Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
lêi më ®Çu
ChuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang c¬ chÕ thÞ trêng, ho¹t
®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp cã sù thay ®æi c¨n b¶n. Ho¹t ®éng
tiªu thô s¶n phÈm trë nªn v« cïng quan träng. Nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh
trong sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp. Cã b¸n ®îc hµng, doanh
nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn më réng quy m« t¸i s¶n xuÊt kinh doanh. ChÝnh v×
®iÒu nµy mµ C.Mac gäi:" B¸n hµng lµ bíc nh¶y nguy hiÓm".
Trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng theo
chØ tiªu ®Þnh s½n cña Nhµ níc, nÒn kinh tÕ kÐm ph¸t triÓn, hµng ho¸ lu th«ng
trªn thÞ trêng nghÌo nµn víi khèi lîng nhá bÐ, cung kh«ng ®ñ cÇu, do vËy c¸c
doanh nghiÖp kh«ng quan t©m nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, b¸n hµng. Trong
tr¹ng th¸i: "Tr¨m ngêi b¸n, v¹n ngêi mua", c¸c doanh nghiÖp kh«ng quan
t©m ®Õn viÖc më réng thÞ trêng.
ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, khèi lîng hµng ho¸ b¸n ra trªn thÞ trêng
t¨ng m¹nh, c¬ cÊu hµng ho¸ ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó, c¸c chñ thÓ
tham gia s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ trêng gia t¨ng m¹nh mÏ lµm cho tÝnh
c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngµy cµng gay g¾t, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña
c¸c doanh nghiÖp trë nªn ngµy cµng khã kh¨n. Trong ®iÒu kiÖn nµy hä ph¶i
t×m ra cho doanh nghiÖp m×nh mét lîi thÕ c¹nh tranh nµo ®ã. ChiÕn lîc c¾t
gi¶m gi¸ kh«ng chØ dÔ dµng bÞ Copy bëi ®èi thñ c¹nh tranh mµ cßn lµm gi¶m
søc lîi nhuËn. C¸c chiÕn lîc xóc tiÕn, qu¶ng c¸o s¸ng t¹o thêng chØ cã kÕt
qu¶ tøc thêi vµ bÞ mÊt t¸c dông trong dµi h¹n. Thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp ®·
chØ ra r»ng ®Ó duy tr× ®îc doanh thu, doanh sè b¸n lín trong dµi h¹n, t¹o lîi
thÕ c¹nh tranh, th× ph¶i ®Èy m¹nh c«ng t¸c thÞ trêng. ThÞ trêng lµ c¬ së cña
bÊt cø mét ho¹t ®éng kinh doanh nµo vµ lµ ®Çu ra cña doanh nghiÖp.
NhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò nµy, trong thêi gian thùc tËp
t¹i c«ng ty liªn doanh H¶i Hµ - Kotobuki vµ ®îc sù híng dÉn cña thÇy gi¸o
Ths. NguyÔn V¨n TuÊn cïng nh÷ng kiÕn thøc häc hái tõ nhµ trêng em ®·
m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: "Mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ
trêng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty liªn doanh TNHH H¶i Hµ - Kotubuki".
Môc ®Ých cña luËn v¨n lµ nghiªn cøu vÒ lý thuyÕt thÞ trêng vµ vËn dông
vµo thùc tiÔn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty.
KÕt cÊu cña luËn v¨n ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn gåm 3 ch¬ng:
Ch¬ng I: Lý luËn c¬ b¶n vÒ thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng.
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Ch¬ngII: Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ trêng cña c«ng ty
liªn doanh TNHH H¶i Hµ-Kotobuki
Ch¬ngIII: Mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ trêng ë
c«ng ty liªn doanh TNHH H¶i Hµ-Kotobuki
Em xin ch©n thµnh bµy tá lßng c¶m ¬n ®èi víi sù gióp ®ì vµ t¹o ®iÒu
kiÖn cña c¸c anh, chÞ phßng kinh doanh C«ng ty H¶i Hµ - Kotubuki ®Æc biÖt
lµ sù híng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o Ths. NguyÔn V¨n TuÊn ®· gióp ®ì em
hoµn thµnh luËn v¨n nµy.
Tríc mét ®Ò tµi lín vµ s©u réng, ®ßi hái kiÕn thøc tæng hîp, mµ b¶n th©n
cßn cã nhiÒu mÆt h¹n chÕ, nªn ®Ò tµi kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai sãt, em
rÊt mong nhËn ®îc sù gãp ý cña thÇy híng dÉn, c¸c thÇy c« trong khoa Th¬ng
m¹i - trêng §HKTQD còng nh c¸c anh chÞ ë C«ng ty H¶i hµ - Kotobuki ®Ó
em ®îc häc hái vµ nh×n nhËn vÊn ®Ò mét c¸ch s©u s¾c h¬n.
Hµ Néi, th¸ng 05 n¨m 2002.
Sinh viªn:TrÇn V¨n Vinh
ch¬ngI
lý luËn c¬ b¶n vÒ thÞ trêng vµ ho¹t ®éng më réng
thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty liªn doanh
TNHH H¶i Hµ-Kotobuki
I. ThÞ trêng vµ vai trß cña thÞ trêng ®èi víi ho¹t ®éng kinh
doanh cña doanh nghiÖp.
1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng cña doanh nghiÖp
ThÞ trêng lµ mét ph¹m trï kinh tÕ ®îc nghiªn cøu trong c¸c häc thuyÕt
kinh tÕ:
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Theo nghÜa cæ ®iÓn : ThÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c quan hÖ trao ®æi, mua
b¸n hµng ho¸. theo nghÜa nµy, thÞ trêng ®îc thu hÑp l¹i ë “c¸i chî” v× thÕ ta cã
thÓ biÕt ®îc thÞ trêng vÒ kh«ng gian, thêi gian vµ dung lîng.
Sù ph¸t triÓn cña s¶n phÈm lµm cho qu¸ tr×nh lu th«ng trë nªn phøc t¹p.
C¸c quan hÖ mua b¸n kh«ng ®¬n gi¶n “TiÒn trao, ch¸o móc’’ mµ ®a d¹ng,
phong phó nhiÒu kiÓu kh¸c nhau. Kh¸i niÖm thÞ trêng theo nghÜa cæ ®iÓn
kh«ng bao qu¸t hÕt ®îc. Néi dung míi ®îc ®a vµo ph¹m trï thÞ trêng.
Theo nghÜa hiÖn ®¹i: ThÞ trêng lµ qu¸ tr×nh mµ ngêi mua, ngêi b¸n t¸c
®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh lªn gi¸ c¶ vµ lîng hµng ho¸ mua b¸n. Nh
vËy, thÞ trêng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ vÒ lu th«ng hµng ho¸, lu th«ng tiÒn tÖ,
c¸c giao dÞch mua b¸n hµng ho¸ vµ c¸c dÞch vô. Theo quan ®iÓm nµy thÞ trêng
®îc nhËn biÕt qua quan hÖ mua b¸n vµ trao ®æi nãi chung, chø kh«ng ph¶i
nhËn thøc b»ng trùc quan. ThÞ trêng nh vËy ®· ®îc më réng vÒ kh«ng gian,
thêi gian vµ dung lîng. ThÞ trêng kh«ng chØ bao gåm c¸c mèi quan hÖ mua
b¸n mµ cßn bao gåm c¸c mèi quan hÖ tiÒn tÖ cho c¸c mèi quan hÖ ®ã vµ hµnh
vi mua b¸n.
Tuy nhiªn, nh÷ng kh¸i niÖm nµy ®îc dïng ®Ó miªu t¶ cho thÞ trêng
chung, thÞ trêng ®îc xem xÐt díi gãc ®é cña c¸c nhµ kinh tÕ. Díi gãc ®é cña
c¸c nhµ kinh doanh, ®Ó kh«ng bá lì mÊt c¸c c¬ héi hÊp dÉn xuÊt hiÖn trªn thÞ
trêng, thÞ trêng doanh nghiÖp kh«ng thÓ dõng ë møc ®é miªu t¶ kh¸i qu¸t nh
trªn. ThÞ trêng doanh nghiÖp theo tiªu thøc tæng qu¸t bao gåm thÞ trêng ®Çu
vµo vµ thÞ trêng ®Çu ra. ThÞ trêng ®Çu vµo liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng vµ c¸c yÕu
tè ¶nh hëng ®Õn nguån cung cÊp c¸c yÕu tè ®Çu vµo cña doanh nghiÖp. Khi
m« t¶ thÞ trêng ®Çu vµo cña doanh nghiÖp, thêng sö dông ba tiªu thøc c¬ b¶n:
S¶n phÈm, ®Þa lý vµ ngêi cung cÊp.
ThÞ trêng ®Çu ra cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt c«ng nghiÖp chÝnh lµ thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp. §Ó m« t¶ thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp,
cã thÓ sö dông riªng biÖt hoÆc kÕt hîp ba tiªu thøc c¬ b¶n: s¶n phÈm, ®Þa lý vµ
kh¸ch hµng víi nhu cÇu cña hä.
Theo MC Carthy: “ThÞ trêng cã thÓ ®îc hiÓu lµ c¸c nhãm kh¸ch hµng
tiÒm n¨ng víi nhu cÇu t¬ng tù (gièng nhau)vµ nh÷ng ngêi b¸n ®a ra c¸c s¶n
phÈm kh¸c nhau víi c¸ch thøc kh¸c nhau ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã”.
Tãm l¹Þ, dï ®îc xÐt díi gãc ®é cña c¸c nhµ qu¶n lý kinh tÕ hay cña c¸c
nhµ qu¶n lý doanh nghiÖp, thÞ trêng lu«n ph¶i cã ®îc c¸c yÕu tè sau:
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
+Ph¶i cã kh¸ch hµng (kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i g¾n víi ®Þa ®iÓm cô thÓ).
+Kh¸ch hµng ph¶i cã nhu cÇu cha ®îc tho¶ m·n.
+Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho viÖc mua hµng.
2. C¸c tiªu thøc x¸c ®Þnh thÞ trêng cña doanh nghiÖp
2.1 ThÞ trêng theo tiªu thøc ®Þa lý.
Theo tiªu thøc nµy, doanh nghiÖp thêng x¸c ®Þnh theo ph¹m vi khu vùc
®Þa lý mµ hä cã thÓ v¬n tíi ®Ó kinh doanh. Tuú theo møc ®é réng hÑp cã tÝnh
toµn cÇu, khu vùc hay l·nh thæ cã thÓ x¸c ®Þnh thÞ trêng cña doanh nghiÖp:
+ThÞ trêng ngoµi níc:
-ThÞ trêng quèc tÕ.
-ThÞ trêng ch©u lôc: ThÞ trêng ch©u ¢u; ch©u Mü; ch©u óc; thÞ trêng
ch©u ¸...
-ThÞ trêng khu vùc: C¸c níc ASEAN, thÞ trêng EU...
+ThÞ trêng trong níc:
-ThÞ trêng miÒn B¾c: ThÞ trêng Hµ Néi, thÞ trêng H¶i Phßng...
-ThÞ trêng miÒn Trung: Thanh Ho¸, §µ N½ng, NghÖ An...
-ThÞ trêng miÒn Nam: ThÞ trêng TPHCM, thÞ trêng CÇn Th¬, §ång
Th¸p. . .
-ThÞ trêng khu vùc: ThÞ trêng khu vùc ®ång b»ng s«ng Hång, s«ng Cöu
Long, thÞ truêng §«ng B¾c, T©y B¾c...
2. 2 ThÞ truêng theo tiªu thøc s¶n phÈm.
Theo tiªu thøc nµy, doanh nghiÖp thêng xuyªn x¸c ®Þnh thÞ trêng theo
ngµnh hµng (dßng s¶n phÈm ) hay nhãm hµng mµ hä s¶n xuÊt vµ tiªu thô trªn
thÞ trêng.
+ThÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt (thÞ trêng hµng c«ng nghiÖp )
-ThÞ trêng kim khÝ.
-ThÞ trêng ho¸ chÊt.
-ThÞ trêng ph©n bãn.
+ThÞ trêng t liÖu tiªu dïng (thÞ trêng hµng tiªu dïng )
-ThÞ trêng l¬ng thùc: ThÞ trêng G¹o, Ng«, L¹c...
-ThÞ trêng Thùc phÈm: ThÞ trêng hµng t¬i sèng, thÞ trêng hµng chÕ biÕn
s½n...
-ThÞ trêng hµng may mÆc: ThÞ trêng quÇn ¸o mïa ®«ng, mïa hÌ, thÞ trêng
theo løa tuæi...
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
-ThÞ trêng hµng gia dông: ThÞ trêng s¶n phÈm b»ng gç, thÞ trêng hµng
®iÖn tö...
-ThÞ trêng ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn: ThÞ trêng ¤t«, Xe m¸y, Xe §¹p...
ViÖc x¸c ®Þnh thÞ trêng cña doanh nghiÖp theo hai tiªu thøc ®Þa lý vµ s¶n
phÈm cha hay kh«ng chØ chØ râ ®îc ®èi tîng mua hµng vµ ®Æc ®iÓm mua s¾m
cña hä, nªn kh«ng ®a ra ®îc nh÷ng chØ dÉn cÇn thiÕt cho viÖc sö dông c¸c
c«ng cô Marketing ®Ó chinh phôc kh¸ch hµng. Còng nh bá lì c¬ héi kinh
doanh do c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng bÞ sai lÖch vµ vµ kÐm chÝnh x¸c.
2.3 ThÞ trêng theo tiªu thøc kh¸ch hµng víi nhu cÇu cña hä
Doanh nghiÖp m« t¶ thÞ trêng cña m×nh theo nhãm kh¸ch hµng mµ hä híng tíi ®Ó tho¶ m·n, bao gåm c¶ kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng tiÒm
n¨ng. VÒ lý thuyÕt, tÊt c¶ nh÷ng ngêi mua trªn thÞ trêng ®Òu cã trë thµnh
kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp vµ h×nh thµnh nªn thÞ trêng môc tiªu cña doanh
nghiÖp. Nhng trong thùc tÕ th× kh«ng ph¶i nh vËy: Nhu cÇu cña kh¸ch hµng rÊt
phong phó vµ ®a d¹ng. Hä cÇn ®Õn nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ó tho¶ m·n
nhu cÇu trong khi ®ã doanh nghiÖp chØ cã thÓ lùa chän vµ ®¸p øng tèt mét
hoÆc mét sè yªu cÇu vÒ c¸ch thøc mua s¾m, sö dông nµo ®ã cña kh¸ch hµng.
§iÒu ®ã dÉn ®Õn thùc tÕ lµ h×nh thµnh nªn thÞ trêng nh÷ng nhãm kh¸ch hµng
mµ doanh nghiÖp cã thÓ chinh phôc.
X¸c thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp theo tiªu thøc nµy cho phÐp
doanh nghiÖp x¸c ®Þnh cô thÓ h¬n ®èi tîng cÇn t¸c ®éng (lµ nhãm kh¸ch hµng
nµo ) vµ tiÕp cËn tèt h¬n, hiÓu biÕt ®Çy ®ñ h¬n nhu cÇu thùc cña thÞ trêng.
§ång thêi, doanh nghiÖp ®a ra ®îc nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc
tiÕn vµ ph©n phèi ®óng h¬n, phï hîp h¬n nhu cÇu vµ ®Æc biÖt lµ nh÷ng nhu cÇu
mang tÝnh c¸ biÖt cña ®èi tîng t¸c ®éng.
2. 4. ThÞ trêng träng ®iÓm.
ThÞ trêng träng ®iÓm ®îc hiªñ lµ nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ doanh
nghiÖp muèn chinh phôc. C¸ch thøc tèt nhÊt thêng ®îc sö dông ®Ó x¸c ®Þnh
thÞ trêng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp lµ kÕt hîp ®ång bé ba tiªu thøc: S¶n
phÈm, ®Þa lý vµ kh¸ch hµng víi nhu cÇu cña hä. Trong ®ã:
+Trong ®ã tiªu thøc kh¸ch hµng víi nhu cÇu cña hä lµ tiªu thøc chñ ®¹o.
+Tiªu thøc ®îc chØ râ “s¶n phÈm cô thÓ, c¸ch thøc cô thÓ” cã kh¶ n¨ng
tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng ®ång thêi còng lµ s¶n phÈm vµ c¸ch thøc doanh
nghiÖp ®a ra ®Ó chinh phôc kh¸ch hµng.
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
+ Tiªu thøc ®Þa lý ®îc sö dông ®Ó giíi h¹n ph¹m vi kh«ng gian (giíi h¹n
®Þa lý) liªn quan ®Õn nhãm kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
vµ kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp.
3.Vai trß thÞ trêng ®èi víi ho¹t kinh doanh cña doanh nghiÖp.
§èi víi mét doanh nghiÖp, thÞ trêng lu«n lu«n ë mét vÞ trÝ trung t©m. ThÞ
trêng cã søc ¶nh hëng m¹nh mÏ ®Õn tõng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña
doanh nghiÖp. V× thÞ trêng lµ môc tiªu vµ lµ m«i trêng kinh doanh cña doanh
nghiÖp.
3.1. ThÞ trêng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù sèng cßn ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh cña doanh nghiÖp.
Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸, môc ®Ých cña nhµ s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n
xuÊt s¶n phÈm ®Ó b¸n, ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngêi kh¸c. V× thÕ c¸c doanh
nghiÖp kh«ng thÓ tån t¹i mét c¸ch ®¬n lÎ mµ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh ®Òu ph¶i g¾n víi thÞ trêng. Qóa tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp diÔn ra kh«ng ngõng theo chu k×: Mua nguyªn nhiªn liÖu, vËt t, thiÕt
bÞ trªn thÞ trêng ®Çu vµo, tiÕn hµnh s¶n xuÊt ra s¶n phÈm, sau ®ã b¸n chóng
trªn thÞ trêng ®Çu ra. Mèi liªn hÖ gi÷a thÞ trêng vµ doanh nghiÖp lµ mèi liªn hÖ
mËt thiÕt, trong ®ã doanh nghiÖp chÞu sù chi phèi cña thÞ trêng. ThÞ trêng tiªu
thô ngµy cµng më réng vµ ph¸t triÓn th× lîng s¶n phÈm ®îc tiªu thô cµng nhiÒu
vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng cao vµ ngîc l¹i. Bëi thÕ
cßn thÞ trêng th× cßn s¶n xuÊt kinh doanh, mÊt thÞ trêng th× s¶n xuÊt kinh
doanh bÞ ®×nh chÖ vµ c¸c doanh nghiÖp cã nguy c¬ bÞ ph¸ s¶n. Trong nÒn kinh
tÕ thÞ trêng hiÖn ®¹i, cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng thÞ trêng cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn
sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
3.2. ThÞ trêng ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
ThÞ trêng ®ãng vai trß híng dÉn s¶n xuÊt kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ
trêng. C¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh nghiÖp c¨n cø vµo cung cÇu, gi¸ c¶ thÞ trêng ®Ó quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh c¸i g×? nh thÕ nµo? vµ cho ai? §Æc biÖt
trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mçi doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
kinh doanh ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu kh¸ch hµng vµ t×m mäi c¸ch ®Ó tháa
m·n nhu cÇu ®ã chø kh«ng xuÊt ph¸t tõ ý kiÕn chñ quan cña m×nh.
Khi doanh nghiÖp tiªu thô ®îc s¶n phÈm trªn thÞ trêng, tøc lµ s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp ®· ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, s¶n phÈm ®ã cã uy tÝn trªn thÞ
trêng. Nh vËy doanh nghiÖp sÏ dùa vµo ®ã ®Ó lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
doanh cho giai ®o¹n tiÕp theo: S¶n phÈm nµo nªn t¨ng khèi lîng s¶n xuÊt,
gi¶m khèi lîng s¶n xuÊt vµ s¶n phÈm nµo nªn lo¹i bá. Tãm l¹i, doanh nghiÖp
ph¶i trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ trêng kÕt hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh
®Ó ®Ò ra chiÕn lîc, kÕ ho¹ch vµ ph¬ng ¸n kinh doanh hîp lý nh»m tho¶ m·n
tèt nhÊt nhu cÇu thi trêng vµ x· héi.
3.3. ThÞ trêng lµ n¬i ®¸nh gi¸, kiÕm tra c¸c ch¬ng tr×nh, kÕ ho¹ch, quyÕt
®Þnh kinh doanh cña doanh nghiÖp.
C¸c doanh nghiÖp khi lËp c¸c chiÕn lîc, kÕ ho¹ch ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh ®Òu dùa trªn nhng th«ng tin vÒ thÞ trêng. ThÞ trêng ph¶n ¸nh t×nh
h×nh biÕn ®éng cña nhu cÇu còng nh gi¸ c¶ vµ gióp doanh nghiÖp cã ph¶n ¸nh
®óng ®¾n. Nh vËy th«ng qua thÞ trêng, c¸c kÕ ho¹ch chiÕn lîc, quyÕt ®Þnh kinh
doanh cña doanh nghiÖp míi thÓ hiÖn u ®iÓm vµ nhîc ®iÓm cña chóng.
II. Më réng thÞ trêng vµ vai trß cña ho¹t ®éng më réng thÞ
trêng ®èi víi häat ®éng ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh
nghiÖp.
1. Kh¸i niÖm më réng thÞ trêng.
Trong kinh doanh tÊt c¶ chØ cã ý nghÜa khi tiªu thô ®îc s¶n phÈm. Thùc
tÕ lµ nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng vµ hiÖu qu¶ trªn
thÞ trêng, th× giê ®©y kh«ng cã g× ®¶m b¶o r»ng chóng sÏ ®¹t ®îc nh÷ng thµnh
c«ngvµ hiªu qu¶ n÷a. Bëi lÏ kh«ng cã mét hÖ thèng thÞ tr¬ng nµo tån t¹i mét
c¸ch vÜnh viÔn vµ do ®ã viÖc tiÕn hµnh xem l¹i nh÷ng chÝnh s¸ch, s¶n phÈm,
ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕch tr¬nglµ cÇn thiÕt. §iÒu nµy ®Æc biÖt quan träng
trong ho¹t ®éng më réng thÞ trêng. ThÞ trêng thay ®æi, nhu cÇu kh¸ch hµng
biÕn ®éng vµ nh÷ng ho¹t ®éng c¹nh tranh sÏ ®em l¹i trë ng¹i lín ®èi víi
nh÷ng tiÕn bé mµ doanh nghiÖp ®¹t ®îc. Sù ph¸t triÓn kh«ng tù dng mµ cã, nã
b¾t nguån tõ viÖc t¨ng chÊt lîng s¶n phÈm vµ ¸p dông nhng chiÕn lîc b¸n
hµng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ trong c¹nh tranh.
Më réng thÞ trêng lµ ho¹t ®éng ph¸t triÓn ®Õn nhu cÇu tèi thiÓu b»ng
c¸ch tÊn c«ng vµo kh¸ch hµng kh«ng ®Çy ®ñ, tøc lµ nh÷ng ngêi kh«ng mua tÊt
c¶ c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng nh cña ngêi canh tranh.
BiÕt ®îc nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ trêng vµ chu kú sèng cã h¹n cña hÇu
hÕt c¸c s¶n phÈm lµ ®iÒu cèt tö ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn tríc m¾t còng nh
triÓn väng l©u dµi. KÕ ho¹ch më réng thÞ trêng ph¶i ®îc v¹ch ra mét c¸ch thËn
träng ®Ó tr¸nh ®Çu t qu¸ møc vµo thiÕt bÞ vµ nh©n lùc, nh÷ng yÕu tè nµy sÏ ®Ì
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
nÆng nªn c«ng ty khi thÞ trêng suy tho¸i. Vµ ho¹t ®éng më réng thÞ trêng cña
doanh nghiÖp lµ ®iÒu cÇn thiÕt vµ thÝch hîp.
2. Vai trß cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh cña doanh nghiÖp
Ho¹t ®éng më réng thÞ trêng gi÷ vai trß rÊt quan träng trong viÖc thiÕt
lËp vµ më réng hÖ thèng s¶n xuÊt vµ tiªu thô c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp víi môc tiªu lµ lîi nhuËn vµ duy tr× u thÕ canh tranh.
2.1 Gãp phÇn khai th¸c néi lùc cho doanh nghiÖp.
Trong ph¹m vi kinh doanh cña mét doanh nghiÖp, néi lùc bao gåm:
- C¸c yÕu tè thuéc vÒ qua tr×nh s¶n xuÊt: Nh ®èi tîng lao ®éng, tù liÖu lao
®éng, søc lao ®éng.
- C¸c yÕu tè thuéc vÒ yÕu tè tæ chøc qu¶n lý: Nh tæ chøc qu¶n lý x· héi.
tæ chøc qu¶n lý kinh tÕ.
Qu¸ tr×nh khai th¸c vµ ph¸t huy néi lùc lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ c¸c yÕu
tè søc lao ®éng, t liªu lao ®éng thµnh s¶n phÈm hµng ho¸, thµnh thu nhËp cña
doanh nghiÖp.
Ph¸t triÓn thÞ trêng võa lµ cÇu nèi, võa lµ ®éng lùc ®Ó khai th¸c, ph¸t huy
néi lùc t¹o thùc lùc kinh doanh cho doanh nghiÖp. thÞ trßng t¸c ®éng theo híng tÝch cùc sÏ lµm cho néi lùc t¨ng trëng mét c¸ch m¹nh mÏ, tr¸i l¹i còng
lµm h¹n chÕ vai trß cña nã.
Lùc lîng lao ®éng mµ ®Æc biÖt cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, c¸c nh©n
viªn tiÕp thÞ ®îc coi nh lµ mét ®éi ngò thèng nhÊt, n¨ng ®éng th¸o v¸t.
2.2 §¶m b¶o sù thµnh c«ng cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp.
- Sù tån t¹i cña mét thÞ tr¬ng ®øng v÷ng ®îc.
- Quy m« c¸c thêi c¬ trªn thÞ trêng cã thÓ ®¹t ®îc mét c¸ch thùc sù.
3. Nh÷ng yªu cÇu cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng.
§Ó ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng më réng thÞ trêng th×
doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c yªu cÇu sau.
ViÖc më réng thÞ trêng ph¶i phï hîp víi môc tiªu ®Ò ra vµ tiÒm n¨ng
cña doanh nghiÖp cô thÓ.
C¬ héi vµ chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp phô thuéc chÆt chÏ
vµo c¸c yÕu tè ph¶n ¸nh tiÒm n¨ng cña mét doanh nghiÖp cô thÓ. Mét c¬ héi
cã thÓ trë thµnh hÊp dÉn víi doanh nghiÖp nµy, nhng cã thÓ lµ hiÓm ho¹ ®èi
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
víi doanh nghiÖp kh¸c, v× mçi yÕu tè thuéc bªn trong tiªn lùc mçi doanh
nghiÖp. Ph¸t hiÖn kh¶ n¨ng lµ mét chuyÖn, cßn x¸c ®Þnh xem kh¶ n¨ng nµo
phï hîp víi doanh nghiÖp lµ mét chuyÖn hoµn kh¸c. kh¶ n¨ng Marketing cña
doanh nghiÖp lµ ph¬ng híng hÊp dÉn cña nh÷ng nç lùc Marketing mµ tõ ®ã
c«ng ty cã thÓ dµnh u thÕ c¹nh tranh.
§¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña thÞ trêng theo quan ®iÓm môc tiªu vµ tiÒm n¨ng
cña c«ng ty thÓ hiÖn qua h×nh 1.
H×nh 1-§¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña thÞ trêng theo quan ®iÓm môc tiªu vµ tiÒm
n¨ng cña c«ng ty.
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Kh¶ n¨ng cña thÞ
trêng cã phï hîp
víi môc tiªu cña
c«ng ty
Kh«ng
Môc tiªu thu
lîi nhu©n
cã
Kh«ng
Môc tiªu ®¹t ®îc
møc tiªu thô nµo
®ã
cã
Môc tiªu t¨ng
khèi lîng hµng
b¸n ®îc
Kh«ng
cã
Kh«ng
Môc tiªu giµnh ®
îc c¶m t×nh cña
kh¸ch hµng?
cã
Cã thÓ nhËn
®îc cña thÞ trKh¶ n¨ng
C«ng ty cã ®ñ cã vèn víi chi
phÝcãvõaphï
Kh«ng
êng
hîp víi
nguån vèn kh«ng
ph¶i kh«ng?
tiÒm n¨ng cña doanh
nghiÖp
cã
cã
C«ng ty cã
“know-how” vÒ
s¶n xuÊt hay
marketing?
Cã thÓ nhËn ®îc Kh«ng
“knowhow”
víi chi phÝ võa
ph¶i ?
cã
cã
C«ng ty cã nh÷ng
kh¶ n¨ng cÇn thiÕt
®Ó ph©n phèi lu
th«ng ?
Cã thÓ nhËn ®îc Kh«ng
chóng víi chi
phÝ võa ph¶i
kh«ng?
cã
cã
H·y chuyÓn sang
giai ®o¹n tiÕp theo
theo
10
H·y lo¹i bá
kh¶ n¨ng nµy
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Ph¶i nghiªn cøu kü nhu cÇu thÞ trêng.
Môc tiªu cña c«ng t¸c nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh thÞ trêng doanh
nghiÖp nªn ®îc x¸c ®Þnh lµ t×m kiÕm, lùa chän thÞ trêng träng ®iÓm. X¸c ®Þnh
thÞ trêng träng ®iÓm lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ trêng kh¸i qu¸t ®Õn chi tiÕt
nh»m x¸c ®Þnh ®îc c¸c nhãm kh¸ch hµng víi nhu cÇu cô thÓ vÒ s¶n phÈm vµ
c¸ch thøc tho· m·n nhu cÇu cña hä. VÒ nguyªn t¾c, cã thÓ h×nh dung c¸c bíc
®i c¨n b¶n khi x¸c ®Þnh thÞ trêng träng ®iÓm qua s¬ ®å sau:
Bíc 1
Bíc 2
Bíc 3
Nghiªn cøu thÞ trêng
réng
Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng x¸c ®Þnh giíi h¹n
®Þa lý, lo¹i nhu cÇu vµ lo¹i s¶n phÈm cã thÓ tho¶
m·n.
Bíc 1
Ph©n tÝch thÞ trêng
s¶n phÈm chung.
X¸c ®Þnh dßng s¶n phÈm cã thÓ tho¶ m·n nhu
cÇu cô thÓ.
Ph©n tÝch thÞ trêng
s¶n phÈm.
X¸c ®Þnh s¶n phÈm cã b¸n cã thÓ tho¶ m·n
nhu cÇu chÞ tiÕt.
Bíc 4
Ph©n ®o¹n thÞ tr
¬ng x¸c ®Þnh thÞ tr
êng thµnh phÇn
X¸c ®Þnh nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu kh¸c
biÖt.
Bíc 5
QuyÕt ®Þnh thÞ tr
êng träng ®iÓm vµ
c¸ch thøc tiÕp cËn.
X¸c ®Þnh s¶n phÈm hoµn thiÖn vµ c¸ch thøc
tho· m·n nhu cÇu c¸ biÖt.
H×nh2: c¸c ph¬ng thøc nghiªn cøu thÞ trêng.
III. Néi dung cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng.
1.Nghiªn cøu thÞ trêng vµ nhËn biÕt c¬ héi kinh doanh.
1.1. ý nghÜa c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng
Nghiªn cøu thÞ trêng lµ c¬ së t×m kiÕm c¬ héi ph¸t triÓn cho doanh
nghiÖp vµ thiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thÞ trêng. Trong ®iÖu kiÖn nÒn
s¶n xuÊt x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, quyÕt
liÖt nh hiÖn nay vµ trong t¬ng lai, c¬ héi kinh doanh sÏ kh«ng tù ®Õn víi
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
nh÷ng ai ngåi kh«ng. Ngêi ta chØ cã thÓ nhËn biÕt vµ tËn dông ®îc c¬ héi khi
hä tÝch cùc t×m kiÕm víi nh÷ng biÖn ph¸p hîp lý, khoa häc.
ViÖc ph©n tÝch thÞ trêng hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai mét c¸ch thêng xuyªn,
sÏ lo¹i bá ®îc tÝnh bÊt æn cña thÞ trêng vµ t¹o ®iÖu kiªn cho phÐp doanh
nghiÖp gi¶m tèi ®a nh÷ng khã kh¨n tiÒm tµng. Do cã ph¶n øng nhanh vµ hiÖu
qu¶ tríc mçi biÕn ®éng cña thÞ trêng.
1.2. Néi dung cña nghiªn cøu thÞ trêng.
Thùc chÊt cña nghiªn cøu thÞ trêng trong trêng hîp nµy lµ qu¸ tr×nh
thu thËp vµ sö lý th«ng tin.
* Môc tiªu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng.
Khi ta tiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng, tríc tiªn, doanh nghiÖp
ph¶i ®Æt ra môc tiªu cho viÖc nghiªn cøu v× cã môc tiªu sÏ gióp cho doanh
nghiÖp ho¹t ®éng cã chñ ®Ých, cã hÖ thèng, cã ph¬ng ph¸p theo mét kÕ ho¹ch
cô thÓ.
Môc tiªu cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng lµ ®a ra nh÷ng th«ng tin vÒ
thÞ trêng phôc cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong chiÕn lîc
më réng thÞ trêng, môc tiªu ®Æt ra cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng lµ t×m
kiÕm c¸c th«ng tin tõ kh¸ch hµng ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh tèt nhÊt, cã kh¶
n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng, ®¶m b¶o b¸n ®îc hµng, ®ång thêi gi÷ ®îc
kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ l«i kÐo ®îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.
* Thu thËp th«ng tin:
Sau khi x¸c ®Þnh ®îc chÝnh x¸c vÊn ®Ò cÇn nghiªn cøu, ngêi ta còng ®ång
thêi x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu th«ng tin. Lîng th«ng tin trªn thÞ trêng lµ rÊt lín
nhng kh«ng ph¶i th«ng tin nµo còng cã gi¸ trÞ cho môc ®Ých nghiªn cøu. Do
®ã, c¸c doanh nghiÖp cÇn thu thËp c¸c th«ng tin cã liªn quan ®Õn vÊn ®Ò
nghiªn cøu, sau ®ã lùa chän, x¾p xÕp th«ng tin thÝch hîp thµnh hÖ thèng.
Trong nghiªn cøu thÞ trêng, c¸c th«ng tin thêng ®îc sö dông lµ th«ng tin
thø cÊp vµ s¬ cÊp. Th«ng tin thø cÊp lµ c¸c th«ng tin ®· ®îc c«ng bè trªn phîng tiªn th«ng tin ®¹i chóng hoÆc c«ng bè c«ng khai nh c¸c b¸o c¸o tæng kÕt,
c¸c kÕt qña ®iÒu tra, c¸c c«ng tr×nh nghiªn cøu... Th«ng tin s¬ cÊp lµ c¸c th«ng
tin do c¸c doanh nghiÖp tù tæ chøc t×m kiÕm theo c¸c ch¬ng tr×nh chuyªn biÖt
phôc vô cho nhu cÇu cô thÓ. C¸c doanh nghiÖp khi nghiªn cøu thÞ trêng nh»m
ra c¸c quyÕt ®Þnh cho chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng c¸c th«ng tin thêng ®îc
kiÕm lµ: B¶ng tæng hîp vÒ c¸c ®iÒu kiÖn cña m«i trêng kinh doanh, t×nh h×nh
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
nguån lùc cña doanh nghiÖp, th«ng tin vÒ ®èi thñ canh tranh, vÒ kh¸ch hµng
vµ ngêi cung cÊp.
*Sö lý th«ng tin.
§©y lµ giai ®o¹n quan träng trong viÖc nghiªn cøu thÞ trêng. Môc tiªu
®îc ®Æt ra trong giai ®o¹n nµy lµ dùa trªn nh÷ng th«ng tin ®· thu thËp ®îc vÒ
thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu cña m×nh
t×m ra c¸c thêi c¬ ph¸t triÓn ®Ó ®a vµo c¸c chiÕn lîc, kÕ ho¹ch cña doanh
nghiÖp. §Ó sö lý th«ng tin, ngêi nghiªn cøu tæng hîp sè liÖu, sö dông c¸c ph¬ng ph¸p th«ng kª, ph©n tÝch c¸c chØ tiªu nh ph©n bæ, tÇn suÊt xuÊt hiÖn, møc
®é tËp trung, møc ®é ph©n t¸n.. . §Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh.
* Ra quyÕt ®Þnh.
ViÖc sö lý th«ng tin chÝnh lµ lùa chän, ®¸nh gi¸ thÞ trêng, ®a ra c¸c
quyÕt ®Þnh cÇn ph¶i cã sù c©n nh¾c ®Õn c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña doanh
nghiÖp còng nh nh÷ng thuËn lîi hay khã kh¨n khi thùc hiÖn quyÕt ®Þnh. Ngoµi
ra, doanh nghiÖp còng ®ång thêi cã biÖn ph¸p kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu, ®Æt
kh¸ch hµng vµo vÞ trÝ trung t©m cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng cña doanh
nghiÖp.
1.3 C¸c h×nh thøc nghiªn cøu thÞ trêng
1.3.1Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng
C¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng, khi cã dù
®Þnh th©m nhËp thÞ trêng míi hoÆc cã kÕ ho¹ch xem xÐt l¹i toµn bé chÝnh
s¸ch cña m×nh trong mét thêi gian dµi. Khi tiÕn hµnh nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ
trêng, doanh nghiÖp thêng quan t©m ®Õn mét sè yÕu tè sau:
-Quy m« thÞ trêng: Th«ng qua viÖc ®¸nh gi¸ quy m« thÞ trêng, doanh
nghiÖp cã thÓ biÕt ®îc tiÒm n¨ng cña thÞ trêng, tõ ®ã x¸c ®Þnh ®îc chÝnh s¸ch
phï hîp. Th«ng thêng quy m« thÞ trêng cã thÓ ®¸nh gi¸ b»ng sè lîng ngêi tiªu
thô, khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô, doanh sè b¸n hay thÞ phÇn mµ doanh nghiÖp
cã thÓ chiÕm lÜnh hay tho¶ m·n.
-C¬ cÊu thÞ trêng: B»ng viÖc ®¸nh gi¸, nghiªn cøu c¸c bé phËn chñ cÊu
thµnh thÞ trêng qua c¸c tiªu thøc nh: C¬ cÊu ®Þa lý, cã cÊu hµng ho¸, c¬ cÊu sö
dông, c¸c doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc xu híng tiªu dïng cña kh¸ch
hµng còng nh cã ®îc c¸c quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cao cho viÖc s¶n xuÊt kinh
doanh.
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
-Sù vËn ®éng thÞ trêng.
-Ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh hëng cña m«i trêng.
1.3.2 Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng.
Néi dung chñ yÕu cña nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng lµ nghiªn cøu ®èi tîng
mua, b¸n lo¹i hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. Nghiªn cøu chi
tiÕt thÞ trêng ph¶i tr¶ lêi ®îc c¸c c©u hái: Ai mua hµng, mua bao nhiªu, mua
ë ®©u, mïa hµng lµm g×, khi nµo vµ ®Æc biÖt ph¶i hiÓu biÕt ®îc ®èi thñ c¹nh
tranh cña m×nh lµ ai?
Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu vµ yªu cÇu cña
kh¸ch hµng vÒ lo¹i hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. §èi víi
hµng tiªu dïng, nhu cÇu vÒ lo¹i hµng ho¸ phô thuéc vµo së thÝch, thu nhËp, løa
tuæi, nghÒ nghiÖp, tr×nh ®é v¨n hãa, tËp qu¸n, thêi tiÕt, khÝ hËu.. . Ngoµi ra,
doanh nghiÖp còng ph¶i x¸c ®Þnh tû träng thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ®¹t ®îc
víi thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp cïng ngµnh, so s¸nh vÒ chÊt lîng gi¸ c¶ s¶n
phÈm, mÉu m·, mµu s¾c, dÞch vô kh¸ch hµng.
Nghiªn cøu ®èi thñ canh tranh lu«n lu«n lµ ®iÒu cÇn thiÕt ®èi víi doanh
nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¹nh tranh lµ tÊt yªó. ChÝnh v× vËy ®Ó ®¶m
b¶o cho sù thµnh c«ng trªn th¬ng trêng, c¸c doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh ho¹t
®éng nghiªn cøu thÞ trêng ®Òu dµnh nhiÒu sù chó ý vµo c¸c ®èi thñ canh tranh.
1.4.Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ truêng
§Ó tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp thêng hay sö dông
hai ph¬ng ph¸p sau:ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn vµ hiÖn trêng.
1.4.1. Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn (hay cßn gäi lµ ph¬ng ph¸p nghiªn cøu
v¨n phßng); lµ c¸ch nghiªn cøu thu thËp c¸c th«ng tin qua c¸c tµi liÖu nh
s¸ch b¸o, t¹p chÝ, t¹p chÝ qu¶ng c¸o, b¶n tin kinh tÕ, th«ng tin thÞ trêng, t¹p
chÝ th¬ng m¹i, niªn gi¸n thèng kª vµ c¸c tµi liÖu kh¸c cã liªn quan ®Õn hµng
ho¸ mµ doanh nghiÖp ®ang vµ sÏ s¶n xuÊt kinh doanh trong t¬ng lai. Nghiªn
cøu t¹i bµn cho phÐp cho ta nh×n kh¸i qu¸t thÞ trêng mÆt hµng cÇn nghiªn cøu.
§©y lµ ph¬ng ph¸p t¬ng ®èi dÔ lµm, cho kÕt qu¶ nhanh, Ýt tèn chi phÝ, nhng
®ßi hái ngêi nghiªn cøu ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n, biÕt c¸ch thu thËp tæng
hîp tµi liÖu, ®¸nh gi¸ vµ sö c¸c tµi liÖu ®îc thu thËp, mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ tin
cËy. Tuy nhiªn, ph¬ng ph¸p nµy cã h¹n chÕ lµ dùa vµo c¸c tµi liÖu ®· ®îc xuÊt
b¶n hay c«ng bè. Do ®ã nã cã ®é chÔ so víi thùc tÕ vµ nã mang tÝnh kh¸i qu¸t
cao.
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
1.4.2. Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn trêng:
B»ng c¸ch trùc tiÕp cö c¸n bé xuèng hiÖn trêng ®Ó nghiªn cøu. C¸n bé
nghiªn cøu th«ng qua viÖc trùc tiÕp quan s¸t, thu thËp c¸c th«ng tin vµ sè liÖu
ë c¸c ®¬n vÞ tiªu dïng lín, ë kh¸ch hµng hoÆc ë c¸c ®¬n vÞ cung cÊp ®Çu vµo.
Hä thu thËp th«ng tin b»ng c¸ch ®iÒu tra träng ®iÓm, ®iÒu tra chän mÉu, ®iÒu
tra ®iÓn h×nh, ®iÒu tra toµn bé hay th¨m quan, pháng vÊn c¸c ®èi tîng, göi
phiÕu ®iÒu tra, héi nghÞ kh¸ch hµng hay qua héi chî triÓn l·m. . . còng cã thÓ
th«ng qua viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ë kho hµng, quÇy hµng vµ ph¶n ¸nh tõ
c¬ së s¶n suÊt kinh cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu thÞ trêng theo ph¬ng ph¸p
nµy cã thÓ thu thËp ®îc c¸c th«ng tin sinh ®éng, thùc tÕ, hiÖn t¹i. Tuy nhiªn
còng tèn kÐm vÒ chi phÝ vµ cÇn ph¶i cã c¸n bé v÷ng vµng vÒ chuyªn m«n cã
®Çu ãc nh¹y bÐn.
2. LËp chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch më réng thÞ trêng:
Nh»m ®¶m b¶o ®Ó khai th¸c hÕt nguån lùc, phèi hîp ®îc c¸c ho¹t ®éng
trong mét hÖ thèng nhÊt, c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i x©y dùng chiÕn lîc kinh
doanh.
ChiÕn lîc kinh doanh lµ ®Þnh híng ho¹t ®éng cã môc tiªu cña doanh
nghiÖp trong mét thêi kú dµi vµ hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p, ®iÖu kiÖn
®Ó thùc hiÖn.
ChiÕn lîc kinh doanh cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t
triÓn cña doanh nghiÖp. TiÕp cËn díi gi¸c ®é kh¸c nhau th× cã chiÕn lîc kinh
doanh kh¸c nhau, nhng th«ng thêng ë cÊp doanh nghiÖp ngêi ta thêng x¸c
®Þnh chiÕn lîc theo ph¹m vi bao gåm: chiÕn lîc tæng qu¸t vµ chiÕn lîc bé
phËn hîp thµnh.
2.1 x¸c ®Þnh môc tiªu cña chiÕn lîc kinh doanh.
Môc tiªu cña chiÕn lîc kinh doanh lµ toµn bé kÕt qu¶ cuèi cïng hay kÕt
qu¶ cô thÓ lµ doanh nghiÖp mong muèn ®¹t ®îc. Khi ®Ò ra môc tiªu vµ ®Ó ®¶m
b¶o ®îc tÝnh ®óng ®¾n th× môc tiªu ®Ò ph¶i ®¸p øng ®îc c¸c yªu cÇu sau: tÝnh
cô thÓ, tÝnh linh ho¹t, tÝnh kh¶ thi, tÝnh nhÊt qu¸n, tÝnh ®o ®îc.
2. 2. x©y dùng chiÕn lîc më réng thÞ trêng.
§Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c më réng trêng, ®¹t ®îc môc ®Ých t¨ng trëng,
c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã chiÕn lîc kinh doanh tæng qu¸t, chiÕn lîc c¸c yªu
tè, bé phËn nh chiÕn lîc vÒ thÞ trêng, chiÕn lîc c¹nh tranh, chiÕn lîc
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Marketing.. . SÏ ®îc x©y dùng dùa trªn chiÕn lîc kinh doanh tæng qu¸t mµ
doanh nghiÖp lùa chän.
Ansoff ®· ®a ra mét khung tiªu chuÈn rÊt hiÖu dông ®Ó ph¸t hiÖn nh÷ng
c¬ héi t¨ng trëng theo chiÒu s©u gäi lµ líi më réng s¶n phÈm hay thÞ trêng.
Theo Asoff cã mét sè chiÕn lîc t¨ng trëng theo chiÒu s©u sau:
*ChiÕn lîc x©m nhËp thÞ trêng: T×m c¸ch t¨ng trëng trong thÞ trêng hiÖn
t¹i víi c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i ®ang s¶n xuÊt. §©y lµ ph¬ng thøc nh»m khai
th¸c triÖt ®Ó møc tiªu dïng hiÖn t¹i cã trong thÞ trêng hiÖn t¹i còng nh t×m
kiÕm kh¸ch hµng míi cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Doanh nghiÖp cã thÓ t¨ng thÞ phÇn cña nã th«ng qua c¸c ph¬ng thøc:
-T¨ng møc mua s¶n phÈm: Møc mua lµ h»ng sè biÓu thÞ mèi liªn hÖ
gi÷a tÇn suÊt mua hµng vµ khèi lîng hµng mua ®îc. Doanh nghiÖp cã thÓ t¨ng
møc mua cña kh¸ch hµng th«ng qua viÖc thuyÕt phôc kh¸ch hµng sö dông s¶n
phÈm víi sè lîng nhiÒu h¬n. Thªm vµo ®ã, viÖc t×m ra c¸c øng dông míi cña
s¶n phÈm còng khiÕn cho kh¸ch hµng t¨ng møc mua cña n×nh.
- L«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh:
B»ng c¸ch chó träng ®Õn c¸c kh©u cña c«ng t¸c Marketing (s¶n phÈm, gi¸
c¶, n¬i tiªu thô vµ khuyÕn l·i ). Lóc nµy c¸c doanh nghiÖp thêng hay sö dông
c¸c ph¬ng thøc: H¹ gi¸ s¶n phÈm, t¨ng chi cho qu¶ng c¸o, söa l¹i néi dung
qu¶ng c¸o, tæ chøc l¹i m¹ng líi ph©n phèi... Nh»m thu hót kh¸ch hµng cña
®èi thñ canh tranh.
- Mua l¹i ®èi thñ c¹nh tranh:
Bªn c¹nh ®ã, viÖc x©n nhËp thÞ trêng còng cã thÓ bao hµm viÖc t¨ng
qui m« tæng thÓ cña thÞ trêng b»ng c¸ch lµm cho nh÷ng ngêi tõ tríc ®Õn nay
kh«ng sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¹i thÞ trêng hiÖn t¹i b¾t ®Çu sñ
dông s¶n phÈm ®ã.
§Ó thùc hiÖn ®îc chiÕn lîc x©m nhËp thÞ trêng, c¸c kÕ ho¹ch ®i kÌm
thêng ®îc dµnh cho bé phËn MARKETiNG.
*ChiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng:
T×m kiÕm nh÷ng thÞ trêng míi ®Ó tiªu thô c¸c s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp
®ang s¶n xuÊt, t×m kiÕm nh÷ng ngêi tiªu dïng míi ë c¸c thÞ trêng hiÖn cha
x©m nhËp.
Cã ba ph¬ng thøc thùc hiÖn ph¸t triÓn thÞ trêng míi:
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
-T×m thÞ trêng trªn c¸c ®Þa bµn míi ( ph¸t triÓn theo tiªu thøc ®Þa
lý):Doanh nghiÖp cã thÓ më réng thÞ trêng sang c¸c thµnh phè kh¸c thÇm chÝ
sang c¶ thÞ trêng níc ngoµi, tuú vµo kh¶ n¨ng vµ môc tiªu cña doanh nghiÖp.
-T×m thÞ trêng môc tiªu míi: C¸ch nµy bao hµm viÖc t×m kiÕm c¸c nhãm
®èi tîng kh¸ch hµng môc tiªu hoµn toµn míi trong cïng mét ®Þa bµn trong thÞ
trêng.
-T×m gi¸ trÞ sö dông s¶n phÈm míi cña s¶n phÈm:
NhiÒu s¶n phÈm cã nhiÒu c«ng dông mµ doanh nghiÖp cã thÓ khai
th¸c
Mçi c«ng dông míi cña s¶n phÈm cã thÓ t¹o ra thÞ trêng hoµn toµn míi.
Lóc nµy, chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng ®· t¹o ra chu kú sèng míi cho s¶n phÈm
vµ nã thêng ®îc phèi hîp víi chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n phÈm.
* ChiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n phÈm: Ph¸t triÓn nhng s¶n phÈm míi nµ thÞ trêng hiÖn t¹i cã kh¶ n¨ng quan t©n. chiÕn lîc nµy cã thÓ nh»m vµo c¸c s¶n
phÈm riªng biÖt hay toµn bé c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
+ Ph¸t triÓn mét s¶n phÈm riªng biÖt: cã 4 c¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm riªng
biÖt.
- C¶i tiÕn t×nh n¨ng cña s¶n phÈm:Doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra c¸c s¶n
phÈm míi b»ng c¸ch ho¸n c¶i hoÆc bè trÝ l¹i c¸c tÝnh n¨ng hoÆc n«i dung cña
s¶n phÈm cò lµm t¨ng ®é an toµn vµ tiÖn lîi cña s¶n phÈm. C¸i lîi nhÊt cña
c¸ch nµy lµ cã thÓ thùc hiÖn mét c¸ch nhanh chãng vµ g©y ®îc sù quan t©m
cña ngêi b¸n hµng, ®¹i lý vµ kh¸ch hµng.
- C¶i tiÕn vÒ chÊt lîng: Môc tiªu cña c¸ch nµy lµ lµm t¨ng thªm ®é tin
cËy, tèc ®é, ®é bÒn, khÈu vÞ hoÆc tÝnh n¨ng kh¸c cña s¶n phÈm. Doanh nghiÖp
còng cã thÓ ph¸t triÓn c¸c phiªn b¶n kh¸c nhau cña cïng mét lo¹i s¶n phÈm
b»ng c¸ch s¶n xuÊt s¶n phÈm víi møc chÊt lîng kh¸c nhau.
-C¶i tiÕn kiÓu d¸ng:
-Cã thÓ c¸i tiÕn h×nh thøc thÈm mü cña s¶n phÈm b»ng c¸ch thay ®æi mµu
s¾c s¶n phÈm, thiÕt kÕ bao b×, kÕt cÊu s¶n phÈm...
-Thªm mÉu m·: Cã thÓ ph¸t triÓn thªm c¸c mÉu m· vµ kÝch thíc s¶n
phÈm kh¸c nhau ®Ó t¹o ra ®é ®a d¹ng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ngêi tiªu
dïng lùa chän.
+ Ph¸t triÓn c¬ cÊu ngµnh hµng.
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
C¸c ph¬ng ¸n chñ yÕu cña viÖc c¶i tiÕn c¬ cÊu ngµnh hµng cã thÓ bæ sung
thªm c¸c mÆt hµng míi hoÆc c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i ®ang s¶n xuÊt kinh
doanh ®Ó quyÕt ®Þnh liÖu cã nªn kÐo gi·n c¬ cÊu hµng vµ nÕu cã th× kÐo gi·n
xuèng phÝa díi, lªn phÝa trªn hay kÐo gi·n hai chiÒu.
Ngoµi ra, doanh nghiÖp còng cã thÓ ph¸t triÓn theo híng hiÖn ®¹i theo c¬
cÊu mÆt hµng, ®a ra s¶n phÈm cã sù ®iÒu chØnh, ®æi míi kiÓu d¸ng hoÆc c«ng
nghÖ.
* T¨ng trëng hîp nhÊt
Doanh sè b¸n vµ lîi nhuËn cña mét doanh nghiªp còng cã thÓ t¨ng lªn do
hîp nhÊt ngîc, thuËn hay ngang trong pham vi ngµnh. B»ng viÖc héi nhËp
doanh nghiÖp cã thÓ cñng ®îc vÞ thÕ vµ n©ng cao ®îc chÊt lîng s¶n phÈm.
-Héi nhËp(liªn kÕt ) däc ngîc chiÒu: lµ t×m sù t¨ng trëng b»ng c¸ch n¾m
quyÒn së h÷u hoÆc t¨ng cêng sù kiÓm so¸t ®èi víi c¸c nguån hµng cung øng
nguyªn liÖu, th«ng qua viÖc thiÕt lËp c«ng ty con cung øng cho m×nh hay mua
c¸c c¬ së cung øng hµng ho¸ cho c¸c doanh nghiÖp. Héi nhËp ngîc chiÒu lµ
biÖn ph¸p ®¶m b¶o cho sù cung øng hµng ho¸ cho doanh nghiÖp ®¹t ®é tin cÇy
cao( thêi gian, sè lîng, chÊt lîng ). Tuy nhiªn viÖc héi nhËp ngîc chiÒu thêng
®ßi hái vèn lín vµ viÖc lµn phøc t¹p.
-Héi nhËp thuËn chiÒu: t×m c¸ch t¨ng trëng b»ng c¸ch mua l¹i, n¾m
quyÒn së h÷u hay t¨ng cêng sù kiÓm so¸t ®èi víi c¸c kªnh chøc n¨ng tiªu thô
nh hÖ thèng b¸n vµ ph©n phèi hµng hãa. Doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn ®iÒu
nµy b»ng c¸ch thµnh lËp c¸c lîng b¸n hµng, hÖ thèng b¸n sØ hoÆc b¸n lÎ hay
cã thÓ mua l¹i c¸c c¬ së thùc hiÖn chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm.
* T¨ng trëng ®a d¹ng ho¸
C«ng ty cã thÓ ph¸t triÓn thÞ trêng b»ng con ®êng ®a d¹ng ho¸. ChiÕn lîc nµy ®îc thùc hiÖn khi thÞ trêng cña doanh nghiÖp ®ang tiÕn tíi ®iÓm b·o
hoµ hay suy tho¸i trong chu kú sèng cña s¶n phÈm.
Cã 3 lo¹i ®a d¹ng ho¸:
-§a d¹ng ho¸ ®ång t©m: §©y lµ viÖc híng tíi thÞ trêng míi víi c¸c s¶n
phÈm míi phï hîp víi c«ng nghÖ kh¶ n¨ng vµ kinh nghiÖm cña doanh nghiÖp,
ch×a khã ®Ó thùc hiÖn ®a d¹ng hãa ®ång t©m lµ tranh thñ c¸c u thÕ néi bé chñ
yÕu cña doanh nghiÖp.
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
-§a d¹ng hãa ngang: T×m c¸ch t¨ng trëng b»ng c¸ch híng tíi c¸c thÞ trêng ®ang tiªu thô víi c¸c s¶n phÈm míi mµ vÒ mÆt c«ng nghÖ kh«ng liªn quan
®Õn c¸c s¶n phÈm hiÖn ®ang s¶n xuÊt.
-§a d¹ng hãa tæng hîp:
§©y lµ viÖc t×m c¸ch híng tíi c¸c thÞ trêng míi kh¸c víi lo¹i s¶n phÈm
mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh.
3. Tæ chøc thùc hiÖn chiÕn lîc, kÕ ho¹ch më réng thÞ trêng
Trªn thùc tÕ, ë nhiÒu doanh nghiÖp ngêi ta chØ chó träng ®Ò ra c¸c chiÕn
lîc kinh doanh mµ Ýt quan t©n ®Õn viÖc tæ chøc thùc hiÖn nã ra sao. Hä ®·
kh«ng nhËn thøc ®îc r»ng viÖc tæ chøc thùc hiÖn chiÕn lîc còng quan träng
kh«ng kÐm viÖc x©y dùng chiÕn lîc.
ViÖc tæ chøc thùc hiÖn chiÕn lîc cã thÓ bao gåm c¸c bíc sau:
- Xem xÐt l¹i c¸c môc tiªu, m«i trêng kinh doanh. §©y lµ bíc ®Çu tiªn vµ
kh¸ quan träng bëi tÊt c¶ c¸c môc tiªu cña chiÕn lîc ®Òu ph¶i ®Æt nã trong mèi
quan hÖ víi nguån lùc cña doanh nghiÖp vµ m«i trêng kinh doanh. Sau mét
thêi gian nµy c¸c yÕu tè cã thÓ thay ®æi. ViÖc xem xÐt l¹i nµy nh»m kh¼ng
®Þnh tÝnh chÝnh x¸c cña chiÕn lîc kinh doanh vµ ®¶m b¶o thùc hiªn tèt c¸c
môc ®Ò ra.
- Khi ®· kh¼ng ®Þnh ®îc tÝnh ®óng ®¾n cña chiÕn lîc kinh doanh, doanh
nghiÖp b¾t ®Çu ph¸t triÓn vµ ph©n phèi nguån lùc ®Ó thùc hiÖn ®îc chiÕn lîc
®ã. ViÖc phÊn phèi c¸c nguån lùc ph¶i phï hîp víi nhiÖm vô vµ môc tiªu ®îc
giao. ViÖc ph©n bè ph¶i chñ ®éng, kÞp thêi ®¸p øng ®îc viÖc khai th¸c c¸c
thêi c¬ xuÊt hiÖn bÊt ngê, ph¸t huy tÝnh chñ ®éng.
Trong qu¸ tr×nh tæ chøc thùc hiÖn chiÕn lîc kinh doanh, doanh nghiÖp
ph¶i lu«n b¸m s¸t vµo c¸c kÕ ho¹ch cô thÓ ®· v¹ch ra, c¸c kÕ ho¹ch thêng ®îc
v¹ch ra cho viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu ng¾n h¹n vµ ®îc x¸c ®Þnh víi thêi
gian thùc hiÖn cô thÓ. ViÖc thùc hiÖn ®îc c¸c kÕ ho¹ch ®óng thêi h¹n, yªu cÇu
gióp doanh nghiÖp ®¹t ®îc môc tiªu, ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng chiÕn lîc.
C«ng t¸c tæ chøc bé n¸y kinh doanh ®Ó thùc hiÖn chiÕn lîc kinh doanh còng
cÇn sù lu t©m. Bé m¸y tæ chøc cña doanh nghiÖp kh«ng ph¶i bÊt biÕn, nã ®îc
lËp ra ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu chiÕn lîc.
Khi c¸c môc tiªu chiÕn lîc thay ®æi, bé n¸y tæ chøc còng ph¶i thay ®æi
cho phï hîp. Tuú vµo môc tiªu kinh doanhvµ t×nh h×nh h×nh nh©n sù cña
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
doanh nghiÖp. Bé n¸y tæ chøc sÏ ®îc c¬ cÊu l¹i ®Ó khai th¸c tèi ®a c¸c tiÒm
n¨ng cña doanh nghiÖp ®¶m b¶o thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Ò ra.
4. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ thùc hiÖn chiÕn lîc, kÕ ho¹ch
Sau khi thùc hiÖn chiÕn lîc kinh doanh, doanh nghiÖp cÇn kiÓm tra, ®¸nh
gÝa viÖc thùc hiÖn chiÕn lîc ®ã. NhiÒu khi c¸c kÕ ho¹ch chiÕn lîc tá ra hoµn
toµn l«gic vµ phï hîp nhng chóng kh«ng thùc hiÖn ®îc mét c¸ch cã hiÖu qu¶
chØ v× mét nguyªn nh©n nµo ®ã nh: Kh«ng ®ñ nguån lùc hay nguån lùc kh«ng
thÝch hîp... khi kiÓm tra, nhµ kinh doanh thêng ph¶i x¸c ®Þnh ®îc c¸i cÇn
kiÓm tra: Yªu cÇu vÒ sè luîng, chÊt lîng, chi phÝ, vßng quay cña mét chu kú
kinh doanh, hiÖu qu¶ sö dông lao ®éng... sau ®ã hä còng ph¶i cã nh÷ng tiªu
chuÈn cô thÓ ®Ó kiÓm tra thµnh tÝch. Trong qu¸ trinh ®¸nh gi¸, c¸c doanh
nghiÖp chñ yÕu so s¸nh nh÷ng g× ®· lµm ®îc vµ cha lµm ®îc. §èi víi c¸c chØ
tiªu cha thùc hiÖn ®îc cÇn chØ râ nguyªn nh©n ®Ó rót r¸ bµi häc kinh nghiÖm,
phôc vô cho qu¸ trinh lËp kÕ ho¹ch tiÕp theo. Ngoµi c¸c chØ tiªu ®· ®îc nªu
trong chiÕn lîc, doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ viÖc thùc hiÖn chiÕn lîc qua c¸c chØ tiªu kh¸c. Nh÷ng chØ tiªu nµy rÊt ®a d¹ng, phong phó vµ phô
thuéc vµo môc ®Ých ®¸nh gi¸ cña doanh nghiÖp. §èi víi chiÕn lîc kinh doanh
nh»m ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng th× chØ tiªu quan träng ®Ó ®¸nh gi¸ lµ:
khèi lîng hµng hoa tiªu thô; doanh thu; thÞ phÇn doanh nghiÖp, tû trong tõng
lo¹i hµng ho¸ ®îc tiªu thô trong thêi k× thùc hiÖn chiÕn lîc.
+ChØ tiªu khèi luîng hµng hãa tiªu thô (Q): §©y lµ chØ tiªu sè lîng ph©n
¸nh khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô ®îc trong thêi k× thùc hiÖn chiÕn lîc më réng
thÞ trêng. ChØ tiªu nµy ®¬n gi¶n dÔ tÝnh, nhng nã cha thùc sù ph¶n ¸nh ®îc t×nh
h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanhcña doanh nghiÖp.
+Doanh thu:
Doanh thu lµ sè tiÒn mµ doanh nghiÖp thu ®îc do viÖc tiªu thô hµng ho¸.
Khi doanh nghiÖp cã nhiÒu mÆt hµng th× doanh thu sÏ b»ng tæng doanh thu
cña tõng s¶n phÈm.
Ta cã c«ng thøc:
n
DT PixQi
i 1
Trong ®ã: + DT Doanh thu
+ Qi khèilîngs¶n phÈm i ®îc tiªuthô.
20
.DOC 
86 
31 
52 
