Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
1 | http://www.taisachhay.com
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
2 | http://www.taisachhay.com
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
Zig Ziglar
NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG BẬC CAO
Nguyên tác: Secrets of Closing the Sale
Công ty phát hành: Trí Việt
Nhà xuất bản: NXB Trẻ
Số trang: 520
Ngày xuất bản: 11/2008
Giá bìa: 118.000 ₫
Dự án 1.000.000 ebook cho thiết bị di động
Phát hành ebook: http://www.taisachhay.com
Tạo ebook: Tô Hải Triều
Ebook thực hiện dành cho những bạn chưa có điều
kiện mua sách.
Nếu bạn có khả năng hãy mua sách gốc để ủng hộ
tác giả, người dịch và Nhà Xuất Bản
3 | http://www.taisachhay.com
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
MỤC LỤC
NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG BẬC CAO.................................. 3
LỜI TỰA ..................................................................................... 17
Đôi lời về phiên bản mới nhất của “Nghệ Thuật Bán
Hàng Bậc Cao” .......................................................................... 21
PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÂM LÝ BÁN HÀNG ................... 27
Chương 1: MỘT “BÀ NỘI TRỢ” BÁN HÀNG XUẤT
SẮC ........................................................................................... 30
Chương 2: KHÁCH HÀNG LÀ “THƯỢNG ĐẾ” ........ 51
Chương 3: SỰ TÍN NHIỆM: CHÌA KHÓA ĐEM LẠI
THÀNH CÔNG TRONG NGHỀ BÁN HÀNG ............... 74
Chương 4: KINH NGHIỆM BÁN HÀNG ..................... 87
Chương 5: LUYỆN GIỌNG .............................................. 98
Chương 6: NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
................................................................................................ 120
PHẦN II: ĐIỂM MẤU CHỐT CỦA NGHỆ THUẬT BÁN
..................................................................................................... 136
4 | http://www.taisachhay.com
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
Chương 7: ĐIỀU THEN CHỐT TRONG SỰ NGHIỆP
BÁN HÀNG ......................................................................... 138
Chương 8: SỰ ĐỒNG CẢM - ĐIỀU MÀ NGƯỜI BÁN
HÀNG XUẤT SẮC CẦN CÓ............................................ 146
Chương 9: LÀM VIỆC VỚI MỘT THÁI ĐỘ ĐÚNG
ĐẮN ...................................................................................... 168
Chương 10: THÁI ĐỘ ĐỐI VỚI BẢN THÂN.......... 173
Chương 11: THÁI ĐỘ CỦA BẠN ĐỐI VỚI NHỮNG
NGƯỜI XUNG QUANH .................................................. 183
Chương 12: THÁI ĐỘ CỦA BẠN ĐỐI VỚI CÔNG
VIỆC BÁN HÀNG.............................................................. 197
Chương 13: XÂY DỰNG SỨC MẠNH THỂ CHẤT 221
Chương 14: XÂY DỰNG SỨC MẠNH TINH THẦN
TRONG NGHỀ BÁN HÀNG........................................... 232
PHẦN 3: ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ BÁN HÀNG CHUYÊN
NGHIỆP .................................................................................... 248
Chương 15: VẬN DỤNG NHỮNG THỦ THUẬT
CHUYÊN NGHIỆP ............................................................ 250
5 | http://www.taisachhay.com
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
Chương 16: ĐẶC ĐIỂM TÍNH CÁCH CỦA MỘT
NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP ................... 257
Chương 17: HÌNH ẢNH CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
CHUYÊN NGHIỆP ............................................................ 282
Chương 18: TẤT CẢ MỌI NGƯỜI ĐANG BÁN HÀNG
VÀ TẤT CẢ MỌI THỨ ĐỀU CÓ THỂ LÀ HÀNG HÓA
................................................................................................ 310
PHẦN 4: MỐI LIÊN HỆ GIỮA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG VÀ
BỨC TRANH NGÔN TỪ ..................................................... 347
Chương 19: VAI TRÒ CỦA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG
TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG................................ 350
Chương 20 : VẬN DỤNG KHẢ NĂNG SÁNG TẠO
TRONG BÁN HÀNG ........................................................ 380
Chương 21: SỬ DỤNG BỨC TRANH NGÔN TỪ
TRONG BÁN HÀNG ........................................................ 440
Chương 22 NGÔN TỪ GIÚP XÂY DỰNG MỘT SỰ
NGHIỆP BÁN HÀNG BỀN VỮNG .............................. 462
PHẦN 5: NHỮNG CHI TIẾT KHÔNG THỂ BỎ QUA
TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG ................................... 471
6 | http://www.taisachhay.com
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
Chương 23: KHI GẶP PHẢN ĐỐI, LÀM THẾ NÀO
ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ? .................................... 474
Chương 24: NHỮNG KIỂU KHÁCH HÀNG THƯỜNG
GẶP ....................................................................................... 497
Chương 25: BẠN CỦA NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG
................................................................................................ 519
Chương 26: SỬ DỤNG CHÍNH NHỮNG LỜI PHẢN
ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG
VỤ .......................................................................................... 541
Chương 27: LÝ DO CHÍNH VÀ NHỮNG CÁI CỚ
“PHỤ THÊM” ĐỂ MUA HÀNG .................................... 568
Chương 28: SỬ DỤNG CÂU HỎI ĐỂ HOÀN TẤT
THƯƠNG VỤ ..................................................................... 582
Chương 29: BÍ QUYẾT DÀNH CHO NHỮNG NGƯỜI
BÁN HÀNG TRỰC TIẾP ................................................ 597
PHẦN 6: CHÌA KHÓA KẾT THÚC THÀNH CÔNG
THƯƠNG VỤ .......................................................................... 627
Chương 30: QUAN ĐIỂM CHÍNH YẾU.................... 629
7 | http://www.taisachhay.com
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
Chương 31: BÁN HÀNG CŨNG GIỐNG NHƯ TÁN
TỈNH VẬY ........................................................................... 652
Chương 32: QUAN SÁT VÀ ĐẶT CÂU HỎI VỚI
KHÁCH HÀNG .................................................................. 684
Chương 33: LẮNG NGHE - HÃY THỰC SỰ LẮNG
NGHE ................................................................................... 715
Chương 34: NHỮNG CHIẾC CHÌA KHÓA QUAN
TRỌNG GIÚP BẠN KẾT THÚC THƯƠNG VỤ
THÀNH CÔNG................................................................... 734
Chương 35: CHIẾN THUẬT “KỂ CHUYỆN” .......... 776
PHẦN 7: ẢNH HƯỞNG CỦA KHOA HỌC CÔNG NGHỆ
..................................................................................................... 785
Chương 36: KHOA HỌC CÔNG NGHỆ .................... 785
LỜI CẢM ƠN .......................................................................... 808
VỀ TÁC GIẢ ZIG ZIGLAR ................................................... 814
8 | http://www.taisachhay.com
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
THƯ NGỎ TỪ CỘNG ĐỒNG MÊ ĐỌC SÁCH
Các bạn thân mến!
Trong thời đại công nghệ thông tin Internet ngày
càng phát triển như hiện nay, Ebook như là một món
ăn tinh thần không thể thiếu của cộng đồng mạng và
không ai có thể phủ nhận những lợi ích mà nó mang
lại. Chúng tôi – Cộng đồng Mê Đọc Sách đã cố gắng số
hóa cuốn sách này với hy vọng mang đến cho các bạn
những tiện ích nhất định khi sử dụng Ebook.
Đầu tiên, Cộng đồng Mê Đọc Sách chân thành xin lỗi
Tác Giả và NXB vì đã thực hiện Ebook khi chưa được
sự đồng ý của bên liên quan.
Tiếp đến, mong các bạn sử dụng Ebook một cách hợp
lí, tránh in ấn, photo nhân bản để giữ gìn giá trị vốn
có của cuốn sách in. Nếu các bạn có ý định in hoặc
photo ebook này hãy ra nhà sách gần nhất và mua
ngay 1 cuốn vì tiền mua sách ý nghĩa và rẻ hơn rất
nhiều so với việc bạn tự in ấn và Photo
9 | http://www.taisachhay.com
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
Việc sử dụng Ebook này là miễn phí. Do đó, Cộng
đồng Mê Đọc Sách không chịu trách nhiệm về bất kỳ
sai sót gì trong quá trình biên tập Ebook.
Cuối cùng, chúng tôi hy vọng độc giả yêu sách nên sở
hữu cho mình cuốn sách in để trải nghiệm và đánh
giá được tốt hơn về Ebook lẫn sách in, cũng như ủng
hộ về mặt tài chính cho Tác Giả và NXB.
Chúng tôi xin gởi lời cảm ơn trân trọng đến Tác Giả,
NXB đã mang đến cho người đọc những cuốn sách vô
cùng giá trị.
Và xin cảm ơn các độc giả đã ủng hộ Tải Sách Hay.
Trân trọng!
10 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
Giới thiệu
Triết lý chứa đựng trong cuốn sách Nghệ Thuật Bán
Hàng Bậc Cao thật đơn giản: “bạn có thể có được
những tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết
giúp người khác đạt được điều họ muốn”, thậm chí
còn đúng đắn và cần thiết hơn trong cuộc sống hiện
nay so với thời kỳ khi cuốn Nghệ Thuật Bán Hàng
Bậc Cao được xuất bản lần đầu. Mục tiêu cuả một
thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị
tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách
hàng những giá trị còn cao hơn giá trị mà lẽ ra họ sẽ
nhận được thì không những bạn đã có một thương
vụ thành công mà bạn còn có thêm một khách hàng
sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác
nữa.
Trong cuốn sách kinh doanh này, bạn sẽ có cơ hội
làm quen với nhiều người bán hàng sẵn sàng từ bỏ
một thương vụ bởi họ biết rằng thương vụ đó không
mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng của mình.
Khi đó, bán hàng trở nên giống như thi đấu thể thao,
11 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
nhà vô địch quần vợt phải biết đánh bóng sao cho
anh ta có thể đánh cú tiếp theo hiệu quả hơn, hay các
tay gôn kỳ cựu cũng vậy. Nếu nhân viên bán hàng
không quan tâm đến việc xây dựng và duy trì mối
quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà chỉ chăm chăm
kiếm tiền từ túi người khác thì đảm bảo rằng họ sẽ
nhanh chóng bị đào thải khỏi nghề này.
Khi đọc cuốn sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao, các
bạn cần linh động áp dụng từng nguyên tắc hay
nghiều nguyên tắc cùng lúc để phù hợp với sản phẩm
của bạn cũng như yêu cầu của khách hàng. Cuốn sách
bao gồm rất nhiều ví dụ minh hoạ và những câu
chuyện thực tế, được viết theo lối kể chuyện tự
nhiên, do vậy bạn cần phải chủ động học hỏi - chứ
không chỉ đơn giản chỉ đọc nó mà thôi. Một cuốn sổ
tay nhỏ sẽ rất hữu ích trong việc giúp bạn ghi lại
những ý tưởng quan trọng. Bạn hãy mạnh dạn đánh
dấu vào sách những câu từ cần ghi nhớ và đừng lo
lắng là nó sẽ bị cũ hay xấu đi
Nên đọc quyển Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao này
như thế nào? nội dung cuốn sách được viết theo lối
12 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
kể chuyện, kết hợp với rất nhiều đoạn hội thoại và
những mẫu chuyện vui. Hơn 700 câu hỏi và 250
chiến thuật kinh doanh, chiêu thức cũng như các
cách thức kết thúc một thương vụ được gói gọn
trong gần 100 câu chuyện, bài phân tích và nhiều câu
chuyện khác nhau sẽ đem đến cho bạn cảm giác thú
vị khi đọc.
- “Nếu như chỉ gọi Zig Ziglar là một người bán hàng
siêu hạng thì vẫn chưa đủ. Cuốn sách kinh tế này là
tập hợp những hiểu biết về nghệ thuật bán hàng mà
ông đã dày cong sưu tầm. Vì vậy, cuốn sách này rất
đáng để các bạn tìm đọc” - Richard M. DeVos, đồng
sáng lập Anway, Chủ tịch và chủ sở hữu của NBA
Orlando Magic
- “Tôi đã nghiên cứu rất nhiều cuốn băng và sách của
Ziglar nhằm mục đích phát huy các khả năng của
mình. Tôi đã phá vỡ mọi kỷ lục bán hàng chỉ trong
vòng một vài năm” - Linda Burzynski, Computer
Moms International
- “Cuốn sách này sẽ trang bị cho bạn tất cả những thứ
cần thiết nhất để trở thành một người bán hàng giỏi.
13 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
Bạn sẽ trở nên chuyên nghiệp và độc lập hơn” - Nido
R. Qubein, Chủ tịch Tập đoàn Great Harvest Bread
- “Zig là một tấm gương để noi theo” - John C.
Maxwell, người sáng lập tập đoàn INJOY.
14 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống
nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ
muốn.
Zig Ziglar
15 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
Gửi tặng Bill Cranford
Anh là người đã tạo cho tôi cơ hội bước vào thế giới
của những người làm công việc bán hàng.
Anh rất nhẹ nhàng nhưng cũng hết sức nghiêm khắc
trong việc hướng dẫn, và khuyến khích tôi vươn tới
sự xuất sắc và những thành công đỉnh cao.
Anh là người bạn, người anh, người thầy và cũng là
người đã tận tình kèm cặp tôi trên sân gôn cuộc đời.
Anh quả là tuyệt vời!
16 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
LỜI TỰA
Trong suốt 50 năm qua, tôi may mắn được trải
nghiệm những công việc khác nhau có liên quan đến
nghề bán hàng: từ bán các loại hàng hóa, sản phẩm
thông thường cho đến cung cấp dịch vụ, thậm chí cả
các cơ hội nghề nghiệp. Thêm vào đó, tôi vinh dự
được tham gia diễn thuyết và học hỏi rất nhiều từ
các diễn giả và chuyên gia huấn luyện bán hàng hàng
đầu Hoa Kỳ. Nhiều người trong số họ đã rời xa thế
giới này nhưng một số ít người còn lại vẫn tiếp tục
công việc của mình. Tôi muốn trở lại với thời của
Elmer Wheeler, Charlie Cullen, Frank Bettger; Fred
Herman, Charles Roth, Dick Gardner, J. Douglas
Edwards và Percy Whiting. Bên cạnh đó là Cavett
Robert, Red Motley, Ken McFarland, Dan Bellus, Joe
Batten, Charlie Jones, Hal Krause, Mike Frank, Ira
Hayes, Heartsill Wilson, Judge Ziglar, Thom Norman,
Bill Gove, John Hammond, Larry Wilson và rất nhiều
tên tuổi khác nữa.
Có thể ví hơn 50 năm qua, tôi như một chú chuột
nhỏ lọ mọ khắp nơi tìm kiếm các tài liệu quý giá. Đó
17 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
là nội dung của không biết bao nhiêu bài diễn thuyết
của những chuyên gia đào tạo tên tuổi, là các bài viết
về nghề bán hàng đăng trên các báo và tạp chí, là
những điều tôi quan sát được từ thực tế công việc
hàng ngày. Tài liệu của tôi bao gồm sách, các bản
hướng dẫn cá nhân và những cuốn băng ghi lại bài
diễn thuyết của những tác giả và chuyên gia đào tạo
xuất sắc nhất trong 50 năm qua.
Tuy nhiên, những điều đó cũng có lúc khiến tôi rơi
vào tình cảnh vô cùng nan giải. Thực lòng mà nói, đôi
lúc tôi cũng quên mất nguồn của những thông tin mà
tôi thu thập được. Tôi đã cố gắng ghi lại thông tin của
các cá nhân đã đóng góp cho nội dung cuốn sách này
thông qua một bài diễn thuyết, một trao đổi cá nhân,
một cuốn sách khác hay một bài báo. Tuy vậy, cũng
có rất nhiều lần tôi không thể biết những người giúp
đỡ tôi là ai. Ngoài ra, trong một vài trường hợp tôi có
thể ghi sai tên tác giả trích dẫn hay thậm chí viết
rằng một số ý kiến là do chính bản thân mình nghĩ
ra, bởi tôi đã nghiên cứu và thực hành một số chiêu
thức lâu đến mức tôi tin rằng đây là lần đầu tiên
chúng được nhắc tới mà không biết đã có một tác giả
18 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
nào nói tới hay chưa. Nếu trường hợp đó xảy ra, tôi
thực sự xin được các tác giả lượng thứ. Tôi rất mong
được thẳng thắn với tất cả mọi người.
Tính cách, khả năng thuyết phục cũng như sự tín
nhiệm của bạn trong quá trình áp dụng những
nguyên tắc hay quy trình được đề cập trong cuốn
sách này chính là yếu tố quyết định mức độ thành
công của bạn trong vai trò một nhân viên bán hàng.
Tôi chỉ muốn nói rằng các nguyên tắc và quy trình đó
đã tỏ ra hiệu quả không chỉ với tôi mà còn với rất
nhiều người khác nữa. Như tôi sẽ tiếp tục nhắc đi
nhắc lại trong cuốn sách này, hầu hết chúng đều phải
được điều chỉnh hay thay đổi để phù hợp với bản
chất công việc của bạn. Vì vậy, khi đọc cuốn sách này,
bạn đừng quên đặt cho bản thân câu hỏi: “Tôi phải
ứng dụng những thông tin thu thập được ở đây như
thế nào để hiệu quả và phù hợp nhất với sản phẩm
của tôi, khách hàng của tôi?”.
Tôi hy vọng các bạn sẽ tìm hiểu và suy ngẫm những
điều tôi viết ở đây để đạt đến mục đích là làm cho
19 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nghệ thuật bán hàng bậc cao | Zig Ziglar
khách hàng của bạn nhận ra rằng bạn đang mang
đến cho họ nhiều lợi ích.
20 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
- Xem thêm -