Tài liệu Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thuốc lá thăng long trên địa bàn tỉnh nghệ an

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN NGỌC THÀNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THĂNG LONG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH NGHỆ AN LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THÁI NGUYÊN - 2020 ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN NGỌC THÀNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THĂNG LONG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH NGHỆ AN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 8.34.01.01 LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Người hướng dẫn khoa học: TS. ĐOÀN QUANG HUY THÁI NGUYÊN - 2020 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn được thực hiện nghiêm túc, trung thực và mọi số liệu trong luận văn được trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng. Tác giả Nguyễn Ngọc Thành ii LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ, tôi đã nhận được sự quan tâm, giúp đỡ quý báu và nhiệt tình từ nhiều phía. Tôi xin trân trọng bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Ban giám hiệu Trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh Thái Nguyên, các phòng ban chức năng, các Thầy, Cô giáo đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quán trình học tập và nghiên cứu. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ làm biết ơn đối với thầy TS. Đoàn Quang Huy, người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt thời gian nghiên cứu đề tài. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Lãnh đạo và cán bộ nhân viên công ty TNHH Một thành viên Thuốc lá Thăng Long đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp những tài liệu thực tế và thông tin cần thiết để tôi hoàn thành luận văn này. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn đến tất cả người thân, gia đình, bạn bè đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên tôi trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu luận văn. Tác giả Nguyễn Ngọc Thành iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ii MỤC LỤC ................................................................................................................ iii DANH MỤC CÁC BẢNG ....................................................................................... vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ..................................................................................vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ............................................................................ viii MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1 1. Tính cấp thiết của đề tài ...................................................................................... 1 2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................... 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ....................................................................... 3 4. Những đóng góp của luận văn............................................................................. 3 5. Kết cấu của luận văn ........................................................................................... 3 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ........................................................................ 5 1.1. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.................................. 5 1.1.1. Thị trường và thị trường tiêu thụ sản phẩm ...................................................... 5 1.1.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ............................................................. 7 1.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp19 1.2. Cơ sở thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm............................. 21 1.2.1. Kinh nghiệm của một số đơn vị kinh doanh khác ........................................... 21 1.2.2. Bài học kinh nghiệm rút ra cho công ty TNHH Một thành viên Thuốc lá Thăng Long ............................................................................................................... 24 Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...................................................... 25 2.1. Câu hỏi nghiên cứu ........................................................................................ 25 2.2. Phương pháp nghiên cứu................................................................................ 25 2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin ....................................................................... 25 2.2.2. Phương pháp xử lý thông tin ........................................................................... 26 2.2.3. Phương pháp phân tích thông tin .................................................................... 27 2.3. Các chỉ tiêu nghiên cứu .................................................................................. 28 iv Chương 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THĂNG LONG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH NGHỆ AN .......................................................... 30 3.1. Giới thiệu về công ty TNHH Một thành viên Thuốc lá Thăng Long.............. 30 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .................................................................. 30 3.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty ............................................................... 31 3.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty ................................................... 32 3.1.4. Tình hình lao động của công ty ....................................................................... 35 3.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long ............................................................................................................... 36 3.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An .................................................. 37 3.2.1. Đặc điểm về sản phẩm và tiêu dùng sản phẩm thuốc lá ................................. 37 3.2.2. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm ......................................................... 38 3.2.3. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm........................ 48 3.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An .............................................. 62 3.3.1. Các yếu tố tổng thể .......................................................................................... 62 3.3.2. Các yếu tố cạnh tranh trên thị trường thuốc lá ................................................ 64 3.3.3.Các yếu tố nội bộ của công ty .......................................................................... 65 3.4. Đánh giá chung về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An ................................................................. 66 3.4.1. Những kết quả đạt được .................................................................................. 66 3.4.2. Những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân .......................................................... 67 Chương 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THĂNG LONG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH NGHỆ AN ........................................................... 69 4.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long ............................................................................................ 69 4.1.1. Quan điểm của Nhà nước đối với việc phát triển ngành công nghiệp thuốc lá69 v 4.1.2. Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long ............................................................................................................... 70 4.1.3. Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ............................................ 74 4.2 Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long trên thị trường Nghệ An.................................................................... 75 4.2.1. Giải pháp về công tác nghiên cứu thị trường .................................................. 75 4.2.2. Giải pháp về chính sách Marketing- mix ........................................................ 76 4.2.3. Giải pháp về phát triển nguồn nhân lực .......................................................... 80 4.3. Kiến nghị ....................................................................................................... 81 4.3.1. Đối với quản lí nhà nước về thị trường thuốc lá ............................................. 81 4.3.2. Đối với công ty Thuốc lá Thăng Long ............................................................ 82 KẾT LUẬN .............................................................................................................. 84 PHỤ LỤC ................................................................................................................. 88 vi DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Thang đo Likert ........................................................................................ 28 Bảng 3.1: Số lượng lao động của công ty Thuốc lá Thăng Long ............................. 35 giai đoạn 2017-2019 .................................................................................................. 35 Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Thuốc lá Thăng Long trên một số chỉ tiêu chủ yếu năm 2017- 2019 ........................................................ 36 Bảng 3.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tiêu thức địa lý của công ty Thuốc lá Thăng Long tại Nghệ An giai đoạn 2017- 2019 ...................................... 38 Bảng 3.4: Sản lượng các dòng sản phẩm tiêu thụ tại thị trường Nghệ An của công ty Thuốc lá Thăng Long giai đoạn 2017- 2019 ....................................... 40 Bảng 3.5: Sản lượng các sản phẩm chính của công ty Thuốc lá Thăng Long phân phối trên thị trường Nghệ An .................................................................. 43 Bảng 3.6: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long trên thị trường Nghệ An giai đoạn 2017- 2019 .................................................... 45 Bảng 3.7: Sản lượng tiêu thụ của các nhà phân phối của công ty Thuốc lá Thăng Long tại thị trường Nghệ An giai đoạn 2017- 2019 ............................... 47 Bảng 3.8: Kết quả khảo sát về chính sách sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An .............................................................. 51 Bảng 3.9: Bảng giá sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long điều chỉnh đến ngày 30/6/2019 ........................................................................................ 52 Bảng 3.10: Cơ cấu giá bán các sản phẩm thuốc lá chủ lực trên thị trường Nghệ An54 Bảng 3.11: Kết quả khảo sát về chính sách giá các sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An ................................................... 55 Bảng 3.12: Kết quả khảo sát về chính sách phân phối các sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An .................................... 59 Bảng 3.13: Kết quả khảo sát về các chương trình đầu tư thị trường có hiệu quả tốt của công ty Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An ................ 61 vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Thuốc lá Thăng Long ......................................... 33 Hình 3.2: Doanh thu của công ty Thuốc lá Thăng Long và doanh thu của công ty tại thị trường Nghệ An giai đoạn 2017- 2019............................................... 46 Hình 3.3: Mạng lưới phân phối của công ty Thuốc lá Thăng Long tại Nghệ An ..... 57 viii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT BC : Bao cứng BM : Bao mềm DNNN : Doanh nghiệp Nhà nước GĐ : Giám đốc HĐTV : Hội đồng thành viên MTV : Một thành viên NPP : Nhà phân phối TCKT : Tài chính kế toán TNHH : Trách nhiệm hữu hạn VSLĐ : Vệ sinh lao động 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Thuốc lá là một mặt hàng có tính đặc thù, mang lại hiệu quả kinh tế cao và nhiều lợi ích cho xã hội, đặc biệt trong công tác xóa đói, giảm nghèo. Khi nói đến ngành công nghiệp thuốc lá là nói đến một ngành kinh tế kỹ thuật có nhiều nhạy cảm, không khuyến khích phát triển. Thuốc lá là mặt hàng độc hại. không phải là mặt hàng thiết yếu. Tuy nhiên hút thuốc lá là một thói quen tiêu dùng từ lâu đời và vẫn đang còn là mặt hàng tiêu dùng có nhu cầu lớn đối với nhiều tầng lớp dân cư nước ta. Hiện nay, do mức đóng thuế cao nên ngành thuốc lá vẫn được xếp là một trong những ngành sản xuất quan trọng của nhiều quốc gia trên thế giới, đặc biệt đối với những nước đang phát triển. Nó đem lại lợi nhuận rất lớn cho nhiều doanh nghiệp, tạo ra nguồn thu lớn cho ngân sách Nhà nước và giải quyết một khối lượng việc làm đáng kể cho xã hội. Hiện nay, với xu hướng chung của xã hội là khuyến khích không tiêu dùng thuốc lá, Nhà nước cũng đã có nhiều chủ trương, chính sách nhằm hạn chế sản xuất, giảm nhu cầu sử dụng thuốc lá. Ảnh hưởng của Luật phòng chống tác hại thuốc lá, cùng với các hoạt động tuyên truyền quảng bá tác hại thuốc lá ngày càng mạnh mẽ, tác động trực tiếp tới tâm lý người tiêu dùng. Tình trạng buôn bán thuốc lá nhập lậu vẫn còn diễn biến phức tạp, khó kiểm soát Bên cạnh đó, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một môi trường kinh doanh đầy biến động, mọi chủng loại hàng hóa đều phải chịu một sức ép cạnh tranh khốc liệt và giải pháp để thúc đẩy sản lượng tiêu thụ luôn là vấn đề sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào. Thêm vào đó, Luật quảng cáo số 16/2012/QH13, ngày 21 tháng 6 năm 2012, tại điều 7 quy định cấm quảng cáo thuốc lá dưới mọi hình thức, chính vì thế việc tìm ra giải pháp phát triển thị trường cho sản phẩm thuốc lá là phải có định hướng thích hợp nhằm đảm bảo sự phát triển và phải phù hợp với xã hội. Công ty TNHH MTV Thuốc lá Thăng Long là công ty sản xuất, kinh doanh các loại thuốc lá điếu đã có thương hiệu rất mạnh tại thị trường miền Bắc. Đối với thị phần tại Nghệ An, một tỉnh thuộc khu vực miền Trung, sản phẩm của công ty 2 Thuốc lá Thăng Long tuy đã được khẳng định vị trí, song do trong điều kiện kinh tế hội nhập và cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm trung, cao cấp khác trên địa bàn, đòi hỏi công ty luôn luôn phải có những thay đổi trong công tác phát triển thị trường tiêu thụ. Trước thực tế khách quan đối với sự tồn tại của ngành thuốc lá nói chung và công ty Thuốc lá Thăng Long nói riêng, mặt khác để có thể cân bằng giữa kinh tế và xã hội, giữa lợi nhuận doanh nghiệp và sức khỏe cộng đồng, việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Nghệ An cho các sản phẩm của công ty là vô cùng cần thiết. Với những kiến thức thu được trong quá trình học tập nghiên cứu và xuất phát từ thực tế của Công ty Thuốc lá Thăng Long, tác giả nhận thấy rằng việc hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trên địa bàn tỉnh Nghệ An là rất cần thiết để đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm. Nếu làm tốt hoạt động này sẽ góp phần rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Xuất phát từ lý do đó, tác giả đã tiến hành chọn đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An” để làm luận văn thạc sỹ, chuyên ngành quản trị kinh doanh. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc lá của công ty này. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc lá của công ty Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An trong những năm gần đây. - Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc lá của công ty Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An trong những năm tiếp theo. 3 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc lá của công ty TNHH một thành viên Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: hoạt động phát triển thị trường của công ty Thuốc lá Thăng Long tại địa bàn tỉnh Nghệ An - Về thời gian: + Số liệu thứ cấp: sử dụng các số liệu từ năm 2017 đến năm 2019 + Số liệu sơ cấp: Thu thập thông qua điều tra khách hàng. - Về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu các vấn đề chủ yếu về thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An. 4. Những đóng góp của luận văn Đề tài nghiên cứu được thực hiện, dự kiến sẽ có những đóng góp sau: Về cơ sở lý luận, luận văn là công trình khoa học có ý nghĩa về phương diện lý luận trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở thu thập và phân tích thông tin, tác giả đưa ra những đánh giá về thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc lá và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc lá của công ty Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh nghệ An. Đưa ra hệ thống giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuốc lá Thăng Long theo định hướng chung. 5. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được kết cấu thành 4 chương, cụ thể như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Phương pháp nghiên cứu Chương 3: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc lá của công ty TNHH Một thành viên Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An. 4 Chương 4: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Một thành viên Thuốc lá Thăng Long trên địa bàn tỉnh Nghệ An. 5 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1. Thị trường và thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1. Thị trường Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường theo các góc độ khác nhau: Theo Philip Kotler: Thị trường trong nghĩa đơn giản của nó là tập hợp những người mua hàng hiện có và tiềm năng (Trần Minh Đạo, 2012). Theo C. Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán. Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông. Người có hàng hóa hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua có nhu cầu chưa thỏa mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua (Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền, 2012). Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Theo đó thị trường gồm các khía cạnh: (i) Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm người hiện có va tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu có nhân; (ii) Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm sản phẩm, dịch vụ vì mục đích sản xuất ra những hàng hóa hay dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung ứng cho những người khác kiếm lời; (iii) Thị trường các tổ chức thương mại bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hóa để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời. Nói một cách cụ thể hơn họ chính là những người bán buôn và bán lẻ các loại hàng hóa dịch vụ; (iv) Thị trường các tổ chức Nhà nước bao gồm những tổ chức của chính phủ và các cơ quan địa phương, mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện những chức năng cơ bản theo sự phân công của chính quyền (Nguyễn Thị Minh Hòa, 2017). 6 Theo quan điểm marketing, khái niệm thị trường được xét trên hai góc độ: - Xét ở góc độ vĩ mô: Thị trường được hiểu là một tập phức hợp và liên tục các nhân tố môi trường xung quanh, các quan hệ trao đổi hàng hóa được hấp dẫn, được thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển sản xuất và kinh doanh. - Xét ở góc độ vi mô: Thị trường được hiểu là một tập khách hàng là người cung ứng hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu về những mặt hàng mà công ty có dự án kinh doanh và tập người bán- đối thủ cạnh tranh của nó (Trần Minh Đạo, 2012). Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường. Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán (Vũ Kim Dũng, 2007). Có nhiều tiêu chí để phân loại thị trường. Có thể phân loại thị trường theo tiêu thức mục đích hoạt động của doanh nghiệp, bao gồm: - Thị trường đầu vào là thị trường của các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh như tư liệu sản xuất, vốn, công nghệ, sức lao động. - Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ) là thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ. 1.1.1.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng phong phú và đa dạng. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra. Theo Đặng Đình Đào (2008), có các tiêu chí phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm như sau: - Theo tiêu thức sản phẩm, doanh nghiệp thường xác định thị trường tiêu thụ theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tùy theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể. 7 - Theo tiêu thức địa lý, doanh nghiệp thường xác định thị trường tiêu thụ theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp. Theo tiêu thức này, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm: thị trường thế giới, thị trường trong nước, thị trường địa phương. - Theo tiêu thức nhu cầu của khách hàng. Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải vậy, bởi nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thỏa mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thỏa mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thị trường- những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Theo cách phân loại này có thể phân thành: khách hàng truyền thống, khách hàng mới, hoặc có thể phân loại theo giới tính, thu nhập. 1.1.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1. Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường (Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão, 2016) Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu của thị trường và dùng các biện pháp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách có hiệu quả (Đặng Đình Đào, 2008). Công tác phát triển thị trường được hiểu theo một nghĩa đơn giản là quy trình nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị trường nhằm làm tăng quy mô thị trường, 8 tăng thêm khối lượng khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Từ những khái niệm trên có thể hiểu phát triển thị trường tiêu thụ thuốc lá là quá trình đưa sản phẩm thuốc lá vào tiêu thụ tại các thị trường mới hoặc nghiên cứu, khai thác tốt hơn thị trường cũ. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thuốc lá gồm phát triển theo chiều rộng là làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm các khách hàng mới có cùng nhu cầu, thị hiếu và có khả năng mua sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung ứng; phát triển thị trường theo chiều sâu là làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm những khách hàng mới trong chính vùng thị trường hiện tại của mình mà không phải mở rộng không gian địa lý. 1.1.2.2. Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng trong sự tồn tại và phát triển doanh nghiệp. Sản phẩm làm ra phải được bán trên thị trường hay tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất, tái mở rộng và phát triển doanh nghiệp. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng lợi nhuận mà lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của kinh doanh. Lợi nhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêu của sản xuất sản phẩm đi đúng hướng, đáp ứng nhu cầu thị trường, ít có hàng tồn khi và được các bạn hàng, các đại lý trong kênh tiêu thụ ủng hộ, góp sức. Lợi nhuận làm tăng khả năng tận dụng các cơ hội hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp để kích thích lợi ích cán bộ công nhân viên để họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp quay vòng được vốn, khi phát triển được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhanh thì vòng quay của vốn sẽ nhanh và ngược lại khi tiêu thụ chậm thì vòng quay của vốn sẽ chậm. Tiêu thụ nhanh sẽ tiết kiệm được vốn. Trên thực tế, khi phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì tiềm lực của doanh nghiệp ngày càng lớn và có chỗ đứng trên thị trường, khi đó sẽ có nhiều khách hàng biết đến doanh nghiệp. Với những lợi thế như vậy, doanh nghiệp càng mở rộng thị trường, phát triển vị thế của mình sẽ ngày càng nâng cao lợi nhuận, thương hiệu của 9 doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh, tạo chỗ đứng vững chắc của doanh nghiệp trên thương trường. Phát triển thị trường là mắt xích quan trọng trong lưu thông hàng hóa của doanh nghiệp. Quá trình này có trôi chảy hay không là do doanh nghiệp làm tốt công tác phát triển thị trường. Bên cạnh đó, phát triển thị trường của doanh nghiệp làm tăng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp cho doanh nghiệp thu nhập nhanh nhất các thông tin về khách hàng như: nhu cầu, thị hiếu, tập quán tiêu dùng,… Từ đó doanh nghiệp đề ra các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1.1.2.3. Hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình một cách hiệu quả, công ty cần nắm rõ phương hướng và các chiến lược phát triển thị trường của mình hướng tới, bao gồm: phát triển theo chiều rộng, phát triển theo chiều sâu hoặc kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu. a, Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm các khách hàng mới có cùng nhu cầu, thị hiếu và có khả năng mua sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung ứng. Muốn vậy doanh nghiệp phải thực hiện mở rộng mức độ bao phủ sản phẩm sang các vùng thị trường mới. Điều này nghĩa là doanh nghiệp sẽ thực hiện mở rộng không gian thị trường, mang sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đến các vùng dân cư mới, cung ứng sản phẩm này cho những nhóm người mua có nhu cầu và thị hiếu tương tự với khách hàng ở cùng thị trường cũ. Mục tiêu của doanh nghiệp là phục vụ nhu cầu của một nhóm khách hàng cố định trên các vùng địa lý khác nhau. Ưu điểm của phương pháp này là giúp doanh nghiệp tăng lượng khách hàng mà không tốn kém chi phí nghiên cứu và cải tiến sản phẩm, cải tiến công nghệ. Ngược lại, nhược điểm của nó là tiêu tốn chi phí trong nghiên cứu thị trường, chi phí phân phối sản phẩm (tăng cường đại lý, mở rộng quy mô sản xuất và vùng sản xuất), sản phẩm của doanh nghiệp dễ bị thất sủng vì không được cải tiến theo sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng và trở thành lỗi thời. Thêm vào đó, sự khác 10 biệt về văn hóa, điều kiện tự nhiên và xã hội cũng gây nhiều khó khăn trong quá trình xâm nhập và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn sản phẩm hiện tại của mình và luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên. Xét theo tiêu thức địa lý, phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Xét theo tiêu thức sản phẩm, phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại. Xét theo tiêu thức khách hàng, phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. b, Phát triển thị trường theo chiều sâu Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm những khách hàng mới trong chính vùng thị trường hiện tại của mình mà không phải mở rộng không gian địa lý. Muốn vậy doanh nghiệp phải thực hiện tăng cường mật độ bao phủ sản phẩm của công ty trên vùng thị trường hiện tại nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Phương thức thực hiện chủ yếu là liên tục cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu không chỉ của nhóm khách hàng hiện tại mà còn lần lượt mở rộng đến các nhóm khách hàng khác. Tiêu chí hoạt động của doanh nghiệp là phục vụ ngày càng nhiều nhóm khách hàng khác nhau trong vùng thị trường hiện tại của mình tiến tới chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường đó. Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với sản phẩm hiện tại của mình với tiếng vang sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối lượng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi cho sản phẩm. Từ đó dẫn tới tăng doanh số bán và thu được nhiều lợi nhuận hơn. Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên. Trong trường hợp này