Tài liệu Thực trạng và giải pháp marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu ở công ty may đức giang

II TIỂU LUẬN: Thực trạng và giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu ở công ty May Đức Giang Chương mở đầu *** Ngày nay, khi đề cập đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì đã có rất nhiều loại sách tham khảo, sách hướng dẫn được xuất bản nhằm cung cấp những kiến thức, nghệ thuật kinh doanh sao cho có hiệu quả. Nhưng trong kinh doanh thì điều đó vẫn chưa đủ mà mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho riêng công ty mình một đội ngũ cán bộ nghiên cứu có chiều sâu đủ để có thể đưa ra các chính sách tốt phản ứng trên thị trường với đối thủ cạnh tranh. Đó chính là tầm mức quan trọng của chiến lược marketing. Marketing là một trong những hoạt động quan trọng nhất thông suốt quá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Đây là quá trình sử dụng các công cụ nghiên cứu, hỗ trợ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh thuận lợi nhất. Nó có mặt trong mọi giai đoạn của hoạt động sản xuất kinh doanh, là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động marketing, mục tiêu lợi nhuận, vị thế, vai trò của doanh nghiệp được bảo đảm và sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Đặc biệt, đối với may mặc là ngành công nghiệp rất lớn và mang tính toàn cầu thì việc hoạch định chiến lược marketing là một trong những yếu tố quan trọng để thành công trong kinh doanh. Chiến lược marketing giúp các doanh nghiệp này chủ động hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm, cung cấp các dịch vụ sau khi bán một cách hoàn hảo cho khách hàng của công ty và tạo ra được lợi thế cạnh tranh đối với các công ty kinh doanh cùng ngành. Cũng như những quốc gia thuộc thế giới thứ ba khác, kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc là một trong những nguồn thu ngoại tệ lớn của Việt Nam. Hơn 10 năm qua, ngành may mặc nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăng nhanh, nhiều năm liền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực, sau dầu thô, tạo thêm việc làm cho hàng trăm ngàn lao động. Uy tín, chất lượng, mẫu mã của các sản phẩm may mặc Việt Nam ngày càng được người tiêu dùng đánh giá cao trên thị trường thế giới cũng như thị trường trong nước. Năm 2002, kim ngạch xuất khẩu đạt khoảng 2,4 tỷ USD, tăng khoảng 26% so với năm 2001, trong đó EU là thị trường nhập khẩu chính lượng hàng may mặc xuất khẩu của ta cùng một số nước khác như Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ, Nga... Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành may mặc Việt Nam, công ty May Đức Giang đang từng bước phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Trong tình hình nền kinh tế thị trường hiện nay, làm thế nào để tồn tại và giữ vững được vị trí của mình luôn là vấn đề bức bách đặt ra cho tất cả các công ty sản xuất hàng hóa may mặc trong nước và một trong những vấn đề được công ty rất quan tâm và coi trọng đó là: “Làm thế nào để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường nội địa và nước ngoài?”. Mục đích nghiên cứu của chuyên đề: - Nghiên cứu một cách hệ thống, cụ thể thị trường may mặc thế giới nói chung, thị trường trong nước nói riêng, đặc biệt là liên hệ với thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty May Đức Giang. Trên cơ sở đó, cung cấp cho công ty một số dữ liệu tương đối toàn diện về thị trường may mặc hiện nay trên thế giới và ở Việt Nam cùng một số những quy luật đặc thù của thị trường may mặc nhằm giúp cho công ty một số điều cần thiết khi thâm nhập vào các thị trường này. - Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động marketing thời gian qua, nêu bật những thuận lợi, khó khăn, những tồn tại và những bất cập, cản trở việc tiêu thụ hàng hóa của công ty. - Đề xuất các biện pháp, đối sách cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty trong thời gian tới. đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp là: Thực trạng và giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu ở công ty May Đức Giang. Ngoài chương mở đầu và phần kết luận, nội dung của chuyên đề này được trình bày trong 3 chương: Chương một : Nghiên cứu hoạt động kinh doanh của công ty May Đức Giang. Chương hai : Thực trạng tình hình hoạt động marketing tại công ty May Đức Giang. Chương ba : Giải pháp marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu ở công ty May Đức Giang. Chương một: NGHIÊN CứU HOạT ĐộNG KINH DOANH CủA CÔNG TY MAY ĐứC GIANG I. Nghiên cứu thị trường may Việt Nam và thế giới: 1. Quy mô thị trường: May mặc là nhu cầu cơ bản và thiết yếu của con người và khi đời sống ngày càng được nâng cao thì nhu cầu này cũng ngày càng đa dạng, phong phú và có thể nói là phức tạp hơn. Sản phẩm may mặc từ lâu không những chỉ mang tính chất che chở, bảo vệ cơ thể con người mà nó còn có một giá trị thẩm mỹ quan trọng là làm đẹp cho con người, thể hiện được cá tính, sở thích, tâm lý, trình độ của mỗi người. Ngành may mặc với đòi hỏi đặt ra là phải thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội. Chính vì vậy xét về mặt quy mô, ngành may mặc luôn luôn có một nhu cầu rất lớn trong cả hiện tại cũng như trong tương lai. Theo tài liệu thống kê được, dân số Việt Nam hiện nay là hơn 80 triệu người và do nhu cầu của người dân ngày càng cao nên đây là một thị trường đầy tiềm năng và có sức mua rất lớn đối với các sản phẩm may mặc. Trên thực tế thì thu nhập bình quân đầu người ở nước ta đang có tốc độ tăng ổn định điều đó cũng có nghĩa là số tiền đầu tư cho việc mua sắm tiêu dùng cá nhân sẽ ngày càng cao. Mặt khác, cùng với các chính sách hỗ trợ của nhà nước cũng như những nỗ lực trong kinh doanh, chiếm lĩnh thị phần của các doanh nghiệp may mặc nhằm phục vụ, đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng chúng ta có thể dự đoán rằng thị trường may mặc trong nước sẽ phát triển mạnh trong thời gian tới. Thị trường may mặc thế giới với dân số tính đến nay là hơn 6 tỷ người chứa đựng những nhu cầu cần thiết hết sức phong phú và đa dạng song lại hợp tác chặt chẽ với nhau thành trung tâm, khu vựu kinh tế khác nhau. Quy luật kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới có ảnh hưởng trực tiếp đến mặt hàng may mặc, hình thành khu vực rõ rệt với đặc điểm vận động và phát triển, chi phối hoạt động của mọi quốc gia thành viên. Thị trường may mặc thế giới mang nặng tính chất theo mùa vụ, mang nặng tính dân tộc và đòi hỏi của thị trường, của khách hàng về chất lượng sản phẩm cao vì nhu cầu của người tiêu dùng luôn luôn biến đổi theo xu hướng ngày càng hoàn thiện. Xu hướng chung là chi tiêu cho nhu cầu may mặc ngày một tăng trong tổng chi tiêu cho tiêu dùng cá nhân. Nguyên nhân do thu nhập đầu người ở tất cả các khu vực trên thế giới đều tăng, mức sống người dân được nâng cao, đặc biệt là các khu vực thị trường lớn như thị trường châu Âu, Trung Đông, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Hoa Kỳ…Qua tìm hiểu thực tế tại công ty cũng như qua sách báo của ngành dệt may thì tình hình thị trường may mặc thế giới hiện nay diễn biến hết sức phức tạp, một số khu vực có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao dẫn đến có sự thay đổi trong cách ăn mặc và ngày càng có yêu cầu cao về chất liệu, màu sắc, mẫu mốt thời trang, nhiều khu vực thị trường ngày càng trở nên khó tính, đòi hỏi về các kiểu dáng, chất lượng và hình thành nên các hàng rào tiêu chuẩn sản phẩm khi thâm thập vào khu vực thị trường. Nhưng xét về mặt quy mô của thị trường thì đây là một thị trường vô cùng lớn còn rất nhiều tiềm năng mà tất cả các mọi doanh nghiệp may mặc trên toàn thế giới đều muốn chiếm lĩnh. 2. Đặc điểm - đoạn thị trường: 2.1 Thị trường trong nước: Thị trường trong nước tuy rộng lớn và có sức mua cao nhưng đây cũng là thị trường có môi trường cạnh tranh khá quyết liệt. Các công ty đều là những doanh nghiệp có bề dầy mấy chục năm, sản phẩm đã có uy tín trên thị trường như công ty May 10, công ty May Thăng Long, công ty May Việt Tiến…Trong đó nổi bật là công ty May 10 với mặt hàng truyền thống là áo sơ mi xuất khẩu, quần Âu. Hiện nay các cửa hàng, đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của các công ty này có mặt trên khắp cả nước, hơn nữa phần lớn các công ty đều có bề dày gần 60 năm sản xuất kinh doanh, có uy tín trên thị trường. Bên cạch những thuận lợi đó, các công ty cũng gặp không ít khó khăn do số lượng sản phẩm sản xuất ra còn ở mức khiêm tốn, sản phẩm chưa đa dạng, chưa bao phủ được nhu cầu của mọi lứa tuổi, tầng lớp trong xã hội. Do vậy, ở một vài năm trước sản phẩm may mặc của một số công ty chủ yếu là may gia công xuất khẩu, hàng hoá cung cấp cho thị trường nội địa rất ít thường là những sản phẩm xuất khẩu tồn dư với mẫu mã, kích thước, kích cỡ không phù hợp với người tiêu dùng trong nước nên gây thị hiếu không tốt đối với người tiêu dùng. Nhưng những năm gần đây, thị trường nội địa đã tiêu thụ khá lớn số lượng hàng hoá do sản phẩm của các công ty đã được cải tiến mẫu mã, thị hiếu, giá cả phù hợp, kích cỡ đo theo khổ người tiêu dùng trong nước. Nhìn chung thị hiếu về may mặc của người tiêu dùng trong nước là khá đa dạng nên rất khó tìm hiểu kỹ để đáp ứng. Khách hàng khi đi mua hàng thường có tâm lý lựa chọn sản phẩm rất kỹ, quan sát các khách hàng cùng mua để tìm điểm chung hoặc là tìm đến khả năng tư vấn, khả năng thuyết phục khách hàng của nhân viên bán hàng. Vì vậy, hiện nay các công ty may mặc trong và ngoài nước đang đẩy mạnh tốc độ chuyển giao công nghệ nhằm hiện đại hoá dây chuyền sản xuất sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm tạo lợi thế cạnh tranh đối với các công ty trong ngành. Điều này cho thấy đòi hỏi của thị trường ngày một khắt khe hơn khiến các doanh nghiệp cần phải chủ động đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng. Cũng cần phải nhận thấy rằng trong những năm qua, các doanh nghiệp may mặc Việt Nam không tránh khỏi những khó khăn do biến động tiền tệ ở khu vực dẫn đến giá cả ở các thị trường giảm mạnh, thị trường bị thu hẹp dần ảnh hưởng không nhỏ tới sự ổn định sản xuất. Bên cạnh đó, nguồn nguyên liệu, phụ liệu trong nước phục vụ cho sản phẩm may mặc cao cấp vẫn chưa đáp ứng được, nguồn nguyên liệu chủ yếu vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài ảnh hưởng không nhỏ đến các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và tư nhân khi đầu tư mua nguyên vật liệu. Trong khi đó nhiều công ty với trang thiết bị còn lạc hậu, trình độ tay nghề của công nhân còn yếu. Theo như định giá tay nghề thì tay nghề của công nhân ngành may Việt Nam hiện nay vào khoảng 3,5/7 so với thế giới. Điều này cho thấy thị trường trong nước chất lượng sản phẩm còn thấp do vậy nhu cầu về sản phẩm cao cấp còn bỏ ngỏ khá lớn, các doanh nghiệp lại tuỳ tiện hạ giá dẫn đến thiệt hại cho toàn ngành may. Mặt khác, hàng ngoại nhập, hàng Trung Quốc, hàng nhập lậu tương đối nhiều, các loại quần áo dành cho trẻ em còn rất ít…Vì vậy, theo đánh giá tiềm năng phát triển và hội nhập của may mặc nước nhà không phải là nhỏ mà trong tương lai các công ty may mặc Việt Nam cần chủ động đưa ra biện pháp mạnh mẽ, hữu hiệu khắc phục những khó khăn để khai thác và mở rộng thị trường này. 2.2 Thị trường thế giới: Trong những năm qua, ngành may mặc nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ, kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng nhanh, nhiều năm liền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực (chỉ đứng sau dầu thô), tạo thêm việc làm cho hàng trăm ngàn người lao động, chất lượng các sản phẩm may mặc Việt Nam được đánh giá tốt trên thị trường thế giới. Phát huy lợi thế đó, năm 2002 kim ngạch xuất khẩu của nước ta đạt khoảng 2,4 tỷ USD, tăng khoảng 26% so với năm 2001. Và theo nguồn số liệu của trung tâm thông tin thương mại(VTIC)–Bộ Thương mại, tính đến hết Quý I/2003 tình hình xuất khẩu hàng may mặc của ta đã đạt được khoảng 850156921 USD, tăng 90% so với cùng kỳ năm 2002, trong đó EU là thị trường nhập khẩu chính chiếm khoảng 40% lượng hàng may mặc xuất khẩu của ta cùng một số nước khác như Nga, Hàn Quốc, Hoa Kỳ, Đài Loan, Cộng Hòa Séc… 2.2.1 Liên minh châu Âu: Liên minh châu Âu (EU) là một trung tâm kinh tế hùng mạnh, có vai trò rất lớn trong nền kinh tế thế giới. Kinh tế EU không chỉ lớn về quy mô, mỗi năm GDP đạt gần 9000 tỉ USD chiếm 20% GDP toàn cầu, cơ cấu dịch vụ - công nghiệp - nông nghiệp hợp lý, tăng trưởng ổn định, GDP dao động ở mức trên dưới 2,5% năm, lạm phát trung bình ở mức 1,6 - 1,8% năm mà còn là nơi có đồng tiền mạnh (đồng EURO) có khả năng chuyển đổi toàn thế giới và có sức cạnh tranh tương đương với đồng USD. EU với số dân 386 triệu người chiếm 6% dân số thế giới nhưng EU chiếm tới 1/5 giá trị thương mại toàn cầu. Hiện nay, EU là khối thương mại mở lớn nhất thế giới và là thành viên chủ chốt của tổ chức Thương mại thế giới (WTO). Thị trường EU là thị trường có tiềm năng, tính cạnh tranh cao, mức độ tiêu dùng rất lớn, giá cả hợp lý nhưng tính chọn lọc cũng rất khắt khe, đặc biệt là đối với hàng may mặc. Tuy nhiên, đây là một thị trường có hạn ngạch nên khả năng xuất khẩu của các công ty nước ngoài vào thị trường này bị hạn chế nhưng nhìn chung nhu cầu tiêu dùng vẫn là tìm kiếm những thị trường có mặt hàng rẻ, đẹp và đảm bảo chất lượng. EU là một thị trường quan trọng của ngành may mặc Việt Nam, hàng năm EU nhập khẩu trên 63 tỷ USD quần áo các loại nhưng việc xuất khẩu hàng hoá may mặc vào thị trường châu Âu không phải là dễ. Lý do, đây là một thị trường rộng lớn với nhiều điểm khác biệt về thị hiếu tiêu dùng, về tập quán kinh doanh và phương thức tổ chức phân phối đối với mỗi nước thành viên nên để thâm nhập vào thị trường này đòi hỏi phải có những kênh phân phối riêng biệt, thích ứng với cơ cấu của hệ thống phân phối của mỗi nước thành viên cũng như phù hợp với đặc điểm của sản phẩm xuất khẩu. Kể từ khi hiệp định buôn bán hàng Dệt May giữa Việt Nam và EU được ký kết ngày 15/12/1992, ngành may mặc xuất khẩu của Việt Nam bước vào giai đoạn phát triển mới, tăng trưởng nhanh chóng. Hàng năm, EU nhập khẩu trên 63 tỷ USD quần áo các loại và trong đó chỉ khoảng 10 - 15% là tiêu dùng còn lại 85 - 90% là sử dụng theo mốt. Hiện nay, EU đang tăng cường nhập khẩu quần áo ngoài EU do giá cả hàng may mặc ở các thị trường này thật sự cạnh tranh. Nhu cầu thì rất lớn đòi hỏi các doanh nghiệp chủ động nắm bắt cơ hội xuất khẩu vào thị trường này. 2.2.2 Thị trường Đông Âu: Đây là thị trường có tới 370 triệu dân, gồm các nước thuộc Liên Xô cũ và một số nước khác. Thị trường này sau khi Liên Xô tan dã thì kim ngạch xuất khẩu của các doanh nghiệp may mặc Việt Nam vào thị trường này giảm hẳn hoặc là xuất khẩu cầm chừng. Nhưng trong những năm gần đây kinh tế phát triển khá ổn định nên nhu cầu về các sản phẩm may mặc cũng tăng. Thị trường này có đặc điểm là thị hiếu của người tiêu dùng không đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm cũng như giá cả và có thể coi là một thị trường dễ tính. Mặt khác, đây là bạn hàng cũ của các công ty sản xuất và xuất khẩu may mặc ở Việt Nam. Điều này giúp các doanh nghiệp xuất khẩu của ta thuận lợi hơn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như quan hệ làm ăn, mở văn phòng đại diện, chi nhánh của các công ty để ký hợp đồng xuất khẩu. Bên cạnh đó, môi trường kinh doanh khá ổn định, các chính sách hỗ trợ phát triển hợp lý là một trong những lý do thúc đẩy quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài với các quốc gia khác trong đó có Việt Nam. 2.2.3 Thị trường Hoa Kỳ: Hoa Kỳ cũng là nước nhập khẩu lớn nhất thế giới với tổng mức nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ năm 2002 đạt 1590480 tỷ USD trong đó nhập khẩu hàng hóa đạt 1286123 tỷ USD và dịch vụ là 304357 tỷ USD. Tốc độ tăng trưởng nhập khẩu trong năm 2001 và 2002 lần lượt là 13,7% và 12,4%. Một điểm nổi bật là Hoa Kỳ là nước nhập siêu hàng hóa và mức nhập siêu lớn nhất của Hoa Kỳ là nhập khẩu từ Mêhicô, Nhật Bản và Trung quốc. Theo thống kê của tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), Hoa Kỳ luôn đứng đầu thế giới về nhập khẩu hàng dệt và hàng may mặc. Nếu gộp các loại hàng dệt và hàng may mặc thì trong năm 2002 kim ngạch nhập khẩu mặt hàng này đạt 65 tỷ USD, chiếm 6,6% tổng kim ngạch nhập khẩu của Hoa Kỳ. Còn đối với các nước xuất khẩu thì thị trường Hoa Kỳ là khá sáng sủa, kim ngạch nhập khẩu hàng may mặc của nước này liên tục tăng trong những năm qua. Nói chung, thị trường Hoa Kỳ chiếm phần nhập khẩu cao trên thế giới, chiếm khoảng 25% tổng lượng hàng nhập khẩu may mặc trên toàn thế giới. Là thị trường có nhu cầu về hàng may mặc đa dạng, khổng lồ và lớn nhất trên thế giới. Mặt hàng nhập khẩu vào thị trường này phong phú và đa dạng từ hàng phổ thông đến hàng cao cấp, chủ yếu nhập từ châu Âu và Trung Quốc. Là một thị trường hấp dẫn đối với những nước xuất khẩu hàng may mặc với số dân khoảng 280 triệu người, 75% dân số sống ở thành thị, thu nhập quốc dân trên đầu người cao, do vậy sức mua rất lớn. Người Mỹ rất chuộng mua sắm và tiêu dùng, và trở thành một nét không thể thiếu trong văn hoá hiện đại của nước này. Họ có tâm lý là càng mua sắm và tiêu xài nhiều thì càng kích thích sản xuất tăng trưởng, do đó nền kinh tế phát triển. Ngày nay, tâm lý này có tác động sâu rộng đến các nhà xuất khẩu trên toàn thế giới. Đặc điểm thị trường này là dễ tính với hàng may mặc, hàng hoá dù chất lượng cao hay vừa đều có thể bán trên thị trường này vì các tầng lớp dân cư nước này đều tiêu thụ nhiều hàng hoá và giá ở thị trường này dễ dàng hơn so với các khách hàng EU và Nhật Bản. Riêng đối với các quốc gia đang phát triển như Việt Nam khi xuất hàng vào thị trường Hoa Kỳ cần phải lấy giá cả làm yếu tố quan trọng, mẫu mã có thể không quá cầu kỳ nhưng rất cần sự đa dạng đặc thù và hợp thị hiếu. Những đặc điểm riêng về địa lý và lịch sử đã hình thành nên một thị trường tiêu dùng khổng lồ và đa dạng nhất thế giới. Đối với những đồ dùng cá nhân như quần áo, may mặc nói chung người Mỹ thích sự giản tiện nhưng hiện đại hợp mốt. Hơn nữa, hàng hoá sản phẩm may mặc là đồ hiệu thì càng được ưa thích và được mua nhiều. Mặt khác, khi mua các sản phẩm may mặc nhiều người coi trọng yếu tố khác biệt, độc đáo, mọi người có thể mặc đồ gì họ thích. ở những thành phố lớn, nam giới thường mặc sơ mi đi kèm complê, nữ giới mặc váy hoặc juyp khi đi làm rất phổ biến. Về mùa đông, các loại áo măng tô, áo jacket được tiêu thụ tương đối lớn do ở Mỹ khá lạnh mà các loại áo này vừa có tính thời trang mà lại rất ấm giữ nhiệt tốt. Các phân tích cụ thể cho thấy thị hiếu của người dân Hoa Kỳ rất đa dạng do nhiều nền văn hoá khác nhau cùng tồn tại. ở Hoa Kỳ, không có các lề ước tiêu chuẩn thẩm mỹ xã hội mạnh và bắt buộc như ở các nước khác. Các nhóm người khác nhau vẫn sống theo văn hoá, tôn giáo của mình và dần dần theo thời gian hoà trộn, ảnh hưởng lẫn nhau. Chính điều này tạo sự khác biệt trong thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng Hoa Kỳ so với người tiêu dùng ở các nước châu Âu. Cũng tôn trọng chất lượng nhưng sự thay đổi luôn là yếu tố chính làm thay đổi thị hiếu tiêu dùng của người Hoa Kỳ. Điều này giải thích tại sao hàng hoá tiêu dùng từ một số nước đang phát triển chất lượng kém hơn nhưng vẫn có chỗ đứng ở thị trường Hoa Kỳ vì giá bán thực sự cạnh tranh trong khi điều này khó xảy ra tại châu Âu. Nói tóm lại, phân phối, giá cả và chất lượng là những yếu tố ưu tiên đặc biệt trong thứ tự cân nhắc quyết định mua hàng của người dân Hoa Kỳ. Ngày 13/7/2000, Hiệp định Thương mại Việt nam - Hoa Kỳ được ký kết. Ngày8/6/2001, Tổng thống Hoa Kỳ G. Bush đã chính thức trình Quốc hội Hoa Kỳ xem xét và phê chuẩn Hiệp định. Ngày10/12/2001 tại New York (Mỹ), đại diện hai Chính phủ đã trao đổi thư phê chuẩn Hiệp định và Hiệp định Thương mại Việt nam – Hoa Kỳ chính thức có hiệu lực ; mở ra một thị trường mới với quy mô cực kỳ lớn, một cơ hội vàng cho Việt nam xuất khẩu hàng hóa của mình vào thị trường Hoa Kỳ. Hiệp định Thương mại Việt nam - Hoa Kỳ có hiệu lực, hàng hóa của Việt nam khi xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ được hưởng quy chế tối huệ quốc (MFN), trung bình 3% (mức thuế phi tối huệ quốc trung bình đối với hàng hoá Việt Nam là 40%). Doanh nghiệp Việt nam có nhiều cơ hội để thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ và ngược lại. Việt Nam chủ yếu xuất khẩu sang Mỹ một số mặt hàng áo jacket, dệt thoi – găng tay, áo sơ mi nam nữ, hàng dệt kim, áo len, áo măng tô, quần áo các loại với chất lượng vừa phải và cao cấp…Thực tế thị trường Mỹ có nhu cầu về hàng may mặc lớn nhưng Việt Nam chưa xuất khẩu được nhiều sang thị trường này do sự khác biệt về tiêu chuẩn nguyên vật liệu và quy trình ráp sản phẩm. Mặc dù các doanh nghiệp Việt nam đã có sự chuẩn bị khi Hiệp định Thương mại có hiệu lực nhưng gần giữa tháng 12/2001 Hiệp định mới chính thức có hiệu lực nên xuất khẩu nhóm hàng may mặc vẫn chưa tăng nhanh so với năm 2000. Là một trong những nhóm hàng chiến lược tăng mạnh với mức 37,79 triệu USD năm 1999 lên 49,9 triệu USD năm 2000 và 59,3 triệu USD năm 2001. Do nguồn hàng dồi dào, đơn hàng lớn, năng suất đạt cao nên ngay trong Quý I/2002 kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc đã đạt 82 triệu USD tức là vượt 138% so với cả năm 2001. Đây là nỗ lực rất lớn của ngành may mặc Việt Nam. Rõ ràng thị trường Hoa Kỳ chứa đựng nhiều tiềm năng nhưng cũng tiềm ẩn không ít thách thức, các quy định của pháp luật cũng như quy luật thị trường diễn biến phức tạp đòi hỏi phải thực sự tỉnh táo. 2.2.4 Thị trường Nhật Bản : Đây là thị trường nhập khẩu hàng may mặc lớn trong khu vực Đông á và thứ 3 trên thế giới, lại không hạn chế bằng hạn nghạch, dân số đông và mức thu nhập bình quân là 27000 USD/người/năm thì nhu cầu về may mặc là không nhỏ. Người dân Nhật Bản thích dùng các mặt hàng truyền thống của họ như áo Kimono nhưng bên cạnh đó những mặt hàng theo phong cách hiện đại cũng rất được ưa chuộng như các sản phẩm áo sơ mi, áo Jăcket và quần áo các loại. Họ rất chú trọng đến cách ăn mặc và đòi hỏi hàng hoá phải có chất lượng cao. Hàng năm Nhật Bản phải nhập từ 8 - 10 tỷ USD hàng hoá may mặc. Là một thị trường được coi là khó tính và rất khó khăn khi thâm nhập, một thị trường có rào cản thâm nhập và rút lui rất lớn nhưng có sức tiêu thụ lớn đối với các sản phẩm cao cấp và truyền thống. ở Nhật Bản hàng may mặc của Việt Nam có sức cạnh tranh khá vì các sản phẩm may mặc của ta xếp ở vị trí thứ 5 trong số các nước xuất khẩu lớn vào thị trường này chỉ đứng sau 4 nước là Trung Quốc, EU, Hàn Quốc và Hoa Kỳ nhưng các thị trường khác thì không được như vậy. Nguyên nhân là do các mặt hàng may mặc Việt Nam có thể xuất khẩu sang Nhật Bản chất lượng thường không ổn định, hoặc chưa có tiêu chuẩn thống nhất như các nhà xuất khẩu khác. Nhật Bản là thị trường giàu tiềm năng, tăng tỉ trọng của Nhật Bản trong kim ngạch xuất khẩu may mặc sẽ giúp Việt Nam tránh được nguy cơ phụ thuộc “cứng” vào một khu vực thị trường nào đó. Đây là thị trường các nhà xuất khẩu may mặc Việt Nam có thể xâm nhập. 3. Tình hình cạnh tranh: Hiện nay, thị trường ngành công nghiệp may mặc trên toàn thế giới đang mang tính cạnh tranh gay gắt, các thị trường rất nhạy cảm với vấn đề giá cả, chất lượng và mẫu mã sản phẩm. ở phạm vi trong nước, cả nước có 822 doanh nghiệp may mặc có mặt trên tất cả 61 tỉnh thành. Trong đó, xét về khu vực thì có 268 doanh nghiệp ở khu vực I (miền Bắc), 64 doanh nghiệp ở khu vực II (miền Trung) và 490 doanh nghiệp ở khu vực III (miền Nam). Với số lượng hơn 800 doanh nghiệp may mặc, như vậy thị trường trong nước đã hình thành một lực lượng đông đảo những người sản xuất, cung ứng sản phẩm tới mọi người tiêu dùng. Điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty may này với các công ty may khác, các công ty nhà nước cũng như tư nhân cũng cạnh tranh gay gắt với nhau nhằm kiểm soát và chiếm lĩnh một số thị trường xuất khẩu làm cho thị trường may mặc Việt Nam trở nên sôi động. Nhưng theo đánh giá của các chuyên gia nước ngoài, sản phẩm may mặc của các công ty trong nước còn khá đơn điệu, khả năng đa dạng hoá mặt hàng không theo kịp với sự thay đổi của yêu cầu thị trường, đặc biệt là với trang phục cao cấp nên sức cạnh tranh của hàng nội là hơi thấp và bấp bênh. Bên cạnh đó, thị trường trong nước còn có các công ty liên doanh, các công ty 100% vốn nước ngoài, các hãng may mặc đến từ nước ngoài đã tạo ra sự cạnh tranh cao nhằm chiếm lĩnh và lôi kéo khách hàng. Trên thương trường quốc tế thì các công ty may mặc phải đối chọi với nhiều doanh nghiệp của các quốc gia khác nhau đang đầu tư mạnh vào sản xuất kinh doanh như Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Nhật Bản, Hàn Quốc, Italia, Đức, Bỉ, Mỹ…và một số nước ở các khu vực khác. Những nước này có nhiều kinh nghiệm làm ăn trên thị trường, họ có trình độ phát triển sản xuất cao hơn, có tên tuổi và uy tín trên thị trường sản phẩm. Không những thế bản thân năng lực sản xuất cũng rất lớn, ngành may mặc được trú trọng phát triển từ rất sớm, nhiều nước lại có chính sách khuyến khích xuất khẩu được vay tiền đầu tư làm hàng xuất khẩu với lãi xuất ưu đãi hoặc miễn thuế lợi tức…Đặc biệt là mặt hàng của Trung Quốc có ưu thế rất lớn về chủng loại sản phẩm mẫu mốt đa dạng, phong phú, màu sắc phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Hơn nữa, giá của hàng may mặc Trung Quốc lại rất rẻ so với các nước khác. Ngoài ra, công nghệ tiên tiến đang là lợi thế để cạnh tranh và được các nhà sản xuất khai thác triệt để. Vì vậy, có thể nhận xét rằng thị trường may mặc trong nước và thế giới sẽ diễn biến ngày một khó khăn, khắc nghiệt, các công ty may mặc cần tính toán kỹ từng bước đi của mình cho phù hợp với năng lực hiện có. 4. Các yếu tố chi phối thị trường: 4.1 Sản phẩm sản xuất: Hiện nay chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp. Các công ty muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lượng sản phẩm phải được coi trọng thì mới tạo được uy thế trong tiêu thụ. Khách hàng ngày càng khó tính và sự đòi hỏi của khách hàng cũng ngày càng cao. Nếu công ty không đổi mới về công nghệ kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì công ty sẽ nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có chất lượng cao hơn. Chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất. Công ty cần đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chất lượng sản phẩm cho khách hàng có như vậy hoạt động tiêu thụ mới diễn ra hoàn chỉnh, thông suốt. Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất đúng theo kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. Nếu không công ty sẽ bị đình đốn trong tiêu thụ vì không thể lấy quần âu bán cho khách mua áo sơ mi và càng không thể chỉ bán một trong khi khách hàng cần mua ba, bốn chiếc. Giá bán sản phẩm cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ, do đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Mức độ tăng, giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sử dụng của sản phẩm. Vì vậy công ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu qủa kinh tế cao nhất. Tuy nhiên mặt hàng may mặc ít chịu ảnh hưởng của việc tăng, giảm đột xuất của giá cả do đó đây chỉ là một yếu tố ảnh hưởng phụ. Tóm lại, các đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất chi phối đến hoạt động mua sắm của người tiêu dùng. Đặc biệt đối với sản phẩm may mặc thì mang nặng đặc tính theo mùa vụ vì với mỗi mùa khác nhau trong năm nhu cầu may mặc cũng khác nhau. Ngoài ra, sản phẩm càng có chất lượng cao và đa dạng thì càng được người tiêu dùng ưa chuộng vì nhu cầu luôn có xu hướng thay đổi theo thời gian. Vì vậy công nghệ sản xuất cũng ảnh hưởng trực tiếp chất lượng sản phẩm từ đó ảnh hưởng tới nhận thức của khách hàng về sản phẩm. 4.2 Người tiêu dùng: Ngày nay thu nhập đầu người, thu nhập của người tiêu dùng càng ngày càng ra tăng nên việc mua sắm, tiêu dùng cá nhân cũng nhiều hơn. Với các khu vực khác nhau thì thu nhập của người dân cũng khác nhau do vậy ảnh hưởng đến mức độ tiêu dùng hàng may mặc cũng khác nhau, từ đó hình thành lên các đoạn thị trường với các đặc điểm riêng về thời trang, mốt... Như những người sống ở thành phố hay những khu đô thị lớn thu nhập cao thì đồ dùng may mặc là đồ hiệu thì càng được ưa thích và được mua nhiều, nam thường mua áo sơ mi, complê cao cấp, nữ mua váy hoặc juyp để họ đi làm. Còn ở những vùng thành thị khác thu nhập hạn chế thì tiêu dùng cũng ít hơn, họ mua quần áo chất lượng vừa phải, áo thun, áo polo-shirt, quần âu, quần áo bảo hộ lao động và quần vải thô rất nhiều. Nói chung tùy thu nhập mà thói quen tiêu dùng khác nhau, ảnh hưởng tới nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Nhưng cũng không phải người tiêu dùng có nhiều tiền là họ mua nhiều sản phẩm và mua sản phẩm ở những cửa hàng sang trọng. Nhận thức và sự hiểu biết của người tiêu dùng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường may mặc. Rõ ràng, đối với những người tiêu dùng có kinh nghiệm trong việc mua sắm là những người mua được coi là khó tính và có tính chọn lựa sản phẩm cao thì sản phẩm may mặc đòi hỏi phải có tính ưu việt, thuyết phục họ mua hàng không chỉ trong những lần đầu tiên mà cả trong nhưng lần mua lặp lại. Ngoài ra, văn hoá tiêu dùng cũng là một điều đáng bàn đến. Thực tế như ở Hoa Kỳ, không có các lề ước tiêu chuẩn thẩm mỹ xã hội mạnh và bắt buộc như ở các nước khác. Các nhóm người khác nhau vẫn sống theo văn hoá, tôn giáo của mình và dần dần theo thời gian hoà trộn, ảnh hưởng lẫn nhau. Chính điều này tạo sự khác biệt trong thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng Hoa Kỳ so với người tiêu dùng các nước châu Âu. Cùng một mặt hàng may mặc nhưng thời gian sử dụng của họ có thể chỉ bằng một nửa thời gian sử dụng của người tiêu dùng các nước phát triển khác. Còn về màu sắc thì có sự ưa thích khác nhau, người Trung Quốc chuộng màu ấm cúng như màu đỏ, nâu…trong khi người châu Âu thích các gam màu mát như xanh dương, trắng, nâu nhạt… Mốt và sự biến động của mốt cũng là một cách thể hiện vai trò to lớn của người tiêu dùng trong việc hình thành thị trường may mặc. Mặt hàng thời trang chịu ảnh hưởng lớn của mốt trong quá trình tiêu thụ. Khi các công ty sản xuất những sản phẩm hợp mốt thì công tác tiêu thụ diễn ra dễ dàng, thuận lợi và khách hàng dễ dàng chấp nhận sản phẩm của đó hơn. Bên cạnh đó sự biến động của mốt cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các công ty trở nên phức tạp. Chúng ta thấy rõ điều này khi trên thị trường xuất hiện một loại sản phẩm mới hay người tiêu dùng có xu hướng chuyển sang dùng sản phẩm đó thì ngay lập tức nhu cầu về các sản phẩm tương tự sẽ giảm mạnh. Nếu hàng loạt áo da với mẫu mốt phù hợp, giá cả phải chăng với khách hàng thì ngay lập tức nhu cầu về áo jăcket, áo bludông sẽ giảm xuống. Như vậy, với thị trường may mặc thì vai trò của người tiêu dùng là cực kỳ quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới sự biến động và ổn định của thị trường. Chính vì vậy các công ty cần chú trọng đẩy mạnh công tác nghiên cứu hành vi người tiêu dùng qua đó nắm, hiểu rõ nhu cầu và thị hiếu của họ để đưa ra chính sách thích hợp nhất đem lại lợi thế cho công ty mình. 4.3 Các chính sách marketing: Là những nỗ lực của công ty nhằm đáp ứng, cung cấp, tạo ảnh hưởng đến tâm lý, hành vi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Đối với nhà cung cấp sản phẩm, việc tạo dựng một hệ thống kênh phân phối rộng khắp, chu đáo đến tất cả các khách hàng là một việc được coi là xây dựng chiến lược marketing. Ví dụ như việc xây dựng một hệ thống các kênh phân phối marketing đến tất cả các khách hàng mục tiêu giúp cho khách hàng có thể mua sản phẩm một cách thuận lợi nhất, tạo cho khách hàng một ấn tượng mạnh. Thực tế, với nỗ lực marketing của mình, các doanh nghiệp sẽ làm cho người tiêu dùng qua thời gian có một niềm tin gần như tuyệt đối vào hệ thống các cửa hàng bán lẻ cũng như bán buôn, nơi họ có sự bảo đảm về chất lượng, bảo hành và các điều kiện vệ sinh an toàn khác. Điều này cũng làm cho họ có ấn tượng rất mạnh trong lần tiếp xúc đầu tiên đối với các mặt hàng mới. Nếu ấn tượng đó là xấu hàng hóa đó sẽ hầu như không có cơ hội quay lại. Được sự đảm bảo của các nhà phân phối có tiếng, chắc chắn hàng hoá sẽ được chấp nhận. Ngoài ra, thái độ phục vụ của các nhân viên bán hàng, khả năng đáp ứng nhanh các yêu cầu đặc biệt của khách hàng về tính năng, số lượng…các hoạt động sau bán hàng sẽ có tác động mạnh tới khả năng ra quyết định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của chính doanh nghiệp. 4.4 Môi trường kinh doanh: Các chính sách của nhà nước sở tại đối với ngành may mặc cũng có ảnh hưởng nhất định tới thị trường và đặc biệt là người tiêu dùng. Như việc thuế suất đánh vào hàng may mặc nhập khẩu còn quá cao dẫn đến việc giá bán cao ảnh hưởng đến lợi ích của khách hàng và nhà xuất khẩu. Một thực tế được chứng minh là sau khi Trung Quốc gia nhập tổ chức Thương mại Thế Giới (WTO) tất cả các nước trong WTO sẽ bãi bỏ hạn ngạch đối với hàng may mặc nhập khẩu từ Trung Quốc trong khi vẫn giữ nguyên hạn ngạch đối với Việt Nam, thuế suất của họ đánh vào hàng may mặc của Trung Quốc cũng sẽ thấp hơn đối với hàng may mặc của Việt Nam. Vì Việt nam và Trung Quốc có chung một số thị trường xuất khẩu như Tây Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, Hoa Kỳ…Tình hình này đe doạ khá nghiêm trọng khả năng cạnh tranh của hàng may mặc Việt Nam tại thị trường các nước thứ ba, do vậy trong tương lai cần có biện pháp phù hợp để giữ vững và mở rộng thị trường đầy tiềm năng này. Các thị trường khác cũng đang đứng trước những khó khăn khác nhau vì hiện nay thị trường đang có biến động, chiến tranh, cạnh tranh tiêu cực không lành mạnh nên xu hướng tiêu dùng cá nhân sẽ nhường chỗ cho tiết kiệm hay đầu tư vào bất động sản, vàng, mua đồng tiền mạnh và ổn định. Giá các loại nguyên phụ liệu để sản xuất hàng hoá may mặc sẽ gia tăng do khó khăn trong khâu thu mua dẫn đến giá thành phẩm lên theo. Đây là dấu hiệu không tốt đối với các nhà xuất khẩu điều đó đồng nghĩa với cạnh tranh sẽ khốc liệt hơn. Vì theo xu hướng toàn cầu hoá, không ai có thể kinh doanh được nếu không quan tâm tới những gì xảy ra ở những nơi khác trên thế giới. Có thể nói môi trường kinh doanh là những điều kiện cần cho các doanh nghiệp trong việc đưa ra quyết định vào làm ăn với thị trường đó. Năm 2001, Việt nam được nhiều tổ chức, các tờ báo lớn trên Thế giới bình chọn là “Quốc gia an toàn nhất tại châu á năm 2001”, đó là điều kiện thuận lợi để thị trường may mặc trong nước phát triển. Ngoài ra các nhân tố nhân tố khách quan như các công ty, những người cung ứng, những người trung gian marketing, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong một môi trường vĩ mô rộng lớn. Đây là các lực lượng và xu hướng “không thể khống chế được” mà công ty phải theo dõi và đối phó. Trong một bức tranh toàn cầu hoá và khu vực hóa đang là xu thế và biến đổi nhanh chóng thì công ty phải theo dõi đầy đủ các lực lượng chủ yếu , cụ thể là các lực lượng nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hoá vì các lực lượng này cũng ảnh hưởng không phải là nhỏ tới thị trường may mặc. 5. Dự báo thị trường: May mặc là một ngành công nghiệp mà cấc nước phát triển có xu hướng chuyển đầu tư ra nước nghèo, các nước kinh tế chậm phát triển hoặc đang phát triển, nơi có nguồn lao động nhiều và rẻ. So với nhiều ngành kinh tế khác, may mặc là ngành có nguồn vốn đầu tư thấp, thu hồi vốn nhanh, thu hút được nhiều lao động. Trong những năm tới, khi mà những đòi hỏi về chất lượng và khả năng đáp ứng đầy đủ nhu cầu ngày càng cao thì việc cạnh tranh khách hàng sẽ trở nên hết sức quyết liệt nhất là đối với Trung Quốc và các nước trong khu vực Đông Nam á - khối ASEAN. ở trên thế giới, tầng lớp thanh thiếu niên ngày nay đang trở thành lực lượng tiêu dùng quan trọng. Lứa tuổi thanh thiếu niên ngày nay có thu nhập cao hơn, chi tiêu nhiều hơn so với trước đây, và tỷ lệ dành cho mua sắm quần áo cũng rất lớn. Lứa tuổi này rất chú trọng đến những loại quần áo hợp thời trang và “đồ hiệu”. Đồng thời, họ cũng rất nhanh chóng thích ứng với kiểu bán hàng mới trên mạng, tạo ra cơ hội cho các công ty bán hàng qua mạng Internet. Đây là một phong cách mua hàng đã có rất nhiều ở nước ngoài nhưng ở thị trường trong nước thì rất hạn chế nên hoạt động tiêu thụ có bị ảnh hưởng phần nào đó. Mặc dù vậy, đối với các sản phẩm áo sơ mi và áo jăcket thì tầng lớp thanh thiếu niên có thể nói có quan tâm đến nhưng không nhiều lắm. Họ quan tâm tới các loại áo khoác, áo thun, áo phông lạ mắt và hợp thời trang. Do vậy đối với lứa tuổi này điều cần làm là kích thích họ nhận biết được thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm của công ty qua đó khi đã trưởng thành họ sẽ nhớ tới nhãn hiệu của công ty nếu họ có nhu cầu về các sản phẩm đó. Vì trên thực tế, con người thay đổi nhu cầu đối với các sản phẩm hàng hoá mà họ tiêu dùng qua các giai đoạn khác nhau. Điều này khiến công ty nên quan tâm tới người tiêu dùng ở những thời điểm khác nhau trong cuộc sống của họ hay nói cách khác 1 sản phẩm hàng hoá là không cần thiết đối với người tiêu dùng tại thời điểm này nhưng không có nghĩa là họ sẽ không quan tâm tới sản phẩm hàng hoá đó tại thời điểm khác trong cuộc sống của họ. Lứa tuổi từ 40 trở lên chiếm 34% tổng dân số, và dự đoán sẽ tăng lên 38% vào năm 2005. Những người thuộc lứa tuổi này có xu hướng dành tỷ lệ chi tiêu lớn hơn cho mua nhà, chi phí học đại học của con cái, và các khoản tiết kiệm khi về hưu. Sự cắt giảm tỷ lệ chi tiêu cho mua sắm quần áo buộc họ phải tìm kiếm những sản phẩm một mặt vẫn đáp ứng được những giá trị mà họ mong muốn, nhưng quan trọng hơn nó phải phủ hợp với khoản tiền đã dự định chi tiêu. Mặc dù vậy, họ vẫn là nhóm người chiếm một tỷ lệ rất lớn trong tổng mức tiêu thụ quần áo. Sự gia tăng số lượng người ở lứa tuổi 60 trở lên cũng là một dấu hiệu tốt cho các nhà sản xuất hàng may mặc. Nhóm người tiêu dùng này ít quan tâm đến thời trang và chú ý nhiều hơn đến sự thoải mái và tiện dụng, phù hợp với lối sống và hoạt động của họ. Tóm lại, tuổi tác có ảnh hưởng trực tiếp tới nhu cầu của người tiêu dùng vì trên thực tế, con người thay đổi nhu cầu đối với các sản phẩm hàng hoá mà họ tiêu dùng qua các giai đoạn khác nhau. Điều này khiến công ty nên quan tâm tới người tiêu dùng ở những thời điểm khác nhau trong cuộc sống của họ hay nói cách khác 1 sản phẩm hàng hoá là không cần thiết đối với người tiêu dùng tại thời điểm này nhưng không có nghĩa là họ sẽ không quan tâm tới sản phẩm đó tại thời điểm khác trong cuộc sống của họ. Ngày nay, giá cả và chất lượng trở thành một yếu tố quyết định khi mua quần áo, và việc này đã dẫn đến một sức ép về giá đối với ngành may mặc. Yếu tố này đã làm tăng nhu cầu nhập khẩu từ các nước có chi phí nhân công thấp và làm dịch chuyển sản xuất của các công ty Tư Bản ra nước ngoài, và có thể nói đây là một cơ hội tốt đối với các công ty may mặc Việt Nam vì qua thực tế tìm hiểu giá gia công may của Việt Nam từ 0,2 đến 0,3 USD/giờ thấp hơn từ 2 đến 18 lần so với các nước ASEAN và từ 100 đến 150 lần so với các nước như Nhật, Đức, Mỹ…Nhưng cũng cần phải thấy rằng lợi thế này của ta không phải là yếu tố ổn định trong cạnh tranh vì khi trình độ kỹ thuật được nâng cao lợi thế về lao động sẽ không còn được duy trì mãi. Ngoài ra, sự phân hóa nhu cầu thành những phân đoạn thị trường đặc trưng cũng là tín hiệu cho phép các nhà sản xuất có thể tập trung phát huy ưu thế của mình trong từng phân đoạn thị trường mục tiêu. Trong những năm gần đây, thị trường xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam không ngừng được mở rộng. Ngoài các thị trường truyền thống là cộng đồng châu Âu (chiếm 40%), Nhật Bản và các nước trong khu vực khác, việc ký kết Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ đã mở ra một thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc rất to lớn. Đó là vận hội lớn để phát triển và đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá may mặc của nước ta. Các nước kinh tế phát triển Hoa Kỳ, Anh, Pháp, Đức, Bỉ…mặt hàng yêu cầu chất lượng cao, đồng bộ như áo sơ mi nam nữ, complê, bộ quần áo bò, váy và gi-lê bằng vải bò, các loại áo khoác vải bò bằng da thật, áo blu từ vải dệt kim mỏng, mắt đan nhỏ hoặc từ vải mền, vải nhân tạo, cao su hay các vật liệu khác được dính ép, tráng bọc với vải nền, áo jăcket bằng vải chất lượng cao nhưng không nặng lắm gây tâm lý thoải mái cho người mặc, áo sơ mi với tính thời trang cao, mát, dễ chịu khi mặc. Về mùa hè thì mặt hàng yêu cầu càng phong phú hơn như các loại áo váy hoa cho trẻ em và phụ nữ, các loại áo sơ mi cao cấp và quần âu cho nam giới. Các nước có thu nhập cao nhưng trình độ kinh tế chưa phát triển, yêu cầu về mặt hàng may mặc cũng ngày một đòi hỏi cao hơn về chất lượng sản phẩm cũng như tính thời trang như các nước thuộc châu Phi và một số nước thuộc châu Mỹ la Tinh. Các nước Đông Âu, EU, châu á đã có nhiều quan hệ mặt hàng với các công ty may mặc trong nước cũng có yêu cầu ngày một cao về chất lượng, kiểu dáng đòi hỏi ngành may mặc nước nhà phải có những chính sách phù hợp, những thay đổi kịp thời thì mới có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Còn thị trường trong nước tính đến những năm đầu thế kỷ 21 đã lên tới hơn 80 triệu dân, kinh tế nước nhà đang có chiều hướng phát triển thuận lợi, thu nhập cũng như khả năng tiêu dùng được nâng lên nhưng chủ yếu là ở các tỉnh, thành phố lớn và cũng vì thế nhu cầu về ăn mặc của người dân ngày càng đa dạng, phong phú. Điều này đòi hỏi các công ty may mặc trong nước cần phải nỗ lực hơn nữa trong thời gian tới mới có thể đáp ứng, thoả mãn khách hàng trong nước. II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty: 1. Quá trình hình thành: Công ty May Đức Giang (DUGARCO) là doanh nghiệp nhà nước, thuộc Tổng công ty Dệt May Việt Nam. Năm 1989, Xí nghiệp May Đức Giang được thành lập theo quyết định số 102/CNn-TCLĐ và trực thuộc Liên hiệp Xí nghiệp May Việt Nam. Năm 1993, Xí nghiệp May Đức Giang chuyển thành công ty May Đức Giang theo quyết định thành lập số CCn/TVLĐ ngày 23/03/1993. Chức năng và nhiệm vụ chính của công ty là thực hiện việc sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực may mặc, phục vụ tiêu dùng trong nước, xuất nhập khẩu trực tiếp các loại hàng may mặc, dịch vụ vận tải ngoài ngành và thực hiện việc hạch toán kinh doanh độc lập có hiệu quả, có tài khoản, có con dấu riêng để thực hiện giao dịch theo đúng pháp luật. Tổ chức bộ máy công ty gồm: 6 phòng ban, 8 xí nghiệp bao gồm xí nghiệp thêu điện tử, xí nghiệp giặt mài, xí nghiệp may 1, xí nghiệp may 2, xí nghiệp may 4, xí nghiệp may 6, xí nghiệp may 8, xí nghiệp may 9 và 2 phân xưởng bao gồm phân xưởng bao bì, phân xưởng hoàn thành, ngoài ra còn có đội xe vận tải container...Lực lượng lao động hiện nay trên 3000 người, trong đó 241 người có trình độ đại học và trên đại học. Về máy móc thiết bị có hơn 3000 máy may công nghiệp và các loại máy chuyên dùng tiên tiến của Nhật Bản, Hoa Kỳ, CHLB Đức chế tạo, hệ thống giác sơ đồ trên máy vi tính, hệ thống trải cắt vải tự động, 4 máy thêu điện tử, dây chuyền giặt mài… Năng lực sản xuất mỗi năm trên 7,0 triệu sản phẩm sơ mi quy đổi, sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO 9002. Các sản phẩm chủ yếu là:  áo sơ mi cao cấp .  áo Jacket 2 lớp, 3 lớp, 5 lớp.  Quần Jean, quần âu các loại. Thị trường xuất khẩu công ty đã có quan hệ bạn hàng với 47 khách hàng thuộc 24 quốc gia trên thế giới như: Hàn Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Khối EU, khu vực Trung Cận Đông, Bắc Mỹ. Hệ thống mạng lưới tiêu thụ trong nước vào thời điểm này có 60 đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh thành phố. Tổng số vốn của công ty hiện nay xấp xỉ 100 tỷ đồng. Liên doanh:  1996: Liên doanh XNKTH Việt Thành – Bắc Ninh.  1997: Liên doanh XNKTH Việt Thái – Thái Nguyên. Liên doanh XNKTH Việt Thanh – Thanh Hoá.  1999: Liên doanh XNKTH Hưng Nhân – Thái Bình. Các liên doanh này đã thu hút trên 4000 lao động tại các địa phương. Hiện tại, công ty đang ổn định sản xuất và có sức cạnh tranh tốt. Doanh thu hàng năm tăng nhanh, lợi nhuận ổn định, lương bình quân công nhân đạt 1300000 đồng/tháng, phấn đấu trong năm 2003 và những năm tiếp theo cố gắng đạt 1450000 đồng/tháng. Nộp ngân sách, doanh thu, lợi nhuận thu được tăng khá qua các năm. 2. Đặc điểm một số mặt hàng sản xuất của công ty: Trong điều kiện cạnh tranh của cơ chế thị trường, chiến lược sản xuất, kinh doanh của công ty theo phương thức đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra sự linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với nhu cầu người tiêu dùng, nhằm tạo ra những điều kiện thuận lợi thâm nhập vào những thị trường mới tiềm năng hơn. Hiện nay, công ty sản xuất hơn 20 chủng loại sản phẩm may mặc khác nhau. Tuy nhiên, công ty cũng xác định được một số sản phẩm chính của mình để có chiến lược phát triển cụ thể đó là: áo jacket, áo sơ mi, quần âu, áo vecton.  áo jacket: Đây là mặt hàng truyền thống của công ty. Loại sản phẩm này đòi hỏi trình độ tay nghề, máy móc kỹ thuật cao, và đây cũng là sản phẩm mũi nhọn đóng góp không nhỏ vào kim ngạch xuất khẩu và tiêu thụ của công ty. Hiện nay, công ty đang đưa ra thị trường rất nhiều chủng loại áo jacket khác nhau cho khách hàng lựa chọn. Trong những năm tới, mặt hàng này cũng vẫn sẽ là sản phẩm chủ lực của công ty trong chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ. Thị trường xuất khẩu chủ yếu về loại sản phẩm này là Đức, Hà Lan, Hàn Quốc, Anh, Thụy Sỹ.  áo sơ mi: áo sơ mi cũng là mặt hàng truyền thống của công ty. Về quy trình sản xuất đơn giản hơn áo jăcket nhưng yêu cầu về kỹ thuật cũng đòi hỏi tương đương. Hiện nay, công ty đang cố gắng tăng cường trang thiết bị, thắt chặt quản lý để nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm áo sơ mi cao cấp, chất lượng cao. Cùng với các biện pháp đó, công ty cũng sẽ thực hiện chiến lược đa dạng chủng loại mẫu mã sản phẩm để đáp ứng đòi hỏi của thị trường. Thị trường chủ yếu xuất khẩu của công ty là Đức, Bỉ, Pháp, Nga, Mỹ...  Bên cạnh hai loại sản phẩm chính của công ty, các quần áo khác như áo veston, quần âu, quần jean là những loại sản phẩm phụ của công ty. Quy trình sản xuất được nhập trực tiếp từ Đức và Bỉ nên sản phẩm làm ra đảm bảo chất lượng và được người tiêu dùng đánh giá cao. Trong những năm qua, các mặt hàng này công ty sản xuất không được nhiều chỉ chiếm khoảng trên dưới 10% tổng sản lượng của công ty do vậy doanh thu hạn chế. Chiến lược phát triển những năm tới của công ty là cố gắng nâng số lượng sản phẩm sản xuất đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Số lượng sản phẩm xuất khẩu chủ yếu ở các nước Đức, Anh, Pháp, Nga. 3. Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty: Trong những năm qua, công ty đã từng bước cố gắng đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác nghiên cứu thị trường được đẩy mạnh, nghiên cứu một cách chuyên sâu, có hệ thống thị hiếu của người tiêu dùng, xu hướng vận động, yếu tố chi phối thị trường may mặc trong nước và thế giới. Từ đó kết hợp giữa nhu cầu thị trường hàng may mặc và năng lực sản xuất của công ty để đề ra kế hoạch thực hiện cho các năm. Chính vì vậy, công ty đã thực hiện vượt mức kế hoạch đề ra với kết quả năm sau cao hơn năm trước. Biểu 1: Kết quả sản xuất kinh doanh. Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 Giá trị tổng sản 54.47 61.286 82.229 90.102 122.45 lượng 7 Tổng doanh thu 93.13 1 110.648 149.187 231.300 3 268.54 2 Nộp ngân sách 2.275 2.878 3.207 3.565 3.865 Lợi nhuận 4.010 4.733 7.078 7.564 7.842 300000 250000 Gi¸ trÞSXCN 200000 Doanh thu 150000 100000 50000 0 1998 1999 2000 2001 2002 Qua bảng tổng kết trên ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng phát triển, tất cả các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều có mức tăng qua các năm. - Năm 1999/1998: + Doanh thu tăng : 17515 triệu đồng + Nộp ngân sách tăng : 603 triệu đồng + Lợi nhuận tăng : 723 triệu đồng + Giá trị tổng sản lượng tăng : 6809 triệu đồng - Năm 1999/2000: + Doanh thu tăng : 38539 triệu đồng + Nộp ngân sách tăng : 329 triệu đồng + Lợi nhuận tăng : 2845triệu đồng + Giá trị tổng sản lượng tăng : 20943 triệu đồng - Năm 2000/2001: + Doanh thu tăng : 82113 triệu đồng + Nộp ngân sách tăng : 358 triệu đồng + Lợi nhuận tăng : 486 triệu đồng + Giá trị tổng sản lượng tăng : 7883 triệu đồng - Năm 2001/2002: + Doanh thu tăng : 37242 triệu đồng + Nộp ngân sách tăng : 300 triệu đồng + Lợi nhuận tăng : 278 triệu đồng + Giá trị tổng sản lượng tăng : 32349 triệu đồng Qua bảng kết quả thực hiện các chỉ tiêu chủ yếu trên ta có thể thấy được tốc độ phát triển sản xuất của công ty là rất nhanh chóng. Năm 1998 doanh thu là 93133 triệu đồng. Đây là một thành quả đáng khích lệ vì sau năm 1997, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính châu á, thị trường hàng hoá nói chung và ngành may mặc trên thế giới có nhiều biến động, ngay trong nước phải điều chỉnh lại một số kế hoạch và chiến lược phát triển chung mà công ty vẫn duy trì được tốc độ phát triển tương đối đều đó là một thắng lợi lớn. Năm 1999 doanh thu là 110648 triệu đồng so với năm 1998 đạt 118,8%. Nộp ngân sách năm tăng 26,5%. Năm 2000 doanh thu là 149187 triệu đồng đạt 134,8% so với năm 1999. Lợi nhuận so với năm 1999 tăng 49,5%. Năm 2001 giá trị tổng sản lượng là 90102 triệu đồng tăng 10% so với năm 2000. Lợi nhuận so với năm 2000 đạt 106,8%. Năm 2002 nộp ngân sách tăng 300 triệu đồng so với năm 2001, tăng 658 triệu đồng so với năm 2000, tăng 987 triệu đồng so với năm 1999, tăng 1590 triệu đồng so với năm 1998. Bên cạnh những thành tích đã đạt được, công ty cũng gặp phải không ít khó khăn về nguồn nguyên phụ liệu đầu vào do phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp nước ngoài. Các nhà cung cấp trong nước đôi khi thời gian giao hàng chậm do vậy ảnh hưởng không nhỏ tới tiến độ hoàn thành thành phẩm, tới tiến độ đưa hàng cho đối tác. Điều này làm thiệt hại về uy tín cho công ty. Cùng với sự phát triển của công ty, đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty cũng tăng lên. Mức lương trung bình của người công nhân trong công ty tính đến thời điểm 12/2002 là 1385000 đồng/tháng. Đây là một mức lương cao so với các doanh nghiệp trong ngành và một số ngành khác trong nền kinh tế nước ta. 4. Đánh giá công tác tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty: Trong thời gian qua, công ty đã từng bước cố gắng đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Do đó, những năm gần đây công tác tiêu thụ tại công ty không ngừng được nâng cao cả về mặt số lượng các sản phẩm tiêu thụ và mặt giá trị thể hiện qua giá trị sản lượng hàng hoá thực hiện. Biểu 2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu. Đơn vị tính: nghìn chiếc Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 KH TH KH TH KH TH KH TH KH TH SLtiêu 472 470 500 530 550 578 550 503 580 608 thụ 0 0 0 0 0 9 0 1 0 3 Xuất 463 461 488 516 534 561 532 483 554 582 khẩu 9 1 0 0 0 5 0 0 0 7 Nội địa 81 89 120 140 160 174 180 201 250 256 Qua bảng trên ta thấy các sản phẩm của công ty xuất khẩu chiếm tỷ trọng lớn: chiếm 98,1% vào năm 1998, nhưng con số này vào năm 2002 chỉ là 95,8%. Điều này thể hiện tỷ trọng hàng xuất khẩu có giảm giữa các năm gần đây, tuy nhiên hàng hoá của công ty lại bán tốt ở thị trường trong nước và nếu nhìn vào số tuyệt đối năm 1998 tiêu thụ 89 nghìn sản phẩm nhưng đến cuối năm 2002 theo thống kê là 256 nghìn sản phẩm. - Năm 1998: Sản phẩm tiêu thụ nội địa tăng 9,8% so với kế hoạch và 2,4% vào năm 2002. Cũng trong năm này công ty không đạt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (chỉ đạt 99,6%) hụt 20 nghìn sản phẩm trong đó sản phẩm xuất khẩu hụt 28 nghìn sản phẩm nhưng sản lượng tiêu thụ nội địa của công ty tăng 8 nghìn sản phẩm. Đây là một thành công tuy rằng con số ở mức khiêm tốn nhưng nói lên phần nào uy tín về sản phẩm ở thị trường trong nước. Sở dĩ năm 1998, công ty không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ là do một số nguyên nhân chủ quan của công ty, công tác điều hành sản xuất, cân đối cung ứng vật tư chưa đáp ứng đầy đủ yêu cầu nhiệm vụ. Trình độ nghiệp vụ cán bộ xuất nhập khẩu còn hạn chế, công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều bất cập vì sau năm 1997, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính châu á, thị trường hàng hóa nói chung và ngành may mặc trên thế giới có nhiều biến động, ảnh hưởng không nhỏ đến cơ hội xuất khẩu của công ty nhưng rất may thị trường may mặc trong nước tương đối ổn định nên số lượng sản phẩm tiêu thụ trong nước tăng khá. Ngoài ra công ty chưa có các biện pháp kịp thời khắc phục tồn tại yếu kém của các bộ phận. - Năm 1999: Bằng việc khắc phục phần nào những nhược điểm của năm trước, tích cực chủ động khai thác tìm kiếm nguồn hàng nên sản lượng tiêu thụ của công ty đã vượt kế hoạch, sản phẩm xuất khẩu tăng 280 nghìn, sản phẩm nội địa tăng 20 nghìn sản phẩm so với kế hoạch. Những số liệu trên đã nói lên sự chuyển mình của công ty, nó phản ánh sự tiến bộ trong công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên so với thị trường nội địa là thị trường đầy tiềm năng thì số lượng sản phẩm trên là quá nhỏ bé. - Năm 2000: Là năm thành công của công ty so với các năm trước. Sản lượng tiêu thụ tăng khá bằng 105,2% kế hoạch năm 2000, về số tuyệt đối tăng 289 nghìn sản phẩm so với kế hoạch năm 2000 và tăng 489 nghìn sản phẩm so với số thực hiện năm 1999. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2000 tăng lên là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty thực hiện tốt kế hoạch sản xuất về chất lượng và số lượng. Bên cạnh đó, công ty có một số đổi mới trong quản lý và công tác thị trường như tổ chức thực hiện việc nghiên cứu, sáng tác mẫu thời trang, tổ chức sản xuất và tiêu thụ hàng may mặc ra thị trường trong nước và nước ngoài. Từ đó, bên cạnh hàng xuất khẩu công ty đã tung ra thị trường nội địa một số lượng sản phẩm lớn hơn mọi năm và được người tiêu dùng trong nước chấp nhận và đánh giá cao. - Năm 2001: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ có xu hướng giảm ở cả thị trường xuất khẩu cũng như thị trường nội địa. Nguyên nhân theo thực tế tìm hiểu là do vào năm này công ty hoàn thành nhà 3 tầng công nghệ cao số 1, thu hút thêm nhiều lao động. Chính vì vậy, lao động cần tuyển gấp nhưng công tác tuyển dụng lao động chưa chặt chẽ, chất lượng đào tạo tay nghề công nhân còn thấp, chất lượng sản phẩm chưa vững chắc ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng. Ngoài ra trong vài năm trở lại đây, thế mạnh và sức cạnh tranh sản phẩm may mặc của công ty là giá nhân công rẻ đã phần nào bị hao mòn vì các nước láng giềng đã gặp tình trạng tiền tệ của họ bị mất giá rất nhiều so với đồng đô-la Mỹ như Nhật Bản do vậy sức mua bị giảm sút. Tác động của vấn đề này là làm cho hàng hoá xuất khẩu của các nước đó rẻ tương đối so với hàng của công ty. Vì vậy, trong những năm tới công ty cần có biện pháp hiệu quả, chủ động trong việc hoạch định phương hướng kinh doanh để giảm giá thành sản xuất, tăng sức cạnh tranh, ổn định thị trường và đặc biệt là nâng cao chất lượng sản phẩm. - Năm 2002: Sản lượng sản xuất của công ty đã trở lại ổn định nên sản lượng tiêu thụ vượt so với kế hoạch 4,8% tương ứng 283 nghìn sản phẩm. Chính vì vậy, so với năm 2001 sản lượng tiêu thụ tăng 1052 nghìn sản phẩm tương ứng tăng 17,3%. So với năm 2001 sản lượng tiêu thụ nội địa tăng 55 nghìn sản phẩm nhưng thị trường nội địa chỉ chiếm gần 5% sản lượng tiêu thụ, như vậy còn quá nhỏ bé so với tiềm năng của công ty. Sản lượng tiêu thụ tăng nguyên nhân do công ty đã khắc phục được sự yếu kém trong khâu quản lý sản xuất sản phẩm, đầu tư hàng loạt máy móc thiết bị hiện đại của Nhật Bản, Đức, Mỹ điều này làm chất lượng sản phẩm của công ty được nâng lên rõ rệt, mẫu mã được cải tiến đa dạng theo nhu cầu của thị trường, từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ví dụ như Iraq, một số nước ở châu Phi. Với thị trường trong nước, ngoài việc tổ chức giới thiệu và bán sản phẩm của công ty ở thành phố Hà Nội, công ty cũng mở thêm một số cửa hàng, đại lý của công ty ở các tỉnh lân cận như Hải phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Bắc Ninh…tăng cường mở rộng quan hệ làm ăn với các trung tâm bán buôn, bán lẻ trong cả nước. Nhưng cũng cần phải nhận thấy rằng trong năm 2001 và 2002 tỷ lệ bán nội địa chỉ tăng về số lượng thành phẩm bán ra chứ tỷ lệ vẫn chỉ đạt 5% sản lượng tiêu thụ của công ty. Điều này cho thấy sức mua ở thị trường trong nước đối với các sản phẩm của công ty còn thấp. Nguyên nhân có lẽ là do công ty chưa đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, đặc biệt là các loại quần áo sơ mi, áo jacket mà đối tượng sử dụng là tầng lớp thanh thiếu niên và trẻ em. Bên cạnh đó hàng do các hãng trong nước sản xuất như công ty May 10 chiếm ưu thế rất mạnh cả về số lượng và chất lượng, hàng nhập lậu, hàng chốn thuế từ nhiều nước trên thế giới đang ồ ạt xâm nhập vào thị trường Việt Nam, đặc biệt là hàng may mặc của Trung Quốc làm lũng loạn thị trường. Do đó, mặc dù thị trường của công ty chủ yếu là thị trường xuất khẩu nhưng cũng không thể coi thường thị trường trong nước, chiếm được thị trường này sẽ đem lại không nhỏ lợi nhuận cho công ty. Chương haI: thực trạng hoạt động marketing của Công ty May Đức Giang I. Phương pháp nghiên cứu thị trường: Công ty là một tác nhân trên thị trường và để có thể thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và tìm biện pháp xâm nhập và mở rộng thị trường. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời cũng là khâu phải thực hiện trong suốt cả quá trình sản xuất kinh doanh vì thị trường luôn luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt và thích ứng với sự biến động để từ đó có thể thoả mãn được tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là thu thập các thông tin từ phía thị trường nhằm nắm bắt, tìm ra những nhu cầu và khả năng mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty mình để từ đó đưa ra những chiến lược, kế hoạch sản xuất, kinh doanh có hiệu quả. Trong nền kinh tế thị trường, công tác nghiên cứu thị trường đối với công ty May Đức Giang được coi trọng đặc biệt và hiện nay công ty đã thành lập phòng “Thời trang và nghiên cứu thị trường”. Phòng có nhiệm vụ chịu trách nhiệm thiết kế và tổ chức thực hiện việc nghiên cứu thị trường - sáng tạo mẫu thời trang hàng may mặc thị trường trong nước và thế giới bao gồm: + Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, định kỳ lập bộ mẫu chào hàng để sản xuất và tiêu thụ trên thị trường trong và ngoài nước. + Giới thiệu hàng cho các cửa hàng, các đại lý để tiêu thụ hàng. + Phát triển mạng lưới phân phối, bán hàng dưới nhiều hình thức khác nhau, trước mắt là quanh khu vực miền Bắc tiến tới phát triển rộng ra phạm vi toàn quốc. Bằng việc thực hiện tốt các nội dung, sử dụng có hiệu quả các phương pháp nghiên cứu thị trường, bộ phận thị trường nghiên cứu các vấn đề : + Đâu là thị trường truyền thống của công ty? Đặc điểm của thị trường này là gì? Trong thị trường đó, đối tượng (khách hàng) phục vụ chính của công ty là tầng lớp thuộc lứa tuổi nào? Họ có những yêu cầu về sản phẩm may mặc... + Thị trường nào công ty cần củng cố? Công ty có thể mở rộng thị phần của mình ở khu vực nào cần phải làm gì để thâm nhập thị trường đó?... Để nắm được các vấn đề trên, cán bộ thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty tổ chức phân loại các khách hàng trên thị trường mình đang chiếm lĩnh, từ đó nắm bắt được diễn biến tâm lý, thị hiếu của từng loại khách hàng. Đồng thời các cán bộ thị trường nghiên cứu, nắm bắt được tổng nhu cầu thị trường mà công ty có thể kiểm soát được. Dự báo được nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm của công ty trên cơ sở xử lý tốt các thông tin thị trường (mức cung - cầu hàng hoá trên thị trưòng) căn cứ vào đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó, bộ phận thị trường cũng nắm được khả năng sản xuất của công ty trong từng thời kỳ, nắm được đặc tính kỹ thuật của các sản phẩm cạnh tranh và đặc điểm riêng biệt của sản phẩm của công ty, đặc điểm về thị trường và khả năng chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh, chiến lược cạnh tranh dựa vào các sản phẩm có thế mạnh của công ty như áo jacket và áo sơ mi. Từ việc nắm bắt được những thông tin chính xác về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, bộ phận nghiên cứu thị trường đưa ra định hướng sản xuất kinh doanh trong thời gian tới và đặc biệt là xây dựng được kế hoạch tiêu thụ một cách chắc chắn và chủ động. Trong một vài năm qua công ty luôn xác định tăng cường nghiên cứu thị trường để đưa ra các chính sách phù hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và làm thế nào để sản phẩm có đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của các công ty trong nước và trên thế giới? Năm 1998, công ty có tổ chức một cuộc nghiên cứu có quy mô tương đối về mức độ yêu cầu đối với các tiêu thức của sản phẩm may mặc. Thành viên của tổ nghiên cứu là các cán bộ, nhân viên phòng Thời trang và nghiên cứu thị trường, một số nhân viên tham gia công tác thị trường của phòng xuất nhập khẩu và tuyển chọn một số cán bộ có năng lực từ xưởng thời trang, phòng kế hoạch - đầu tư. Họ đều là những người có trình độ học vấn cao, có bằng đại học và trung cấp may đã tốt nghiệp tại các trường chính quy, phần nhiều đã qua thử thách trong thực tế như việc nghiên cứu mẫu mốt do một số khách hàng đem lại, tham gia hội thảo khách hàng, có kinh nghiệm trong việc tiếp xúc phỏng vấn khách hàng, đã từng tham gia các hoạt động Hội chợ thương mại trong nước và quốc tế. Kết quả của cuộc nghiên cứu được thể hiện ở biểu sau: Biểu 3: Mức độ yêu cầu đối với các tiêu thức của sản phẩm may mặc. Lứa tuổi Mốt (%) Màu sắc (%) Chất vải (%) Cần Không cần Cần Không cần Cần Không cần 2–5 15 85 90 10 20 80 6 – 15 10 90 70 30 15 85 16 – 35 90 10 85 15 85 15 36 – 45 55 45 40 60 90 10 Trên 50 10 90 10 90 60 40 Từ kết quả của cuộc nghiên cứu công ty có đã đưa ra được định hướng chiến lược sản phẩm cụ thể đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng khi quyết định đối tượng phục vụ của mình là tuổi nào, phân loại được khách hàng trên thị trường mà mình đang chiếm lĩnh, từ đó nắm được diễn biến tâm lý, thị hiếu của từng loại khách hàng. Qua đó, cán bộ thị trường nắm được từng nhu cầu mà công ty có thể kiểm soát được, dự báo được nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm của công ty trên cơ sở xử lý tốt các thông tin về thị trường. Căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty cụ thể là khả năng sản xuất của công ty trong năm 1999 và các năm tiếp theo, đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của các sản phẩm của công ty và căn cứ vào thế mạnh của công ty qua các mặt hàng sản xuất, công ty rút ra được đâu là thị trường, đoạn thị trường trọng điểm để tập trung nguồn lực đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường hay đoạn thị trường đó. Từ đó lên kế hoạch số lượng cũng như loại sản phẩm đưa ra bán trên thị trường đúng là các thị trường cần. Để đạt hiệu quả sau khi nghiên cứu, bộ phận thị trường lập phương án tiêu thụ và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới, xác định rõ yêu cầu và sức mua của thị trường tiêu thụ. Mặt khác, công ty đã tiến hành sản xuất thử để chào hàng cho khách hàng hoặc cho người tiêu dùng. Trong quá trình này công ty đã phải tích cực quan sát, theo dõi thái độ của khách hàng và người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình, từ đó thu thập ý kiến đóng góp để hoàn thiện sản phẩm. Nhờ một phần cuộc nghiên cứu này, sản lượng tiêu thụ của công ty đã tăng nhanh trong năm 1999 và 2000. Ngoài ra, phòng còn nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh như qua cuộc nghiên cứu về công ty May 10 (đối thủ chính) đã xác định điểm yếu là giá sản phẩm tương đối cao so với công ty, hơn nữa lại có ít sản phẩm loại áo jacket. Dựa vào nhược điểm này công ty đã giảm giá sản phẩm hơn so với công ty May 10 và đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, đặc biệt là các loại sản phẩm truyền thống. Nhờ vậy, công ty chủ động sản xuất theo đúng chiến lược và đã chiếm lĩnh thêm được thị trường, góp phần đem lại lợi nhuận không nhỏ cho công ty. Ngoài các cuộc nghiên cứu mang tính chính thức thì các cửa hàng, đại lý của công ty luôn thường xuyên trao đổi, tiếp xúc với khách hàng, qua đó nắm bắt thông tin thực tế gửi về phòng để điều chỉnh kịp thời và nhanh nhất. Đối với văn phòng đại diện, đại lý ở nước ngoài, các cán bộ này thường xuyên tiếp cận và cố gắng nắm vững nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, nắm rõ chính sách giá cả và luật pháp nước sở tại, đây là một kênh thông tin quan trọng để có chiến lược xuất khẩu phù hợp với từng thị trường mục tiêu của công ty. II. Thị trường mục tiêu: Hiện nay, sản phẩm của công ty sản xuất đã có mặt ở nhiều nước trên thế giới và đã được bầy bán ở các siêu thị lớn ở Đức, Nhật Bản, Bỉ, Pháp, Anh, Nga…với các mặt hàng như áo sơ mi, áo jacket, quần âu…Với các sản phẩm như vậy đối tượng người tiêu dùng được công ty chú ý đến thuộc mọi tầng lớp những người có thu nhập trung bình trở lên vì theo đánh giá thì công ty chưa có nhiều sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã chưa thực sự đa dạng. Thị trường hàng cao cấp công ty chưa sản xuất được nhiều là do nguyên phụ liệu phải nhập phần lớn (chiếm tới hơn 40%) của nước ngoài nên giá thành sản phẩm tương đối cao. Nhưng trong những năm tới, công ty đang cố gắng sản xuất các loại sản phẩm áo sơ mi, áo jacket cao cấp dành cho trẻ em và cả người lớn để phủ lấp cả thị trường này. Dưới đây là tình hình thị trường tiêu thị sản phẩm hàng xuất khẩu của công ty từ năm 1998 đến năm 2002. Biểu 4: Tình hình thị trường tiêu thụ hàng xuất khẩu. Đơn vị: nghìn chiếc STT Nước NK 1998 1999 2000 2001 2002 1 Đức 825 925 1006 980 1025 2 Achentina 22 - - - - 3 Pháp 327 360 345 310 342 4 Ba Lan 130 90 - - - 5 Hà Lan 356 380 384 328 462 6 Anh 120 130 163 144 163 7 áo 296 270 276 285 306 8 Phần Lan 290 256 205 250 264 9 Bỉ 815 836 861 830 850 10 Thụy Điển - 40 67 50 81 11 Tây Ban Nha - 46 85 60 77 - 85 90 70 85 - 94 100 82 83 12 Cộng Hoà Séc 13 Thụy Sỹ 14 Nga 576 618 667 630 655 15 Canada 110 84 107 83 91 16 Hoa Kỳ - - - 243 493 17 Đài Loan 30 97 82 85 82 18 Singapore - 95 98 86 79 19 Hàn Quốc 225 211 236 252 277 20 Hồng Kông 84 92 87 85 76 21 Nhật Bản 216 150 120 100 88 22 Iraq - 54 72 67 74 23 Palestin 4 20 38 - - 24 Libi 25 57 60 71 73 Qua số liệu trên ta có thể rút ra một số nhận xét sau: + Thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty chủ yếu là nước ngoài, các thị trường này phần lớn đều là những nước có nền kinh tế phát triển nên nhu cầu về sản phẩm đòi hỏi chất lượng cao. + Năm 1999, công ty đã thâm nhập được vào một số nước trong thị trường EU và thị trường không hạn ngạch như Singapore, Iraq...Bên cạnh đó công ty cũng để mất một số khách hàng như Achentina, Ba Lan...Đây quả là điều đáng tiếc vì trong những năm qua công ty luôn cố gắng mở rộng thị phần, tăng cường các công tác xúc tiến thương mại. + Năm 2000, sản phẩm tiêu thụ tăng đều ở khắp các thị trường điều đó chứng tỏ thị trường tiêu thụ mục tiêu của công ty dần ổn định, chỉ có ở Nhật Bản sản phẩm xuất khẩu giảm đôi chút do tình hình kinh tế suy thoái, nhiều công ty bị phá sản, sức mua bị giảm sút, tồn kho nhiều. Nguyên nhân của tình trạng này được giảI thích là do sự mất giá của đồng Yên đã làm tăng giá thành nhập khẩu, do đó số lượng hàng xuất khẩu sang thị trường này bị giảm sút. Một nguyên nhân khác là do ở chính bản thân công ty vì chưa đáp ứng đầy đủ đòi hỏi của thị trường Nhật Bản, người tiêu dùng yêu cầu ngày càng cao về chất lượng trong khi máy móc của công ty chưa kịp thay đổi nâng cấp. Ngoài ra, do Trung Quốc có công tác giới thiệu sản phẩm tốt nên nhiều công ty nhập khẩu của Nhật Bản đã chuyển sang làm ăn với đối tác Trung Quốc. Đây có thể nói là thất bại của các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam cũng như của công ty. Trong những năm tới công ty quyết tâm khôi phục lại quan hệ làm ăn tốt đẹp với thị trường Nhật Bản. + Năm 2001 và 2002, sau khi Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ được phê chuẩn, công ty đã ký được hợp đồng xuất khẩu sang Hoa Kỳ với tổng giá trị sản lượng là: 276398 USD, năm 2002 xuất với tổng giá trị sản lượng là: 542356 đô-la Mỹ. + Thị trường Đức, Nga, Bỉ là thị trường truyền thống và chiếm tỷ trọng cao về số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Trong những năm tới, sản phẩm của công ty vẫn chủ yếu xuất khẩu sang các thị trường này. Ngoài một số thị trường có dung lượng lớn, sức mua mạnh như Đức, Nga, Bỉ...còn lại qui mô của thị trường còn nhỏ. + Đối với thị trường ở các nước thuộc châu Phi, có thể coi đây là thị trường còn bỏ trống của công ty vì trong những năm qua công ty không xuất khẩu được là do thủ tục xuất khẩu rất khó khăn. Muốn xuất khẩu sang các nước này phải thông qua một nước thứ 3 nên vấn đề được đặt ra là rất khó cạnh tranh. Thị trường các nước ở châu Phi là thị trường rộng lớn với nhu cầu thị hiếu về sản phẩm may mặc không đòi hỏi cao về mẫu mã, mốt. Đây là một thị trường đầy tiềm năng mà công ty cần định hướng chiến lược khai thác trong tương lai. Thị trường trong nước của công ty tuy rộng lớn và có nhu cầu, sức mua cao nhưng đây cũng là môi trường cạnh tranh khá quyết liệt. Công ty phải cạnh tranh với các đối thủ là những doanh nghiệp có bề dầy hàng mấy chục năm, sản phẩm có uy tín trên thị trường như công ty May Thăng Long, May 10, May Nhà Bè, May Việt Tiến…Do đó thị trường ở trong nước công ty chỉ bao phủ khoảng 0,005 - 0,007% nhu cầu may mặc, quy mô chiếm lĩnh còn rất khiêm tốn so với tiềm năng phát triển thực tế của công ty. Thị trường mục tiêu trong nước trước mắt của công ty tập trung vào các tỉnh thành, thành phố lớn như Hà Nội, Nghệ An, Bắc Ninh, Hạ Long, Hải Phòng…vì đây là những nơi tập trung đông dân cư sinh sống và có thu nhập tương đối ổn định. Tuy nhiên, trong một tương lai không xa công ty sẽ cạnh tranh quyết liệt với các công ty may mặc khác để có thể chiếm lĩnh cả ở các thị trường nông thôn, thị xã, thị trấn…Trong những năm tới cùng với các biện pháp nghiên cứu thị trường được sử dụng, công ty hy vọng thị phần của công ty ở thị trường này sẽ được cải thiện. III. Hệ thống marketing hỗn hợp của công ty: 1. Sản phẩm: 1.1 Công nghệ sản xuất: Để đáp ứng yêu cầu sản xuất sản phẩm cũng như đòi hỏi cải tiến mẫu mã sản phẩm ngày một cao hơn của thị trường. Trong thời gian qua, công ty đã không ngừng đổi mới và áp dụng những công nghệ mới vào sản xuất kinh doanh. Từ chỗ chỉ có vài chục máy may vào năm 1995 đến nay công ty đã có hơn 3000 máy may công nghiệp, thiết bị hiện đại của các nước phát triển như Nhật, Đức, ý, Hoa Kỳ... Biểu 5: Một số máy móc, thiết bị của công ty. STT Tên máy móc thiết bị Tên nước sản xuất Nhật Bản, Pháp, Số lượng 1518 1 Máy 1 kim 2 Máy 2 kim Pháp , Đức, Mỹ 387 3 Máy vắt sổ Nhật Bản, Pháp 101 4 Máy thùa bằng Nhật Bản 82 5 Máy đính cúc Pháp 87 6 Máy thùa tròn Nhật Bản 54 7 Máy đính bọ Pháp, Nhật Bản 53 8 Máy may nẹp Đức 58 9 Máy may vắt sàng Đài Loan, Đức 45 Đức 10 Máy cuốn ống 11 Máy bổ túi Pháp Mỹ, CHLB Nga, Đức 72 35 12 Máy zic zắc Pháp, Nhật Bản 37 13 Máy ép Simpatex Hong Kong 23 14 Máy ép mex Nhật Bản, Đức 24 15 Dây truyền giặt màI Hong Kong Máy ép măng séc, cổ, 3 Đức 43 17 Máy thổi phom Đức, Nhật Bản 33 18 Máy cắt vòng Mỹ 49 19 Máy cắt tay Mỹ 38 20 Máy là hơi Nhật Bản 21 Hệ thống nén khí Nhật Bản, Mỹ 22 Trang thiết bị phụ trợ Nhật Bản, Mỹ, Đức 23 Máy hút chỉ Đài Loan 16 thân 280 5 327 52 So với các ngành khác, vốn đầu tư vào máy móc, thiết bị ngành may không lớn nhưng tuổi đời của thế hệ máy được thay đổi rất nhanh do tiến bộ của khoa học công nghệ. Đây là một vấn đề rất khó khăn nhất là đối với công ty vì công ty chưa đủ vốn để áp dụng những thiết bị công nghệ hiện đại, tiên tiến trên thế giới mà sự thay đổi của công nghệ sản xuất thì nhanh đến chóng mặt. Do vậy, với công nghệ tương đối tiên tiến, chi phí nhân công thấp không những tạo nhiều việc làm cho những lao động giản đơn mà còn giảm được chi phí sản xuất so với các nước khác tạo điều kiện thuận lợi cho hàng hoá tiêu thụ. Với các trang thiết bị như hiện có, công ty đã từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, nhanh chóng tạo ra những sản phẩm đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng. Nhưng theo đánh giá thì công nghệ của công ty vẫn còn khá lạc hậu so với sự phát triển của thị trường may mặc thế giới, vì vậy trong những năm tiếp theo công ty cần quan tâm tới vấn đề đổi mới trang thiết bị sản xuất của công ty. 1.2 Chủng loại sản phẩm: Trong điều kiện cạnh tranh của cơ chế thị trường, công ty sản xuất kinh doanh theo phương thức đa dạng hoá sản phẩm để tạo ra sự linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với nhu cầu tiêu dùng nhằm thâm nhập nhanh chóng thị trường mới đồng thời mở rộng thị trường truyền thống của mình. Vì mục đích chung là lợi nhuận, cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt để có thế đứng vững trên thị trường, công ty đã đề ra khẩu hiệu “Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn của công ty May Đức Giang”. Chính vì nhận thức được điều đó nên vấn đề chất lượng sản phẩm của công ty luôn coi trọng nên tạo được uy thế trong tiêu thụ. Công ty đã không ngừng đổi mới về công nghệ kỹ thuật sản xuất, đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao tay nghề và nhận thức cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Đã có rất nhiều khách hàng khó tính như Đức, Bỉ, Nhật... tin tưởng và đánh giá cao chất lượng sản phẩm của công ty. Bên cạnh việc đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chất lượng sản phẩm cho khách hàng, việc thực hiện sản xuất theo kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, công ty đang sản xuất rất nhiều chủng loại sản phẩm may mặc khác nhau, tuy nhiên sản phẩm truyền thống của công ty vẫn là áo jacket và áo sơ mi. Biểu 6: Bảng tổng hợp chủng loại một số sản phẩm chủ yếu. Tên sản phẩm Chất liệu vải Đối tượng sử dụng áo Jacket 5 lớp Micro Fibre Người lớn áo Jacket 5 lớp Tici - áo Jacket 3 lớp Micro Fibre - áo Jacket 3 lớp Tici - áo Jacket 2 lớp Micro satin - áo Jacket 2 lớp bo Tici - áo Jacket 3 lớp Micro Fibre áo Jacket 3 lớp bo Tici Trẻ em - Quần âu Nam Tuýt si Người lớn Quần âu Nam Kaki Quần bò nam Cotton Trẻ em Quần âu trẻ em Nhung - áo sơ mi nam dài tay Cotton - áo sơ mi nam cộc tay Cotton - áo sơ mi nữ dài tay Cotton - - Nhìn vào bảng tổng hợp, ta thấy các chủng loại sản phẩm của công ty đang sản xuất vẫn phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại cũng như trong một vài năm nữa. Nhưng với tình hình phát triển hiện tại của thị trường may mặc trong nước và trên thế giới, khi mà thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi nhanh chóng, thì các sản phẩm may mặc cũng phải theo kịp để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Hiện nay, có xu hướng là người tiêu dùng thích tiêu dùng những sản phẩm có xuất xứ rõ ràng, đạt tiêu chuẩn chất lượng do các tổ chức có uy tín đánh giá. Để đáp ứng tình hình thị trường cũng như nâng cao uy tín của công ty, trong thời gian vừa qua công ty đã được nhận chứng chỉ ISO 9002 do tổ chức BVQI của Vương Quốc Anh công nhận và danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn, điều đó lại càng làm tăng vị thế của công ty trên thị trường. Một nhận xét khác rút ra là các sản phẩm của công ty mới chỉ phục vụ thị trường khách hàng người lớn tuổi là chính còn các mặt hàng dành cho trẻ em rất ít. Theo nghiên cứu, thị trường trong những năm tới ngoài nhu cầu về các sản phẩm công ty đã sản xuất được thì các loại áo khoác ngoà, áo jăcket bằng vải bông, áo khoác từ sợi nhân tạo, áo sơ mi 100% cotton cho nam và trẻ em trai, áo sơ mi dành cho trẻ em gái với chất liệu vải cũng như mẫu mã, màu sắc thay đổi…sẽ tiêu thụ tốt. Điều này đòi hỏi các sản phẩm hàng hoá của công ty cũng cần phải thay đổi, nâng cao khả năng nhạy bén để bắt kịp nhu cầu khách hàng. 2. Chính sách giá: Giá cả là 1 yếu tố cơ bản trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và cũng là thể hiện giá trị của hàng hoá. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung - cầu, tích lũy và tiêu dùng…Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Đối với công ty may Đức Giang thì giá cả sản phẩm được xác định theo phương pháp định mức chi phí cho sản phẩm. Cụ thể như sau: Bảng 7: Định mức chi phí cho một sản phẩm sơ mi. STT Nội dung Đơn vị Khối Đơn giá Thànhtiề lượng (đồng) n(đồng) Chi phí nguyên vật I liệu 40693,6 1 Nguyên vật liệu chính 32704,3 Vải chính Tici 65%Polyeste35%Cotto m (khổ1,4) 1,78 18254,86 32704,3 n, 136x72/45x45 2 Nguyên vật liệu phụ Dựng dính vải 7989,3 m (khổ0,9) 0,23 12718,55 2944,2 Cúc dính to Ch 13 149,63 1957,8 Cúc dính nhỏ Ch 3 149,63 451,8 Cuộn 5000m 0,15 2094,20 1054,2 loại Bộ 1 1047,41 1054,2 Phụ liệu gấp gói Bộ 1 149,63 150,6 Túi PE Ch 1 149,63 150,6 Tb 1 224,44 225,9 Chỉ may Nhãn và thẻ bài các Chi phí khác (hàng lẻ, may mẫu, giả mẫu) Năng lượng, nhiên II liệu 375,6 1 Năng lượng KW 0,3365 269,2 2 Nhiên liệu Lít 0,0229 86,0 3 Nước M3 0,0064 20,4 III Chi phí nhân công IV 12795,9 Lương 17% đ 10752,8 Bảo hiểm 19% đ 2043,0 Chi phí khác 4278,9 Định mức Đơn giá Thành tiền 1 Chi phí quản lý PX 2371,10 2 Chi phí quản lý DN 911,50 3 Chi phí bán hàng 943,30 4 Chi phí nộp cấp trên V 50,10 Cộng chi phí 57768,4 Mặt khác, số lượng sản phẩm sản xuất tiêu thụ trong nước của công ty còn quá nhỏ so với tổng sản lượng sản xuất của công ty nên giá bán của công ty chỉ thực hiện theo một khung giá nhưng trong cùng chủng loại lại được xây dựng theo những giá khác nhau để tăng cạnh tranh. Điều này được thể hiện qua bảng sau: Biểu 8: Giá một số sản phẩm chủ yếu của công ty so với các doanh nghiệp cùng ngành. Đơn vị: nghìn đồng Đức Chiến Thăng Giang Thắng Long Sơ mi nam dài tay 85 87 95 105 Sơ mi nam ngắn tay 80 75 85 90 Sơ mi nam vải bò 75 70 75 85 Sơ mi nam vải tơ tằm 95 95 105 125 Jacket nam vải Micrô 5 lớp 210 180 190 170 Jacket nam vải Micrô 2 lớp 160 140 145 135 Jacket nam vải Tici 3 lớp 140 135 130 125 Jacket nam vải Tici 2 lớp 120 110 120 105 140 125 150 115 Tên sản phẩm May 10 Jacket nam tráng nhựa 3 lớp Jacket nam 3 lớp tráng cao su 135 - 120 115 Quần âu vải Kaki 100 90 110 130 Quần âu vải Tuýtsi 85 80 90 105 áo Jilê nam 3 lớp 80 - 70 - Nhận xét chung: + Đối với sản phẩm áo sơ mi: giá của các sản phẩm sơ mi nói chung của công ty đều thấp hơn các đối thủ cạnh tranh trên thị thường. Điều này có thể nói công ty đã áp dụng chính sách định giá thấp, nhằm thúc đẩy tiêu thụ, nhanh chóng khai thác tiềm năng của thị trường trên địa bàn trọng điểm trong nước và ngoài nước với mục đích tăng thị phần của công ty, tăng sản lượng tiêu thụ và lôi kéo khách hàng đến với công ty. + Đối với sản phẩm jacket: do sản phẩm áo jacket phục vụ thị trường nước ngoài xuất khẩu là chủ yếu với chất lượng đảm bảo cũng như chủng loại hình dáng, kiểu cách phong phú, đa dạng về màu sắc kích cỡ nên công ty áp dụng chính sách bán với giá từ trung bình đến cao tuỳ thuộc chất lượng sản phẩm. áp dụng chính sách này, công ty đã thu được nhiều lợi nhuận và nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh để tiếp tục tái sản xuất mở rộng. Nhưng trên thực tế, giá bán của công ty vẫn tương đối cao so với hàng của Trung Quốc, nguyên nhân tìm hiểu là chi phí nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm của công ty vẫn còn quá cao do phải nhập từ nước ngoài. + Đối với các một số sản phẩm khác: công ty đã áp dụng chính sách ấn định một mức giá cố định ngang bằng và thấp hơn với các đối thủ của mình trên thị trường. Mục đích của công ty là làm sao tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu của thị trường càng tốt nhằm tăng doanh thu, tăng thị phần của công ty. Chính sách giá là vô cùng quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận và các vấn đề về tài chính của công ty. Hiện nay, công ty đang áp dụng hình thức bán hàng cho đối tượng như sau: + Đối với cửa hàng, đại lý, giới thiệu sản phẩm của công ty: giá sản phẩm theo khung giá quy định của công ty nhưng được phép chậm thanh toán trong vòng 30 ngày. + Đối với các khách hàng khác: giá theo công ty đã quy định nhưng trả tiền ngay tại công ty, không có hình thức giảm giá đối với những khách hàng mua với số lượng lớn hoặc những khách hàng đã quan hệ lâu năm với công ty. Đây là vấn đề hạn chế mà công ty cần khắc phục bởi vì nếu có được chính sách giá linh hoạt hay chính sách giá biến đổi theo từng khu vực thị trường, thì công ty sẽ có khả năng khai thác tối đa số lượng sản phẩm tiêu thụ và đẩy mạnh doanh thu của công ty. Tóm lại, với cách xác định giá của công ty như trên kết hợp với các hình thức bán hàng hiện nay, có những ưu nhược điểm sau: * Hạn chế: + Căn cứ để tính giá dựa trên định mức giá thành kế hoạch sản phẩm là chưa ổn định vì giá các nguồn nguyên liệu đầu vào đều biến động theo thời gian. Đặc biệt với tình hình hiện nay, môi trường kinh doanh biến động ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng nhập khẩu nguyên liệu. + Công ty chưa có chính sách giá biến đổi, chính sách giá ấn định với nhiều mức khác nhau nên chưa khai thác triệt để tiềm năng của thị trường các vùng, miền khác nhau. + Trong trường hợp tăng hoặc giảm giá các mặt hàng may mặc trên thị trường, công ty chưa xem xét và điều chỉnh giá cho phù hợp với tình hình tiêu thụ ngoài thị trường. + Hạn chế nữa là sản phẩm jacket của công ty nhiều khi định giá khá cao, đặc biệt so với các sản phẩm thay thế và bổ sung của các doanh nghiệp khác cùng ngành nên đối với thị trường trong nước chỉ bán được sản phẩm cho những người có thu nhập cao ở khu vực nội thành, các khu dân cư đông đúc có thu nhập cao là chính, vì vậy doanh thu của công ty còn bị ảnh hưởng và chưa thực sự ổn định. Đối với thị trường xuất khẩu thì hầu hết các thị trường công ty xuất khẩu đều đòi hỏi về chất lượng là chính nên công ty định giá cạnh tranh cũng chưa ảnh hưởng đến sức mua. Nhưng trong những năm tiếp theo tình trạng cạnh tranh sẽ ngày càng quyết liệt, vì vậy công ty cần nghiên cứu chính sách giá phù hợp với mọi đối tượng khách hàng cũng như thị trường. Điều này đặc biệt quan trọng với thị trường xuất khẩu là thị trường tiêu thụ chủ lực các sản phẩm của công ty nhưng không có nghĩa là công ty coi nhẹ thị trường trong nước. * Ưu điểm: + Thị trường nước ngoài là thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn, đặc biệt là những nơi tập trung đông dân cư có thu nhập cao và nhận thức về thời trang nhạy bén. Công ty có chính sách giá như hiện nay là hợp lý vì nguyên liệu sản xuất ra sản phẩm của công ty là tốt hơn so với các công ty khác nên lẽ dĩ nhiên giá thành có phần cao hơn, nhưng bù lại, khách hàng đang rất tin tưởng vào sản phẩm jacket chất lượng cao, mẫu mã phong phú đa dạng như hiện nay. Công ty đang có uy tín trên thị trường nên áp dụng chính sách bán hàng như vậy là phù hợp tạo điều kiện tăng lợi nhuận cho công ty. Với chính sách giá như hiện nay chỉ mang tính chất ngắn hạn nhưng trong dài hạn, công ty cần có chính sách đãi ngộ hơn nữa đối với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng quen thuộc, mua với số lượng lớn. + Chính sách giá với các sản phẩm sơ mi và các sản phẩm khác như hiện nay nhằm lôi kéo khách hàng và phục vụ tối đa nhu cầu của người tiêu dùng là một hướng đi đúng đắn vì ngoài thị trường sản phẩm cao cấp ra, đa phần thị trường là của người có thu nhập thấp hay trung bình. Một lý do khác các sản phẩm cạnh tranh lại nhiều nên việc xây dựng chính sách định giá thấp và trung bình như hiện nay của công ty thực sự đã lôi kéo được khách hàng cũng như ngày càng nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của công ty. + Với hình thức bán hàng chậm trả một tháng đối với các đối tượng là các cửa hàng bán sản phẩm của công ty là linh hoạt vì sản phẩm may mặc có giá bán là không lớn. Mặt khác với mặt hàng thời trang, khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá trị vì sẽ chẳng có ai mua 5 đến 6 chiếc áo sơmi cũng tại một thời điểm vì giá bán hạ xuống, cũng chẳng có ai mua cả chục sản phẩm quần một lúc chỉ vì giá bán đã giảm. 3. Chính sách phân phối: 3.1 Kênh phân phối: Với thị trường xuất khẩu công ty thường không trực tiếp phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng mà phải qua các công ty nhập khẩu của nước sở tại. Chỉ một số là được bán qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty ở thị trường nước đó. Cụ thể như sau: Biểu 9: Sơ đồ kênh phân phối hàng xuất khẩu. Công ty May Đức Giang Nhà Hiệp Tổ Nhà phân hội chức nhập phối buôn thu khẩu Nhà Hợp Cửa bán Tác Xã hàng buôn bán lẻ của Cửa hàng bán lẻ chuyên biệt Công ty Nhà Cửa bán lẻ hàng độc có bán hàng qua Bưu Điện Người tiêu dùng Mối liên hệ giữa công ty với hệ thống phân phối ở nước nhập khẩu thường được tổ chức theo các hình thức sau: + Các cửa hàng chuyên kinh doanh hàng may mặc liên nhánh thường nhập khẩu trực tiếp từ công ty hoặc thông qua các trung tâm thu mua lớn như trung tâm thu mua châu Âu đối với thị trường châu Âu. Các nhà bán lẻ độc lập có thể tổ chức nguồn hàng theo các hình thức:  Mua hàng trực tiếp từ công ty hay đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty.  Mua hàng của hãng nhập khẩu/bán buôn.  Mua hàng theo hình thức như các cửa hàng liên nhánh hay dây chuyền phân phối.  Mua hàng của các trung tâm thu mua của nước sở tại. Tại thị trường xuất khẩu, công ty thường khó có khả năng liên kết trực tiếp với các nhà bán lẻ tại các nước nhập khẩu, mà thường phải thoả thuận để phân phối sản phẩm của mình qua các khâu trung gian của hệ thống phân phối của nhà nhập khẩu, các trung tâm thu mua, các nhà bán buôn hoặc qua các nhà sản xuất khác của nước nhập khẩu. Khi xuất khẩu sang thị trường nước ngoài mặc dù có những loại hình tổ chức phân phối tương đồng nhưng hệ thống bán lẻ hàng may mặc của mỗi nước lại có những khác biệt nhất định. Vì vậy, tùy thuộc vào đặc điểm của hệ thống tổ chức phân phối ở mỗi nước nhập khẩu, công ty đã chọn những kênh Marketing thích hợp nhất cho sản phẩm xuất khẩu của mình nhằm cho phép tiếp cận nhiều nhất với các khách hàng tiềm năng. + Để xuất khẩu sang Đức, hoạt động kênh phân phối của công ty được tổ chức theo các kênh Đại lý của công ty-->trung tâm thu mua-->các nhà bán lẻ độc lập. + Để xuất khẩu sang Bỉ hay Hà Lan, kênh phân phối của công ty được tổ chức như sau công ty May Đức Giang-->Nhà phân phối/nhà nhập khẩu--> nhà bán buôn->các cửa hàng bán lẻ độc lập. + Trong khi đó, kênh xuất khẩu sang Anh là công ty May Đức Giang -->Nhà phân phối/nhà nhập khẩu-->nhà bán buôn-->các dây chuyền phân phối chuyên doanh/cửa hàng liên nhánh. Bên cạnh đó, khi khách hàng nhận thấy rằng công ty đã đánh giá được vị trí của họ trong hệ thống cung ứng hàng hoá cũng như họ đánh giá được tiềm lực của công ty thì sự hợp tác của họ sẽ đem lại những kết quả khả quan trong hoạt động phân phối nói riêng và hoạt động xuất khẩu nói chung. Vì vậy, song song với việc đáp ứng các yêu cầu của các nhà nhập khẩu, công ty cần thắt chặt và tỏ ra luôn quan tâm đến mối quan hệ với khách hàng của mình, tạo một niềm tin vững chắc và lâu bền song phương. Đối với kênh phân phối ở thị trường trong nước, hiện nay công ty có hơn 50 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm có mặt tại các tỉnh, thành phố trong nước. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó, sản phẩm vận động từ công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Quyết định lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà công ty phải thông qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực marketing. Chính sách giá cả tuỳ thuộc vào việc công ty đã chọn những đại lý buôn bán nhỏ, những đại lý lớn....Các quyết định về nhân viên bán hàng phụ thuộc vào quy mô của công việc thương mại mà công ty sẽ phải xúc tiến với các đại lý. Ngoài ra, các quyết định của công ty về các kênh phân phối đòi hỏi phải giao những trách nhiệm lâu dài cho những đơn vị khác. Khi công ty ký kết hợp đồng với những đại lý độc lập, công ty không thể thay thế họ ngay bằng những người bán hàng khác trong trường hợp tình hình có biến động. Thành thử, công ty phải lựa chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến môi trường thương mại dự kiến của tương lai. Chính vì vậy mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty được trải rộng, hàng hóa tiêu thụ mỗi năm một tăng, doanh thu tăng ổn định, tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động. Các kênh phân phối được bố trí như sau: Biểu 10: Kênh phân phối hàng trong nước. (1 Công NGƯờI (2 Đại lý, cửa hàng giới thiệu ty May TIÊU Đức Giang (3 Các trung tâm thu mua, công Các cửa hàng bán buôn, bán DùNG (4 ) Do thị trường may mặc là một thị trường rộng nên khách hàng của công ty vừa có thể là người bán lẻ vừa có thể là người bán buôn và cũng vừa có thể là người tiêu dùng cuối cùng. Hiện tại, công ty áp dụng chính sách phân phối như nhau cho mọi đối tượng khách hàng với quy mô, số lượng phân phối không hạn chế. Trong các kênh tiêu thụ trên thì kênh 1 là kênh tiêu thụ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua trung gian. Kênh này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, giảm được chi phí lưu thông quan hệ mua bán thuận lợi, đơn giản, nâng cao được quyền chủ động của công ty và thu được lợi nhuận cao. Song hình thức này lại có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, quan hệ thị trường hẹp. Kênh 2 là kênh dài và khá phổ biến của công ty. Sử dụng kênh này công ty đã tăng được số lượng sản phẩm, giảm được chi phí lưu thông, tăng được lợi nhuận, người tiêu dùng không phải chịu giá cao do công ty đã quy định giá bán là như nhau. Với mạng lưới đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm rộng khắp, công ty hy vọng người tiêu dùng sẽ ngày càng tin tưởng và mua các sản phẩm của công ty. Tuy nhiên trong kênh phân phối này cũng có nhược điểm là do trình độ hiểu biết về may mặc cũng như trình độ nghiệp vụ bán hàng của các cửa hàng đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn chưa cao nên vẫn còn có trường hợp khách hàng phản ánh. Mặt khác, những nhân viên này vẫn chưa đảm bảo kênh thu thập các thông tin về thị trường, khả năng nắm bắt thông tin về khách hàng còn yếu vì vậy không tận dụng tối đa nhu cầu của thị trường. Kênh 3 và 4 thực chất là các trung gian thương mại làm chức năng gom hàng của công ty với số lượng lớn bán lại cho khách hàng để ăn chênh lệch. Các trung gian này ít chịu sự điều hành trực tiếp của công ty nên tính đồng bộ trong công tác quản lý và bán hàng không cao. Điều này là một hạn chế gây khó khăn trong việc quản lý kênh phân phối của công ty. Nhưng các trung gian thương mại hiện nay đang đảm nhiệm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm vì vậy công ty cần có chính sách khuyến khích kịp thời, động viên và năng cao tinh thần hợp tác phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. 3.2 Lực lượng phân phối: Về lực lượng phân phối hiện nay công ty có 20 cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hơn 40 đại lý bán hàng trong nước. Tổng số gồm 100 người trong đó rất ít người có trình độ đại học, còn lại đa phần tốt nghiệp PTTH. Tất cả các nhân viên bán hàng của công ty đều được đào tạo cơ bản qua một trường lớp nào về nghiệp vụ cũng như kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng. Họ đa phần là nữ, trẻ, năng động và có phương tiện đi lại thuận lợi. Người chuyên giao hàng cho các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty gồm 10 người là nam giới, trẻ khoẻ đảm bảo giao hàng nhanh, kịp thời và có thời gian tập chung hơn nữ nhưng cũng có hạn chế về khả năng giao tiếp với khách hàng. Hai nhân viên này ngoài việc giao hàng đến tận nơi cho các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn làm công việc thông báo các chương trình, chính sách, giá bán sản phẩm của công ty cho khách hàng. Vì vậy, công ty đang rất chú trọng việc đào tạo cho họ chuyên môn về may mặc và nghiệp vụ bán hàng. Mặt khác, do chưa có các định mức, chế độ khen thưởng, động viên lực lượng bán hàng nói chung và các nhân viên giao hàng nói riêng nên lực lượng bán hàng chưa tích cực tìm kiếm thị trường, thúc đẩy công tác bán hàng mặc dù mức lương của họ được hưởng không phải là thấp. - Người giao hàng: Theo lương cấp bậc bản thân và ngày công thực tế (lương cố định) là 1200000đ/tháng. - Các cửa hàng: Mức lương được tính là 10% trên tổng doanh thu bán hàng trong tháng (lương cố định) theo doanh thu. Điều đó cho thấy chưa thúc đẩy được sự năng động, sáng tạo và nhiệt tình trong công việc của mỗi nhân viên. Trong thời gian tới công ty cần xây dựng mức khoán, quỹ tiền lương trên doanh thu phù hợp hơn. 4. Xúc tiến hỗn hợp: Trong những năm gần đây, công tác quảng cáo đã được công ty quan tâm và công ty đã cố gắng dành ra một khoản chi phí nhất định để làm quảng cáo cụ thể như sau: Biểu 11: Chi phí xúc tiến bán qua các năm. Đơn vị tính: triệu đồng STT Khoản mục chi phí 1 Tiền lương bộ phận tiêu thụ 199 200 200 200 9 0 1 2 251 391 423 452 2 3 4 Hội nghị khách hàng CP hội chợ trong nước và quốc tế Quảng cáo trên báo, tạp chí và TH 41 38 30 139 602 500 581 655 69 110 201 301 156 175 4 2 5 Quảng cáo bằng sản phẩm 377 447 6 Chi phí hoa hồng đại lý 101 70 258 598 227 377 404 451 168 127 344 399 102 122 134 152 4 8 9 2 7 CP thuê gian hàng cho CHGTSP 8 Hoa hồng môi giới 9 Chi phí bao bì 10 Chi phí sản xuất sản phẩm mẫu 29 89 59 75 11 Chi phí khác 49 74 200 402 + Quảng cáo sản phẩm: Từ khi thành lập đến nay công ty chưa thường xuyên có các hoạt động quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng cho nên các thông tin về khả năng sản xuất, đặc điểm kỹ thuật và công dụng của sản phẩm không được người tiêu dùng biết đến làm cho công ty mất đi một lượng khách hàng lớn có nhu cầu về sản phẩm may mặc, đặc biệt ở các tỉnh lân cận. Vì vậy có ảnh hưởng không tốt đến tiến độ tiêu thụ sản phẩm của công ty may Đức Giang. Đặc biệt, mạng Internet hiện nay rất phát triển nhưng công ty vẫn chưa có chiến lược đưa thương hiệu lên trên mạng. Đây có thể coi là hạn chế lớn và cũng là điểm yếu của công ty so với các doanh nghiệp khác cùng ngành. Các công việc quảng cáo của công ty như thiết kế biểu tượng, đặt lịch, tô quảng cáo, kẻ biển trang trí ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhưng có thể khẳng định sự quan tâm này của công ty còn quá nhỏ so với doanh thu và thực tế đòi hỏi. + Việc thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ, các kỹ thuật yểm trợ bán hàng của công ty làm hiệu quả không cao hoặc vẫn chưa thực hiện. Công ty chưa có các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng và các nhân viên bán hàng của công ty. Tuy nhiên về công tác hội chợ triển lãm, từ năm 1996 trở lại đây, công ty đều đưa các sản phẩm của mình giới thiệu, trình diễn và bán tại các hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp, Hội chợ xuân tại trung tâm triển lãm Giảng Võ, Hội chợ triển lãm quốc tế tại Đức và một số nước khác. Trong các dịp đó, công ty đã giới thiệu được sản phẩm của mình với các bạn hàng và người tiêu dùng qua hội chợ triển lãm, công ty đã ký được một số hợp đồng đặt hàng và tăng sản lượng tiêu thụ của công ty. Khi tham gia hội chợ, công ty đã chú trọng tới vấn đề quảng cáo, thực hiện khuyếch trương tìm kiếm khách hàng lâu dài, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. Các việc làm cụ thể như: chọn địa điểm đăng ký gian hàng đẹp, vị trí ở gần ngoài cửa chính và ở giữa, gian hàng được trình bày có chiều sâu, biển hiệu của công ty được trưng bầy hoành tráng, số lượng cũng như chủng loại sản phẩm, màu sắc phong phú đa dạng nên đã thu hút được rất nhiều người tiêu dùng đến với gian hàng của công ty. Mặt khác, các nhân viên bán hàng tại các hội chợ được tuyển chọn kỹ đáp ứng được yêu cầu công việc. + Quan hệ công chúng, tuyên truyền: công ty chưa giới thiệu rộng rãi cho người tiêu dùng biết về mẫu mã của công ty có khả năng làm được. Một số lớn các sản phẩm của công ty làm ra đều mang nhãn mác của các công ty nước ngoài, những sản phẩm mang nhãn hiệu công ty thì lại đơn giản nên ít gây ấn tượng với người tiêu dùng. Những năm gần đây, công ty có tổ chức hội nghị khách hàng nhưng thực chất mới chỉ là hội nghị gặp gỡ các đơn vị tạo điều kiện cho công ty tiếp nhận các nguyên phụ liệu và trao trả hàng sản xuất của công ty. Các khách hàng mới tham gia vào các hội nghị tổng kết, kỷ niệm thành lập... là những đơn vị có quan hệ công tác nhiều mặt nên việc thoả thuận với công ty về sản phẩm, cách thức tiêu thụ...còn hạn chế. Vì vậy mà công ty chưa mở rộng được quan hệ với bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng mới của công ty và hiệu quả các hội nghị khách hàng là không cao (không gặp gỡ trực tiếp người tiêu dùng). + Bán hàng cá nhân: Bộ phận bán hàng trực tiếp của công ty đã và đang cố gắng đảm bảo nhiệm vụ giao hàng của mình, nhưng do nhiều hạn chế và chưa có các biện pháp kích thích họ nên doanh thu của công ty vẫn chưa cao. Để khắc phục tình trạng này công ty cần có các biện pháp tổ chức sắp xếp lại lực lượng phân phối hiện nay ở công ty. Tóm lại, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty hiện nay mới chỉ thực hiện được hoạt động theo phương thức đẩy là chính, có nghĩa là rất thụ động. Việc tham gia hội chợ triển lãm đã được tổ chức nhưng số lần còn ít và ít có các cuộc trình diễn thời trang để thu hút sự chú ý của khách hàng, riêng phần quảng cáo giới thiệu sản phẩm gây ấn tượng tốt với khách hàng về sản phẩm của công ty làm được không nhiều và không đều đặn. Công ty chưa soạn thảo các chương trình kích thích tiêu thụ cũng như các hình thức khuyến mại trước và sau bán hàng, nên ảnh hưởng rất lớn tới công tác tiêu thụ cũng như doanh thu của công ty. Cần đưa ra biện pháp khắc phục trong thời gian tới. Chương ba: các Giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu tại Công ty May Đức Giang Qua việc phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh, tình hình thị trường may mặc trong nước và thế giới kết hợp với mục tiêu và phương hướng mà ban lãnh đạo công ty đề ra, em xin nêu ra một số giải pháp marketing nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty như sau: I. Đối với công tác nghiên cứu thị trường: 1. Quan tâm hơn tới lĩnh vực marketing: Mục đích của marketing là đáp ứng, thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Các người thiết kế sản phẩm ít được tìm hiểu về các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cầu của họ, những động cơ và thói quen mua sắm của khách hàng, chính vì vậy việc “hiểu được khách hàng” không phải là chuyện đơn giản. Khách hàng có thể nói ra những nhu cầu và mong muốn của mình nhưng lại làm một cách khác. Họ có thể không nắm được động cơ sâu xa của chính mình. Họ có thể đáp ứng những tác động làm thay đổi suy nghĩ của họ vào giây phút cuối cùng. Mặt khác, hãy để ý đến một thực tế là ngày nay người tiêu dùng đứng trước tình trạng mọi chủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu, chủng loại và bao gói. Các khách hàng lại có những yêu cầu rất khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ hậu mãi và giá cả. Họ có những đòi hỏi cao và ngày càng cao về chất lượng cũng như sự phục vụ của những công ty cung cấp sản phẩm dịch vụ trên thị trường. Đứng trước sự lựa chọn vô cùng phong phú như vậy khách hàng sẽ dễ bị hấp dẫn bởi những thứ hàng hoá nào đáp ứng tốt nhất những nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức về giá trị của mình. Vì thế không lấy gì làm ngạc nhiên là ngày nay những công ty làm ăn có hiệu quả là những công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng mục tiêu của mình. Những công ty đó xem marketing là một triết lý của toàn công ty chứ không chỉ là một chức năng riêng biệt. Họ muốn những người làm marketing phải xác định rõ những nhóm khách hàng và những nhóm nhu cầu nào công ty có thể phục vụ một cách có lợi và phải phục vụ họ như thế nào để có hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, trong việc sản xuất kinh doanh, không phải công ty nào có hàng là có thể bán sản phẩm ra thị trường trong nước hoặc xuất khẩu ra thị trường nước ngoài và thu lợi nhuận mà công việc chính là phải tìm kiếm và nghiên cứu thị trường, nhận định các yếu tố, xu hướng tác động tới thị trường của doanh nghiệp. Đây là yếu tố quan trọng dẫn đến sự thành công và đạt được những hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh và xuất khẩu hàng hoá. Nghiên cứu và tìm kiếm thị trường trong nền kinh tế hiện đạ được coi trọng đặc biệt và được thực hiện bởi phòng marketing của các doanh nghiệp. Đối với công ty May Đức Giang hiện nay mới chỉ có phòng “ Thời trang và nghiên cứu thị trường” do vậy các cuộc nghiên cứu có quy mô lớn không có hoặc rất hạn chế. Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới công tác tiêu thụ sản phẩm do thiếu thông tin về thị trường. Tóm lại, để mở rộng thị trường mới và ổn định thị trường truyền thống đòi hỏi công ty phải chủ động trong việc thực hiện các biện pháp marketing như sau: + Nghiên cứu về thị trường, nghiên cứu về quy luật cung cầu trên thị trường, giá cả thị trường và dự báo được các yếu tố ảnh hưởng cũng như nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của công ty. + Nghiên cứu về chủng loại sản phẩm, kiểu dáng mẫu mã của sản phẩm may mặc nước ngoài, từ đó cải tiến và sáng tác các kiểu dáng mẫu mốt cho sản phẩm của công ty phù hợp với thị trường quốc tế. + Quảng cáo tiếp thị thực hiện các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, xúc tiến bán sản phẩm ở cả thị trường trong và ngoài nước. + Thiết kế mẫu theo catalogue hay theo yêu cầu của khách hàng. Như vậy, để phát triển mở rộng quy mô sản xuất của công ty hoà nhịp với ngành may trên thế giới, công ty cần phải chú trọng đến vấn đề này. Đây được coi là vấn đề mấu chốt để mở rộng thị trường và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. 2. Tăng cường nghiên cứu thị trường: Thị trường là vấn đề quan trọng hàng đầu đối với mỗi doanh nghiệp không có thị trường sản phẩm của công ty không thể tiêu thụ được. Do vậy, chúng ta có thể nói rằng thị trường là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của tất cả các ngành sản xuất và công ty không thể nằm ngoài quy luật đó. Vấn đề thị trường tiêu thụ ở ngoài nước đang có những khó khăn rất lớn đối với những sản phẩm may mặc của ngành may mặc Việt Nam nói chung và của công ty nói riêng. Vừa qua, EU vốn là thị trường chủ yếu của hàng may mặc Việt Nam, đã ban hành chế độ thuế quan mới làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm may Việt Nam vào thị trường này. Thời hạn áp dụng việc cắt giảm thuế quan CEPT của ASEAN cũng là một thách thức lớn đối với công ty. Cũng như bất kỳ một sản phẩm nào khác, việc đầu tiên của quá trình sản xuất tiêu thụ là công tác nghiên cứu thị trường để từ đó đưa ra những sản phẩm phù hợp và đúng là sản phẩm mà thị trường cần. Bên cạnh đó, nghiên cứu thị trường cho phép nắm bắt được nhu cầu, giá cả, dung lượng, các tham số sát thực về môi trường kinh doanh của công ty. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công ty lựa chọn được sản phẩm, đối tượng giao dịch, phương thức kinh doanh sao cho đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Mặt hàng may mặc rất phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mốt do đó nghiên cứu thị trường thời trang, công ty phải rút ra được đâu là thị trường mục tiêu và phân đoạn thị trường để tập trung nguồn lực đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trờng hay khúc thị trường đó. II. Thực hiện các biện pháp marketing hỗn hợp: 1. Sản phẩm: 1.1 Xây dựng chiến lược sản phẩm: Do nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm may mặc luôn thay đổi nên công ty phải thường xuyên nghiên cứu và thay đổi mẫu mã, màu sắc cho phù hợp. Các sản phẩm may mặc lâu nay của công ty chủ yếu là 2 mặt hàng truyền thống áo jacket và áo sơ mi đang gặp sự cạnh tranh gay gắt rất lớn ở thị trường trong nước cũng như thị trường xuất khẩu. Các đối thủ cạnh tranh đều là các công ty lớn với các sản phẩm chuyên sản xuất như áo sơ mi của May 10, áo jacket của May Thăng Long…do đó công ty cần phải xác định được mặt hàng chiến lược để đảm bảo cho sản xuất ổn định và có điều kiện đầu tư mở rộng sản xuất, thu hút thêm vốn đầu tư của nước ngoài, chiếm lĩnh phần lớn các khách hàng trên thị trường trong, trên cơ sở đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc thâm nhập, phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ở ngoài nước. Qua việc nghiên cứu về điều kiện tự nhiên, các nhân tố ảnh hưởng, đặc điểm của nhu cầu thị trường mà công ty đưa ra áp dụng các chiến lược sản phẩm cho phù hợp. Chiến lược sản phẩm là phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả dựa trên cơ sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của từng người tiêu dùng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Một chính sách sản phẩm đúng đắn sẽ là một trong những yếu tố quyết định thế lực của công ty trên thị trường, là cơ sở tồn tại và phát triển công ty, chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty, xác địng mặt hàng chiến lược làm xương sống cho các hoạt động khác của công ty. Vì vậy, với các mặt hàng truyền thống của công ty điều cần làm là nghiên cứu đa dạng về mẫu mã, màu sắc phù hợp với từng lứa tuổi, từng khu vực thị trường khác nhau. Nên có các sản phẩm dành cho từng khu vực thị trường với giá cả hợp lý, phù hợp cho từng vùng. Đối với các chiến lược mới nên có chính sách khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Ngày nay, người tiêu dùng mua sản phẩm may mặc không chỉ thoả mãn nhu cầu thiết yếu của cuộc sống hàng ngày mà người ta quan tâm rất nhiều đến các khía cạnh hấp dẫn khác như : màu sắc, kiểu do đó việc xây dựng chiến lược sản phẩm cho những năm phát triển tiếp theo là một điều cần thiết phải làm. 1.2 Biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm: Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá là có chất lượng cao và tương đối ổn định. Tuy nhiên trong sản xuất vẫn còn có những sản phẩm tái chế tại chỗ. Do đó ảnh hưởng đến tiến độ và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như uy tín của công ty, vì vậy các chỉ tiêu thuộc về mặt hàng (chất lượng, kiểu dáng, kích cỡ...) phải được tuân thủ một cách tuyệt đối. Mặt khác, trên thị trường xuất khẩu mặt hàng của công ty đang cạnh tranh quyết liệt với mặt hàng của Trung Quốc. Mặt hàng của Trung Quốc có ưu thế rất lớn về chủng loại sản phẩm, mẫu mốt đa dạng phong phú, màu sắc phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Hơn nữa giá của mặt hàng Trung Quốc lại rẻ tương đối so với hàng của công ty, có loại áo sơ mi chỉ bán ở giá 20 đến 30 nghìn đồng, nhưng đối với hàng Trung Quốc cũng có một số nhược điểm như chất lượng nguyên vật liệu không được đảm bảo, tỷ lệ % cotton trong sản phẩm nhỏ, yêu cầu kỹ thuật không cao, chỉ sử dụng được trong thời gian ngắn. Chính vì vậy muốn cạnh tranh được với đối thủ này, hàng công ty phải tỏ ra có tính ưu việt của nó, ví dụ như chất lượng sản phẩm phải đạt ở mức độ cao hơn, chất lượng nguyên phụ liệu cũng phải đảm bảo bền đẹp. Có như vậy hàng hoá sản phẩm của công ty mới khẳng định được chỗ đứng trên thị trường xuất khẩu. Mặt khác, xu thế ngày nay là càng ngày chu kỳ sống của sản phẩm càng ngắn lại làm cho chi phí thiết kế và phát triển tăng mạnh, do đó hệ thống sản xuất cần có độ linh hoạt cao, đáp ứng nhanh với sự thay đổi liên tục về mẫu mã sản phẩm. Từ những cơ sở trên, em cho rằng các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm cần được công ty quan tâm. Vì tăng chất lượng sản phẩm tức là số lượng sản phẩm loại chất lượng cao tăng lên trong tổng số sản phẩm công ty sản xuất. Khi đó sản xuất ứng với thời gian giao hàng giúp cho thời gian tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh chóng. Điều này sẽ làm cho việc áp dụng các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm như hiện nay của công ty đạt hiệu quả cao. Công ty cần cố gắng áp dụng một cách tích cực hơn, triệt để hơn nữa để có thể củng cố vị trí của mình. Để có thể thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm có hiệu quả, công ty có thể thực hiện đồng bộ các hoạt động sau: + Đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại, chất lượng, thời gian vận chuyển và giao hàng. Đây là yếu tố tiền đề để đảm bảo cho hoạt đông sản xuất đem lại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng đúng thời gian giao hàng. Để thực hiện tốt hoạt động này, công ty cần có đội ngũ nhân viên xuất nhập khẩu có trình độ cao, có tinh thần trách nhiệm cao thực hiện tốt công việc ký hợp đồng, giao nhập các nguyên phụ liệu từ bạn hàng và sản phẩm từ công ty đi theo các kênh tiêu thụ. Hiện nay, số nguyên vật liệu nhập ngoại chiếm tỷ trọng lớn do vậy để thay đổi tình trạng này công ty cần chủ động hợp tác với các công ty sản xuất sợi, dệt kim, nhuộm trong nước. Vì theo đánh giá nguyên liệu sản xuất trong nước chất lượng không thua kém hàng ngoại nhập là bao nhiêu, nên nếu làm được việc này công ty sẽ yên tâm về nguồn nguyên liệu đầu vào, sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển, hải quan, và hy vọng giá cả sẽ thấp hơn. Đối với công ty, sản phẩm phụ thuộc vào những thay đổi về thời trang và khí hậu, thì việc này rất quan trọng, và công ty cần cố gắng thực hiện tốt về mặt này. + Tổ chức và quản lý chất lượng chặt chẽ, thực hiện đúng quy trình công nghệ, thường xuyên kiểm tra các nguyên vật liệu đưa vào sản xuất và các bán thành phẩm trên dây chuyền sản xuất. Với nguyên phụ liệu đảm bảo chất lượng, các bán thành phẩm luôn đạt yêu cầu về chất lượng thì sản phẩm ra ở cuối dây chuyền chắc chắn sẽ đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật. Bên cạnh đó, công ty cần hoàn thiện quy chế đãi ngộ, thưởng phạt trong công tác quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất. Những năm gần đây, các quy định về thưởng phạt của công tác quản lý chất lượng sản phẩm của công ty không còn thích hợp. Thưởng phạt còn mang tính giáo dục nhiều hơn là dùng biện pháp kinh tế. Trong đó, yêu cầu về chất lượng của khách hàng đòi hỏi cao hơn, đồng thời kiểu dáng mẫu mã sản phẩm cũng phức tạp đòi hỏi người thợ phải có tay nghề cao và quan tâm đến chất lượng hơn. Đó là cơ sở của việc cần phải có những quy định mới về khen thưởng và xử phạt trong công tác quản lý chất lượng. Quy định mới về khen thưởng và xử phạt trong công tác quản lý chất lượng phải được áp dụng cho tất cả các đối tượng trong công ty, từ các phòng nghiệp vụ đến các xí nghiệp thành viên với các mức thưởng phạt cụ thể. Để theo dõi hoạt động này, bộ phận kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS) của công ty hàng tháng phải báo cáo với phòng điều hành về tình hình chất lượng sản phẩm sản xuất trong tháng. Có trách nhiệm đôn đốc theo dõi, kiểm tra thực hiện quy định này và báo cáo đề xuất khen thưởng những tập thể và cá nhân có thành tích xuất sắc đồng thời xử lý kịp thời nhưng vi phạm trong công tác chất lượng sản phẩm của từng quỹ, 6 tháng và cả năm. Bên cạnh đó, vì công việc sản xuất kinh doanh luôn phát sinh và biến động nên quy định này cũng chỉ nên áp dụng trong một năm sau đó cần có sửa đổi và bổ sung cho phù hợp với công việc đòi hỏi. + Đầu tư trang thiết bị chuyên ngành hiện đại: Tình hình thị trường hiện nay, vận hội thì lớn nhưng thách thức cũng thực sự nhiều. Nếu như chỉ đề cập đến việc tạo ra mặt hàng chất lượng cao thì chưa đủ, vấn đề là cần phải chuẩn bị hàng loạt vấn đề mang tính hệ thống. Từ chỗ phải tìm hiểu những quy định khắt khe nhãn mác, về an toàn, về hải quan, về luật pháp mà đặc biệt còn phải giải quyết các vấn đề của chính công ty đó là hệ thống quản lý, đó là môi trường lao động cho công nhân, đó là trang thiết bị kỹ thuật…Thực tế cho thấy, ở một số công ty lớn tại các nước trong khu vực như Trung Quốc, Thái Lan, Malaixia…mặc dù giá sản phẩm của họ rất cạnh tranh, song lương bình quân của công nhân vẫn cao hơn ở công ty khá nhiều Điều này chứng tỏ, việc cạnh tranh không còn là vấn đề nhân công rẻ mà mấu chốt là công nghệ và quản lý. Để đẩy nhanh việc giải quyết vấn đề này, không còn cách nào khác là phải mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ và song song với nó là tăng cường năng lực quản lý. Trong thời buổi mà vấn đề cạnh tranh ngày càng khốc liệt, trong khi trình độ sản xuất, trình độ quản lý còn thấp, cơ sở vật chất của công ty còn khiêm tốn, thì muốn tìm kiếm và duy trì thị trường, muốn đảm bảo việc làm cho người lao động, buộc bản thân công ty phải thực sự vận động hết sức năng động, phải liên tục đổi mới, cải tiến và đặc biệt là phải đi trước đón đầu, đầu tư trang thiết bị tiên tiến, nhà xưởng để một mặt tăng sức cạnh tranh, duy trì được việc làm, tăng kim ngạch xuất khẩu và mặt khác là ngày càng nâng cao điều kiện làm việc, mức sống cho công nhân - điều mà bản thân công ty phải hướng tới, cũng như phải hiểu đó là yếu tố không thể thiếu khi muốn tiếp cận các thị trường khác. Mặt khác, ngày nay các nguyên vật liệu ngành may mặc rất phong phú, các loại vải tổng hợp xuất hiện đã tạo ra các sản phẩm may mặc độc đáo mang lại nhiều tiện ích cho người tiêu dùng. Việc sản xuất các sản phẩm này đòi hỏi phải có các trang thiết bị chuyên dùng vì vậy việc đầu tư trang thiết bị hiện đại là cơ sở để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Công ty nên nghiên cứu hoặc đầu tư mua để có được phần mềm thiết kế hàng may mặc, từ đó việc thiết kế mẫu sản phẩm sẽ dễ dàng hơn khi mẫu mã thị trường biến động. + Tăng cường công tác đào tạo nâng cao tay nghề cho người lao động: Hoạt động sản xuất của ngành may đòi hỏi phải có một lực lượng lao động thủ công rất lớn và chất lượng sản phẩm may mặc phụ thuộc vào trình độ tay nghề của người lao động. Việc thường xuyên đào tạo nâng cao tay nghề kết hợp với chết độ vật chất thoả đáng sẽ giúp cho công ty có đội ngũ lao động tay nghề bậc cao và số lượng công nhân đủ để hoạt động sản xuất được tiến hành liên tục. Công ty nên thường xuyên quan tâm bồi dưỡng tay nghề, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân. Người lao động tinh thông, có nhiều kinh nghiệm về máy móc thiết bị biết được nguyên nhân gây ra phế phẩm sẽ có những biện pháp phát hiện lỗi và khắc phục sự cố sai lầm một cách nhanh chóng. Thực tế, công nhân có đủ trình độ sẽ tự kiểm tra chất lượng sản phẩm của mình vì không có sự kiểm tra nào hiệu quả bằng công nhân tự mình kiểm tra lấy chất lượng sản phẩm do chính mình làm ra, khi họ được trang bị kiến thức đẩy đủ và giác ngộ cao về quyền lợi chung gắn liền với quyền lợi cá nhân. Mặt khác, các khách hàng hiện nay không chỉ đòi hỏi sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng mà sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn quốc tế về quản lý chất lượng sản phẩm, có nghĩa là điều kiện làm việc của người lao động cũng phải được đảm bảo. Như vậy, ngoài việc đảm bảo chất lượng sản phẩm thì công ty cũng cần phải hết sức quan tâm tới đời sống cán bộ công nhân viên cũng như của người lao động trong công ty. 1.3 Phát triển và đang dạng hoá sản phẩm: Chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lượng sản xuất-kinh doanh, chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm, công ty mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng hoá. Nếu chính sách sản phẩm không bảo đảm một sự tiêu thụ chắc chắn, nghĩa là công ty không có thị trường chắc chắn để tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm có thể dẫn công ty đến thất bại. Chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm đúng đắn, xác định được mặt hàng chiến lược làm xương sống, công ty mới có thể tạo ra thị trường tiêu thụ vững chắc, từ đó làm cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh hơn và có hiệu quả hơn. Hiện nay, sản phẩm "xương sống" của công ty là áo jăcket, áo sơ mi. Để thực hiện chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của các mặt hàng này công ty cần triển khai theo một số hướng sau: + Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm. + Nghiên cứu kiểu dáng, kích thước, cỡ sản phẩm. + Nghiên cứu các vật liệu chế tạo, thay đổi từng phần cho phù hợp với thị trường. Tăng cường tính ứng dụng của sản phẩm. Bên cạnh việc phát triển sản phẩm hiện tại vào những thị trường hiện tại với một số phương hướng trên, công ty cần phải nghiên cứu cải tiến sản phẩm là những sản phẩm được phát triển trên cơ sở những sản phẩm trước đây, các tham số của nó được cải tiến hoặc nâng cao để thực hiện đa dạng hoá bề rộng chủng loại sản phẩm. Việc đổi mới tính hữu dụng của sản phẩm làm cho khối lượng tiêu thụ tăng lên, giúp cho công ty một mặt củng cố được khu vực thị trường hiện tại mặt khác có khả năng tấn công vào những đoạn mới của thị trường hoặc vươn ra các khu vực thị trường mới. Cụ thể của biện pháp này là trong thời gian tới, công ty cần phát triển sản phẩm hiện có của mình đồng thời nghiên cứu và tung ra thị trường những mặt hàng mới phát triển những tính năng hiện có của sản phẩm trong đó nên hướng vào tính độc đáo của sản phẩm: nhiều kiểu dáng, mầu sắc, số lượng ít trong mỗi kiểu, mỗi màu, giao đúng thời hạn cần thiết. 2. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Giữ vững và mở rộng mạng lưới kênh phân phối, thu hút nhiều khách hàng với mục tiêu nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và an toàn nhất, tăng được lợi nhuận. Muốn làm được như vậy cần phải tạo ra cho khách hàng sự thoải mái bằng chất lượng dịch vụ sản phẩm và giá trị. Vì vậy công ty cần mở thêm nhiều của hàng giới thiệu sản phẩm, đặt nhiều cửa hàng đại lý trên mọi miền đất nước hoặc nước ngoài. Hiện nay, công ty mới có cửa hàng tại một số tỉnh ở miền Bắc và các quận, huyện quanh khu vực Hà Nội. Nhìn chung các cửa hàng đã và đang đi vào hoạt động bước đầu có kết quả. Tuy nhiên hiệu quả do quy mô mang lại còn thấp, doanh thu của các cửa hàng còn nhỏ. Để thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty cần phải mở rộng mạng lưới bán hàng của mình trong và ngoài nước. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngoài chức năng bán hàng còn có hai chức năng là quảng cáo và yểm trợ bán hàng. Quảng cáo thông qua của hàng giới thiệu sản phẩm vừa là giới thiệu mặt hàng vừa là để khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu. Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm để xúc tiến bán cho sản phẩm, nhất là xúc tiến hỗn hợp cho khả năng thâm nhập thị trường và uy tín của sản phẩm. Khách hàng nước ngoài có thể xem hàng của công ty ngay tại các cửa hàng giới thiệu trong nước họ. Để tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nước ngoài biết đến sản phẩm của công ty thì công ty nên thành lập một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những thị trường chính ở nước ngoài. Khi thành lập nên đảm bảo một số yêu cầu sau : + Có địa điểm phù hợp với yêu cầu của quảng cáo, thường là các địa điểm ở các thành phố, các đầu mối giao thông quan trọng. + Tổ chức quảng cáo được ở các cửa hàng. + Các điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng, đồng thời cửa hàng cũng là nơi tăng cường quan hệ giao tiếp. Đối với thị trường trong nước, như chúng ta đã biết hiện nay các cửa hàng của công ty mới chỉ tập trung ở khu vực miền Bắc, điều này làm hạn chế khả năng tiêu thụ của công ty. Vậy để có thể mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thu hút được nhiều khách hàng, tăng uy tín của công ty trên thị trường nội địa thì công ty có thể mở thêm một số cửa hàng đại lý hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực như sau: + Tại các liên doanh của công ty, các tỉnh thành ở miền Trung và miền Nam, công ty có thể đàm phán với đơn vị bạn để mở được các cửa hàng bán sản phẩm ngay tại đó. Làm được như vậy, công ty vừa mở rộng được hệ thống cửa hàng, vừa tăng được khả năng xâm nhập của sản phẩm vào các thị trường mới, bên cạnh đó doanh thu tiêu thụ cũng tăng lên. + Tại thành phố Hà Nội và các tỉnh khác, qua nghiên cứu công ty có thể mở thêm cửa hàng tại các địa điểm sau: một cửa hàng ở Thành phố Hạ Long vì đây là một địa điểm du lịch khá lý tưởng của du khách trong và ngoài nước, nếu công ty có cửa hàng ở đó thì thương hiệu của công ty sẽ được khuyếch trương rất nhanh. Một cửa hàng trên phố Tôn Đức Thắng, một cửa hàng ở phố Trần Nhân Tông. Đây đều là những trung tâm mua bán của Thủ Đô, lượng khách trong nước cũng như nước ngoài qua lại đây với mật độ rất dầy, điều đó sẽ không những là địa điểm quảng cáo cho sản phẩm của công ty mà có thể công ty sẽ tăng được doanh số tiêu thụ. Nhưng có một thực tế là các khoản thuê mặt bằng ở các khu phố chính này không phải là nhỏ, vì vậy công ty cần tính toán chi phí kỹ nếu triển khai thực hiện. Mặt khác, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty từ khi ra đời đến nay vẫn chủ yếu là giới thiệu sản phẩm đi vào hạch toán. Qua một thời gian hoạt động còn bộc lộ một số nhược điểm. + Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách hàng của nhân viên cửa hàng còn yếu. + Giá bán bị các nhân viên bán tăng lên so với giá công ty quy định nếu như không có sự kiểm tra của công ty chặt chẽ. Nguyên nhân có lẽ do chế độ đãi ngộ vẫn chưa làm nhân viên bán hàng hài lòng so với công sức họ bỏ ra. Vì vậy, cần quán triệt tới tất cả các nhân viên bán cửa hàng của công ty ngoài chức năng bán hàng họ còn có chức năng quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công ty với khách hàng. Việc tự nâng giá bán không những vi phạm quy chế bán hàng mà còn làm ảnh hưởng rất nghiêm trong đến uy tín của công ty, để lại ấn tượng cho người tiêu dùng là công ty bán giới giá cao hơn so với giá quảng cáo mà công ty đã thông báo. Để khuyến khích các nhân viên bán hàng có thể thực hiện việc khoán doanh thu bán cho các cửa hàng tạo cho nhân viên bán hàng năng động hơn và công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tốt hơn. Nếu cửa hàng nào thực hiện tốt việc bán hàng trong tháng vượt mức khoán doanh thu thì được tính thêm mức thu nhập thưởng của nhân viên so với số doanh thu đạt vượt và ngược lại công ty cũng phải quy định phạt nếu nhân viên không đạt chỉ tiêu. Khi thực hiện chính sách thưởng phạt cần giữ thái độ công minh tránh tình trạng mâu thuẫn cá nhân ảnh hưởng tới sự đoàn kết của mọi thành viên. Nếu công việc này được thực hiện tốt, sẽ tạo động lực, không khí làm việc nhiệt tình vì hiệu quả công việc, giúp công ty tiêu thụ nhanh số lượng sản phẩm định bán ra thị trường. Đối với các công ty trung gian thương mại có làm ăn hợp tác lâu dài với công ty thì công ty cũng nên tăng cường các biện pháp xúc tiến quan hệ tạo điều kiện đôi bên cùng có lợi. Công ty nên có chính sách ưu tiên khi họ muốn lấy hàng của công ty, chủ động tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho hoạt động kinh doanh của họ, từ đó thì họ sẽ có sự đáp trả bằng sự nhiệt tình trong công tác tiêu thụ sản phẩm cho công ty và các phản ứng của khách hàng về sản phẩm của công ty cũng sẽ được họ phản ánh về công ty. Đối với thị trường xuất khẩu cũng cần mở thêm văn phòng đại diện ở nước ngoài. Do phạm vi thị trường xuất khẩu của công ty rất rộng lớn vì thế thông tin về thị trường ở các nước mà công ty có quan hệ hoặc thị trường mà công ty dự định sẽ thâm nhập đóng một vai trò quan trọng trong việc mở rộng và phát triển thị trường của công ty. Việc lập văn phòng đại diện ở nước ngoài có vai trò cung cấp thông tin về thị trường tiêu thụ, thị trường giá cả và dự báo những thông tin cần thiết về nhu cầu thị trường để công ty có những bước xử lý chính xác và ra quyết định kịp thời trong khâu tiêu thụ. Hiện tại, công ty có 2 văn phòng đại diện ở Đức và Nga nhưng những thông tin mà 2 văn phòng này mang lại chưa đủ, cần được nhiều thông tin và nắm rõ được nhu cầu thị hiếu của khách hàng ở các thị trường đó, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho công ty xây dựng, mở rộng và phát triển thị trường. Công ty có thể mở thêm văn phòng đại diện ở một số thị trường như Bắc Mỹ hoặc các nước thuộc khối EU. Trong tương lai công ty phải lập văn phòng đại diện ở Hoa Kỳ vì Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ đã được ký kết, hàng hoá của công ty sẽ dễ quản lý hơn nếu có văn phòng đại diện. Đối với công tác tuyển chọn nhân sự, công ty cần cử những cán bộ giỏi nghiệp vụ, giỏi ngoại ngữ, có trình độ cao, năng lực tốt, phẩm chất tốt để đi làm ở những văn phòng này. Tuỳ theo yêu cầu và đặc điểm của từng thị trường mà công ty sẽ phải cử những cán bộ có năng lực phù hợp tránh tình trạng dùng sai người. Công ty cần quy định rõ nội dung hoạt động và nhiệm vụ cụ thể của mỗi cán bộ thuộc tại các văn phòng này. Các cán bộ này phải có nhiệm vụ thường xuyên tiếp cận và nắm vững nhu cầu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng, nắm rõ chính sách giá cả và luật pháp của nước sở tại, sau đó có báo cáo định kỳ về công ty. Ngoài ra, các cán bộ này còn phải thay mặt cho công ty đàm phán giao dịch, chào hàng, giới thiệu mặt hàng xuất khẩu, mặt hàng mới của công ty với các khách hàng nước ngoài, từ đó làm tiền đề cho công ty ký kết các hợp đồng. Hiện nay mạng Internet rất phát triển, đây là một điều kiện thuận lợi để công ty khuyếch trương thương hiệu Dugarco trên mạng Internet. Thực tế cho thấy là khách hàng bây giờ không phải ai cũng có đủ thời gian để đi ra cửa hàng để mua sắm, họ có rất ít thời gian dành cho tiêu dùng cá nhân. Vì vậy, việc mở một kênh tiêu thụ mới hoàn toàn khác các kênh truyền thống, tiếp cận và khai thác khách hàng tiêu dùng trực tiếp trên mạng Internet. Khi triển khai kênh mới này công ty sẽ đạt được các mục tiêu sau:  Tăng doanh số bán hàng thông qua nhận đơn hàng trực tiếp trên mạng (trên toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và hệ thống Internet toàn cầu).  Khuyếch trương thương hiệu Dugarco.  Tăng thêm nhiều cơ hội giới thiệu sản phẩm mới tới người tiêu dùng cuối cùng, tiếp cận khách hàng tiềm năng trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam và toàn cầu.  Gia tăng thị phần.  Phát triển khách hàng tiềm năng.  Khẳng định uy tín Dugarco trong lĩnh vực may mặc. Đối với công ty may Đức Giang và các công ty may mặc khác trong nước, việc đưa thương hiệu lên mạng Internet là một hướng đi mới ở trong nước nhưng đã có rất lâu ở thị trường nước ngoài. Với đặc đIểm riêng là một doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực xuất khẩu ra thị trường thế giới nên vấn đề phát triển thương hiệu của công ty cần được quan tâm kịp thời để có những bước phát triển phù hợp với thực tế. 3. Đưa ra chính sách giá phù hợp nhất: Công ty cần thay đổi một số hạn chế về chính sách giá để chủ động gắn kết mọi thành phần trong công ty. Cụ thể như sau: + Cần có chính giá biến đổi với nhiều mức khác nhau theo tình hình thị trường để khai thác mở rộng tối đa thị trường. Ví dụ như trong cùng một mã hàng nên định giá bán ít nhất là 3 loại giá: giá cao, giá trung bình và giá thấp. Hiện nay khi có lô hàng mới tuy có mẫu mã, kiểu dáng như nhau nhưng chất vải không đồng đều, màu sắc, kiểu kẻ (kẻ sọc, kẻ ô vuông)... khác nhau cho nên có thể có hiện tượng là các cửa hàng tranh nhau màu đẹp, rồi hàng nào đang được thị trường ưa thích thì nâng giá bán, còn những sản phẩm do màu sắc, kiểu kẻ không hợp thị hiếu người tiêu dùng thì để lại báo công ty xin bán hạ giá. Chính vì thế công ty nên xây dựng 3 giá bán cho cùng một mã sản phẩm. Khi phân giá bán làm 3 loại như trên sẽ có tác dụng:  Công ty quản lý tốt hơn đối với các cửa hàng.  Người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm hợp túi tiền.  Tạo thuận lợi cho khâu tiêu thụ sản phẩm.  Bán hàng nhanh hơn do đó rút ngắn thời gian thu hồi vốn. + Giá cả phải được tính toán cụ thể theo nhiều chỉ tiêu khác nhau chứ không nên chỉ dựa vào định mức. + Đối với sản phẩm áo jacket giá bán vẫn còn cao với nhu cầu thị trường, công ty cần đưa ra biện pháp giảm giá trong thời gian tới để cạnh tranh. Vì trong thời gian tới nguyên vật liệu nhập ngoại sẽ rất khó khăn, do vậy cạnh tranh sẽ rất gay gắt. + Với sản phẩm áo sơ mi, tiếp tục duy trì giá cạnh tranh, định giá phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng để thu hút khách hàng, khuếch trương thương hiệu của công ty. + Có chính sách giá đãi ngộ thích hợp đối với khách hàng truyền thống, khách hàng mua lặp lại, khách hàng mua với số lượng lớn. 4. Hoàn thiện xúc tiến bán: Khi tiến hành đầu tư vào sản xuất sản phẩm mở rộng thị trường tiêu thụ, công ty phải xây dựng chiến lược sản xuất - kinh doanh cho mình. Song, chiến lược kinh doanh dù có nghiên cứu thị trường đến đâu, sản phẩm có thích ứng thế nào đi nữa, các chiến lược khác có đúng đắn đến mức hoàn hảo thì cũng không có nghĩa là sản phẩm của công ty sản xuất ra đến đâu thì sẽ tiêu thụ được đến đó. Muốn hoạt động tiêu thụ diễn ra được liên tục thì công ty phải thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và hoạt động xúc tiến bán. 4.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo: Hoạt động quảng cáo là việc tất yếu đối với các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ. ở Việt Nam hoạt động này của các doanh nghiệp còn rất hạn chế do chi phí quảng cáo lớn, tuy nhiên để mở rộng thị trường tiêu thụ, đặc biệt là thị trường thế giới cần phải có hoạt động quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của công ty. Đối với công ty may Đức Giang, quảng cáo có vai trò ngày càng to lớn với công ty và với cả người tiêu dùng. Hoạt động quảng cáo đã được công ty chú trọng, càng ngày càng dành nhiều chi phí hơn cho quảng cáo. Quảng cáo giúp cho công ty phân phối và bán hàng thuận lợi hơn, tạo lập mối quan hệ gắn bó với bạn hàng và với công chúng... Đối với khách hàng, quảng cáo cung cấp tin tức về sản phẩm, trang bị kiến thức cho người tiêu dùng, giúp họ tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc... Quảng cáo là công việc không thể thiếu được trong cơ chế thị trường của doanh nghiệp. Do đó, công ty nên dành cho công tác này một khoản chi phí thích hợp và phải thường xuyên không ngừng cải tiến nâng cao các chương trình quảng cáo để phù hợp hơn và tiếp cận sát hơn đối với người tiêu dùng. Các quảng cáo phải có tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ở các chương trình trình diễn thời trang tại hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế. Trong những hội chợ gần đây, công ty được đăng cai tham gia rất nhiều cuộc triển lãm và hội chợ hàng chất lượng cao mang tính khu vực và quốc tế. Công ty đã tham gia nhưng cũng cần có một sự quảng cáo rộng rãi hơn không chỉ bằng giới thiệu sản phẩm mà qua hội chợ để đưa được đến người tiêu dùng Việt Nam một sản phẩm nội địa có chất lượng cao và phù hợp với người Việt mình. Lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo hợp lý có ý nghĩa rất lớn trong việc nâng cao hiệu quả của quảng cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo. Với tình hình thị trường hiện tại, công ty có thể áp dụng phương thức quảng cáo định kỳ, là phương pháp quảng cáo sau một thời hạn nhất định thường thì theo tuần, tháng lại nhắc lại theo định kỳ ở từng phương tiện thông tin đại chúng đã quảng cáo. Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố lại, nhắc lại chương trình quảng cáo cũ mà do thời hạn có thể đã bị các loại hình quảng cáo khác lấn át. Tăng cường hình thức quảng cáo bằng biển báo, panô, áp phích quảng cáo, bằng đèn điện tử... có thể đặt ở gần công ty, hoặc đặt ở các nơi đông dân cư đi lại, hoặc trên các phương tiện giao thông. Công ty nên mạnh dạn đầu tư vào các phương thức quảng cáo khác ngoài các tạp chí, báo chuyên ngành như thực hiện quảng cáo trên trang Website của Vinatex (Tổng công ty Dệt – May Việt Nam) trên mạng Internet, các tạp chí thời trang… Ngoài ra, công ty cũng nên xuất bản các cuốn Caltalog để giới thiệu về chức năng nhiệm vụ của công ty, các mẫu hàng được in màu, trình bày đẹp, có chú thích cụ thể cho từng mẫu hàng: chất liệu vải, giá…đặc biệt là phải gợi mở được trí tưởng tượng, sự tò mò hiểu biết và sở thích mua sắm của người mua hàng. 4.2 Biện pháp kích thích tiêu thụ:  Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho công ty vừa là hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khi quyết định tham gia hội chợ, công ty phải tính đến vấn đề về kinh phí, thiết kế, xây dựng gian hàng trưng bày sản phẩm cho phù hợp và cần chú ý các vấn đề sau: + Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: Là những sản phẩm chủ lực của công ty và phải phản ánh được đây là một sản phẩm có chất lượng tốt, hàng đầu trong số các sản phẩm may mặc cùng tham gia hội chợ. Ngoài ra, các sản phẩm đó còn phải nói lên được tiềm lực của công ty lĩnh vực may mặc hiện nay để có thể gây ấn tượng cho các khách hàng lớn ký hợp đồng với công ty. + Nhân viên tham gia hội chợ: công ty cần thiết phải đưa những người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ. Đó là những người không những có khả năng bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của công ty tới người tiêu dùng. Đặc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho các nhân viên tham gia hội chợ đó, phải đưa ra được những biện pháp tiếp thị có tính sáng tạo riêng, đặc trưng của công ty mình. Có như vậy, việc tham gia hội chợ mới đạt được kết quả như mong muốn. + Chuẩn bị in ấn tài liệu, ấn phẩm cho việc giới thiệu về công ty và sản phẩm của công ty. Đối với sản phẩm may mặc nhất thiết các tờ rơi, catalogue về sản phảm phải được in màu bóng đẹp, hấp dẫn khách hàng. + Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng các bạn hàng và tăng cường giao tiếp, tạo dựng xây dựng các mối quan hệ có thể dẫn tới việc ký kết hợp đồng trong tương lai. + Công ty cần có sự quan tâm thích đáng về mọi mặt nhân lực, chi phí thù lao đãi ngộ tốt và ổn định cho các cán bộ ở bộ phận này.  Các hình thức dịch vụ khác: Dịch vụ có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mục đích của các hoạt động dịch vụ là phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm, sự gắn bó và gợi mở lòng trung thành của khách hàng đối với công ty. Từ đó bán được nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợi cho công ty. Đối với công ty thì hiện tại có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm như: + Dịch vụ trước khi mua bán: giới thiệu quảng cáo chào hàng, chuẩn bị hàng hoá… + Dịch vụ trong khi mua bán: ký kết hợp đồng, làm thủ tục hải quan, giao nhận hàng, thanh toán… + Dịch vụ sau khi mua bán: chăm sóc khách hàng nếu có thể để tăng cường khả năng mua lặp lại… 4.3 Xây dựng mối quan hệ công chúng - tuyên truyền: Công chúng của công ty là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ công chúng-tuyên truyền để tao dựng hình ảnh uy tín của công ty với xã hội, với khách hàng rồi với bạn hàng, tìm cách xoá bỏ đi những ảnh hưởng không tốt tới hình ảnh và uy tín của công ty, hạn chế những rủi ro mà công ty có thể gặp phải. Một số biện pháp công ty có thể sử dụng là: + Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người đã sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng...để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến hoàn thiện. Thời gian, địa điểm tổ chức hội nghị khách hàng của công ty nên được thông báo trên phương tiện thông tin đại chúng, trước ngày tổ chức khoảng 10 ngày. Biện pháp này tuy có phần tốn kém nhưng đó là một cách gián tiếp quảng cáo cho công ty của mình về thiện cảm của khách hàng, của người tiêu dùng đối với công ty... Nhờ hình thức truyền tin đại chúng mà công ty có thể thu hút được những khách hàng lớn, người tiêu dùng quan tâm đến công ty tới dự hội nghị. Từ đó, công ty có thể thu thập được những thông tin cần thiết, quan trọng chính xác từ các khách hàng, bạn hàng về chất lượng, mẫu mốt, những ưu nhược điểm của sản phẩm của công ty, cách thức phục vụ khách hàng của công ty... Đó là những thông tin vô cùng quý giá mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong có được. + Hội thảo: đối với thị trường mới, mặt hàng có sự cải tiến mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh vực hàng hoá phát biểu về khả năng thâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, nhu cầu về hàng hoá và quảng cáo sản phẩm. + Tặng quà - khuyến mại: đây là biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào khách hàng để khách hàng ghi nhớ đến doanh nghiệp và cũng là một trong những hoạt động kích thích tiêu thụ khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty. + In ấn và phát hành các tài liệu: có thể in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, các caltalog, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, các bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì... + Bán thử sản phẩm: bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu và lôi kéo khách hàng. 4.4 Bán hàng cá nhân: Công ty nên tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo khi bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Để phương thức này thực sự đạt hiệu quả cao, công ty cần phải hoàn thiện, tăng cường và bổ xung thêm hệ thống tiêu thụ cả về nhân lực và khả năng hoạt động. Với hình thức bán hàng cá nhân có thể có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Đây là bước cũng rất quan trọng đối với công ty khi bán sản phẩm cho khách hàng bởi lẽ thái độ và phong cách phục vụ của người nhân viên bán hàng chính là phương thức quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm và dịch vụ sau khi bán của công ty. Vì vậy, phương thức phục vụ của người nhân viên bán hàng nên phục vụ vì khách hàng tức là phục vụ vượt quá sự mong đợi của khách hàng chứ không phải phục vụ theo yêu cầu của khách hàng. Ngày nay, khách hàng không thể chấp nhận những nhân viên bán hàng ngờ ngệch. Họ có những đòi hỏi khắt khe hơn và có nhiều người cung ứng hơn để lựa chọn. Khách hàng kỳ vọng nhân viên bán hàng có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm hàng hoá, có thể góp ý để cải tiến hoạt động của khách hàng, làm viêc có hiệu suất và đáng tin cậy hơn. Điều này đòi hỏi công ty phải đầu tư lớn hơn để có được lực lượng bán hàng đáp ứng, thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Công ty cần có chế độ đãi ngộ hợp lý để tạo động lực cho các nhân viên bán hàng của mình làm việc hết mình vì sự phát triển của công ty. @@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@ KếT LUậN *** Trong công cuộc đổi mới nhằm hội nhập thì làm thế nào để hàng hóa của công ty thâm nhập và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường thế giới cũng như trong nước là vấn đề sống còn của công ty may Đức Giang. Công ty may Đức Giang là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực may mặc ra đời trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, tuy gặp không ít khó khăn nhưng công ty đã từng bước thành công và đang vững chắc đi lên. Công ty có một số mặt hàng thế mạnh chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng đã thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng. Thách thức ở chỗ công ty chưa có sự chuẩn bị thực sự kỹ càng cho quá trình hội nhập nên khả năng đáp ứng cho các đơn hàng lớn còn ít. Việc thiếu hiểu biết, thiếu thông tin về pháp luật trong hoạt động thương mại cũng đang là lực cản lớn, rủi ro cao đối với công ty. Công ty chưa có hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO-9000, môi trường theo tiêu chuẩn ISO-14000, tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội SA-8000 nên dù có khách hàng thì việc triển khai tiêu thụ cũng rất khó khăn. Khả năng cung cấp nguyên liệu trong nước chưa cao và chưa phong phú nên còn phụ thuộc chủ yếu vào nhập ngoại rất kém chủ động. Để mở rộng thị trường tiêu thụ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay và trong tương lai thì việc đầu tư mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư chiều sâu nâng cao chất lượng sản phẩm, đầu tư cho lĩnh vực quản lý chất lượng, môi trường…là yêu cầu trước mắt. Đồng thời công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại và đặc biệt là hoạt động Marketing cần được quan tâm đúng mức. Chỉ có như vậy nhãn hiệu, thương hiệu đích thực của công ty mới tìm được chỗ đứng và đứng vững trên thị trường. Nếu làm được điều này thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ được đảm bảo và có tính ổn định cao. TàI liệu tham khảo 1. Quản trị Marketing Philip Kotler ; NXB thống kê, 1997 (tài liệu dịch) 2. Tạp chí Dệt – May Việt Nam. 3. Tạp chí Dệt – May và Thời trang. 4. Thời báo Kinh tế Việt Nam. 5. Tài liệu do công ty May Đức Giang cung cấp. Kết luận Marketing là một trong những hoạt động quan trọng nhất thông suốt quá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Đây là quá trình sử dụng các công cụ nghiên cứu, hỗ trợ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh thuận lợi nhất. Nó có mặt trong mọi giai đoạn của hoạt động sản xuất kinh doanh, là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động marketing, mục tiêu lợi nhuận, vị thế, vai trò của doanh nghiệp được bảo đảm và sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Công ty May Đức Giang là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực may mặc ra đời trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, tuy gặp không ít khó khăn nhưng công ty đã từng bước thành công và đang vững chắc đi lên. Các sản phẩm của công ty được người tiêu dùng tín nhiệm, công ty luôn đảm bảo mục tiêu kinh doanh và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Có được kết quả như vậy là nhờ một phần thực hiện, tổ chức được các biện pháp sản xuất và hoạt động tiêu thụ cùng một số hoạt động marketing. Sau thời gian thực tập, tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, em đã nghiên cứu đề tài: “Thực trạng và giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu ở công ty May Đức Giang” 5. Đào tạo và sắp xếp hợp lý đội ngũ cán bộ quản lý: Hiện nay, công tác phân công bố trí cán bộ của công ty còn chưa được hợp lý, do nguồn nhân lực tăng lên một cách nhanh chóng. Từ đó hiệu quả sử dụng nhân viên chưa cao, lãng phí lao động. Chính vì vậy, công ty cần sắp xếp lại một cách hợp lý đội ngũ quản lý, đào tạo lại những cán bộ có trình độ nghiệp vụ yếu. Chất lượng đội ngũ cán bộ là một trong những yếu tố hàng đầu quyết định sự thành công của công ty. Mọi quyết định của người cán bộ đều có ảnh hưởng tới từng khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Từ thực tế về đội ngũ cán bộ của công ty em thấy công ty cần tập trung củng cố và thực hiện một số biện pháp về nhân lực sau: + Phân bổ hợp lý nguồn nhân lực cho các nhiệm vụ chiến lược, cần có kế hoạch chi tiết đảm bảo vẫn hoàn thành mục tiêu đề ra. + Mở các lớp bồi dưỡng, cập nhật thông tin, kiến thức, vi tính, ngoại ngữ cho cán bộ làm công tác thị trường để có thể đáp ứng tốt hơn yêu cầu ngày càng cao của thị trường. + Xây dựng quy hoạch cán bộ kế cận. Đặc biệt chú ý lớp trẻ có trình độ lý luận, kỹ thuật và quản lý. + Sớm có kế hoạch tổ chức đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ từ đội ngũ tổ trưởng, tổ phó trở lên bằng cách đưa đi học các trường đại học để nâng cao nghiệp vụ cũng như trình độ quản lý. Khi thực hiện các biện pháp này công ty cần phải chú ý tới trách nhiệm của từng cán bộ nhân viên đối với hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Công ty nên có chế độ thưởng phạt thích đáng, nhằm mục đích tạo động lực, khuyến khích tính tích cực sáng tạo của mỗi cán bộ công nhân viên đóng góp hết mình cho công ty. Tóm lại, ngoài việc tinh giảm biên chế, công ty nên “tinh giảm” một số thủ tục hành chính, tập chung đổi mới công tác kinh doanh tiếp thị, cải tiến mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Tiếp tục giữ vững và khai thác các thị trường sẵn có, thực hiện chính sách tiết kiệm toàn diện, chống lãng phí do sản phẩm khuyết tật, sản xuất dư thừa, lãng phí thời gian chờ đợi.