Tài liệu Một số chiến lược marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ hishop

Luận Văn Tốt Nghiệp 1 Đại Học Kinh Tế QuốcDân MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường thì nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu của con người là động cơ thúc đẩy mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của xã hội.Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ và thu nhập của con người tăng lên thì nhu cầu đó cũng ngày một phát triển ở một mức độ cao hơn. Nếu như trước đây có ai hỏi bạn rằng máy tính có thực sự quan trọng với bạn không? Thì có lẽ câu trả lời sẽ là “chưa cần thiết” .Thật vậy, kinh tế phát triển đã kéo theo hàng loạt các thay đổi trong nhu cầu và hành vi tiêu dùng của khách hàng,máy tính càng ngày càng trở nên phổ biến và đã dần trở thành một công cụ hữu ích không thể thiếu giúp ích rất nhiều cho con người. Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tính trạng có rất nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhau được tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Tuy nhiên họ chỉ lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình, điều này đặt ra câu hỏi cho các doanh nghiệp là làm thế nào để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng ? Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường, các nhà kinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi ở đây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất nhu cầu và ước muốn của các khách hàng mục tiêu. Vì vậy xây dựng một chiến lược Marketing hiệu quả luôn là trọng tâm hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ máy tính, vốn là một thị trường rất năng động và đầy tiềm năng.Trung tâm bán lẻ Hishop( thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT) với tham vọng xây dựng một chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp đang dần hình thành về quy mô và tổ chức. Những hoạt động Marketing là hết sức quan trọng để Hishop có thể tồn tại và phát triển được trên một thị trường cạnh tranh găy gắt như hiện nay. Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 2 Đại Học Kinh Tế QuốcDân Trong luận văn tốt nghiệp này,em sẽ trình bày “Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop” .Luận văn gồm 3 phần chính là: Phần 1: Tổng quan về trung tâm bán lẻ Hishop-HiPT Phần 2: Đánh giá những hoạt động Marketing mà Hishop đã thực hiện. Phần 3: Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop. Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 3 Đại Học Kinh Tế QuốcDân PHẦN 1 TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP - HiPT 1.1.THÔNG TIN VỀ TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP-HiPT: 1.1.1 Thông tin chung về trung tâm bán lẻ HiShop : Từ năm 2006, khi tập đoàn HiPT chú trọng đến khâu bán lẻ các sản phẩm công nghệ thông tin như máy in, máy tính xách tay, máy tính đồng bộ thì HiShop đã ra đời mang trong mình tham vọng xây dựng một chuỗi cửa hàng bán lẻ chuyên nghiệp với chi nhánh rộng khắp cả nước nhằm hướng tới mục tiêu là nhà bán lẻ hàng đầu Việt NAM trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Hoạt động với tư cách là trung tâm bán lẻ (TTBL) thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT, vì thế trung tâm không có tư cách pháp nhân.Các cửa hàng thuộc (HiShop) thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh do giám đốc TTBL giao. Là trung tâm bán lẻ đầu tiên trong mô hình chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp.TTBLHishop đang dần hình thành về quy mô và hoàn thiện về cơ cấu tổ chức như là một đại lý cung cấp các sản phẩm máy tính và các sản phẩm đi kèm có sức cạnh tranh cao trên thị trường máy tính hiện nay. Một số thông tin về trung tâm Trung tâm bán lẻ HiShop: 23 Quang Trung Hoàn Kiếm, Hà Nội Tel: (844)824 6254 Fax:(844)824 6354 Email:[email protected] Web:http://www.hishop.vn 1.1.2 . Chức năng và nhiệm vụ của trung tâm :  Xây dựng và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng  Xây dựng và phát triển hoạt động Marketing ngày càng hoàn thiện và đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của thi trường,đặc biệt là trong Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 4 Đại Học Kinh Tế QuốcDân giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay khi hoạt động bán lẻ ngày càng phát triển và phát triển với tốc độ và quy mô nhanh chóng .Bộ phận marketing của trung tâm phụ trách thu thập,xử lý và đưa ra các giải pháp Marketing phù hợp với các giai đoạn phát triển khác nhau của thị trường.  Cung cấp các sản phẩm công nghệ thông tin( chủ yếu là máy tính và máy in ).Trung tâm hiện là đại lý phân phối của một số hãng máy tính lớn như Acer,Hp,IBM…bên cạnh 2 dòng sản phẩm chủ đạo trên thì HiShop cũng kinh doanh một số mặt hàng linh kiện máy tính khác như UPS, Modern, Switch..v.v.Mảng kinh doanh chính của trung tâm tập trung vào khâu bán lẻ là chủ yếu.  Xây dựng và phát triển kênh bán lẻ : Hoạt động với tư cách là trung tâm bán lẻ đầu tiên trong chuỗi cửa hàng bán lẻ IT. Hishop phải có định hướng phát triển chủ đạo, bên cạnh đó là xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của chuỗi của hàng sao cho phù hợp với từng vị trí địa lý, mục tiêu phát triển của Tập đoàn nói chung và chuỗi của hàng nói riêng. Hoạt động với tư cách là một trung tâm bán lẻ thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT, HiShop phải đáp ứng được các yêu cầu sau : Các đinh hướng phát triển kinh doanh phải phù hợp với mục tiêu chung của tập đoàn: ● Xây dựng TTBL-Hishop thành một thương hiệu cạnh tranh mạnh trên thị trường: → Nâng cao vị thế, phát triển phổ cập thương hiệu HiShop đến người tiêu dùng. → Xây dựng,mở rộng hệ thống bán lẻ của Hishop cả về quy mô và chất lượng từ Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đến các đô thị lớn như Hải Phòng,Quảng Ninh… → Đa dạnh hóa sản phẩm và đạt hiệu qua cao trong hoạt động kinh doanh. Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 5 Đại Học Kinh Tế QuốcDân ● Hoạt động như một đơn vị tự chủ,nhưng phải có sự quản lý chặt chẽ về cơ cấu nhân sự, doanh thu, lợi nhuận và kế hoạch kinh doanh rõ ràng. ● Hiện tại Hishop hoạt động trong khối kinh doanh của tập đoàn,mọi hoạt động về chi phí,doanh thu,lợi nhuận hay các chiến lược đều do giám đốc trung tâm đề ra và đề xuất lên trên tổng công ty để xem xét và quyết định. ● Hoạt động và kinh doanh trong sự cho phép và quả lý của nhà nước và pháp luật.Các nguyên tắc và phương pháp kế toán của TTBL được vận hành và tổ chức theo các phương pháp chung của tập đoàn HiPT. 1.1.3 Các hoạt động chính của trung tâm : 1.1.3.1 Xây dựng và đề xuất chiến lược Marketing và xúc tiến bán hàng : Ngay từ khi đi vào hoạt động thì Marketing luôn là trọng tâm trong mọi hoạt động của trung tâm bởi tính quan trọng và cạnh tranh gay gắt thị trường máy tính hiện nay đòi hỏi phải có một chương trình Marketing phù hợp.Trên thị trường cung cấp các sản phẩm máy tính thì hoạt động này được coi là quan trọng nhất vì đó là then chốt quyết định sự thành công trong doanh số bán hàng và uy tín của trung tâm. Năm bắt được tầm quan trọng của hoạt động này, trong các chương trình hoạt động tháng, quý, năm thì các hoạt động Marketing luôn được đặt lên hàng đầu với các chiến lược,đề xuất và giải pháp phù hợp với từng thời điểm khác nhau. Hiện TTBL-Hishop đang xây dựng và đẩy mạnh một số chiến lược Marketing chủ yếu sau : ● Mục tiêu hoạt động chủ yếu của trung tâm trong giai đoạn hiện nay là xây dựng chuỗi của hàng bán lẻ. ● Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng. ● Thực hiện một số chính sách khuyến mại cho khách hàng ,tập trung đến khách hàng thường xuyên và khách hàng lâu năm. ● Xây dựng trang web của công ty trong đó giới thiệu đầy đủ sản phẩm kinh doanh và liên tục cập nhật thông tin. Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 6 Đại Học Kinh Tế QuốcDân ● Liên kết với các đối tác có quan hệ tốt như Hapro, Tổng Công ty Điện Tử Tin Học Việt Nam để hỗ trợ và quảng cáo thương hiệu và tiêu thụ sản phẩm. 1.1.3.2 Kinh doanh bán lẻ : Mô hình của Hishop là trung tâm bán lẻ hướng tới đối tượng là khách vãng lai là chủ yếu.Các sản phẩm mà Hishop cung cấp trực tiếp đến khách hàng cuối cùng được phân phối từ 2 nguồn hàng chính từ:  Nguồn hàng từ chính tập đoàn, chủ yếu là các sản phẩm phân phối chính của tập đoàn từ các đối tác nước ngoài như Emerson,HP,sever của IBM..  Nguồn từ các đại lý chính hãng cung cấp các sản phẩm IT như FPT,VDC… Cơ cấu sản phẩm của trung tâm bán lẻ Hishop : ● Sản phẩm thế mạnh : 1. Notebook HP,Acer… 2. PC HP, Acer,Dell.. 3 Acer,Acer HP Designjet 4. HP lasercolour,laserjet 5. Sever HP ● Sản phẩm phụ trợ : 1. Mực in, giấy in, dầu phun… 2. Linh kiện cho sever như HDD, Ram , Raid 3. Linh kiện cho Notebook như Ram, Pin. Chip.. 4. Một số sản phẩm khác như USB, Mp3… ● Sản phẩm tiềm năng : 1. Điện thoại di động,PDA,netbook.. 2. Các thiết bị chơi game giải trí như PSP,Xbox, Ps3… Ngay từ đầu, trong chiến lược kinh doanh của mình ,Hishop đã đặt mục tiêu trở thành trung tâm bán lẻ hàng đầu cạnh tranh trực tiếp với các công ty, cửa hàng kinh doanh máy tính khác trên thị trường .Do đặc thù của hoạt động kinh doanh bán lẻ là làm sao thu hút được càng nhiều khách hàng đến showroom càng tốt nên Hishop đã xây dựng cho mình một phong cách bán lẻ ngày một Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 7 Đại Học Kinh Tế QuốcDân chuyên nghiệp hơn từ không gian trưng bày các sản phẩm cho đến đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp ,tận tình,chu đáo .Với tiêu chí thỏa mãn tối đa lợi ích của khách hàng nên các chính sách trước và sau khi bán hàng của Hishop luôn làm hài lòng khách hàng của mình . Hiện Hishop đang trưng bầy một số mặt hàng chủ yếu được nhiều khách hàng quan tâm như các mẫu laptop đang thịnh hành, tại đây khách hàng có thể được sờ tận tay và sử dụng thử sản phẩm nếu có nhu cầu. 1.1.3.3 Hoạt động bảo trì, hậu mãi Đối với một của hàng cung cấp các sản phẩm máy tính thì hoạt động hậu mãi trước và sau khi bán là rất quan trọng, đôi khi nó còn quan trọng hơn cả các hoạt động bán hàng thông thường.Thị trường máy tính giờ đã bão hòa,các sản phẩm đều được phân phối qua nhiều nhà phân phối khác nhau,vì vậy không có sự khác nhau nào đáng kể giữa các sản phẩm được đem ra bán, mà đặc điểm tạo nên sự khác biệt chính là các chính sách bán hàng và dịch vụ bảo hành, sửa chữa sau khi bán . Hoạt động này làm tăng giá trị các sản phẩm mà công ty cung cấp,tạo ra sự khác biệt hóa và tạo nên đặc trưng của các nhà phân phối khác nhau, nó tạo dựng uy tín cũng như xây dựng một chiến lược lâu dài. Có thể thấy hiện Hishop khá thành công trong chương trình dịch vụ 12 + 2, tức là ngoài bảo hành sản phẩm chính hãng 12 tháng thì các sản phẩm khách hàng mua tại Hishop được hưởng chế độ bảo hành thêm 2 tháng nữa, điều này làm tăng giá trị các sản phẩm được bán tại Hishop khi chất lượng và uy tín nhà cung cấp được khẳng định hơn. Các sản phẩm do Hishop cung cấp được bảo hành chính hãng,tùy từng sản phẩm mà chế độ bảo hành khác nhau, các sản phẩm do trung tâm bán ra được bảo hành tại trung tâm, có một số mặt hàng đặc biệt thì sẽ được bảo hành tại tập đoàn. Như vậy, Các hoạt động chính của trung tâm là Marketing,bán lẻ và dịch vụ trước và sau bán hàng Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 8 Đại Học Kinh Tế QuốcDân 1.2. CƠ CẤU HOẠT ĐỘNG CUA TRUNG TÂM : 1.2.1.Sơ đồ cơ cấu hoạt động của trung tâm : Vì đặc tính chỉ là trung tâm bán lẻ và mới đưa vào hoạt động được 2 năm nên cơ cấu tổ chức của trung tâm hướng tới mô hình đơn giản, gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí và đạt hiệu quả hoạt động cao. TRUNG TÂM BÁN LẺ VĂN PHÒNG TRUNG TÂM HỆ THỐNG CỦA HÀNG HISHOP 1 HISHOP 2 HỆ THỐNG CỬA HÀNG HISHOP 3 BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN HISHOP ONLINE Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp 9 Đại Học Kinh Tế QuốcDân Trong cơ cấu tổ chức hoạt động của mình thì văn phòng trung tâm là nơi điều hành hoạt động của trung tâm bán lẻ , bên dưới là các cửa hàng bán lẻ trực tiếp có trách nhiệm báo cáo với giám đốc trung tâm về tình hình hoạt động kinh doanh của mối cửa hàng được thực hiện định kì bởi cửa hàng trưởng.Bộ phận bán hàng trực tuyến được thực hiện tại trung tâm theo yêu cầu của khách hàng . VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA CÁC BỘ PHẬN: 1.2.1.1.Văn phòng trung tâm : là nơi thực hiện các hoạt động quản lý và xây dựng các chương trình chiến lược, hoạt đông của trung tâm và chuỗi cửa hàng bán lẻ HiSHOP.Văn phòng trung tâm gồm có giám đốc trung tâm,phòng marketing và bộ phận kế toán tổng hợp. a.Giám đốc trung tâm: là người điều hành trực tiếp hoạt động kinh doanh của trung tâm,chịu trách nhiệm về tình hình kinh doanh của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ.Giám đốc trung tâm có các nhiệm vụ chức năng sau :  Lập kế hoạch,xây dựng kế hoạch hoạt động kinh doanh cho toàn hệ thống bán lẻ của tập đoàn HiPT.  Xây dựng và điều chỉnh toàn bộ hoạt động kinh doanh hệ thống chuỗi của của hàng bán lẻ của tập đoàn HiPT.  Triển khai kế hoạch kinh doanh hoạt động dài hạn(3-5 năm) của tập đoàn thành kế hoạch năm.Quản lý thực hiện kế hoạch năm sao cho phù hợp với trung tâm.  Xây dựng cơ chế,chính sách cho trung tâm bán lẻ.  Quản lý hệ thống nhân sự thuộc hệ thống bán lẻ.  Tham mưu cho chủ tịch tập đoàn các vấn đề về chính sách và hoạt động kinh doanh bán lẻ của tập đoàn.  Ký kết các hợp đồng kinh doanh bán lẻ của Trung tâm. b.Phó giám đốc trung tâm:  Hỗ trợ giám đốc trung tâm điều hành và quản lý hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ của trung tâm. Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp QuốcDân 10 Đại Học Kinh Tế c.Trợ lý:là nhân viên chính thức của trung tâm,ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn.Trợ lý có các chức năng và nhiệm vụ sau:  Hỗ trợ giám đốc TTBL trong việc mở rộng quan hệ với các đối tác.  Thực hiện và hoàn thiện các đề xuất,các đề xuất liên quan đến hoạt động của trung tâm bán lẻ. d. Bộ phận Kế toán :Nhân viên kế toán là nhân viên chính thức của trung tâm , ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung cuả tập đoàn, bộ phận kế toán bao gồm :  Kế toán trưởng là nhân viên chính thức có các nhiệm vụ sau:  Thực hiện việc tổ chức và vận hành công tác kế toán của trung tâm bán lẻ,tập hợp và kiểm tra các chứng từ nhận từ các cửa hàng để hoạch toán kế toán, bảo quản, lưu trữ theo đúng chế độ kế toán quy định.  Trực tiếp chỉ đạo ,hướng dẫn ,kiểm tra và thực hiện việc tuân thủ các quy định trong công tác tại các cửa hàng ,lập và luân chuyển chứng từ ,hạch toán kế toán các nghiệp vụ phát sinh,kiểm kê hàng hóa hàng tháng định kỳ và đột xuất theo yêu cầu quản lý.  Cuối mỗi ngày nhận các bảng kê phát sinh trong ngày từ các cửa hàng chuyển về theo hình thức mail hoặc fax để theo dõi quản lý.Các bảng kê bao gồm bảng kê mua hàng,bảng kê bán hàng. Bảng kê thu tiền.  Thứ 6 hàng tuần nhận báo cáo tình hình công nợ theo hạn thanh toán của các cửa hàng để đối chiếu,theo dõi.  Trực tiếp lập báo cáo định kỳ, đột xuất về tình hình hoạt động kinh doanh của TTBL ,của các cửa hàng để đối chiếu, theo dõi.  Trực tiếp lập báo cáo định kỳ,đột xuất về tình hình về tình hình hoạt động kinh doanh của TTBL,của các cửa hàng chính xác,đầy đủ theo đúng thời hạn quy định.  kế toán viên:là nhân viên chính thức của trung tâm có nhiệm vụ : Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp QuốcDân 11 Đại Học Kinh Tế  Căn cứ vào các bảng kê từ các cửa hàng, thực hiện công tác hạch toán kế toán ban đầu.  Thực hiện việc bảo quản và lưu trữ chứng từ theo đúng công tác hạch toán kế toán ban đầu.  Thực hiện việc bảo quản và lưu trữ chứng từ theo đúng chế độ quy định.  Định kỳ hàng tuần,đối chiếu hàng hóa và công nợ với trợ lý cửa hàng.  Định kỳ hàng tháng hoặc đột xuất thực hiện công tác kiểm kê kho hàng tại các cửa hàng.  Theo dõi và đốc thúc công nợ,lập biên bản các nhận công nợ định kỳ hàng quý hoặc đột xuất.  Thực hiện các công việc khác theo sự phân công của kế toán tổng hợp. e. Phòng Marketing : Marketing trung tâm bán lẻ Hishop Marketing tập đoàn HiPT Vì Hishop thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT nên vai trò marketing của trung tâm và khối các cửa hàng bán lẻ được giao cho phòng Marketing đảm nhiệm,phòng marketing có liên hệ trực tiếp đến bộ phận marketing chung của tập đoàn ,tuy nhiên để tạo sự năng động trong các hoạt động marketing của mình thì trung tâm luôn có gắng xây dựng và phát triển các chương trình marketing phù hợp, và có khả năng tự chủ trong hoạt động xây dựng và thực hiện các chi phí marketing sao cho hiệu quả nhất.Phòng marketing có nhiệm vụ báo cáo trực tiếp với giám đốc trung tâm về các chương trình marketing mà trung tâm triển khi từ khi chuẩn bị, xây dựng cho đến khâu triển khai và báo cáo kết quả thực hiên.. 1.2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng cửa hàng (bao gồm cửa hàng 65 Thái Hà và 125 Kim Liên ) Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp QuốcDân 12 Đại Học Kinh Tế  Triển khai kế hoạch kinh doanh của từng cửa hàng theo sản phẩm, đối tượng khách hàng , hãng sản xuất được phân công.  Tổ chức phòng trưng bầy sản phẩm.  Xây dựng và quản lý hệ thống khách hàng của cửa hàng.  Chịu trách nhiệm về nguồn hàng trưng bầy và kinh doanh tại cửa hàng.  Báo giá, bán lẻ cho khách hàng.  Báo cáo chi tiết cho giám đốc trung tâm bán hàng về doanh số, công nợ, tình hình hoạt động kinh doanh .Đảm bảo chỉ tiêu doanh số đặt ra.  Theo dõi và chịu trách nhiệm về công nợ của khách hàng.  Tổ chức đào tạo thường xuyên cho đội ngũ nhân viên về sản phẩm ,marketing, kĩ năng bán hàng.  Tuân thủ các nội quy, quy chế của tập đoàn và của trung tâm. Cơ cấu nhân sự của từng cửa hàng : a. Cửa hàng trưởng (01 người ) là nhân viên chính thức của trung tâm, ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn .Cửa hàng trưởng có những chức năng và nhiệm vụ sau:  Có quyền tự chủ trong việc nhập,xuất hàng hóa, trong đó phải đảm bảo đúng quy chế của trung tâm bán lẻ và các bộ phận liên quan.  Triển khai kế hoạch kinh doanh bán lẻ dài hạn(3-5 năm) của TTBL thành kế hoạch năm của bộ phận.Quản lý tổ chức thực hiện kế hoạch năm.  Điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh và nhân sự tại cửa hàng.  Đề xuất giám đốc trung tâm ký kết các hợp đồng kinh doanh bán lẻ của cửa hàng. b.Trợ lý cửa hàng trưởng(01 người )là nhân viên chính thức của cửa hàng,chịu sự quản lý trực tiếp của cửa hàng trưởng,ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn.Trợ lý cửa hàng có các chức năng và nhiệm vụ sau:  Hỗ trợ cửa hàng trưởng trong việc tổ chức hoạt động tại cửa hàng. Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp QuốcDân 13 Đại Học Kinh Tế  Thu tiền hàng,viết hoá đơn tại các Hishop.  Kết hợp với cửa hàng trưởng để lên kế hoạch thu chi cho các Hishop.  Nộp tiền bán hàng theo ngày vào tài khoản của cửa hàng.  Theo dõ,quản lý số lượng hàng hóa ra vào tại cửa hàng. c.Nhân viên kinh doanh ( số lượng tùy thuộc vào mỗi cửa hàng) có thể là cộng tác viên hoặc nhân viên chính thức, chịu sự quản lý trực tiếp của cửa hàng trưởng.Ngoài chế độ lương hàng tháng,nhân viên kinh doanh còn được hưởng chế độ thưởng doanh số, hoạt động hiệu quả của trung tâm.Nhân viên kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ sau:  Bán hàng tại các cửa hàng, làm việc theo giờ quy định của cửa hàng.  Nắm rõ giá cả,cấu hình,tính năng các sản phẩm kinh doanh,chủ động tìm đối tác,thu nhập và tìm kiếm thông tin về khách hàng,thị trường,mở rộng và phát triển thị trường.  Thu hồi công nợ( nếu có ).  Lắp đặt,cài đặt, hướng dẫn sử dụng, triển khai giao hàng cho khách hàng.  Nhận máy và hỗ trợ bảo hành cho khách.. d.Nhân viên kỹ thuật: là nhân viên chính thức của trung tâm, ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn ,làm việc trong phòng kỹ thuật của cửa hàng, có các chức năng và nhiệm vụ sau:  Sửa chữa, bảo hành các sản phẩm hỏng hóc hay có lỗi của cửa hàng cung cấp cho khách hàng.  Hỗ trợ, giải đáp thắc mắc của khách hàng về quy trình cài đặt, thiết lập phần mềm máy tính.  Báo cáo về các sản phẩm sai hỏng, bị lỗi và những thắc mắc, phản hồi và ý kiến của khách hàng về các sản phẩm mà cửa hàng và trung tâm cung cấp. Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp QuốcDân 14 Đại Học Kinh Tế e. Nhân viên tạp vụ : Nhân viên tạp vụ là cộng tác viên, chịu sự quản lý trực tiếp của cửa hàng trưởng, ký hợp đồng cộng tác viên và được hưởng chế độ trọn gói.Nhân viên tạp vụ có chức năng và nhiệm vụ sau :  Vệ sinh sạch sẽ toàn bộ cửa hàng.  Ngoài các công việc nói trên, còn làm thêm các công việc vệ sinh khác theo sự phân công của cửa hàng trưởng. f. Nhân viên bảo vệ: là cộng tác viên,chịu sự quản lý trực tiếp của cửa hàng trưởng theo chế độ trọn gói.Nhân viên tạp vụ có các chức năng sau:  Bảo vệ phương tiện giao thông của nhân viên và của khách hàng tại điểm làm việc, giao dịch tại cửa hàng.  Hướng dẫn nhân viên và khách đến cửa hàng để xe đúng nơi quy định.  Giám sát khách hàng ra vào cửa hàng để đảm bảo an tòan cho cửa hàng.  Bảo vệ hàng hóa của cửa hàng ngoài giờ làm việc.  Phòng chống chảy nổ, thực hiện các biên pháp quy định khi xảy ra sự cố,thông báo ngay cho người có trách nhiệm và bảo vệ hiện trường. 1.2.1.3. Bộ phận bán hàng trực tuyến : a. Quản trị hệ thống: (01 người ) có chức năng như cửa hàng trưởng của cửa hàng bán hàng trực tuyến,là nhân viên chính thức của trung tâm, ký hợp đồng lao động và được hưởng mọi chế độ đãi ngộ theo chính sách chung của tập đoàn , có chức năng và nhiệm vụ sau:  Nắm toàn bộ mã nguồn và quyền Admin của trang Web.  Cập nhật các thông tin về giá bán , các chương trình khuyến mãi của TTBL lên Website.  Có quyền tự chủ trong việc tổ chức các hoạt động kinh doanh trên mạng, qua điện thoại theo đinh hướng chung của TTBL.  Triển khai kế hoạch kinh doanh bán lẻ (3-5 năm ) của TTBL thành kế hoạch năm của bộ phận .Quản lý thực hiện kế hoạch năm. Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp QuốcDân 15 Đại Học Kinh Tế  Điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh và nhân sự của cửa hàng bán hàng trực tuyến.  Đề xuất giám đốc trung tâm ký kết các hợp đồng kinh doanh của cửa hàng. b.Nhân viên kinh doanh mạng : là cộng tác viên, chịu sự quản lý trực tiếp của quản trị hệ thống, ký hợp đồng cộng tác viên.Ngoài chế độ lương hàng tháng, nhân viên kinh doanh được hưởng chế độ doanh số,hiệu quả của trung tâm.Nhân viên kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ sau :  Bán hàng quan mạng, qua điện thoại.  Nắm rõ giá cả, cấu hình,tính năng các sản phẩm công nghệ thông tin, chủ động tìm đối tác, thu nhâp và tìm kiếm thông tin về khách hàng, thị trường, mở rộng và phát triển thị trường qua các hình thức bán hàng qua mạng, qua điện thoại.  Đề xuất trưởng bộ phận xem xét các đơn hàng tìm kiếm được.  Lập kế hoạch, báo cáo tiến trình thực hiện theo tuần,theo tháng cho quản trị hệ thống.  Lắp đặt, cài đặt hướng dẫn sử dụng, triển khai giao hàng cho khách.  Nhận máy và hỗ trợ bảo hành cho khách. 1.2.2. Đánh giá về năng lực hoạt động của trung tâm : 1.2.2.1.Thị trường và khách hàng : Như ta đã biết, trung tâm bán lẻ Hishop là đơn vị kinh doanh thuộc khối kinh doanh của tập đoàn HiPT, chuyên cung cấp các sản phẩm công nghệ thông tin như máy tính, máy in,….Như vậy trước hết Hishop đã có được những đối tác khách hàng lớn là những công ty, tập đoàn, doanh nghiệp nhà nước có quan hệ lâu năm với HiPT như Ngân hàng Nhà nước Việt nam, tổng cục thống kê…Điều này lý giải vì sao mới chỉ trong 2 năm đi vào hoạt động mà doanh số bán hàng và cung cấp dịch vụ của Hishop lại có thể cao đến như vậy. Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp QuốcDân 16 Đại Học Kinh Tế Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu, nên mặc dù có những đối tác, bạn hàng lớn là các đối tác đã và đang hoạt động với HiPT thì bên cạnh đó Hishop vẫn đặt mục tiêu trở thành nhà bán lẻ trực tiếp cạnh tranh trên thị trường máy tính với các cửa hàng, đại lý phân phối máy tính trên địa bàn Hà Nội và cả nước.Trong 2 năm đầu thì mục tiêu hoạt động của Hishop chỉ là xây dựng và phát triển các cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà nội, nhưng từ năm thứ 3 trở đi thì Hishop sẽ mở rộng thị trường ra các tỉnh thành phố lớn như Hải Phòng, Quảng Ninh… với chỉ tiêu ít nhất từ 1 đến 2 Showroom trên các thành phố lớn toàn quốc. 1.2.2.2.Năng lực tài chính : Đi vào hoạt động từ tháng 3 năm 2006, qua hơn 2 năm hoạt động thì cơ cấu vốn của trung tâm đã tăng lên đáng kể . Chỉ tiêu 1.Vốn kinh doanh 2.Lợi nhuận ròng 3.Tổng vốn 2006 9.817.087.540 -177.087.540 9.640.000.000 2007 22.000.791.884 1.249.408.116 23.250.200.000 2006 2007 I.Doanh số 8.262.756.563 21.258.678.326 II. Giá vốn sản phẩm 6.563.256.853 18.877.788.957 III.Chi phí IV.Lợi nhuận Lãi gộp 1.876.587.250 1.161.481.253 1.699.499.710 2.380.889.370 Lãi gộp/doanh số 20.56% 11.23% Lợi nhuận ròng -177.087.540 1.219.408.116 V. Các chỉ tiêu khác Doanh số / người 826.378.582 762.389.861 Lãi gộp/người 61.341.560 56.640.320 Chỉ tiêu Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp QuốcDân 17 Lương trung bình /người 2.126.224 Đại Học Kinh Tế 2.466.667 ( đơn vị :VNĐ) Bảng 1.2:Cơ cấu vốn và các chỉ tiêu cơ bản qua 2 năm 2006 và 2007 ( Nguồn : báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm năm 2006 và 2007) Được sự hỗ trợ tài chính từ tập đoàn nên Hishop có một năng lực tài chính ổn định.Trong năm đầu đi vào hoạt động, trung tâm có tổng số vốn là gần 10 tỷ đồng, do phải đầu tư nhiều vào chi phí xây dựng và khấu hao ngay trong năm nên trong năm đầu trung tâm chưa mang lại lợi nhuận, thậm chí là kinh doanh bị lỗ,tuy nhiên trong năm thứ 2 khi trung tâm được sự hỗ trợ tài chính từ tập đoàn để xây dựng thêm 2 của hàng Hishop bán lẻ nữa nên tổng vốn kinh doanh của cả hệ thống trung tâm bán lẻ Hishop đã là 22 tỷ đồng và đã đem lại lợi nhuận là 1,2 tỷ đồng.Doanh số và lợi nhuận qua 2 năm đầu hoạt động của hệ thống hishop phụ thuộc rất nhiều vào cách tính khấu hao của trung tâm và các cửa hàng,do phải đầu tư nhiều vào cơ sở vật chất ban đầu như xây dựng showroom,kho hàng ,tuyển nhân viên .v.v. .nên phải đến năm thứ 3 thì trung tâm mới mang lại lợi nhuận như kì vọng,theo dự tính thì đến năm thứ 3 này doanh số bán hàng của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ có thể đạt được khoảng 40 tỷ đồng, khi các chuỗi bán lẻ mới đi vào hoạt động và hoạt động một cách có hiệu quả. Trong năm hoạt động thứ 2 khi trung tâm đã xây dựng được thêm 2 Hishop nữa ( Hishop ở Thái Hà và Hishop ở Kim Liên) và đã đi vào hoạt động bán lẻ thì doanh số bán hàng đã tăng lên rất ấn tượng( 21 tỷ so với 8 tỷ năm 2006) với doanh số trung bình/người đạt mức rất cao( 700 triệu ) cho thấy trung tâm và các cửa hàng hoạt động rất hiệu quả.Ta đánh giá kĩ hơn tình hình kinh doanh trong năm 2007 của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ qua bảng số liệu sau : Chỉ tiêu I. Doanh số Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 1.858.678 3.300.000 7.500.000 8.600.000 Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp QuốcDân 18 II. Giá vốn sản phẩm 1 .Giá vốn hàng bán 2. Feebback III.Chi phí A. Chi Phí triển khai 1. Lương 2. Tiếp khách, quà tặng B. Chi phí văn phòng 1.Chi phí hành chính và 1.765.788 1.747.563 18.225 100.481 44.468 29.868 15.000 8.612.503 126 đồ dùng Văn phòng 2. Chi phí điện thoại, fax, internet 3.Chi phí điện nước 4.Chi phí khác C. Chi phí vận hành 1.Thuê nhà /sửa chữa Đại Học Kinh Tế 2.790.000 6.696.000 2.790.000 6.696.000 7.626.000 7626.000 181.000 53.500 53.500 10.800 300 415.700 210.000 210.000 15.000 18.000 500 464.300 195.000 195.000 30.000 21.600 600 5.663 6.000 10.000 12.000 863 1.960 47.000 47.000 4.500 7.500 9.000 57.700 57.700 165.200 155.200 205.200 195.200 10.000 42.500 tài sản Cố định 2. Khấu hao TSCĐ D.Chi phí quảng cáo, 59.000 10.000 22.500 sự kiện 1.Đào tạo, hội họp 5.000 2.500 2.500 2.Quảng cáo 36.000 20.000 20.000 3.Tổ chức sự kiện IV. Lợi nhuận Lãi gộp Lãi gộp/doanh số Lãi ròng Lãi /doanh số V.Các chỉ tiêu khác Doanh số/ người Lãi gộp/người Lương trung bình/người 18.000 92.889 5% -7.591 -0.4% 240.000 7.27% 29.300 0.87% 619.559 30.963 2.466 756.000 70.000 2.466 20.000 534.000 7.12% 88.600 1.18% 614.000 7.17% 113.700 1.32% 727.000 950.000 50.400 67.200 2.466 2.466 ( đơn vị : 1000 VNĐ ) Bảng 1.3: Kết quả chi tiết hoạt động kinh doanh của năm 2007 ( Nguồn : báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm năm 2006 và 2007) Như vậy nhìn vảo bảng tổng kết kết quả kinh doanh của trung tâm năm 2007 so với năm 2006 thì ta thấy trung tâm đã có những bước phát triển đáng Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp QuốcDân 19 Đại Học Kinh Tế kể.Trong năm 2007 do trung tâm Quy mô tăng gấp gần 3 lần về doanh số bán hàng cho thấy được trung tâm đã khá thành công trong mô hình bán lẻ của mình, cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, tiết kiệm được chi phí hoạt động hiệu quả một cách hiệu quả,điều này lý giải vì sao trong quý 3 và quý 4 của năm 2007 thì các khoản chi phí này đã giảm đáng kể so với tương quan doanh số bán hàng tăng mạnh. Từ năm 2008 khi mô hình chuỗi bán lẻ dần dần được xây dựng, thì doanh thu mục tiêu trung bình của mỗi showroom là 200 triệu/tháng , lãi thuần đạt 3%3.5%, thời gian setup mỗi showroom ở các tỉnh là 3 tháng đến 3 năm sẽ thiết lập tối thiểu 12 showroom. 1.2.2.3.Cơ sở vật chất : Hishop có một cơ sở vật chất khá hoành tráng, sở hữu một showroom với diện tích hơn 300 m2 trên đường Quang Trung .Hệ thống Hishop được trang trí với hai gam màu nổi bật xanh lá cây và da cam, phối hợp đan xen rất hài hoà, bắt mắt. Cách bầy trí, sắp đặt sản phẩm cũng khá sinh động, ấn tượng, thêm vào đó là cung cách phục vụ chuyên nghiệp trên nền nhạc nhẹ, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi đến với Hishop. Hệ thống kho chứa hàng của Hishop được bố trí kiểu mới, hiện đại và có khả năng bảo quản cao, các sản phẩm trong kho được giữ với nhiệt độ thích hợp để tránh tình trạng sản phẩm bị ẩm,mốc hay hỏng hóc.Hệ thống đường dây online trực tiếp với trung tâm cho phép khách hàng order hàng một cách đơn giản và gọn nhẹ. Hiện tại trong chuỗi hoạt động bán lẻ của mình. Trung tâm bán lẻ đã xây dựng được 2 của hàng bán lẻ, có địa điểm rất đẹp nằm trên 2 con phố chính là Thái Hà và Kim Liên, 2 của hàng này đều được bố trí theo phong cách chuyên nghiệp, nổi bật với gam màu xanh biểu hiện cho sự trẻ trung và năng động trong phong cách của HiShop. 2.2.4. Về nhân sự : Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B Luận Văn Tốt Nghiệp QuốcDân 20 Đại Học Kinh Tế Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu nên nhân sự được coi là một trong những nhân tố có tính chất quyết định đến thành công của mỗi doanh nghiệp, trong 2 năm đầu đi vào hoạt động thì trung tâm đã rất chú trọng đến vấn đề này nên đã có một kế hoạch tuyển dụng và đào tạo hợp lý. Năm 2006 ,khi trung tâm mới đi vào hoạt động đầu tiên thì trung tâm chỉ có 1 giám đốc, một phó giám đốc cùng các nhân viên kế toán và nhân viên kinh doanh.Trong 2 năm đi vào hoạt động với phương châm “ nhân lực là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công của trung tâm “ thì trung tâm đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên khá năng động với trình độ học vấn cao, tính đến cuối năm 2007 thì trung tâm đã có 26 nhân viên tương ứng với quy mô của trung tâm đã tăng thêm 2 cửa hàng bán lẻ nữa.Trong kế hoạch kinh doanh của mình đến năm 2010 thì số nhân viên chính thức của trung tâm và các cửa hàng bán lẻ vào khoảng 70 nhân viên làm việc 8 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc . Hình 1.4: cơ cấu nhân sự của trung tâm Sv: Nguyễn Mạnh Tiến Quản Trị Kinh Doanh CN46B