LuËn v¨n tèt nghiÖp
Ch−¬ng 1
Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ qu¶n trÞ tiªu
thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp.
*****
1.1.Doanh nghiÖp vµ m«i tr−êng kinh doanh cña doanh nghiªp
1.1.1.Kh¸i niÖm vµ ®Æc ®iÓm chung cña doanh nghiÖp.
1.1.1.1. Kh¸i niÖm doanh nghiÖp.
Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn kinh tÕ ë bÊt k× quèc gia nµo,
doanh nghiÖp còng lµ ®¬n vÞ c¬ së, mét tÕ bµo cña nÒn kinh tÕ t¹o ra cña c¶i
vËt chÊt cho x+ héi, trùc tiÕp phèi hîp c¸c yÕu tè s¶n xuÊt mét c¸ch hîp lý
nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm hoÆc dÞch vô mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt.
Cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc kü thuËt vµ c«ng
nghÖ th«ng tin c¸c h×nh thøc tæ chøc doanh nghiÖp còng ngµy cµng ®a d¹ng
vµ c¸c lo¹i h×nh së h÷u cña doanh nghiÖp còng ngµy cµng phong phó h¬n.
Do ®ã, nÕu ®øng trªn quan ®iÓm kh¸c nhau chóng ta cã thÓ ®Þnh nghÜa vÒ
doanh nghiÖp còng kh¸c nhau:
NÕu ®øng trªn quan ®iÓm tæ chøc cã thÓ hiÓu: Doanh nghiÖp lµ mét
tæng thÓ c¸c ph−¬ng tiÖn, m¸y mãc thiÕt bÞ vµ con ng−êi ®−îc tæ chøc l¹i
nh»m thùc hiÖn môc ®Ých ®Ò ra.
NÕu ®øng trªn quan ®iÓm chøc n¨ng cã thÓ hiÓu: Doanh nghiÖp lµ mét
®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh nh»m thùc hiÖn mét hoÆc mét sè hoÆc tÊt c¶ c«ng
®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t−, tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc thùc hiÖn
dÞch vô nh»m môc ®Ých kiÕm lêi.
Tõ c¸c ®Þnh nghÜa nªu trªn chóng ta cã thÓ ®−a ra mét kh¸i niÖm toµn
diÖn h¬n vÒ doanh nghiÖp nh− sau:
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
1
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Doanh nghiÖp lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®−îc tæ chøc nh»m t¹o ra
s¶n phÈm vµ dÞch vô ®¸p øng nhu cÇu tiªu trªn thÞ tr−êng, th«ng qua ®ã ®Ó
tèi ®a ho¸ lîi nhuËn trªn c¬ së t«n träng luËt ph¸p cña nhµ n−íc vµ quyÒn lîi
chÝnh ®¸ng cña ng−êi tiªu dïng.
1.1.1.2. §Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp:
*Doanh nghiÖp cã chøc n¨ng s¶n xuÊt vµ kinh doanh, hai chøc n¨ng
nµy liªn hÖ hÕt søc chÆt chÏ víi nhau vµ t¹o thµnh chu tr×nh khÐp kÝn trong
ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp.
*Doanh nghiÖp cã môc tiªu kinh tÕ c¬ b¶n lµ lîi nhuËn tèi ®a muèn
®¹t ®−îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch tho¶ m+n nhu cÇu ng−êi tiªu
dïng ngµy cµng tèt h¬n.
*Doanh nghiÖp lµm ¨n kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr−êng, chÊp nhËn
c¹nh tranh tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Muèn lµm ®−îc ®iÒu ®ã ph¶i chó ý ®Õn chiÕn
l−îc kinh doanh thÝch øng víi ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh trong tõng giai ®o¹n.
1.1.2. M«i tr−êng kinh doanh cña doanh nghiÖp:
1.1.2.1. M«i tr−êng bªn trong doanh nghiÖp.
a. C¸c yÕu tè vËt chÊt.
*TiÒn vèn:
Vèn lµ tiÒn ®Ò vËt chÊt cÇn thiÕt cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh. Nh−ng vÊn ®Ò quan träng lµ nhµ qu¶n trÞ ph¶i biÕt sö dông cã hiÖu
qu¶ ®ång vèn ®Çu t− cña m×nh, nã ®−îc ph¶n ¸nh trªn c¸c chØ tiªu sau: Tèc
®é hoµn tr¶ vèn hiÖu qu¶ sö dông vèn vµ lîi nhuËn hµng n¨m thu ®−îc.
*Nh©n sù:
Con ng−êi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh mäi sù thµnh b¹i cña ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh. Bëi vËy, doanh nghiÖp ph¶i chó ý tíi viÖc sö dông con
ng−êi, ph¸t triÓn nh©n sù, x©y dùng m«i tr−êng v¨n ho¸ vµ nÒ nÕp tæ chøc
cña doanh nghiÖp. §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i quan t©m tíi c¸c chØ tiªu
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
2
LuËn v¨n tèt nghiÖp
rÊt c¬ b¶n nh−: Sè l−îng lao ®éng, tr×nh ®é nghÒ nghiÖp, n¨ng suÊt lao
®éng, thu nhËp b×nh qu©n, n¨ng lùc cña c¸n bé qu¶n lý...
b.C¸c yÕu tè tinh thÇn:
*TruyÒn thèng, thãi quen:
C¸c truyÒn thèng, thãi quen lµ nh÷ng yÕu tè mang tÝnh rÊt riªng cña
doanh nghiÖp. Nã ®−îc h×nh thµnh, tån t¹i vµ ph¸t triÓn võa kh¸ch quan võa
chñ quan trong qu¸ tr×nh vËn ®éng cña doanh nghiÖp.
*NÒn v¨n ho¸:
Nh− ta ®+ biÕt nh÷ng doanh nghiÖp cã nÒn v¨n ho¸ ph¸t triÓn sÏ cã
kh«ng khÝ lµm viÖc say mª lu«n ®Ò cao sù chñ ®éng s¸ng t¹o. Ng−îc l¹i,
nh÷ng doanh nghiÖp cã nÒn v¨n ho¸ thÊp kÐm sÏ phæ biÕn sù bµng quang,
thê ¬ vµ bÊt lùc tr−íc ®éi ngò lao ®éng cña doanh nghiÖp
BiÖn ph¸p quan träng t¹o nªn nÒn v¨n ho¸ doanh nghiÖp m¹nh lµ ph¶i
t¨ng c−êng c¸c mèi liªn hÖ giao tiÕp trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c thµnh viªn
cña c¸c tæ chøc víi nhau th«ng qua con ®−êng chÝnh thøc vµ ®Æc biÖt lµ con
®−êng kh«ng chÝnh thøc. V× con ®−êng kh«ng chÝnh thøc cho phÐp v−ît qua
®−îc nh÷ng c¸ch biÖt vÒ cÊp bËc, vÒ tuæi t¸c...cho phÐp h¹n chÕ t¸c h¹i cña
c¨n bÖnh tr× truÖ quan liªu.
*Gi¸ trÞ −íc väng cña l+nh ®¹o:
L+nh ®¹o theo c¸ch l+nh ®¹o d©n chñ l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp cña
cña mäi ng−êi. ¦íc väng ®ã ®−îc thÓ hiÖn qua c¸c quyÕt ®Þnh cña ban l+nh
®¹o. Cïng víi sù phÊn ®Êu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn.
1.1.2.2. M«i tr−êng kinh doanh bªn ngoµi doanh nghiÖp:
a. M«i tr−êng vÜ m«.
* M«i tr−êng kinh tÕ chÝnh trÞ.
M«i tr−êng nµy bao gåm: luËt ph¸p c¸c chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ cña nhµ
n−íc ®èi víi nghµnh kinh doanh. Nhµ qu¶n trÞ ph¶i l−u ý tíi c¸c yÕu tè trªn
nh»m tiªn ®o¸n nh÷ng thay ®æi quan träng vÒ chÝnh trÞ trong n−íc, khu vùc
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
3
LuËn v¨n tèt nghiÖp
vµ trªn thÕ giíi ®Ó cã nh÷ng quyÕt s¸ch ®óng ®¾n trong kinh doanh. Chóng ta
cã thÓ xem xÐt mét sè khÝa c¹nh ¶nh h−ëng cña m«i tr−êng chÝnh trÞ ®Õn
ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Ch¼ng h¹n, mèi quan t©m hµng ®Çu cña nhµ
n−íc ®−îc thÓ hiÖn trong sù thay ®æi cña luËt kinh doanh lµ b¶o vÖ c¸c doanh
nghiÖp, nh−ng ®ång thêi nã l¹i kÝch thÝch tÝnh chÊt c¹nh tranh vµ gi÷ th¸i ®é
trung gian khi ph¶i ®èi phã víi nh÷ng xung ®ét trong c¹nh tranh. §iÒu nµy
b¾t buéc mçi doanh nghiÖp muèn tån t¹i ph¸t triÓn php¶i biÕt b¸m chÆt hµnh
lang ph¸p luËt ®Ó hµnh ®éng.
Sù æn ®Þnh chÝnh trÞ cã ¶nh h−ëng rÊt lín ®Õn c¸c doanh nghiÖp, v× rñi
ro do m«i tr−êng chÝnh trÞ lµ rÊt lín. Khi chÝnh phñ thay thÕ nhau cã thÓ dÉn
®Õn nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ vÒ chÝnh s¸ch kinh tÕ, nh− chÝnh phñ cã thÓ quèc
h÷u ho¸, tÞch thu tµi s¶n, ng¨n cÊm di chuyÓn ngo¹i tÖ hoÆc can thiÖp vµo
chÝnh s¸ch tµi chÝnh tiÒn tÖ.
*M«i tr−êng c«ng nghÖ kü thuËt.
HÇu nh− tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ s¶n phÈm ®−îc t¹o ra hiÖn nay ®Òu g¾n liÒn víi
nh÷ng thµnh tùu khoa häc kü thuËt -c«ng nghÖ. Cã thÓ nãi r»ng, chóng ta
®ang sèng trong thêi kú kü thuËt c«ng nghÖ ph¸t triÓn. Thùc tÕ ®+ chøng
minh r»ng doanh nghiÖp nµo n¾m v÷ng kü thuËt - c«ng nghÖ vµ sím øng
dông nã vµo s¶n xuÊt kinh doanh th× doanh nghiÖp ®ã tån t¹i vµ ph¸t triÓn.
Kü thuËt - c«ng nghÖ víi t− c¸ch lµ mét bé phËn cña m«i tr−êng kinh
doanh bªn ngoµi t¸c ®éng t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp trªn hai mÆt:
Thø nhÊt, c«ng nghÖ bªn ngoµi t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp th«ng qua
c«ng nghÖ bªn trong. §ã chÝnh lµ tèc ®é ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt thÓ
hiÖn th«ng qua ph¸t minh, øng dông chóng vµo cuéc sèng ®+ lµm cho c«ng
nghÖ bªn trong cña doanh nghiÖp nhanh chãng l¹c hËu. Doanh nghiÖp nµo
kinh doanh trong c¸c nghµnh, c¸c lÜnh vùc cã sù ®æi míi c«ng nghÖ cao th×
sÏ dÔ r¬i vµo t×nh tr¹ng l¹c hËu vÒ c«ng nghÖ.
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
4
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Thø hai, c«ng nghÖ lµm xuÊt hiÖn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm n¨ng, ®ã
lµ nh÷ng ®èi thñ kinh doanh c¸c s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ s¶n phÈm mµ
doanh nghiÖp ®ang kinh doanh. C«ng nghÖ ph¸t triÓn cµng nhanh th× chu kú
sèng cña s¶n phÈm cµng ng¾n.
* M«i tr−êng tù nhiªn :
Bao gåm c¸c yÕu tè liªn quan: Tµi nguyªn thiªn nhiªn, ®Êt ®ai, khÝ hËu
thêi tiÕt ... Thùc tÕ cho thÊy sù « nhiÔm kh«ng khÝ vµ m«i tr−êng xung quanh
®+ ®Õn mùc b¸o ®éng. VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp vµ chÝnh phñ
lµ kh«ng thÓ thê ¬ víi c«ng viÖc nµy. HiÖn nay, ng−êi ta ®anh t×m c¸ch ®èi
phã víi t×nh tr¹ng « nhiÔm b»ng nh÷ng c¸ch riªng cña m×nh. Ngoµi viÖc
®ãng thuÕ m«i tr−êng ra ®+ cã nhiÒu nhµ kinh doanh chñ ®éng t×m c¸ch thay
thÕ nguyªn liÖu, vËt liÖu sö dông n¨ng l−îng s¹ch hoÆc nghiªn cøu chÕ t¹o,
¸p dông c¸c kü thuËt xö lý chÊt th¶i.
C¸c yÕu tè m«i tr−êng tù nhiªn ¶nh h−ëng ®Õn doanh nghiÖp trªn c¸c mÆt
sau:
-T¹o ra thÞ tr−êng cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho c¸c doanh nghiÖp.
- T¸c ®éng ®Õn dung l−îng vµ c¬ cÊu thÞ tr−êng hµng tiªu dïng.
-T¸c ®éng ®Õn viÖc lµm vµ thu nhËp cña d©n c−, do ®ã ¶nh h−ëng ®Õn søc
mua vµ kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp.
*M«i tr−êng v¨n ho¸ x+ héi.
C¸c yÕu tè v¨n ho¸ x+ héi cã liªn quan víi nhau nh−ng tÝnh chÊt t¸c
®éng cña chóng cã thÓ kh¸c nhau. Thùc tÕ ng−êi ta lu«n sèng trong m«i
tr−êng v¨n ho¸ ®Æc thï, tÝnh ®Æc thï cña mçi nhãm ng−êi vËn ®éng theo hai
khuynh h−íng lµ gi÷ l¹i c¸c tinh hoa v¨n ho¸ d©n téc, mét khuynh h−íng
kh¸c lµ hoµ nhËp víi c¸c nÒn v¨n ho¸ kh¸c.
Nhµ qu¶n trÞ lµ ng−êi ph¶i biÕt n¾m v÷ng c¶ hai khuynh h−íng ®ã ®Ó
cã gi¶i ph¸p th©m nhËp s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt mét c¸ch thÝch hîp vµo
tõng lo¹i thÞ tr−êng cã nÒn v¨n ho¸ kh¸c nhau. §èi víi s¶n phÈm cã tÝnh
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
5
LuËn v¨n tèt nghiÖp
quèc tÕ th× chØ cã thÓ th©m nhËp tõng b−íc nÕu kh«ng chóng sÏ bÞ tõ chèi vµ
nh− thÕ nhµ s¶n xuÊt rÊt khã cã c¬ héi thµnh c«ng.
V¨n ho¸ x+ héi nh×n chung ¶nh h−ëng ®Õn ho¹t ®éng cña c¸c doanh
nghiÖp trªn c¸c mÆt sau:
V¨n ho¸ h×nh thµnh nªn thãi quen tiªu dïng cña c¸c nhãm d©n c−, tõ
®ã h×nh thµnh nªn thãi quen, së thÝch, c¸ch c− sö cña kh¸ch hµng trªn thÞ
tr−êng.
V¨n ho¸ ¶nh h−ëng ®Õn viÖc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nÒn v¨n ho¸ bªn
trong cña doanh nghiÖp.
V¨n ho¸ quy ®Þnh c¸ch thøc mµ doanh nghiÖp cã thÓ dïng ®Ó giao tiÕp
víi bªn ngoµi.
Nh− vËy, cã thÓ thÊy r»ng nh÷ng t¸c ®éng cña v¨n ho¸ ®Õn doanh
nghiÖp lµ rÊt lín, ®ã chÝnh lµ nh÷ng c¸ch thøc vÒ v¨n ho¸ mµ doanh nghiÖp
lu«n ph¶i ®èi ®Çu.
b. M«i tr−êng vi m«:
* Kh¸ch hµng:
Kh¸ch hµng lµ ng−êi ®ang vµ sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp. §èi víi bÊt
cø mét doanh nghiÖp nµo kh¸ch hµng lu«n lµ yÕu tè quan träng nhÊt, quyÕt
®Þnh nhÊt tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. TÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña kh¸ch
hµng thÓ hiÖn trªn c¸c mÆt sau:
Kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®−îc
b¸n theo gi¸ nµo. Trªn thùc tÕ, doanh nghiÖp chØ cã thÓ b¸n víi gi¸ mµ ng−êi
tiªu dïng chÊp nhËn.
Kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm nh− thÕ nµo.
Ph−¬ng thøc b¸n vµ ph−¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng lµ do kh¸ch hµng lùa
chän, v× trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng ph¸t triÓn, ng−êi mua cã quyÒn lùa chän
ng−êi b¸n theo ý thÝch cña m×nh vµ ®ång thêi quyÕt ®Þnh ph−¬ng thøc phôc
vô cña ng−êi b¸n. §iÒu nµy cho thÊy tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña kh¸ch hnµg
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
6
LuËn v¨n tèt nghiÖp
lµm cho thÞ tr−êng chuyÓn tõ thô tr−êng ng−êi b¸n sang thÞ tr−êng ng−êi
mua, kh¸ch hµng trë thµnh th−îng ®Õ.
* §èi thñ c¹nh tranh:
Doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi phã víi hµng lo¹t ®èi thñ c¹nh tranh. VÊn
®Ò quan träng ë ®©y lµ kh«ng ®−îc coi th−ßng bÊt kú ®èi thñ nµo, nh−ng
còng kh«ng coi tÊt c¶ ®èi thñ lµ thï ®Þch. C¸ch sö lý kh«n ngoan nhÊt kh«ng
ph¶i lµ h−íng mòi nhän vµo ®èi thñ cña m×nh mµ ng−îc l¹i võa ph¶i x¸c
®Þnh, ®iÒu khiÓn vµ hoµ gi¶i, l¹i võa ph¶i h−ãng suy nghÜ vµ sù quan t©m cña
m×nh vµo kh¸ch hµng. Ph¶i lu«n ®Æt c©u hái kh¸ch hµng muèn g×? Khi ta
tho¶ m+n ®−îc −íc muèn cña kh¸ch hµng, cã nghÜa lµ ta ®+ thµnh c«ng mét
phÇn trong c¹nh tranh. MÆt kh¸c còng nªn quan t©m tíi viÖc dù ®o¸n t−¬ng
lai vµ ®Þnh h−íng tíi kh¸ch hµng. Mçi s¶n phÈm ®Òu tu©n theo mét quy luËt
nhÊt ®Þnh, ®ã lµ sù ph¸t sinh, ph¸t triÓn vµ suy tho¸i. Ng−êi tiªu dïng lµ
ng−êi ®i sau sù ph¸t sinh nh−ng l¹i ®i tr−íc sù suy tho¸i. Do vËy, nhµ qu¶n
trÞ lµ ng−êi ph¶i biÕt ®−îc khi nµo s¶n phÈm cña m×nh sÏ hÕt sù hÊp dÉn ®Ó
chuÈn bÞ ngay s¶n phÈm thay thÕ.
*Nhµ cung øng.
Ng−êi cung cÊp ®èi víi doanh nghiÖp cã ý nghÜa rÊt quan träng, nã
b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®−îc tiÕn hµnh æn ®Þnh theo kÕ
ho¹ch ®+ ®Þnh tr−íc. Trªn thùc tÕ ng−êi cung cÊp th−êng ®−îc ph©n thµnh ba
lo¹i chñ yÕu: Lo¹i cung cÊp thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu; lo¹i cung cÊp nh©n
c«ng; lo¹i cung cÊp tiÒn vµ c¸c dÞch vô ng©n hµng, b¶o hiÓm. Nh− vËy, mçi
doanh nghiÖp cïng mét lóc cã quan hÖ tíi nhiÒu nguån cung cÊp thuéc c¶ ba
lo¹i trªn. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ yªu cÇu cña viÖc cung cÊp ph¶i ®Çy ®ñ vÒ sè l−îng,
kÞp thêi vÒ thêi gian, ®¶m b¶o vÒ chÊt l−îng vµ æn ®Þnh vÒ gi¸ c¶. Mçi sù sai
lÖch trong quan hÖ víi ng−êi cung cÊp lµ ¶nh h−ëng tíi ho¹t ®éng kinh
doanh cña b¶n th©n doanh nghiÖp. §iÒu nµy l−u ý víi c¸c nhµ qu¶n trÞ lµ ph¶i
biÕt t×m c¸ch ®Õn ®−îc c¸c nguån lùc tin cËy, æn ®Þnh vµ gi¸ c¶ hîp lý.
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
7
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Ph−¬ng ch©m lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc hiÖn nguyªn t¾c “kh«ng
bá tiÒn vµo mét èng”. MÆt kh¸c, trong quan hÖ doanh nghiÖp cÇn thiÕt t×m
mét ng−êi cung cÊp chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin cËy, nh−ng ph¶i lu«n tr¸nh sù
lÖ thuéc vµ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh.
1.1.3. Mèi liªn hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ m«i tr−êng kinh doanh.
§ã lµ mèi quan hÖ hai chiÒu.
Mét mÆt m«i tr−êng kinh doanh t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp, nÕu
doanh nghiÖp tËn dông c¸c thuËn lîi ®ã th× sÏ dÔ dµng ho¹t ®éng h¬n ng−îc
l¹i nã còng cã nh÷ng rµng buéc ®Ì nÆng lªn doanh nghiÖp k×m h+m sù ph¸t
triÓn cña doanh nghiÖp nÕu nh− doanh nghiÖp kh«ng cã sù thÝch øng víi m«i
tr−êng.
MÆt kh¸c doanh nghiÖp còng cã nh÷ng t¸c ®éng lªn m«i tr−êng kinh
doanh cã thÓ g©y dùng nªn nh÷ng ph¶n øng tÝch cùc cho m«i tr−êng nh− t¹o
viÖc ®ãng gãp ng©n s¸ch ®Çu t− ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng ...tuy nhiªn nã còng
cã thÓ huû ho¹i m«i tr−êng kinh doanh cña doanh nghiÖp b»ng sù « nhiÔm,
g©y ra n¹n thÊt nghiÖp, c¸c tÖ n¹n x+ héi, tham « tiªu cùc...
1.2. Tiªu thô hµng ho¸ vµ vai trß cña tiªu thô hµng ho¸
trong doanh nghiÖp:
1.2.1.Kh¸i niÖm tiªu thô hµng ho¸.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, mäi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Òu nh»m ®Ó
b¸n, ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ thùc hiÖn trªn thÞ tr−êng th«ng qua sù trao
®æi tiÒn hµng. Trong thùc tÕ, ta cã nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i kh¸c nhau ®èi víi
tiªu thô hµng ho¸.
NÕu xÐt tiªu thô hµng ho¸ lµ mét ho¹t ®éng th× nã lµ mét qu¸ tr×nh bao
gåm nhiÒu b−íc tõ nghiªn cøu thÞ tr−êng ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu mua, viªn
chuyÓn, dù tr÷ cho ®Õn viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng. Theo ph¹m trï
kinh tÕ ta cã thÓ hiÓu tiªu thô hµng ho¸ lµ mét qóa tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
8
LuËn v¨n tèt nghiÖp
cña hµng ho¸ tõ hiÖn vËt sang gi¸ trÞ. Trong doanh nghiÖp th−¬ng m¹i tiªu
thô hµng ho¸ ®−îc hiÓu lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong
doanh nghiÖp lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸ cho
kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®−îc quyÒn thu tiÒn vÒ do b¸n hµng.
D−íi d¹ng hiÖn vËt th× tiªu thô hµng ho¸ lµ mét sè l−îng hµng ho¸, lµ
doanh thu mµ doanh nghiÖp ®¹t ®−îc trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh.
Theo nghÜa ®Çy ®ñ nhÊt th× tiªu thô hµng ho¸ ®−îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh
bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ tr−êng, nghiªn cøu ng−êi tiªu
dïng, ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, lùa chän vµ x¸c lËp kªnh ph©n phèi c¸c
chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th−¬ng
m¹i, vµ cuèi cïng thùc hiÖn c«ng viÖc b¸n hµng t¹i ®iÓm b¸n, nh»m môc ®Ých
®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt.
1.2.2.TÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸.
Tiªu thô hµng ho¸ lµ chøc n¨ng, lµ ho¹t ®éng ®Æc tr−ng chñ yÕu, lµ ®Çu
ra cña doanh nghiÖp th−¬ng m¹i, lµ kh©u cuèi cïng cña ho¹t ®éng kinh
doanh hµng hãa. Nã cã vai trß quyÕt ®Þnh tÝnh sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i
ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã, tiªu thô hµng ho¸ lµ mét trong
nh÷ng ho¹t ®éng quan träng nhÊt ®èi víi ®êi sèng kinh tÕ cña mét ®Êt n−íc,
mét phÇn lín nh÷ng tµi s¶n vµ dÞch vô cÇn thiÕt cña cuéc sèng ®−îc cung cÊp
tõ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp.
Tiªu thô hµng hãa lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c môc tiªu
vµ chiÕn l−îc mµ doanh nghiÖp theo ®uæi trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña
doanh nghiÖp. Nh− môc tiªu doanh thu, môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu chiÕm
lÜnh thÞ tr−êng vµ t¹o vÞ thÕ, uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng hay
chiÕn l−îc më réng thÞ phÇncña doanh nghiÖp.
§èi víi ®a sè c¸c doanh nghiÖp th× môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn ®−îc
coi lµ môc tiªu quan träng hµng ®Çu, mµ chØ thùc hiÖn tèt kh©u tiªu thô th×
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
9
LuËn v¨n tèt nghiÖp
doanh nghiÖp míi cã thÓ thu ®−îc lêi nhuËn qua ®ã duy tr× ®−îc sù tån t¹i vµ
ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng c¹nh tranh gay g¾t nh− hiÖn nay
th× tiªu thô hµng ho¸ cµng trë nªn quan träng h¬n. Thùc hiÖn tèt kh©u tiªu
thô hµng ho¸ gióp cho doanh nghiÖp cñng cè ®−îc vÞ trÝ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh
tranh vµ n©ng cao ®−îc vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng.
Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó kÕt hîp hµi hoµ ba mÆt lîi Ých: Lîi
Ých x+ héi, lîi Ých doanh nghiÖp vµ lîi Ých ng−êi lao ®éng.
Tiªu thô hµng ho¸ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é vßng quay vèn, vßng
quay s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Muèn
vËy, doanh nghiÖp khi lËp kÕ ho¹ch tiªu thô ph¶i tÝnh ®Õn c¸c yÕu tè c¨n b¶n
nh−: Nhu cÇu thÞ tr−êng, t×nh h×nh cung øng, kh¶ n¨ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh
tranh...Bªn c¹nh ®ã cÇn ph¶i ®Æc biÖt coi träng nh÷ng tiÒm n¨ng mµ doanh
nghiÖp cã thÓ t¸c ®éng tíi thÞ tr−êng hµng ho¸, t¨ng c−êng qu¶ng c¸o vµ
khuyÕn m¹i, n©ng cao chÊt l−îng h¹ gi¸ b¸n, c¶i tiÕn h×nh thøc mÉu m+, sö
dông c¸c h×nh thøc ph−¬ng thøc b¸n hµng, kªnh tiªu thô, chÝnh s¸ch tiªu thô.
Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−¬ng mµ kh¸ch hµng lµ th−îng ®Õ,
kh¸ch hµng lµ yÕu tè trung t©m cña mäi qu¸ tr×nh kinh doanh, doanh nghiÖp
b¸n c¸i kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i m×nh cã th× tiªu thô hµng ho¸
cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Cßn ng−îc l¹i doanh
nghiÖp sÏ ®i ®Õn chç ph¸ s¶n nÕu ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña doanh
nghiÖp bÞ ng−ng truÖ, kÐm hiÖu qu¶. Bëi vËy ngµy nay c¸c doanh nghiÖp chØ
tiÕn hµnh kinh doanh khi ®+ ®¶m b¶o ch¾c ch¾n r»ng sÏ b¸n ®−îc hµng.
§èi víi c¸c nÒn kinh tÕ quèc d©n,chóng ta biÕt r»ng,th−¬ng m¹i ra ®êi
v¬i chøc n¨ng chñ yÕu lµ tæ chøc l−u th«ng b¸n hµng ho¸,lµ cÇu nèi gi÷a s¶n
xuÊt vµ tiªu dïng, ®−a hµng ho¸ ®ªn tay ng−êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶
m+n nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng, phong phó cña hä ®ång thêi qua ®ã kÝch
thÝch cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn.Trªn c¬ së ®ã,chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
10
LuËn v¨n tèt nghiÖp
tÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th−¬ng m¹i ®èi víi
nÒn kinh tÕ quèc d©n nh− sau:
Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó æn ®Þnh vµ c¶i thiÖn ®êi sèng d©n c−.
Bëi v× th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®Õn tay ng−êi
tiªu dïng ®ång thêi qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®i tõ n¬i
cã gi¸ trÞ thÊp ®Õn n¬i cã gi¸ trÞ cao ®iÒu ®ã lµm cho gi¸ c¶ ®−îc “trung hoµ”.
Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x+
héi, æn ®Þnh vµ cñng cè gi¸ trÞ ®ång tiÒn, thóc ®Èy vßng quay cña qu¸ tr×nh
t¸i s¶n xuÊt, qua ®ã s¶n xuÊt søc lao ®éng gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu
kinh tÕ x+ héi vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ x+ héi cña c¸c ho¹t ®éng kinh
doanh.
1.2.3.C¸c h×nh thøc tiªu thô hµng ho¸.
KÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th−¬ng m¹i phô thuéc
vµo viÖc sö dông c¸c h×nh thøc, ph−¬ng ph¸p vµ thñ thuËt b¸n hµng, thµnh
lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh tiªu thô cña doanh nghiÖp.
C¸c h×nh thøc tiªu thô ®−îc ¸p dông chñ yÕu hiÖn nay.
1.2.3.1. B¸n lÎ.
B¸n lÎ lµ b¸n trùc tiÕp cho ng−êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m+n c¸c
nhu cÇu cña c¸c c¸ nh©n vµ tËp thÓ. B¸n lÎ cã c¸c ®Æc ®iÓm sau.
Khèi l−îng b¸n th−êng nhá, lÎ, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ phong phó ®a
d¹ngc¶ vÒ chñng lo¹i vµ mÉu m+.
Hµng ho¸ sau khi b¸n ®i vµo tiªu dïng trùc tiÕp tøc lµ ®+ ®−îc x+ héi
thõa nhËn. KÕt thóc kh©u l−u th«ng, hµng ho¸ ®+ ®i vµo lÜnh vùc tiªu dïng,
gi¸ trÞ hµng ho¸ ®−îc thùc hiÖn, b¾t ®Çu vßng chu chuyÓn míi cña hµng ho¸.
Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn ®©y b¸n lÎ cã c¸c −u ®iÓm:
Kh«ng sî khñng ho¶ng thõa, v× sau khi b¸n hµng ho¸ th× doanh nghiÖp
míi b¾t ®Çu chu kú kinh doanh míi. Doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi
ng−êi tiªu dïng nªn n¾m b¾t nhanh sù thay ®æi cña nhu cÇu, cña thÞ hiÕu
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
11
LuËn v¨n tèt nghiÖp
ng−êi tiªu dïng tõ ®ã cã ®−îc nh÷ng ®èi s¸ch, nh÷ng sù thay ®æi nhanh
chãng, kÞp thêi, h÷u hiÖu.
Bªn c¹nh nh÷ng −u ®iÓm trªn th× b¸n lÎ cã nh−îc ®iÓm lµ thêi gian thu
håi vèn chËm v× do khèi l−îng mét lÇn b¸n th−êng nhá ®¬n chiÕc.
1. 2.3.2. B¸n bu«n.
B¸n bu«n lµ h×nh thøc b¸n hµng mµ doanh nghiÖp b¸n hµng cho kh¸ch
hµng kh«ng ph¶i lµ ng−êi tiªu dïng cuèi cïng mµ hä lµ c¸c trung gian ®Ó hä
b¸n cho ng−êi s¶n xuÊt tiÕp tôc s¶n suÊt ra s¶n phÈm, hoÆc tiÕp tôc chuyÓn
b¸n kiÕm lêi, b¸n bu«n cã ®Æc ®iÓm lµ.
Khèi l−îng hµng b¸n th−êng lín, hµng ho¸ kh«ng phong phó nh− b¸n
lÎ, h×nh thøc thanh to¸n chñ yÕu lµ thanh to¸n kh«ng b»ng tiÒn mÆt.
B¸n bu«n lµ kh©u khëi ®Çu cña l−u th«ng, mÆc dï hµng ho¸ ®+ ®−îc
b¸n nh−ng ch−a ®−îc x+ héi thõa nhËn, gi¸ trÞ hµng ho¸ ch−a ®−îc thùc hiÖn
mét c¸ch triÖt ®Ó.
Trong h×nh th¸i b¸n bu«n, ng−êi mua th−êng lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh
doanh mua víi môc ®Ých chuyÓn b¸n hoÆc lµ nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt
mua ®Ó phôc vô nhu cÇu s¶n xuÊt. Do ®ã l−îng kh¸ch hµng th−êng Ýt vµ
t−¬ng ®èi æn ®Þnh vÒ c¶ sè l−îng lÉn nhu cÇu.
Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn ®©y b¸n bu«n cã −u ®iÓm lµ:
Thêi h¹n thu håi vèn nhanh, cã ®iÒu kiÖn ®æi míi kinh doanh nhanh
chãng, ®iÒu nµy lµ do khèi l−îng hµng ho¸ mét lÇn b¸n th−êng lín.
Bªn c¹nh nh÷ng −u ®iÓm th× b¸n bu«n cã nh−îc ®iÓm lµ do c¸ch biÖt
víi ng−êi tiªu dïng nªn chËm n¾m b¾t ®−îc nh÷ng diÔn biÕn cña nhu cÇu thÞ
tr−êng, dÉn ®Õn kh¶ n¨ng bÞ tån ®äng hµng ho¸ hoÆc tiªu thô chËm.
1.2.3.3.Tiªu thô hµng ho¸ theo uû th¸c.
§©y lµ h×nh thøc tiªu thô hµng ho¸ ®−îc sö dông trong doanh nghiÖp
th−¬ng m¹i, ®Æc biÖt lµ tiªu thô hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu, ®èi víi tæ chøc
kh«ng ®−îc quyÒn xuÊt nhËp trùc tiÕp. Ng−êi ®−îc uû th¸c thùc hiÖn dÞch vô
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
12
LuËn v¨n tèt nghiÖp
mua b¸n hµng ho¸ vµ tr¶ tiÒn víi danh nghÜa cña m×nh theo yªu cÇu cña
ng−êi uû th¸c vµ nhËn ®−îc chi phÝ uû th¸c cña hä, phÝ uû th¸c do hai bªn
tho¶ thuËn theo hîp ®ång trong ®ã ghi râ hµng ho¸ ®−îc uû th¸c b¸n, sè
l−îng chÊt l−îng, quy c¸ch gi¸ c¶ vµ ®iÒu kiÖn kh¸c. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô
hµng ho¸ theo uû th¸c, ng−êi ®−îc uû th¸c ph¶i th«ng b¸o cho ng−êi uû th¸c
c¸c vÊn ®Ò n¶y sinh cã liªn quan. B¶o qu¶n c¸c tµi liÖu, tµi s¶n ®−îc giao,
ph¶i gi÷ bÝ mËt c¸c th«ng tin cã liªn quan tíi hîp ®ång vµ thùc hiÖn giao tiÒn
khi b¸n (sau khi mua) theo ®óng tho¶ thuËn hîp ®ång. Bªn uû th¸c kh«ng
chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ hµng ho¸ ®+ ®−îc giao, cã quyÒn ®ßi båi th−êng thiÖt h¹i
do bªn ®−îc uû th¸c g©y ra, song còng ph¶i båi th−êng thiÖt h¹i cho bªn
®−îc uû th¸c nÕu vi ph¹m hîp ®ång.
1.2.3.4.Tiªu thô hµng ho¸ qua ®¹i lý
§¹i lý tiªu thô hµng ho¸ lµ viÖc ng−êi ®¹i lý nhËn hµng ho¸ cña bªn
giao ®¹i lý ( doanh nghiÖp th−¬ng m¹i, tæ chøc kinh doanh, th−¬ng nh©n) ®Ó
b¸n l¹i cho hä vµ h−ëng thï lao do viÖc b¸n hµng mang l¹i trªn cë së hai bªn
tho¶ thuËn. Bªn giao ®¹i lý lµ chñ së h÷u vÒ tiÒn vµ hµng giao cho c¸c bªn
®¹i lý. Trong thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp hoÆc c¸c tæ chøc kinh tÕ th−êng sö
dông c¸c h×nh thøc ®¹i lý sau.
-§¹i lý hoa hång: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng−êi lµm ®¹i lý thùc hiÖn
b¸n hµng theo gi¸ c¶ bªn giao ®¹i lý Ên ®Þnh ®Ó h−ëng hoa hång( tÝnh trªn tû
lÖ phÇn tr¨m trªn gi¸ b¸n hµng ho¸).
-§¹i lý bao tiªu: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ bªn ®¹i lý thùc hiÖn b¸n trän
vÑn khèi l−îng hµng ho¸ theo gi¸ cho bªn giao ®¹i lý Ên ®Þnh ®Ó h−ëng thï
lao d−íi d¹ng chªnh lÖch gi¸ b¸n thùc tÕ cña ng−êi lµm ®¹i lý víi ng−êi giao
®¹i lý Ên ®Þnh tr−íc.
-§¹i lý ®éc quyÒn: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng−êi lµm ®¹i lý ®−îc giao
toµn quyÒn b¸n hay mét sè hµng ho¸ trong mét vïng nhÊt ®Þnh cña ng−êi
®−îc giao ®¹i lý.
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
13
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Tæng ®¹i lý: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng−êi lµm ®¹i lý tæ chøc mét hÖ
thèng c¸c ®¹i lý con trùc thuéc ®Ó tiÕn hµnh viÖc tiªu thô hµng ho¸ theo yªu
cÇu cña ng−êi giao ®¹i lý.
1.2.4. C¸c nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp.
Thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ t×m kiÕm biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶
ho¹t ®éng tiªu thô, tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh nãi chung cña doanh
nghiÖp, lu«n lµ ®iÒu mong muèn cña c¸c nhµ qu¶n trÞ.
§Ó t×m biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô tr−íc hÕt
cÇn nghiªn cøu nh÷ng nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸. Cã nhiÒu
nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn tiªu thô hµng ho¸ vµ cã nhiÒu
c¸ch ®Ó ph©n chia nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ theo c¸ch thøc
kh¸c nhau.
1. 2.4.1. Nh©n tè kh¸ch quan.
a.C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr−êng kinh tÕ vÜ m«.
§ã lµ c¸c chñ tr−¬ng, chÝnh s¸ch cña ®¶ng, nhµ n−íc can thiÖp vµo thÞ
tr−êng tuú theo ®iÒu kiÖn cña nhiÒu quèc gia, tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña
nÒn kinh tÕ mµ n−íc cã sù can thiÖp ë møc ®é kh¸c nhau. C¸c biÖn ph¸p chñ
yÕu th−êng ®−îc dïng lµ thuÕ, quü b×nh æn gi¸ c¶, trî gi¸, l+i suÊt tÝn dông.
b C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr−êng tù nhiªn x+ héi, ph¸p luËt vµ c«ng nghÖ.
-M«i tr−êng chÝnh trÞ ph¸p luËt.
M«i tr−êng chÝnh trÞ ph¸p luËt bao gåm luËt ph¸p, c¸c chÝnh s¸ch vµ
c¬ chÕ cña nhµ n−íc ®èi víi viÖc kinh doanh nãi chung vµ tiªu thô hµng ho¸
nãi riªng. T×nh h×nh chÝnh trÞ x+ héi æn ®Þnh sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho
nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn mét hµnh lang ph¸p luËt bao gåm c¸c chÝnh s¸ch, c«ng
cô cña nhµ n−íc, tæ chøc bé m¸y ®iÒu hµnh gi¸m s¸t cña chÝnh phñ cã ¶nh
h−ëng lín ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp.
-M«i tr−êng tù nhiªn:
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
14
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Bao gåm c¸c yÕu tè liªn quan nh− ®Êt ®ai khÝ hËu, thêi tiÕt ®Æc biÖt lµ
m«i tr−êng « nhiÔm xung quanh. C¸c yÕu tè tù nhiªn ®ã ¶nh h−ëng ®Õn
nguån lùc ®Çu vµo tõ ®ã ¶nh h−ëng ®Õn kh©u tiªu thô hµng ho¸.
-M«i tr−êng c«ng nghÖ kü thuËt.
HÇu nh− tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ s¶n phÈm ®−îc t¹o ra hiÖn nay ®Òu g¾n
víi thµnh tùu khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn tiªn tiÕn. Do ®ã ®+ t¹o ra nh÷ng
s¶n phÈm míi víi chÊt l−îng cao, ®a d¹ng phong phó vÒ chñng lo¹i mÉu m+.
Cho nªn ng−êi tiªu dïng cã nhiÒu sù lùa chän trong viÖc mua s¾m tiªu dïng
hµng ho¸ do ®ã ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸.
c. Nh©n tè vÒ thÞ tr−êng kh¸ch hµng ®èi thñ c¹nh tranh.
-ThÞ tr−êng lµ n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn viÖc t×m kiÕm ®Çu vµo,®Çu
ra cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, v× vËy bÊt cø sù biÕn ®éng
cña thÞ tr−êng còng ¶nh h−ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp, mµ trùc tiÕp lµ c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸. Quy m« thÞ tr−êng ¶nh
h−ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp theo tØ lÖ thuËn, quy
m« thÞ tr−êng lín th× kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cao, kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn
lín, c¬ héi chiÕm lÜnh thÞ tr−êng t¨ng lªn, ng−îc l¹i nÕu quy m« thÞ tr−êng
nhá th× kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ thÊp, kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn bÞ gi¶m
xuèng.
¶nh h−ëng cña thÞ tr−êng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cßn thÓ hiÖn
ë møc ®é x+ héi ho¸ cña nã ( thÞ tr−êng toµn quèc hay khu vùc) tÝnh chÊt cña
lo¹i thÞ tr−êng( thÞ tr−êng s¶n xuÊt hay tiªu dïng, ®éc quyÒn hay c¹nh
tranh)tÊt c¶ c¸c yÕu tè nµy ®Òu ¶nh h−ëng rÊt lín ®Õn sè l−îng, gi¸ c¶ s¶n
phÈm mµ doanh nghiÖp tung ra trªn thÞ tr−êng. Nh− vËy sÏ ¶nh h−ëng ®Õn
kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp.
-Kh¸ch hµng lµ ®èi t−îng mµ doanh nghiÖp phôc vô lµ yÕu tè quyÕt
®Þnh thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp v× kh¸ch hµng lµ yÕu tè t¹o
nªn thÞ tr−êng kh¸ch hµng, thÞ tr−êng kh¸ch hµng bao gåm nhu cÇu v× vËy
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
15
LuËn v¨n tèt nghiÖp
doanh nghiÖp ph¶i th−êng xuyªn theo dâi kh¸ch hµng, sù biÕn ®éng nhu cÇu
cña hä. §Ó tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vÒ qu¸ tr×nh tiªu thô hµng
ho¸ cña doanh nghiÖp.
- §èi thñ c¹nh tranh lµ yÕu tè ¶nh h−ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña
doanh nghiÖp. §èi thñ c¹nh tranh cã thÓ ®−a ra thÞ tr−êng s¶n phÈm cïng
lo¹i víi gi¸ c¶ thÊp h¬n mµ chÊt l−îng nh− nhau th× s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp sÏ khã b¸n h¬n. V× vËy ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh, doanh
nghiÖp cÇn t×m hiÓu nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh, ®Ó tõ ®ã ®−a ra chÝnh
s¸ch gi¶i ph¸p phï hîp nh»m kÝch thÝch ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña
m×nh.
1.2.4.2. Nh©n tè chñ quan:
a.gi¸ c¶ hµng ho¸:
Lµ mét nh©n tè chñ yÕu t¸c ®éng ®Õn tiªu thô hµng ho¸, gi¸ c¶ hµng
ho¸ cã thÓ kÝch thÝch hay h¹n chÕ cung cÇu vµ do ®ã ¶nh h−ëng ®Õn tiªu thô
hµng ho¸.
b. ChÊt l−îng hµng ho¸:
Trong c¬ chÕ hiÖn nay, chÊt l−îng s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña
doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i coi träng vÊn ®Ò
chÊt l−îng cã nh− vËy míi t¹o uy tÝn trong tiªu thô.
c.MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh.
Lu«n lµ yÕu tè quan träng ¶nh h−ëng ®Õn tiªu thô lùa chän ®óng mÆt
hµng vµ cã chÝnh s¸ch mÆt hµng vµ cã chÝnh s¸ch mÆt hµng vµ ®¶m b¶o ®−îc
môc tiªu cña doanh nghiÖp.
d. M¹ng l−íi ph©n phèi cña doanh nghiÖp.
Lùa chän vµ thµnh lËp ®óng ®¾n m¹ng l−íi c¸c kªnh tiªu thô cã ý
nghÜa to lín ®Õn viÖc tiªu thóc ®Èy tiªu thô, kªnh tiªu thô lµ ®−êng ®i cña
hµng ho¸ tõ doanh nghiÖp ®Õn tiªu dïng, doanh nghiÖp sö dông ba lo¹i kªnh
cùc ng¾n, kªnh ng¾n vµ kªnh dµi.
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
16
LuËn v¨n tèt nghiÖp
1.3.Qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ vµ néi dung cña qu¶n trÞ
tiªu thô hµng ho¸.
1.3.1.Kh¸i niÖm qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸.
Qu¶n trÞ tiªu thô thùc chÊt lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh
nghiÖp,qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, tæ chøc, l+nh ®¹o ®iÒu
hµnh vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng(ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm)nh»m
thùc hiÖn môc tiªu ®+ x¸c ®Þnh cña doanh nghiÖp.
Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¶n trÞ mét ho¹t ®éng cô thÓ, mét lÜnh vùc cô thÓ
cña qu¸ tr×nh kinh doanh trong doanh nghiÖp th−¬ng m¹i.
Theo ho¹t ®éng t¸c nghiÖp th× qu¶n trÞ b¸n hµng ®−îc hiÓu lµ ho¹t ®éng
bao gåm ba c«ng viÖc chñ yÕu sau:
- C¸c ho¹t ®éng tr−íc b¸n hµng( chuÈn bÞ b¸n hµng )
- C¸c ho¹t ®éng trong khi b¸n( triÓn khai b¸n hµng)
- C¸c ho¹t ®éng sau b¸n ( dÞch vô sau b¸n)
1.3.2.Vai trß cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, c«ng t¸c qu¶n trÞ cã vÞ trÝ v« cïng quan
trängtrong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh vµ doanh nghiÖp th−¬ng m¹i,
c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ®−îc ¸p dông c«ng nghÖ khoa häc c«ng nghÖ tiªn
tiÕn vµ hîp lý sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp.
Vai trß cña nã ®−îc thÓ hiÖn ë c¸c mÆt sau:
*§èi víi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x+ héi.
ViÖc tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ nh»m
thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ nh»m th«ng qua trao ®æi mua b¸n tiÒn hµng ®−a
gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng kÕt thóc qu¸ tr×nh l−u
th«ng, t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng.
*§èi víi nÒn kinh tÕ, ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ gãp phÇn.
- §¸p øng nhu cÇu d©n c−, phôc vô s¶n xuÊt vµ ®êi sèng x+ héi.
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
17
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- T¹o ®iÒu kiÖn cung cÇu vÒ hµng ho¸.
- Thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh nhµ nø¬c.
§èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp th−¬ng m¹i
nãi riªng ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng cô thÓ ho¸ c¸c
môc tiªu ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp lµ tÊm g−¬ng ph¶n ¸nh tÝnh ®óng ®¾n
cña c¸c ho¹t ®éng kh¸c ®ång thêi nã cßn thÓ hiÖn tµi n¨ng, n¨ng lùc cña nhµ
qu¶n trÞ trong ho¹t ®éng t¸c nghiÖp, viÖc tæ chøc chØ ®¹o, kiÓm so¸t ho¹t
®éng b¸n hµng ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó kh«ng chØ t¹o ra ®−îc doanh thu vµ lîi
nhuËn cho tõng th−¬ng vô cô thÓ mµ ®iÒu quan träng h¬n lµ ph¶i t¹o ra ®−îc
ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp v× kh«ng cã kh¸ch hµng th×
kh«ng cã doanh nghiÖp. Qu¶n trÞ tèt ho¹t ®éng b¸n hµng sÏ gãp phÇn n©ng
cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kh©u kh¸c, c¸c boä phËn kh¸c trong doanh
nghiÖp.
1.3.3.Néi dung cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸.
1.3.3.1. Qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ theo chøc n¨ng.
a. Ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng ho¸.
Tr−íc tiªn c¸c nhµ qu¶n trÞ tiªu thô ph¶i x¸c ®Þnh môc tiªu cña vieecj
tiªu thô hµng ho¸, tõ ®ã x©y dùng lªn mét ph−¬ng ¸n, mét chiÕn l−îc cho
ho¹t ®éng tiªu thô ®ã, x¸c ®Þnh ®−îc c¸c giai ®o¹n ph¶i tr¶i qua, ph¶i tæ chøc
tiªu thô nh− thÕ nµo ®Ó cã thÓ ®¹t ®−îc môc tiªu ®+ ®Ò ra. Ho¹ch ®Þnh tiªu
thô kh«ng ph¶i lµ quyÕt ®Þnh trong t−¬ng lai mµ lµ quyÕt ®Þnh trong hiÖn t¹i
víi nh÷ng triÓn väng vÒ nh÷ng kÕt qu¶ trong t−¬ng lai.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng doanh nghiÖp th−¬ng m¹i cã n¨m môc
tiªu chÝnh lµ thu lîi nhuËn, cung cÊp hµng ho¸ vµ dÞch vô ph¸t triÓn, tr¸ch
nhiÖm x+ héi vµ ®¹o ®øc kinh doanh trong ®ã viÖc thùc hiÖn môc tiªu nµy lµ
ph−¬ng diÖn ®Ó ®¹t môc tiªu kh¸c vµ vÞ trÝ −u tiªn cña tõng môc tiªu trong
tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp cã sù thay ®æi nh−ng khi ho¹ch
®Þnh tiªu thô th× cÇn ph¶i bæ sung thªm môc tiªu an toµn. Nhµ qu¶n trÞ tiªu
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
18
LuËn v¨n tèt nghiÖp
thô kh«ng thÓ ®¸nh cuéc sù nghiÖp vµ cuéc ®êi cña m×nh víi nh÷ng rñi ro vµ
nh÷ng kh¶ n¨ng kh«ng ch¾c ch¾n.
*.X©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng.
Néi dung quan träng nhÊt cña qu¶n trÞ b¸n hµng lµ x©y dùng c¸c kÕ
ho¹ch b¸n hµng. KÕ ho¹ch b¸n hµng tr×nh bµy c¸c môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p
®Ó ®¹t ®−îc nh÷ng môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®−îc nh÷ng môc tiªu
b¸n hµng.
Trong doanh nghiÖp th−¬ng m¹i kÕ ho¹ch b¸n hµng cã vai trß hÕt søc
quan träng v× nã lµ xuÊt ph¸t ®iÓm cña c¸c kÕ ho¹ch kh¸c. Nãi nh− vËy cã
nghÜa lµ c¸c kÕ ho¹ch kh¸c cña doanh nghiÖp vµ c¸c bé phËn ph¶i ®−îc x©y
dùng trªn c¬ së cña kÕ ho¹ch b¸n hµng nh»m môc ®Ých hç trî cho c¸c kÕ
ho¹ch b¸n hµng.
Qu¸ tr×nh x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng còng bao gåm c¸c giai
®o¹n c¬ b¶n cña ho¹ch ®Þnh nãi chung chuÈn ®o¸n( ph©n tÝch m«i tr−êng
kinh doanh vµ dù b¸o)x¸c ®Þnh c¸c ph−¬ng ¸n vµ lùa chän ph−¬ng ¸n. C¸c
môc tiªu b¸n hµng th−êng ®−îc l−îng ho¸ thµnh c¸c chØ tiªu. Mét sè chØ tiªu
c¬ b¶n trong kÕ ho¹ch b¸n hµng bao gåm: Khèi l−îng b¸n hµng, doanh sè
(doanh thu b¸n hµng),chi phÝ, l+i gép vµ lîi nhuËn.
*X©y dùng chÝnh s¸ch tiªu thô hµng ho¸.
-ChÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh: §èi víi c¸c ho¹t ®éng tiªu thô hµng
ho¸ th× chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh phï hîp gióp doanh nghiÖp lùa chän
®−îc c¸c mÆt hµng kinh doanh phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp, phï
hîp víi nhu cÇu tiªu dïng cña x+ héi. Tõ ®ã ®¶m b¶o thùc hiÖn ho¹t ®éng
tiªu thô hµng ho¸ hiÖu qu¶ nhÊt còng nh− viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Æt ra.
Trong kinh doanh hiÖn ®¹i th× hÇu nh− kh«ng cã mét doanh nghiÖp th−¬ng
m¹i nµo kinh doanh mét mÆt hµng duy nhÊt, bëi v× trong khi nÒn kinh tÕ lu«n
biÕn ®éng ®iÒu ®ã dÔ dÉn ®Õn rñi ro trong kinh doanh, cho nªn c¸c doanh
nghiÖp th−¬ng m¹i muèn duy tr× sù an toµn trong kinh doanh th× ph¶i lu«n
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
19
LuËn v¨n tèt nghiÖp
t×m c¸ch kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i c¬ cÊu mÆt hµng kinh doanh hay dÞch
vô. C©u hái ®Çu tiªn khi doanh nghiÖp b¾t tay vµo kinh doanh lµ doanh
nghiÖp sÏ b¸n c¸i g×? cho ®èi t−îng tiªu dïng nµo?Khi x©y dùng chÝnh s¸ch
mÆt hµng kinh doanh cÇn c¨n cø vµo c¸c yÕu tè sau.
Thø nhÊt, c¨n cø vµo th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi hµng ho¸, th¸i ®é
kh¸ch hµng ph¶n ¸nh nhu cÇu thÞ tr−êng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô, ¶nh
h−ëng trùc tiÕp ®Õn khèi l−îng mua. V× vËy, th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi
hµng ho¸ lµ c¨n cø quyÕt ®Þnh ®èi víi khèi l−îng hµng ho¸ tiªu thô. Dùa trªn
th¸i ®é, hµnh vi mua cña kh¸ch hµng cã thÓ chia hµng ho¸ tuú høng.
Thø hai, c¨n cø vµo chu kú sèng cña s¶n phÈm x¸c ®Þnh ®óng s¶n
phÈm kinh doanh trªn thÞ tr−êng hiÖn ®ang ë giai ®o¹n nµo gióp cho doanh
nghiÖp lùa chän mÆt hµng kinh doanh cã hiÖu qu¶ th«ng th−êng mét s¶n
phÈm cã bèn giai ®o¹n: triÓn khai, ph¸t triÓn, b+o hoµ,suy tho¸i. N¾m v÷ng
chu kú sèng cña s¶n phÈm cho phÐp doanh nghiÖp cã nh÷ng ph¶n øng kÞp
thêi trong viÖc lùa chänvµ x©y dùng quy m« mÆt hµng kinh doanh ®ång thêi
®−a ra c¸c biÖn ph¸p hç trî b¸n ra phï hîp cho tõng giai ®o¹n.
Thø ba, c¨n cø vµo chÊt l−îng cña s¶n phÈm. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ chÊt
l−îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t tíi møc ®é nµo khi so s¸nh víi chÊt
l−îng cña ®èi thñ c¹nh tranh. NÕu chÊt l−îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
thÊp th× doanh nghiÖp khã cã thÓ ®−a ra thÞ tr−êng khèi l−îng hµng ho¸ lín.
Ng−îc l¹i nÕu chÊt l−îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tho¶ m+n ®−îc nhu
cÇu tiªu dïng th× doanh nghiÖp cã thÓ më réng quy m« thÞ tr−êng tiªu thô.
Nh− vËy, viÖc ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm víi
thô tr−êng lµ yªu cÇu quan träng trong viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch mÆt hµng
kinh doanh cña doanh nghiÖp.
-ChÝnh s¸ch gi¸ c¶:
Trong ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ gi¸ c¶ hµng ho¸ ®−îc coi lµ yÕu tè
quan träng ¶nh h−ëng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng vµ
Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp
20
- Xem thêm -