Mô tả:
K năng
ðàm phán
1
Luật ðàm phán
Am hiểu
Bước cụ thể
Chuyên tâm
2
Thuvientailieu.net.vn
Kinh doanh chỉ là một hình thức
văn minh của chiến tranh, trong
ñó hầu hết các trận ñánh ñều
giành thắng lợi bằng lời nói,
ý tưởng và cách tư duy chặt chẽ
3
Thuvientailieu.net.vn
Kỹ năng ñàm phán
Tổng quan về ñàm phán
Kỹ năng ñàm phán
Văn hóa trong ñàm phán
4
Thuvientailieu.net.vn
Kỹ năng ñàm phán
Tổng quan về ñàm phán
Kỹ năng ñàm phán
Văn hóa trong ñàm phán
5
Thuvientailieu.net.vn
Khái niệm ñàm phán
Là hành vi và quá trình
Các bên trao ñổi, thảo luận
Mối quan tâm chung, những ñiểm bất ñồng
Nhằm ñến một thoả thuận thống nhất
Xây dựng quan hệ lâu dài
6
Thuvientailieu.net.vn
Các giai ñoạn ñàm phán
Chuẩn bị ðề nghị
Tranh
luận
Thương
lượng
Kết thúc
Chuẩn bị Tiếp xúc
ðàm
phán
Kết thúc
Rút KN
7
Thuvientailieu.net.vn
Quá trình ñàm phán
ðịnh
hướng
Trao ®æi
th«ng tin
QuyÕt
®Þnh
M«i tr−êng ®µm ph¸n
8
Thuvientailieu.net.vn
ðặc ñiểm của ñàm phán
Luôn ñiều chỉnh nhu cầu ñể ñạt ñược thống nhất
Thống nhất giữa “hợp tác” và “xung ñột”
Thoả mãn lợi ích của từng bên có giới hạn
Bị chi phối của thế và lực giữa các bên
Vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật
9
Thuvientailieu.net.vn
ðặc ñiểm ñàm phán KD
Lấy lợi ích kinh tế làm mục ñích cơ bản
Giá cả thường là hạt nhân của ñàm phán
10
Thuvientailieu.net.vn
Các kiểu ñàm phán
Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng – thua”:
Quan niệm như một cuộc chiến
Một bên ñạt ñược lợi ích, một bên không
Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện hợp ñồng
11
Thuvientailieu.net.vn
Các kiểu ñàm phán
Dựa trên kết quả ñàm phán: “thua – thua”:
Không ñạt ñược kết quả cho cả 2 bên
Mất thời gian, phí tổn, không ñem lại lợi ích
Nằm ngoài mong muốn của các bên
12
Thuvientailieu.net.vn
ðàm phán không phải là trận ñánh,
vì vậy mục tiêu không phải là tiêu diệt
hoặc ñưa ñối phương vào ñất chết
13
Thuvientailieu.net.vn
Các kiểu ñàm phán
Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng - Thắng”:
Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau
Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục ñích
Các bên ñều thu ñược lợi ích
Là kiểu thành công nhất
14
Thuvientailieu.net.vn
ðến với nhau chỉ là sự khởi ñầu
Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ
Giữ ñược nhau mới là thành công
Henry Ford
15
Thuvientailieu.net.vn
Cùng nhau phát
triển là tuyệt vời
16
Thuvientailieu.net.vn
Các kiểu ñàm phán
Dựa vào phong cách và mô hình:
Kiểu “mặc cả lập trường”:
• ðàm phán kiểu mềm:
– Tránh xung ñột, dễ dàng nhượng bộ
– Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế
– Coi ñối tác như bạn bè, thân hữu
– Thuận lợi khi ñối tác cùng kiểu
– Bất lợi khi ñối tác cứng
– Chỉ sử dụng khi có mối quan hệ sẵn có tốt ñẹp
Thuvientailieu.net.vn
17
Các kiểu ñàm phán
Dựa vào phong cách và mô hình:
Kiểu “mặc cả lập trường”:
• ðàm phán kiểu cứng:
– ðưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ
– Tốt khi ñối tác kiểu mềm, bất lợi khi cùng kiểu
– Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ
– Không phải là tối ưu
18
Thuvientailieu.net.vn
Các kiểu ñàm phán
Kiểu nguyên tắc/ thuật Havard:
• Con người: Tách con người ra khỏi vấn ñề
• Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường
• Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế
• Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan
(Có nhiều ưu thế, thường áp dụng, nhưng phải có
người ñàm phán giỏi)
19
Thuvientailieu.net.vn
So sánh kiểu ñàm phán
MÒm
Coi ®èi t¸c
nh− bÌ b¹n
Nh−îng bé
Cøng
Coi ®èi t¸c
nh− ®Þch thñ
Ðp ®èi t¸c
nh−îng bé
Nguyªn t¾c
Coi ®èi t¸c
nh− céng sù
T¸ch con ng−êi
khái vÊn ®Ò
DÔ ®æi
lËp tr−êng
ChÊp nhËn
thiÖt
B¸m chÆt
lËp tr−êng
§ßi lîi Ých
®¬n ph−¬ng
TËp trung vµo
lîi Ých
T¹o c¸c ph−¬ng ¸n
cïng ®¹t môc ®Ých
Cè g¾ng ®¹t
tháa thuËn
Cè gi÷
lËp tr−êng
KÕt qu¶ dùa trªn tiªu
chuÈn kh¸ch quan 20
Thuvientailieu.net.vn
- Xem thêm -