MỤC LỤC
Trang
Chương 1: GIỚI THIỆU........................................................................................ 01
1.1 ðặt vấn ñề ........................................................................................................... 01
1.2 Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................... 02
1.2.1 Mục tiêu chung ............................................................................................ 02
1.2.2 Mục tiêu cụ thể ............................................................................................ 02
1.3 Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................. 02
1.4 Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................ 02
1.5 Lược khảo tài liệu ............................................................................................... 02
Chương 2:PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ..... 04
2.1 Phương pháp luận ............................................................................................... 04
2.1.1 Sơ lược về phân bón .................................................................................... 04
2.1.2 Phân tích hành vi mua sắm của khách hàng................................................ 05
2.1.3 Kế hoạch chiêu thị ....................................................................................... 09
2.1.4 Các công cụ phân tích ñể ñề ra chiến lược.................................................. 11
2.2 Phương pháp nghiên cứu .................................................................................... 12
2.2.1 Phương pháp chọn mẫu ............................................................................... 12
2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu ...................................................................... 12
2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu .................................................................... 12
Chương 3: PHÂN TÍCH ðỐI THỦ CẠNH TRANH .......................................... 13
3.1 Sơ lược về công ty .............................................................................................. 13
3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.................................................................. 13
3.1.2 Cơ cấu tổ chức............................................................................................. 14
3.1.3 Mục tiêu, ñịnh hướng phát triển .................................................................. 16
3.1.4 Giới thiệu sản phẩm phân hữu cơ khoáng vi lượng .................................... 16
3.1.5 Tình hình lao ñộng của công ty ................................................................... 16
3.1.6 Tình hình hoạt ñộng .................................................................................... 17
3.2 Phân tích ñối thủ cạnh tranh ............................................................................... 18
3.2.1 Sơ lược về ñồng bằng sông Cửu Long ........................................................ 18
3.2.2 ðặc ñiểm ngành phân bón ........................................................................... 18
3.2.3 Phân tích ñối thủ cạnh tranh ........................................................................ 19
3.2.4 ðánh giá chiến lược chiêu thị của ñối thủ cạnh tranh ................................. 23
Chương 4: PHÂN TÍCH HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG ðỐI VỚI PHÂN
HỮU CƠ .................................................................................................................. 24
4.1 ðại lí ................................................................................................................... 24
4.1.1 Mô tả ñối tượng nghiên cứu ........................................................................ 24
4.1.2 Mức ñộ hài lòng ñối với các chương trình chiêu thị của Công ty............... 24
4.1.3 Mức ñộ sẵn sàng bán sản phẩm mới ........................................................... 25
vi
4.1.4 Các hình thức hỗ trợ tốt cho ñại lí ............................................................... 25
4.1.5 Yếu tố quyết ñịnh khi chọn làm khách hàng của Công ty........................... 26
4.1.6 Mức ñộ ưa thích của ñại lí ñối với các hình thức khuyến mãi .................... 28
4.1.7 Nhận xét về nguồn thông tin của nông dân ñối với một sản phẩm mới..... 29
4.2 Nông dân............................................................................................................. 30
4.2.1 Mô tả về ñối tượng nghiên cứu ................................................................... 30
4.2.2 Nhận thức và ra quyết ñịnh mua phân bón hữu cơ...................................... 33
4.2.3 Những yêu cầu ñối với Công ty .................................................................. 37
Chương 5: ðÁNH GIÁ VÀ LẬP KẾ HOẠCH CHIÊU THỊ CHO PHÂN HỮU
CƠ KHOÁNG VI LƯỢNG CỦA CÔNG TY TNHH ADC ................................ 38
5.1 ðánh giá .............................................................................................................. 38
5.2 Chiến lược chiêu thị............................................................................................ 42
5.2.1 Mục tiêu....................................................................................................... 42
5.2.2 Các bước tung sản phẩm mới ra thị trường................................................. 42
5.2.3 Dự kiến ngân sách chiêu thị 2009 ............................................................... 58
Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ............................................................. 59
6.1 Kết luận............................................................................................................... 59
6.2 Kiến nghị .............................................................................................................60
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................ 61
PHỤ LỤC 1 .............................................................................................................. 62
PHỤ LỤC 2 .............................................................................................................. 65
PHỤ LỤC 3 .............................................................................................................. 69
vii
DANH MỤC BẢNG
Tên bảng
Trang
Bảng 1: TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY TỪ 2006-2008...............................17
Bảng 2: CÁC LOẠI PHÂN HỮU CƠ CHIẾM SỐ LƯỢNG LỚN Ở CÁC ðẠI LÍ ........19
Bảng 3: BẢNG GIÁ CỦA CÔNG TY GREEN FIELD ...................................................20
Bảng 4: BẢNG GIÁ TIỀN MẶT PHÂN HỮU CƠ CÔNG TY ðIỀN TRANG..............21
Bảng 5: MÔ TẢ ðỐI TƯỢNG PHỎNG VẤN LÀ ðẠI LÍ ..............................................24
Bảng 6: CÁC HÌNH THỨC HỖ TRỢ TỐT CHO ðẠI LÍ ...............................................25
Bảng 7: YẾU TỐ KHI CHỌN LÀM KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY.........................27
Bảng 8: MỨC ðỘ ƯA THÍCH CỦA ðẠI LÍ ðỐI VỚI CÁC HÌNH THỨC
KHUYẾN MÃI..................................................................................................................28
Bảng 9: ðÁNH GIÁ NGUỒN THÔNG TIN CỦA NÔNG DÂN ðỐI VỚI
SẢN PHẨM MỚI ..............................................................................................................29
Bảng 10: MÔ TẢ ðỐI TƯỢNG PHỎNG VẤN LÀ NÔNG DÂN...................................30
Bảng 11: DIỆN TÍCH TRỒNG LÚA ................................................................................31
Bảng 12: SỐ VỤ CANH TÁC TRONG NĂM .................................................................31
Bảng 13: THỜI GIAN MUA SẢN PHẨM .......................................................................32
Bảng 14: MỐI QUAN HỆ GIỮA THỜI GIAN MUA PHÂN BÓN VÀ TUỔI CỦA
NÔNG DÂN ......................................................................................................................32
Bảng 15: SỐ LƯỢNG NÔNG DÂN BIẾT VỀ PHÂN HỮU CƠ.....................................33
Bảng 16: NGUỒN THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM MỚI ..................................................34
Bảng 17: THỐNG KÊ CÁC ðÀI TRUYỀN HÌNH NÔNG DÂN THƯỜNG XEM .......35
Bảng 18: XẾP HẠNG TIÊU CHÍ LỰA CHỌN MUA MỘT SẢN PHẨM ......................36
Bảng 19: SO SÁNH SẢN PHẨM .....................................................................................38
Bảng 20: MA TRẬN SWOT CHO PHÂN HỮU CƠ KHOÁNG VI LƯỢNG ADC .......41
Bảng 21: CHI PHÍ CHO HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG LÀ ðẠI LÍ CẤP 1 VỤ
ðÔNG XUÂN ...................................................................................................................43
Bảng 22: CHI PHÍ CHO HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG LÀ ðẠI LÍ CẤP 1 VỤ HÈ
THU ...................................................................................................................................43
Bảng 23: CHI PHÍ CHO HỘI THẢO NÔNG DÂN VỤ ðÔNG XUÂN..........................45
Bảng 24: CHI PHÍ CHO HỘI THẢO NÔNG DÂN VỤ HÈ THU ...................................45
Bảng 25: KẾ HOẠCH CHI TIẾT HOẠT ðỘNG TUYÊN TRUYỀN .............................48
Bảng 26: CHI TIẾT THỜI GIAN QUẢNG CÁO TRÊN TV VỤ ðÔNG XUÂN ...........55
Bảng 27: CHI TIẾT THỜI GIAN QUẢNG CÁO TRÊN TV VỤ HÈ THU ....................56
Bảng 28: DỰ KIẾN NGÂN SÁCH CHIÊU THỊ 2009-2010............................................58
viii
DANH MỤC HÌNH
Tên hình
Trang
Hình 1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp .................................................................07
Hình 2: Quá trình tạo quyết ñịnh mua ...............................................................................08
Hình 3: Quá trình phát triển hệ thống chiêu thị .................................................................10
Hình 4: Ma trận SWOT .....................................................................................................11
Hình 5: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH ADC...................................................................15
Hình 6: ðánh giá chương trình chiêu thị của Công ty TNHH ADC .................................24
Hình 7: Mức ñộ ưa thích của ñại lí ñối với các hình thức khuyến mãi .............................28
Hình 8: ðại lí ñánh giá nguồn thông tin của nông dân về sản phẩm mới .........................29
Hình 9: Tỉ lệ nông dân biết về phân hữu cơ ......................................................................33
Hình 10: Tỉ lệ các nguồn thông tin về sản phẩm mới của nông dân .................................34
Hình 11: Những khó khăn của nông dân khi mua phân bón .............................................37
ix
DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT
BðS
Bất ñộng sản
BVTV
Bảo vệ thực vật
CNTT
Công nghệ thông tin
CVTV1
Trung tâm truyền hình Việt Nam tại thành phố Cần Thơ 1
CVTV2
Trung tâm truyền hình Việt Nam tại thành phố Cần Thơ 2
ðvt
ðơn vị tính
HTX
Hợp tác xã
KTNN TP. HCM
Kĩ thuật nông nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh
TCKT
Tài chính kế toán
THAG
ðài truyền hình tỉnh An Giang
THðT
ðài truyền hình tỉnh ðồng Tháp
THKG
ðài truyền hình tỉnh Kiên Giang
THLA
ðài truyền hình tỉnh Long An
THVL
ðài truyền hình tỉnh Vĩnh Long
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
TP.
Thành phố
TP. HCM
Thành phố Hồ Chí Minh
TV
Ti vi
UBND
Ủy ban nhân dân
x
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
Chương 1: GIỚI THIỆU
1.1 ðẶT VẤN ðỀ
Việt Nam hiện có khoảng 75% dân số sống ở nông thôn, vì vậy sản xuất nông
nghiệp ñóng một vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Tuy nhiên
trong tiến trình công nghiệp hóa, hiện ñại hóa ñất nước, song song với những thành
tựu về nông nghiệp thì mức ñộ ô nhiễm môi trường trong sản xuất nông nghiệp và ở
nông thôn ngày càng gia tăng. Với ñặc tính gọn, nhẹ, dễ sử dụng và có tác dụng
trong thời gian ngắn, phân bón hóa học nhanh chóng ñược nhiều người tiếp nhận và
sử dụng triệt ñể vào trồng trọt. Nhiều người ñã chuyển sang sử dụng hoàn toàn các
loại phân hoá học vào sản xuất. Nhưng cũng từ ñây, những mặt trái của việc lạm
dụng các loại phân hóa học ñã xuất hiện. Tác ñộng lớn nhất là khả năng hấp thu
dinh dưỡng của cây trồng ngày càng giảm ñi, các loại dịch hại tấn công, gây hại
ngày càng nghiêm trọng hơn. Mặt khác, do phụ thuộc nhiều vào các loại phân bón
vô cơ, nên khi giá các loại phân này tăng quá cao, chi phí sản xuất tăng vọt, nhiều
bà con nông dân giảm lợi nhuận, thậm chí thua lỗ. ðặc biệt thời gian qua, trên thị
trường xuất hiện nhiều loại phân kém chất lượng, phân giả làm cho bà con bị thiệt
hại càng nặng hơn.
Sản xuất bền vững là hướng phấn ñấu của ngành nông nghiệp nhiều nước tiên
tiến trên thế giới hiện nay. Tiêu chí của sản xuất nông nghiệp bền vững có nhiều
vấn ñề, nhưng tập trung là tạo ra sản phẩm sạch, an toàn và bảo vệ môi trường.
Khai thác, sử dụng hữu cơ là một giải pháp ñể bảo tồn tài nguyên ñất trong sản
xuất nông nghiệp bền vững cũng như giảm chi phí sản xuất và nâng cao chất lượng
sản phẩm.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, tôi chọn ñề tài “Lập kế hoạch chiêu thị
cho Phân hữu cơ khoáng vi lượng của Công ty TNHH ADC ở ðồng bằng sông
Cửu Long năm 2009 - 2010” làm ñề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
1
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Lập kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng dành cho cây lúa cho
Công ty TNHH ADC ở ðồng bằng sông Cửu Long năm 2009- 2010.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
− Phân tích các ñối thủ cạnh tranh
− Phân tích thái ñộ của khách hàng ñối với phân hữu cơ
− Lập kế hoạch chiêu thị cho Phân hữu cơ khoáng vi lượng của Công ty TNHH
ADC tại ðồng bằng sông Cửu Long.
1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
− Tình hình chiêu thị của ñối thủ cạnh tranh trên thị trường như thế nào?
− Thái ñộ, hành vi của khách hàng ñối với sản phẩm Phân hữu cơ là như thế nào?
− Công ty nên sử dụng công cụ chiêu thị nào?
1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
−
Phạm vi thời gian:
+
Thời gian nghiên cứu: từ tháng 01/2006- 12/2008
+
Thời gian thực hiện ñề tài: từ 02/02/2009 ñến 25/04/2009
− Phạm vi không gian: Các tỉnh ðồng bằng sông Cửu Long.
− ðối tượng nghiên cứu: Phân hữu cơ khoáng vi lượng
1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU
1. Nguyễn Quốc Duyệt (2006), “Lập kế hoạch truyền thông cho sản phẩm
Hapacol 650 của Công ty cổ phần dược Hậu Giang”: phân tích tình hình truyền
thông của sản phẩm Hapacol ở Thành phố Cần Thơ năm 2006, ñiều tra hành vi của
người tiêu dùng và các cửa hàng thuốc tây ở Thành phố Cần Thơ từ ñó lập ra kế
hoạch truyền thông cho sản phẩm Hapacol năm 2007.
2. Lý Xuân Hồng (2006), “Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92, xăng
95 của Công ty Xăng dầu An Giang”, phân tích tìm ra các yếu tố quyết ñịnh ñến sự
phát triển, thành công cũng như tiềm năng phát triển của Công ty Xăng dầu An
Giang trong hiện tại và tương lai ñể từ ñó lập ra kế hoạch Marketing cho 2 sản
phẩm này.
3. Lê Xuân Dung (2007), “Lập kế hoạch chiêu thị cho Công ty cổ phần xi măng
Hà tiên 2 ở ðồng bằng sông Cửu Long năm 2008”, phân tích tình hình chiêu thị của
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
2
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
Công ty và các ñối thủ chính năm 2007. Dự ñoán xu hướng phát triển của ngành xi
măng và ñưa ra kế hoạch chiêu thị năm 2008 cho Công ty ở ðồng bằng sông Cửu
Long.
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
3
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Sơ lược về phân bón
Cây trồng cần 16 nguyên tố cơ bản cho sự sinh trưởng và phát triển: C
(Cacbon), H (Hydro), O (Oxy) ñược lấy từ không khí và nước, 13 nguyên tố khác
ñược coi như chất khoáng dinh dưỡng, một phần ñược cung cấp từ các nguồn khác
nhau như ñất, giá thể, còn lại chủ yếu từ phân bón.
Các nguyên tố N, P, K ñược cây dùng rất nhiều gọi là ña lượng , S, Ca, Mg
cây dùng ít hơn gọi là trung lượng, 7 nguyên tố còn lại Fe, Cu, Mo, Cl, Mn, Zn, B là
vi lượng vì cây cần rất ít ( http://rausach.com.vn/forum_posts.asp?TID=1208 )
− Phân bón là các hợp chất ñược cung cấp cho thực vật ñể ñẩy mạnh tăng trưởng.
Phân bón thường ñược trộn vào ñất ñể cây hấp thụ bằng rễ, hoặc phun ñể cây hấp
thụ qua lá.
Phân bón có thể là phân hữu cơ (có thành phần là các chất hữu cơ), hoặc phân
vô cơ (gồm các chất hóa học hoặc chất khoáng vô cơ ñơn giản). Phân bón có thể
ñược tạo một cách tự nhiên như lá mục hoặc khoáng chất có sẵn trong ñất, hoặc
ñược
sản
xuất
bằng
các
quy
trình
tự
nhiên
hoặc
hóa
học
(http://vi.wikipedia.org/wiki/Phân_bón).
− Phân hóa học là những hợp chất khoáng, chủ yếu dưới dạng muối, chứa các
nguyên tố dinh dưỡng của thực vật, bón vào ñất cho cây trồng, sử dụng ñồng thời
các loại phân khác ñể nâng cao ñộ phì của ñất.
Phân hóa học gồm: phân ñạm, phân lân, kali, phân vi lượng và phân phức hợp.
Phân hóa học có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng suất và chất lượng của
nông sản. Tuy nhiên, việc sử dụng phân hóa học cần ñúng liều lượng tránh lãng phí
và gây ô nhiễm môi trường ( http://www.caylua.vn/index.htm ).
−
Phân bón hữu cơ: là loại phân chứa những chất dinh dưỡng ở dạng những hợp
chất hữu cơ như phân chuồng, phân rác, phân xanh, phân vi sinh. Ưu ñiểm của loại
phân này là có thể tận dụng các nguồn rác thải từ ñộng vật hay cây trồng ñể sản xuất
phân bón và ít gây ô nhiễm môi trường trong quá trình sử dụng.
* Tác dụng của phân hữu cơ :
+
Cung cấp chất dinh dưỡng cho ñất ñể nuôi cây, chủ yếu là ñạm, lân, lưu
huỳnh cùng một số chất vi lượng.
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
4
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
Cải tạo tính chất ñất, làm cho ñất có kết cấu và thành phần cơ giới tốt hơn,
+
khả năng giữ nước của ñất, giảm hiện tượng xói mòn ñất.
Giữ chất dinh dưỡng, tăng hiệu suất của phân hóa học, hạn chế hiện tượng
+
mất các nguyên tố dinh dưỡng do bốc hơi và rửa trôi.
Gia tăng hoạt ñộng của các vi sinh vật ñất nhờ ñó tác ñộng ñến sự phát triển
+
của cây trồng. ( http://www.caylua.vn/index.htm )
− Phân hữu cơ khoáng vi lượng là một sản phẩm có thành phần dinh dưỡng cao,
bổ sung chất N. P, K và các yếu tố trung vi lượng vào ñất ñể cây trồng hấp thụ ñồng
thời có ñầy ñủ tính chất của phân hữu cơ, ñây là một sản phẩm vừa tác ñộng ñến
quá trình sinh trưởng và phát triển của cây trồng, vừa cải tạo ñất lại bảo vệ môi
trường, phù hợp với xu hướng sản xuất nông nghiệp bền vững của thế giới.
2.1.2 Phân tích hành vi mua sắm của khách hàng.
2.1.2.1 Khái niệm hành vi khách hàng
Nhu cầu hàm chứa ba mức ñộ ñó là: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn và
nhu cầu có khả năng thanh toán. Trong ñó, nhu cầu tự nhiên phản ánh sự cần thiết
của con người về một vật phẩm nào ñó, nhu cầu này ñược hình thành do trạng thái ý
thức thiếu hụt về một vật phẩm, dịch vụ cho tiêu dùng. Mỗi người có một trạng thái
ý thức khác nhau, tuỳ thuộc vào nhu cầu sinh lý, môi trường giao tiếp xã hội và
chính bản thân người ñó. Còn nhu cầu mong muốn là nhu cầu tự nhiên của con
người nhưng phù hợp với trình ñộ văn hóa và tính cách cá nhân. Mỗi người có một
trình ñộ văn hóa và tính cách khác nhau nên nhu cầu mong muốn có dạng ñặc thù
khác nhau.
Tuy nhiên việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng là nhằm xác ñịnh xem sản
phẩm của mình có phù hợp với khách hàng không cả về yếu tố xã hội, cá nhân và
tình hình tài chính. Vì vậy, nhà quản trị phải nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh
toán ñây là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua của khách
hàng.
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng ñóng vai trò quan trọng trong việc xây
dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh nói chung và kế hoạch, chiến lược Marketing
nói riêng. Căn cứ vào việc phân tích, tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng các
nhà quản trị Marketing có thể thiết lập ñược chiến lược Marketing và tổ chức thực
hiện các hoạt ñộng Marketing sao cho mọi nỗ lực của tất cả các bộ phận trong Công
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
5
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
ty ñều hướng về khách hàng, ñảm bảo rằng sản phẩm bán ra phù hợp với thị hiếu và
khả năng tài chính của khách hàng, làm cho khách hàng thoả mãn ở mức ñộ cao
nhất có thể ñạt ñược
2.1.2.2 Phân tích hành vi mua của khách hàng
Hành vi mua hàng của khách hàng vô cùng ña dạng và phong phú, mỗi người
có một nhu cầu mua sắm riêng và vì thế hành vi mua sắm của khách hàng không hề
giống nhau. Việc phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau là công việc vô
cùng cần thiết cho doanh nghiệp. Nhận biết và ñưa ra các phương án thích hợp với
hành vi mua sắm của khách hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách
hàng và nhờ ñó mà thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ. Có nhiều cách phân loại khách
hàng khác nhau nhưng ñối với doanh nghiệp thương mại người ta thường phân
khách hàng theo hai nhóm cơ bản khách hàng là người tiêu thụ trung gian và khách
hàng là người tiêu thụ cuối cùng.
Dưới ñây là so sánh giữa hai nhóm khách hàng của doanh nghiệp:
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
6
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
Chỉ tiêu
Nhóm khách hàng là
Nhóm khách hàng là
người tiêu thụ trung
người tiêu thụ cuối cùng
gian
1. Khái niệm
Người tiêu thụ trung gian
Người tiêu thụ cuối cùng là tất
là tất cả những khách
cả những khách hàng thực hiện
hàng thực hiện hành vi
hành vi mua hàng nhằm thoả
mua hàng ñể thoả mãn
mãn nhu cầu cá nhân hoặc gia
nhu cầu của một tổ chức
ñình của họ.
chứ không phải của cá
nhân họ.
2. ðặc ñiểm
+ Mua hàng ñể thoả mãn
+ Mua hàng ñể thoả mãn nhu
hoạt ñộng của tổ chức.
cầu cá nhân.
+ Nhu cầu người tiêu thụ
+ Có số lượng lớn nhưng khối
trung gian xuất phát và phụ
lượng mua và giá trị mua thấp.
thuộc vào người tiêu thụ
+ Số lần xuất hiện trên thị
cuối cùng.
trường lớn.
+ Có số lượng ít hơn nhưng
+ Không quá chú trọng ñến nhà
khối lượng mua là lớn ñến
cung cấp.
rất lớn.
+ Cố gắng tối ưu hóa lợi ích cho
+ Tần suất xuất hiện trên thị
bản thân.
trường thấp.
+ Chịu ảnh hưởng của nhiều yếu
+ Họ cần ñộ tin cậy chắc
tố liên quan như kinh tế, văn
chắn và ổn ñịnh của nhà
hóa, gia ñình...
cung cấp.
+ Quyết ñịnh, cách thức
mua hàng rất ña dạng, phức
tạp.
Hình 1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp
Hiểu biết ñầy ñủ về khách hàng, nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một
trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết ñịnh ñến khả năng lựa chọn cơ hội
kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp.
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
7
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
2.1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng ñến hành vi mua của khách hàng
Các nhân tố ảnh hưởng ñến hành vi mua của khách hàng ñược phân chia thành
bốn nhóm chính:
− Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và ñịa vị giai tầng
xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói
quen, hành vi ứng xử của khách hàng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hoá
của họ. Những người có trình ñộ văn hoá cao thì yêu cầu của họ ñối với các sản
phẩm có sự khác biệt so với những người có trình ñộ thấp hơn. Những người chung
một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau.
− Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, gia ñình,
vai trò và ñịa vị của cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới
hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà ñồng thì chịu ảnh hưởng của dư
luận nhóm. Gia ñình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người mua
vì sự biến ñộng của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến ñộng
của gia ñình và quyết ñịnh mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác ñộng từ các cá
nhân khác trong gia ñình.
− Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối
sống, cá tính, với những quan ñiểm của bản thân có tính quyết ñịnh ñến hành vi tiêu
dùng, sản phẩm tiêu dùng.
− Những yếu tố thuộc về tâm lý như ñộng cơ, nhận thức, niềm tin và thái ñộ cũng
ảnh hưởng tới quá trình quyết ñịnh mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân.
ðối với khách hàng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và ñể quyết ñịnh
mua gì, mua như thế nào, mua ở ñâu… thường phải trải qua một tiến trình bao gồm
5 giai ñoạn và thể hiện qua sơ ñồ sau:
Nhận biết
Tìm kiếm
ðánh giá các
Quyết ñịnh
ðánh giá
nhu cầu
thông tin
phương án
mua
sau mua
Hình 2: Quá trình tạo quyết ñịnh mua
Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại
hay ñối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi khách hàng
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
8
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác ñộng từ phía mọi
người xung quanh.
Năm giai ñoạn của quá trình quyết ñịnh mua ñã mô tả tổng quát và ñầy ñủ
diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua
không nhất thiết phải ñảm bảo ñầy ñủ các bước nói trên.
2.1.3 Kế hoạch chiêu thị
2.1.3.1 Khái niệm chiêu thị
Chiêu thị bao gồm các biện pháp nhằm ñẩy mạnh và xúc tiến bán hàng. Mục
tiêu của hoạt ñộng chiêu thị là:
− Làm cho hàng hóa tiêu thụ nhiền hơn, nhanh hơn
− Làm cho khách hàng thỏa mãn ở mức ñộ cao hơn
− Hoạt ñộng chiêu thị có nghĩa bao quát rộng hơn hoạt ñộng bán hàng
* Tính chất cơ bản của hoạt ñộng chiêu thị là:
− Truyền thông tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thông phản hồi từ phía khách
hàng.
− Chiêu thị bao gồm 2 yếu tố cơ bản là quá trình thông ñạt và thuyết phục mua
hàng.
Hoạt ñộng chiêu thị trong Marketing ñược xem là khoa học, nghệ thuật, ñòi
hỏi sáng tạo, khéo léo nhằm giúp doanh nghiệp ñạt ñược mục tiêu bán hàng với chi
phí thấp nhất.
2.1.3.2 Tầm quan trọng của chiêu thị
Hoạt ñộng chiêu thị sẽ tạo ñiều kiện tốt cho cung cầu hàng hóa gặp nhau và
cung cấp thông tin hai chiều trên thị trường.
Hoạt ñộng chiêu thị sẽ góp phần làm cho hàng hóa bán ra nhanh hơn, nhiều
hơn từ ñó giúp củng cố và phát triển hoạt ñộng kinh doanh, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thương trường.
Hoạt ñộng chiêu thị sẽ góp phần không nhỏ trong việc thay ñổi vị trí và hình
dạng của ñường cầu hàng hóa trên thị trường. Với mức giá bán không ñổi, nếu
Công ty áp dụng biện pháp chiêu thị phù hợp sẽ có tác ñộng kích cầu rất hiệu quả và
làm cho doanh số bán tăng lên.
* Hoạt ñộng chiêu thị gồm 4 nội dung cơ bản:
− Quảng cáo (Advertising)
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
9
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
−
Khuyến mãi (Sale Promotion)
−
Chào bán hàng cá nhân (Personal Selling)
−
Tuyên truyền/quan hệ công chúng (Public Relation)
* Quá trình phát triển hệ thống chiêu thị
Các bước trong tiến trình xây dựng và phát triển hệ thống chiêu thị hiệu quả
ñược trình bày trong sơ ñồ sau:
Phát hiện công chúng mục tiêu
ðánh giá phản ứng của khách hàng
Thiết kế thông ñiệp
Chọn các kênh truyền thông
Phân bổ tổng ngân sách
Quyết ñịnh các biện pháp
Ước lượng kết quả ñạt ñược
Quản lý và phối hợp chiêu thị
Hình 3: Quá trình phát triển hệ thống chiêu thị
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
10
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
2.1.4 Các công cụ phân tích ñể ñề ra chiến lược
2.1.4.1 Ma trận SWOT
SWOT
MẶT MẠNH
(Strengths - S)
MẶT YẾU
(Weaknesses - W)
CƠ HỘI
ðE DỌA
(Opportunities – O)
(Threats - T)
Tận dụng cơ hội ñể phát
Tận dụng mặt mạnh ñể
huy thế mạnh
giảm thiểu nguy cơ
(OS)
(ST)
Nắm bắt cơ hội ñể khắc
Giảm các mặt yếu ñể
phục mặt yếu
ngăn chận nguy cơ
(OW)
(WT)
Hình 4: Ma trận SWOT
− Các mặt mạnh (S): là tập hợp các thế mạnh, những ñiều kiện thuận lợi, nguồn
lưc thúc ñẩy ñể từ ñó có thể tận dụng, khai thác giúp cho việc sản xuất kinh doanh
phát triển hơn.
− Các mặt yếu (W): các yếu tố bất lợi, những ñiều kiện không thích hợp, hạn chế
phát triển. Cần phải tìm cách khắc phục và cải thiện chúng.
− Các cơ hội (O): những cơ hội do yếu tố khách quan ñối với tổ chức sản xuất
kinh doanh mang lại. Cần tận dụng khai thác ñể có thể phát triển hơn.
− Các nguy cơ ñe dọa (T): những yếu tố khách quan có khả năng tạo ra những
mối nguy ngại, gây kết quả xấu cho tổ chức cần phải hạn chế hoặc triệt tiêu.
Ma trận SWOT với những cặp chiến lược kết hợp: SO, ST, WO, WT sẽ cho
chúng ta những giải pháp cần thiết ñể kinh doanh có hiệu quả; tận dụng cơ hội,
giảm bớt ñe dọa, phát huy sức mạnh và khắc phục những ñiểm yếu, cụ thể là:
+
Phối hợp SO: phải sử dụng thế mạnh nào ñó ñể tận dụng tốt cơ hội.
+
Phối hợp ST: phải tận dụng những mặt mạnh nào ñó ñể khắc phục, hạn chế
những ñe dọa.
+
Phối hợp WO: phải khắc phục yếu kếm hiện tại ñể có thể tận dụng tốt những
cơ hội ñang có bên ngoài hay sử dụng cơ hội ñể khắc phục ñiểm yếu bên trong.
+
Phối hợp WT: khắc phục những yếu kém ñể giảm bớt nguy cơ.
2.1.4.2 Chiến lược tiếp thị của Philip Kotler
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
11
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
Theo Philip Kotler, trung tâm của chiến lược tiếp thị chính là người tiêu dùng,
ñối thủ và tác nhân truyền bá thông tin tiếp thị. Trong từng phân khúc thị trường,
cần nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng, cách suy nghĩ của họ ñối với sản phẩm
và hình thức mua hàng của họ.
2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2.1 Phương pháp chọn mẫu
Do ñối tượng phỏng vấn là ñại lí và các hộ nông dân trong lĩnh vực trồng lúa ở
khu vực ðồng bằng sông Cửu Long nên ta chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên
phân tầng. Tuy nhiên, do bị hạn chế về mặt thời gian, nhân lực, tài chính và ñặc thù
lúa ở các tỉnh tương ñối giống nhau… nên sẽ lấy mẫu ñại diện tại tỉnh ðồng Tháp
(huyện Tháp Mười, huyện Châu Thành, huyện Lai Vung và huyện Tân Hồng), Hậu
Giang (huyện Long Mỹ, huyện Phụng Hiệp và huyện Vị Thủy), Vĩnh Long (huyện
Mang Thít). Mẫu phỏng vấn ñại lí ñược lấy tại tỉnh ðồng Tháp.
2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu
− Số liệu sơ cấp: phỏng vấn trực tiếp ñại lí cấp 1 và nông dân.
− Số liệu thứ cấp: nguồn từ Công ty TNHH ADC, niên giám thống kê, Internet,
báo và các tạp chí chuyên ngành.
2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu
− ðối với mục tiêu 1: phương pháp thống kê mô tả, so sánh.
Tổng hợp các phương pháp ño lường, mô tả và trình bày số liệu ñược ứng dụng
vào lĩnh vực kinh tế và kinh doanh bằng cách rút ra kết luận dựa trên số liệu và
thông tin ñược thu thập.
− ðối với mục tiêu 2: phương pháp phân tích bảng chéo.
Phân tích bảng chéo ñược dùng phổ biến trong việc mô tả và phân tích mối
quan hệ giữa hai biến ñịnh tính.
Kĩ thuật phân tích bảng chéo nhằm kiểm ñịnh giả thuyết:
+ Giả thuyết H0: Không có mối quan hệ giữa hai biến A và B
+ Giả thuyết H1: Có mối quan hệ giữa hai biến A và B
−
ðối với mục tiêu 3: sử dụng ma trận SWOT, dựa vào kết quả phân tích số liệu
và tham khảo ý kiến chuyên gia ñể ñánh giá các giải pháp.
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
12
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
Chương 3: PHÂN TÍCH ðỐI THỦ CẠNH TRANH
3.1 SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY
3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Tên Công ty: Công ty TNHH ADC
ðịa chỉ Công ty: 101 Phan ðình Phùng, phường Tân
An, quận Ninh Kiều, TP Cần Thơ
Số ñiện thoại: 0710- 3840840 / 3840234
Fax: 0710-3750477
Website: www.adcvn.com
GCNðKKD số: 5702000832 do Sở kế hoạch và ñầu tư Cần Thơ cấp ngày 31
tháng 08 năm 1999.
Công ty TNHH ADC ñược thành lập ngày 9 tháng 9 năm 1999, có trụ sở
chính tại Cần Thơ. Công ty là một trong nhà cung cấp các sản phẩm nông dược
hàng ñầu tại ðồng bằng sông Cửu Long nói riêng và toàn quốc nói chung. Hiện tại,
Công ty có mạng lưới phân phối sản phẩm khắp cả nước với 2 Chi nhánh lớn tại 2
thành phố lớn nhất nước là Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội với hơn 350 ñại lý
cấp 1. Nhờ vào cơ cấu này cùng với sự phát triển mở rộng thêm các lĩnh vực sản
xuất khác, Công ty ñã và ñang thực hiện chiến lược ña dạng hóa sản phẩm và dịch
vụ phân phối ngày càng tốt hơn cho khách hàng.
Công ty TNHH ADC hiện có hơn 420 nhân viên tại trụ sở chính và các chi
nhánh cùng hàng trăm công nhân ñang làm việc tại nhà máy… Cùng với sự phát
triển có hiệu quả và từng bước tích lũy, nâng cao kinh nghiệm, năng lực quản lý và
kinh doanh, hiện nay, Công ty TNHH ADC ñã có một ñội ngũ nhân viên có năng
lực và ñầy ñủ kinh nghiệm trong kinh doanh và quản lý. Thêm vào ñó, thế mạnh về
năng lực tài chính của các thành viên góp vốn trong Công ty tạo ñiều kiện cho Công
ty mở rộng hoạt ñộng của mình bằng cách ñầu tư vào các Dự án lớn. Trong những
năm qua, Công ty ñã tham gia ñầu tư nhiều vào các lĩnh vực từ sản xuất, phân phối
các sản phẩm nông dược, nhà máy chiết xuất tinh dầu, kinh doanh giống cây trồng,
cung cấp các dịch vụ kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong sản xuất nông nghiệp
cho nông dân… Trong ñó, nhà máy chiết xuất tinh dầu Ô Môn tại TP. Cần Thơ ñầu
tư vào năm 2002 với tổng vốn ñầu tư là 18 tỷ ñồng. Năm 2004, Công ty ñã trở thành
nhà phân phối ñộc quyền cung cấp trọn gói cho nông dân từ khâu cung cấp hạt
giống, thuốc trừ sâu, phân bón và kết hợp nhiều giải pháp kỹ thuật tiên tiến, ñồng
thời Công ty cũng thực hiện phương án bao tiêu sản phẩm cho sản phẩm ñầu ra của
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
13
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
nông dân khi họ sử dụng giải pháp của Công ty. Công ty cũng ñã nghiên cứu quy
trình trồng thảo dược ñể cung cấp giải pháp cho nông dân và thực hiện bao tiêu sản
phẩm.
ðầu tháng 4 năm 2009, Công ty ADC sẽ ñưa vào hệ thống siêu thị Metro, Coopmart và Maximark gạo theo tiêu chuẩn Global GAP (tiêu chuẩn toàn cầu về chất
lượng, an toàn và truy nguyên ñược nguồn gốc). ðây là sản phẩm ñầu tiên tại Việt
Nam ñạt tiêu chuẩn an toàn này. Toàn bộ sản lượng lúa ñược sản xuất theo tiêu
chuẩn Global GAP của hợp tác xã Mỹ Thành, huyện Cai Lậy, tỉnh Tiền Giang ñã
ñược Công ty ADC thu mua và chế biến, phân phối ñộc quyền. Sản phẩm này sẽ
ñược ñưa ra thị trường với nhãn hiệu “Gạo Tứ Quý”, khối lượng tịnh mỗi bao là
5kg.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức
Với quá trình phát triển gần 10 năm, hiện nay cơ cấu tổ chức của Công ty
TNHH ADC ñược thể hiện qua sơ ñồ sau:
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
14
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC
___________________________________________________________
Tổng Giám ðốc
Phòng
Phòng
Phòng
Phòng
TCKT
Nhân sự
BðS
CNTT
P. Tổng Giám ñốc
P. Tổng Giám ñốc
kinh doanh
sản xuất
Phòng
Phòng
Marketing
Cung ứng – Kho vận
Ngành
Ngành
Ngành
Ngành
Nhà máy
Nhà máy
Nông nghiệp
Dược
Phân bón
Thủy sản
Phước Thới
Ô Môn
Hình 5: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH ADC
* Giới thiệu phòng Marketing
Phòng Marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty ñưa sản phẩm ñến người tiêu
dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường ñể cho Công ty có
chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Trưởng phòng Marketing là người quyết ñịnh các kế hoạch cũng như hoạt
ñộng Marketing của Công ty và chịu trách nhiệm về hoạt ñộng Marketing của Công
ty trước Giám ñốc, Phó tổng giám ñốc kinh doanh và trước hội ñồng thành viên.
Phó phòng Marketing là người sẽ ñại diện cho trưởng phòng giải quyết các
công việc về Marketing của Công ty khi trưởng phòng ñi công tác, bên cạnh ñó họ
cũng ñược uỷ quyền ñể giải quyết một số công việc của Công ty ñể giúp ñỡ cho
trưởng phòng ñể có thể thực hiện tôt các mục tiêu Marketing mà Công ty ñề ra.
_____________________________________________________________________
GVHD: Võ Thị Lang
15
SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang
- Xem thêm -