Tài liệu Thị trường vợt cầu lông tại việt nam và các biện phát marketing để phát triển vợt cầu lông yonex

LỜI MỞ ĐẦU Thể thao Việt Nam trong những vừa qua đã đạt được những thành tích đáng tự hào trên đấu trường quốc tế và khu vực. Đội tuyển quốc gia của nhiều môn như bóng đá, bóng chuyền, bắn súng, các môn võ thuật.. đã đạt được nhiều thành tích cao tại các kỳ Seagames, giải vô địch châu Á, giải vô địch thế giới, và nhiều giải khác trong khu vực, chúng ta cũng có các vận động viên xếp thứ hạng cao trên thế giới, nhiều vận động viên được phong danh hiệu đại kiện tướng thế giới. Bên cạnh đó phong trào tập thể thao để rèn luyện sức khoẻ diễn ra rộng khắp trên ở mọi tầng lớp nhân dân, mọi tỉnh thành, các ngành các cơ quan đoàn thể..nhiều giải thể thao cấp độ phong trào đã được tổ chức thu hút được rất nhiều người tham gia. Với một thị trường tiềm năng như vậy Việt Nam đã thu hút được rất nhiều các hãng thể thao lớn trên Thế giới như WilSon, Nike, Adidas, Yonex ...Hệ quả tất yếu là mức độ cạnh tranh trên thị trường vô cùng khốc liệt. Muốn tồn tại và phát triển trong môi trường đó mỗi doanh nghiệp cần phải cố găng hết sức để tìm ra các giải pháp nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình. Để làm được điều đó, ngoài các giải pháp về tài chính, nhân lực thì Marketing là một yếu tố không thể thiếu mà bất cứ công ty nào cũng cần quan tâm đến. Quản trị Marekting là một quá trình không ngừng đòi hỏi nhiều thời gian và công sức nhưng các công ty cần coi đây là một khoản đầu tư sẽ đem lại nhiều lợi ích trong tương lai. YONEX là một hãng sản xuất trang thiết bị dụng cụ thể thao hàng đầu thế giới của Nhật Bản. Qua nhiều năm kinh doanh YONEX đã đạt được những thành công nhất định đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất trang thiết bị và dụng cụ cho môn cầu lông. Hiện nay công ty SUNRISE của Singapore là đại diện duy nhất của hãng YONEX Nhật Bản tại Việt Nam và 9 quốc gia khác nhau tại khu vực Đông Nam Á và Nam Á. Trong thời gian qua hãng YONEX đã thực hiện việc kinh doanh khá tốt và đã tạo được vị trí vững chắc không những tại thị trường Việt Nam mà còn ở rất nhiều nước trên thế giới. Tuy nhiên trong thời gian thực tập tại văn phòng đại diện công ty SUNRISE và qua khảo sát thực tế em nhận thấy các hoạt động Marketing cho nhãn hiệu YONEX còn cần hoàn thiện thêm một số điểm. Vì vậỵ em đã chọn đề tài “Thị trường vợt cầu lông tại Việt Nam và các biện phát Marketing để phát triển vợt cầu lông YONEX" cho chuyên đề thực tập của mình với mong muốn góp một phần nhỏ bé vào sự phát triển của thương hiệu YONEX. Chuyên đề sẽ đề cập tới thị trường vợt cầu lông, thực trạng hoạt động Marketing của YONEX để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm phát triển việc kinh doanh cho vợt cầu lông YONEX. Trong quá trình nghiên cứu tìm hiểu hoạt động kinh doanh của YONEX phương pháp chủ yếu được quan tâm là thu thập dữ liệu qua các tài liệu sẵn có tại văn phòng đại diện, qua các cuộc nói chuyện với những người chịu trách nhiệm tại văn phòng và tổng đại lý YONEX. Và qua các cuộc đi quan sát tìm hiểu thị trường. Bên cạnh đó em cũng tiến hành phỏng vấn trực tiếp các khách hàng bằng bảng hỏi để biết được quan điểm đánh giá của khách hàng. Chuyên đề được kết cấu như sau: Chương I : Thị trường vợt cầu lông tại Việt Nam. Nội dung chương này nêu lên các đặc điểm về khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng tới việc phát triển của môn cầu lông nói chung và các yếu tố ảnh hưởng tới việc kinh doang của các công ty trong ngành Chương II Thực trạng hoạt động Marketing của của vợt hãng YONEX tại Việt Nam. Phần này nói về hoạt động Marketing của hãng YONEX những thành quả và hạn chế . Chương III Hoàn thiện những giải pháp Marketing cho sản phẩm vợt cầu lông YONEX. Dựa vào những nghiên cứu trong chương II chương này sẽ đưa ra các giải pháp nhằm phát huy các điểm mạnh và khắc phục những hạn chế của vợt cầu lông YONEX. Do thời gian thực tập có hạn và trình độ còn hạn chế mặc dù đã có sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo, và các anh chị tại văn phòng đại diện công ty SUNRISE nhưng chắc chắn chuyên đề này không tránh khỏi những hạn chế và thiếu xót. Rất mong sự đóng góp ý kiến của các thày cô và các bạn đọc để bài viết được hoàn chỉnh hơn. Xin chân thành cám ơn ! CHƯƠNG I ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG VỢT CẦU LÔNG TẠI VIỆT NAM I/ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG VỢT CẦU LÔNG Ở VIỆT NAM 1/ Qui mô, cơ cấu của thị trường và sự biến đổi của cầu thị trường Kinh tế nước ta trong những năm vừa qua đã có những bước phát triển mạnh mẽ, đời sống vật chất và tinh thần của nhân dân ta ngày càng được cải thiện. Kinh tế phát triển mạnh cũng kéo theo một số hậu quả như môi trường thiên nhiên ngày càng ô nhiễm, áp lực công việc ngày càng cao. Chính vì vậy nhu cầu giải trí của người dân ngày càng tăng, phong trào tập luyện thể thao để giải trí và giữ gìn sức khoẻ phát triển mạnh mẽ trong mọi tầng lớp nhân dân. Trong các môn thể thao được tập luyện hàng ngày có thể nói cầu lông là môn được người dân ưa chuộng nhất. Các giải cầu lông của các cơ quan, đoàn thể, các ngành được tổ chức ngày càng nhiều. Ngoài ra các giải cầu lông chuyên nghiệp trong nước và quốc tế đã được tổ chức nhiều hơn. Chính bởi sự tăng trưởng hấp dẫn của thị trường này mà hiện nay đã có rất nhiều các hãng cung cấp trang thiết bị cho môn cầu lông của nhiều quốc gia đã tham gia vào thị trường, ngay cả những hãng Tennis nổi tiếng như Wilson, Prince cũng đã đưa ra thị trường các sản phẩm vợt cầu lông. Cơ cấu thị trường trong những năm vừa qua cũng đã có những biến đổi. Mặc dù thị trường các sản phẩm ở mức giá trung bình vẫn chiếm tỷ trọng lớn trên thị trường nhưng các sản phẩm cao cấp ngày càng bán chạy hơn, thu nhập của người dân đã tăng lên và họ cũng đòi hỏi những sản phẩm có thể đáp ứng đúng nhu cầu của họ. Một xu hướng nữa của thị trường đó là nữ giới cũng đã tham gia tập luyện thể thao nhiều hơn đặc biệt là cầu lông do môn cầu lông để tập được cũng không quá khó và mức độ chơi cũng nhẹ nhàng. Nhưng trên thị trường hiện nay các sản phẩm vợt cầu lông giành cho nữ giới cũng chưa nhiều hoặc các các nhãn hiệu cũng chưa định vị rõ ràng các sản phẩm giành cho nữ giới. Ta có thể thấy hiện nay nhu cầu của thị trường ngày càng đa dạng và cơ cấu thị trường cũng có nhiều thay đổi, các doanh nghiệp cần nhận biết được mức độ biến đổi đó và hiểu được nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau để có thể đưa ra các sản phẩm với các chương trình Marketing phù hợp nhất với họ. 2/ Phân đoạn thị trường khách hàng sử dụng vợt cầu lông Các công ty hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng bình thường không thể hết được tất cả các khách hàng trên thị trường đó. Khách hàng quá đông phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau. Đối với các khách hàng cử dụng vợt cầu lông cũng vậy mỗi người đều có các những tiêu chuẩn những yêu cầu khác nhau khi lựa chọn một cây vợt cho mình. Một công ty có thể có sẽ lợi thế hơn nếu phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể của thị trường đó. Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi một công ty có thể phát hịên những khúc thị trường hấp dẫn mà công ty có thể phục vụ một cách hiệu quả. Trên thị trường hiện nay cũng đã xuất hiện những nhãn hiệu vợt mới và các nhãn hiệu này cũng nhắm đến đoạn thị trường khác nhau như vợt giành cho nữ giới, vợt giành cho người già, vợt cho giành cho những người trẻ tuổi..Đây là một cách hiệu quả để có thể tồn tại trên thị trường với những nhãn hiệu mới tham gia. Có thể nói một trong những phần cốt lõi của marketing hiện đại đó là phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Ngày nay các hãng cung cấp vợt cầu lông cũng đã ngày càng chấp nhận Marketing mục tiêu nhiều hơn. Marketing mục tiêu giúp cho doanh nghiệp phát hiện những cơ hội Marketing tốt hơn. Người bán hàng có thể phát triển đúng loại sản phẩm cho từng thị trường mục tiêu, họ có thể điều chỉnh giá, kênh phân phối và quảng cáo để vươn tới thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả nhât, họ có thể tập trung vào những người mua mà họ có khả năng thoả mãn được nhiều nhất. Để phân đoạn thị trường người tiêu dùng người ta có thể sử dụng nhiều biến khác nhau. Ta cũng có thể phân đoạn thị trường khách hàng sử dụng vợt cầu lông theo một số tiêu thức sau đây : - Phân đoạn theo thu nhập: thu nhập là một yếu tố có ảnh hưởng khá lớn tới nhu cầu của khách hàng. Phân đoạn thị trường theo thu nhập từ lâu cũng đã được sử dụng khá nhiều cho rất nhiều sản phẩm. Nhu cầu chơi cầu lông là nhu cầu thứ yếu nên việc tiêu dùng cho các trang thiết bị cầu lông cũng chịu ảnh hưởng nhiều bởi thu nhập thu nhập. Chúng ta có thể phân đoạn thị trường vợt cầu lông thành 2 nhóm + Nhóm khách hàng có thu nhập khá + Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình - Phân đoạn theo trình độ của người chơi cầu lông : Trình độ chơi cầu lông của của người tiêu dùng là khác nhau. Nói chung nếu trình độ chơi khác nhau thì người chơi cũng có những tiêu chuẩn, yêu cầu, cách đánh giá khác nhau về vợt cầu lông. Có thể thấy phân đoạn thị trường theo tiêu thức trình độ chơi cầu lông là khá xác đáng. Chúng ta sẽ phân đoạn thị trường vợt cầu lông thành + Các vận động viên chuyên nghiệp + Người tập cầu lông nghiệp dư - Phân đoạn thị trường theo giới tính : Việc phân khúc thị trường theo giới tính cũng đã được áp dụng từ lâu đối với nhiều loại hàng hoá như quần áo, mỹ phẩm tạp chí… Đối với nhiều loại sản phẩm nam giới và nữ giới có nhiều quan điểm tiêu chuẩn khác để lựa chọn. Ngày càng có nhiều hãng phân đoạn thị trường theo tiêu thức này, đối với vợt cầu lông cũng vậy Nam và nữ cần những sản phẩm khác nhau. Tuy nhiên trên thị trường hiện nay các nhãn hiệu định vị chưa được tốt việc lựa chọn sản phẩm nào là phù hợp với nam và nữ thường do kinh nghiệm của bản thân họ hay nhờ sự tư vấn của của những người khác và người bán hàng. 3/ Đặc điểm của các nhóm khách hàng 3.1 Phân đoạn thị trường căn cứ vào trình độ chơi và tính chất của người chơi cầu lông 3.1.1 Các vận động viên chuyên nghiệp Đây là những vận động viên chuyên nghiệp đang theo tập luyện tại các đội tuyển và thi đấu tại các giải chuyên nghiệp trong và ngoài nước. Đối với nhóm khách hàng này bản thân họ có trình độ nên họ có thể đánh giá được cây vợt nào là tốt. Dùng thử đối với họ là quan trọng nhất trong quyết định chọn vợt, ngoài ra họ cũng có thể tham khảo thêm thông tin của những người khác như bạn bè, những người có chuyên môn khác. Sản phẩm giành cho nhóm khách hàng này có một số khác biệt. Thường là các sản phẩm hàng đầu. Về các thuộc tính của vợt độ đánh hay của vợt là rất quan trọng, vợt thường có độ cứng cao hơn do các vận động viên thường có cổ tay khoẻ hơn, vợt phải căng được cước với số kg khá cao thường từ 11-13 kg Mặc dù qui mô còn khá nhỏ bé nhưng đây là nhóm khách hàng rất quan trọng đối với các hãng sản xuất vợt cầu lông, họ là những người có ảnh hưởng khá lớn đến dư luận, đến quyết định mua của người khác. Các thương hiệu nào được các vận động viên ưa chuộng sẽ có rất nhiều lợi thế trên thị trường. Bởi vậy một trong những cách quảng bá xúc tiến sản phẩm được các hãng sản xuất đồ thể thao sử dụng rất phổ biến đó là tài trợ cho các vận động viên, sử dụng hình ảnh của các vận động viên để quảng bá thương hiệu của mình. 3.1.2 Những người chơi cầu lông phong trào, tập luyện cầu lông nghiệp dư Đây là đoạn thị trường rất lớn, có thể nói so với các vận động viên chuyên nghiệp những người chơi cầu lông phong trào lớn hơn rất nhiều và đang không ngừng gia tăng. Hiện nay trên thị trường các sản phẩm giành cho nhóm khách hàng này là rất nhiều. Sản phẩm giành cho nhóm khách hàng này thường cần một số đặc trưng như vợt cần tương đối dẻo, không cần căng được cước với số Kg cao như vợt giành cho các vận động viên chuyên nghiệp, vợt thường căng cước vào khoảng từ 9- 11 kg. Người chơi nghiệp dư thường ưa thích loại vợt nhẹ hơn do những người chơi phong trào có cổ tay không khoẻ như các vận động viên, vợt nhẹ sẽ khiến họ cảm thấy dễ sử dụng hơn. Khi ra quyết định mua vợt các nguồn thông tin nhóm khách hàng này hay sử dụng là thông tin từ người bán hàng, bạn bè, và nguồn thông tin rất quan trọng đó là những người có chuyên môn như các vận động viên và các huấn luyện viên cầu lông. Đây là những người có nhiều kinh nghiệm trong chọn vợt cầu lông hơn nữa họ có thể cũng đã từng sử dụng qua nhiều nhãn hiệu vợt và sự đánh giá của họ khá khách quan không mang tính thưng mại như của người bán hàng hay từ các quảng cao. Để đánh giá được cây vợt nào là tốt không phải ai cũng có thể đánh giá được, đôi khi những cây vợt hàng đầu của YONEX mà các vận động viên thường sử dụng những người chơi phong trào lại không ưa thích. Tuy nhiên khi lựa chọn mua vợt cầu lông các khách hàng đều muốn sử dụng thử để xem cây vợt đó có phù hợp với mình không. 3.2 Phân đoạn thị trường dựa theo thu nhập 3.2.1 Khách hàng có thu nhập trung bình Đây là đoạn thị trường chủ yếu, thu nhập của người dân cũng đã tăng trong mấy năm qua nhưng phần lớn vẫn ở mức thấp. Không phải ai cũng sẵn sàng mua một cây vợt câu lông có giá trên 1 triệu đến hơn 2 triệu. Hơn nữa nhu cầu chơi thể thao cũng chỉ là nhu cầu thứ yếu trong cuộc sống, các sản phẩm thể thao cũng không có tính thể hiện giá trị cá nhân cao như các sản phẩm quần áo thời trang, phương tiện đi lại hay điện thoại di động. Hiện nay trên thị trường các sản phẩm vợt cầu lông giá trung bình vẫn chiếm chủ yếu. Đối với nhóm khách hàng này giá cả và độ bền của vợt là rất quan trọng khi lựa chọn vợt. Bảo hành cũng là một yếu tố được khách hàng quan tâm khi mua vợt. Với nhóm khách hàng này cây vợt phù hợp là có giá vừa phải, độ bền tốt, và độ hay của vợt cũng tương đối. 3.2.2 Khách hàng có thu nhập khá Kinh tế ngày càng phát triển thu nhập người dân ngày cang tăng cao do do vậy đoạn thị trường khách hàng có thu nhập khá ngày càng tăng. Trước đây rất ít người mua và sử dụng những cây vợt cầu lông có giá từ 1,5 đến 2 triệu đồng nhưng hiện nay các sản phẩm đắt tiền cũng đã bán được khá nhiều trên thị trường, các hãng sản xuất vợt cầu lông khác nhau cũng đã tung ra thị trường khá nhiều sản phẩm đắt tiền để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm giành cho đoạn thị trường này thường là các sản phẩm có giá từ khá cao trở lên thậm chí là các sản phẩm hàng đầu của hãng. Với nhóm khách hàng giá cả không phải quá quan trọng, đối với họ sản phẩm có chất lượng tốt và phù hợp với họ là quan trọng nhất. Cụ thể như vợt phải đánh hay, độ bền tốt, hình thức vợt cũng cần đẹp, họ cũng cần có dịch vụ khách hàng tốt do những sản phẩm của họ là những sản phẩm đắt tiền nên họ cũng cần sự đảm bảo tốt từ phía công ty. 3.3 Phân đoạn thị trường theo giới tính 3.3.1 Nhóm khách hàng là nữ giới Cuộc sống ngày càng phát triển, nam giới và nữ giới đã trở nên bình đẳng trong xã hội, nữ giới ngày càng tham gia nhiều hoạt động xã hội nhiều hơn, và chúng ta có thể thấy ngày càng có nhiều các nhà lãnh đạo các chính trị gia là phái nữ. Ngay kể cả các hoạt động trước đây chủ yếu giành cho nam giới như các hoạt động thể thao thì hiện nay nữ giới cũng đã tham gia tập luyện rất nhiều. Chúng ta có thể thấy thành tích của các vận động viên nữ của Việt Nam ngày càng cao trên đấu trường quốc tế, thậm chí còn tốt hơn các vận động viên nam trên thị trường. Môn cầu lông ngày càng được nữ giới tham gia tập luyện nhiều hơn, rất nhiều đội tuyển chuyên nghiệp của Việt Nam chú trọng đầu tư vào đội tuyển nữ hơn đội tuyển nam một phần cũng do đào tạo vận động viên nữ cũng dễ đạt thành tích hơn là các vận động viên nam. Trên thị trường vợt cầu lông Việt Nam hiện nay các sản phẩm giành cho người chơi là nữ chưa có nhiều, và các hãng cũng chưa định vị rõ ràng sản phẩm nào phù hợp với nữ giới. Việc chọn vợt vẫn phải dựa nhiều vào sự tư vấn của người bán hàng hay góp ý của người khác để chọn được cây vợt phù hợp. Vợt giành cho khách hàng là nữ thường đòi hỏi có độ dẻo tốt, vợt đánh khá nhẹ, vợt không cần căng được cước với kg cao thường chỉ khoảng 9-11 kg, độ bền không đòi hỏi quá cao, và hình thức của vợt cũng được nữ giới quan tâm hơn. 3.3.2 Khách hàng là nam giới Hiện nay những người chơi thể thao là nam giới vẫn chiếm số đông. Môn cầu lông cũng là một môn khá dễ tập và để tập nghiệp dư cũng khá nhẹ nhàng nhưng hiện nay người chơi là nam giới vẫn chiếm số đông so với nữ giới. Trên thị trường vợt cầu lông rất nhiều sản giành cho nhóm khách hàng này, thậm chí có những nhãn hiệu được cho là phù hợp với người chơi là nam như Fleet hay Finnex. Có thể thấy các sản phẩm giành cho nam giới khác với các sản phẩm giành cho nữ giới vợt đòi hỏi độ cứng tốt hơn, vợt nặng hơn. Vợt quá nhẹ hay quá dẻo gấy trong nhiều trường hợp người chơi không thích sử dụng. Vợt thường phải căng được cước với số kg cao hơn thường từ khoảng 10kg trở lên do nam giới thường có tay khoẻ hơn. Vợt giành cho nam giới cần có độ bền tốt bởi vì vợt sẽ phải chịu những lực lớn hơn trong quá trình sử dụng II/ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG CỦA HÃNG YONEX 1/ Các hãng cung cấp vợt câu lông trên thị trường Mới hiểu được các khách hàng của mình thôi là chưa đủ. Thương trường như chiến trường các công ty hiện nay muốn thành công phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Họ phải quan tâm tới đối thủ cạnh tranh ngang với các khách hàng mục tiêu của công ty mình, người ta có câu “ Biết người biết ta trăm trận trăm thắng” . Tuy vậy không phải các công ty đều đã tập trung đúng mức vào theo dõi các đối thủ cạnh tranh của mình. Có một số công ty cứ nghĩ là mình đã biết rõ mọi điều về đối thủ cạnh tranh, hay có một số công ty lại cứ nghĩ rằng mình không bao giờ có thể biết đủ về đối thủ cạnh tranh nên hoạt động tình báo cạnh tranh của họ được thiết kế chưa hiệu quả. Những công ty nhạy bén hơn đã thiết kế và khai thác hệ thống thu thập thông tin tình báo liên tục về các hoạt động đối thủ cạnh tranh của mình. Hiểu được đối thủ cạnh là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể thiết lập các kế hoạch Marketing hiệu quả. Mỗi công ty cần nhận biết được ai là đối thủ cạnh tranh của mình, chiến lược của họ là gì, họ có lợi thế gì, có nhược điểm gì..Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và các hoạt động truyền thông của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy công ty có thể phát hiện được các lợi thế hay bất lợi của mình trong cạnh tranh. Công ty có thể tung ra những đòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tiến công. Bất cứ lĩnh vực nào cũng có cạnh tranh và cạnh tranh nhiều khi lại là động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp giúp họ ngày càng hoàn thiện mình, và lúc đó người được lợi sẽ là khách hàng. Thị trường vợt cầu lông tại Việt Nam mấy năm gần đây rất phát triển Hiện nay trên thị trường có khá nhiều các hãng cung cấp vợt cầu lông như Yonex, Fleet, Proace, Finnex, Victor, Gosen, Flex… Các hãng vợt này trên đều là các hãng của nước ngoài và vào thị trường Việt Nam qua con đường nhập khẩu. Các nhãn hiệu này khác nhau nhiều về giá cả và chất lượng mỗi hãng cũng có những thế mạnh riêng. Có thể nói đó là tình hình chung của thị trường vợt cầu lông tại Việt Nam, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các hãng phải có những sự hiểu biết thấu đáo về thị trường và có những bước đi sáng tạo trong kế hoạch kinh doanh của mình. 2/ Chiến lược, điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ trên thị trường 2.1 Hãng Proace Proace là hãng vợt của Anh đã vào thị trường Việt Nam được gần 10 năm. Proce là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của hãng YONEX tại thị trường Việt Nam. Hiện nay Proace cũng được sản xuất tại nước thứ 3 rồi được nhập vào Việt Nam. Tại Việt Nam việc kinh doanh vợt Proace được thực hiện bởi một tổng đại lý. Có thể thấy tại nhiều nước khác trên thế giới vợt cầu lông Proace cũng chưa khẳng định được tên tuổi nhưng tại Việt Nam việc kinh doanh của Proace khá tốt, thương hiệu Proace cũng đã khá quen thuộc với nhỉều người chơi cầu lông. Vợt Proace đáp ứng khá tốt nhu cầu của khách hàng đặc biệt là nhóm khách hàng chơi cầu lông nghiệp dư. Chiến lược của vợt cầu lông Proace theo vị thế thị trường đó là trở thành “Người đối lập” với hãng sản xuất vợt cầu lông số 1 thế giới YONEX. Trong khi hãng YONEX tập trung nhiều vào các vận động viên chuyên nghiệp và khách hàng có thu nhập cao thì hãng Proace lại tập trung nhiều vào khách hàng chơi cầu lông phong trào và có thu nhập trung bình. Hãng YONEX vẫn được coi là hãng luôn đi đầu trong công nghệ vợt cầu lông, luôn đưa ra các công nghệ mới. Phần lớn các sản phẩm vợt của YONEX có giá khá cao rất nhiều loại vợt có giá từ hơn 2 triệu đến 3 triệu đồng. Đây là các sản phẩm hàng đầu thế giới nhưng giá vẫn hơi cao so với sức mua của người dân. Các sản phẩm của YONEX vẫn được có tiếng là độ bền chưa tốt đặc biệt là các sản phẩm có giá rẻ. Trong khi đó vợt Proace đưa ra nhiều loại vợt có giá cả rẻ và đặc biệt có độ bền rất tốt. Vợt YONEX được phần lớn khách hàng đánh giá là rất thích trong khi sử dụng còn vợt của hãng Proace chỉ được đánh giá ở mức khá. Nhưng thực sự với nhiều người chơi phong trào để đánh giá được một cây vợt là hay là tốt cũng không phải là dễ. Proace hiện nay cũng đã đưa ra nhiều sản phẩm đắt tiền hơn có những cây vợt lên tới hơn 1,5 triệu đồng. Proace cũng đưa ra một số sản phẩm có hình thức và tên gọi giống với các sản phẩm hàng đầu của YONEX. Hiện nay tại Việt Nam chỉ có hai hãng Proace và YONEX là có nhiều hoạt động truyền thông quảng bá nhất. Proace cũng đang tài trợ cho giải “ Cúp các đội mạnh toàn quốc “ Ngoài ra Proace cũng tài trợ trang phục và dụng cụ thi đấu cho một số đội tuyển chuyên nghiệp của một số tỉnh thành phố như Hải Phòng, Thanh Hoá, Quân Đội. Bên cạnh việc tài trợ cho giải cầu lông chuyên nghiệp và nhiều đội tuyển hãng Proace cũng tham gia tài trợ cho một số giải cầu lông phong trào tại nhiều địa phương khác nhau. Chiến lược phân phối Proace chủ yếu sử dụng chiến lược Marketing kéo. Phần hoa hồng cho các đại lý của Proace không cao như các hãng khác. Tổng đại lý chịu trách nhiệm kinh doanh tại 2 thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra ở các địa phương khác Proace cũng có các đại lý của mình. 2.2 Các hãng khác trên thị trường. 2.2.1 Hãng Fleet Đây là hãng sản xuất vợt cầu lông của Đài Loan, hãng Fleet vào cũng đã và thị trường Việt Nam được một thời gian và vợt Fleet cũng được khá nhiều người ưa thích đặc biệt đó là nhóm khách hàng là Nam giới, cũng có một số vận động viên chuyên nghiệp sử dụng vợt Fleet. Vợt Fleet có độ bền khá tốt, chịu được cân cao, vợt khá cứng và đánh cũng khá hay. Giá của vợt cầu lông phổ biến từ khoảng hơn 500.000đ đển hơn 1 triệu đồng. Hiện nay các hoạt động truyền thông quảng bá của hãng Fleet có không có nhiều. Cũng chỉ có một số quảng cáo được treo tại các cửa hàng thể thao, và một số sân cầu lông. Nhưng vợt Fleet vẫn kinh doanh khá tốt vì vẫn có một nhóm lớn các khách hàng trung thành. 2.2.2 Hãng Victor Đây là hãng sản xuất vợt cầu lông của Đài Loan nhưng hiện nay vợt Victor đang được sản xuất tại Trung Quốc, hãng Victor cung mới quay lại thị trường Việt Nam được khoảng hơn 1 năm. Việc kinh doanh tại thị trường Việt Nam của vợt Victor được một tổng đại lý thực hiện. Vợt Victor cũng mới vào thị trường Việt Nam nên cũng chưa được sử dụng rộng rãi trên trên thị trường. Hãng Victor đưa ra chiến lược định vị là vợt cầu lông giữ vị trí số 2 về chất lượng và giá cả. Victor cũng có một số vợt bắt trước tên gọi và hình thức của vợt cầu lông YONEX. Điểm nổi bật của vợt Victor đó là vợt có hình thức khá đẹp, hiện nay hãng Victor cũng đang đưa ra khá nhiều mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu thị trường. Vợt Victor có giá từ khoảng trên 500.000đ đến 1,5 triệu đồng nhưng các loại vợt trên 1triệu là khá nhiều. Về hoạt động quảng bá sản phẩm hãng Victor cũng chưa có nhiều. Hãng cũng thực hiện việc treo các quảng cáo tại các sân cầu lông, các cửa hàng thể thao. Ngoài ra hãng Victor cung ký những hợp đồng tài trợ cho một số vận động viên hay một vài người chơi cầu lông trình độ khá tại các địa phương, các bản hợp đồng vẫn chỉ mang tính chất cá nhân chứ không phải tài trợ cho cả đội tuyển. Ngoài viẹc phân phối qua các cửa hàng thể thao, hãng Victor cũng hợp tác với một số người có ảnh hưởng tới dư luận đó có thể là các vận động viên hay các cựu vận động viên hiện tại đi dạy môn cầu lông cho nhiều người. Những người này sẽ giúp hãng xúc tiến bán sản phẩm và được hưởng % của hãng. Tuy nhiên công việc này cũng chưa được áp dụng rộng rãi. 2.2.3 Hãng Finnex Hãng Finnex là hãng sản xuất vợt cầu lông của Đài Loan. Hãng Finnex cũng mới vào thị trường Việt Nam được khoảng 2 năm. Hiện nay hãng Finnex vẫn trong giai đoạn phát triển thị trường, thị phần của các hãng vẫn còn nhỏ bé so với Proace và YONEX. Chiến lược của Finnex theo vị thế thị trường là “ Người nhái kiểu” . Finnex có rất nhiều sản phẩm nhái theo hình thức và tên gọi của các sản phẩm vợt cầu lông đầu bảng của YONEX. Vợt của hãng Finnex có độ bền khá tốt, căng cước được số Kg khá cao từ khoảng 11 kg trở lên, vợt khá cứng nên cũng phù hợp hơn với đối tượng khách hàng là nam. Hiện nay giá của vợt Finnex cũng phổ biến từ khoảng 400.000đ đến 1triệu đồng, nhưng hãng Finnex cũng đã có những sản phẩm đắt tiền có giá tới 1,5 triệu đồng thậm chí có cây vợt tới 2 triệu đồng. Các hoạt động xúc tiến của hãng Finnex cũng chỉ là quảng cáo tại các cửa hàng và tại các sân cầu lông. Hãng Finnex cũng có 1 vài lần tài trợ cho đội tuyển cầu lông chuyên nghiệp tuy nhiên việc tài trợ vẫn còn khá ít. Việc tài trợ cho giải và các đội tuyển chuyên nghiệp là khá tốn kém nên không phải hãng nào cũng có khả năng tài trợ, hơn nữa các giải thi đấu chuyên nghiệp và các đội tuyển cũng đều đã được các hãng lớn như YONEX và proace tài trợ. Hiện nay thương hiệu Finnex cũng chưa thực sự được yêu thích trên thị trường nên hãng Finnex cũng chú trọng nhiều hơn vào chiến lược Marketing đẩy. Hãng đưa ra các chính sách phân phối có phần ưu đãi với các đại lý, cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên phần hoa hồng của hãng Finnex cũng chưa bằng được phần hoa hồng của YONEX giành cho các thành viên của kênh phân phối. 3/ Những đe doạ thách thức từ cạnh tranh Môi trường cạnh tranh gay gắt khiến mỗi nhãn hiệu trên thị trường đều gặp rất nhiều khó khăn và trở ngại. Trong một loạt các đối thủ cạnh tranh trên thị trường muốn được khách hàng lực chọn công ty phải thật sự tạo được sự khác biệt, thật sự có được một thế mạnh nào đó so với các đối thủ. YONEX là một thương hiệu số 1 thế giới về vợt cầu lông nhưng hiện nay các hãng khác tại thị trường Việt Nam cũng đã cải thiện năng lực cạnh tranh của họ rất nhiều, họ đã có những bước đi rất sáng tạo và độc đáo. Vì vậy cuộc chiến đối đầu với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là cuộc chiến khó khăn và lâu dài, các công ty phải không ngừng tạo ra và duy trì lợi thế cạnh tranh của mình. Thách thức đầu tiên là cạnh tranh qua giá. Trong các nhãn hiệu vợt cầu lông hiện nay trên thị trường những sản phẩm hàng đầu của YONEX có giá rất cao hơn hẳn các hãng khác trên thị trường. Tuy chất lượng của các loại vợt hàng đầu của YONEX là rất tốt nhưng hiện tại mức thu nhập trung bình của người dân vẫn chưa cao nên các sản phẩm đắt tiền lượng tiêu thụ vẫn chưa cao. Hiện nay YONEX cũng đã đưa ra nhiều loại vợt có giá vừa phải để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tuy nhiên các sản phẩm này của hãng YONEX cũng chưa có được lợi thế lớn so với các đối thủ trên thị trường, cạnh tranh ở đoạn thị trường này diễn ra khá gay gắt. Ngoài ra cạnh tranh qua giá cả, các đối thủ cạnh tranh ngày càng có nhiều các hoạt động Marketing khác nhau trên thị trường. Hãng Proace đang đẩy mạnh việc tài trợ cho nhiều đội tuyển cầu lông hơn, họ cũng tài trợ cho các giải thể thao khác được nhiều người chú ý như giải bóng chuyền nữ toàn quốc vừa qua. Hãng Gosen mới vào thị trường Việt Nam và cũng đang có nhiều hoạt động Marketing mạnh mẽ. Gosen cũng đã bắt đầu ký các hợp đồng tài trợ cho cho một số đội tuyển, hãng cũng có nhiều hoạt động quảng cáo trên báo chí trong thời gian vừa qua, và tài trợ cho một số giải thi đấu của các môn khác...Các hãng khác tuy không có nhiều các hoạt động quảng cáo mạnh mẽ nhưng họ cũng có nhiều các hoạt động Marketing khác nhau như các hoạt động thúc đẩy hàng qua kênh phân phối, họ có thể tiến hành tài trợ trực tiếp cho nhiều vận động viên bằng các bản hợp đồng cá nhân, họ có thể sử dụng các cộng tác viên bán hàng trực tiếp…Có thể thấy sức ép cạnh tranh trên thị trường ngày càng lớn, các hãng khác tuy khả năng tài chính và thương hiệu cũng không nổi tiếng như YONEX nhưng họ cũng đã tìm được những hướng đi thích hợp với mình trên thị trường. Để có thể phát triển lớn mạnh hơn nữa hãng YONEX cần đưa ra nhiều các hoạt động Marketing một cách sáng tạo và chuyên nghiệp hơn. Một thách thức khác khi hoạt động trên thị trường đó là sự cạnh tranh không lành mạnh, nạn hàng giả hàng lậu hàng trôi nổi đã gây khá nhiều khó khăn cho YONEX. YONEX là một nhãn hiệu thế giới nên có rất nhiều hàng giả và hàng không rõ nguồn gốc trên thị trường điều này làm cho khách hàng gặp rất nhiều khó khăn khi mua sản phẩm và lảm giảm uy tín của thương hiệu. Hàng trôi nổi trên thị trường bán với giá rẻ hơn rất nhiều hàng chính hãng nên cũng gây ảnh hưởng rất nhiều cho lượng bán ra của công ty. Văn phòng đại diện và tổng đại lý YONEX cũng đã đưa ra nhiều biện pháp để giảm thiểu tác động của tình trạng trên nhưng ảnh hưởng của nó vẫn còn rất lớn. III/ CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG TỚI THỊ TRƯỜNG VỢT CẦU LÔNG Các công ty, các trung gian marketing, những khách hàng trên thị trường đều hoạt động trong một môi trương Vĩ mô rộng lớn của các lực lượng có thể tạo ra những cơ hội đồng thời cũng làm nảy sinh những mối đe doạ. Đây là những yếu tố chúng ta không thể khống chế được mà các công ty chỉ có thể theo dõi và đối phó và thích nghi với chúng. 1/ Môi trường nhân khẩu học Dân số là một yếu tố rất quan trọng khi chúng ta xem xét môi trường nhân khẩu học bởi chính con người tạo nên thị trường. Hiện nay dân số thế giới vẫn đang tăng trưởng với một tốc độ khá nhanh đặc biệt là tại các nước đang phát triển. Việt Nam là một quốc gia có dân số vào loại khá cao trên thế giới với trên 80 triệu người, tốc độ tăng trưởng hàng năm vẫn ở mức cao.Việc gia tăng dân số nhanh cũng gây ra một số ảnh hưởng như vấn đề việc làm, nhà ở, phúc lợi xã hội, nguồng tài nguyên ngày càng cạn kiệt… Tuy nhiên dân số đông và tăng trưởng nhanh cũng tạo ra nhiều cơ hội hấp dẫn cho các doanh ngiệp đó là dân số tăng đồng nghĩa với nhu cầu thị trường cũng tăng lên, nguồn lao động dồi dào hơn. Thị trường cầu lông cũng chịu ảnh hưởng khá lớn của môi trường nhân khẩu học. Có thể thấy môn cầu lông là môn thể thao đại chúng nhất hiện nay tại Việt Nam, với dân số ngày càng tăng lên đồng nghĩa với việc người chơi cầu lông cũng sẽ tăng. Hiện nay thị trường cầu Việt Nam đã trở thành một thị trường hấp dẫn đối rất nhiều các công ty nước ngoài, rất nhiều các hãng nước ngoài đã và đang tiến vào thị trường Việt Nam, thị trường cầu lông Việt Nam trong những năm tới đây sẽ trở nên rất sôi động. Cơ cẫu tuổi của dân số cũng có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu trên thị trường và tại các nước khác nhau cơ cấu tuổi của dân số là khác nhau các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ vấn đề này khi quyết đinh kinh doanh tại một quốc gia. Việt Nam là một nước có dân số trẻ điều này khiến cho nhu cầu về hàng hoá dịch vụ cũng có những khác biệt nhất định ví dụ như nhu cầu về thời trang và các hàng hoá mang tính thời trang tăng lên khá nhanh, nhu cầu về các hoạt động thể thao vui chơi giải trí cũng tăng lên. Cơ cấu tuổi cũng có ảnh hưởng nhất định đến thị trường vợt cầu lông, những người chơi cầu lông ở độ tuổi khác nhau thường sử dụng vợt khác nhau. Thanh niên thường thích sử dụng loại vợt khác với những người có tuổi. Có thể phân đoạn thị trường vợt cầu lông thành 2 nhóm đó là những người trẻ tuổi, thanh niên và những người đã có tuổi. Thị trường tổng thể ngày càng được chia nhỏ thành các vi thị trường khác nhau về lứa tuổi, giới tính, trình độ….Thị trường vợt cầu lông có thể được chia thành các nhóm theo giới tính, theo thu nhập, theo trình độ người chơi ( người chơi phong trào, vận động viên chuyên nghiệp ), theo nội dung chơi ( Vợt giành cho người đánh đơn, vợt giành cho người đánh đôi ), theo lối đánh của người chơi (Người đánh có thiên hướng tấn công, người đánh có thiên hướng phòng thủ ). Mỗi nhóm này có sở thích rõ rệt những đặc điểm tiêu dùng riêng được tiếp cận qua những kênh thông tin khác nhau. Điều này cũng tạo ra nhiều thách thức và cơ hội cho các hãng sản xuất vợt cầu lông trên thị trường. Nếu như các doanh nghiệp chọn đúng thị trường mục tiêu và thoả mãn tốt họ thì họ sẽ có thể phát triển được trên thị trường, còn cho dù sản phẩm của họ có tốt mà không nhắm đúng thị trường mục tiêu thì khó có thể cạnh tranh được trên thị trường. Môi trường nhân khẩu học là một yếu tố quan trọng cần xem xét khi quyết định kinh doanh tại một thị trường. Các công ty cần nghiên cứu kỹ những xu hướng nhân khẩu chủ yếu những ảnh hưởng chác chắn sẽ xảy ra và chuẩn bị những biện pháp cần thiết để đối phó. 2/ Môi trường kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây được đánh giá là nước có tốc độ phát triển kinh tế khá cao. Thực tế cho thấy trong năm 2003 nền kinh tế Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng khoảng 7,3%, 6 tháng đầu năm 2004 vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng trên 7,0% là nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao nhất trong khu vực Châu á- TBD sau Trung Quốc. Năm 2005 vừa qua tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt cao nhất trong 9 năm qua đạt 8,4 % và dự báo trong năm 2006 tốc độ tăng trưởng kinh tế vẫn duy trì ở mức cao. Điều này kéo theo thu nhập của người dân cũng tăng lên khiến cho khả năng chi trả cũng tăng lên, điều đó giải thích tại sao sức mua của người dân ngày càng tăng cao.Năm 2005 FDI đạt 5,835 tỷ USD tăng 45,2 % so với cùng kỳ năm trước dự kiến năm 2006 FDI sẽ đạt trên 6 tỷ USD. Đất nước ta đang trên đà phát triển đời sống vật chất và tinh thần của nhân dân ta ngày càng được cải thiện. Người dân đã quan tâm nhiều hơn đến hoạt động giải trí và tập luyện thể thao, khi kinh tế phát triển cuộc sống ngày càng căng thẳng nhu cầu chơi thể thao để giải trí ngày càng lớn, sức mua của người dân cũng đã tăng lên. Chính vì vậy trong thời gian qua phong trào tập luyện cầu lông đã phát triển rất mạnh, thị trường các trang thiết bị và dụng cụ cho môn cầu lông ngày càng sôi động. Đây cũng chính là cơ hội tốt và cũng đồng thời là thách thức đối với các doanh nghiệp cung cấp hàng thể thao hiện nay. Doanh nghiệp nào thích ứng được với tốc độ phát triển thì doanh nghiệp đó sẽ có thể tồn tại và phát triển. 3/ Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn đến mọi hoạt động của con người, và các hoạt động của con người ngày nay cũng đã có nhiều ảnh hưởng xấu đến môi trường tự nhiên. Môi trường bị phá hoại nghiêm trọng, hiệu ứng nhà kính, ô nhiễm không khí nguồn nước, tầng ôzon bị phá huỷ, nguồn tài nguyên bị khai thác đến cạn kiêt...Chính điều này tạo ra tình trạng, mất cân bằng sinh thái, nhiều loại bệnh mới cũng dã phát sinh do tác động của môi trường. Trong những năm vừa qua ô nhiễm môi trường ngày càng cao, ô nhiễm môi trường ngày càng trở thành vấn đề nghiêm trọng đặt ra trước các doanh nghiệp và công chúng. Tại nhiều thành phố tình trạng ô nhiễm đã đạt đến mức báo động. Đứng trước thực trạng đó Đảng và nhà nước đã có những qui định chính sách cụ thể đối với vấn đề bảo vệ môi trường. Môi trường ngày càng có ảnh hưởng đến xấu đến sức khoẻ con người. Cũng chính vì ảnh hưởng đó người dân ngày càng tham gia tập luyện thể thao nhiều hơn để giữ gìn sức khoẻ. Phong trào tập luyện thể thao diễn ra rộng khắp trong mọi tầng lớp nhân dân, cơ quan đoàn thể đặc biệt là môn cầu lông. Vấn đề môi trường hiện nay vừa là cơ hội đồng thời cũng là thách thức lớn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào đã, đang và sẽ tham gia vào thị trường. 4/ Môi trường văn hoá: Cầu lông là một môn thể thao được tập luyện rất phổ biến tại Việt Nam. Cầu lông là một môn thể thao dễ tập luyện phù hợp với