Chuyên đề tốt nghiệp
Luận văn tốt nghiệp
Một số giải pháp tăng cường
mở rộng thị trường tiêu thụ
rượu của Chi nhánh Công ty
Hà Phú An
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
Lời nói đầu.........................................................................................................1
Chương I: Tình hình chung của chi nhánh Công ty Hà Phú An.................2
I. Sự hình thành và phát triển của Chi nhánh Công ty Hà Phú An.....................2
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Hà Phú An...........................2
2. Bộ máy quản trị của Chi nhánh Công ty Hà Phú An.....................................3
2.1. Sơ đồ bộ máy quản trị Chi nhánh Công ty Hà Phú An...............................3
2.2. Chức năng và nghiên cứu của các phòng ban..............................................4
II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Chi nhánh Công ty Hà Phú An.............5
III. Tình hình kinh doanh của Chi nhánh Công ty Hà Phú An trong 2 năm
2003-2004, những thuận lợi và khó khăn...........................................................6
1. Tình hình hoạt động của Chi nhánh Công ty Hà Phú An trong 2 năm 20032004......................................................................................................................6
2. Những thuận lợi và khó khăn của Chi nhánh Công ty Hà Phú An................6 IV. Tình hình
tài chính của Chi nhánh Công ty Hà Phú An................................6
1. Nhiệm vụ của quản trị tài chính trong Chi nhánh Công ty Hà Phú An.......15
2. Quan hệ tài chính giữa doanh nghiệp với thị trường ..................................16
3. Quan hệ tài chính nội bộ trong doanh nghiệp .............................................17
4. Hoạt động tài chính của Chi nhánh Công ty Hà Phú An..............................19
4.1. Thu nhập, chi phí và lợi nhuận của Công ty.............................................19
4.2. Tình hình tài sản, nguồn vốn của Chi nhánh Công ty Hà Phú An............20
4.3. Các nhóm chỉ tiêu đặc trưng tài chính của doanh nghiệp ........................21
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
V. Định hướng kinh doanh của Chi nhánh.......................................................22
Chương II: Thực trạng thị trường tiêu thụ rượu của Chi nhánh Công
ty Hà Phú An....................................................................................................24 I. Những nét
chung về thị trường rượu............................................................24
II. Tình hình thị trường tiêu thụ rượu...............................................................26
III. Các đối thủ cạnh tranh................................................................................26 IV. Những nỗ
lực nhằm mở rộng thị trường ..................................................30
V. Đánh giá về quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty................................37
1. Ưu điểm.........................................................................................................37
2. Nhược điểm..................................................................................................38
3. Nguyên nhân..................................................................................................39
Chương III: Một số giải pháp tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ
rượu của Chi nhánh Công ty Hà Phú An.....................................................40 I. Nâng cao
trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên........................................40
II. Nâng cao chất lượng sản phẩm ..................................................................42 III. Đầu tư đổi
mới công nghệ.........................................................................42
1. Đầu tư đổi mới công nghệ...........................................................................42
2. Tiến hành việc huy động nguồn vốn cần thiết cho dự án..........................43 IV. Tăng cường
các hoạt động marketing........................................................44
1. Thành lập phòng chuyên trách marketing.....................................................44
2. Các hoạt động nghiên cứu thị trường ..........................................................46
Kết luận..........................................................................................................52
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
không tập chung được nỗ lực vào các thị trường mục tiêu của mình mà chủ yếu
là các chính sách dò dẫm, nếu thị trường chấp nhận thì công ty sẽ hạn chế hoặc
huỷ bỏ sản xuất. Như vậy thì rất lãng phí và không có hiệu quả. Bài học kinh
nghiệm chính là thất bại của sản phẩm nước giải khát, công ty vừa bị thua lỗ
nặng lại bị ảnh hưởng về uy tín đối với người tiêu dùng.
Các công tác tìm hiểu đối phó với các đối thủ cạnh tranh hầu như không
có, sản phẩm của công ty bị thả nổi trên thị trường, một vài sản phẩm của công
ty đang mất dần thị phần bởi các đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng của công ty chủ yếu là các đơn vị bán buôn các đại lý trên
toàn quốc. Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm lại là người tiêu dùng vì thế công
ty cần quan tâm hơn nữa đến nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng đồng thời
có các biện pháp hỗ trợ, kích thích người tiêu dùng các sản phẩm của công ty.
Hiện nay công ty chưa có các chính sách, công tác tuyên truyền, hướng dẫn giới
thiệu sản phẩm của công ty tới tận tay người tiêu dùng.
3 . Nguyên nhân
- Do chính sách của nhà nước:
Do sản xuất rượu phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt nên đã gây ra sự gia
tăng về giá bán và làm giảm sản lượng tiêu thụ. Mặt khác chính sách thuế của
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
nhà nước còn nhiều lỏng lẻo gây thiệt thòi cho các doanh nghiệp. Bảng: Thuế áp
dụng cho các loại rượu
Loại rượu
Thuế suất
Rượu trên 40
90 %
Rượu từ 30-40
75 %
Rượu dưới 30
25 %
Rượu thuốc
15 %
Mặt khác sản phẩm rượu thuộc nhóm mặt hàng chịu sự điều tiết của nhà
nước vì vậy công ty không được sự ủng hộ khuyến khích từ phía nhà nước, công
tác quảng cáo, tuyên truyền gặp nhiều khó khăn sẽ ảnh hưởng tới tình hình tiêu
thụ của công ty.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG MỞ RÔNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ RƯỢU CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY
I. NÂNG CAO TRÌNH ĐỘ ĐỘI NGŨ CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN
Thời kỳ còn tồn tại chế độ bao cấp thì người công nhân không phải nghĩ
đến hiệu quả sản xuất, đến việc nâng cao trình độ, tay nghề, chuyên môn, nghiệp
vụ của mình. Họ chỉ cần làm đạt chỉ tiêu do cấp trên đưa xuống là hoàn thành
nhiệm vụ.
Nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi dù bất cứ một doanh
nghiệp nào cũng phải đạt được hiệu quả sản xuất. Điều đó phụ thuộc vào trình
độ, kiến thực kinh nghiệm của người lao động. Có nghĩa là những người không
có khả năng, không phù hợp với công việc hiện tại thì hoặc sẽ phải chuyển sang
làm công tác thích hợp hoặc xấu hơn là buộc phải thôi việc.
Ngoài ra, hiệu quả kinh tế phụ thuộc vào lợi nhuận thực hiện có cao hay
không . Cứ có thêm một người công nhân thì chi phí cho tiền lương, bảơ hiểm ,
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
thu nhập lại tăng. Nếu người công nhân đó làm việc không hiệu quả thì chi phí
đã tăng lại càng tăng. Tuy nhiên việc tinh giảm biên chế không đơn giản vì nó
liên quan đến nhiều vấn đề khác như chính trị, xã hội. Do vậy để nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh cũng như để duy trì và mở rộng thị trường, công ty r
còn chú trọng đến công tác quản lý và sử dụng lao dộng sao cho đạt hiệu quả
nhất.
Từ đó có kế hoạch nâng cao trình độ cho đội ngũ này theo các hướng sau:
+Công ty có liên hệ với các trung tâm đào tạo về quản lý kinh tế để mở các lớp
học bồi dưỡng và cập nhật những kiến thức về kinh doanh cho các cán bộ hiện
tại của mình.
+ Gửi đi đào tạo những cán bộ trẻ có triển vọng để kế tục lãnh đạo công
ty
+ Thường xuyên trao đổi kinh nghiệm về các lĩnh vực quản lý, là lĩnh vực
kỹ thuật nghiệp vụ trong công ty.
Để khuyến khích đội ngũ cán bộ phát huy hết tài năng, sáng tạo trong
chuyên môn, trong sản xuất kinh doanh công ty cần có những biện pháp khuyến
khích khen thưởng hay biện pháp hành chính sau:
+Chỉ đề bạt vào vị trí lãnh đạo những người cóđức, có tàI , thể hiện tinh
thần trách nhiệm, trình độ chuyên môn nhân cách, trình độ quản lý, .. phù hợp
với cơ chế thị trường,
+Thưởng bằng vật chất lên lương trước thời hạn cho những người đóng
gốp nhiều trí tuệ sáng tao trong sự phát triển của công ty
+Có biện pháp xử lý thoả đáng đới với cán bộ không đảm nhận được công
việc, không có chuyên môn bằng hình thức bố trí công việc khác.
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
Bên cạnh đó, công ty cần nâng cao hơn nữa trình độ tay nghề của công
nhân sản xuất và đội ngũ kỹ thuật của công ty.
Công nhân và đội ngũ kỹ thuật sản xuất là người trực tiếp sản xuất đối với
công nhân trực tiếp vận hành máy móc thiết bị thì ngay cả trong điều kiện sản
xuất tự động hoá thì máy móc thiết bị vẫn chịu sự chi phối của người điều hành
nó. Trong điều kiện sản xuất, cả đội ngũ công nhân lẫn nhân viên kỹ thuật muốn
cho các sản phẩm đạt tiêu chuẩn phảI luôn chú trọng đến trình độ năng lực của
họ.
Để thực hiện công việc này ,công ty có thể áp dụng nhiều hình thức khác
nhau như:
-Cử nhân viên kỹ thuật đi học ở trình độ cao hơn
-Mở cuộc hội thảo thường kỳ rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong
phạm vi từng phân xưởng cũng như toàn công ty.
-Mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệpvụ kỹ thuật ngắn hạn ngay tại công
ty do các chuyên viên đảm nhiệm.
-Huấn luyện kỹ sư, công nhân đúc rút kinh nghiệm ngay tren dây truyền
sản xuất
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
II. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM
Trên thị trường, cùng một loại sản phẩm mà có nhiều doanh nghiệp cung
cấp thì chất lượng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong cạnh tranh nhất là khi
nhu cầu người tiêu dùng ngày càng phát triển lên trình độ cao hơn. Đối với người
tiêu dùng chất lượng sản phẩm rượu được thể hiện qua một số chỉ tiêu chính
như: độ trong, màu sắc, hương vị.. Hiện nay do nhiều nguyên nhân khác nhau
sản phẩm của công ty chưa đảm bảo được chất lượng, nồng độ còn sốc, gay
khó chịu cho người tiêu dùng rượu bị đục do không lọc kỹ hoặc rửa chai không
sạch. Để khắc phục tồn tại này công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
+Trong sản xuất phảI đảm bảo đúng quy trình công nghệ đảm bảo tính
chính xác của tiêu chuẩn đề ra.
+Có biện pháp xử lý nghiêm ngặt đối với vi phạm trong mọi quá trình sản
xuất làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm đồng thời khuyến khích việc bảo
đảm chất lượng bằng các tỷ lệ phế phẩm.
+Để tránh hao hụt và đảm bảo nguyên vật liệu đầu vào công ty cần tăng
cường công tác quản lý lưu kho. Nguyên vật liệu phảI được chọn lọc kỹ, loại bỏ
những loại thối, mốc, ẩm ướt…đặc biệt cần có một loại men thật tốt để đảm
bảo chất lượng khi ủ men để từ đó có được các thành phẩm chất lượng cao.
Ngoài ra để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành nhằm đáp ứng
nhu cầu ngày càng cao của thị trường đòi hỏi công ty phảI đổi mới máy móc
thiết bị cũng như phương pháp tổ chức quản lý.
III. ĐẦU TƯ ĐỔI MỚI CÔNG NGHỆ
1. Đầu tư đổi mới công nghệ
Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ, việc áp dụng mau lẹ những
thành tựu về khoa học và công nghệ vào sản xuất là nhân tố cực lỳ quan trọng
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
cho phép công ty tăng số lượng sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì
vậy quá trình đổi mới công nghệ là một tất yếu khách quan trong hoạt động
phát triển sản xuất hoàn thiện dần theo thời gian.Các máy móc thiết bị với công
nghệ mới thay nhau xuất hiện đặt công ty trước áp lực đổi mới hệ thống hiện
đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm một cách rõ rệt.
Song khả năng tài chính của công ty vốn hạn chế nên công ty cần đổi mới
có trọng điểm, xác định được trình độ loại công nghệ mà công ty cần đổi mới và
dự đoán xu hướng phát triển của các loại công nghệ đó trong tương lai.
Để thực hiện đổi mới công nghệ một cách có hiệu quả, tránh những rủi ro
có thể xảy ra. Công ty cần phải tiến hành lập và phân tích dự án tiền khả thi đối
với dự án. Phần này yêu cầu phải xác định được một số vấn đề chủ yếu:
+ Mua dây truyền công nghệ loại nào?
+Hình thứcvà cách thức mua dây truyền công nghệ
+Tổng mức vốn đầu tư là bao nhiêu. Có thể huy động từ những nguồn
nào?
Sau khi lập dự án tiền khả thi, công ty tiến hành lập dự án chi tiết, trong
đó phải xác định được một số chỉ tiêu như: Thời gian hoạt động của công nghệ,
hiệu quả kinh tế mang lại của dự án.
3. Tiến hành việc huy động nguồn vốn cần thiết cho dự án.
Để có đủ vốn cho việc thực hiện đổi mới dây truyền sản xuất rượu mùi,
công ty có thể huy động từ các nguồn :
+Nguồn vốn tự có của công ty
+Nguồn vốn vay Ngân hàng ,các tổ chức tín dụng khác +Nguồn
vốn vay của cán bộ công nhân viên trong công ty +Vốn do tổng
công ty hỗ trợ.
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
Dựa trên những điều kiện cụ thể của mình,công ty cần có những biện
pháp thích hợp để huy động đủ số vốn cho trình thực hiện đổi mới công nghệ.
* Hiệu quả mang lại của giải pháp
Việc đầu đổi mới công nghệ là biểu hiện thực tế trong việc nâng cao
trình độ sản xuất của công ty tiếp cận với những thành tựu khoa học kỹ thuật
tiên tiến trên thế giới.
Hiệu quả mang lại thiết thực của đầu tư công nghệ cho dây truyền sản
xuất rượu mùi thể hiện quyết tâm giữ vững vị trí hàng đầu đối với các sản
phẩm truyền thống của mình.
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
IV. TĂNG CƯỜNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING 1- Thành lập
phòng chuyên trách về Marketing.
Kinh doanh trong cơ chế thị trường buộc các doanh nghiệp phải nắm bắt
được các thông tin trong thị trường. Như đã phân tích ở trên, Chi nhánh Công
ty Hà Phú An chưa có phòng Marketing nên mọi hoạt động marketing của công
ty chỉ đạt đến mức độ giải phảp đối phó, chưa có chiến lược dài hạn cụ thể và
chưa có kế hoạch chi tiết cho từng năm. Chính vì vậy, công ty nên thành lập một
phòng marketing riêng biệt do một phó giám đốc phụ trách để thuận lợi cho
việc ra các kế hoạch chiến lược và các quyết định một cách nhanh chóng, chính
xác, kịp thời , tránh tình trạng giám đốc phảI phê duyệt quá nhiều các kế hoạch
từ các phòng ban đưa lên. Sơ đồ các bộ phận của phòng Marketing
Trong đó nhiệm vụ cụ thể các bộ phận là:
-Trưởng phong marketing có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh
Tr ưở ng phòng marketing
(PGĐ ph ụ trách marketing)
B ộ phậ n chứ c năng
Nghiên
C ứu
Marketing
Ch ươ ng
Trình
Nhi ệ m
vụ
B ộ phậ n tác nghiệ p trự c ti ế p
Chuyên
viên quả ng
cáo và kích
thích tiêu
thụ
Chuyên
viên s ả n
phẩ m mớ i
Chuyên
viên tiêu
thụ sả n
phẩ m
doan ở toàn công ty, mục tiêu cần đạt được để từ đó nghiên cứu và đề ra các
chiến lược marketing sao cho phù hợp Đồng thời trưởng phòngmarketing phảI
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
luôn chỉ đạo phối hợp hoạt động của các bộ phận chức năng và tác nghiệp để ra
quyết định cuối cùng các biện pháp marketing mà công ty đã sử dụng.
-Bộ phận nghiên cứu marketing chuyên thu thập thông tin về thị trường,
về đối thủ cạnh tranh, về khả năng sản xuất và kinh doanh của công ty từ các
nguồn thông tin bên trong và ngoàI nội bộ. Bên cạnh dố, còn thực hiện thu thập
thông tin sơ cấp bằng các cuộc điều tra, phỏng vấn người tiêu dùng.Từ đó xử lý,
chọn lọc, phân tích và tổng hợp báo cáo lên cấp trên. Bộ phận này còn thực hiện
những công việc thu thập thông tin sơ cấp bằng các cuộc điều tra, phỏng vấn
người tiêu dùng.
-Bộ phận lập chương trình marketing tiếp nhận báo cáo, kết quả phân tích
từ bộ phận nghiên cứu thị trường.Từ đó dự đoán , lập các kế hoạch dàI hạn và
ngắn hạn cho hoạt động marketing các chính sách cho hoạt động marketing –
Mix. NgoàI ra, bộ phận này còn dự báo thời cơ và mức biến động thị trường,
hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trong tương lai và đề ra hướng giảI quyết.
- Chuyên viên quảng cáo và kích thích tiêu thụ thực hiện các biện pháp
khuyếch trương, quảng cáo, tuyên truyền. Bộ phận này có nhiệm vụ điều hành
công tác tiếp thị, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội trợ triển lãm
-Chuyên viên về sản phẩm mới phảI có kiến thức vững vàng về thiết kế
sản phẩm mới, có nhiệm vụ tìm kiếm và hình thành nên các ý tưởng sản phẩm,
lựa chọn và quyết định thiết kế sản phẩm mới. Kết hợp với phòng nghiên cứu
phát triển, phòng tài vụ để cùng bàn bạc, sản xuất thử dự báo mức lỗ lãI, doanh
thu và sản lượng tiêu thụ. Đo lường độ thoả mãn của sản phẩm mới khi tung ra
thị trường.
-Chuyên viên tiêu thụ phảI có đầy đủ kiến thức về quản lý và chính sách
phân phối. Tìm kiếm các trung gian và tạo mối quan hệ, đồng thời đề xuất các
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
chính sách hỗ trợ và tiêu thụ, thực hiện quản lý khu vực thị trường là việc làm
thường xuyên mà chuyên viên tiêu thụ phảI thực hiện.
Việc thành lập một phòng marketing riêng biệt là đòi hỏi khách quan cơ
chế thị trường hiện nay, Chi nhánh Công ty Hà Phú An mạnh dạn đổi mới thì
hoạt động tiêu thụ nói chung và hoạt động Marketing nói riêng của công ty mới
đạt được hiệu quả lâu dàI, không chồng chéo.
2- Các hoạt động nghiên cứu thị trường
- Thu thập và xử lý thông tin
Để có các quyếtđịnh về thị trường một cách đúng đắn , công ty cần có
nhiều nỗ lực hơn trong việc tìm kiếm và thu thập thông tin. Công ty nên thường
xuyên theo dõi và cập nhật những biến động của thị trường, những hoạt động
của đối thủ, những chỉ đạo vĩ mô của nhà nước… để tạo thuận lợi cho việc xử lý
thông tin được chính xác nhanh gọn nhằm đưa ra các quyết định kịp thời, triệt
để ,chính xác.
Các nguồn cung cấp thông tin bên ngoàI cho công ty được sử dụng từ các
kế hoạch chiến lược của bộ công nghiệp, của tổng công ty rượu bia nước giảI
khát Việt Nam, từ các cuộc nghiên cứu điều tra của tổng cục thống kê và các cơ
quan liên quan. Đồng thời công ty cần bám sát theo dõi hoạt động của các đại
lý, các cửa hàng giới thiệu, luôn tiếp thu ý kiến đóng góp của khách hàng. Ngoài
ra, thông tin từ các hội trợ triển lãm. các cuộc hội nghị của khách hàng, hội thảo,
tham luận… cũng là nguồn cung cấp quý giá, các thông tin nội bộ được lấy từ
các phòng ban chức năng. Vì vậy thông tin marketing phảI luôn phối hợp với các
phòng ban khác cùng tham gia các cuộc marketing họp tổng kết để thu thập báo
cáo, thống kê sản xuất và kinh doanh.
– Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu:
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
Cũng như các doanh nghiệp khác hoạt động trong cơ chế thị trường có sự
cạnh tranh gay gắt, công ty cần nhận thức rằng để hoạt động sản xuất kinh
doanh thành công thì ngoàI sự nỗ lực của bản thân công ty còn phảI có sự nhạy
bén, tận dụng cơ hội thị trường, luôn củng cố và mở rộng thị trường của mình
để thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường. Muốn vậy thì công ty phải có sự
phân đoạn , phân chia thị trường theo một mục tiêu mà công ty có khả năng
thâm nhập vào
Rượu là mặt hàng tiêu dùng nên ngoài các nhân tố liên quan đến hành vi
mua hàng thì thu nhập có tác động không nhỏ đến sức mua của người tiêu dùng.
Vì vậy ,công ty nên chọn tiêu thức phân đoạn thị trường theo mức thu nhập là
hợp lý nhất. Theo đó, thị trường người tiêu dùng rượu có thể được phân làm 3
đoạn sau:
+Đoạn thị trường những người có thu nhập cao: Là những ngừơi có tiềm
lực kinh tế mạnh, thành đạt trong kinh doanh. Họ sẵn sàng bỏ tiền ra để mua
được những sản phẩm sang trọng ,đắt tiền, chất lượng cao nhằm khẳng định
được vị bán thân và thoả mãn nhu cầu của mình.
+Đoạn thị trường những người có thu nhập trung bình:
Là cán bộ công nhân viên chức thu nhập của họ chỉ ở mức đủ dùng cho
sinh hoạt và tích luỹ chút ít.Vì vậy hành vi tiêu của họ phần nào bị hạn ché. Tuy
nhiên các sản phẩm mà họ mua cũng phải đạt một số tiêu chuẩ chất lượng, giá
cả, yếu tố thẩm mỹ bởi những người thuộc nhóm này cũng bị ảnh hưởng nhiều
yếu tố văn hoá- xã hội và nhân tố cá nhân
+Đoạn thị trường những người có thu nhập thấp: bao gồm những người
lao động chân tay nặng nhọc, lao động thủ công , tập trung chủ yếu ở khu vực
nông thôn và vùng ven thị . Những người này có thu nhập rất thấp, không đủ
thoả mãn nhu cầu của họ ,do đó việc ra quyết định tiêu dùng của họ rất khó
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
khăn, phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Yêu cầu về sản phảm của họ rất
đơn giản, chỉ cần sử dụng (uống) được và giá cả phù hợp.
Qua việc phân đoạn theo tiêu thức trên cung với phân tích năng lực sản
xuất, đâc điểm sản phẩm của công ty vè chất lượng giá cả, mẫu mã công ty sẽ
dễ dàng xác định cho mình mộtđoạn thị trường phù hợp , từ đó có các kế hoạch
tập trung nỗ lực vào đoạn thị trường mục tiêu, giữ tỷ phần và mở rộng hoạt
động thâm nhập thị trường.
Theo đánh gía chủ quan, ta có thể nhận thấy sản phảm của công ty hiện
nay phù hợp với đoạn thị trường những người có thu nhập trung bình hơn cả.
Tuy nhiên gía một số sản phẩm của công ty lại cao hơn so với sản phẩm rượu
cùng loại của các đối thủ cạnh tranh trên cùng đoạn thị trường người có thu
nhập cao và thị trường người có thu nhập trung bình
Sắp tới, công ty cần phải xác định lại cho mình một đoạn thị trường mục
tiêu phù hợp nhất và điều chỉnh chất lượng, giá cả sao cho thoả mãn tố nhất
nhu cầu của đoạn thị trường đó.
- Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tiêu thụ sản phẩm
Để phát huy được mặt mạnh cũng như hạn chế được điểm yêu của mình
trong chiến lược phân phối, công ty cần có các biện pháp củng cố và phát triển
kênh phân phối, cũng như các chính sách để kích thích, thúc đảy sự vân động
cảu hệ thống kênh phân phối.
Khách hàng của công ty chủ yêu là các đại lý bán buôn, tuy nhiên tiêp xúc
trực tiếp với công chúng tiêu dùng là các nhà bán lẻ. Vì vậy, công ty cần quan
tâm hơn nữa tới trung gian bán lẻ. Cung cấp cho họ những hiểu biết tối thiểu về
sản phẩm của công ty để phổ biến cho người tiêu dùng, thông qua đại lý bán
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
buôn, công ty cần có các biện pháp hỗ trợ các đơn vị bán lẻ để họ cùng tích cực
tham gia phân phối
Với cương vị là người lãnh đạo, công ty có nhiệm vụ liên kết các thành
viên lại với nhau, phối hợp hoạt động của các trung gian phân phối. Vì vậy công
ty cần tăng cường hơn nữa công tác trợ giúp và kích thích tiêu thụ đối với các
trung gian, giúp đỡ kịp thời khi họ gặp khó khăn
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty nên mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thị
trường của công ty. Tuy việc thực hiên mở các cửâ hàng này là khó khăn nhưng
hiệu quả của chúng rất lớn. Công ty nên cso sự trợ giúp ban đàu về cơ sở hạ
tầng, nâng trị giá hàng, quầy hàng, hệ thống chiếu sáng… kể cả trợ giúp về chi
phí bán hàng..
Với các đại lý, công ty nên khuyến khích đại lý mua hàng trả tiền ngay,
như vậy sẽ khắc phục được tình trạng chiếm dụng vốn bởi các đại lý
Cụ thể : Tăng tỷ lệ hoa hồng
- Hoàn thiện chính sách giao tiếp- khuếch trương
Do sản phẩm rượu bị cấm quảng cáo trên mọi phương tiện thông tin đại
chúng nên nếu không dùng hình thức quảng cáo trực tiếp thì công ty có thể sử
dụng hình thức quảng cáo gián tiếp năm duy trì hình ảnh của công ty trong tâm
trí người tiêu dùng
-Tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao, xã hội… mang tính chất quần
chúng, qua đó tạo sự chú ý của người dân đến hình ảnh và các sản phẩm của
công ty
-Tài trợ cho các đại lý quảng cáo, tranh quảng cáo, kết hợp với việc in tên
công ty lên các bộ ly, cốc, chai hoặc bình chuyên dùng đựng rượu dùng trong
các đại lý hoặc gia đình
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
-Tổ chức đội ngũ tiếp thị đi chào hàng và giới thiệu sản phẩm. Vừa điều
tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, vừa kết hợp tặng qùa là
những đồ dùng có in tên ,biểu tượng của công ty: Mũ, nón , quần áo,ly..
Tăng cường hoạt động yểm thị và xúc tiến bán hàng : thường xuyên tổ
chức hội nghị khách hàng , theo dõi tỷ mỉ hơn hoạt động của khách hàng.
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
KẾT LUẬN
Việc nâng cao khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ có vai trò
rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc
thực hiện thế nào để ổn định và phát triển thị trường là một nội dung mang tính
khoa học và nghệ thuật.
Chi nhánh Công ty Hà Phú An là một trong những doanh nghiệp công
nghiệp có lịch sử phát triển lâu dài,có vai trò và có vị trí chiến lược trong nền
kinh tế nước ta. Song với sự chuyển mình của nền kinh tế, công ty không thể
không đứng trước những khó khăn. Đây là những vấn đề nan giải mà ban lãnh
đạo công ty đang tìm hướng giải quyết.
Nhân thức được vấn đề này, sau một thời gian tìm hiểu tình hình thực tế
tại công ty và được sự hướng dẫn của thầy PSG.TS. Lê Công Hoa và anh chị phòng
thị trường đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này,về phần mình tôI rất cảm
động và biết ơn sâu sắc
Nhưng với kiến thức rất hạn chế của mình, nên chắc chắn còn rất nhiều
thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp chỉ bảo của thầy cô và bạn bè.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
SV: Bùi Thế Anh
Chuyên đề tốt nghiệp
SV: Bùi Thế Anh
- Xem thêm -