Tài liệu Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh tổng hợp - Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần thép Minh Phú - Hải Dương

Mô tả:

- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này. - Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng háo được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận. - Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được vận chuyển từ người bán hàng đến người mua hàng qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, bãi kho... Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc đến phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu kho. Trong nhiều trương hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất. 1.2.1.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng Việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào các yếu tố chính là đặc điểm của sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, tập tính và thói quen tiêu dùng hàng hóa của đối tượng khách hàng mục tiêu, các chính sách phân phối, chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Trong đó, việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc lớn vào chính sách doanh nghiệp: - Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh... - Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và nhà phân phối không phải độc quyền. Chính sách phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán. - Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu dủng thường áp dụng chính sách phân phối này.