Tài liệu Lập kế hoạch quản trị marketing nhóm sản phẩm vfresh

MỤC LỤC A. Thực trạng ngành nước giải khát không ga………………………………………2 1. Xác định phạm vi ngành lĩnh vực kinh doanh của Vfresh …………………..2 2. Lịch sử phát triển ngành………………………………………………………2 3. Xu hướng tiêu dùng của khách hàng………………………………………….4 4. Đặc thù của ngành…………………………………………………………….8 B. Phân tích hiện trạng sản phẩm…………………………………………………….8 1. Sản phẩm………………………………………………………………………8 2. Phân tích việc bán sản phẩm……………………………………………….. 16 3. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm………………………………………… 16 C. Thị trường mục tiêu……………………………………………………………. 17 D. Phân tích hiện trạng kênh phân phối…………………………………………… 18 1. Hiện trạng kênh phân phối……………………………………………………18 2. Đánh giá hiệu quả……………………………………………………………..18 E. Chính sách giá…………………………………………………………………….19 F. Phân tích thực trạng hoạt động truyền thông xúc tiến……………………………21 1. Các hoạt động truyền thông hiện tại…………………………………………..21 2. Đánh giá………………………………………………………………………22 G. Đối thủ cạnh tranh ………………………………………………………………..22 1. Xác định các đối thủ cạnh tranh ……………………………………………...22 2. Điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh ……………………………………...24 H. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng ……………………………………………….26 1. Môi trường kinh tế …………………………………………………………...26 2. Môi trường luật pháp-chính trị ……………………………………………….27 3. Môi trường xã hội …………………………………………………………….27 I. Ma trận SWOT …………………………………………………………………...28 J. Hoạch dịnh chiến lược Marketing 2012 …………………………………………29 I. Mục tiêu ……………………………………..………………………………29 II. Các kế hoạch Marketing mix ………………………………………………..29 1. Sản phẩm ………………………………………………………………...29 2. Giá ……………………………………………………………………….29 3. Kênh phân phối…………………………………………………………..29 4. Truyền thông tích hợp …………………………………………………...32 LỜI KẾT……………………………………………………………………………...37 A. Thực trạng ngành nước giải khát không ga 1.Xác định phạm vi ngành lĩnh vực kinh doanh của vfresh Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 1 Fresh - một nhãn hàng chuyên về sữa đậu nành, nước ép trái cây các loại của Vinamilk – đã xuất hiện trên thị trường nước giải khát Việt Nam từ những năm 1990. Đến năm 2006 Fresh được chính thức thay đổi nhãn hiệu thành Vfresh với chiến lược trở thành một thương hiệu các loại nước trái cây và nước giải khát hàng đầu của người Việt . Hiện này, trên thị trường, Vfresh đã đưa ra 4 chủng loại sản phẩm sau: - Sữa đậu nành Nước ép trái cây : Nước cam Vfresh nước táo Vfresh, nước cà chua Vresh, nesta đào Vfesh Smoothie : Smoothie cam , smoothie dâu Trà các loại : Trà atiso, trà xanh Vfresh. 2. Lịch sử của ngành a. Các lợi thế về công nghệ Công nghệ sản xuất nước giải khát hiện nay là công nghệ pha chế hương liệu. Các công đoạn pha chế cũng ngày càng đơn giản, khi các hương liệu tạo màu, tạo mùi, dịch quả, luôn có sẵn đủ các hương vị theo trái cây tự nhiên. Sản phẩm cao cấp thì dùng thêm đường trái cây vào cùng với đường kính để nước có hương vị thơm ngon hơn. Tuy nhiên gần đây, các doanh nghiệp sản xuất nước giải khát đang có xu hướng triển khai những sản phẩm với thành phần tự nhiên, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đáp ứng nhu cầu thực tế của người dân trong nước. Các công ty sản xuất nước uống đã đầu tư dây chuyền sản xuất ngày càng hiện đại, đồng thời nghiên cứu và cho ra đời những sản phẩm mới như trà xanh, trà thảo mộc không đường dành cho người mắc bệnh tiểu đường hay không thích thức uống có đường b, Xu hướng phát triển của ngành - Thị trường nước giải khát không gas lên ngôi : Trong khi nước ngọt có gas giảm 5% thị phần thì ngành hàng có nguồn gốc từ thiên nhiên uống liền tăng 12% ( số liệu năm 2010) . Người tiêu dùng đã và đang nhận thức cao hơn về các loại thức uống tiện dụng nàyĐa phần người tiêu dùng hiện nay quan niệm nước hoa quả và các sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên không chỉ mang tính giải khát mà còn rất bổ dưỡng, nhiều vitamin, tốt cho cơ thể. Xu hướng này thể hiện rõ khi khảo sát sự mua sắm qua các siêu thị. Bà Dương Thị Quỳnh Trang- giám đốc đối ngoại và quan hệ công chúng BigC Việt Nam cho biết: “ Sản phẩm nước giải khát không có gas được bán rất chạy tại BigC. Doanh số trong tháng 4 và tháng 5/2010 của siêu thị này đã tăng nhiều gấp đôi so với trước đó.Điều này cho thấy người tiêu dùng đang quan tâm nhiều đến các sản phẩm làm từ thiên nhiên và trái cây nhiều hơn.Bên cạnh đó, các sản phẩm nước giải khát cũng giữ giá khá ổn định, không tăng đột biến và mang tính thời vụ như Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 2 một số sản phẩm khác nên mức độ tiêu dùng cũng ổn định hơn”. Nắm bắt xu hướng tiêu dùng trong tương lai này các doanh nghiệp nước giải khát trên thị trường hiện nay liên tục cho ra đời những dòng sản phẩm nước giải khát không có gas để phục vụ NTD Công ty Tribeco cho biết: Hiện tại Tribeco có 54 chủng loại sản phẩm, trong đó có đến 32 loại là nước giải khát không gas thuộc dòng thức uống dinh dưỡng giàu vitamin và khoáng chất. Sản phẩm nước uống không gas của Tribeco tăng bình quân từ 19 đến 22% tuỳ theo chủng loại, trong đó nước ép Cam cà rốt TriO có sản lượng tăng tới 8,5 lần, sữa đậu nành Canxi Somilk bịch và hộp giấy tăng hơn 2,3 lần, nước tinh khiết Tri tăng hơn 75% so với năm 2003. Không chỉ có các hãng sản xuất lớn lần lượt đưa ra thị trường các sản phẩm nước ngọt mới, một số công ty nhỏ cũng đang nỗ lực cho ra đời các sản phẩm từ trái cây, có lợi cho sức khoẻ người tiêu dùng. Bà Hoàng Thị Phương Thuỷ Trưởng phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhật Phan- cho biết: Là doanh nghiệp mới tham gia thị trường nhưng công ty được rất nhiều khách hàng chú ý với sản phẩm chanh muối đường, me ngào đường, gừng nước cốt chanh… Đón đầu xu hướng này, phía Coca-cola cũng đang tiếp tục cho ra đời những dòng sản phẩm mới, gần đây nhất phải kể tới là sản phẩm nước cam Minute Maid Teppy. Đây là sản phẩm nước cam đóng chai có hương vị cam thơm ngon cùng các tép cam tự nhiên mọng nước, tràn đầy năng lượng dành cho giới trẻ năng động. Đặc biệt hơn, ngoài chai thuỷ tinh truyền thống, nước cam Teppy còn có chai nhựa PET độc đáo, tiện dụng mang đến một phong cách thưởng thức di động hiện đại cho giới trẻ Việt Nam.Bên cạnh sản phẩm của nhãn hàng Coca-cola, Highlands Coffee cũng vừa ra mắt bộ ba sản phẩm nước trái cây kết hợp đá xay mới – Ice Blended Juice.Sản phẩm không những cung cấp nhiều dưỡng chất mà còn có tác dụng thanh nhiệt, rất thích hợp cho mùa hè.Các sản phẩm này bao gồm Reviving Guava, Vita Grape và Energizing Pomelo. Nguyên liệu chủ yếu là ổi, nho đen và bưởi, đây là những loại trái cây chứa nhiều chất dinh dưỡng rất tốt cho cơ thể như Vitamin A, C, B6 và khoáng chất giúp kiểm soát bệnh tiểu đường, giảm huyết áp và nguy cơ ung thư. - Xu hướng sử dụng đồ uống thảo mộc nguồn gốc từ thiên nhiên, bổ dưỡng, tốt cho môi trường Thị trường đồ uống hiện nay đang có những chuyển biến mạnh mẽ. Người tiêu dùng có xu hướng sử dụng những loại thức uống chiết xuất từ thiên nhiên như từ trà xanh, thảo mộc, hoa quả…..Lý giải về xu hướng tiêu dùng trên, các chuyên gia thị trường cho rằng, khi đời sống vật chất khá lên, người tiêu dùng bắt đầu chú trọng nhiều hơn đến sức khỏe. Họ nhận thức được rằng, những thói quen hàng ngày như ăn uống, ngủ, nghỉ, sinh hoạt… thiếu khoa học cùng với hệ quả của cuộc sống hiện đại ngày nay như biến đổi khí hậu, ô nhiễm môi trường, dịch bệnh... khiến con người rất cần các loại thực phẩm chức năng, đồ ăn thức uống chế biến từ thảo mộc để giúp bồi bổ cơ thể, giải độc, hạn chế quá trình lão hóa và tạo tinh thần luôn thoải mái để làm việc và lao động. Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 3 3. Phân tích xu hướng tiêu dùng của khách hàng trong ngành a, Đường cầu Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 4 35 30 25 20 Column2 15 10 5 0 Năm 2006 Năm 2008 Năm 2010 Năm 2012 sss b. Ngân sách chi tiêu Theo dữ liệu mới đây nhất của Ngân hàng Thế giới và nghiên cứu đồ sộ của Chương trình so sánh Quốc tế đã chia chi tiêu cá nhân trên toàn cầu thành 11 giỏ hàng hoá từ quần áo cho tới chăm sóc y tế và giải trí .Tỷ lệ chi tiêu cho các mặt hàng từ thu nhập của người dân Việt Nam được tổng hợp trong biểu đồ dưới đây : Nhà hàng- khách s ạn ; 7% Giáo dục; 9% Thực phẩm và đốố uốống khống cốồn ; 33% Văn hóa gi ải trí; 5% viếễn thống; 3% giao thống; 10% Đốố uốống có cốồn, thuốốc lá và các chấố t kích thích khác ; 2% Sức khoẻ ; 8%Quấồ n áo và giày dép ; 3% Đốồ đạc, thiếốt bị gia dụng ; 5% chi phí năng l ượng khác ; 15% Hình 1. Phân bổ ngân sách chi tiêu của người Việt Nam 2010 Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 5 c. Tiềm năng phát triển - Nước giải khát Việt Nam được đánh giá là một ngành có tốc độ tăng trưởng cao bất chấp cơn khủng hoảng kinh tế thế giới. Nhìn vào biểu đồ trên ta có thể thấy ngân sách chi tiêu của người tiêu dùng chủ yếu được sử dụng cho thực phẩm và nước giải khát không cồn ( chiếm đến 33%) Nhiều nhãn hiệu nước giải khát có doanh thu tăng tới 800%/năm. Với 2 tỷ lít nước giải khát đạt được trong năm 2010, bình quân đầu người Việt Nam tiêu thụ hơn 23 lít. Nếu so với khoảng cách 6 năm thì tốc độ tăng từ 3 lên 23 lít cũng là đánh kể. Nhưng so với mức 50 lít của Philipin thì thấy rõ thị trường nước giải khát của Việt Nam vẫn còn rất rộng lớn.Nếu muốn đạt mức tiêu thụ 50 lít/người/năm như Philipin thì sản lượng nước giải khát của Việt Nam phải tăng lên 4,3 tỷ lít tức gấp hơn 2 lần sản lượng hiện có. Tất nhiên, để đạt được sản lượng này ngoài việc tăng thêm cơ sở sản xuất còn phải thực hiện hiện đại hóa sản xuất, bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm. 4.Các đặc trưng của ngành a. Các mô hình phân phối trong ngành Người sản xuất Đại lý Nhà bán lẻ Công ty phân phối Nhà Bán buôn Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH Người tiêu dùng Nhà Bán Lẻ Người tiêu dùng Nhà bán buôn 6 Nhà bán lẻ Người tiêu a. Các điều luật điều chỉnh trong ngành:  Quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm, quy định về bao bì, bảo quản, vận chuyển và quy trình sản xuất, chế biến nước giải khát QUY ĐỊNH ĐỐI VỚI BAO BÌ, BẢO QUẢN, VẬN QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT, CHẾ BIẾN NƯỚC GIẢI KHÁT CHUYỂN VÀ Điều 12. Bao bì 1. Vỏ chai, vỏ hộp, nắp hoặc nút chai phải được làm từ vật liệu chuyên dùng cho thực phẩm và phải được đóng gói kín. 2. Các loại nắp hoặc nút chai và chai nhựa có dung tích dưới 10 lít không được sử dụng lại. 3. Bình nhựa có dung tích từ 10 lít trở lên và chai thủy tinh có thể được sử dụng lại. 4. Tất cả các loại chai, bình sử dụng lần đầu hay sử dụng lại đều phải được làm sạch, diệt khuẩn, xúc rửa kỹ trước công đoạn rót chai; trừ trường hợp bình sử dụng lần đầu được sản xuất theo công nghệ khép kín có diệt khuẩn. Tại khu vực rửa chai, phải tiến hành giám sát quá trình diệt khuẩn, xúc rửa và phải ghi chép kết quả giám sát. 5. Sau khi xúc rửa sạch, chai phải được úp ngược xuống để bụi bẩn, vật lạ không rơi vào trong, trừ trường hợp chai được rửa bằng máy tự động. 6. Đối với bao bì giấy, bên trong phải được tráng bằng vật liệu an toàn, không thấm nước và bền vững với tác động của sản phẩm. Điều 13. Bảo quản 1. Nước giải khát phải được đặt trong các thùng chứa đảm bảo vệ sinh, không bị va đập, xô lệch trong quá trình vận chuyển. Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 7 2. Bảo quản sản phẩm nơi khô ráo, thoáng mát, đảm bảo vệ sinh. Điều 14. Vận chuyển Nước giải khát phải được vận chuyển bằng các phương tiện không gây ảnh hưởng đến chất lượng, vệ sinh, an toàn của sản phẩm. Điều 15. Quy định đối với quá trình sản xuất, chế biến 1. Trong quá trình sản xuất, chế biến nước giải khát, nếu chai được rót bằng tay, thì người rót phải đội mũ, đeo khẩu trang sạch và dùng găng tay sạch sử dụng một lần hoặc rửa tay bằng xà phòng sát khuản. 2. Trong suốt quá trình rót và đậy nắp phải chú ý để tránh làm hỏng chai và đề phòng các vật lạ rơi vào trong chai. Thiết bị phải được giám sát và bảo trì thường xuyên để tránh các mối nguy tương tự. Quá trình giám sát và bảo trì phải được ghi chép đầy đủ. 3. Thiết bị rót và đóng nắp phải được duy trì trong tình trạng sạch và vệ sinh; phải được làm sạch và diệt khuẩn khi bắt đầu sản xuất, nếu sản xuất liên tục thì ít nhất 1lần/1tuần. 4. Chai phải được đậy nắp ngay sau công đoạn rót chai. 5. Nắp chai phải bảo đảm kín trước khi lưu hành. 6. Sản phẩm cuối cùng phải được kiểm tra để loại trừ các sản phẩm không đạt yêu cầu về cảm quan, bị hư hỏng bao bì, mất nhãn và được xét nghiệm định kỳ. Trường hợp công nghệ được được áp dụng kiểm soát theo hệ thống HACCP đã được công nhận thì không phải kiểm tra sản phẩm cuối cùng.  Ngoài ra còn các Luật chống độc quyền, quyền sở hữu trí tuệ, bằng phát minh sáng chế, … tạo ra cơ hội cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty trong ngành. b. Các hoạt động truyền thông xúc tiến Các hoạt động truyền thông xúc tiến trong ngành nước giải khát như : Khuyến mãi, Quảng cáo, tiếp thị, PR, Tổ chức sự kiện, tài trợ, …. Trong đó nổi bật nhất là hoạt động quảng cáo. - Quảng cáo thành công nhất là nước giải khát Trong số hơn 200 quảng cáo truyền hình, 6 trong top 10 quảng cáo thành công nhất thuộc về ngành công nghiệp nước giải khát. Các nhãn hiệu có quảng cáo truyền hình thành công nhất trong nhóm này là Vinamilk, Pepsi và Dutch Lady. Tuy nhiên top 3 nhãn hiệu này được dẫn đầu bởi Vinamilktrong nhóm này là Vinamilk, Pepsi và Dutch Lady. Tuy nhiên top 3 nhãn hiệu này được dẫn đầu bởi Vinamilk.Trong năm 2009, các thương hiệu nước giải khát trong và ngoài nước tại thị trường Việt Nam đạt mức tăng trưởng đến 2 con số.Tổng doanh số quảng cáo của thị trường nước giải khát Việt Nam đã tăng trưởng Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 8 đến 93% so với cùng kỳ 2008, đạt 36,1 triệu USD trong nửa đầu năm 2009.Trong đó, nước ngọt có gas đạt doanh số quảng cáo 4,1 triệu USD, nhưng đến tháng 11.2009 đã tăng gần 100% so với nửa đầu năm, đạt 8 triệu USD.Với tốc độ tăng trưởng này, ngành công nghiệp nước giải khát đã vươn lên vị trí thứ 4 trong số các ngành có doanh thu lớn nhất Việt Nam trong 6 tháng đầu năm 2009, xếp sau viễn thông, thực phẩm và chăm sóc sắc đẹp. B. Phân tích hiện trạng sản phẩm. 1. Sản phẩm. a, Lịch sử phát triển. • Tầm nhìn Tầm nhìn của Vfresh là trở thành thương hiệu nước giải khát bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe hàng đầu Việt Nam, mang những sản phẩm tươi ngon, bổ dưỡng, hương vị tuyệt hảo từ đất Mẹ thiên nhiên tới người tiêu dùng. • Sứ mệnh Vfresh liên tục sáng tạo, nghiên cứu phát triển những sản phẩm nước giải khát bổ dưỡng từ nguyên liệu hoàn toàn từ thiên nhiên nhằm mang những dưỡng chất tốt nhất từ đất Mẹ tới mỗi ngày , giúp bạn cân bằng cuộc sống. • Cam kết chất lượng - Chế biến từ nguyên liệu thiên nhiên - Không sử dụng chất bảo quản - Tốt hơn cho sức khỏe. • Lịch sử hình thành và phát triển của Vfresh Năm 1990, Fresh - một nhãn hàng chuyên về sản phẩm nước ép trái cây các loại của Vinamilk đã lần đầu tiên được giới thiệu tới người tiêu dùng Việt Nam. Những sản phẩm nước Ổi, nước Cam, nước Mãng Cầu, nước Nho, nước Táo, nước Đào đã nhanh chóng được người tiêu dùng chấp nhận và ngày càng phát triển. Ngay từ những ngày đầu, những sản phẩm nước trái cây đóng hộp Fresh đã có mặt trên những chuyến bay của Vietnam Airlines mang những sản phẩm có chất lượng tốt nhất tới người tiêu dùng Việt Nam và thế giới. Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 9 Năm 2006, Fresh được chính thức thay đổi nhãn hiệu thành Vfresh với chiến lược trở thành một thương hiệu các loại nước trái cây và nước giải khát hàng đầu của người Việt. Trong lần cải tiến này, nhãn hàng Vfresh cũng được mở rộng sang các sản phẩm sữa đậu nành bổ dưỡng nhằm hoàn thiện ngành hàng nước giải khát bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe. Ngày 08/09/2008, công ty Vinamilk quyết định chính thức tái định vị hình ảnh nhãn hàng Vfresh với logo mới cùng thông điệp “Nguồn sống từ đất mẹ”. Với những dưỡng chất tốt nhất từ đất Mẹ thiên nhiên, Vfresh mang đến người tiêu dùng những sản phẩm tươi ngon, bổ dưỡng như nước trái cây, sữa đậu nành và nhiều loại nước giải khát tốt cho sức khỏe khác. Với sứ mệnh mới, Vfresh cam kết không ngừng mở rộng và phát triển trong ngành hàng nước giải khát bổ dưỡng nhằm mang đến những sản phẩm da dạng, chất lượng nhất tới tay người tiêu dùng Tháng 3/2009, VFresh tung ra sản phẩm Vfresh Sữa đậu nành giàu đạm (6.4 g/200ml), ít đường, ít chất béo, không có cholesterol. Vfresh Sữa đậu nành đầu tiên được Viện Dinh Dưỡng Quốc Gia chứng nhận đạt tiêu chuẩn FDA Hoa Kỳ tốt cho tim mạch. Với hương vị thơm ngon, Vfresh Sữa đậu nành là thức uống bổ dưỡng tuyệt hảo mỗi ngày b, Giai đoạn trong chu kỳ sống. • Giai đoạn giới thiệu. Năm 1990, công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk tung ra sản phẩm phụ mới Vfresh. Với các dòng sản phẩm đa dạng Vfresh smoothie, sữa đậu nành, nước ép với đủ các hương vị táo, ổi, cam, nho, đào đã nhanh chóng được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt sản phẩm sữa đậu nành Vfresh nhanh chóng được nhiều người biết đến nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng thức uống sữa đậu nành- một sản phẩm tốt cho sức khỏe với các công dụng tăng cường sức khỏe cho hệ xương, làm giảm các triệu chứng giai đoạn mãn kinh, làm giảm nguy cơ bệnh tim, và ngăn ngừa một số loại ung thư…Khi mới tung sản phẩm ra thị trường, công ty không ngừng nỗ lực tập trung vào quảng cáo và xúc tiến bán, tập trung vào nhóm khách hàng có nhu cầu mua để cạnh tranh với đối thủ đáng gườm là Fami. Vfresh là một dòng sản phẩm của Vinamilk nên hầu hết hệ thống kênh phân phối theo dòng sữa Vinamilk đã có sẵn và hiệu quả. Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 10 • Giai đoạn tăng trưởng. Trong giai đoạn này ( năm 2008), mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh. Doanh nghiệp đặt mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh (Fami ) một chút ít. Các chương trình quảng cáo tiếp tục gia tăng và mạnh hơn, sinh động hơn với sự góp mặt của ca sĩ Siu Black, hay hình ảnh vui nhộn của chú cá sấu dễ thương… Bao gói sản phẩm được thay đổi để tạo sự khác biệt, từ gói giấy, hộp giấy đến hộp giấy có nắp và chai, lon…Thông điệp quảng cáo cũng được thay đổi từ Thật là nhất đến Tốt tự nhiên, Nguồn sống từ đất mẹ, Thanh nhiệt và tươi mát từ bên trong, Tốt cho tim mạch…. • Giai đoạn bão hòa. Năm 2011, nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, Vfresh cải biến mẫu mã và chất lượng sản phẩm mới. Gần đây nhất, Vfresh tung ra sản phẩm Vfresh nho nha đam cung cấp nhiều vitamin cho phái nữ làn da mịn màng đầy sức sống với các chương trình Vui cùng tắc kè, tắc kè biết nói… Hay các trò chơi Tắc kè ăn nha đam, Điệp vụ tắc kè, Tắc kè cướp Vfresh nha đam,… phần thưởng lên tới một chiếc Iphone4, mỗi tuần một Bod naro, áo thun cực kool… c, Các chỉ tiêu chất lượng. • Người tiêu dùng đang bị tung hỏa mù bởi những thông tin nhiều chiều, được phát ra từ chính các cơ quan chức năng cũng như các nhà khoa học chuyên ngành thực phẩm về ảnh hưởng nghiêm trọng của các chất phụ gia thực phẩm, chất tạo đục, phẩm màu độc hại… Đó cũng là lý do khiến người tiêu dùng chuyển sang sử dụng các sản phẩm có nguồn gốc sạch và được chế biến từ nguyên liệu thiên nhiên. Bất kể điều đó là đúng hay sai, theo người tiêu dùng, tinh chất tự nhiên bao giờ cũng tốt hơn so với hóa chất. • Trong số những thương hiệu được người tiêu dùng tin tưởng & an tâm khi sử dụng, hẳn không thể nào không nhắc đến Vinamilk, một cây đại thụ trong ngành sản xuất Sữa Việt Nam với nhãn hàng nước giải khát Vfresh. Các dòng sản phẩm nước giải khát Vfresh đều mở gút được các quan tâm lo lắng về sức khỏe của Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 11 người tiêu dùng bởi sản phẩm được Sở Khoa Học & Công Nghệ TP.HCM kiểm nghiệm không chứa DEHP, thuần khiết tự nhiên, không chất bảo quản. • Quy trình sản xuất được giám sát chặt chẽ nhờ hệ thống kiểm soát chất lượng ISO và HACCP giúp kiểm soát từ nguyên liệu đầu vào, cho đến quá trình chế biến và đóng gói thành phẩm. Được sản xuất dưới công nghệ UHT với lớp bao bì đặc biệt 7 lớp & công nghệ Aseptic triết rót vô trùng hiện đại nhất, các sản phẩm nước giải khát Vfresh giữ lại trọn vẹn hương vị thơm ngon tinh khiết và dưỡng chất thiên nhiên để đảm bảo chất lượng sản phẩm an toàn tuyệt đối cho việc sử dụng. Và đó cũng là lý do hạn sử dụng các sản phẩm nước giải khát Vfresh đều chỉ giới hạn trong 6 tháng, do nguồn nguyên liêu sản xuất đều đảm bảo Sạch, không chất bảo quản & hóa chất độc hại để luôn đặt quyền lợi và sức khỏe của người tiêu dùng lên trên hết.Phương châm của nhãn hàng nước giải khát Vfresh là “nói không với DEHP & chất bảo quản; nói có với nguyên liệu thiên nhiên trong quy trình sản xuất”. Sản phẩm nước giải khát Vfresh chia ra làm 4 dòng sản phẩm cơ bản: nước trái cây, trà, trái cây sữa và sữa đậu nành. Các sản phẩm nước ép trái cây Vfresh bao gồm: táo, cam, đào, cà chua, giúp cung cấp đầy đủ Vitamin cho làn da khỏe đẹp. Các loại trà thanh nhiệt giải độc có hai hương vị trà xanh tinh khiết và Atiso thiên nhiên. Sản phẩm sữa trái cây được giới teen đặc biệt ưa thích bao gồm hai hương vị dâu và cam thơm ngon. Dòng sản phẩm sữa đậu nành có hai loại không đường và có đường phù hợp với mọi tín đồ của món sữa thơm ngon, thần dược cho sức khỏe. • Với cam kết đưa đến tay người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng sạch, tự nhiên thuần khiết, sản phẩm nước giải khát Vfresh giúp cung cấp đầy đủ dưỡng chất cần thiết cho cơ thể hằng ngày, đồng thời mang lại sự yên tâm tuyệt đối cho người tiêu dùng trong nhịp sống bận rộn với muôn vàn nỗi lo âu về chi phí sinh hoạt, công việc & gia đình. THÔNG TIN DINH DƯỠNG TRONG 100 ML. Năng lượng/ Energy 57,0 kcal Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 12 Chất đạm/ protein Chất béo/ Fat Hydrat cacbon Cholesteron 2,0 g 1,0 g 10,0 g 0,0 g d, Phân lớp sản phẩm. Vfresh thuộc lớp sản phẩm: (1). Hàng tiêu dùng. (2). Hàng sử dụng thường ngày. f, Bao gói. Về bao bì sản phẩm, Vfresh thay đổi nhiều mẫu mã đa dạng và tiện dụng: • Gói giấy 200ml, hộp giấy 1l, hộp giấy Tatra Prisma có nắp, chai nhựa 360ml, ly nhựa 200ml • Gói giấy có 7 lớp, không gây hại cho sức khỏe. ….. h, Các cấp độ marketing của sản phẩm. (1). Lợi ích căn bản của sản phẩm - Giải khát. - Vfresh cung cấp dưỡng chất từ thiên nhiên, tốt cho sức khỏe. (2). Cấp độ hiện thực của sản phẩm. - Vfresh đã đạt được đúng những cam kết mà mình đã đặt ra và chiếm được lòng tin trong tâm trí khách hàng. Sản phẩm nước giải khát Vfresh được Sở khoa học và Công nghệ TP HCM kiểm nghiệm không chứa chất phụ gia thực phẩm DEHP, được làm từ nguyên liệu thiên nhiên và không chứa chất bảo quản. + Lợi ích của đậu nành: tăng cường sức khỏe cho hệ xương, làm giảm các triệu chứng giai đoạn mãn kinh, làm giảm nguy cơ bệnh tim, ngăn ngừa một số loại ung thư, cho một làn da đẹp, mái tóc chắc khỏe và bộ móng tay chân khỏe mạnh,… Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 13 + Nước cam/ dâu sữa, sự kết hợp độc đáo giữa nước cam/ dâu tươi thanh mát và vị sữa dịu nhẹ cho bạn một thức uống sóng sánh không chỉ có hương vị ngon tuyệt mà còn tốt hơn cho sức khỏe. hơn thế nữa, với nguồn dinh dưỡng từ đất mẹ, Vfresh đem lại sự cân bằng tự nhiên cho cuộc sống. (3). Dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm: - Vfresh không ngừng gia tăng tổ chức các hoạt động xúc tiến, tài trợ và hỗ trợ tổ chức các sự kiện mang tính giải trí cao trên truyền hình . Chương trình Cặp đôi hoàn hảo năm 2011 hay Bước nhảy hoàn vũ 2009-2010 -với sự tham gia của rất nhiều nghệ sĩ nổi tiếng trong ngành giải trí đã nhận được rất nhiều sự quan tâm của công chúng là một trong những hoạt động PR lớn mà Vfresh đã đầu tư, với mục đích tạo ra các sân chơi và chương trình mang tính giải trí cao cho công chúng - Bên cạnh đó, hoạt động phát triển website riêng của nhãn hiệu với rất nhiều chuyên mục bổ ích và hấp dẫn khi vừa cung cấp được rất nhiều thông tin hữu ích trong cuộc sống của NTD vừa tạo ra được những góc thư giãn riêng co họ. i, Hình ảnh và danh tiếng của sản phẩm. + Thành lập từ năm 1976, cho tới nay, Công ty sữa Việt Nam (VINAMILK) đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa và các sản phẩm giải khát, hiện chiếm tới khoảng 39% thị phần tại Việt Nam (năm 2010). Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tin nhiệm mà còn tạo được uy tín trên thị trường quốc tế. Từ năm 1995-2010, năm nào Vinamilk cũng đứng trong Top hàng Việt Nam chất lượng cao. Ngoài ra, công ty còn đạt được rất nhiều giải thưởng thương hiệu trong và ngoài nước. Đặc biệt nhất là năm 2010 Vinamilk đã trở thành doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên lọt vào Top 200 Doanh nghiệp tốt nhất tại châu Á-TBD do tạp chí Forbes Asia bình chọn + Các sản phẩm nước giải khát Vfresh được kiểm nghiệm và chứng nhận là những sản phẩm không chỉ mang tính giải khát mà còn tốt cho sức khoẻ với nguồn gốc tự nhiên nhất. Hiện nay, Vfresh là một trong những thương hiệu nước giải khát không ga hàng đầu Việt Nam. j, Điểm mạnh của sản phẩm. • Được làm từ các thành phần thiên nhiên tốt cho sức khỏe nên rất được người tiêu dùng ưa chuộng. • Không có chất phụ gia, chất bảo quản gây hại cho sức khỏe. • Sử dụng có hiệu quả kênh phân phối của Vinamilk. Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 14 • Mẫu mã bao bì sản phẩm đa dạng và tiện dụng. k, Điểm yếu của sản phẩm. • Thông thường, các thương hiệu sản phẩm phụ phải có nguồn gốc từ thương hiệu công ty. Có nghĩa là khi đọc tên thương hiệu phụ, khách hàng và người tiêu dùng dễ dàng nhận biết được thương hiệu công ty của sản phẩm. Nhưng với sản phẩm Vfresh là một sản phẩm phụ của Vinamilk. Nhưng khi nhắc đến Vfresh ít ai biết đó là sản phẩm của sữa Vinamilk. Thứ nhất, không có sự hỗ trợ giữa thương hiệu công ty với các thương hiệu sản phẩm phụ và ngược lại trong quá trình hình thành và phát triển các thương hiệu sản phẩm phụ.Khi xuất hiện các thương hiệu sản phẩm phụ, thương hiệu công ty không hỗ trợ hoàn toàn cho các thương hiệu đó.Khi phát triển ổn định, các thương hiệu sản phẩm phụ không quay lại hỗ trợ nhiều cho thương hiệu công ty. Chúng ta ví dụ với dòng sản phẩm Vfresh của Vinamilk.Có thể khẳng định một cách chắc chắn là thương hiệu công ty Vinamilk và thương hiệu sản phẩm phụ Vfresh sẽ hoàn toàn không có sự hỗ trợ, tương tác lẫn nhau để nâng cao giá trị thương hiệu cho nhau . Vinamilk được định vị trong mắt khách hàng là một công ty cung cấp các sản phẩm sữa và liên quan đến sữa. Thể hiện ngay ở tên gọi “ Vinamilk ” – Công ty Cổ Phần sữa Việt nam. Toàn bộ giá trị thương hiệu truyền thống của công ty được xây dựng trên nền tảng những sản phẩm về sữa, vì vậy với các dòng sản phẩm mới của Vinamilk như: nước trái cây và sữa đậu nành Vfresh sẽ không được sự hỗ trợ và kế thừa giá trị thương hiệu Vinamilk dẫn tới những thương hiệu này sẽ gặp rất nhiều khó khăn khi phải độc lập cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại đã có mặt và phát triển tốt trên thị trường. Chúng chỉ được sự hỗ trợ về mặt tài chính, công nghệ, hệ thống phân phối cũng như nhân sự của công ty Vinamilk. Với bản thân công ty Vinamilk, việc phát triển thương hiệu Vfresh có thể đúng trong tương lai gần về mục tiêu lợi nhuận nhưng sẽ không có được bất cứ giá trị thương hiệu cộng thêm nào từ thương hiệu Vfresh vào thương hiệu công ty Vinamilk, cho dù chúng có lớn mạnh cỡ nào. Đây chính là nguyên nhân gây ra sự suy yếu cả thương hiệu sản phẩm phụ cũng như thương hiệu công ty của Vinamilk. + Thứ hai, Chiến lược xây dựng thương hiệu công ty bị phân tán, không tập trung. Chiến lược xây dựng thương hiệu công ty của doanh nghiệp sẽ bị phân tán bởi chính những thương hiệu con mà doanh nghiệp tạo ra không có mối liên hệ với thương hiệu công ty. Doanh nghiệp sẽ phải đổ vốn cho các thương hiệu sản phẩm phụ để xây dựng nên tên tuổi và chỗ đứng trên thị trường. Khi thương hiệu sản phẩm phụ không thể hiện được mối liên hệ với thương hiệu công ty, đồng nghĩa với việc không kế thừa được Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 15 những ưu việt và đặc điểm nổi trội mà thương hiệu công ty đã xây dựng thì doanh nghiệp sẽ phải có sự đầu tư lớn để quảng bá sản phẩm, đưa sản phẩm đó tới tay người tiêu dùng và xây dựng hình ảnh, tính cách mà thương hiệu con muốn có trong lòng người tiêu dùng Ngoài ra doanh nghiệp cũng luôn phải chia sẻ nội lưc cho việc sốc vai, hướng dẫn các thương hiệu sản phẩm phụ trong quá trình xây dựng và phát triển. Bản thân doanh nghiệp khi phát triển các thương hiệu khác nhau luôn mong muốn sự lớn mạnh của tất cả các thương hiệu đó, nhưng các thương hiệu sản phẩm phụ ra sau nếu không có được sự bảo trợ của thương hiệu công ty thì việc đầu tư và phát triển thương hiệu đó không khác gì việc xây dựng và phát triển một thương hiệu sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường. Khi đó việc gặp phải những khó khăn như sức ép cạnh tranh trên thị trường, bị ảnh hưởng bởi các chính sách kinh tế hay sự biến động, suy thoái của nền kinh tế là không tránh khỏi. Trong trường hợp này, khi thương hiệu nhỏ như Vfresh gặp phải các khó khăn trên con đường phát triển của mình thì đối tượng chịu trách nhiệm và gánh vác trọng trách hướng dẫn các thương hiệu sản phẩm phụ đi lên chỉ có Vinamilk – thương hiệu công ty mà công ty Cổ phần Sữa Việt Nam muốn hướng tới. Điều đó khiến Vinamilk bị suy yếu phần nào cho việc đầu tư cho chính bản thân mình, cho thương hiệu chính của mình. + Thứ ba, thương hiệu phụ không gắn kết với thương hiệu công ty sẽ gặp nhiều khó khăn hơn và phải nỗ lực nhiều hơn trong quá trình xây dựng và phát triển. Khi quyết định xây dựng và phát triển một thương hiệu sản phẩm phụ bên cạnh thương hiệu công ty của doanh nghiệp, doanh nghiệp buộc phải cân nhắc tới khả năng phát triển của các thương hiệu sản phẩm phụ đó. Nếu sản phẩm phụ không thể hiện được điểm chung với thương hiệu công ty như hình ảnh, mẫu mã, nguồn gốc hay các đặc tính nổi trội…mà thương hiệu công ty đã xây dựng được, thì việc tự phát triển và khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường với điểm xuất phát gần như bằng 0 là một khó khăn lớn cần đối mặt. Thị trường trong nước vẫn tồn tại một số đông khách hàng, người tiêu dùng chưa nhận biết được mối liên hệ giữa dòng sản phẩm Vfresh và công ty Vinamilk. Vinamilk không dừng lại ở việc phát triển dòng sản phẩm này cũng như các sản phẩm mới sau này cho công ty ở thị trường trong nước. Xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, Vinamilk không muốn tốn thời gian và tiền để khách hàng và người tiêu dùng ngoài nước hiểu được điều này. Ta thấy rằng việc đặt lại tên gọi cho các nhóm sản phẩm đó là cần thiết. • Giá thành hơi cao so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. tuy không ảnh hưởng nhiều đến tâm lý người tiêu dùng 2. Phân tích việc bán sản phẩm Các đặc điểm khác biệt của sản phẩm và doanh nghiệp Nói đến các doanh nghiệp sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa không thể không nhắc đến Vinamilk. Đó là thương hiệu của người Việt Nam, được xây dựng bởi bàn tay và khối óc Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 16 của người Việt Nam.Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội. Nhãn hàng Vfresh là một trong những dòng sản phẩm được phát triển từ thương hiệu Vinamilk với những sản phẩm tươi ngon, bổ dưỡng, hương vị tuyệt hảo từ đất Mẹ như sữa đậu nành, nước táo, nước ổi, nước nho...Sản phẩm được sản xuất từ nguồn nguyên liệu thiên nhiên, không sử dụng chất bảo quản và tốt cho sức khỏe người tiêu dùng. Được phát triển từ thương hiệu chính là Vinamilk, nhãn hàng Vfresh đã nhanh chóng được người tiêu dùng biết đến do có mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp trên toàn quốc. Tạo lập mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy; sử dụng năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng khách hàng, Vfresh cung cấp các sản phẩm nước trái cây, sữa đậu nành, trà đa dạng phục vụ cho nhiều đối tượng người tiêu dùng. Sử dụng thiết bị và công nghệ sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc tế, Vfresh đã mang lại cho người tiêu dùng niềm tin về sản phẩm sạch, ngon lành, bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe.Chính vì thế, trong cơn bão về chất phụ gia thực phẩm DEHP, Vfresh vẫn là sản phẩm được người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn trong ngành nước giải khát. 3. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm Công ty Vinamilk sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cả các nhà máy. Công ty Vinamilk nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất. Công ty Vinamilk là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công nghệ sấy công nghiệp, sản xuất. Các công ty như Cô gái Hà Lan (công ty trực thuộc của Friesland Foods), Nestle và New Zealand Milk cũng sử dụng công nghệ này và quy trình sản xuất. Ngoài ra, Công ty Vinamilk còn sử dụng các dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế do Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩm giá trị công thêm khác. Không những thế, dòng sản phẩm nước giải khát Vfresh sử dụng công nghệ sản xuất chiết rót vô trùng Aseptic hiện đại nhất, giữ lại trọn vẹn hương vị thơm ngon tinh khiết và dưỡng chất thiên nhiên để đảm bảo chất lượng sản phẩm an toàn tuyệt đối cho việcsử dụng. Và đó cũng là lý do hạn sử dụng các sản phẩm nước giải khát Vfresh đều chỉ giới hạn trong 6 tháng, do nguồn nguyên liêu sản xuất đều đảm bảo Sạch, không chất bảo quản và hóa chất độc hại. Chiến lược sản phẩm: Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm nước giải khát tại Việt Nam đang ngày càng tăng trưởng ổn định và cùng với sự phát triển của nền kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn tới sức khỏe và sử dụng các sản phẩm có chiết xuất từ hoa quả tươi và sữa nhiều hơn, đặc biệt là sữa đậu nành,nước hoa quả.Chính vì thế, công ty đã và đang phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 17 nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung. Không những thế công ty còn củng cố xây dựng và phát triển thương hiệu Vfresh thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.Để đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước khải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe con người công ty đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát. Thiết kế và triển khai sản phẩm: Do mỗi sản phẩm của thương hiệu Vfresh hầu hết có vỏ bên ngoài giống nhau, chỉ khác về màu sắc nên công ty đã cải tiến mẫu mã bao bì của sản phẩm để khách hàng chú ý đến thành phần và đặc tính của từng loại sản phẩm hơn.Công ty tiến hành nghiên cứu loại sản phẩm mới như Vfresh nha đam cung cấp nhiều vitamin và giúp làn da mịn màng, sữa đậu nành không cholestorol tốt cho tim mạch, phù hợp với người béo phì.... C. Thị trường mục tiêu Dựa trên đặc điểm của ngành, sự phát triển của nhãn hiệu ,nhu cầu, tiềm năng của thị trường và những đặc tính cyar sản phẩm, Vfresh xác định khách hàng mục tiêu theo những tiêu thức sau: - Địa lý: Thị trường mục tiêu của Vfresh là các khu vực thành thị và các khu vực có tốc độ đô thị hoá cao - Nhân khẩu học: + Độ tuổi: Khoảng từ 15-40 tuổi + Nghề nghiệp: Chủ yếu là học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng và các bà nội trợ + Lối sống công nghiệp, quan tâm đến sức khoẻ, làm đẹp...... D.Phân tích hiện trạng kênh phân phối 1. Mạng lưới phân phối hiện tại Hệ thống phân phối của công ty trải rộng trên khắp 64 tỉnh thành cả nước và có 3 kênh phân phối chủ yếu sau: Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 18 Phân phối qua kênh truyền thống gồm có 300 nhà phân phối độc lập và hơn141000 điểm bán lẻ,thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Phân phối qua kênh hiện đại như hệ thống siêu thị, Metro, trường học, bệnh viện, khách sạn... Hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty: đã phát triển được 16 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, TPHCM, Cần Thơ, Đà Nẵng... Ngoài thị trường trong nước, công ty đã xuất khẩu sản phẩm đến một số nước trên thế giới trong nhiều năm qua và đã có nhà phân phối chính thức trên thị trường quốc tế tại Mỹ, châu Âu, Úc và Thái Lan. 2. Đánh giá hiệu quả phân phối Hệ thống phân phối bao phủ khắp tất cả các địa bàn trên cả nước từ thành thị đến nông thôn, các tỉnh vùng sâu , vùng xa. Với việc bao phủ như vậy sản phẩm đã tiếp cận được đến mọi đối tượng từ trẻ em tới người già, học sinh, sinh viên, công nhân viên chức.. Việc có hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trên cả nước thuận tiện cho việc vận chuyển dòng vật chất từ nhà máy đến các nhà phân phối, đại lý, các điểm bán buôn, bán lẻ. Thời đại khoa học công nghệ bùng nổ, công ty đã ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chương trình quản lý thông tin tích hợp Oracle E Business Suite 11i; hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp - Enterprise Resource Planning đã hỗ trợ nhân viên trong công việc, cho phép mạng phân phối trên cả nước có thể kết nối thông tin với trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline. Từ đó thông tin được tập trung sẽ giúp công ty đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn.Quá trình này đã hỗ trợ các nhân viên nâng cao năng lực, tính chuyên nghiệp và khả năng nắm bắt thông tin thị trường tốt nhất nhờ sử dụng các thông tin được chia sẻ trên toàn hệ thống. Bên cạnh những điểm mạnh thì vẫn còn tồn tại không ít những vấn đề về phân phối mà công ty đang phải đối mặt. Thị trường rất rộng, bao quát cả nước nên công ty chỉ có thể quản lý, giám sát tới những nhà phân phối, các đại lý chính còn những quầy tạp hóa, nhà phân phối ở cấp dưới thì không có đủ nhân lực để giám sát không chỉ ở những vùng sâu vùng xa mà còn ở cả thành phố. Công ty chỉ phân phối sản phẩm đến các nhà phân phối, đại lý nên không thể kiểm soát được việc vận chuyển, cách bảo quản... sản phẩm tới các nhà bán lẻ, các cửa hàng tạp hóa, bách hóa... Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 19 Hệ thống phân phối vẫn ăn theo của Vinamilk, chưa có sự khác biệt trong phân phối để định vị được chất lượng và giá trị sản phẩm 3. Mô tả và đánh giá các thành viên kênh phân phối Nhà phân phối: vừa là khách hàng lớn của công ty vừa là điểm trung chuyển, phân phối sản phẩm tới các đại lý, hiệu tạp hóa nhỏ. Nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm theo chính sách giá đồng nhất của doanh nghiệp, cũng như sẵn sàng hỗ trợ doanh nghiệp trong việc san sẻ đầu tư, nhân lực quản lý phân phối các tầng bán hàng thấp hơn, xử lý kịp thời các khiếu nại của khách hàng. Từ đó có thể thấy, nhà phân phối đã thực hiện đúng những gì mà đã kí kết trong hợp đồng. Đại lý: sẽ mua đứt sản phẩm của doanh nghiệp, khiến doanh nghiệp không thể kiểm soát số phận hàng hóa của mình trên đường đến tay người tiêu dùng. Điều đó cũng đồng nghĩa, đại lý kiểm soát thị trường, tự định mức giá sản phẩm cho người tiêu dùng sao cho phù hợp với khả năng hạch toán chi phí của họ, dẫn đến doanh nghiệp khó bình ổn giá bán. Các cửa hàng tạp hóa, điểm bán lẻ: sẽ được các nhân viên của công ty lấy hàng từ nhà phân phối giao đến. Giá bán lẻ được xác định dựa trên cơ sở giá mua vào cộng với chi phí của nhà bán lẻ. Đây là một thành viên quan trọng vì nó là mắt xích kết nối giữa sản phẩm của công ty và người tiêu dùng cuối cùng, là một kênh thông tin hữu hiệu về những phản hồi của khách hàng. Tuy nhiên không thể kiểm soát giá bán của mỗi cửa hàng, thông tin về các chương trình khuyến mại đến với người tiêu dùng, cách trưng bày và bảo quản sản phẩm, bán những mặt hàng của đối thủ cạnh tranh... Hệ thống siêu thị, Metro, trường học, bệnh viện...: nhận sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất sau đó phân phối tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Với việc kí kết hợp đồng những thành viên này đã thực hiện đúng những gì đã quy định như cách trưng bày hàng hóa, giá bán, phương thức thanh toán, đưa thông tin về khách hàng cho công ty... 4. Quan hệ xúc tiến với các thành viên của kênh phân phối Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, công ty đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Ngoài ra, công ty còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước.Không những thế, công ty còn trang bị hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông cho các điểm bán lẻ. Hỗ trợ các thiết bị công nghệ thông tin về bán hàng cho các nhà phân phối như Palm Z22 trở thành công cụ hữu ích dành cho các nhân viên bán hàng tiếp nhận các lộ trình bán hàng theo đúng kế hoạch các giám sát kinh doanh đề ra, hỗ trợ mạnh các chương trình khuyến mãi mà nhân viên bán hàng đôi lúc không thể nhớ hết vì có quá nhiều kiểu khuyến mãi... Tùy từng nhà phân phối, đại lý mà công ty có những chính sách chiết khấu, thưởng khác nhau. Kếế hoạch Marketing 2012 –nhãn hàng VRESH 20