………………………………………………….. MSSV : ………………………………………………………….. Khoá : …………………………………………………… 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………... 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập v CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN Họ và tên sinh viên : Mai Trương Bảo Hà MSSV : 1311140752 Khoá : 2013-2017 1. Thời gian thực tập ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... 2. Bộ phận thực tập ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... 3. Nhận xét chung ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... Giảng viên hƣớng dẫn vi MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ....................................................................................................... 1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ......... 3 1.1 Khái niệm, vai trò, chức năng, tầm quan trọng của kênh phân phối hàng hoá ... 3 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối hàng hoá ........................................................... 3 1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối hàng hoá .................................... 3 1.1.3 Những dòng lưu chuyển trong kênh phân phối............................................ 5 1.1.4 Tầm quan trọng của việc phân phối hàng hoá ............................................. 6 1.2 Cấu trúc của kênh phân phối ............................................................................. 6 1.2.1 Các trung gian trong kênh phân phối .......................................................... 6 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối ............................................................................. 7 1.2.2.1 Chiều dài kênh phân phối: .................................................................... 7 1.2.2.2 Chiều rộng kênh phân phối. .................................................................. 8 1.3 Tổ chức và hoạt động của kênh ......................................................................... 9 1.3.1 Tổ chức kênh phân phối.............................................................................. 9 1.3.2 Hoạt động của kênh phân phối .................................................................. 11 1.4 Lựa chọn và quản lí kênh ................................................................................ 12 1.4.1 Các căn cứ lựa chọn kênh phân phối ......................................................... 12 1.5 Quyết định phân phối hàng hóa ...................................................................... 13 1.6 Phát triển chiến lược phân phối có hiệu quả .................................................... 14 1.6.1 Phân tích môi trường phân phối ................................................................ 14 1.6.2 Thiết lập các chiến lược kênh phân phối ................................................... 16 1.7 Lựa chọn và quản trị các thành viên kênh phân phối ....................................... 17 1.7.1 Lựa chọn các thành viên kênh ................................................................... 17 1.7.2 Thúc đẩy các thành viên kênh ................................................................... 17 vii 1.7.3 Đánh giá các thành viên kênh ................................................................... 18 1.8 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối hàng hoá ............................... 18 1.8.1 Môi trường vi mô ..................................................................................... 18 1.8.2 Môi trường vĩ mô ..................................................................................... 19 TÓM TẮT CHƢƠNG 1 ...................................................................................... 17 CHƢƠNG 2 : THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH C.T POLYMER ................................................................... 21 2.1 Giới thiệu về công ty C.T Polymer. ................................................................ 21 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển................................................................ 21 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty .......................... 22 2.1.2.1 Chức năng .......................................................................................... 22 2.1.2.2 Nhiệm vụ ............................................................................................ 22 2.1.2.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty........................................ 22 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty ...................................................................... 23 2.1.3.1 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban......................................... 23 2.1.4 Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp trong 3-5 năm ............................ 25 2.1.4.1 Kết quả kinh doanh giai đoạn 2014-2016 ............................................ 25 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty C.T Polymer ........ 26 2.2.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty TNHH C.T Polymer ......... 26 2.2.1.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty .................................................. 26 2.2.1.2 Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối 3 năm gần đây. ............ 28 2.2.1.3 Thực trạng quản lí và đánh giá các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH C.T Polymer. ................................................... 29 2.2.2 Đánh giá tổng quan hoạt động trong kênh phân phối của công ty. ............ 35 2.2.2.1 Ưu điểm ............................................................................................. 35 2.2.2.2 Hạn chế .............................................................................................. 36 TÓM TẮT CHƢƠNG 2. ..................................................................................... 37 viii CHƢƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH C.T POLYMER ......................................... 38 3.1 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty .............................. 38 3.1.1 Giải pháp 1: Tìm kiếm thành viên kênh và chính sách khuyến khích thành viên kênh. ................................................................................................ 38 3.1.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện về chất lượng các kênh phân phối. ...................... 42 3.1.3 Giải pháp 3: Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên phục vụ tại kênh phân phối. .................................................................................................................. 43 3.1.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện về dịch vụ hậu mãi ............................................. 45 3.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối của công ty TNHH C.T Polymer. ........................................................................................................ 46 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường ................................................ 46 3.2.2 Xây dựng chiến lược kinh doanh .............................................................. 47 3.2.3 Củng cố,phát triển vốn và sử dụng vốn hợp lý .......................................... 48 3.2.4Quản trị và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ........................................ 48 TÓM TẮT CHƢƠNG 3 ...................................................................................... 51 KẾT LUẬN ......................................................................................................... 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................. 53 ix DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT Từ viết tắt Chú thích TDCC Tiêu dùng cuối cùng TNHH Công ty trách nhiệm hữu hạn NVLNCN Nguyên vật liệu ngành công nghiệp CN Công nghiệp CNV Công nhân viên KCN Khu công nghiệp KHKT Khoa học kỹ thuật SXKD Sản xuất kinh doanh DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG STT Số hiệu 1 Bảng 2.1 2 Bảng 2.2 3 Bảng 2.3 4 Bảng 2.4 Tên Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2014-2016 Bảng thống kê các trung gian phân phối qua các năm Bảng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh Tỷ lệ tính doanh số chiết khấu năm Trang 25 28 29 33 DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH BIỂU ĐỒ STT Số hiệu 1 Biểu đồ 2.1 2 Biểu đồ 2.2 3 Biểu đồ 2.3 Tên Mức tiêu thụ đạt được của đại lý Đánh giá sự ổn định về tài chính và sự hợp tác của đại lý Thái độ đại lý đối với khách hàng Trang 34 34 35 SƠ ĐỒ STT v Số hiệu Tên Trang 1 Sơ đồ2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty 23 2 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp 26 3 Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp 27 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài: Trong nền kinh tế thị trường của nước ta hiện nay, các công ty đều có xu hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những người trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo được hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hóa được rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng. Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Thực tế cho thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay các chiến lược quảng cáo, sáng tạo, khuyến mãi, cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong ngắn hạn. Bởi vì các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này nhanh chóng mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển một hệ thống phân phối tốt để có thể đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh. Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin lựa chọn đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH C.T Polymer”. 2. Mục tiêu nghiên cứu Trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt là nền kinh tế thị trường trong thời kì hội nhập, toàn cầu hóa, chuyên môn hóa là một hoạt động giúp cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa có cơ hội tiêu thụ hàng hóa một cách nhanh chóng, giúp quay vòng vốn nhanh. Nếu biết tổ chức kênh phân phối một cách hợp lí sẽ là điều kiện quan trọng cho quá trình đó. Lựa chọn hình thức phân phối nào, tổ chức mạng lưới phân phối như thế nào cho phù hợp với đặc trưng của một nền kinh tế đang tiến đến trình độ cao hơn. Giải được bài toán này các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, sẽ có những lợi ích to lớn trong quá trình hoạt động và phát triển của mình. Bởi vì xuất phát từ thực tế cho thấy: các doanh nghiệp tiến hành quá trình sản xuất vẫn là bước đi hàng ngày mà vẫn chưa chú tâm tới việc làm thế nào để phân phối tốt sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 2 Khóa luận này sẽ làm rõ thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nói chung cũng như những đặc điểm riêng biệt về phân phối của công ty TNHH C.T Polymer. Qua đó, có một cái nhìn rõ ràng hơn về hoạt động phân phối của công ty trong nề kinh tế thị trường, nắm bắt và đánh giá những điểm yếu, điểm mạnh và trình độ phát triển của hệ thống phân phối của công ty TNHH C.T Polymer nói riêng và những công ty có cùng đặc điểm về quy mô và trình độ phát triển. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài a) Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là công ty TNHH C.T Polymer, mà trọng tâm là hệ thống phân phối của công ty. b) Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm với các sản phẩm hóa chất công nghiệp và hóa chất trong thí nghiệm, những sản phẩm trên thị trường trong thời gian ba năm gần đây. Do hạn chế về mặt thời gian, điều kiện nghiên cứu, kinh nghiệm thực tế và năng lực của bản thân nên đề tài chỉ tập trung vào nghiên cứu những nguyên lý và các yếu tố xác lập nên hiệu lực của kênh phân phối. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu chủ yếu là các phương pháp nghiên cứu sử dụng trong marketing như: phương pháp thống kê phân tích, phương pháp so sánh và đánh giá số liệu, phương pháp nghiên cứu thị trường, nhận xét các hoạt động kinh doanh của công ty C.T Polymer. Dự trên số liệu kinh tế thu thập được tại công ty C.T Polymer trong ba năm 2014, 2015, 2016 để tổng hợp phân tích dữ liệu một cách khoa học, đánh giá thực trạng nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty. 5. Kết cấu của đề tài Khóa luận gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH C.T Polymer. Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH C.T Polymer. 3 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm, vai trò, chức năng, tầm quan trọng của kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối tùy theo sự khác nhau về quan điểm sử dụng:  Theo quan điểm của người sản xuất: Kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Theo quan điểm này thì họ quan tâm hơn đến sự dịch chuyển hàng hóa, dịch vụ qua các trung gian khác nhau.  Theo quan điểm trung gian: Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau.  Theo quan điểm của người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện mục đích thương mại.  Theo quan điểm marketing: Kênh phân phối là một sự tổ chức các tiếp xúc ở bên ngoài để quản lí các hoạt động nhằm đạt đến các mục tiêu phân phối của nó. Nói cách khác, nó là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các trung gian thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ. Có nhiều quan điểm về kênh phân phối như vậy thì chắc chắn rằng không có một khái niệm nào thỏa mãn hết các đối tượng. Vì vậy, khi đưa ra một khái niệm nào về kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng của người dùng. 1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối hàng hoá  Vai trò Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được. Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tài sản của công ty. Nó giúp giảm bớt những khó khăn 4 khi đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp, góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp. Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ với một mục đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thỏa mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên.  Chức năng  Chức năng trao đổi, mua bán Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối và thực chất nó là việc tiến hành các hoạt động mua bán. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp marketing khác.  Chức năng chuẩn hóa và phân loại hàng Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng. Giúp làm cho việc mua bán được dễ dàng hơn và giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.  Chức năng tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ Các công ty phải thực hiện các liên hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh. Thông báo cho khách hàng các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và xác nhận đơn hàng. Ngoài ra còn thiết lập mối quan hệ kinh doanh giữa nhà sản xuất và các nhà phân phối trung gian.  Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa Có liên quan đến dự trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho chứa hàng, cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động.  Chức năng tài chính, trang trải chi phí Thông qua các hoạt động bán hàng thu tiền và tìm kiếm các nguồn tài chính để cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết để đầu tư cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh. 5  Chức năng chia sẻ rủi ro Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường có nhiều biến động.  Chức năng thông tin Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường để hoàn thiện kênh phân phối của mình một cách tốt nhất. Nhà sản xuất có thể thực hiện hầu hết các chức năng trên. Tuy nhiên, nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên. Việc chuyển giao những chức năng này cho nhà phân phối trung gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hóa cao hơn, hiệu quả hơn. 1.1.3 Những dòng lƣu chuyển trong kênh phân phối Những bộ phận trong kênh phân phối kết hợp với nhau bằng nhiều dòng lưu chuyển. Quan trọng nhất là những dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển thanh toán, lưu chuyển thông tin và lưu chuyển cổ đông. - Lưu chuyển vật chất là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng của khách hàng. - Lưu chuyển sở hữu là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một bộ phận này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối. - Lưu chuyển thanh toán là quá trình khách hàng thanh toán hóa đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho người phân phối, những người phân phối thanh toán cho người sản xuất, người sản xuất thanh toán cho các nhà cung ứng. - Lưu chuyển thông tin là quá trình các bộ phận trong kênh phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. - Lưu chuyển cổ động là những dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong kênh phân phối. 6 1.1.4 Tầm quan trọng của việc phân phối hàng hoá  Do các trung gian thực hiện chức năng phân phối khác nhau nên kế hoạch thực hiện marketing sẽ khác nhau khi lực chọn phương thức phân phối khác nhau.  Làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ thâm nhập thị trường.  Những quyết định kênh phân phối sẽ ảnh hưởng đến nỗ lực marketing của doanh nghiệp.  Phân phối qua trung gian làm giảm các giao dịch không cần thiết trên thị trường  Các nhà sản xuất có thể tạo luồng thông tin và thông điệp tới người tiêu dùng về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi của họ thông qua các thành viên kênh. Tương tự, doanh nghiệp sẽ nhận được thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và thay đổi môi trường từ các thành viên kênh.  Các chức năng phân phối như vận chuyển, kho bãi, quản lí hàng tồn kho… làm tăng tầm quan trọng của sản phẩm bằng cách tạo ra tiện ích tại chỗ, tiện ích thời gian và tiện ích số lượng. Hỗn hợp phân phối đóng vai trò quan trọng để tăng giá trị sản phẩm và giá trị doanh nghiệp thông qua việc giao hàng đúng số lượng, đúng nơi và đúng thời điểm.  Chức năng phân phối tạo cơ hội việc làm trong xã hội. Các trung gian thị trường làm việc như là các nguồn việc làm trực tiếp và gián tiếp. Các nhà sản xuất khác nhau cần cung cấp hàng loạt sản phẩm của mình cho người tiêu dùng. Hàng ngàn nhà phân phối, đại lý, người bán buôn, bán lẻ, môi giới…liên quan đến việc cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng. Như vậy, nhiều người trong xã hội có thể có được việc làm trong ngành vận tải, kho bãi…. 1.2 Cấu trúc của kênh phân phối 1.2.1 Các trung gian trong kênh phân phối  Đại lý Đại lý là người thay mặt cho người bán hoặc người mua để thực hiện các giao dịch với khách hàng. Họ nhận được một khoản hoa hồng hoặc thù lao do bên sử dụng trả theo hợp đồng đã kí kết. 7 Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng. Đại lý có thể đại diện cho một hay nhiều công ty khác nhau nhưng không là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau. Theo luật thương mại Việt Nam, đại lý gồm đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý.  Người môi giới Người môi giới là người không tham gia mua bán hàng hóa mà chỉ làm nhiệm vụ chắp nối với người mua, không gánh chịu một sự rủi ro nào và được hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới. Người môi giới là người sử dụng trung gian rất cần thiết vì trên thị trường có rất nhiều người bán và rất nhiều người mua, giữa họ không có điều kiện để biết nhau.Người môi giới làm cho quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và hiệu quả cao.  Nhà bán buôn Là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm để bán lại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác. Họ không bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Những nhà bán buôn giữ chức năng quan trọng trong hệ thống phân phối nhất là trong quá trình vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại.  Nhà bán lẻ Bán lẻ bao gồm tất cả các hoạt động bán hàng hóa, dịch vụ trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây là giai đoạn cuối cùng trong kênh phân phối. Nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán buôn cũng có thể tham gia bán lẻ khi họ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Hoạt động bán lẻ rất đa dạng về quy mô và hình thức từ những người bán hàng rong đến các của hàng siêu thị và ngày càng xuất hiện nhiều cách bán hàng mới. 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2.1 Chiều dài kênh phân phối: Là số lượng các trung gian phân phối xuất hiện giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. 8  Kênh không cấp (còn được gọi là kênh phân phối trực tiếp) gồm nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng: bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và các cửa hàng của nhà sản xuất. Khách hàng Nhà sản xuất xuấtxaut61 Nhà Nhà  Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) là kênh phân phối ngắn, cóxuất một Nhà sản Nhà sản xuất trung gian, thường là người bán lẻ. sản xuất Nhà sản xuất sản xuất Người bán lẻ Khách hàng Nhà  Kênh hai cấp có hai trung gian. Trên các thị trường hàng tiêu dùng thì đó Nhà sản xuất thường là một người bán sỉ (đại lý phân phối) và một người bán lẻ. sản xuất Người bán sỉ Nhà sản xuất Người bàn lẻ Khách hàng  Kênh ba cấp có ba trung gian. Giữa người bán sỉ và người bán lẻ có thể có thêm một người bán sỉ nhỏ. Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Khách hàng Ngoài ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin về những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ rất khó khăn. 1.2.2.2 Chiều rộng kênh phân phối. Chiều rộng của kênh phân phối được biểu hiện bằng số lượng trung gian ở mỗi cấp phân phối. Mà số lượng các trung gian ở mỗi cấp lại phụ thuộc vào phương thức phân phối mà doanh nghiệp chọn lựa. Và có ba phương thức phân phối, đó là:  Kênh phân phối rộng rãi Một phương thức phân phối mà doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua vô số trung gian ở mỗi cấp bậc. Người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm mua hàng hết sức thuận lợi và với mục tiêu của doanh nghiệp là bao phủ thị trường trên nhiều địa bàn khác nhau và cố gắng đưa hàng hóa, dịch vụ ít có sự khác biệt tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Chính vì vậy, mà khả năng kiểm soát của nhà sản 9 xuất là không cao. Kênh phân phối rộng rãi thường được áp dụng phổ biến với hàng hóa thông dụng như hàng tiêu dùng như bánh, kẹo, thuốc lá, nước giải khát, lương thực, thực phẩm, xăng dầu, xà phòng, dịch vụ khám chữa bệnh thông thường…  Kênh phân phối độc quyền Một phương thức phân phối mà doanh nghiệp bán sản phẩm của mình chỉ qua một trung gian duy nhất trong một khu vực cụ thể. Với mục tiêu bảo vệ, nâng cao danh tiếng sản phẩm, thương hiệu và dễ dàng kiểm soát các chính sách trung gian như định giá bán, tín dụng, quảng cáo, dịch vụ,… Kênh phân phối độc quyền thường được áp dụng cho sản phẩm có sự khác biệt cao, giá trị cao hay có danh tiếng như xe hơi, biệt dược, thiết bị công nghệ, nhãn hiệu thời trang nổi tiếng,..  Kênh phân phối chọn lọc Một phương thức phân phối mà doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của mình qua một số trung gian được chọn lựa theo tiêu chuẩn nhất định phù hợp với chiến lược, địa lý, khách hàng,.. Các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút các trung gian thương mại nhằm mục tiêu đạt được quy mô thị trường thích đáng, kiểm soát chặt hơn và ít tốn kém hơn so với kênh phân phối rộng rãi. Kênh phân phối chọn lọc thường được áp dụng sản phẩm thuộc nhóm hàng lâu bền, người mua phải suy nghĩ, lựa chọn kỹ lưỡng trước khi ra quyết định như hàng nội thất, điện tử, viễn thông, hàng hiệu: xe máy, laptop, Iphone,.. 1.3 Tổ chức và hoạt động của kênh Những kênh phân phối không chỉ là tập hợp các cá nhân tổ chức có liên quan với nhau bằng những hoạt động khác nhau, mà nó là những hệ thống phức tạp, trong đó những cá nhân tổ chức tác động lẫn nhau để tiến đến mục tiêu riêng của mình. 1.3.1 Tổ chức kênh phân phối  Kênh marketing truyền thống Một kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập. Trong đó, mỗi người là một cá thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình. Không có thành viên nào của kênh.