Giới thiệu của các tác giả
6
Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán; có vẻ
như đây là một ngành rất phát triển! Mọi người đều muốn tham gia vào
việc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình; ngày càng ít
những người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác.
Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau
đó. Cho dù là trong kinh doanh, chính trị hay gia đình, chúng ta đi đến
hầu hết các quyết định thông qua đàm phán. Ngay cả khi ra tòa, người ta
cũng đàm phán về giải pháp cho vấn đề trước khi phiên xét xử diễn ra.
Mặc dù đàm phán diễn ra hàng ngày, đàm phán sao cho hiệu quả
là một việc không dễ dàng. Những chiến lược đàm phán vẫn thường được
áp dụng sẽ làm cho người ta không thỏa mãn, mệt mỏi hoặc điên đầu –
có khi là cả ba.
Con người bị rơi vào tình thế tiến thoái lưỡng nan. Họ có hai chọn
lựa khi đàm phán: mềm mỏng hay cứng rắn. Những nhà đàm phán mềm
mỏng muốn tránh các xung đột liên quan đến con người và vì thế sẵn
sàng nhượng bộ để có thể đạt được thỏa thuận. Anh ta muốn có một giải
pháp hữu nghị; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại cảm thấy bực bội và cay
đắng. Nhà đàm phán cứng rắn coi tất cả mọi tình huống như một cuộc thi
trong đó phía nào theo đuổi và giữ vững quan điểm cực đoan lâu nhất sẽ
thắng. Anh ta muốn thắng; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại đưa ra những
phản ứng rất khó chịu làm suy kiệt chính mình và nguồn tài nguyên mà
mình có, đồng thời làm hỏng đi mối quan hệ với phía bên kia. Các chiến
lược đàm phán thông thường vẫn rơi vào khoảng giữa mềm mỏng và
cứng rắn, nhưng tất cả chúng đều là những nỗ lực trao đổi giữa việc có
được những gì bạn muốn và việc gìn giữ mối quan hệ với người khác.
Có một phương pháp đàm phán thứ ba, không mềm mỏng cũng
không cứng rắn, mà cũng vừa mềm mỏng vừa cứng rắn. Phương pháp
đàm phán theo nguyên tắc được Dự án Nghiên cứu về Đàm phán của
Đại học Harvard phát triển trên nguyên tắc là ra quyết định về một vấn đề
.PDF 
231 
713 
87 
