1
Më §ÇU
1. Lý do chän ®Ò tμi
HiÖn nay ViÖt Nam lμ héi viªn cña vïng th−¬ng m¹i tù do §«ng Nam ¸ (AFTA),
tæ chøc hîp t¸c kinh tÕ ¸ Ch©u – Th¸i B×nh D−¬ng (APEC), vμ ASEM. ViÖt Nam ®·
ký hiÖp ®Þnh th−¬ng m¹i víi Hoa Kú (BTA), hiÖp ®Þnh ®Çu t− ViÖt – NhËt (JVIA), vμ
trªn 70 hiÖp ®Þnh th−¬ng m¹i víi nh÷ng n−íc kh¸c. §©y lμ nh÷ng b−íc chuÈn bÞ cho gia
nhËp c¬ quan mËu dÞch thÕ giíi (WTO), mét mèc quan träng trong tiÕn tr×nh héi nhËp
vμo thÞ tr−êng quèc tÕ.
NÒn kinh tÕ thÞ tr−êng cμng ph¸t triÓn th× c¸c quan hÖ tÝn dông ngμy cμng trë nªn
®a d¹ng vμ phøc t¹p. Sù ph¸t sinh nî lμ mét yÕu tè tÊt nhiªn trong ho¹t ®éng kinh
doanh, trong ®ã bao gåm c¶ tÝn dông ng©n hμng vμ tÝn dông th−¬ng m¹i. T×nh tr¹ng nî
nÇn vμ viÖc kiÓm so¸t nî cÇn ®−îc nh×n nhËn tõ c¶ hai gãc ®é: bªn cung cÊp tÝn dông
(chñ nî) vμ bªn ®i vay (kh¸ch nî). NhiÒu doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®èi mÆt víi møc ®é
rñi ro tÝn dông rÊt cao, trong ®ã rñi ro vÒ tæn thÊt nî khã ®ßi lμ mét trong nh÷ng nh©n tè
cÇn ®−îc kiÓm so¸t chÆt chÏ. Trong nhiÒu tr−êng hîp, tæn thÊt nî ®äng gi÷a c¸c doanh
nghiÖp ®ang tiÕp tôc gia t¨ng, lμm suy gi¶m n¨ng lùc c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp,
thËm chÝ dÉn tíi nguy c¬ ph¸ s¶n.
Gia nhËp vμo WTO sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp huy ®éng vèn
trªn c¸c thÞ tr−êng vèn thÕ giíi, më ra nhiÒu c¬ héi kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp
vμ viÖc më réng thÞ tr−êng ®ång nghÜa víi viÖc më réng c¸c quan hÖ tÝn dông, nî nÇn
ch¾c ch¾n sÏ gia t¨ng. ChÝnh v× thÕ doanh nghiÖp nμo cã chÝnh s¸ch b¸n chÞu hîp lý,
nghiªn cøu, øng dông c¸c c«ng cô qu¶n trÞ nî kÞp thêi sÏ trô v÷ng vμ ph¸t triÓn, ng−îc
l¹i sÏ ph¶i ®èi diÖn víi nguy c¬ ph¸ s¶n. XuÊt ph¸t tõ tÇm quan träng nμy, viÖc chän ®Ò
tμi “Qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu t¹i c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng ViÖt Nam” lμ thiÕt
thùc vμ cã ý nghÜa.
2. Môc ®Ých cña ®Ò tμi
Môc tiªu nghiªn cøu cña ®Ò tμi nμy nh»m:
T×m hiÓu t×nh h×nh kinh doanh vμ thùc tr¹ng c¸c kho¶n ph¶i thu t¹i c¸c doanh
nghiÖp ngμnh x©y dùng ViÖt Nam. Th«ng qua viÖc nghiªn cøu c¸c ph−¬ng ph¸p qu¶n
2
trÞ kho¶n ph¶i thu vμ c¸c kinh nghiÖm qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu, t¸c gi¶ sÏ ®−a ra c¸c gi¶i
ph¸p nh»m c¶i thiÖn t×nh tr¹ng nî nÇn d©y d−a, tån ®äng t¹i c¸c doanh nghiÖp ngμnh
x©y dùng ViÖt Nam hiÖn nay.
3. §èi t−îng vμ ph¹m vi nghiªn cøu
- Néi dung cña ®Ò tμi liªn quan ®Õn c¸c lÜnh vùc nh−:
+ Nghiªn cøu vμ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng c¸c kho¶n ph¶i thu cña c¸c doanh nghiÖp
ngμnh x©y dùng ViÖt Nam.
+ Nghiªn cøu chÝnh s¸ch qu¶n trÞ nî ph¶i thu t¹i c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y
dùng ViÖt Nam.
+ Nghiªn cøu c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt hiÖn hμnh vÒ dù phßng c¸c kho¶n ph¶i thu
khã ®ßi, xö lý c¸c kho¶n nî tån ®äng kh«ng cã kh¶ n¨ng thu håi.
+ Nghiªn cøu kinh nghiÖm qu¶n trÞ nî ph¶i thu t¹i C«ng ty cæ phÇn x©y dùng vμ
kinh doanh ®Þa èc Hoμ B×nh.
- Ph¹m vi nghiªn cøu: c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng ViÖt Nam.
4. Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu
§Ò tμi nμy sö dông mét c¸ch chän läc mét sè lý luËn kinh tÕ, c¸c v¨n b¶n ph¸p
luËt, c¸c sè liÖu thèng kª tõ Tæng côc thèng kª, c¸c sè liÖu, b¸o c¸o tõ Bé kÕ ho¹ch vμ
®Çu t−, Ng©n hμng nhμ n−íc ViÖt Nam.
Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu lμ ®i tõ c¬ së lý thuyÕt, th«ng qua c¸c ph−¬ng ph¸p tæng
hîp, so s¸nh, ph©n tÝch c¸c sè liÖu thùc tÕ. Tõ ®ã, ®¸nh gi¸ nh÷ng mÆt ®−îc, nh÷ng tån
t¹i, ph©n tÝch nguyªn nh©n ®Ó ®−a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m c¶i thiÖn t×nh tr¹nh nî qu¸
h¹n, gióp c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng qu¶n trÞ nî tèt h¬n.
5. ý nghÜa khoa häc vμ thùc tiÔn cña ®Ò tμi nghiªn cøu
Theo sè liÖu cña Tæng côc thèng kª n¨m 2005 cho thÊy qui m« vèn cña c¸c doanh
nghiÖp ngμnh x©y dùng ë n−íc ta rÊt thÊp, b×nh qu©n lμ 15 tû ®ång trªn mét doanh
nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp ngoμi quèc doanh cã qui m« vèn nhá h¬n c¸c doanh nghiÖp
quèc doanh. Cô thÓ sè liÖu thèng kª vμo thêi ®iÓm 31/12/2005 cho thÊy nguån vèn b×nh
qu©n mét doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng ®èi víi khu vùc doanh nghiÖp nhμ n−íc lμ
160.7 tû ®ång, khu vùc doanh nghiÖp ngoμi nhμ n−íc lμ 6.4 tû ®ång. Qui m« vèn nhá
3
®· lμm h¹n chÕ kh¶ n¨ng hiÖn ®¹i ho¸ s¶n xuÊt, kh¶ n¨ng më réng thÞ tr−êng ®Æc biÖt lμ
thÞ tr−êng xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng.
MÆt kh¸c nî ®äng trong x©y dùng c¬ b¶n tõ nguån vèn ng©n s¸ch Nhμ n−íc hiÖn
nay ®ang lμ vÊn ®Ò bøc xóc t¸c ®éng tíi c©n ®èi vÜ m«, nh−ng ch−a cã gi¶i ph¸p ®ñ hiÖu
lùc ®Ó ng¨n chÆn. Theo thèng kª ch−a ®Çy ®ñ cña c¸c bé, ngμnh vμ c¸c ®Þa ph−¬ng th×
sè nî ®äng vèn ®Çu t− x©y dùng c¬ b¶n tõ n¨m 2003 trë vÓ tr−íc ®· lªn ®Õn con sè
nhøc nhèi, kho¶ng 11,500 tû ®ång.
Bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ch−a cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc nhiÒu víi c¸c
c«ng cô qu¶n trÞ nî nh− th−¬ng phiÕu, b¶o hiÓm tÝn dông, bao thanh to¸n,…
ChÝnh v× vËy, viÖc nghiªn cøu ®Ò tμi nμy mang ý nghÜa thùc tiÔn lμ nh»m gióp cho
c¸c doanh nghiÖp vμ ®Æc biÖt lμ c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng thÊy râ viÖc qu¶n trÞ
nî ph¶i thu lμ rÊt quan träng, tõ ®ã x©y dùng chÝnh s¸ch b¸n chÞu phï hîp víi t×nh h×nh
thùc tÕ t¹i doanh nghiÖp m×nh nh»m n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh trong qu¸ tr×nh héi
nhËp.
6. H¹n chÕ cña ®Ò tμi:
Do viÖc qu¶n trÞ nî ph¶i thu lμ chiÕn l−îc riªng cña mçi doanh nghiÖp, nã thay ®æi
th−êng xuyªn thÝch øng víi tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ, h¬n n÷a do tÝnh b¶o mËt th«ng tin,
nªn viÖc thu thËp, nghiªn cøu th«ng tin vÒ chÝnh s¸ch qu¶n trÞ c¸c kho¶n ph¶i thu còng
gÆp nhiÒu h¹n chÕ. Do ®ã, ®Ò tμi chØ tËp trung nghiªn cøu chung nhÊt c¸c kho¶n nî ph¶i
thu t¹i c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng, ch−a ®i s©u vμo chi tiÕt tõng lo¹i nî ph¶i thu
cña tõng doanh nghiÖp.
4
CH¦¥NG 1: Lý LUËN CHUNG VÒ KHO¶N PH¶I THU Vμ
QU¶N TRÞ KHO¶N PH¶I THU
1.1 Mét sè kh¸i niÖm:
1.1.1 Kho¶n ph¶i thu
Chñ yÕu lμ c¸c kho¶n ph¶i thu tõ kh¸ch hμng, thÓ hiÖn sè tiÒn mμ kh¸ch hμng nî
doanh nghiÖp ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh b¸n hμng ho¸, dÞch vô d−íi h×nh thøc b¸n tr−íc
tr¶ sau. Ngoμi ra, trong mét sè tr−êng hîp mua s¾m vËt t−, doanh nghiÖp cßn ph¶i øng
tr−íc tiÒn cho ng−êi cung cÊp tõ ®ã h×nh thμnh c¸c kho¶n t¹m øng. Bªn c¹nh ®ã cßn
c¸c kho¶n t¹m øng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn vμ c¸c kho¶n ph¶i thu kh¸c.
1.1.2 Qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu
1.1.2.1 Kh¸i niÖm:
Cïng víi qu¶n trÞ tiÒn mÆt vμ hμng tån kho, qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu cã liªn quan
®Õn quyÕt ®Þnh vÒ qu¶n trÞ tμi s¶n cña Gi¸m ®èc tμi chÝnh. QuyÕt ®Þnh qu¶n trÞ kho¶n
ph¶i thu g¾n víi viÖc ®¸nh ®æi gi÷a chi phÝ liªn quan ®Õn kho¶n ph¶i thu vμ doanh thu
t¨ng thªm do b¸n chÞu hμng ho¸.
Qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu ®ßi hái tr¶ lêi n¨m tËp hîp c¸c c©u hái sau:
- Doanh nghiÖp ®Ò nghÞ b¸n hμng hay dÞch vô cña m×nh víi ®iÒu kiÖn g×? Dμnh
cho kh¸ch hμng thêi gian bao l©u ®Ó thanh to¸n tiÒn mua hμng? Doanh nghiÖp cã chuÈn
bÞ ®Ó gi¶m gi¸ cho kh¸ch hμng thanh to¸n nhanh kh«ng?
- Doanh nghiÖp cÇn ®¶m b¶o g× vÒ sè tiÒn kh¸ch hμng nî? ChØ cÇn kh¸ch hμng
ký vμo biªn nhËn, hay buéc kh¸ch hμng ký mét lo¹i giÊy nhËn nî chÝnh thøc nμo kh¸c?
- Ph©n lo¹i kh¸ch hμng: lo¹i kh¸ch hμng nμo cã thÓ tr¶ tiÒn vay ngay? §Ó t×m
hiÓu, doanh nghiÖp cã nghiªn cøu hå s¬ qu¸ khø hay c¸c b¸o c¸o tμi chÝnh ®· qua cña
kh¸ch hμng kh«ng? Hay doanh nghiÖp dùa vμo chøng nhËn cña ng©n hμng?
- Doanh nghiÖp chuÈn bÞ dμnh cho tõng kh¸ch hμng víi nh÷ng h¹n møc tÝn dông
nh− thÕ nμo ®Ó tr¸nh rñi ro? Doanh nghiÖp cã tõ chèi cÊp tÝn dông cho c¸c kh¸ch hμng
mμ doanh nghiÖp nghi ngê? Hay doanh nghiÖp chÊp nhËn rñi ro cã mét vμi mãn nî khã
5
®ßi vμ ®iÒu nμy xem nh− lμ chi phÝ cña viÖc x©y dùng mét nhãm lín kh¸ch hμng th−êng
xuyªn?
- BiÖn ph¸p nμo mμ doanh nghiÖp ¸p dông thu nî ®Õn h¹n? Doanh nghiÖp theo
dâi thanh to¸n nh− thÕ nμo? Doanh nghiÖp lμm g× víi nh÷ng kh¸ch hμng tr¶ tiÒn miÔn
c−ìng hay kiÖt søc v× hä?
1.1.2.2 Môc tiªu qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu:
B¸n chÞu
T¨ng doanh thu
T¨ng lîi nhuËn
T¨ng kho¶n ph¶i thu
T¨ng chi phÝ liªn quan ®Õn kho¶n ph¶i thu
So s¸nh lîi
nhuËn vμ chi
phÝ gia t¨ng
Chi phÝ c¬ héi do ®Çu t− kho¶n
ph¶i thu
QuyÕt ®Þnh chÝnh s¸ch
b¸n chÞu hîp lý
S¬ ®å 1.1: Qui tr×nh nguyªn lý qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu
HÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¸t sinh kho¶n ph¶i thu nh−ng víi møc ®é kh¸c
nhau tõ møc kh«ng ®¸ng kÓ cho ®Õn møc kh«ng thÓ kiÓm so¸t næi. KiÓm so¸t c¸c
kho¶n ph¶i thu liªn quan ®Õn viÖc ®¸nh ®æi gi÷a lîi nhuËn vμ rñi ro. NÕu kh«ng b¸n
chÞu hμng ho¸ th× sÏ mÊt ®i c¬ héi b¸n hμng, do ®ã mÊt ®i lîi nhuËn. NÕu b¸n chÞu hμng
ho¸ qu¸ nhiÒu th× chi phÝ cho kho¶n ph¶i thu t¨ng vμ nguy c¬ ph¸t sinh c¸c kho¶n nî
khã ®ßi, do ®ã rñi ro kh«ng thu håi ®−îc nî còng gia t¨ng.
§Ó quyÕt ®Þnh xem cã gia t¨ng kho¶n b¸n chÞu hay kh«ng? Gi¸m ®èc tμi chÝnh cÇn ph¶i
xem xÐt kho¶n lîi nhuËn gia t¨ng cã lín h¬n c¸c chi phÝ liªn quan ®Õn kho¶n ph¶i thu
vμ chi phÝ c¬ héi do ®Çu t− kho¶n ph¶i thu kh«ng? Hay nãi c¸ch kh¸c viÖc tiÕt kiÖm c¸c
chi phÝ cã ®ñ bï ®¾p lîi nhuËn hay kh«ng?
1.1.2.3 Vai trß cña qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu:
6
- Kho¶n ph¶i thu th−êng chiÕm tû träng ®¸ng kÓ trong tæng tμi s¶n l−u ®éng
cña c¸c doanh nghiÖp. Do ®ã qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu tèt, th× vßng quay vèn cña doanh
nghiÖp sÏ tèt. Tõ ®ã kÝch thÝch ho¹t ®éng kinh doanh ph¸t triÓn.
- Tæ chøc hÖ thèng kiÓm so¸t nî ph¶i thu chuyªn nghiÖp, ®Çy ®ñ th«ng tin, kÞp
thêi, nhanh chãng sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp h¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt c¸c rñi ro
kh«ng thu håi ®−îc nî, chi phÝ thu håi nî sÏ thÊp.
1.2 C¸c c«ng cô tÝn dông th−¬ng m¹i
1.2.1 Hîp ®ång mua b¸n:
Kh¸i niÖm: hîp ®ång mua b¸n lμ sù tho¶ thuËn ®−îc ghi b»ng v¨n b¶n, tμi liÖu
giao dÞch gi÷a c¸c bªn ký kÕt cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt, trao ®æi hμng ho¸,
dÞch vô, nghiªn cøu, øng dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt vμ c¸c tho¶ thuËn kh¸c cã môc
®Ých kinh doanh; trong ®ã cã quy ®Þnh râ rμng vÒ quyÒn vμ nghÜa vô cña mçi bªn ®Ó
x©y dùng vμ thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña m×nh.
Theo ®iÒu 24 cña LuËt th−¬ng m¹i cã hiÖu lùc thi hμnh ngμy 01/01/2006 th×
h×nh thøc cña hîp ®ång mua b¸n hμng ho¸ ®−îc quy ®Þnh:
+ Hîp ®ång mua b¸n hμng ho¸ ®−îc thÓ hiÖn b»ng lêi nãi, b»ng v¨n b¶n hoÆc
®−îc x¸c ®Þnh b»ng hμnh vi cô thÓ.
+ §èi víi c¸c hîp ®ång mua b¸n hμng ho¸ mμ ph¸p luËt quy ®Þnh ph¶i lËp
thμnh v¨n b¶n th× ph¶i tu©n theo c¸c quy ®Þnh ®ã.
1.2.2 LÖnh phiÕu:
Kh¸i niÖm: lμ chøng chØ cã gi¸ do ng−êi mua chÞu lËp, cam kÕt tr¶ mét sè tiÒn
x¸c ®Þnh trong mét thêi gian vμ ë mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh cho ng−êi thô h−ëng.
NÕu ®¬n ®Æt hμng lín vμ kh«ng cã c¸c quy ®Þnh gi¶m gi¸ phøc t¹p, kh¸ch hμng
cã thÓ ®−îc yªu cÇu ký mét lÖnh phiÕu. §©y chØ lμ mét giÊy høa nî. ViÖc sö dông lÖnh
phiÕu Ýt phæ biÕn nh−ng nã cã hai −u ®iÓm. Thø nhÊt ng−êi n¾m gi÷ lÖnh phiÕu cã thÓ
b¸n lÖnh phiÕu hay sö dông lμm vËt thÕ chÊp ®Ó vay tiÒn. Thø hai, lÖnh phiÕu gióp tr¸nh
®−îc nh÷ng tranh chÊp vÒ kho¶n nî.
1.2.3 Hèi phiÕu
7
Kh¸i niÖm: hèi phiÕu lμ mét mÖnh lÖnh ®ßi tiÒn v« ®iÒu kiÖn do ng−êi xuÊt khÈu,
ng−êi b¸n, ng−êi cung øng dÞch vô,…ký ph¸t ®ßi tiÒn ng−êi nhËp khÈu, ng−êi mua,
ng−êi nhËn cung øng, vμ yªu cÇu ng−êi nμy ph¶i tr¶ mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh, t¹i mét ®Þa
®iÓm nhÊt ®Þnh, trong mét thêi gian x¸c ®Þnh cho ng−êi h−ëng lîi quy ®Þnh trong mÖnh
lÖnh Êy.
NÕu doanh nghiÖp muèn cã sù cam kÕt râ rμng tõ ng−êi mua, tèt h¬n hÕt lμ nªn
s¾p xÕp tr−íc khi giao hμng. Trong tr−êng hîp nμy, thñ tôc ®¬n gi¶n nhÊt lμ lËp mét hèi
phiÕu theo tr×nh tù ng−êi b¸n lËp mét phiÕu yªu cÇu kh¸ch hμng thanh to¸n tiÒn vμ göi
tê lÖnh nμy cho ng©n hμng cña kh¸ch hμng cïng víi chøng tõ göi hμng. NÕu cÇn tr¶ tiÒn
ngay, phiÕu nμy ®−îc gäi lμ mét hèi phiÕu thanh to¸n ngay, nÕu kh«ng, nã ®−îc gäi lμ
hèi phiÕu tr¶ chËm. Tïy theo ®ã lμ hèi phiÕu thanh to¸n ngay hay hèi phiÕu tr¶ chËm,
kh¸ch hμng hoÆc tr¶ tiÒn ngay hay chÊp nhËn nî b»ng c¸ch viÕt thªm ch÷ “®· chÊp
nhËn” vμ ký tªn. Lóc ®ã ng©n hμng sÏ ®−a chøng tõ göi hμng cho kh¸ch hμng vμ göi
tiÒn hay hèi phiÕu th−¬ng m¹i cho ng−êi b¸n. Ng−êi b¸n cã thÓ gi÷ hèi phiÕu th−¬ng
m¹i chê ®Õn h¹n thanh to¸n hoÆc dïng nã ®Ó thÕ chÊp vay tiÒn.
NÕu v× mét lý do nμo ®ã tÝn dông cña kh¸ch hμng kh«ng ®−îc tin cËy, ng−êi b¸n
cã thÓ yªu cÇu kh¸ch hμng s¾p xÕp ®Ó ng©n hμng cña kh¸ch hμng chÊp nhËn mét hèi
phiÕu tr¶ chËm. Trong tr−êng hîp nμy, ng©n hμng sÏ b¶o ®¶m cho mãn nî cña kh¸ch
hμng. Nh÷ng hèi phiÕu ®−îc ng©n hμng chÊp nhËn nμy th−êng ®−îc dïng trong mËu
dÞch quèc tÕ vμ nh÷ng hèi phiÕu nμy th−êng cã vÞ thÕ cao h¬n vμ kh¶ n¨ng l−u th«ng
lín h¬n c¸c hèi phiÕu th−¬ng m¹i.
Theo LuËt c¸c c«ng cô chuyÓn nh−îng cña Quèc héi n−íc céng hoμ x· héi chñ
nghÜa ViÖt Nam sè 49/2005/QH11 ngμy 29 th¸ng 11 n¨m 2005 cã hiÖu lùc thi hμnh
ngμy 1 th¸ng 7 n¨m 2006, hèi phiÕu gåm cã hèi phiÕu ®ßi nî, hèi phiÕu nhËn nî vμ sÐc
1.2.3.1 Hèi phiÕu ®ßi nî: lμ giÊy tê cã gi¸ do ng−êi ký ph¸t lËp, yªu cÇu ng−êi bÞ ký
ph¸t thanh to¸n kh«ng ®iÒu kiÖn mét sè tiÒn x¸c ®Þnh khi cã yªu cÇu hoÆc vμo mét thêi
®iÓm nhÊt ®Þnh trong t−¬ng lai cho ng−êi thô h−ëng.
Ng−êi ký ph¸t lμ ng−êi lËp vμ ký ph¸t hμnh hèi phiÕu ®ßi nî.
8
Ng−êi bÞ ký ph¸t lμ ng−êi cã tr¸ch nhiÖm thanh to¸n sè tiÒn ghi trªn hèi phiÕu
®ßi nî theo lÖnh cña ng−êi ký ph¸t.
Ng−êi thô h−ëng lμ ng−êi së h÷u c«ng cô chuyÓn nh−îng víi t− c¸ch cña mét
trong nh÷ng ng−êi sau ®©y:
- Ng−êi ®−îc nhËn thanh to¸n sè tiÒn ghi trªn c«ng cô chuyÓn nh−îng theo chØ
®Þnh cña ng−êi ký ph¸t, ng−êi ph¸t hμnh;
- Ng−êi nhËn c«ng cô chuyÓn nh−îng theo c¸c h×nh thøc chuyÓn nh−îng qui
®Þnh t¹i LuËt nμy;
- Ng−êi cÇm gi÷ c«ng cô chuyÓn nh−îng cã ghi tr¶ cho ng−êi cÇm gi÷.
1.2.3.2 Hèi phiÕu nhËn nî: lμ giÊy tê cã gi¸ do ng−êi ph¸t hμnh lËp, cam kÕt thanh
to¸n kh«ng ®iÒu kiÖn mét sè tiÒn x¸c ®Þnh khi cã yªu cÇu hoÆc vμo mét thêi ®iÓm nhÊt
®Þnh trong t−¬ng lai cho ng−êi thô h−ëng.
Ng−êi ph¸t hμnh lμ ng−êi lËp vμ ký ph¸t hèi phiÕu nhËn nî.
1.2.3.3 SÐc: lμ giÊy tê cã gi¸ do ng−êi ký ph¸t lËp, ra lÖnh cho ng−êi bÞ ký ph¸t lμ
ng©n hμng hoÆc tæ chøc cung øng dÞch vô thanh to¸n ®−îc phÐp cña Ng©n hμng Nhμ
n−íc trÝch mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh tõ tμi kho¶n thanh to¸n cña m×nh ®Ó thanh to¸n cho
ng−êi thô h−ëng.
1.2.4 Th− tÝn dông:
Kh¸i niÖm: th− tÝn dông lμ mét v¨n kiÖn cña Ng©n hμng ®−îc viÕt ra theo yªu
cÇu cña nhμ nhËp khÈu (ng−êi xin më th− tÝn dông) nh»m cam kÕt tr¶ tiÒn cho nhμ xuÊt
khÈu (ng−êi h−ëng lîi) mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh, trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh víi ®iÒu
kiÖn ng−êi nμy thùc hiÖn ®óng vμ ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÒu kho¶n quy ®Þnh trong l¸ th− ®ã.
§Ó ®¶m b¶o møc ®é ch¾c ch¾n h¬n cho viÖc thanh to¸n, c¸c doanh nghiÖp xuÊt
khÈu cã thÓ yªu cÇu kh¸ch hμng dμn xÕp mét tÝn dông th− kh«ng hñy ngang. Trong
tr−êng hîp nμy, ng©n hμng cña kh¸ch hμng göi cho doanh nghiÖp xuÊt khÈu mét l¸ th−
cho biÕt ®· lËp mét tÝn dông cho doanh nghiÖp xuÊt khÈu thô h−ëng t¹i mét ng©n hμng
ë trong n−íc. Lóc ®ã doanh nghiÖp xuÊt khÈu ký ph¸t mét hèi phiÕu do ng©n hμng cña
kh¸ch hμng tr¶ tiÒn vμ nép cho ng©n hμng ë trong n−íc cïng víi th− tÝn dông vμ chøng
9
tõ göi hμng. Ng©n hμng ë trong n−íc s¾p xÕp ®Ó hèi phiÕu nμy ®−îc chÊp nhËn hoÆc
thanh to¸n vμ göi chøng tõ vÒ ng©n hμng cña kh¸ch hμng.
Ph−¬ng thøc tÝn dông chøng tõ lμ mét sù tho¶ thuËn mμ trong ®ã mét ng©n
hμng (ng©n hμng më th− tÝn dông) ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hμng (ng−êi xin
më th− tÝn dông) cam kÕt hay cho phÐp ng©n hμng kh¸c chi tr¶ hoÆc chÊp thuËn nh÷ng
yªu cÇu cña ng−êi h−ëng lîi khi nh÷ng ®iÒu kiÖn quy ®Þnh trong th− tÝn dông ®−îc thùc
hiÖn ®óng vμ ®Çy ®ñ.
1.3 ChÝnh s¸ch b¸n chÞu:
Kho¶n ph¶i thu cña doanh nghiÖp ph¸t sinh nhiÒu hay Ýt phô thuéc vμo c¸c yÕu
tè nh− t×nh h×nh nÒn kinh tÕ, gi¸ c¶ s¶n phÈm, chÊt l−îng s¶n phÈm, vμ chÝnh s¸ch b¸n
chÞu cña doanh nghiÖp. Trong c¸c yÕu tè nμy, chÝnh s¸ch b¸n chÞu ¶nh h−ëng m¹nh
nhÊt ®Õn c¸c kho¶n ph¶i thu. Gi¸m ®èc tμi chÝnh cã thÓ thay ®æi møc ®é b¸n chÞu ®Ó
kiÓm so¸t c¸c kho¶n ph¶i thu sao cho phï hîp víi sù ®¸nh ®æi gi÷a lîi nhuËn vμ rñi ro.
H¹ thÊp tiªu chuÈn b¸n chÞu cã thÓ kÝch thÝch ®−îc nhu cÇu dÉn tíi gia t¨ng doanh thu
vμ lîi nhuËn, nh−ng v× b¸n chÞu sÏ lμm ph¸t sinh kho¶n ph¶i thu, vμ bao giê còng sÏ
ph¸t sinh chi phÝ ®i kÌm kho¶n ph¶i thu nªn Gi¸m ®èc tμi chÝnh cÇn xem xÐt cÈn thËn
sù ®¸nh ®æi nμy.
Nh÷ng yÕu tè ¶nh h−ëng ®Õn chÝnh s¸ch b¸n chÞu cña doanh nghiÖp:
- Môc tiªu më réng thÞ tr−êng tiªu thô
- TÝnh chÊt thêi vô trong s¶n xuÊt vμ tiªu thô
- T×nh tr¹ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp
- T×nh tr¹ng tμi chÝnh cña doanh nghiÖp
Xem xÐt chÝnh s¸ch b¸n chÞu tøc xem xÐt c¸c vÊn ®Ò nh− tiªu chuÈn b¸n chÞu,
®iÒu kho¶n b¸n chÞu, rñi ro b¸n chÞu, chÝnh s¸ch vμ quy tr×nh thu håi nî.
1.3.1 Tiªu chuÈn b¸n chÞu:
Tiªu chuÈn b¸n chÞu lμ tiªu chuÈn vÒ mÆt uy tÝn tÝn dông cña kh¸ch hμng ®Ó
®−îc doanh nghiÖp chÊp nhËn b¸n chÞu hμng ho¸ hoÆc dÞch vô. Tiªu chuÈn b¸n chÞu lμ
mét bé phËn cÊu thμnh chÝnh s¸ch b¸n chÞu cña doanh nghiÖp. Tiªu chuÈn b¸n chÞu nãi
riªng vμ chÝnh s¸ch b¸n chÞu nãi chung cã ¶nh h−ëng ®¸ng kÓ ®Õn doanh thu cña doanh
10
nghiÖp. NÕu ®èi thñ c¹nh tranh më réng chÝnh s¸ch b¸n chÞu trong khi chóng ta kh«ng
ph¶n øng l¹i ®iÒu nμy th× nç lùc tiÕp thÞ sÏ bÞ ¶nh h−ëng nghiªm träng bëi v× b¸n chÞu lμ
yÕu tè ¶nh h−ëng rÊt lín vμ cã t¸c dông kÝch thÝch nhu cÇu. VÒ mÆt lý thuyÕt doanh
nghiÖp nªn h¹ thÊp tiªu chuÈn b¸n chÞu ®Õn møc cã thÓ chÊp nhËn ®−îc, sao cho lîi
nhuËn t¹o ra do gia t¨ng doanh thu nh− lμ kÕt qu¶ cña chÝnh s¸ch b¸n chÞu v−ît qu¸
møc chi phÝ ph¸t sinh do b¸n chÞu. ë ®©y cã sù ®¸nh ®æi gi÷a lîi nhuËn t¨ng thªm vμ
chi phÝ liªn quan ®Õn kho¶n ph¶i thu t¨ng thªm do h¹ thÊp tiªu chuÈn b¸n chÞu. VÊn ®Ò
®Æt ra lμ khi nμo c«ng ty nªn hoÆc kh«ng nªn níi láng tiªu chuÈn b¸n chÞu? Cô thÓ khi
c¸c tiªu chuÈn b¸n chÞu t¨ng lªn ë møc cao h¬n, dÉn ®Õn doanh sè b¸n sÏ gi¶m vμ
ng−îc l¹i khi c¸c tiªu chuÈn b¸n chÞu gi¶m th× doanh sè b¸n sÏ t¨ng, tuy nhiªn khi c¸c
tiªu chuÈn tÝn dông ®−îc h¹ thÊp th−êng sÏ thu hót nhiÒu kh¸ch hμng cã tiÒm lùc tμi
chÝnh yÕu. Ngoμi ra kú thu tiÒn b×nh qu©n t¨ng lªn, doanh nghiÖp sÏ cã kh¶ n¨ng gÆp
nh÷ng mãn nî khã ®ßi nhiÒu h¬n, kh¶ n¨ng thua lç còng t¨ng lªn. Do ®ã, vÒ nguyªn
t¾c, khi quyÕt ®Þnh thay ®æi tiªu chuÈn b¸n chÞu lμ ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch vÒ chi
phÝ vμ lîi nhuËn tr−íc khi thay ®æi tiªu chuÈn b¸n chÞu. NÕu viÖc níi láng c¸c tiªu
chuÈn b¸n chÞu ®em l¹i lîi nhuËn cao h¬n th× doanh nghiÖp sÏ quyÕt ®Þnh thay ®æi,
b»ng kh«ng th× nªn gi÷ nguyªn.
1.3.2 §iÒu kho¶n b¸n chÞu: ®iÒu kho¶n b¸n chÞu lμ ®iÒu kho¶n x¸c ®Þnh ®é dμi thêi
gian hay thêi h¹n b¸n chÞu vμ tû lÖ chiÕt khÊu ¸p dông nÕu kh¸ch hμng tr¶ sím h¬n thêi
gian b¸n chÞu cho phÐp. VÝ dô ®iÒu kho¶n b¸n chÞu “2/10 net 30” cã nghÜa lμ kh¸ch
hμng ®−îc h−ëng 2% chiÕt khÊu nÕu thanh to¸n trong thêi h¹n 10 ngμy kÓ tõ ngμy xuÊt
ho¸ ®¬n vμ nÕu kh¸ch hμng kh«ng lÊy chiÕt khÊu th× kh¸ch hμng sÏ ®−îc tr¶ chËm trong
thêi gian 30 ngμy kÓ tõ ngμy xuÊt ho¸ ®¬n. §iÒu kho¶n b¸n chÞu gåm 2 vÊn ®Ò:
* Thêi h¹n b¸n chÞu: lμ ®é dμi thêi gian mμ c¸c kho¶n b¸n chÞu ®−îc phÐp kÐo
dμi
* ChiÕt khÊu th−¬ng m¹i: lμ phÇn tiÒn chiÕt khÊu ®èi víi nh÷ng giao dÞch mua
hμng b»ng tiÒn. ChiÕt khÊu th−¬ng m¹i t¹o ra nh÷ng khuyÕn khÝch thanh to¸n sím h¬n
c¸c hîp ®ång mua hμng.
11
§iÒu kho¶n chiÕt khÊu liªn quan ®Õn hai vÊn ®Ò lμ thêi h¹n chiÕt khÊu vμ tû lÖ
chiÕt khÊu. Thêi h¹n chiÕt khÊu lμ kho¶ng thêi gian mμ nÕu ng−êi mua thanh to¸n tr−íc
hoÆc trong thêi h¹n ®ã th× ng−êi mua sÏ nhËn tû lÖ chiÕt khÊu. Tû lÖ chiÕt khÊu lμ tû lÖ
phÇn tr¨m cña doanh thu hoÆc gi¸ b¸n ®−îc khÊu trõ nÕu ng−êi mua tr¶ tiÒn trong thêi
h¹n chiÕt khÊu. Thay ®æi tû lÖ chiÕt khÊu liªn quan ®Õn tèc ®é thu tiÒn ®èi víi c¸c
kho¶n ph¶i thu. T¨ng tû lÖ chiÕt khÊu sÏ kÝch thÝch ng−êi mua tr¶ tiÒn sím h¬n, do ®ã,
gi¶m ®−îc kú thu tiÒn b×nh qu©n. Nh−ng t¨ng tû lÖ chiÕt khÊu sÏ gi¶m doanh thu rßng,
do ®ã gi¶m lîi nhuËn.
1.3.3 Rñi ro b¸n chÞu: lμ lo¹i rñi ro ph¸t sinh do kh¸ch nî kh«ng cßn kh¶ n¨ng chi
tr¶.
ChÝnh s¸ch b¸n chÞu kh«ng chØ liªn quan ®Õn t¨ng hoÆc gi¶m kho¶n ph¶i thu
mμ cßn liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng thu håi kho¶n ph¶i thu. Tøc khi níi láng chÝnh s¸ch b¸n
chÞu sÏ lμm gia t¨ng doanh thu, tuy nhiªn nã cßn kÐo theo hËu qu¶ lμ tæn thÊt nî kh«ng
thÓ thu håi t¨ng lªn vμ kú thu tiÒn b×nh qu©n còng t¨ng lªn. Kú thu tiÒn b×nh qu©n t¨ng
lªn lμm cho chi phÝ c¬ héi ®Çu t− kho¶n ph¶i thu t¨ng. Do ®ã khi quyÕt ®Þnh cã nªn níi
láng chÝnh s¸ch b¸n chÞu hay kh«ng th× Gi¸m ®èc tμi chÝnh cßn ph¶i xem xÐt rñi ro b¸n
chÞu nh− thÕ nμo? Tøc liÖu lîi nhuËn gia t¨ng cã ®ñ bï ®¾p tæn thÊt do nî kh«ng thu håi
vμ chi phÝ ®Çu t− kho¶n ph¶i thu hay kh«ng?
1.3.4 ChÝnh s¸ch thu tiÒn: lμ nh÷ng c¸ch thøc ¸p dông ®Ó gi¶i quyÕt c¸c kho¶n ph¶i
thu trong h¹n vμ qu¸ h¹n thanh to¸n.
T×nh h×nh thanh to¸n sÏ rÊt tèt nÕu tÊt c¶ kh¸ch hμng thanh to¸n ho¸ ®¬n ®óng
h¹n. Nh−ng ®iÒu nμy Ýt khi x¶y ra vμ bëi v× chÝnh doanh nghiÖp ®«i khi còng ph¶i kÐo
dμi c¸c kho¶n ph¶i tr¶ cña m×nh, doanh nghiÖp kh«ng thÓ phiÒn tr¸ch hä.
Khi kh¸ch hμng chËm thanh to¸n, thñ tôc th«ng th−êng lμ göi mét b¶n sao kª
tμi kho¶n (b¶n thanh to¸n) vμ tiÕp theo ®ã sö dông th− tÝn hoÆc ®iÖn tho¹i nh¾c nî cμng
ngμy cμng thóc b¸ch h¬n. NÕu c¸c biÖn ph¸p nμy kh«ng cã hiÖu lùc, th× c¸c doanh
nghiÖp sÏ nhê ®Õn c«ng ty thu håi nî vμ thËm chÝ kiÖn kh¸ch hμng ra toμ.
Lu«n lu«n cã mét m©u thuÉn quyÒn lîi tiÒm Èn gi÷a bé phËn thu håi nî vμ bé
phËn b¸n hμng. C¸c nh©n viªn b¸n hμng th−êng than phiÒn r»ng ngay khi hä chiªu dô
12
thªm kh¸ch hμng míi th× bé phËn thu håi nî ®· ®uæi c¸c kh¸ch hμng nμy ®i b»ng c¸c
bøc th− ®e däa. Ng−îc l¹i bé phËn thu håi nî than phiÒn r»ng lùc l−îng b¸n hμng chØ
bËn t©m t×m ®¬n ®Æt hμng mμ kh«ng cÇn nghÜ ®Õn hμng ho¸ b¸n sau nμy cã thu tiÒn
®−îc kh«ng.
1.4 §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hμng
Trong qu¸ tr×nh kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng b¸n hμng b»ng tiÒn mÆt mμ
cßn b¸n chÞu. §Ó x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch b¸n chÞu cho tõng kh¸ch hμng, c¸c doanh nghiÖp
sÏ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hμng th«ng qua viÖc ph©n tÝch uy tÝn tμi
chÝnh cña kh¸ch hμng, vμ ph©n tÝn dông.
1.4.1 Ph©n tÝch uy tÝn cña kh¸ch hμng:
§Ó tr¸nh nh÷ng tæn thÊt do nî kh«ng thÓ thu håi doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn
viÖc ph©n tÝch uy tÝn cña kh¸ch hμng tr−íc khi quyÕt ®Þnh cã nªn b¸n chÞu cho kh¸ch
hμng ®ã hay kh«ng? Quy tr×nh ®¸nh gi¸ uy tÝn cña kh¸ch hμng tr¶i qua 3 b−íc:
(1) Thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hμng
(2) Ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®−îc ®Ó ph¸n quyÕt vÒ uy tÝn cña kh¸ch hμng
(3) QuyÕt ®Þnh cã b¸n chÞu hay kh«ng?
S¬ ®å 1.2: Quy tr×nh ®¸nh gi¸ uy tÝn cña kh¸ch hμng
Trªn c¬ së thu thËp ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ kh¸ch hμng, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông hai
ph−¬ng ph¸p sau ®©y ®Ó ®−a ra quyÕt ®Þnh:
13
* Ph−¬ng ph¸p pháng ®o¸n: ph−¬ng ph¸p nμy th−êng ¸p dông cho kh¸ch hμng
lμ ph¸p nh©n vμ nã ®−îc tiÕn hμnh dùa trªn:
- T− c¸ch tÝn dông: lμ tÝnh c¸ch riªng hay th¸i ®é tù nguyÖn ®èi víi c¸c nghÜa vô tr¶
nî vμ ®−îc ®¸nh gi¸ trªn c¬ së d÷ liÖu vÒ nh÷ng lÇn mua chÞu tr−íc ®ã.
- N¨ng lùc tr¶ nî: lμ kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh c¸c mãn nî vμ ®−îc ®¸nh gi¸ trªn c¬
së kh¶ n¨ng thanh to¸n hiÖn t¹i vμ dßng l−u kim dù kiÕn liªn quan ®Õn tæng nî còng
nh− thêi ®iÓm ph¶i tr¶.
- Vèn: lμ sù ®o l−êng vÒ søc m¹nh tμi chÝnh dμi h¹n cña kh¸ch hμng ®−îc ®¸nh gi¸
b»ng viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh tμi chÝnh cña kh¸ch hμng.
- ThÕ chÊp: lμ nh÷ng tμi s¶n mμ kh¸ch hμng cã thÓ sö dông ®Ó ®¶m b¶o cho c¸c kho¶n
nî.
- §iÒu kiÖn kinh tÕ: lμ ®iÒu kiÖn ®Ò cËp ®Õn xu thÕ ph¸t triÓn ngμnh kinh doanh hoÆc
tiÒm n¨ng cña nÒn kinh tÕ.
Ph−¬ng ph¸p nμy chñ yÕu dùa vμo sù ph¸n ®o¸n do ®ã cÇn kh¾c phôc tÝnh chñ quan khi
thu thËp th«ng tin.
* Ph−¬ng ph¸p thèng kª: ph−¬ng ph¸p nμy th−êng ¸p dông ®èi víi kh¸ch hμng
c¸ nh©n vμ dùa trªn nh÷ng sè liÖu thèng kª ®· thu thËp ®−îc ®Ó ®¸nh gi¸ kh¸ch hμng.
Mét sè c©u hái ®Ó ®¸nh gi¸ kh¸ch hμng mua chÞu:
+ T×nh h×nh kinh tÕ vÜ m« hiÖn t¹i vμ lÜnh vùc kinh doanh cña kh¸ch hμng cã mèi
quan hÖ ra sao?
+ VÞ trÝ cña kh¸ch hμng trong ngμnh (®ang ph¸t triÓn vμ ®−îc còng cè hay lμ ®ang bÞ
c¹nh tranh gay g¾t vμ mÊt dÇn thÞ phÇn)?
+ Kh¶ n¨ng kinh doanh cña kh¸ch hμng trong c¸c thêi kú khã kh¨n trong qu¸ khø?
+ Ngμnh kinh doanh cña kh¸ch hμng hiÖn nay ra sao (d− thõa s¶n l−îng, nhu cÇu
®ang gi¶m dÇn…)?
1.4.2 Ph©n tÝch tÝn dông:
Khi doanh nghiÖp cã mét l−îng kh¸ch hμng nhá, th−êng xuyªn, bé phËn tÝn
dông cã thÓ ®iÒu hμnh dÔ dμng qu¸ tr×nh ®iÒu tra kh«ng chÝnh thøc. Nh−ng khi doanh
nghiÖp giao dÞch trùc tiÕp víi ng−êi tiªu dïng hay víi nhiÒu kh¸ch hμng nhá (tiÓu
14
th−¬ng), cÇn ph¶i s¾p xÕp hîp lý hãa viÖc ®iÒu tra nμy. Trong tr−êng hîp nμy, cã thÓ sö
dông mét hÖ thèng chÊm ®iÓm tù ®éng ®Ó sμng läc tr−íc c¸c ®¬n xin cÊp tÝn dông.
Sau khi doanh nghiÖp thu thËp ®−îc ®Çy ®ñ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt liªn quan
®Õn mét ®¬n xin cÊp tÝn dông, b−íc kÕ tiÕp lμ tiÕn hμnh ph©n tÝch nguån th«ng tin vμ
c¸c sè liÖu. §Ó ph©n tÝch, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch tuyÕn
tÝnh yÕu tè ph©n biÖt trong viÖc tÝnh ®iÓm tÝn dông. Môc tiªu cña ph−¬ng ph¸p nμy lμ
triÓn khai mét hμm sè ph©n biÖt theo lo¹i sau:
Z = a1x1 + a2x2 + …. + anxn (1.1)
Víi Z lμ sè ®iÓm tÝn dông cña kh¸ch hμng
a1,…an lμ c¸c hÖ sè cho c¸c biÕn sè ®éc lËp kh¸c nhau
x1,…xn lμ biÕn sè ®éc lËp, c¸c biÕn sè nμy tïy thuéc vμo kh¸ch hμng xin cÊp tÝn dông lμ
mét doanh nghiÖp hay mét c¸ nh©n.
- NÕu kh¸ch hμng lμ mét doanh nghiÖp th× x1,…xn cã thÓ lμ c¸c chØ sè tμi chÝnh
quan träng vÒ kh¶ n¨ng tÝn dông còng nh− chØ sè kh¶ n¨ng thanh to¸n hiÖn hμnh, chØ sè
kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh, hÖ sè nî…
- NÕu kh¸ch hμng lμ mét c¸ nh©n th× x1,…xn cã thÓ lμ c¸c kho¶n thu nhËp cña
kh¸ch hμng trong thêi gian qua, nh÷ng tμi s¶n mμ kh¸ch hμng cã ®−îc…
1.5 QuyÕt ®Þnh tÝn dông:
Gi¶ sö r»ng doanh nghiÖp ®· Ên ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn b¸n hμng, ®· quyÕt ®Þnh
b¸n hμng cho kh¸ch hμng b»ng c¸ch ký giÊy nî hay ký hîp ®ång mua b¸n, vμ doanh
nghiÖp ®· lËp mét quy chÕ ®Ó −íc tÝnh x¸c suÊt mçi kh¸ch hμng sÏ tr¶ tiÒn. B−íc kÕ tiÕp
cña doanh nghiÖp lμ tÝnh xem nªn cÊp tÝn dông cho kh¸ch hμng nμo.
15
REV-COST
Kh¸ch hμng tr¶ tiÒn (p)
CÊp tÝn dông
- COST
Kh¸ch hμng kh«ng tr¶ tiÒn (1-p)
0
Tõ chèi cÊp tÝn dông
S¬ ®å 1.3: QuyÕt ®Þnh tÝn dông
S¬ ®å 1.3 cho thÊy nÕu doanh nghiÖp tõ chèi cÊp tÝn dông, doanh nghiÖp kh«ng l·i còng
kh«ng lç. NÕu doanh nghiÖp cÊp tÝn dông, cã mét x¸c suÊt p lμ kh¸ch hμng sÏ tr¶ tiÒn
vμ doanh nghiÖp sÏ l·i ®−îc REV – COST; cã mét x¸c suÊt (1-p) lμ kh¸ch hμng sÏ
kh«ng tr¶ nî vμ doanh nghiÖp sÏ mÊt COST
Lîi nhuËn dù kiÕn tõ mçi h−íng hμnh ®éng sÏ nh− sau:
T×nh huèng
Lîi nhuËn dù kiÕn
Tõ chèi cÊp tÝn dông
0
CÊp tÝn dông
PxPV(REV-COST) - (1-p)xPV(COST)
Doanh nghiÖp nªn cÊp tÝn dông nÕu lîi nhuËn dù kiÕn tõ viÖc cÊp tÝn dông lín h¬n lîi
nhuËn dù kiÕn tõ viÖc tõ chèi cÊp tÝn dông.
§«i khi bé phËn tÝn dông ®èi phã víi c¸c lùa chän râ rμng. Trong nh÷ng
tr−êng hîp nμy, cã thÓ −íc tÝnh ®−îc kh¸ chÝnh x¸c kÕt qu¶ cña mét chÝnh s¸ch tÝn
dông réng r·i hay nghiªm ngÆt. Nh−ng thùc tÕ phøc t¹p h¬n nhiÒu, kh¸ch hμng kh«ng
ph¶i hoμn toμn xÊu hay hoμn toμn tèt. NhiÒu kh¸ch hμng cø nhÊt quyÕt thanh to¸n
chËm, doanh nghiÖp thu ®−îc tiÒn nh−ng ph¶i tèn kÐm nhiÒu khi thu nî vμ doanh
nghiÖp thiÖt mÊt tiÒn l·i cña mét vμi th¸ng. Gièng nh− hÇu hÕt c¸c quyÕt ®Þnh tμi chÝnh,
16
viÖc ph©n bæ tÝn dông ®ßi hái mét kh¶ n¨ng ®¸nh gi¸ tèt. Sau ®©y lμ mét sè nguyªn t¾c
cÇn ghi nhí khi quyÕt ®Þnh cÊp tÝn dông cho kh¸ch hμng:
- Tèi ®a hãa lîi nhuËn: doanh nghiÖp kh«ng nªn tËp trung vμo viÖc tèi thiÓu
hãa con sè c¸c tμi kho¶n xÊu, c«ng viÖc cña doanh nghiÖp lμ tèi ®a hãa lîi nhuËn dù
kiÕn. Doanh nghiÖp ph¶i ®−¬ng ®Çu víi c¸c sù viÖc sau: ®iÒu tèt nhÊt cã thÓ x¶y ra lμ
kh¸ch hμng tr¶ tiÒn nhanh chãng, xÊu nhÊt lμ hä kh«ng tr¶ tiÒn. Trong tr−êng hîp tèt
nhÊt, doanh nghiÖp nhËn ®−îc ®Çy ®ñ doanh thu t¨ng thªm tõ th−¬ng vô sau khi trõ ®i
chi phÝ t¨ng thªm; trong tr−êng hîp xÊu nhÊt, doanh nghiÖp kh«ng nhËn ®−îc g× mμ
mÊt thªm chi phÝ. Doanh nghiÖp ph¶i c©n nh¾c c¬ héi tõ c¸c kÕt qu¶ cã thÓ x¶y ra nμy.
NÕu lîi nhuËn biªn tÕ cao, doanh nghiÖp ®· hμnh ®éng ®óng khi ¸p dông chÝnh s¸ch tÝn
dông réng r·i; nÕu thÊp, doanh nghiÖp kh«ng nªn g¸nh v¸c qu¸ nhiÒu kho¶n nî ph¶i thu
khã ®ßi.
- TËp trung vμo c¸c tμi kho¶n ®¸ng nghi ngê: doanh nghiÖp kh«ng nªn dμnh næ
lùc ph©n tÝch tÝn dông cho tÊt c¶ c¸c ®¬n xin cÊp tÝn dông. Khi mét ®¬n xin cÊp tÝn
dông nhá hoÆc râ rμng, quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp nªn theo lÖ th−êng; cßn nÕu sè tÝn
dông xin cÊp lín hoÆc ®¸ng nghi ngê, doanh nghiÖp nªn lμm mét ®¸nh gi¸ tÝn dông chi
tiÕt. HÇu hÕt c¸c bé phËn tÝn dông kh«ng ®−a ra quyÕt ®Þnh trªn c¬ së tõng ®¬n ®Æt
hμng. Thay vμo ®ã, doanh nghiÖp Ên ®Þnh mét h¹n møc tÝn dông cho mçi kh¸ch hμng.
C¸c ®¹i diÖn b¸n hμng chØ cÇn xin chÊp thuËn mét ®¬n ®Æt hμng khi nμo kh¸ch hμng
v−ît h¹n møc.
- Xem xÐt xa h¬n ®¬n ®Æt hμng tøc thêi: quyÕt ®Þnh tÝn dông lμ mét vÊn ®Ò
n¨ng ®éng. Doanh nghiÖp kh«ng thÓ nh×n vμo hiÖn t¹i. §«i khi nªn chÊp nhËn mét rñi
ro t−¬ng ®èi xÊu miÔn lμ cã kh¶ n¨ng kh¸ch hμng nμy sÏ trë thμnh mét ng−êi mua hμng
th−êng xuyªn vμ ®¸ng tin cËy trong t−¬ng lai. V× vËy c¸c doanh nghiÖp míi ph¶i chuÈn
bÞ cho viÖc chÞu nhiÒu nî khã ®ßi h¬n c¸c doanh nghiÖp ®· thμnh danh. §©y lμ mét
phÇn chi phÝ ®Ó x©y dùng ®−îc mét danh s¸ch c¸c kh¸ch hμng tèt.
1.6 Theo dâi kho¶n ph¶i thu
1.6.1 Môc ®Ých cña viÖc theo dâi kho¶n ph¶i thu:
- Nh»m x¸c ®Þnh ®óng thùc tr¹ng cña c¸c kho¶n ph¶i thu
17
- §¸nh gi¸ tÝnh h÷u hiÖu cña chÝnh s¸ch thu tiÒn cña doanh nghiÖp.
1.6.2 Mét sè c«ng cô ®−îc dïng ®Ó theo dâi kho¶n ph¶i thu
- Kú thu tiÒn b×nh qu©n:
Kú thu tiÒn b×nh qu©n = c¸c kho¶n ph¶i thu/ doanh thu b¸n chÞu b×nh qu©n 1 ngμy trong
kú
- Ph©n tÝch tuæi cña c¸c kho¶n ph¶i thu:
Ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch nμy dùa trªn thêi gian biÓu vÒ “tuæi” cña c¸c kho¶n
ph¶i thu. Ph−¬ng ph¸p nμy rÊt h÷u hiÖu ®èi víi c¸c kho¶n ph¶i thu cã sù biÕn ®éng vÒ
mÆt thêi gian.
B¶ng 1.1: Thêi gian biÓu cña c¸c kho¶n nî ph¶i thu
§é dμi thêi gian
cña nî ph¶i thu (ngμy)
I. Nî ph¶i thu trong h¹n thanh to¸n
Tõ 0-15
Tõ 16-30
Tõ 31-45
Tõ 46-60
Tõ 61-75
Tõ 76-90
Trªn 90
II. Nî ph¶i thu qu¸ h¹n
Tõ 0-30
Tõ 31-60
Tõ 61-90
Trªn 90
Tæng céng
Tû lÖ cña tõng kho¶n ph¶i thu
Sè tiÒn
so víi tæng sè nî ph¶i thu (%)
18
1.7 C¬ së ph¸p lý ®Ó xö lý c¸c kho¶n ph¶i thu khã ®ßi ë ViÖt Nam hiÖn nay:
1.7.1 §èi víi c¸c doanh nghiÖp nhμ n−íc:
- Theo nghÞ ®Þnh 69/2002/N§-CP ngμy 12/07/2002 vÒ qu¶n lý vμ xö lý nî tån
®äng ®èi víi DNNN th× viÖc xö lý nî ph¶i thu tån ®äng ®−îc thùc hiÖn trong ph¹m vi
sau:
+ §èi víi doanh nghiÖp nhμ n−íc ®ang ho¹t ®éng: ph¹m vi xö lý lμ c¸c kho¶n
nî tån däng ®Õn ngμy 31/12/2000. C¸c kho¶n nî ph¶i thu tån ®äng ph¸t sinh sau ngμy
31/12/2000, doanh nghiÖp ph¶i tù thu håi.
+ §èi víi doanh nghiÖp nhμ n−íc thùc hiÖn chuyÓn ®æi: ph¹m vi xö lý lμ c¸c
kho¶n nî tån ®äng ®Õn thêi ®iÓm chuyÓn ®æi. C¸c kho¶n nî tån ®äng ph¸t sinh sau thêi
®iÓm chuyÓn ®æi, doanh nghiÖp tù thu håi.
C¸c doanh nghiÖp cã tr¸ch nhiÖm ®èi chiÕu, x¸c nhËn, ph©n lo¹i nî, ®«n ®èc
thu håi vμ chñ ®éng xö lý nî ph¶i thu tån ®äng.
- ViÖc huy ®éng nguån ®Ó xö lý nî ph¶i thu tån ®äng cña doanh nghiÖp nhμ
n−íc ®−îc x¸c ®Þnh theo thø tù −u tiªn sau:
+ Nguån dù phßng c¸c kho¶n nî ph¶i thu khã ®ßi trÝch lËp hμng n¨m cña
doanh nghiÖp nhμ n−íc.
+ L·i kinh doanh cña doanh nghiÖp nhμ n−íc
+ Gi¶m trõ vμo gi¸ trÞ vèn nhμ n−íc t¹i doanh nghiÖp
+ Sö dông nguån chi phÝ c¶i c¸ch doanh nghiÖp nhμ n−íc vμ hÖ thèng c¸c ng©n
hμng th−¬ng m¹i giai ®o¹n 2001-2003 theo quyÕt ®Þnh sè 92/Q§-TTg ngμy 29 th¸ng 01
n¨m 2002.
- §èi víi doanh nghiÖp cã nî ph¶i thu qu¸ lín kh«ng ®ßi ®−îc, kh«ng thÓ xö lý
hÕt b»ng c¸c biÖn ph¸p (dïng nguån dù phßng ®Ó bï ®¾p, h¹ch to¸n vμo chi phÝ kinh
doanh,…), do ®ã kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n c¸c kho¶n nî ph¶i tr¶ ®Õn h¹n th× ph¶i
tiÕn hμnh gi¶i thÓ hoÆc ph¸ s¶n theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt. Tr−êng hîp cÇn thiÕt ph¶i
duy tr× doanh nghiÖp vμ doanh nghiÖp cã ph−¬ng ¸n kinh doanh hiÖu qu¶ ®−îc cÊp cã
thÈm quyÒn duyÖt th× uû ban nh©n d©n tØnh, thμnh phè trùc thuéc Trung −¬ng hoÆc Bé,
ngμnh qu¶n lý cã ý kiÕn göi Bé Tμi ChÝnh xem xÐt bæ sung vèn ®iÒu lÖ hoÆc cã biÖn
19
ph¸p hç trî tμi chÝnh ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ duy tr× ho¹t ®éng b×nh th−êng. Tr−êng hîp
v−ît thÈm quyÒn hoÆc qu¸ kh¶ n¨ng cña ng©n s¸ch, Bé Tμi ChÝnh b¸o c¸o Thñ t−íng
ChÝnh phñ quyÕt ®Þnh.
1.7.2 §èi víi c¸c doanh nghiÖp ngoμi quèc doanh:
Theo th«ng t− 13/2006/TT-BTC vÒ h−íng dÉn chÕ ®é trÝch lËp vμ sö dông c¸c
kho¶n dù phßng gi¶m gi¸ hμng tån kho, tæn thÊt c¸c kho¶n ®Çu t− tμi chÝnh, nî khã ®ßi
vμ b¶o hμnh s¶n phÈm, hμng ho¸, c«ng tr×nh x©y l¾p t¹i doanh nghiÖp ngμy 27/02/2006
th× viÖc xö lý nî ph¶i thu kh«ng cã kh¶ n¨ng thu håi ®−îc nh− sau: gi¸ trÞ tæn thÊt thùc
tÕ cña kho¶n nî kh«ng cã kh¶ n¨ng thu håi, doanh nghiÖp sö dông nguån dù phßng nî
ph¶i thu khã ®ßi, quü dù phßng tμi chÝnh (nÕu cã) ®Ó bï ®¾p, phÇn chªnh lÖch thiÕu
h¹ch to¸n vμo chi phÝ qu¶n lý cña doanh nghiÖp. C¸c kho¶n nî ph¶i thu sau khi ®· cã
quyÕt ®Þnh xö lý, doanh nghiÖp ph¶i theo dâi riªng trªn sæ s¸ch kÕ to¸n ngo¹i b¶ng c©n
®èi kÕ to¸n trong thêi h¹n tèi thiÓu lμ 5 n¨m vμ tiÕp tôc cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó thu håi nî.
NÕu thu håi ®−îc nî th× sè tiÒn thu håi sau khi trõ c¸c chi phÝ cã liªn quan ®Õn viÖc thu
håi nî, doanh nghiÖp h¹ch to¸n vμo thu nhËp kh¸c.
Trong ®ã tæn thÊt thùc tÕ cña tõng kho¶n nî kh«ng thu håi ®−îc = nî ph¶i thu ghi
trªn sæ s¸ch - sè tiÒn ®· thu håi ®−îc (do ng−êi g©y ra thiÖt h¹i ®Òn bï, do ph¸t m¹i tμi
s¶n cña ®¬n vÞ nî hoÆc ng−êi nî, do ®−îc chia tμi s¶n theo quyÕt ®Þnh cña toμ ¸n hoÆc
c¬ quan cã thÈm quyÒn kh¸c.
1.8 Kinh nghiÖm vÒ qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu t¹i c«ng ty cæ phÇn x©y dùng vμ kinh
doanh ®Þa èc Hoμ B×nh:
C«ng ty cæ phÇn x©y dùng vμ kinh doanh ®Þa èc Hoμ B×nh ®−îc thμnh lËp trªn
c¬ së kÕ thõa toμn bé lùc l−îng cña c«ng ty x©y dùng Hoμ B×nh thμnh lËp tõ n¨m 1987.
Víi h¬n 18 n¨m kinh nghiÖm Hoμ B×nh ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ næi bËc cña m×nh trong
ngμnh x©y dùng. Hoμ B×nh ®· liªn tôc tróng thÊu vμ thi c«ng c¸c c«ng tr×nh cã qui m«
lín nh− Phó Mü H−ng, C¶ng C¸t lë Vòng Tμu, ThuËn KiÒu Plaza, Sheraton,… LÜnh vùc
kinh doanh chñ yÕu cña Hoμ B×nh lμ thiÕt kÕ kiÕn tróc, x©y dùng, giao th«ng c«ng
ch¸nh, néi thÊt, ®iÖn n−íc, ®å gç néi thÊt, thi c«ng néi thÊt, nh«m kÝnh, cöa nhùa, s¬n
20
®¸, kinh doanh ®Þa èc, kinh doanh vËt liÖu x©y dùng. ChÝnh s¸ch kiÓm so¸t nî ph¶i thu
cña c«ng ty nh− sau:
1.8.1 Ph©n lo¹i kh¸ch hμng:
Kh¸ch hμng cÇn ®−îc ph©n lo¹i cô thÓ ®Ó tõ ®ã c«ng ty sÏ cã c¸c chÝnh s¸ch
phï hîp cho tõng lo¹i kh¸ch hμng. HiÖn nay, kh¸ch hμng ®−îc ph©n ra lμm 2 lo¹i nh−
sau:
- Kh¸ch hμng theo dù ¸n:
+ §èi víi nh÷ng dù ¸n mμ ph¶i tr¶i qua giai ®o¹n ®Êu thÇu, ban dù ¸n cña c«ng
ty sÏ tiÕn hμnh ph©n tÝch c¸c ®iÒu kho¶n nh− thêi h¹n thanh to¸n cã qu¸ dμi kh«ng? TrÞ
gi¸ c«ng tr×nh bao nhiªu? Kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hμng nh− thÕ nμo? Nguån
vèn ®Çu t− cña dù ¸n? … Sau khi ph©n tÝch ®¸nh gi¸, nÕu ban dù ¸n cña c«ng ty nhËn
thÊy r»ng dù ¸n kh¶ thi, th× sÏ tiÕn hμnh lËp hå s¬ dù thÇu.
+ §èi víi c¸c dù ¸n chμo gi¸ c¹nh tranh: nÕu kh¸ch hμng lÇn ®Çu tiªn lμm viÖc
víi c«ng ty th× c«ng ty sÏ ¸p dông chÝnh s¸ch nî nh− ®èi víi tr−êng hîp kh¸ch hμng
kh¸c, nÕu kh¸ch hμng th−êng xuyªn, c«ng ty ®¸nh gi¸ dùa theo 06 tiªu chÝ:
+ Gi¸ trÞ b×nh qu©n th¸ng: lμ sè tiÒn kh¸ch hμng mua hμng th¸ng.
+ H¹n thanh to¸n: sè ngμy kh¸ch hμng ph¶i thanh to¸n, quy ®Þnh trong hîp
®ång.
+ Nî qu¸ h¹n: ®−îc ph©n tÝch trong b¸o c¸o tuæi nî.
+ ThiÖn chÝ: sù s½n lßng chi tr¶
+ Biªn lîi nhuËn gép: lμ phÇn tr¨m cña chªnh lÖch gi÷a gi¸ chμo c¹nh tranh
(hay gi¸ b¸n) vμ chi phÝ dù kiÕn hoμn thμnh c«ng tr×nh trªn gi¸ chμo c¹nh tranh.
+ Møc ®é æn ®Þnh: lμ sù mua hμng th−êng xuyªn kh«ng ng¾t qu·ng cña kh¸ch
hμng
Mçi tiªu chÝ sÏ cã thanh ®iÓm 100 vμ sÏ ®−îc ®¸nh gi¸ nh− sau:
- Xem thêm -