Tài liệu Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp kim loại của công ty cổ phần austnam

Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Lời Mở Đầu Phát triển theo hướng nền kinh tế thị trường , mở cửa và tham gia vào hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới trong hoàn cảnh Việt Nam đã ra nhập WTO , đã , đang , và sẽ đặt nền kinh tế nước ta nói chung và các doanh nghiệp nói riêng đối diện với những thách thức trước cạnh tranh khốc liệt mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng và mở rộng thị phần ngay cả trên phạm vi của thị trường nội địa cũng như ở trên thị trường thế giới . Không chỉ đơn thuần là phát huy hết tiềm lực đứng trước yêu cầu của cơ chế thị trường cạnh tranh mạnh mẽ , để đạt được lợi nhuận cao nhất , bất kì dơanh nghiệp nào cũng quan tâm tới vấn đề hiệu quả kinh doanh – trong đó thì việc hiểu rõ thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty là 1 trong những nhiệm vụ và mục tiêu hàng đầu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải nắm vững nếu muốn tồn tại và phát triển Khởi đầu từ một doanh nghiệp cỡ nhỏ với nguồn nhân lực chỉ 10 người và duy nhất 1 dây chuyền sản xuất tôn song tròn trong các năm 1992-1995 , Austnam đã từng bước phát triển và không ngừng lớn mạnh . Đến nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp với đội ngũ cán bộ công nhân hơn 120 người với 3 dây chuyền sản xuất tôn hiện đại bậc nhất Việt Nam. Ngay từ những ngày đầu mới thành lập , Austnam đã coi “ định hướng khách hàng và thị trường “ như 1 kim chỉ nam xuyên xuốt mọi hoạt động của công ty . Với suy nghĩ khách hàng là 1 trong những nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển chính vì thế ở 1 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Austnam khách hàng được đặt ở vị trí trọng tâm . Mọi quyết định sản xuất kinh doanh đều xuất phát từ khách hàng và hướng tới khách hàng để phục vụ . Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần Austnam , nhận thấy đây là một công ty hoạt động rất hiệu quả , đạt được doanh thu và lợi nhuận cao , nhưng hoạt động phát triển thị trường còn nhiều hạn chế, thị phần của công ty đang dần bị thu hẹp do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh em đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình là “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp kim loại của công ty cổ phần Austnam “ 1) Mục tiêu nghiên cứu :  Làm rõ một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm  Đánh giá thực trạng và chỉ ra các nguyên nhân cản trở việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp kim loại của công ty cổ phần Austnam  Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp kim loại của công ty cổ phần Austnam trong hoàn cảnh Việt Nam đã tham gia vào WTO 2) Đối tượng nghiên cứu : Thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp kim loại của công ty cổ phần Austnam 3) Phạm vi nghiên cứu : Thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp kim loại của công ty cổ phần Austnam trên thị trường miền Bắc giai đoạn 2010-2015 2 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B 4) Phương pháp nghiên cứu : phương pháp khảo sát , thu thập thông tin , xử lý thông tin đối chiếu , so sánh , biểu đồ … 5) Nội dung của đền tài gồm 3 phần chính :  Chương I : Tổng quan lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm  Chương II : Thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường của công ty cổ phần Austnam  Chương III : Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tấm lợp kim loại của công ty cổ phần Austnam Nội dung của đề tài Chương I : Tổng quan lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1 Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1.1.1 Các khái niệm cơ bản 1.1.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu đã thay đổi . 3 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp , tức thị trường đầu ra của doanh nghiệp , trên giác độ người bán , thị trường tiêu thụ sản phẩm có thể được hiểu là 1 nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự (giống nhau ) về một hoặc một số loại sản phẩm hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp có khả năng sản xuất hoặc mua vào để bán đáp ứng nhu cầu thị trường . Thị trường tiêu thụ sản phẩm liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ của doanh nghiệp . Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ . Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược , sách lược , và các công cụ điều khiển tiêu thụ . Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm người mua và người bán và các loại sản phẩm , dịch vụ . Trong đó : Người mua sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các khách hàng hiện tại và khác hàng tiềm năng . Khách hàng hiện tại là khác hàng đang mua sản phẩm của doanh nghiệp khách hàng tiềm năng là khách hàng mà doanh nghiệp sẽ và có thể thu hút nhờ xây dựng các chính sách marketing phù hợp để khai thác tối đa nhu cầu của họ , biến mong muốn của khách hàng thành sức mua thực tế . Người bán ( doanh nghiệp ) là tất cả các cá nhân , tổ chức trong nền kinh tế quốc dân tạo ra sản phẩm dịch vụ và đem buôn bán trên thị trường Sản phẩm dịch vụ với nhiều quy cách chủng loại khác nhau để sản phẩm này ra thị trường cần có các chi phí sản xuất , vận chuyển 4 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B tiêu thụ … các chi phí này cùng với quan hệ cung cầu ( hình thành do sự tác động qua lại giữa người mua và người bán ) điều kiện lưu thông tiền tệ hình thành nên giá cả thị trường 1.1.1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mục đích cuối cùng của nghiên cứu là để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa , mở rộng quy mô kinh doanh , tăng them lợi nhuận nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là một cuộc đấu tranh không có đích cuối cùng . Vì vậy , phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh . Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp thường được xét trên ba phương diện  Phát triển những nội dung nào ?  Phương hướng phát triển ra sao ?  Làm gì để phát triển thị trường của doanh nghiệp ? 1.1.2 Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm và yêu cầu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 5 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Trong nền kinh tế thị trường , thị trường có vị trí trung tâm . Thị trường vừa là mục tiêu của sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hóa . Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh . Trên thị trường , người mua , người bán , người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa dịch vụ Bắt đầu từ tổ chức bộ máy , đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật , nâng cao chất lượng sản phẩm , chất lượng dịch vụ đến các hoạt động Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất yêu cầu của thị trường tiêu thụ Căn cứ vào kết quả điều tra thu thập thông tin thị trường để quyết định kinh doanh mặt hàng gì ? cho ai? bằng phương thức kinh doanh nào ? . Thị trường tiêu thụ sản phẩm hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại khi sản phẩm , dịch vụ của doanh nghiệp được tiêu thụ hay được thị trường thừa nhận khi đó thị trường giúp doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra , bù đắp chi phí và có lãi để tái mở rông kinh doanh Thị trường tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng giữa khách hàng với doanh nghiệp , là nơi quan trọng để đánh giá các kiểm nghiệm các chủ trương , chính sách của mình . Thông qua doanh thu bán hàng , tốc độ phát triển thị trường , phản ứng của khách hàng … doanh nghiệp sẽ có quyết sách phù hợp Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là tất yếu , thị trường tiêu thụ được chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp . Doanh nghiệp nào 6 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B giữ vững và phát triển được thị trường doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển , ngược lại sẽ dẫn đến đình trệ phá sản . Bởi vậy , đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thị trường 1.2. Các tiêu thức xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thường được sử dụng 1.2.1 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm hàng mà doanh nghiệp kinh doanh hay bán ra trên thị trường Thị trường tư liệu sản xuất kim khí thép xây dựng hóa chất kim loại màu chế tạo phân bón ….. Thị trường tư liệu tiêu dùng lương thực thực phẩm gạo ngô tươi sống phương tiện vận chuyển …….. Cách mô tả này đơn giản dễ thực hiện thường được sử dụng . Nhưng cần lưu ý : 7 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B  Chưa/không chỉ rõ được đối tượng mua hàng và hành vi mua sắm của họ nên không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả năng thích ứng tốt  Việc mô tả thị trường thường dừng lại ở mức khái quát cao và thường là rộng hơn thị trường thích hợp của doanh nghiệp . do vậy các thông tin về thị trường dễ bị sai lạc kém chính xác 1.2.2 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý Doanh nghiệp xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh . Tùy từng mức độ mà có thể xác định thị trường của doanh nghiệp  Thị trường trong nước ( thị trường nội địa)  Thị trường ngoài nước ( thị trường ngoại) Cụ thể hơn : Thị trường nước ngoài thị trường quốc tế thị trường thị trường châu lục thị trường thị trường khu vực Thái Bình Mỹ (châu Mỹ) Nga(châu Âu) Dương Asean …. thị trường thị trường miền Bắc 8 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B thị trường miền Trung trong nước thị trường Tp HCM thị trường miền Nam thị trường Cần thị trường khu vực thị trường ĐB Thơ Sông Cửu Long thị trường Duyên Hải Miền Trung Xác định thị trường theo tiêu thức địa lý là dễ thực hiện . Nhưng cũng cần chú ý 1 số điểm :  Khó đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối tượng có nhu cầu rất khác nhau trên một khu vực địa lý vì phân tích thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao . Sử dụng các công cụ của marketing hỗn hợp dễ bị thiếu hiệu quả  Sự không phù hợp giữa quy mô của doanh nghiệp với độ rộng của thị trường sẽ dẫn đến những sai lầm nghiêm trọng trong việc xây dựng tổ chức và thực hiện chiến lược kinh doanh . Do đó cần chú đến mối liên hệ giữa độ rộng của thị trường với khả năng kinh doanh của doanh nghiệp 1.2.3 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ Doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn , bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng . Trên lý thuyết ,thì tất cả những người mua 9 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B trên thị trường đều là khách hàng của doanh nghiệp . Nhưng trong thực tế thì không phải như vậy nhu cầu của khách hàng rất đa dạng họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu trong khi doanh nghiệp chỉ có thê đưa ra thỏa mãn họ một số sản phẩm nào đó . Điều đó dẫn đến một thực tế là hình thành thị trường những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục Xác định theo tiêu thức này có nhiều lợi thế so với định hướng thị trường theo hai tiêu thức trên  Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động và tiếp cận tốt hơn hiểu biết đầy đủ hơn nhu cầu thị trường  Đưa ra những quyết định về sản phẩm , giá cả , xúc tiến và phân phối đúng hơn , phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động Việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng thường gặp khó khăn , ít nhất so với hai tiêu thưc trên . Nhưng vì ưu điểm của nó và để thực hiện được mục tiêu marketing cần chú trọng đến tiêu thức này Cách thức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp đồng bộ cả 3 tiêu thức :  Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo  Tiêu thức sản phẩm dùng để chỉ rõ “sản phẩm cụ thể” , “cách thức cụ thể “ để doanh nghiệp phục vụ khách hàng 10 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B  Tiêu thức địa lý sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp 1.3. Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp 1.3.1 Phát triển thị trường về sản phẩm Là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm , hàng hoá, dịch vu nhằm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới – chất lượng cao. Đó chính là phương thức kinh doanh có hiệu quả và cũng là phương thức thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng. Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau mhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng… Sản phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồm hàng hoá cứng (hàng hoá hiện vật) và hàng hoá mềm (dịch vụ). Từ quân điểm này cho thấy chỉ cần một sự thay đổi một trong những yếu tố trên như có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, dịch vụ mới… Có thể thấy rõ điều này qua sản phẩm bột giặt OMO, nhờ thường xuyên thay đổi bao bì mà nó luôn được làm mới trong mắt người tiêu dùng. Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng sau:  Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: - Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng, điều này đòi hỏi trình độ kĩ thuật và công nghệ của doanh 11 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B ngiệp. Kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương đầu với những thử thách mới, sản phẩm mới có thể đưa vào thị trường mới hoặc cho thị trường hiện tại với việc chia sẻ kênh phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu. - Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới. Đối với DNTM các sản phẩm này có nguồn gốc từ nhà sản xuất, vì vậy khi đưa sản mới này vào thị trường cần tìm kiếm đánh giá và lựa chọn kĩ để đưa ra thị trường.  Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện tại, bao gồm: - Cải tiến chất lượng, tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩm chất, chất lượng khác nhau. - Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì, nhẫn hiệu, hình ảnh mới… nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản phẩm để tạo ra sự khác biệt. - Thay đổi tính năng sản phẩm, bảo đảm sự thuận tiện an toàn hơn. - Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm khách hàng sử dụng. - Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan sản phẩm như phương thức bán hàng, thanh toán, bảo hàng, vận chuyển và sửa chữa… nhằm thoả m•n tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đây là hướng quan trọng để tạo sưk khác biệt so với sản phẩm cùng loại trên thị trường. 12 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Các sản phẩm mới, sản phẩm thay thế có thể đưa vào các dạng thị trường khác nhau cũng tạo sự đổi mới. 1.3.2 Phát triển thị trường về khách hàng Theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thoả m•n với khách hàng. Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng… nhưng có thể phân chia thành các nhóm khác nhau. Mỗi nhóm có đặc trưng, phản ánh quá trình mua sắm của họ. Có thể phân chia thành các nhóm sau:  Căn cứ vào hành vi tiêu thụ khách hàng: khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu dùng trung gian. Trong đó, người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của chính bản thân, còn người tiêu thụ trung gian là bất kì người mua nào giữa các nhà sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng. Người trung gian có thể là nhà sản xuất, nhà buôn… Họ mua sản phẩm không phải để tiêu dùng mà để bán lại nhằm mục đích kiếm lời.  Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua: khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Về mặt kinh tế, cần phải khuyến khích những người mua với khối lượng lớn, về mặt hình thức quan hệ không được đối xử phân biệt với hai loại khách hàng này.  Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước. Khách hàng trong nước thể hiện qui mô của 13 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B thị trường tiêu thụ nội địa, khách hàng ngoài nước thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh nghiệp tham gia.  Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp: Khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc 2 nhóm : khách hàng mới quen và khách hàng truyền thống . Trong đó chi phí để lôi cuốn thêm khách hàng mới cao hơn so với chi phí giữ lại khách quen . Vì vậy , xét về hiệu quả , thì việc giữ được khách quen là quan trọng hơn , tuy nhiên không vì thế mà không triển khai marketing tìm kiếm khách hàng mới . Phát triển khách hàng theo cả hai hướng số lượng và chất lượng : - Phát triển về mặt số lượng : để làm được việc này cần chú ý hoạt động marketing nhằm tìm ra những phân đoạn thị trường mới , khách hàng mới thông qua kênh phân phối mới . Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm , giá cả , hệ thống phân phối , dịch vụ … - Phát triển về mặt chất lượng : tăng sức mua sản phẩm của khách hàng , tăng tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua . Đồng thời chú ý tăng cường khách hàng mua với khối lượng lớn , ổn định thường xuyên và nhưng khách hàng có mối quan hệ truyền thống với doanh nghiệp . 1.3.3 . Phát triển thị trường về phạm vi địa lý Phát triển thị trường về mặt không gian là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau . 14 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp : mạng lưới bán hàng là hệ thống các đại lý , cửa hàng , quầy hàng , điểm bán … của doanh nghiệp được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp . Cần phát triển mạng lưới bán hàng cả về chiều rộng và chiều sâu ( nâng cao chất lượng phục vụ ) . 1.4 Các nhân tố cơ bản tác động đến khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.4.1 Nhân tố khách quan 1.4.1.1 Môi trường văn hóa xã hội Chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố này trong việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp . Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hóa xã hội  Dân số : Số lượng người hiện hữu trên thị trường . Tiêu thức này ảnh hưởng tới dung lượng thị trường có thể đạt đến… tóm lại : có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp  Xu hướng vận độ : Tỷ lệ sinh , tử , độ tuổi trung bình và các lớp người già trẻ . Ảnh hưởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thỏa mãn nó trên thị trường  Hộ gia đình và xu hướng vận động: độ lớn của một gia đình . Ảnh hưởng đến số lượng , quy cách sản phẩm cụ thể  Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: có ảnh hưởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội hoặc suy tàn cơ hội hiện tại 15 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B  Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ: Lượng tiền mà người tiêu thụ có thể sử dụng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ . Ảnh hưởng tới sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng cần đáp ứng của sản phẩm  Nghề nghiệp , tầng lớp xã hội: Vị trí của người tiêu thụ trong xã hội . Ảnh hưởng tới quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trường  Dân tộc , chủng tộc , sắc tộc , tôn giáo , nền văn hóa: Đòi hỏi phải phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing tương thích để nâng cao khả năng cạnh tranh 1.4.1.2 Môi trường chính trị luật pháp : Mức độ hoàn thiện , sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp 1.4.1.3 Môi trường kinh tế công nghệ Môi trường này có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Xu hướng vận động hay bất cứ thay đổi nào của yếu tố môi trường đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp thậm trí dẫn đến việc thay đổi mục tiêu chiến lược kinh doanh .  Tiềm năng của nền kinh tế : liên quan đến các định hướng và tính bền vững của cơ hội chiến lược của doanh nghiệp  Các thay đổi về cấu trúc , cơ cấu của nền kinh tế quốc dân : tác động đến vai trò , xu hướng phát triển của ngành kinh tế 16 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B của nền kinh tế quốc dân , kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp  Tốc độ tăng trưởng kinh tế : liên quan đến khả năng tăng trưởng , giảm thiểu , mở rộng hay thu hẹp quy mô từng doanh nghiệp  Lạm phát và khả năng điều kiển lạm phát  Hoạt động ngoại thương , xu hướng mở , đóng cửa nền kinh tế  tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia  hệ thông thuế và mức độ hoàn thiện và thực thi  tỉ lệ thất nghiệp  Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế  trình độ trang bị kỹ thuật công nghệ của ngành , của nền kinh tế  khả năng nghiên cứu ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế , ngành kinh tế 1.4.1.4 Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai toàn diện hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ tồn tại và phát triển . Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh . Chiến lược cạnh tranh 17 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp  Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường : có liên quan đến quá trình đánh giá cơ hội cạnh tranh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh  Số lượng đối thủ : là cơ sỏ để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trường thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thị trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia . có 4 trạng thái cạnh tranh :  trạng thái thị trường cạnh tranh thuần túy  trạng thái thị trường cạnh tranh hỗn tạp  trạng thái thị trường cạnh tranh độc quyền  trạng thái thị trường độc quyền  Ưu nhược điểm của các đối thủ  Chiến lược cạnh trang của các đối thủ  Doanh nghiệp dẫn đầu có thể chọn mục tiêu o tăng trưởng nhanh và tập trung mở rộng quy mô toàn thị trường o tăng trưởng ổn định và tập trung đến yêu cầu bảo vệ thị phần hiện có o chiến lược đổi mới o chiến lược củng cố 18 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B o chiến lược đối đầu o chiến lược quấy nhiễu  Doanh nghiệp thách thức : chiếm vị trí thứ 2 trên thị trường Cách thức sử dụng trong chiến lược cạnh tranh thường được nhăc đến o Giữ giá ở mức thấp hơn đối thủ cạnh tranh o Đổi mới sản phẩm kích thích nhu cầu mới o Hoàn thiện dịch vụ : cách thức giao hàng o Hoàn thiện mạng lưới phân phối , lực lượng bán hàng o tăng cường tiếp xúc quảng cáo …  Doanh nghiệp theo sau núp bóng : có thế trung bình yếu trên thị trường . Không muốn hoặc không có khả năng đối đầu trực tiếp trên thị trường . Chú trọng bảo vệ thị phần hiện tại  Doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường 1.4.2 Nhân tố chủ quan 1.4.2.1 Tiềm lực tài chính là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào hoạt động sản xuất kinh doanh :  Vốn chủ sở hữu  Vốn huy động 19 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B  tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận  Giá cổ phiếu doanh nghiệp trên thị trường  Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn  … 1.4.2.2 Tiềm năng con người Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công . Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh . Các yếu tố quan trọng nên quan tâm :  Lực lượng lao động có năng suất , khả năng phân tích và sáng tạo : liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp  Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực : Liên quan đến sức mạnh tiềm năng doanh nghiệp về con người . Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động và phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên , cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trường 1.4.2.3 Tiềm lực vô hình ( tài sản vô hình ) Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp . Tiềm 20