(EBOOK hay về internet marketing)
1
2
Khi bạn xây dựng một hệ thống, từng bước một
trong phễu, bạn có thể thu thập dữ liệu về hành
vi khách hàng tại mỗi bước để biết chính xác
những gì bạn có thể làm để tối ưu phễu và
không phải đoán mò nữa.
Khi bắt đầu khởi nghiệp, bạn lao đầu vào làm hàng
trăm thứ mà bạn nghĩ nó có hiệu quả.
Bạn có thể phải gửi hàng trăm email "lạnh" mỗi
ngày và cũng từng đó những cuộc gọi để mong có
được khách hàng. Lúc đầu, bạn không có cấu trúc
của một Phễu bán hàng hiệu quả.
Nhưng khi thời gian trôi đi, bạn nhận ra rằng nếu
tiếp tục làm theo cách này doanh số của bạn sẽ
không thể tăng vượt bậc. Các yếu tố bạn cần phải
tập trung vào để phát triển thương hiệu của bạn
khác với những gì bạn cần tập trung để có thể
đưa nó lên khỏi mặt đất.
Một trong những hệ thống hữu ích nhất mà bạn có
thể thực hiện trong doanh nghiệp để thúc đẩy
3
chuyển đổi và doanh thu là có một Phễu Marketing.
Phễu Marketing cơ bản là một chuỗi các bước mà
khách hàng tiềm năng trải qua trước khi họ trở
thành khách hàng thực sự.
Khi bạn đang ở trong giai đoạn khởi nghiệp, nó có
thể ổn theo chiến thuật ngẫu nhiên để có được
khách hàng. Nhưng bạn gặp vấn đề lớn với cách
làm này, thực tế bạn đang làm mất khách hàng chỉ
đơn giản là bạn không có cấu trúc bán hàng hay
phễu marketing.
Ví dụ, bạn có thể viết một bài đăng trên blog thực
sự tốt để thu hút được khách hàng tiềm năng,
nhưng có lẽ lời kêu gọi hành động của bạn là chưa
đủ mạnh mẽ để khiến họ chuyển hóa thành khách
hàng.
Hoặc bạn có thể nhận được một số lượng lớn
lead vào danh sách email của bạn, nhưng chuỗi
email của bạn không làm tốt công việc chuyển đổi
khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
Nếu không có một kênh tiếp thị có cấu trúc, và đó
4
có nghĩa là bạn có thể để lại hàng trăm ngàn đô la
trên bàn.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ nói vềPhễu
marketing là gì và làm thế nào để xây dựng một
phễu marketing cho doanh nghiệp của mình.
Chúng tôi cũng sẽ đưa ra một số trường hợp nghiên
cứu các công ty đã phát triển thương hiệu của
mình bằng cách điều chỉnh các phần khác nhau
trong của phễu của họ.
Phễu marketing là gì?
Một phễu marketing vạch ra con đường mà một
khách hàng tiềm năng đi xuống từ đầu đến cuối từ lần đầu tiên họ nghe về sản phẩm của mình
đến thời điểm họ mua hàng.
Một khi bạn có một cấu trúc phễu tại chỗ, bạn có
thể bắt đầu phân tích từng bước chi tiết hơn nữa
để tìm ra nơi bạn có thể tối ưu hóa để tăng chuyển
đổi.
5
Dưới đây là một sơ đồ cho thấy cấu trúc tổng thể
của một Phễu.
Ở trên cùng của phễu chúng ta có giai đoạn nhận
biết (nhận thức). Đây là giai đoạn mà khách hàng
nhận biết được sản phẩm hoặc doanh nghiệp của
bạn. Các tài liệu để khách hàng có thể nhận thức
gồm:
Bài viết Blog
Video
vv...
6
Và sử dụng các chiến lược:
Content Marketing - Tiếp thị nội dung
Inbound Marketing - marketing dựa trên những
nội dung thu hút và “nuôi dưỡng” khách hàng
tiềm năng để tạo ra khách hàng, chứ không
spam và làm phiền họ
Quảng cáo trả tiền
SEO
Tiếp theo là giai đoạn tạo sự thích thú - khách hàng
quan tâm đến sản phẩm của bạn xuất phát từ giai
đoạn nhận biết. Tài liệu tiếp thị ở giai đoạn này
mang tính giáo dục nhiều hơn:
Webinar
Ebook
Email
White papers
Case studies
7
Cuối cùng, sau khi khách hàng đã nhận biết của
các sản phẩm của bạn, quan tâm, và đã đánh giá
cao sản phẩm của bạn, đây là lúc nói đến quyết
định mua hàng.
Tại giai đoạn cam kết (hoặc hành động), tài liệu
marketing có thể bao gồm:
Sản phẩm demo
Dùng thử
Gọi điện
Phễu marketing có thể đơn giản (như trên) hoặc có
thể phức tạp như thế này:
8
Các doanh nghiệp khác nhau có các phễu
marketing khác nhau. Nó phụ thuộc vào những gì
bạn muốn phân tích.
9
Khi bạn xây dựng một hệ thống, từng bước một
trong phễu, bạn có thể thu thập dữ liệu về hành vi
khách hàng tại mỗi bước để biết chính xác những
gì bạn có để nâng cao, đẩy mạnh chuyển đổi của
bạn thay vì dự đoán.
Phễu có "lỗ hổng" ở mỗi bước, và cách tốt nhất để
vá những lỗ hổng đó là bằng cách thu thập dữ liệu
ở mọi giai đoạn. Dưới đây là một hình ảnh, từ đó
cho thấy cách làm thế nào những lỗ hổng có thể
ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng của bạn:
10
Ví dụ, nếu bạn thấy rằng tỷ lệ phần trăm cao của
khách hàng đang chuyển từ giai đoạn quan tâm
đến giai đoạn đánh giá, khi đó bạn biết rằng bạn
chỉ cần có được nhiều người vào đầu phễu.
Nếu bạn đang có được rất nhiều người vào đầu
phễu nhưng bạn thấy rằng chỉ có một tỷ lệ nhỏ
chuyển sang giai đoạn tạo lợi nhuận, khi đó bạn
biết rằng bạn cần phải điều chỉnh nội dung, nâng
trình độ nhận thức và tập trung vào việc nhắm
đúng đối tượng mục tiêu.
Nếu kênh của bạn được chuyển đổi hoàn hảo cho
đến khi khách hàng tiềm năng của bạn yêu cầu
một bản giới thiệu hoặc một cuộc gọi bán hàng,
khi đó bạn biết rằng bạn có thể cải thiện quá trình
bán hàng của bạn.
Một Phễu marketing có cấu trúc tốt là đòn bẩy
mạnh mẽ giúp bạn có thời gian để tập trung vào
kết quả cuối cùng - khách hàng mua hàng.
11
Làm thế nào để Xây dựng Phễu marketing riêng
của bạn
Có nhiều loại thông số khác nhau mà doanh
nghiệp cần đo lường trong phễu của họ, nhưng
bây giờ, tôi sẽ chỉ cho bạn cách làm thế nào để áp
dụng những yêu cầu đơn giản. Chúng tôi đề cập
dưới đây.
Nhận biết
Bước đầu tiên là để sản phẩm của bạn xuất hiện
trước khách hàng tiềm năng.
Như tôi đã đề cập trước đó, một số hình thức phổ
biến của marketing trong giai đoạn này đang viết
blog, quảng cáo trả tiền, và SEO.
(Tại uni.successoceans.com chúng tôi sẽ hướng dẫn
bạn chi tiết từng bước với những biểu mẫu có sẵn
để bạn và đội nhóm của mình có thể làm được
những chiến thuật trên)
12
Quan tâm
Một khi có khách hàng tiềm năng vào giai đoạn
nhận biết của phễu, bước tiếp theo là để giữ cho
họ tương tác và quan tâm để họ quay trở lại. Một
trong những cách tốt nhất để chuyển đổi từ nhận
thức đến giai đoạn quan tâm là bằng cách thu
thập địa chỉ e-mail.
Bạn có thể đặt những form đăng ký ở dưới cùng
của bài viết trên blog của mình cho độc giả để họ
đăng ký vào danh sách e-mail của bạn hoặc đặt
form yêu cầu họ đăng ký để nhận được một món
quà từ bạn. Bằng cách này, bạn đang tạo ra danh
sách khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của
bạn.
Ví dụ, trong bài viết này chúng tôi đã đặt một vài
form đăng ký ở những vị trí khác nhau để bạn có
thể đăng ký.
Nếu bạn đang chạy quảng cáo trả tiền, bạn có thể
chuyển khách hàng từ giai đoạn nhận biết đến giai
13
đoạn quan tâm bằng cách điều hướng họ đến
trang đích để thu thập địa chỉ email của họ. Ví dụ,
đây là một quảng cáo mà chúng tôi đang chạy:
14
15
Khi bạn nhấp chuột vào quảng cáo, bạn sẽ được
đưa đến trang đích này để đăng ký nhận được quà
tặng của chúng tôi:
16
17
Đây là một cách có hệ thống để chuyển đổi khách
hàng sang giai đoạn tiếp theo. Khi bạn chia nhỏ nó
ra, bạn cũng biết chính xác cách làm thế nào để
cải thiện chuyển đổi tại mỗi bước. Ví dụ, nếu quảng
cáo trên thông báo rằng chúng tôi nhận được tỷ lệ
click để đọc bài viết cao nhưng ít người để lại
email, thì vấn đề nằm ở bài viết chưa thu hút người
đọc.
Nếu bạn đang chạy quảng cáo Facebook và bạn
đang nhận được tỷ lệ click thấp, bạn biết bạn phải
điều chỉnh thông điệp quảng cáo.
Đánh giá
Một khi bạn có khách hàng quan tâm đến sản
phẩm của bạn, bước tiếp theo là để chuyển
họ sang giai đoạn đánh giá.
Ở giai đoạn này, họ sẽ muốn biết thêm về sản
phẩm của bạn và chúng đã làm được gì cho các
khách hàng trước, cộng với các nội dung hướng
18
dẫn họ vào quá trình mua hàng.
Vì bạn đã có địa chỉ e-mail của họ, cách tốt nhất
để chuyển đổi họ sang giai đoạn đánh giá là thông
qua một chuỗi email tự động. Chuỗi email tự động
không chỉ là một cách tuyệt vời để cung cấp
những nội dung chất lượng cao trực tiếp với khán
giả, chúng cũng có thể giúp bạn xây dựng một mối
quan hệ gần gũi hơn với họ khi bạn điều hướng
họ về phía mua hàng theo cách mà bạn không thể
dùng với một nền tảng khác.
Dưới đây là một vài điều cần lưu ý khi bạn tạo ra
chuỗi email tự động của bạn:
1. Bao gồm các bằng chứng và sự tín nhiệm
Bởi vì bạn đang cố gắng để thúc đẩy khách hàng
của bạn hướng tới việc bán hàng, điều quan trọng
là càng nhiều bằng chứng xã hội và uy tín được thể
hiện trong chuỗi email tự động càng tốt. Bạn có thể
gửi các testimonial của các khách hàng đã sử
19
dụng sản phẩm của bạn, lời chứng thực, hoặc bất
kỳ blog hồ sơ nào về sự thành công của họ.
Từ đó các độc giả cũng hiểu được rằng họ cũng
có được thành công tương tự.
2. Xây dựng lòng tin
Những bài viếtrên blog của bạn là một cách tuyệt
vời để cho khách hàng thấy rằng bạn đáng tin cậy,
và cũng xây dựng một mối quan hệ sâu sắc hơn
với họ.
20
- Xem thêm -