Tài liệu Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty tnhh việt thắng

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lêi më ®Çu Tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù sèng cßn ®èi víi mçi c«ng ty mµ Marketing lµ lµm viÖc víi thÞ tr−êng. ChÝnh v× thÕ, thùc tiÔn cho thÊy, Marketing lµ c«ng cô cùc kú quan träng. Ngoµi viÖc gióp c«ng ty t×m ra thÞ tr−êng, t¹o ra lîi thÕ nã cßn gióp c«ng ty duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng ®ã. Marketing lµ nh÷ng ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt nghiÖp vô vµ kü thuËt th«ng qua viÖc nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu thÞ tr−êng, t×m ra c¸c biÖn ph¸p mang tÝnh nghiÖp vô kü thuËt ®Ó ®iÒu khiÓn c¸c dßng hµng ho¸ vµ dÞch vô nh»m tho¶ mBn nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr−êng. Cïng víi c¸c biÕn sè kh¸c cña Marketing - Mix: s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc tiÕn hçn hîp, m¹ng l−íi b¸n hµng còng gióp cho c«ng ty tho¶ mBn nhu cÇu thÞ tr−êng tèt h¬n b»ng c¸ch gióp kh¸ch hµng cã thÓ mua s¶ nghiÖp ViÖt Nam ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh gay g¾t vµ nh÷ng quy luËt kh¾t khe cña nÒn kinh tÕ. Nh÷ng biÕn ®éng th−êng xuyªn cña m«i tr−êng kinh doanh, cña nhu cÇu tiªu dïng lµ c¬ héi cho mçi c«ng ty vµ còng lµ th¸ch thøc to lín. Do vËy, c¸c c«ng ty ph¶i biÕt khai th¸c tèi ®a nh÷ng lîi thÕ cña m×nh vÒ tµi chÝnh, nh©n sù, c«ng nghÖ… th× míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. §Æc biÖt lµ viÖc sö dông nh÷ng c«ng cô Marketing. ThÞ tr−êng lµ vÊn ®Ò quan träng vµ cã ý nghÜa n phÈm cña c«ng ty ë mäi n¬i, mäi lóc. ThiÕt lËp ®−îc mét hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng hiÖu qu¶ lµ c«ng ty ®B cã ®−îc lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n trªn thÞ tr−êng. Nh−ng ®Ó thiÕt lËp cho m×nh mét hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng tèt qu¶ kh«ng ph¶i lµ mét vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. NhËn thÊy tÇm quan träng cña hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng, C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®ang ph¸t triÓn mét hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng réng kh¾p ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr−êng vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Sau mét thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty tnnh viÖt th¾ng thÊy ®−îc n¨ng lùc kinh doanh vµ thùc tr¹ng hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng s¶n phÈm cña c«ng ty em ®B chän ®Ò tµi "Nh÷ng gi¶i ph¸p hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng" Môc ®Ých nghiªn cøu: ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng s¶n phÈm cña c«ng ty, tõ ®ã nªu nh÷ng −u ®iÓm vµ nh−îc ®iÓm cña nã; dùa trªn c¬ së lý luËn vÒ hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng, ®−a ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng cña c«ng ty KÕt cÊu néi dung ®−îc chia thµnh 3 ch−¬ng: Ch−¬ng I: Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng. Ch−¬ng II: Thùc tr¹ng hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng Ch−¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng V× ®iÒu kiÖn vµ tr×nh ®é, kh¶ n¨ng h¹n chÕ, bµi viÕt cña em kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vµ khiÕm khuyÕt. Em ch©n thµnh c¶m ¬n sù ®ãng gãp ý kiÕn quÝ b¸u cña gsts tr©n chÝ thµnh vµ c¸c c« chó, anh chÞ trong phßng kinh doanh cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®B tËn t×nh gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp nµy. Mét lÇn n÷a, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Ch−¬ng I nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng 1.1. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng hiÖn nay cã sù tham gia cña rÊt nhiÒu c«ng ty vµo cïng mét lÜnh vùc kinh doanh, c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kh«ng thÓ b¸n (hoÆc khã cã thÓ b¸n) trùc tiÕp s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tay ng−êi tiªu dïng cuèi cïng, mµ hä ph¶i sö dông ®Õn "c¸c trung gian Marketing". Th«ng qua c¸c trung gian, hµng ho¸ ®−îc b¸n ®Õn tay ng−êi tiªu dïng mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt, tho¶ mBn tèt h¬n môc tiªu cña c«ng ty vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ChÝnh nh÷ng ng−êi lµm nhiÖm vô b¸n hµng trung gian nµy ®B t¹o nªn hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng s¶n phÈm cña c«ng ty, ®©y lµ mét trong 4 yÕu tè quan träng bËc nhÊt cña hÖ thèng Marketing - Mix. 1.1.1. Kh¸i niÖm m¹ng l−íi b¸n hµng. Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm vÒ hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng. Tuú theo nh÷ng gãc ®é nghiªn cøu kh¸c nhau, ng−êi ta cã thÓ ®−a ra nh÷ng kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ m¹ng l−íi b¸n hµng. XÐt ë tÇm vÜ m«, m¹ng l−íi b¸n hµng ®−îc coi lµ con ®−êng vËn ®éng cña hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. D−íi gãc ®é cña ng−êi tiªu dïng, m¹ng l−íi b¸n hµng lµ tËp hîp nh÷ng trung gian nªn hä ph¶i mua s¶n phÈm víi gi¸ cao h¬n gi¸ cña ng−êi s¶n xuÊt. Cßn ®èi víi ng−êi s¶n xuÊt, ng−êi muèn tæ chøc hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng lµ sù tæ chøc c¸c quan hÖ bªn ngoµi (chuyÓn quyÒn së h÷u, ®µm ph¸n…), nh»m thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng s¶n phÈm, dÞch vô cña c«ng ty theo c¸ch thøc, chÝnh s¸ch cña c«ng ty ®Æt ra. XÐt d−íi gãc ®é qu¶n lý, m¹ng l−íi b¸n hµng ®−îc xem nh− lµ mét lÜnh vùc quyÕt ®Þnh trong Marketing. M¹ng l−íi b¸n hµng ®−îc coi lµ "mét sù tæ chøc c¸c tiÕp xóc bªn ngoµi ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng nh»m ®¹t ®−îc c¸c môc tiªu b¸n NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp hµng cña nã". §iÒu nµy cho chóng ta thÊy tÇm quan träng cña "quan hÖ bªn ngoµi", "sù tæ chøc m¹ng l−íi ", "c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng"… M¹ng l−íi b¸n hµng lµ mét hÖ thèng nh÷ng cöa hµng, nh÷ng ®¹i lý, nh÷ng ®¹i diÖn b¸n hµng cña c«ng ty, nãi tãm l¹i m¹ng l−íi b¸n hµng lµ toµn bé hÖ thèng c¸c cöa hµng, vµ nh÷ng chung gian tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 1.1.2. Vai trß hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng trong ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty. VÊn ®Ò tiªu thô gi÷ vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mçi c«ng ty. C«ng ty kh«ng chØ quan t©m ®Õn viÖc ®−a ra thÞ tr−êng s¶n phÈm g×, víi gi¸ bao nhiªu mµ cßn ®−a s¶n phÈm ra thÞ tr−êng nh− thÕ nµo? §©y chÝnh lµ chøc n¨ng b¸n hµng . Chøc n¨ng nµy ®−îc thùc hiÖn th«ng qua m¹ng l−íi m¹ng l−íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. C¸c m¹ng l−íi Marketing lµm nªn sù kh¸c nhau gi÷a c¸c c«ng ty. Ph¸t triÓn c¸c chiÕn l−îc Marketing thµnh c«ng trong m«i tr−êng c¹nh tranh khèc liÖt ngµy nay lµ mét c«ng viÖc khã kh¨n, phøc t¹p. ViÖc ®¹t ®−îc lîi thÕ vÒ tÝnh −u viÖt cña s¶n phÈm ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. C¸c chiÕn l−îc vÒ c¾t gi¶m gi¸ kh«ng chØ nhanh chãng vµ dÔ dµng bÞ copy bëi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mµ cßn dÉn ®Õn sù gi¶m sót hoÆc bÞ mÊt kh¶ n¨ng cã lîi nhuËn. C¸c chiÕn l−îc qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn s¸ng t¹o th−êng chØ cã kÕt qu¶ trong ng¾n h¹n vµ bÞ mÊt t¸c dông trong dµi h¹n. V× vËy, dÔ hiÓu lµ c¸c nhµ qu¶n lý Marketing ë mäi lo¹i c«ng ty kÓ c¶ lín lÉn nhá ®Òu ®ang dån t©m trÝ cña hä ®Ó t×m ra c¸i mµ c¸c chiÕn l−îc Marketing ph¶i dùa vµo ®Ó tr¹nh tranh. Cã thÓ ®B ®Õn lóc hä ph¶i tËp trung sù chó ý nhiÒu h¬n vµo c¸c m¹ng l−íi Marketing cña hä nh− lµ c¬ së cho sù c¹nh tranh cã hiÖu qu¶ trªn thÞ tr−êng. Hµng ngµn c«ng ty ®ang thÊy r»ng, ®Ó c¹nh tranh thµnh c«ng hä kh«ng ph¶i chØ cung cÊp s¶n phÈm vµ dÞch vô tèt h¬n ng−êi c¹nh tranh mµ cßn ph¶i lµm tèt h¬n kh¶ n¨ng s½n sµng cña chóng ë nh÷ng ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh, khi nµo vµ nh− thÕ nµo mµ ng−êi tiªu dïng muèn chóng. ChØ cã qua c¸c m¹ng l−íi Marketing, nh÷ng kh¶ n¨ng nµy míi ®−îc thùc hiÖn. Cã ba vÊn ®Ò lín trong nÒn kinh tÕ t¸c ®éng trùc tiÕp tíi hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña c«ng ty. Thø nhÊt lµ ph¶i lµm phï hîp gi÷a s¶n xuÊt chuyªn m«n ho¸ theo khèi l−îng lín víi nhu cÇu ®Æc biÖt ®a d¹ng. Qu¸ tr×nh lµm phï hîp nµy gi¶i quyÕt sù kh«ng thèng nhÊt vÒ sè l−îng ph©n lo¹i vµ nghiªn cøu trong suèt qu¸ tr×nh b¸n hµng. VÊn ®Ò thø hai lµ sù kh¸c nhau vÒ kh«ng gian, liªn quan ®Õn viÖc vËn t¶i s¶n phÈm tõ ®Þa ®iÓm s¶n xuÊt tíi ®Þa ®iÓm tiªu dïng. VÊn ®Ò thø ba lµ ph¶i t¹o ra sù ¨n khíp cung cÊp víi nhu cÇu khi chóng tËp trung vµo nh÷ng thêi ®iÓm kh¸c nhau. Mçi c«ng ty ®Òu ph¶i ®èi mÆt vµ gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò nµy trong hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng cña m×nh. B¸n hµng lµ mét trong 4 yÕu tè trong m« h×nh chiÕn l−îc Marketing-Mix. M« h×nh chiÕn l−îc næi tiÕng nµy cung cÊp m« h×nh c¬ b¶n ®Ó xem xÐt m¹ng l−íi Marketing. M« h×nh Marketing - Mix dïng trong qu¸ tr×nh qu¶n lý Marketing lµ mét hçn hîp c¸c chiÕn l−îc gåm 4 biÕn sè Marketing cã thÓ ®iÒu chØnh c¬ b¶n ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr−êng mµ c«ng ty ho¹t ®éng, trong ®ã cã c¸c nh©n tè m«i tr−êng kh«ng thÓ ®iÒu khiÓn bao gåm c¸c lùc l−îng m«i tr−êng chÝnh nh− kinh tÕ - v¨n ho¸ - xB héi, c¹nh tranh, luËt ph¸p, kü thuËt. C«ng viÖc chÝnh cña qu¶n lý Marketing lµ ®iÒu khiÓn c¸c môc tiªu tiÒm n¨ng vµ ph¸t triÓn cho phï hîp, phèi hîp c¸c chiÕn l−îc s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc tiÕn vµ b¸n hµng ®Ó tho¶ mBn nh÷ng thÞ tr−êng nµy trong m«i tr−êng c¹nh tranh gay g¾t. Qu¶n lý m¹ng l−íi Marketing lµ mét trong nh÷ng chiÕn l−îc chÝnh cña qu¶n lý Marketing. Ng−êi qu¶n lý ph¶i ph¸t triÓn, ®iÒu hµnh c¸c tæ chøc liªn kÕt bªn ngoµi (m¹ng l−íi Marketing) theo c¸ch hç trî vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña c¸c biÕn sè chiÕn l−îc kh¸c cña Marketing - Mix nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña c¸c ®o¹n thÞ tr−êng cña c«ng ty. Tuy nhiªn chiÕn l−îc b¸n hµng thµnh c«ng cÇn t¹o nªn lîi thÕ c¹nh tranh vµ quan träng lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t huy c¸c biÕn sè chiÕn l−îc kh¸c cña Marketing - Mix. 1.1.3. C¸c dßng ch¶y trong m¹ng l−íi Marketing . Khi mét m¹ng l−íi Marketing ®B ®−îc ph¸t triÓn, nhiÒu dßng ch¶y xuÊt hiÖn trong nã. Nh÷ng dßng ch¶y nµy ®ñ sù kÕt nèi vµ rµng buéc c¸c thµnh viªn NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp trong m¹ng l−íi vµ c¸c tæ chøc kh¸c víi nhau trong b¸n hµng hµng ho¸ vµ dÞch vô. Tõ quan ®iÓm qu¶n lý m¹ng l−íi , nh÷ng dßng ch¶y quan träng nhÊt lµ: + Dßng ch¶y s¶n phÈm. + Dßng ch¶y th−¬ng l−îng (®µm ph¸n). + Dßng ch¶y quyÒn së h÷u. + Dßng ch¶y th«ng tin. + Dßng ch¶y xóc tiÕn. + Dßng ch¶y tiÒn tÖ. Dßng th«ng tin Dßng ®µm ph¸n Dßng s¶n phÈm Dßng së h÷u Dßng xóc tiÕn Ng−êi s¶n xuÊt Ng−êi s¶n xuÊt Ng−êi s¶n xuÊt Ng−êi s¶n xuÊt Ng−êi s¶n xuÊt C«ng ty vËn t¶i C«ng ty vËn t¶i §¹i lý qu¶ng c¸o Ng−êi b¸n bu«n Ng−êi b¸n bu«n Ng−êi b¸n bu«n Ng−êi b¸n bu«n Ng−êi b¸n bu«n Ng−êi b¸n lÎ Ng−êi b¸n lÎ Ng−êi b¸n lÎ Ng−êi b¸n lÎ Ng−êi b¸n lÎ Ng−êi tiªu dïng Ng−êi tiªudïng Ng−êi tiªu dïng Ng−êi tiªu dïng Ng−êi tiªu dïng NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp S¬ ®å2 : Dßng ch¶y chÝnh trong m¹ng l−íi Marketing b¸n hµng hµng tiªu dïng. Ng−êi Ng−êi Ng−êi Ng−êi s¶n xuÊt s¶n xuÊt s¶n xuÊt s¶n xuÊt §¹i lý §¹i lý Ng−êi ph©n phèi c«ng nghÖ Ng−êi ph©n phèi c«ng nghÖ Ng−êi sö dông Ng−êi sö dông Ng−êi sö dông Ng−êi sö dông c«ng nghÖ c«ng nghÖ c«ng nghÖ c«ng nghÖ S¬ ®å 3: Dßng ch¶y chÝnh trong m¹ng l−íi Marketing b¸n hµng c«ng nghÖ. - Dßng ch¶y s¶n phÈm: thÓ hiÖn sù di chuyÓn vËt chÊt thùc sù cña s¶n phÈm vÒ kh«ng gian vµ thêi gian, qua tÊt c¶ c¸c thµnh viªn tham gia vµo qu¸ tr×nh nµy tõ ®Þa ®iÓm s¶n xuÊt tíi ®Þa ®iÓm tiªu dïng cuèi cïng. - Dßng ®µm ph¸n: biÓu hiÖn sù t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau cña c¸c bªn mua vµ b¸n liªn quan ®Õn quyÒn së h÷u s¶n phÈm. C¸c nhËn thøc r»ng c«ng ty vËn t¶i kh«ng n»m trong dßng ch¶y nµy v× nã kh«ng tham gia vµo ®µm ph¸n. §ång thêi còng ph¶i thÊy r»ng ®©y lµ dßng hai chiÒu chØ râ ®µm ph¸n liªn quan ®Õn sù trao ®æi song ph−¬ng gi÷a ng−êi mua vµ ng−êi b¸n ë tÊt c¶ c¸c cÊp cña m¹ng l−íi . - Dßng ch¶y quyÒn së h÷u: thÓ hiÖn sù chuyÓn quyÒn së h÷u s¶n phÈm tõ ng−êi s¶n xuÊt ®Õn ng−êi tiªu dïng cuèi cïng. ë ®©y, l¹i mét lÇn n÷a c«ng ty vËn NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp t¶i kh«ng n»m trong dßng ch¶y nµy v× nã kh«ng së h÷u s¶n phÈm trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn, nã chØ t¹o thuËn lîi cho sù trao ®æi. - Dßng ch¶y th«ng tin: Chóng ta thÊy r»ng C«ng ty vËn t¶i xuÊt hiÖn ë dßng ch¶y nµy vµ dßng th¶y th«ng tin tõ ng−êi s¶n xuÊt ®Õn ng−êi diªu dïng cuèi cïng ®Òu lµ th«ng tin hai chiÒu. TÊt c¶ c¸c thµnh viªn ®Òu tham gia vµo dßng th«ng tin vµ c¸c th«ng tin nµy ®−îc chuyÓn qua l¹i gi÷a tõng cÆp thµnh viªn. PhÇn lín c¸c th«ng tin nµy liªn quan ®Õn mua, b¸n vµ xóc tiÕn, ®Õn sè l−îng, chÊt l−îng hµng ho¸, thêi gian, ®Þa ®iÓm giao nhËn hµng, thanh to¸n v.v… - Dßng ch¶y xóc tiÕn: thÓ hiÖn sù hç trî vÒ truyÒn tin s¶n phÈm cña ng−êi s¶n xuÊt cho tÊt c¶ c¸c thµnh viªn m¹ng l−íi d−íi h×nh thøc qu¶ng c¸o, b¸n hµng c¸ nh©n, xóc tiÕn b¸n vµ quan hÖ c«ng céng. ë ®©y cã sù tham gia cña c¸c ®¹i lý qu¶ng c¸o cung cÊp vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o. Ng−êi s¶n xuÊt vµ ®¹i lý qu¶ng c¸o sÏ lµm viÖc cïng nhau ®Ó ph¸t triÓn c¸c chiÕn l−îc xóc tiÕn hiÖu qu¶ trong m¹ng l−íi . Néi dung cña c¸c dßng ch¶y trong m¹ng l−íi cung cÊp c¬ së kh¸c nhau ®Ó ph©n biÖt gi÷a qu¶n lý b¸n hµng vËt chÊt vµ qu¶n lý m¹ng l−íi . Qu¶n lý m¹ng l−íi liªn quan ®Õn qu¶n lý tÊt c¶ c¸c dßng ch¶y trong khi qu¶n lý b¸n hµng vËt chÊt chØ liªn quan ®Õn qu¶n lý dßng ch¶y s¶n phÈm. MÆt kh¸c, néi dung c¸c dßng ch¶y cña m¹ng l−íi cung cÊp c¬ së khoa häc ®Ó ph©n biÖt c¸c thµnh viªn cña m¹ng l−íi khái c¸c c«ng ty kh«ng ph¶i thµnh viªn. ChØ cã nh÷ng ai cã liªn quan ®Õn chøc n¨ng ®µm ph¸n vÒ mua, b¸n vµ chuyÓn quyÒn së h÷u míi ®−îc x¸c ®Þnh lµ thµnh viªn cña m¹ng l−íi Marketing. Tõ quan ®iÓm c¸c dßng ch¶y cña m¹ng l−íi chØ c¸c thµnh viªn tham gia vµo dßng ch¶y ®µm ph¸n vµ chuyÓn quyÒn së h÷u míi lµ c¸c thµnh viªn cña m¹ng l−íi Marketing. Tõ quan ®iÓm qu¶n lý, néi dung c¸c dßng ch¶y cña m¹ng l−íi cung cÊp khung lµm viÖc rÊt h÷u Ých ®Ó hiÓu ph¹m vi vµ tÝnh phøc t¹p cña qu¶n lý m¹ng l−íi . B»ng viÖc suy nghÜ vÒ c¸c dßng ch¶y cho thÊy r»ng qu¶n lý m¹ng l−íi cã ph¹m vi réng h¬n qu¶n lý dßng s¶n phÈm vËt chÊt trong m¹ng l−íi . C¸c dßng NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp ch¶y kh¸c nh− ®µm ph¸n, quyÒn së h÷u, th«ng tin, tiÒn tÖ vµ xóc tiÕn… còng ph¶i ®−îc qu¶n lý cã hiÖu qu¶ vµ phï hîp ®Ó ®¹t c¸c môc tiªu b¸n hµng cña c«ng ty. Néi dung c¸c dßng ch¶y trong m¹ng l−íi Marketing còng gióp t×m ra ®éng lùc tù nhiªn cña c¸c m¹ng l−íi Marketing. Danh tõ "dßng ch¶y" ®Ó chØ sù chuyÓn ®éng vµ h¬n n÷a ®ã lµ môc tiªu cña c¸c m¹ng l−íi b¸n hµng. Nh÷ng sù thay ®æi, c¶ kh¸ch quan vµ chñ quan hoµn toµn cã thÓ x¶y ra. Nh÷ng h×nh thøc míi cña b¸n hµng, c¸c lo¹i trung gian kh¸c nhau xuÊt hiÖn trong m¹ng l−íi , trong khi c¸c lo¹i kh¸c biÕn mÊt, c¸c cÊu tróc c¹nh tranh th−êng xuyªn lµm gi¶m mét sè thu nhËp cña ng−êi b¸n hµng nh−ng l¹i t¨ng thªm mét sè thu nhËp kh¸c. Sù thay ®æi nh÷ng yÕu tè cña hµnh vi mua vµ nh÷ng h×nh thøc míi cña küthuËt còng t¨ng thªm nh÷ng nh©n tè lµm thay ®æi m¹ng l−íi Marketing. C¸c dßng ch¶y cña m¹ng l−íi ph¶i ®−îc ®¶m b¶o vµ ®iÒu chØnh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi ®ã. C¸c chiÕn l−îc m¹ng l−íi tiÕn bé vµ qu¶n lý m¹ng l−íi hiÖu qu¶ lµ cÇn thiÕt lµm cho ®iÒu ®ã x¶y ra. 1.1.4. Chøc n¨ng cña m¹ng l−íi b¸n hµng. Chøc n¨ng c¬ b¶n cña tÊt c¶ c¸c m¹ng l−íi b¸n hµng lµ gióp ®−a s¶n phÈm ®Õn ng−êi tiªu dïng cuèi cïng víi ®óng møc gi¸ mµ hä cã thÓ mua, ®óng chñng lo¹i hä cÇn, ®óng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm mµ hä yªu cÇu. Thùc chÊt c¸c m¹ng l−íi b¸n hµng ®B gi¶i quyÕt 3 m©u thuÉn c¬ b¶n gi÷a ng−êi s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®ã lµ m©u thuÉn gi÷a nhu cÇu ®a d¹ng nh−ng víi sè l−îng Ýt cña ng−êi tiªu dïng víi s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm cô thÓ nh−ng víi khèi l−îng lín; gi÷a s¶n xuÊt th−êng ë mét ®Þa ®iÓm nh−ng tiªu dïng réng kh¾p hoÆc ng−îc l¹i; m©u thu©n gi÷a thêi gian s¶n xuÊt vµ thêi gian tiªu dïng kh«ng trïng khíp víi nhau. Cho dï c¸c nhµ s¶n xuÊt cã sö dông c¸c trung gian trong m¹ng l−íi hay kh«ng th× c¸c chøc n¨ng nµy cña m¹ng l−íi vÉn ph¶i ®−îc thùc hiÖn. Lµm viÖc víi m¹ng l−íi Marketing kh«ng ph¶i tù hái cã thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng nµy hay kh«ng mµ lµ quyÕt ®Þnh ph©n c«ng ai sÏ thùc hiÖn chóng vµ víi møc ®é nµo ®Ó cã hiÖu qu¶ cao nhÊt bëi v× c¸c chøc n¨ng nµy tån t¹i cã tÝnh kh¸ch quan. Sau ®©y lµ c¸c chøc n¨ng Marketing ®−îc thùc hiÖn trong m¹ng l−íi b¸n hµng: NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp - Mua: ViÖc mua hµng ho¸ cña ng−êi b¸n ®Ó sö dông hoÆc b¸n l¹i. - B¸n: Thùc hiÖn b¸n s¶n phÈm tíi ng−êi tiªu dïng cuèi cïng hay nh÷ng ng−êi mua c«ng nghiÖp. - Ph©n lo¹i: Lµ c¸c chøc n¨ng ®−îc c¸c trung gian thùc hiÖn ®Ó lµm gi¶m ®i sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c lo¹i hµng ho¸ hoÆc dÞch vô do ng−êi s¶n xuÊt t¹o ra vµ nh÷ng lo¹i mµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu. Chøc n¨ng nµy gåm 4 qu¸ tr×nh kh¸c nhau: ph©n lo¹i, tËp hîp, ph©n bæ vµ s¾p xÕp. - Ph©n lo¹i: lµ qu¸ tr×nh chia lo¹i hµng cung cÊp kh«ng ®ång nhÊt thµnh c¸c nhãm hµng t−¬ng ®èi ®ång nhÊt. - TËp hîp: lµ qu¸ tr×nh ®−a nh÷ng mÆt hµng t−¬ng tù tõ mét sè nguån tËp trung l¹i thµnh nguån cung cÊp ®ång nhÊt lín h¬n. - Ph©n bæ: Lµ qu¸ tr×nh ph©n chia, bao gåm viÖc chia nguån cung cÊp ®ång nhÊt thµnh bé phËn nhá vµ nhá h¬n n÷a. - S¾p xÕp: lµ qu¸ tr×nh ph©n lo¹i bao gåm viÖc t¹o nªn mét tËp hîp s¶n phÈm cã liªn quan víi nhau trong sö dông. - TËp trung: lµ qu¸ tr×nh tËp hîp hµng ho¸ tõ nhiÒu n¬i vÒ mét n¬i. - Tµi chÝnh: lµ viÖc cung cÊp tÝn dông hoÆc cÊp tiÒn ®Ó thóc ®Èy viÖc giao dÞch. - Dù tr÷: lµ viÖc duy tr× hµng tån kho vµ b¶o vÖ s¶n phÈm ®Ó cung cÊp dÞch vô kh¸ch hµng tèt h¬n. - Ph©n h¹ng: ph©n lo¹i s¶n phÈm thµnh c¸c cÊp kh¸c nhau trªn c¬ së chÊt l−îng. - VËn t¶i: lµ sù vËn chuyÓn hîp lý hµng ho¸ tõ n¬i chóng ®−îc s¶n xuÊt ra tíi n¬i chóng ®−îc mua hoÆc sö dông. - ChÊp nhËn rñi ro: chÊp nhËn rñi ro kinh doanh trong vËn chuyÓn vµ së h÷u hµng ho¸. - Nghiªn cøu Marketing: thu thËp th«ng tin liªn quan nh− c¸c ®iÒu kiÖn thÞ tr−êng, khèi l−îng b¸n mong muèn, c¸c xu h−íng kh¸ch hµng, c¸c lùc l−îng c¹nh tranh… NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 1.2. CÊu tróc m¹ng l−íi b¸n hµng (m¹ng l−íi Marketing). 1.2.1. Kh¸i niÖm. CÊu tróc m¹ng l−íi lµ mét tËp hîp c¸c tæ chøc mµ c«ng viÖc b¸n hµng ®−îc ph©n chia cho hä theo nh÷ng c¸ch thøc thÝch hîp. C¸c biÕn sè cña cÊu tróc m¹ng l−íi : - ChiÒu dµi m¹ng l−íi : ®−îc ph¶n ¸nh bëi cÊp ®é trung gian tham gia vµo m¹ng l−íi b¸n hµng ®ã. - ChiÒu réng cña m¹ng l−íi : lµ sè l−îng c¸c trung gian ë mçi cÊp cña m¹ng l−íi . C¸c d¹ng trung gian tham gia vµo m¹ng l−íi b¸n hµng. C¸c biÕn sè trªn t¹o nªn sù kh¸c nhau cña tõng hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng. 1.2.2. Ph©n lo¹i m¹ng l−íi b¸n hµng. M¹ng l−íi b¸n hµng ®−îc ph©n lo¹i theo nhiÒu tiªu thøc: theo møc ®é trung gian, theo sù ®éc lËp hay phô thuéc gi÷a c¸c thµnh viªn m¹ng l−íi . 1.2.2.1. Ph©n lo¹i m¹ng l−íi b¸n hµng theo møc ®é trung gian. Nhµ s¶n xuÊt (4) (3) (2) (1) Tæng ®¹i lý Ng−êi b¸n bu«n Ng−êi b¸n lÎ Ng−êi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å 4: Ph©n lo¹i m¹ng l−íi b¸n hµng theo møc ®é trung gian NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Sè møc ®é trung gian trong m¹ng l−íi b¸n hµng t¹o nªn m¹ng l−íi b¸n hµng cã ®é dµi ng¾n kh¸c nhau: * M¹ng l−íi 1: §©y lµ lo¹i m¹ng l−íi b¸n hµng trùc tiÕp tõ ng−êi s¶n xuÊt ®Õn ng−êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng th«ng qua c¸c trung gian b¸n hµng. CÊu tróc m¹ng l−íi nµy ®−îc ¸p dông cho c¸c lo¹i hµng ho¸ dÔ háng, dÔ vì vµ nh÷ng lo¹i hµng ho¸ ®ßi hái kü thuËt cao, ph¶i cã sù h−íng dÉn sö dông mét c¸ch tû mû hoÆc còng cã thÓ sö dông víi nh÷ng hµng ho¸ mµ ng−êi s¶n xuÊt ®éc quyÒn b¸n hµng. Víi lo¹i m¹ng l−íi nµy, nã ®¶m b¶o sù giao tiÕp chÆt chÏ cña nhµ s¶n xuÊt, t¨ng c−êng tr¸ch nhiÖm trªn thÞ tr−êng, ®¶m b¶o tÝnh chñ ®¹o cña nhµ s¶n xuÊt trong b¸n hµng. Th«ng tin mµ nhµ s¶n xuÊt thu ®−îc sÏ thùc h¬n vµ h÷u Ých h¬n, nhµ s¶n xuÊt ®−îc tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, n¾m b¾t ®−îc nhu cÇu cña hä mét c¸ch dÔ dµng h¬n lµ th«ng qua c¸c trung gian b¸n hµng. Bªn c¹nh nh÷ng −u ®iÓm trªn th× m¹ng l−íi b¸n hµng trùc tiÕp cã h¹n chÕ lµ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ thÊp, tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l−íi sÏ phøc t¹p h¬n, vèn cña c«ng ty chu chuyÓn chËm, nguån nh©n lùc bÞ ph©n t¸n. Nh×n chung, trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, khi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn nhanh, quy m« më réng th× cÊu tróc m¹ng l−íi nµy rÊt hiÕm, nã chiÕm tû träng nhá trong toµn bé hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng bëi nã chØ phï hîp víi nÒn s¶n xuÊt cã quy m« nhá, quan hÖ thÞ tr−êng hÑp. * M¹ng l−íi 2: §−îc gäi lµ m¹ng l−íi mét cÊp. ë ®©y, ®Ó hµng ho¸ ®Õn tay ng−êi tiªu dïng, nhµ s¶n xuÊt th«ng qua ng−êi b¸n lÎ. Víi lo¹i m¹ng l−íi nµy, mét mÆt nã vÉn ph¸t huy ®−îc lîi thÕ cña m¹ng l−íi b¸n hµng trùc tiÕp, mÆt kh¸c nã lµm t¨ng chøc n¨ng chuyªn m«n ho¸, ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt. Tuy nhiªn, trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t cña nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, sù ®ßi hái kh¾t khe cña kh¸ch hµng lµ ®¶m b¶o hµng ho¸ ph¶i cã mÆt ë kh¾p n¬i, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc mua b¸n ®−îc dÔ dµng th× cÊu tróc m¹ng l−íi b¸n hµng nµy vÉn ch−a ph¶i lµ tèi −u. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp * M¹ng l−íi 3: §©y lµ lo¹i m¹ng l−íi 2 cÊp. Trong m¹ng l−íi , ngoµi ng−êi b¸n lÎ cßn cã thªm ng−êi b¸n bu«n, cÊu tróc nµy th−êng ®−îc sö dông phæ biÕn cho nh÷ng lo¹i hµng ho¸ cã gi¸ trÞ thÊp, ®−îc mua th−êng xuyªn. * M¹ng l−íi 4: Lµ m¹ng l−íi 3 cÊp. Nã ®−îc sö dông khi cã nhiÒu nhµ s¶n xuÊt nhá vµ nhiÒu ng−êi b¸n lÎ. Mét ®¹i lý ®−îc sö dông ®Ó gióp phèi hîp cung cÊp s¶n phÈm víi khèi l−îng lín ®Õn thÞ tr−êng môc tiªu. Lo¹i m¹ng l−íi 3 vµ 4 lµ lo¹i m¹ng l−íi dµi vµ ®Çy ®ñ nhÊt. §©y lµ lo¹i m¹ng l−íi phæ biÕn trong ho¹t ®éng b¸n hµng hµng ho¸. Nã gi¶i quyÕt ®−îc m©u thuÉn: s¶n xuÊt tËp trung, tiªu dïng réng kh¾p. Tuy nhiªn víi viÖc sö dông m¹ng l−íi dµi th× chi phÝ cho viÖc thiÕt lËp m¹ng l−íi lµ lín, viÖc ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý m¹ng l−íi b¸n hµng gÆp nhiÒu khã kh¨n. V× vËy, nhµ qu¶n lý cÇn ph¶i ®Çu t− vµ qu¶n lý mét c¸ch thÝch hîp ®Ó tr¸nh trïng lÆp vµ gi¶m chi phÝ xuèng. 1.2.2.2. Ph©n lo¹i m¹ng l−íi b¸n hµng theo møc ®é liªn kÕt. C¸c m¹ng l−íi Marketing M¹ng l−íi ®¬n vµ HÖ thèng m¹ng m¹ng l−íi th«ng l−íi VMS VMS VMS ®−îc qu¶n lý hîp ®ång tËp ®oµn C¸c tæ chøc Chuçi b¸n lÎ ®−îc §éc quyÒn hîp t¸c b¸n lÎ ng−êi BB ®¶m b¶o kinh tiªu S¬ ®å 5: M¹ng l−íi Marketing theo møc ®é liªn kÕt NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp * M¹ng l−íi th«ng th−êng: M¹ng l−íi liªn kÕt th«ng th−êng lµ mét hÖ thèng m¹ng l−íi bao gåm mét m¹ng l−íi c¸c nhµ s¶n xuÊt, nhµ b¸n bu«n vµ nhµ b¸n lÎ, ho¹t ®éng t−¬ng ®èi ®éc lËp. nh÷ng th−¬ng vô bu«n b¸n ®−îc h×nh thµnh mét c¸ch ®¬n lÎ hoÆc ngÉu nhiªn gi÷a c¸c bªn mµ kh«ng cã rµng buéc l©u dµi lÉn nhau. V× vËy hä lu«n t×m c¸ch tèi ®a ho¸ lîi Ých cña m×nh cho dï cã lµm gi¶m lîi Ých cña toµn bé hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng. Kh«ng mét thµnh viªn nµo trong m¹ng l−íi cã søc m¹nh kiÓm so¸t ®èi víi c¸c thµnh viªn cßn l¹i. Trong m¹ng l−íi kh«ng cã sù thèng nhÊt dÉn ®Õn cã sù c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ gi÷a c¸c thµnh viªn trong m¹ng l−íi . C¸c thµnh viªn tham gia vµo hÖ thèng m¹ng l−íi nµy rÊt ®¬n gi¶n bëi nã ®¶m b¶o sù tù do cho c¸c bªn tham gia. Tuy nhiªn do tÝnh kh«ng bÒn v÷ng nªn c¸c thµnh viªn th−êng xuyªn ph¶i x©y dùng mèi quan hÖ míi vµ g©y nªn sù tèn kÐm chi phÝ. * HÖ thèng m¹ng l−íi liªn kÕt däc: §©y lµ nh÷ng m¹ng l−íi ®B ®−îc tæ chøc, thiÕt kÕ theo nh÷ng tÝnh to¸n tõ tr−íc ®Ó ®¶m b¶o sù rµng buéc vÒ quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm gi÷a c¸c thµnh viªn trong m¹ng l−íi víi nhau. Môc tiªu cña tõng thµnh viªn ®−îc ®Æt trong môc tiªu chung cña c¶ hÖ thèng. Nhµ s¶n xuÊt, nhµ b¸n bu«n, nhµ b¸n lÎ ho¹t ®éng nh− mét thÓ thèng nhÊt. Mét thµnh viªn cã m¹ng l−íi cã thÓ ®−îc h−ëng −u ®Bi trong bu«n b¸n, v× vËy gi÷a c¸c thµnh viªn trong m¹ng l−íi ®−îc ph©n chia c«ng viÖc mét c¸ch phï hîp, ®¶m b¶o ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt cho c¶ hÖ thèng. Víi m¹ng l−íi liªn kÕt däc, qu¸ tr×nh ®µm ph¸n diÔn ra mét c¸ch dÔ dµng bëi lîi Ých cña tõng thµnh viªn ®−îc ®Æt trong lîi Ých cña toµn hÖ thèng. Cã 3 lo¹i m¹ng l−íi VMS : - M¹ng l−íi VMS ®−îc qu¶n lý: ®©y lµ m¹ng l−íi liªn kÕt däc mµ ë ®ã mét thµnh viªn cã nh÷ng c¬ së søc m¹nh tù nhiªn vèn cã cña hä. Vµ v× vËy hä trë thµnh ng−êi lBnh ®¹o trong m¹ng l−íi , c¸c thµnh viªn kh¸c tù nguyÖn ®i theo chÊp nhËn nh÷ng yªu cÇu vµ chiÕn l−îc mµ hä ®−a ra. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp - M¹ng l−íi VMS tËp ®oµn: ®©y lµ nh÷ng m¹ng l−íi liªn kÕt däc mµ mçi thµnh viªn trong m¹ng l−íi ®Òu thuéc quyÒn së h÷u cña mçi tæ chøc, mçi c¸ nh©n. Thùc chÊt quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trong m¹ng l−íi giê trë thµnh quan hÖ cña mét tæ chøc. §©y lµ kiÓu m¹ng l−íi cã møc kh¶ n¨ng ®iÒu khiÓn gi÷a c¸c thµnh viªn lµ cao nhÊt v× kiÓu m¹ng l−íi nµy cã thÓ ®iÒu khiÓn b»ng c¸c biÖn ph¸p hµnh chÝnh mÖnh lÖnh. + Víi hÖ thèng VMS tËp ®oµn, nã sÏ ph¸t huy ®−îc hiÖu qu¶ kinh tÕ theo quy m« trong ho¹t ®éng b¸n hµng. Nã cho phÐp chñ ®éng ph©n chia c¸c c«ng viÖc b¸n hµng mét c¸ch tèt nhÊt. §ång thêi VMS tËp ®oµn cã kh¶ n¨ng ®iÒu hoµ cung cÇu thÞ tr−êng mét c¸ch chñ ®éng. Tuy nhiªn c¸i g× còng cã hai mÆt cña nã. M¹ng l−íi VMS tËp ®oµn dÔ dÉn ®Õn ®éc quyÒn trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô, nh− thÕ lîi Ých cña xB héi sÏ kh«ng ®−îc tèi ®a ho¸. - M¹ng l−íi VMS hîp ®ång: C¸c thµnh viªn trong m¹ng l−íi ®−îc liªn kÕt víi nhau b»ng b¶n hîp ®ång. C¸c thµnh viªn trong m¹ng l−íi cã søc m¹nh ngang nhau, c«ng viÖc tr¸ch nhiÖm, quyÒn lîi cña c¸c bªn ®−îc ghi trong hîp ®ång. + M¹ng l−íi VMS hîp ®ång theo kiÓu hîp t¸c b¸n lÎ: D−íi søc Ðp c¹nh tranh gay g¾t, nh÷ng ng−êi b¸n lÎ, b¸n nhá tËp hîp nhau l¹i thµnh hîp t¸c xB, lËp kÕ ho¹ch mua hµng ho¸ víi khèi l−îng lín cña c¸c bªn ®−îc ghi trong hîp ®ång. Sau ®ã hä míi ph©n chia víi nhau sè l−îng hµng ho¸ ®ã. + Chuçi t×nh nguyÖn do ng−êi tiªu bÊn hµng ®¶m b¶o. §©y lµ m¹ng l−íi VMS theo kiÓu hîp ®ång, cã ng−êi b¸n bu«n ®øng ra ký hîp ®ång ®Ó chÞu tr¸ch nhiÖm cung cÊp hµng cho mét sè ng−êi b¸n lÎ. Hä còng hîp ®ång víi nhau vÒ ho¹t ®éng b¸n s¶n phÈm cho thÞ tr−êng nh− qu¶ng c¸o cho c¶ chuçi héi viªn cïng mét møc gi¸. Nh− vËy nh÷ng ng−êi b¸n bu«n ®B tæ chøc trªn c¬ së tù nguyÖn gióp ®ì nhau ®øng v÷ng trong cuéc c¹nh tranh víi nh÷ng m¹ng l−íi b¸n hµng lín. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp + §éc quyÒn kinh tiªu lµ hÖ thèng m¹g l−íi b¸n hµng cã mèi liªn hÖ kinh doanh chÆt chÏ gi÷a ng−êi chñ quyÒn, ng−êi së h÷u hµng ho¸ dÞch vô víi ng−êi nhËn quyÒn, ng−êi ®−îc sö dông nh÷ng thø mµ hä së h÷u trong qu¸ tr×nh kinh doanh. Ng−êi nhËn quyÒn ph¶i tr¶ cho ng−êi chñ quyÒn phÝ ®éc quyÒn. Nãi tãm l¹i, tÝnh phô thuéc vµ sù liªn kÕt chÆt chÏ gi÷a c¸c thµnh viªn m¹ng l−íi lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm chÝnh cña hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng theo chiÒu däc. Cã thÓ nãi trªn thÞ tr−êng hiÖn nay, sù c¹nh tranh dÇn dÇn kh«ng ph¶i x¶y ra gi÷a c¸c c«ng ty ®éc lËp mµ x¶y ra gi÷a hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng theo chiÒu däc hoµn chØnh cã tr−¬ng tr×nh trung t©m ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt vµ cã ¶nh h−ëng ®Õn ng−êi mua lín nhÊt. Víi nhu cÇu phong phó vµ ®a d¹ng nh− hiÖn nay, cïng víi sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr−êng, c¸c c«ng ty kh«ng chØ x©y dùng cho m×nh mét cÊu tróc m¹ng l−íi b¸n hµng duy nhÊt mµ ph¶i cã m¹ng l−íi m¹ng l−íi b¸n hµng phong phó, réng kh¾p, ®em l¹i lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n cho c«ng ty. 1.2.3. C¸c thµnh viªn cña m¹ng l−íi b¸n hµng. M¹ng l−íi Marketing lµ sù tæ chøc c¸c tiÕp xóc bªn ngoµi ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng nh»m ®¹t c¸c môc tiªu b¸n hµng cña nã. Nh÷ng ng−êi tham gia vµo m¹ng l−íi b¸n hµng lµ c¸c c«ng ty, c¸c c¸ nh©n cã t− c¸ch ph¸p nh©n ®éc lËp kinh doanh trªn thÞ tr−êng. C«ng ty ph¶i th«ng qua qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, th−¬ng l−îng ®Ó thiÕt kÕ m¹ng l−íi . ChÝnh c¸c chøc n¨ng ®µm ph¸n (mua b¸n, chuyÓn quyÒn së h÷u) lµ c¨n cø ®Ó ph©n chia qu¶n lý gi÷a c¸c thµnh viªn m¹ng l−íi . Nh÷ng ng−êi tham gia vµo chøc n¨ng trªn, ng−êi ®−îc nèi víi nhau bëi c¸c dßng ch¶y ®µm ph¸n vµ së h÷u ®−îc coi lµ thµnh viªn cña m¹ng l−íi b¸n hµng. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Nh÷ng ng−êi Cã ®µm ph¸n tham gia m¹ng l−íi Kh«ng ®µm ph¸n Thµnh viªn C¸c tæ chøc chÝnh thøc cña m¹ng bæ trî Nhµ Nhµ s¶n xuÊt b¸n bu«n Nhµ b¸n lÎ Ng−êi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å 6: C¸c thµnh viªn cña m¹ng l−íi b¸n hµng * Nhµ s¶n xuÊt: hä lµ rÊt nhiÒu nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô ë tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc kh¸c nhau nh−ng hä ®Òu cè g¾ng s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm tèt h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Muèn vËy th× nhµ s¶n xuÊt kh«ng chØ cÇn cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm gi¸ c¶ hîp lý, mµ nhµ s¶n xuÊt ph¶i ®¶m b¶o cho hµng ho¸ cña m×nh s½n sµng ë c¸c thÞ tr−êng. Nh−ng th«ng th−êng c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kh«ng cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ ®Þa lý, chuyªn m«n ho¸, ®Ó lµm c«ng viÖc ®ã. Do vËy nhµ s¶n xuÊt ph¶i chuyÓn c«ng viÖc b¸n hµng hµng ho¸ ®Õn c¸c thÞ tr−êng môc tiªu cho c¸c thµnh viªn kh¸c cña m¹ng l−íi nh− nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ. * Nhµ b¸n bu«n: hä lµ thµnh viªn cña hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng, hä mua khèi l−îng lín tõ nhµ s¶n xuÊt, ®Ó b¸n víi khèi l−îng nhá h¬n cho ng−êi b¸n lÎ. Kho¶ng c¸ch cña c¸c trung gian ®Õn víi ng−êi mua gÇn h¬n lµ nhµ s¶n xuÊt. Trung gian b¸n bu«n cã vai trß cùc kú quan träng trªn thÞ tr−êng vµ víi hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng, hä cã mét khèi l−îng vèn, quan hÖ thÞ tr−êng lín vµ møc ®é tËp trung ho¸ cao. Nh−ng mµ ngµy nay, khi mµ møc ®é tËp trung ho¸ ®ang ngµy cµng dÇn dÇn Ýt ®i, thay vµo ®ã lµ møc ®é chuyªn m«n ho¸ vÒ mét lo¹i ngµnh, s¶n phÈm. Do vËy nhµ b¸n bu«n ®ang ngµy cµng trë nªn võa vµ nhá. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Ng−êi b¸n bu«n ®−îc chia ra lµm nhiÒu lo¹i: trong ®ã cã 3 lo¹i chÝnh. Sù ph©n chia nµy dùa trªn sù kh¸c nhau vÒ së h÷u hµng ho¸, ph−¬ng thøc kinh doanh ®éc lËp hay phô thuéc nhµ s¶n xuÊt. C¸c tæ chøc b¸n bu«n Nh÷ng trung gian ®éc lËp B¸n bu«n hµng ho¸ Nh÷ng trung gian ®−îc lµm chñ bëi nhµ s¶n xuÊt §¹i lý m«i giíi vµ b¸n hµng ho¸ ¨n hoa hång Chi nh¸nh vµ ®¹i lý b¸n cña nhµ s¶n xuÊt S¬ ®å 7: C¸c lo¹i b¸n bu«n * Nhµ b¸n lÎ: hä lµ nh÷ng ng−êi th−êng xuyªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cuèi cïng. V× vËy hä lµ ng−êi hiÓu râ nhÊt nhu cÇu vµ −íc muèn cña kh¸ch hµng. Hä cã hÖ thèng cöa hµng phong phó vµ ®a d¹ng. Hä ®¶m b¶o cho tÝnh s½n sµng cña hµng ho¸ ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho ng−êi mua. * Ng−êi tiªu dïng cuèi cïng: ®©y lµ nh÷ng ng−êi trùc tiÕp sö dông s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt. Ng−êi tiªu dïng cuèi cïng t¹o nªn thÞ tr−êng môc tiªu cña c«ng ty vµ nã ®−îc ®¸p øng bëi c¸c thµnh viªn kh¸c cña m¹ng l−íi nh− nhµ b¸n bu«n, nhµ b¸n lÎ… vµ còng chÝnh hä lµ ng−êi ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn doanh sè cña c¸c thµnh viªn m¹ng l−íi , cña nhµ s¶n xuÊt. Mét sù thay ®æi nho nhá trong hµnh vi mua, trong nhu cÇu cña kh¸ch hµng cuèi cïng còng ®ñ ®−a c«ng ty ®Õn bªn bê vùc th¼m. 1.3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l−íi b¸n hµng. 1.3.1. Tæ chøc (thiÕt kÕ) m¹ng l−íi . ThiÕt kÕ m¹ng l−íi lµ ®−a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh liªn quan ®Õn viÖc ph¸t triÓn m¹ng l−íi b¸n hµng míi ë nh÷ng n¬i ch−a tån t¹i hoÆc ®Ó c¶i tiÕn nh÷ng m¹ng l−íi b¸n hµng hiÖn t¹i. Qu¸ tr×nh thiÕt kÕ m¹ng l−íi gåm 7 b−íc: NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp - NhËn d¹ng nhu cÇu thiÕt kÕ m¹ng l−íi . - X¸c ®Þnh vµ phèi hîp m¹ng l−íi b¸n hµng. - Ph©n lo¹i c«ng viÖc b¸n hµng. - Ph¸t triÓn c¸c cÊu tróc thiÕt kÕ m¹ng l−íi . - §¸nh gi¸ c¸c biÕn sè ¶nh h−ëng ®Õn cÊu tróc m¹ng l−íi . - Lùa chän cÊu tróc m¹ng l−íi tèt nhÊt. - T×m kiÕm c¸c thµnh viªn m¹ng l−íi . Tuú vµo môc ®Ých thiÕt kÕ m¹ng l−íi lµ ®Ó ph¸t triÓn, më réng t¹i nh÷ng khu vùc thÞ tr−êng míi hay ®Ó hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l−íi hiÖn t¹i mµ ng−êi qu¶n lý sÏ cã nh÷ng quyÕt ®Þnh qu¶n lý m¹ng l−íi riªng. ë ®©y chóng ta xem xÐt viÖc thiÕt kÕ m¹ng l−íi d−íi gãc ®é "Hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng" th«ng qua viÖc x¸c ®Þnh c¸c mèi quan hÖ gi÷a c¸c biÕn sè cña c«ng ty, tuyªn truyÒn môc tiªu vµ chiÕn l−îc Marketing víi viÖc thiÕt kÕ m¹ng l−íi b¸n hµng. 1.3.1.1. ThÞ tr−êng môc tiªu vµ viÖc thiÕt kÕ m¹ng l−íi . ThiÕt kÕ hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng lµ nh»m môc ®Ých tho¶ mBn nhu cÇu vµ −íc muèn cña thÞ tr−êng môc tiªu. Do vËy nhµ qu¶n lý cÇn xem xÐt c¸c biÕn sè cña thÞ tr−êng mét c¸ch cÈn thËn, tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh s¸ng suèt. Cã hµng lo¹t nh÷ng yÕu tè ¶nh h−ëng ®Õn m¹ng l−íi b¸n hµng: Thø nhÊt lµ: Sù ¶nh h−ëng cña yÕu tè ®Þa lý thÞ tr−êng. Mäi ho¹t ®éng b¸n hµng ®Òu g¾n víi mét khu vùc thÞ tr−êng nhÊt ®Þnh. C¸c d÷ liÖu th«ng tin vÒ mét sè khu vùc ®Þa lý: tØnh, thµnh phè, n«ng th«n, miÒn nói… lµ c¬ së ®Ó c¸c nhµ qu¶n lý ph©n chia vïng thÞ tr−êng. Cã nh÷ng khã kh¨n vÒ thÞ tr−êng mµ buéc c¸c nhµ c«ng ty kh«ng thÓ x©y dùng ®−îc hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng do chi phÝ qu¸ lín, c«ng t¸c vËn chuyÓn phøc t¹p. §ång thêi mét sù thay ®æi cña ®Þa lý thÞ tr−êng còng cã thÓ lµ c¬ héi lín cña c«ng ty, vÝ dô nh− sù di d©n, sù xuÊt hiÖn cñ khu c«ng nghiÖp, khu chÕ xuÊt… tÊt c¶ sÏ t¹o nªn mét khu vùc thÞ tr−êng míi. Nhµ qu¶n lý ph¶i nhanh nh¹y n¾m b¾t ®−îc nh÷ng vÊn ®Ò nµy v× nã cã liªn quan mËt thiÕt ®Õn viÖc thiÕt kÕ m¹ng l−íi . NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Thø hai lµ: Sù ¶nh h−ëng cña kÝch cì thÞ tr−êng. ë ®©y chóng ta ®Ò cËp ®Õn sè l−îng ng−êi mua vµ mua tiÒm n¨ng trªn khu vùc thÞ tr−êng x¸c ®Þnh. Chóng ta hBy xem xÐt m« h×nh vÒ sù liªn quan gi÷a kÝch cì thÞ tr−êng vµ cÊu tróc m¹ng l−íi : Chi phÝ mét ®¬n vÞ Cd d S¬ ®å 8: Sù ¶nh h−ëng cña khèi l−îng ng−êi mua trong chi phÝ t−¬ng ®èi cña m¹ng l−íi trùc tiÕp vµ m¹ng l−íi cã thµnh phÇn trung gian Cd: Chi phÝ cña m¹ng l−íi trùc tiÕp. d : Chi phÝ gi¶m dÇn theo quy m« do sù tham gia cña c¸c trung gian chuyªn m«n ho¸ t¹i c¸c khu vùc thÞ tr−êng lín. Theo s¬ ®å trªn, ban ®Çu, chi phÝ cho mét ®¬n vÞ lµ cao do chi phÝ giao dÞch cao vµ do dù tr÷ cho m¹ng l−íi lín. NÕu quy m« thÞ tr−êng lµ nhá th× sÏ rÊt khã cho viÖc t¹o lËp m¹ng l−íi ®ã. Nh−ng khi quy m« thÞ tr−êng t¨ng lªn, chi phÝ cho viÖc t¹o lËp m¹ng l−íi ®èi víi mét khèi l−îng lín kh¸ch hµng sÏ gi¶m xuèng. T¹i ®iÓm C: chi phÝ cña m¹ng l−íi trùc tiÕp c©n b»ng víi m¹ng l−íi cã sö dông trung gian. Nh−ng víi khèi l−îng kh¸ch hµng lín th× chi phÝ cña c¸c trung gian sÏ thÊp h¬n. Do vËy, sù gia t¨ng ®¸ng kÓ vÒ sè l−îng ng−êi mua trªn mét khu vùc thÞ tr−êng sÏ lµ c¬ së ®Ó nhµ qu¶n lý m¹ng l−íi xem xÐt ®¸nh gi¸ hÖ thèng m¹ng l−íi b¸n hµng hiÖn t¹i tõ ®ã ®Ò xuÊt nhu cÇu thiÕt kÕ m¹ng l−íi trong t−¬ng lai. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42