Mô tả:
1
2
Hầu hết các Marketer đều dự đoán. Họ đoán số
tiền họ nên chi trả để có lưu lượng truy cập. Còn
một marketer chuyên nghiệp sẽ đặt bút xuống
tính toán. Sau đó họ điều chỉnh số liệu, dựa trên
các công thức toán học.
Làm thế nào để "tính giá trị trung bình của khách
hàng.?"
Đối thủ của bạn đều dựa trên phỏng đoán.
Ngay cả bạn cũng vậy... Nhưng ngay sau khi đọc
xong bài viết này bạn sẽ không cần phải đoán mò
nữa.
Bằng việc bắt đầu học cách tính toán 2 công thức
sau, bạn sẽ không cần lo lắng về những đối thủ
cạnh tranh nữa.
Chú ý: Bạn có thể tải file Excel công thức tự động
tính toán ở cuối bài.
3
Hầu hết các Marketer đều dự đoán. Họ đoán số
tiền họ nên chi trả để có lưu lượng truy cập.
Còn một marketer chuyên nghiệp sẽ đặt bút xuống
tính toán. Sau đó họ điều chỉnh số liệu, dựa trên các
công thức toán học.
Chúng ta không nói đến những công thức phức
tạp. Đó chỉ là một số công thức rất đơn giản giúp
bạn có thể ứng dụng ngay bây giờ thay vì phải
ngồi phỏng đoán.
Để trở thành Marketer Chuyên Nghiệp bạn
cần theo dõi hai chỉ số dưới đây:
1. Giá trị trung bình của một khách hàng - cho
biết giá trị của mỗi khách hàng.
2. Giá trị trung bình cho một lượt truy cập - cho
biết giá tiền mà bạn có thể trả cho mỗi lượt click.
Bạn ứng dụng vào doanh nghiệp của bạn như
thế nào?
4
Chúng ta có thể đi thẳng vào nghiên cứu một ví dụ
cụ thể chỉ trong vài phút.
Nhưng trước tiên bạn phải chắc chắn rằng bạn
hiểu hệ thống này.
Tại Success Oceans chúng tôi áp dụng (và hướng
dẫn) một hệ thống với tên gọi "Tối ưu hóa giá trị
khách hàng" Tối đa hóa giá trị vòng đời khách
hàng.
Đây là công thức bí mật.
Chúng tôi áp dụng hệ thống này cho tất cả các
doanh nghiệp mà chúng tôi tư vấn và bao gồm
cả blog chính của chúng tôi.
Mục tiêu của bạn là luôn sẵn sàng và có khả năng
chi nhiều hơn đối thủ để thu hút được nhiều khách
hàng. Nếu làm được bạn sẽ thắng.
Đây là một ví dụ tiêu biểu...
Một blog về thể dục thẩm mĩ và chăm sóc sức khỏe
đã xây dựng mô hình phễu dưới đây,
5
Trong ví dụ trên, Marketer đã có chỉ số phễu dưới
đây:
Các Sản phẩm đầu phễu đã chuyển đổi 5%
khách hàng đăng ký thành khách hàng trả
tiền.
6
Sản phẩm chủ lực, có trị giá 100$ có mức độc
chuyển đổi 30%.
Sản phẩm cuối phẩm – Sản phẩm về Tư vấn
cá nhân trị giá 300$ chuyển đổi ở mức
chuyển đổi 10%.
Một Maketer thông minh sẽ hỏi 2 câu hỏi sau khi
nhìn thấy những số liệu này:
1. Giá trị của mỗi khách hàng này là bao nhiêu?
(Average Customer Value - ACV)
2. Tôi có thể trả bao nhiêu tiền cho một lượt truy
cập? (Average Visitor Value - AVV)
Tính toán giá trị trung bình khách hàng (ACV)
Đây là giá trị trung bình khách hàng tại thời điểm
hiện tại, không phải Giá trị vòng đời khách hàng
(Customer Lifetime Value).
7
Chúng tôi có cả công thức tính Giá trị vòng đời
khách hàng nhưng chúng tôi chưa đề cập ở đây.
Đây là công thức tính giá trị HIỆN TẠI đo lường tác
động của một phễu Marketing cụ thể lên doanh
nghiệp, vì trừ khi bạn đang có một khoản tiền
khổng lồ, bạn sẽ không thể chi trả để chờ đợi tính
toán được “giá trị vòng đời” của khách hàng để bù
đắp chi phí chuyển đổi của mình.
Đây là công thức để tính giá trị trung bình của một
khách hàng ACV…
Giá Sản phẩm đầu phễu + (Giá Sản phẩm chủ lực *
Tỉ lệ chuyển đổi mua Sản phẩm Chủ lực) + (Sản
phẩm cuối phễu * Tỉ lệ chuyển đổi mua Sản phẩm
Chủ lực) = Giá trị trung bình của một khách hàng
ACV.
Ví dụ:
$7 + $100*0.3 + $300*0.1 = $67 Giá trị trung bình
khách hàng.
8
Trong ví dụ này, khi bạn bán 7$ cho một sản phẩm
đầu phễu… bạn kiếm được 67$. Nói cách khác,
bạn có thể chi 67$ để bán một sản phẩm 7$ mà
không bị lỗ.
Bạn đã nhìn thấy sức mạnh của việc ứng dụng
những con số này để chiến thắng chưa?
Nhưng chúng ta vẫn chưa kết thúc tại đây…
Cách tính giá trị trung bình khách hàng trên một
lượt truy cập (AVV)
Sau khi bạn đã hiểu giá trị của một khách hàng,
bạn có thể tính số tiền bạn có thể chi trả để kiếm
lưu lượng truy cập.
Đây là cách bạn chiếm lĩnh thị trường. Đối thủ cạnh
tranh của bạn đang dự đoán số tiền họ có thể chi
ra cho một lượt click… trong khi bạn thì có số liệu cụ
thể.
9
Đây là công thức tính toán giá trị trung bình cho
một lượt truy cập (Visitor)…
Giá trị trung bình khách hàng (ACV)* Tỷ lệ chuyển
đổi từ Sản phẩm đầu phễu = Giá trị trung bình của
một Visitor (AVV).
Ví dụ:
67 * .05 = 3.35$ Average Visitor Value (AVV)
Có nghĩa là bạn có thể dành nhiều nhất 3.35$ cho
một lượt click mà không bị lỗ.
Mệnh đề “Phụ thuộc”
Trong một số các phễu, bạn không thể bán sản
phẩm tiếp theo nếu khách hàng không mua các
sản phẩm được đề xuất trước đó. Nói cách khác,
một số sản phẩm trong phễu của bạn có thể bị phụ
thuộc vào việc mua hàng của lời đề nghị trước.
10
Một ví dụ về chuỗi chuyển đổi như vậy – Sản phẩm
Gói tư vấn cá nhân trị giá 300$ chỉ có thể bán cho
những khách hàng đã mua Sản phẩm chủ lực công thức tính ACV sẽ thay đổi.
Trong trường hợp này công thức sẽ đổi là:
$7 + $100(.3) + $300(.3 * .1) = $46 Giá trị trung bình
của khách hàng (Average Customer Value)
Lưu ý sự khác biệt giữa các cách tính giá trị của
một khách hàng khi mua Gói tư vấn cá nhân là do
sản phẩm này bị phụ thuộc vào việc mua Gói tập
$100 trước đó.
Nếu có thể, hãy chào bán các sản phẩm liên quan
đến sản phẩm trước trong phễu chuyển đổi nhưng
nhưng không phụ thuộc vào việc tiêu dùng sản
phẩm trước đó. Sự phụ thuộc giữa các sản phẩm
trong phễu bán hàng của bạn sẽ làm giảm giá trị
trung bình của khách hàng… và theo đó là số dư
tài khoản ngân hàng của bạn.
Tải cách tính ACV/AVV tại đây
11
- Xem thêm -