Tài liệu Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần ống thép việt đức vg pipe

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN BA GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ỐNG THÉP VIỆT ĐỨC - VG PIPE LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THÁI NGUYÊN - 2017 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRẦN BA GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ỐNG THÉP VIỆT ĐỨC -VG PIPE Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. Ngô Thị Tuyết Mai THÁI NGUYÊN - 2017 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG Pipe” là kết quả của quá trình học tập, nghiên cứu khoa học độc lập, nghiêm túc của bản thân, không sao chép từ công trình nghiên cứu nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về những nhận xét đã đưa ra trong luận văn này. Thái Nguyên, tháng 6 năm 2017 Học viên Trần Ba Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ ii LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên em muốn gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô trường Đại học Kinh tế và Quản trị Kinh doanh Thái Nguyên, những người đã trực tiếp giảng dạy, truyền đạt những kiến thức bổ ích cho em, đây chính là những nền tảng cơ bản để em hoàn thành bài luận văn này. Em xin cảm ơn sâu sắc tới giảng viên PGS.TS Ngô Thị Tuyết Mai đã tận tình quan tâm hướng dẫn, nhiệt tình chỉ bảo, giải đáp cho em những thắc mắc trong quá trình nghiên cứu để em hoàn thành tốt bài luận văn này. Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các cán bộ công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe cùng các nhân viên đã tạo điều kiện, giúp đỡ em được tìm hiểu tình hình cụ thể về tình hình sản xuất, kinh doanh của công ty, đồng thời đã dành thời gian chỉ bảo hướng dẫn và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em có thể hoàn thành bài luận văn này. Thái Nguyên, tháng 6 năm 2017 Học viên Trần Ba Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................................. i LỜI CẢM ƠN....................................................................................................................... ii MỤC LỤC ...........................................................................................................................iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ......................................................................................... vi DANH MỤC CÁC BẢNG ................................................................................................ vii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ..............................................................................................viii MỞ ĐẦU .............................................................................................................................. 1 1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................................... 1 2. Mục tiêu nghiên cứu......................................................................................................... 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ................................................................................... 2 4. Đóng góp của đề tài.......................................................................................................... 3 5. Bố cục của đề tài............................................................................................................... 3 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP ................................................. 4 1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ............................................................................................................. 4 1.1.1. Những khái niệm cơ bản............................................................................................ 4 1.1.2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ......................................................... 5 1.1.3. Nội dung của đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm .............................................................. 6 1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ......... 18 1.1.5 Đặc điểm riêng về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngành thép .................................. 23 1.2 Cơ sở thực tiễn về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp...... 23 1.2.1 Kinh nghiệm của Công ty cổ phần thương mại Nhật Quang ................................. 23 1.2.2 Kinh nghiệm của Công ty TNHH Thép Quang Minh ............................................ 24 1.2.3 Bài học kinh nghiệm rút ra cho công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe....... 25 Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................................. 27 2.1 Câu hỏi nghiên cứu ...................................................................................................... 27 2.2 Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................. 27 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ iv 2.2.1 Chọn điểm nghiên cứu .............................................................................................. 27 2.2.2 Phương pháp thu thập thông tin ............................................................................... 27 2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu ................................................................................. 28 2.3 Hệ thống các chỉ tiêu phân tích ................................................................................... 30 Chương 3: THỰC TRẠNG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY ỐNG THÉP VIỆT ĐỨC - VG PIPE ........................................................ 32 3.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe......................... 32 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển............................................................................ 32 3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ ............................................................................................ 33 3.1.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ các phòng ban.......................................... 34 3.1.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ................................................................ 36 3.2 Thực trạng công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe ................................................................................................ 40 3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường ................................................................................ 40 3.2.2 Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe ........................................................................................ 45 3.2.3 Các hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG pipe ................................................................................................ 48 3.2.4 Đánh giá tình hình đẩy mạnh tiêu thụ ...................................................................... 59 3.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe ............................................. 60 3.3.1 Nhân tố chủ quan ...................................................................................................... 60 3.3.2 Nhân tố khách quan .................................................................................................. 67 3.4 Đánh giá công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe ................................................................................................ 68 3.4.1 Ưu điểm ..................................................................................................................... 68 3.4.2 Hạn chế và nguyên nhân ........................................................................................... 70 Chương 4: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY ỐNG THÉP VIỆT ĐỨC - VG PIPE ................. 73 4.1. Định hướng phát triển công ty ống thép Việt Đức - VG Pipe .................................. 73 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ v 4.1.1. Định hướng chung của toàn công ty ....................................................................... 73 4.1.2. Định hướng đối với hoạt động tiêu thụ ................................................................... 74 4.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe trong giai đoạn tới ........................................................ 75 4.2.1 Đối với hoạt động nghiên cứu thị trường ................................................................ 77 4.2.2 Hoàn thiện các chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ ......................................................... 79 4.2.3 Hoàn thiện chính sách giá cả .................................................................................... 79 4.2.4 Tổ chức các kênh phân phối ..................................................................................... 81 4.2.5 Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ .................................................................. 82 4.2.6 Giữ vững ổn định thị phần trong thời gian tới......................................................... 84 4.2.7 Nâng cao trình độ quản lý của cán bộ và tay nghề cho nhân viên ......................... 85 4.2.8 Các giải pháp khác ................................................................................................... 85 4.3 Kiến nghị đối với cơ quan Nhà nước .......................................................................... 87 KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................. 91 PHỤ LỤC........................................................................................................................... 92 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DN Doanh nghiệp DTTT Doanh thu tiêu thụ GT Giá trị LN Lợi nhuận TR Tổng doanh thu TC Tổng chi phí TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Ủy ban nhân dân Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Phân loại mức điểm đánh giá ...................................................................30 Bảng 3.1 Khối lượng tiêu thụ của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG pipe ...36 Bảng 3.2 Doanh thu tiêu thụ của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG pipe.....37 Bảng 3.3 Thị phần của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe ....................38 Bảng 3.4: Các chỉ tiêu phản ánh tỷ suất lợi nhuận của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG pipe trong giai đoạn 2013-2015 ......................................39 Bảng 3.5: Chi phí và phương pháp nghiên cứu thị trường của Công ty CP ống thép Việt Đức – VG Pipe .........................................................................44 Bảng 3.6: Chuẩn bị phân tích hiệu quả kinh doanh của Công ty cổ phần Thép Việt Đức - VG Pipe .................................................................................46 Bảng 3.7: Tóm tắt công tác tiến hành phân tích hiệu quả kinh doanh tại Công ty cổ phần Thép Việt Đức - VG Pipe...........................................................47 Bảng 3.8: Giá bản sản phẩm của công ty thép Việt Đức - VG pipe so với một số Công ty khác ............................................................................................48 Bảng 3.9: Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG pipe .....50 Bảng 3.10: Xây dựng chính sách thanh toán của công ty .........................................51 Bảng 3.11: Hình thức thanh toán tại Công ty ...........................................................51 Bảng 3.12: Kiểm tra chất lượng của sản phẩm ống thép ..........................................53 Bảng 3.13: Chất lượng sản phẩm của Công ty..........................................................54 Bảng 3.14: Một số hoạt động quảng cáo tiếp thị của Công ty .................................56 Bảng 3.15: Một số hoạt động khuyến mại xúc tiến của Công ty ..............................57 Bảng 3.16 Kết quả hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG pipe ...................................................................59 Bảng 3.17: Kết quả khảo sát khách hàng về giá cả sản phẩm ..................................61 Bảng 3.18: Kết quả khảo sát khách hàng về chất lượng sản phẩm ...........................62 Bảng 3.19: Kết quả khảo sát khách hàng về công tác tổ chức bán hàng ..................63 Bảng 3.20: Kết quả khảo sát khách hàng về công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm...........65 Bảng 3.21: Kết quả khảo sát khách hàng về mức độ nhận biết sản phẩm ............................66 Bảng 4.1: Tổng hợp các cơ sở đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty ...............................................................................................75 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ viii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quá trình nghiên cứu thị trường ................................................................7 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe ........34 Sơ đồ 3.2: Quy trình phân tích hiệu quả kinh doanh tại cổ phần ống thép Việt Đức- VG Pipe ..........................................................................................46 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Có thể thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán,... Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Đối với Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe cũng vậy là một trong những Công ty có truyền thống, uy tín, được phát triển lâu dài và là một Công ty lớn tại tỉnh Vĩnh Phúc. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường tiêu thụ các sản Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ 2 phẩm ống thép như: ống thép hàn điện, ống thép mã kẽm nhúng nóng, ống tôn mã kẽm, tôn cuốn mạ kẽm... Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Xuất phát từ thực tiễn đó tác giả tiến hành nghiên cứu đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG Pipe” làm luận văn tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG pipe. Từ đó đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe, thông qua các chỉ tiêu nghiên cứu và tìm ra các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe trong những năm tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Hiện trạng tiêu thụ và công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe. 3.2. Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Nghiên cứu được tiến hành trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc và một số tỉnh có các đại lý cấp I, cấp II của Công ty thuộc khu vực miền Bắc. Về thời gian: Nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe trong giai đoạn từ 2013 đến 2015 và đề xuất giải pháp kiến nghị cho đến năm 2020. Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ 3 Về nội dung: Hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại các khu vực trong nước. 4. Đóng góp của đề tài Về mặt lý luận: Luận văn tổng hợp lại những kiến thức liên quan đến công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp hiện nay. Về mặt thực tiễn: Luận văn là nghiên cứu đầu tiên về công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe. Do đó là nguồn tài liệu có giá trị tham khảo cho lãnh đạo của Công ty quan tâm đến đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. 5. Bố cục của đề tài Bố cục của đề tài gồm 4 chương Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp. Chương 2: Phương pháp nghiên cứu. Chương 3: Thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe. Chương 4: Định hướng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe. Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ 4 Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.1.1. Những khái niệm cơ bản * Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương diện khác nhau. Theo quan điểm của các nhà phân tích kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là: “Quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất và mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn (Trần Minh Đạo, 2013) Theo quan điểm của các nhà quản trị: tiêu thu sản phẩm có thể được hiểu theo hai nghĩa sau: “theo nghĩa hẹp là tiêu thụ sản phẩm (còn được gọi là bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó người có cầu về một loại hàng hoá nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hoá tìm người có cầu hàng hoá, hai bên thương lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó” (Phạm Đức Thành, 2008). Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loại các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán hàng (Trần Minh Đạo, 2013). Từ các quan điểm được trình bày ở trên có thể thấy rằng, nội dung kinh tế cơ bản của tiêu thụ sản phẩm chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sự dụng hàng hoá giữa các chủ thể. Khi thực hiện hoạt động tiêu thụ theo các cách như hàng đổi lấy tiền, tiền đổi lấy hàng, hàng đổi lấy hàng…Theo sự thoả thuận giữa các chủ thể có liên quan, quyền sở hữu và quyền sử dụng tiền tệ (hoặc hàng hoá) từ chủ thể này sẽ Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ 5 được chuyển giao cho chủ khác và ngược lại. Cụ thể là khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm, người bán mất quyền sở hữu và sự dụng hàng hoá của mình, bù lại họ nhận được quyền sử dụng tiền tệ của người mua. * Khái niệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng với mục đích tăng doanh số tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp (Trương Đình Chiến, 2014). Hoạt động đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng để tăng sản lượng bán. 1.1.2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ 6 tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm được, doanh nghiệp thu hồi được vốn đầu tư nhanh để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tóm lại: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp là rất cần thiết. Nếu thực hiện tốt công tác này thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa. 1.1.3. Nội dung của đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ 7 tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Bước 1: Thu thập thông tin Bước 2: Xử lý thông tin Bước 3: Ra quyết định Sơ đồ 1.1: Quá trình nghiên cứu thị trường Bước 1: Thu thập thông tin. Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì? - Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó? - Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống? Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ 8 Thông tin phân làm 2 loại: - Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái. - Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như: + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi + Quan sát Bước 2: Xử lý các thông tin đã thu thập. Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước. Nội dung của xử lý thông tin là: - Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào? - Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án. Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau: + Tỷ suất lợi nhuận: Chỉ tiêu này cho biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương án càng cao. + Thời gian thu hồi vốn: Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ ra ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phương án càng cao. Bước 3: Ra quyết định. Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như: Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ 9 - Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp. - Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. - Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán. - Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm 1.1.3.2. Xây dựng chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có. Trong giai đoạn xây dựng chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gồm 4 giai đoạn như sau: Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường Nội dung của giai đoạn này được thực hiện như sau: Doanh nghiệp phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược. + Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/ 10 hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra. + Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra. + Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh. + Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao. Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường. Chiến lược của giai đoạn này là: + Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển các mẫu mã mới. + Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới. + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới. + Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử SP + Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàng tiếp theo Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi) Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 chiến lược khả dụng: Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www. lrc.tnu.edu.vn/