TRƯỜNG Đ Ạ I HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G
KHOA KINH TÊ VÀ KINH DOANH QUỐC TÊ
CHUYÊN NGÀNH KINH TÊ ĐỐI NGOẠI
-— -— — * * * — —
KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề
tài:
TÌM HIỂU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÊN
THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN VÀ KHẢ N Ă N G T H Â M NHẬP
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
T H Ự VIÊN ;
!."
ì
"tú
ị
; ỵ£i
Sinh viên thực hiện : Đoàn Thu Trang
Lớp
: Nhật 2
Khoa
:42
Giáo viên hướng dẫn : ThS. Vũ Thị Hiền
Hà Nội - 11/2007
MỤC LỤC
LỜI MỞ Đẩu
Ì
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN vế HỆ T H Ố N G PHAN PHỐI HANG HOA V À Dặc DlấM cùn
Hệ THỐNG PHÂN PHÔI HÀNG Hon TRỂN THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
5
ì. Tổng quan về hệ thông phân phôi hàng hoa
5
1.1. Bản chất hệ thống phán phối háng hoa
5
1.1.1. Khái niệm
5
1.1.2. Đặc điểm hệ thống phân phối hàng hoa
5
1.2. Phân loại hệ thống phân phối hàng hoa
6
1.2.1. Theo m ú c đạ liên kết giữa các thành viên
6
1.2.2. Theo tính chất phân phối
7
1.3. Câu trúc hệ thống phân phối hăng hóa
7
ỈA. Các kiểu trung gian phàn phối hàng hoa
lo
1.4.1. Các trung gian bán lẻ
lo
1.4.2. Các trung gian bán buôn
11
1.5. Tổ chức hệ thống phán phối hàng hoa
13
1.5.1. N ạ i dung cùa hoạt đạng tổ chức hệ thống phân phối hàng hoa
13
1.5.2. Các quyết định phân phối hàng hoa
13
li. Khái quát về hệ thông phân phối hàng hoa trên thị trường Nhật Bản
17
2.1. Giới thiệu chung vé tinh hình kinh tế vờ thị trường Nhật Bản
17
2.2. Đặc điểm của hệ thống phân phối hàng hoa trên thị trường Nhật Bản
21
2.2.1. H ệ thống phân phối hàng hoa của Nhật Bản có nhiều cửa hàng bán lẻ với mật đạ
rất dày đặc nhưng với quy m õ nhò
21
2.2.2. Tồn tại nhiều cấp trung gian giữa nhà sàn xuất với người tiêu dùng cuối cùng
23
2.2.3. V a i trò và sự ảnh hường to lớn của các cõng ty thương mại tổng hợp (Sogo
shosha) đến hệ thống phân phối
24
2.2.4. Hệ thống phân phối keiretsu hay hệ thống phân phối kiểu "tập đoàn"
25
2.2.5. Các tập quán "đặc biệt"
25
2.3. Những xu hướng chuyến đổi trong hệ thống phân phối hàng hoa của Nhật Bản
27
2.3.1. Ngày càng nhiều doanh nghiệp chuyển sàn xuất ra nước ngoài và nhập khẩu
thành phẩm ngược trờ lại để bánở thị trường nại địa
27
2.3.2. X u hướng sáp nhập cùa các trung gian bán buôn lớn:
28
2.3.3. X u hướng nhập khẩu trực tiếp của các nhà bán lè
29
2.3.4. Sự thâm nhập ngày càng mạnh mẽ cùa các nhà bán lè nước ngoài vào hệ thống
phân phối trên thị trường Nhật Bản
30
CHƯƠNG li. HỆ THỐNG PHAN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN cùn MỘT SỐ MỘT
HANG XUẤT KHẨU CHỦ VÍU cùn VIỈT NAM VÀ KHẢ NANG THAM NHẬP cùn cóc
DOANH NGHIỆP V l ộ NAM
31
ì. Mặt hàng dệt may
31
1.1. Đặc điểm thị trường, sản phẩm nhập khẩu rà hệ thông phân phôi hàng dệt may trên
thị trường Nhật Bản
31
1.1.1. Đặc điểm thị trưảng dệt may của Nhật Bản
31
1.1.2. Đặc điểm sản phẩm dệt may nhập khẩu vào Nhật Bàn
33
1.1.3. Đặc điểm hệ thống phân phối hàng dạt may nhập khẩu trên thị trưảng Nhật Bản ....34
1.2. Thực trạng xuất khẩu và phán phối hàng dệt may cùa Việt Nam trên thị trường Nhật
Bàn
35
1.2.1. K i m ngạch và tốc độ xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam sang Nhật Bàn
35
1.2.2. C ơ cấu hàng dệt may xuất khẩu sang Nhật Bản
36
1.2.3. Tình hình thâm nhập vào hệ thống phân phối trên thị trưảng Nhật Bản của hàng
dệt may xuất khẩu Việt Nam
37
1.3. Đánh giá chung vê tinh hình thâm nhập hệ thống phân phôi trên thị trường Nhật
Bản của doanh nghiệp xuất kháu dệt may của Việt Nam
40
1.3.1. Điểm mạnh
40
1.3.2. Điểm yếu
40
1.3.3. C ơ hội
41
1.3.4. Thách thức
41
li. Mặt hàng gỗ và các sản phẩm từ gỗ
42
2.1. Đặc điểm thị trường và hệ thống phán phối mặt hàng gỗ và các sản phẩm từ gỗ trên
thị trường Nhật Bản
42
2.1.1. Đặc điểm thị trưảng gỗ và các sản phẩm từ gỗ cùa Nhật Bàn
42
2.1.2. Đặc điểm hệ thống phân phối mặt hàng gỗ và các sản phẩm gỗ nhập khẩu trên
thị trưảng Nhật Bản
43
2.2. Thực trạng xuất khẩu và phán phối gỗ và các sản phẩm gỗ của Việt Nam trên thị
trường Nhật Bản
45
2.2.2. C ơ cấu sản phẩm gỗ xuất khẩu sang Nhật Bản
46
2.2.3. Tinh hình thâm nhập vào hệ thống phân phối trên thị trưảng Nhật Bản của gỗ và
các sản phẩm từ gỗ của Việt Nam
47
2.3. Đánh giá chung vêtìnhhình thâm nhập hệ thông phân phối trên thị trường Nhật
Bản của doanh nghiệp xuôi khâu gỗ và các sân phẩm gỗ của Việt Nam
2.3.1. Điểm mạnh
5Ị
51
2.3.2. Điểm yếu
51
2.3.3. C ơ h ộ i
52
2.3.4. Thách thúc
52
IU. Mặt hàng rau quả
53
3.1. Đặc điểm thị trường và hệ thống phân phối rau quà trên thị trường Nhật Bản
33
3.1.1. Đ ặ c điểm thị trường rau quả Nhật Bản
53
3.1.2. Đ ặ c điểm hệ thống phân phối rau quả nhập khẩu trẽn thị trường Nhật Bản
55
3.2. Thục trạng xuôi khẩu và phân phôi rau quả của Việt Nam trên thị trường Nhật Bản
3.2.1. K i m ngạch và tốc độ xuất khẩu rau quả cùa Việt Nam sang Nhật Bản
60
60
3.2.2. Tinh hình thâm nhập vào hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản của rau
quả xuất khẩu Việt Nam
61
3.3. Đánh giá chung vêtìnhhình thâm nhập hệ thông phân phối trên thị trường Nhật
Bàn của doanh nghiệp xuđ khẩu rau quả Việt Nam
64
3.3.1. Điểm mạnh
64
3.3.2. Điểm yếu
64
3.3.3. C ơ hội
64
3.3.4. Thách thức
65
I V . Đ á n h giá c h u n g tình hình thâm n h ậ p của cấc d o a n h n g h i ệ p Việt N a m vào
hệ thông phân phôi hàng hoa trên thị trường N h ặ t B ả n
65
ỉ. Những thành tựu đã dạt dược
65
2. Những hạn chè còn tấn tại và nguyên nhân
68
CHƯƠNG HI. MỘT SỐ GIÃI PHÁP NÂNG CHO KHA N Ă N G THAM NHỊP cùn HÁNG
XUHT KHẨU VIỆT NUM VÀO Hệ THÔNG PHAN PHÔI THÍN THỊ TRƯỜNG NHỌT BÒN. 70
ì. T r i ể n vọng phát t r i ể n và định hướng x u ấ t k h ẩ u sang thị trường N h ậ t B ả n
của m ộ t số m ặ t hàng x u ấ t k h ẩ u t h ế m ạ n h c ủ a V i ệ t N a m
70
1.1. Triển vọng và định hướng xuôi khẩu của hàng Việt Nam vào thị trường Nhật Bản
đến năm 2010 .
70
1.2. Triển vọng và định hướng xuất khẩu một sấ mặt hàng thế mạnh của Việt Nam trên
thị trưởng Nhật Bản
71
1.2.1. Mặt hàng dệt may
71
Ì .2.2. Mạt hàng gỗ và các sản phẩm từ gỗ
72
1.2.3. Mặt hàng rau quả
72
l i . N h ữ n g giải pháp n h ằ m nâng cao k h ả nâng thâm n h ậ p c ủ a hàng x u ấ t k h ẩ u
V i ệ t N a m vào hệ t h ố n g phân phôi t r ẽ n thị trường N h ậ t B ả n
73
2.1. Nhóm giải pháp chung
73
2.1.1. N h ó m giải pháp kiến nghị với các cấp quản lý Nhà nước
73
2.1.2. Giải pháp với các doanh nghiệp có hàng xuất khẩu sang thi trường Nhát Bản
75
2.2. Nhóm giải pháp dành riêng cho từng loại mặt hàng xuất khẩu
77
2.2.1. N h ó m giải pháp dành cho mặt hàng dột may
77
2.2.2. N h ó m giải pháp với mặt hàng gỗ và các sản phẩm tù gỗ
81
2.2.3. N h ó m giải pháp với mặt hàng rau quà xuất khẩu
86
KỄT LUỊN
92
DANH MỤC TÀI L i ễ u THAM KHẢO
94
LỜI M Ỏ Đẩu
/. Ý nghĩa vàtínhcấp thiết của đề tài:
N h ậ t B ả n là nền k i n h t ế l ớ n t h ứ h a i trẽn t h ế g i ớ i sau H o a Kỳ, đổng thời cũng
là thị trường xuất k h ẩ u đầy t i ề m năng c ủ a n h i ề u quốc g i a t r o n g đó có V i ệ t
Nam.
T r o n g những n ă m gắn đây, k i m ngểch hai chiều, đặc biệt là k i m ngểch xuất k h ẩ u
của V i ệ t N a m
sang N h ậ t Bản không ngừng tăng l ẽ n , t h ể h i ệ n sự phát t r i ể n nhanh
trong quan hệ thương m ể i h a i nước. T u y nhiên, so v ớ i tổng k i m ngểch nhập k h ẩ u
của Nhật Bản thì k i m ngểch nhập k h ẩ u t ừ V i ệ t N a m v ẫ n còn rất khiêm tốn. M ặ c dù
các sản phẩm c ủ a V i ệ t N a m không ngừng được nâng cao cà về chất lượng lẫn m ẫ u
m ã , k i ể u dáng... nhưng việc thâm nhập thị trường N h ể t Bản v ẫ n luôn là m ộ t t h ử
thách không đơn g i ả n đ ố i v ớ i các doanh nghiệp V i ệ t Nam.
V ớ i nhiều đặc trưng mang tính chất t r u y ề n thống, t ổ n tểi t ừ lâu đ ờ i như có
nhiều cấp độ t r u n g gian, mật độ cửa hàng bán l ẻ dày đặc, m ố i quan hệ mật thiết giữa
các nhà buôn v ớ i các nhà bán lè thông qua các chính sách liên quan đến tài
chính...hệ thống phân p h ố i khép kín và chặt chẽ c ủ a N h ậ t Bản t ừ trước đến nay luôn
được x e m như rào c ả n khó vượt qua đ ố i v ớ i các doanh nghiệp xuất k h ẩ u nước ngoài.
Chính vì vậy, để có thể thâm nhập vào thị trường N h ậ t Bản m ộ t cách dễ dàng
hơn, các doanh nghiệp V i ệ t N a m cần phải nắm chắc những đặc điểm c ủ a hệ thống
phân phối đầy phức tểp này, trên cơ sở đó xây dựng c h i ế n lược thâm nhập thị trường
phù hợp v ớ i q u y m ô doanh nghiệp, đểt h i ệ u q u ả cao. Nghiên c ứ u hệ thống phân p h ố i
trên thị trường N h ậ t Bàn, đề ra các giải pháp để thâm nhập thị trường khó tính này là
một vấn để m a n g tính cấp thiết và có ý nghĩa thực t i ễ n t o l ớ n đ ố i v ớ i các doanh
nghiệp V i ệ t Nam.
//. Mục tiêu nghiên cứu:
•
Phàn tích đặc điểm c h u n g của hệ thống phân p h ố i hàng h o a trên thị trường
N h ậ t B ả n và tìm h i ể u hệ thống phân p h ố i trên thị trường N h ậ t B ả n c ủ a m ộ t số
mặt hàng xuất k h ẩ u c h ủ y ế u của V i ệ t Nam.
•
T i m h i ể u tình hình thâm nhập hệ thống phân p h ố i hàng h o a trên thị trường
N h ậ t B ả n c ủ a m ộ t số mặt hàng xuất k h ẩ u c h ủ y ế u cùa V i ệ t Nam. Q u a đó
Ì
đánh giá những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp khi thâm nhập
thị trường Nhật Bản.
•
Đ ề xuất các giải pháp nhằm tăng khả năng thâm nhập của một số mặt hàng
xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam vào thị trường Nhật Bản.
///. Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước:
Có rất nhiều bài báo, luân văn ờ cấp đại học và trên đại học nghiên cầu các
khía cạnh khác nhau về thị trường Nhật Bản. Riêng về hệ thống phân phối trẽn thị
trường Nhật Bản, có thể kể đến một số chuyên mục về Nhật Bản trong các website
của Cục xúc tiến thương mại (www.viettrade.gov.vn), Trung tâm thông tin thương
mại (www.vinanet.com.vn), Phòng thương mại và cõng nghiệp Việt Nam (VCCI) Thông tin phục vụ doanh nghiệp (www.vcci.com.vn); và một số tiểu mục trong các
đề tài nghiên cầu vé giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường
Nhật Bản. Nhưng hầu như chưa có đề tài nào nghiên cầu chuyên sâu vé hệ thống
phân phối trên thị trường Nhật Bản.
Một số công trình nghiên cầu của nước ngoài được đăng tải trên website của
Tổ chầc xúc tiến Thương mại Nhật Bản (JETRO) (www.jetro.go.jp) mặc dù có cung
cấp thông tin đầy đủ về hệ thông phân phối của Nhặt Bản nhưng không đề cập giải
pháp thâm nhập cụ thể cho doanh nghiệp xuất khẩu nước ngoài.
Vì vậy, có thể nói "Tìm hiểu hệ thông phán phôi trên thị trường Nhái Bản
và khả năng thâm nhập của các doanh nghiệp Việt Nam " là một đề tài mới mẻ
chưa được tiếp cận sâu sắc tại Việt Nam
IV. Đôi tượng và phạm vi nghiên cứa:
4.1. Đối tượng nghiên cửu:
Khoa luận tập trung nghiên cầu các đặc điểm và những thay đổi trong thời
gian gán đây của hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản; nghiên cầu tình hình
thâm nhập thực tế của một số mặt hàng xuất khẩu tiềm năng của Việt Nam vào thị
trường Nhật Bản; cơ sờ đề xuất giải pháp và cấc giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp Việt
Nam thâm nhập vào thị trường Nhật Bản.
2
4.2. Phạm vi nghiên cứu:
* Nội dung:
Khoa luận tập trung nghiên cứu chủ yếu ở ba nhóm hàng xuất khẩu của Việt
Nam là: Hàng dệt may, Gỗ và các sản phẩm từ gỗ, Hàng rau quả.
Lý do lựa chọn ba nhóm hàng trên: Hiện nay đây đều là những nhóm hàng
được đánh giá là trọng tâm xuất khẩu của Việt Nam, có kim ngạch xuất khẩu nầm
trong nhóm 15 mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu vào Nhật cao nhất 6 tháng đẩu
năm 2007 (theo www.vinanet.com.vn). Mỗi mặt hàng đều có những lợi thế riêng và
bước đầu đã nhận được nhiều phản ứng tốt từ phía người tiêu dùng Nhật Bản, đặc
biệt là nhóm hàng đổ gỗ. Trong tương lai, đây cũng là những mặt hàng được đánh
giá có tiềm năng khai thác lợi thế xuất khẩu của Việt Nam trên thị trường Nhật Bản.
* Không gian: Do đặc thù cùa ba mặt hàng lựa chọn khác nhau nên không
gian nghiên cứu được xác định là trên toàn bộ thị trường Nhật Bàn.
* Thòi gian: các số liệu thống kê được lấy từ năm 1999 đến hết tháng 8/2007.
V. Phương pháp nghiên cứu:
Khóa luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau:
•
Phương pháp logic biện chứng.
•
Phương pháp thu thập tài liệu.
•
Phương pháp phân tích thống kê.
VI. Bõ cục của khóa luận:
Khoa luận ngoại trừ phẩn Lời mở đẩu và phấn Kết luận gồm có 3 chương:
•
Chương ì: Tổng quan về hệ thống phân phối hàng hoa và Đặc điểm của hệ
thống phân phối hàng hoa trên thị trường Nhật Bản.
•
Chương li: Hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản của một số mặt hàng
xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam và khả năng thâm nhập của các doanh
nghiệp Việt Nam.
•
Chương HI: Một số giải pháp nâng cao khả năng thâm nhập của hàng xuất
khẩu Việt Nam vào hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản.
3
Đ ể hoàn thành được khoa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu
sắc đến cô giáo - Thạc sỹ Vũ Thị Hiền - Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế
đã giúp đỡ định hướng, hỗ trợ tài liệu và góp ý rất nhiều trong quá trình nghiên cừu
đề tài. Em cũng xin cảm ơn Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế - Trường Đại học
Ngoại Thương đã tạo mọi điều kiện thuận lợi trong suốt quá trình thực hiện khoa
luận từ khi lựa chọn đề tài đến khi kết thúc.
Đây là một đề tài mới và kinh nghiệm thực tiễn của bản thân người viết chưa
nhiều, nên khoa luận này không thể tránh khỏi những khiếm khuyết. Vì vậy, người
viết rất mong nhận được ý kiến đánh giá, nhận xét và góp ý của các độc giả quan
tâm đến lĩnh vực này để khoa luận được hoàn thiện hơn.
4
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN vế Hệ T H Ô N G PHÂN PHÔI H À N G Hon vồ Đặc DIỄM CỦA
Hệ THỐNG PHÂN PHÔI HÀNG Hon TRỂN THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
ì. TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HOA
1.1. Bản chất hệ thống phân phối hàng hoa
1.1.1. Khái niệm
Có rất nhiều cách nhìn nhận khác nhau của các nhà kinh tế hởc về hệ thống
phân phối hàng hoa. Theo nhà kinh tế hởc người Nhật Katsuri Rangan, phân phối
hàng hoa giống như một hệ thống marketing theo chiều dởc, ờ đó quyền sở hữu
hàng hoa được chuyển qua các cấp trung gian, giống như chuyển một cây gậy trên
đường chạy tiếp sức vậy [10]. Một quan điểm khác lại cho rằng hệ thống phân phối
hàng hoa là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản
phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng cuối cùng hoặc người sử dụng công
nghiệp có thể mua và sử dụng.
Một cách tổng quát, có thể nói hệ thống phân phối hàng hoa là một tập hợp
các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình
đưa hàng hoa từ người sản xuất tới người liêu dùng cuối cùng. [3]
1.1.2. Đặc điểm hệ thông phán phôi hàng hoa
Hệ thống phân phôi hàng hoa là một chuối các mối quan hệ giũa các tổ chức
và cá nhân có liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoa. M ồ i doanh nghiệp
trong quá trình kinh doanh đều phải tham gia vào một hoặc một số hệ thống phân
phối hàng hoa nhất định.
Nếu coi hệ thống phản phôi hàng hoa là một chuữi gồm nhiều mắt xích mà
mữi mắt xích như một thành viên thì móc nối giữa những mắt xích ấy được tạo thành
bởi các dòng vận động như: Đăm phán, thanh toán, xúc tiến dặt hàng, chia sẻ rủi ro,
chuyển quyền sở hữu, thu hổi và tái sử dụng bao gói... Chính những dòng vận động
5
này đã tạo nên một sợi dãy bền chặt dính liền các mắt xích lại với nhau, làm cho
toàn bộ sợi dây hệ thống phân phối vận hành được ổn định.
Luôn có sự phán công lao động và chuyên môn hoa trong hệ thống phàn phối
hàng hoa. M ỗ i tổ chức kinh doanh nhít định đảm nhận một hoặc một số công việc
phân phối nhất định. Ngoài ra, còn có các tổ chức hay các công ty chuyên thực hiện
chức năng phân phối được gầi là trung gian thương mại. Hầ không những chia sẻ
được một phần công việc với các nhà sản xuất mà vì chỉ tập trung vào việc phân
phối nên hầ thực hiện công việc hiệu quả hơn hẳn so với các nhà sản xuất, từ đó
giúp làm tăng hiệu quà của toàn hệ thống.
Hàng hoa lưu thông trong các hệ thống phân phối hàng hoa thông qua cơ chê
"kéo đẩy ". Cơ chế "kéo" nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động
vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng để tạo nén lực hút hàng hoa ra thị trường.
Cơ chế "đẩy" là việc doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thúc đẩy hệ thống phân
phối tăng cường hoạt động tiêu thụ, tạo thành lực đẩy hàng hoa ra thị trường.
1.2. Phân loại hệ thông phán phối hàng hoa
1.2.1. Theo mức độ liên kết giữa các thành viên, hệ thông phân phối hàng hoa phâ
thành hệ thống phân phối truyền thống và hệ thống marketing liên kết dầc.
* Hệ thống phân phôi truyền thống: là hệ thông phân phôi hình thành một
cách ngẫu nhiên tự phát. Đ ó là một mạng lưới rời rạc, kết nối một cách lỏng lẻo các
nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động độc lập có hoạt động buôn bán trực tiếp
với nhau. Nhược điếm của các hệ thống phân phôi này là các quan hệ buôn bán
thường không liên tục và ổn định, thiếu sự lãnh đạo tập trung, hiệu quả hoạt động
kém và có nhiều xung đột.
* Hệ thống phân phôi liên kết dọc: là hệ thông phân phối hàng hoa có
chương trình trầng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế nhằm đạt hiệu quả
phân phối cao và ảnh hưởng tối đa tới thị trường. Các thành viên trong hệ thống
phân phối có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Sử
dụng hệ thống phân phối liên kết dầc, các doanh nghiệp có thể kiểm soát được hoạt
động phân phối và chủ động giải quyết xung đột.
6
1.2.2. Theotínhchất phân phối, hệ thống phán phối hàng hoa phân thành hệ thống
phân phối bán lẻ và hệ thống phân phối bán buôn.
* Hệ thống phân phối bán lẻ: là hệ thống phân phối hàng hoa trong đó hàng
hóa hay dịch vụ được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho
cá nhân, không mang tính chất thương mại.
Có nhiều tổ chức - nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ - thực hiện các
chức năng bán lẻ, nhưng phặn lớn công việc bán lẻ là do những nhà bán lẻ chuyên
nghiệp thực hiện. Việc bán lẻ sẽ được thực hiện thông qua hệ thống các cửa hàng
bán lẻ, các siêu thị.
* Hệ thống phân phối bán buôn: là hệ thống phân phối hàng hoa trong đó hàng
hoa hay dịch vụ được bán cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.
So với hệ thông bán lẻ, hệ thống bán buôn có những đặc điếm khác biệt sau:
•
Thứ nhất: đôi tượng của người bán buôn trong hệ thống phân phôi bán
buôn không phải là người tiêu dùng cuối cùng.
•
Thứ hai: vì các nhà bán buôn giao dịch chủ yếu với các khách hàng
buôn bán nên họ ít quan tâm đến quảng cáo, địa điểm và bầu không
khí của cửa hàng.
•
Thứ ba: nhà bán buôn thường có phạm vi buôn bán rộng hơn và khối
lượng hàng hoa giao dịch cũng lớn hơn.
•
Thứ tư: nhà bán buôn chịu những quy định về pháp luật và thuế khoa
khác với nhà bán lẻ.
1.3. Câu trúc hệ thõng phân phôi hàng hóa
Cấu trúc hệ thống phân phối hàng hoa m ô tả tập hợp các thành viên của hệ
thống phân phối và những công việc phân phối được phân chia cho họ. Có ba yếu tố
cơ bản ảnh hường đến cấu trúc hệ thống phân phối hàng hoa là: chiều dài của hệ
thống phân phối; chiều rộng của hệ thống phân phối và các loại trung gian ở mỗi cấp
độ cùa hệ thống phân phối.
7
Chiều dài của hệ thống phân phối được xác định b ở i số cấp độ t r u n g g i a n có
mặt trong h ệ thống phân phối. K h i số cấp độ t r u n g gian t r o n g h ệ t h ố n g tăng lên, h ệ
thống này đương nhiên sẽ tăng lên về chiều dài. Ví dụ: H ệ t h ố n g phân p h ố i t ừ người
sản xuất - người bán buôn - người bán l ẻ - người tiêu dùng tất nhiên sẽ dài hơn hệ
thống phân p h ố i t ừ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Chiều rộng của hệ thống phân phối biểu h i ệ n ờ số lượng t r u n g g i a n ở m ỗ i
cấp độ t r u n g gian.
Các loại trung gian à mỗi cấp độ của hệ thống phân phôi.
Sơ đồ 1.1 b i ể u d i ỏ n b ố n k i ể u hệ thống phân p h ố i p h ổ b i ế n c h o hàng hoa tiêu
dùng cá nhân v ớ i số các cấp độ trung gian phân p h ố i t r o n g m ỏ i hệ thống phân p h ố i
khác nhau.
Sơ đổ 1.1. Các hệ thống phân phối hàng hoa tiêu dùng cá nhăn phổ biến
A
c
B
Người sán xuât/
Người xuất khấu
Người sán xuât/
Người xuất khấu
D
Người sán xuất/
N g ư ờ i xuất khẩu
N g ư ờ i sán xuât/
N g ư ờ i xuất khấu
N g ư ờ i bán buôn
N g ư ờ i bán buôn
-ÌL
Người bán lẻ
Người bán lé
r
1 Người tiêu dùng
Ị
1 Người tiêu dùng
'
1ĩ
1
N g ư ờ i tiêu dùng
N g ư ờ i bán le
ì
1
1 N g ư ờ i tiêu dùng
1
* Hệ thống phân phối A là hệ thống phân p h ố i trực tiếp, b ở i người sản xuất
bán trực tiếp hàng hoa cho người tiêu dùng c u ố i cùng. T r ẽ n thực tế, n h i ề u sản p h ẩ m
và dịch vụ phân p h ố i theo cách này. D o không có t r u n g g i a n t r o n g phân p h ố i trực
tiếp nên người sản xuất phải thực h i ệ n tất cả các chức năng c ủ a hệ t h ố n g phân phối.
8
H ệ thống phân p h ố i trực tiếp rất thích hợp v ớ i những hàng hoa dể hư hỏng, giá trị
lớn, cổng kềnh, k ỹ thuật phức tạp, khách hàng tập t r u n g ở m ả t k h u vực địa lý...
* Hệ thống phân phối B thường g ọ i là h ệ t h ố n g phân p h ố i m ả t cấp, tức là sản
phẩm t ừ nhà sản xuất phải qua người bán l ẻ r ồ i m ớ i t ớ i người tiêu dùng. H ệ thống
phân p h ố i này thường được hình thành k h i người bán l ẻ có q u y m ô l ớ n , có thể m u a
được k h ố i lượng l ớ n sản p h ẩ m t ừ nhà sản xuất. ở đây, người sản xuất hoặc người
bán l ẻ t ự đảm nhận các chức năng bán buôn sẽ có h i ệ u q u ả hơn sử dụng nhà bán
buôn đảc lập.
* Hệ thống phân
phối c thường g ọ i
là hệ thống phân p h ố i hai cấp, t r o n g đó
có thêm người bán buôn. H ệ thống phân phối này được sử dụng p h ổ b i ế n cho các
loại hàng hoa có giá trị đơn vị thấp, c h i phí thấp, được người tiêu dùng mua thường
xuyên như bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí. Đ â y cũng là n h ữ n g loại hàng hoa có
số lượng tiêu dùng lớn, phân b ố trên thị trường rảng.
* Hệ thống phân phối D là hệ thống dài nhất, còn g ọ i là hệ thống phân p h ố i
ba cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán l ẻ n h ỏ sử dụng. Ớ đây, đại lý được sử
dụng để tập hợp hàng hoa và phôi hợp cung cấp sản phẩm v ớ i khôi lượng lớn. M ả t
số doanh n g h i ệ p l ớ n k i n h doanh trên phạm v i thị trường rảng l ớ n cũng có thể sử
dụng các đại lý trên các k h u vực thị trường để đảm n h i ệ m c u n g cấp hàng hoa c h o
các k h u vực thị trường đó.
Các hệ thông phân phôi hàng hoa cho tiêu dùng công n g h i ệ p do sô lượng
khách hàng ít và q u y m ô khách hàng l ớ n nên thường có ít cấp t r u n g g i a n hơn. Sơ đồ
1.2 dưới đây b i ể u diên các kênh phân phối p h ổ b i ế n đ ố i v ớ i hàng h o a dành cho tiêu
dùng cóng nghiệp.
9
Sơ đồ 1.2. Các hệ thống phân phối hàng hoa cho công nghiệp phổ biến
N g ư ờ i sản xuất/
Người nhập khẩu
Người sử dụng
công nghiệp
Người sản xuất/
Người nhập khẩu
N g ư ờ i sán xuất/
Người nhập khấu
N g ư ờ i sán xuất/
N g ư ờ i nhập khấu
Đại lý
Dạ lý
Nhà phân phối
Nhà phân phối
công nghiệp
công nghiệp
Người sứ dụng
công nghiệp
Người sư dụng
công nghiệp
N g ư ờ i sử dụng
công nghiệp
1.4. Các kiêu trung gian phân phôi hàng hoa
Ì.4.1. Các trung gian bán lẻ
Các dạng trung gian bán lẻ có thể phân loại theo một số tiêu thức sau đây:
•
Theo số lượng dịch vụ cung cấp
•
Theo chựng loại mặt hàng bán
•
Theo tính chất dịch vụ thương mại
•
Theo hình thức sờ hữu cửa hàng
•
Theo mức độ tập trung cựa các cửa hàng
a. Theo số lượng dịch vụ cung cấp có các dạng sau : cửa hàng bán lè tự phục vụ
(như máy bán hàng tự động); cửa hàng bán lẻ tự do lựa chọn hàng hoa có người bán
hàng để giúp đỡ (như cửa hàng hạ giá, cửa hàng tạp hoa); cửa hàng bán lẻ phục vụ hạn
f/iế(như cửa hàng bách hoa, cửa hàng bán hàng lưu động); cửa hàng bán lè phục vụ
đ
y đủ (như cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoa tổng hợp sang trọng).
10
b. Theo chủng loại mặt hăng bán có các dạng sau: Cửa hàng chuyên doanh,
chỉ tập trung vào kinh doanh một loại mặt hàng bán; Cửa hàng bán nhiều loại mặt
hàng như bách hoa tổng hợp, siêu thị...
c. Theo tinh chất phục vụ thương mại có các dạng sau: Bán lẻ qua đơn đặt
hàng qua bưu điện hay điện thoại; Máy bán hàng tự động; Bán hàng lưu động...
d. Theo hình thức sở hữu cửa hàng có các dạng sau:
Của hàng bán lẻ độc lập: là cửa hàng bán lẻ do một cá nhân làm chủ và tự
quản lý.
Chuỗi tập đoàn bán lẻ: thường gồm nhiều cửa hàng bán lẻ thuộc cùng một
chủ sứ hữu, bán những mặt hàng tương tự như nhau và việc mua bán có sự điều hành
tập trung.
Hợp lác xã bán lè: gồm một số các nhà bán lẻ độc lập liên kết lại và thành
lập một số tổ chức thu mua có tính chất tập trung và điều hành các công việc bán
hàng, quảng cáo thống nhất.
Hợp tác xã tiêu thụ: là tổ chức bán lẻ do chính các khách hàng lập ra.
Các đại lý độc quyền kinh tiêu: là những liên kết theo hợp đổng giữa bên chủ
quyền (nhà sản xuất, nhà bán buôn hay tổ chức dịch vụ) và bên nhận quyền (các nhà
bán lẻ) muốn mua quyền sứ hữu và quyền kinh doanh sản phẩm.
e. Theo mức độ tập trung của các cửa hàng thì có các dạng sau: Khu kinh
doanh trung tâm; Trung tâm mua bán vùng; Trung tâm mua bán địa phương...
1.4.2. Các trung gian bán buôn
Các dạng trung gian bán buôn có thể phân thành bốn nhóm lớn:
•
Các doanh nghiệp bán buôn hàng hoa thực sự
•
Các nhà môi giới và đại lý
•
Các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất
•
Các nhà bán buôn chuyên doanh
a. Các doanh nghiệp bán buôn hàng hoa thục sự:
Đây là những doanh nghiệp có quyền sứ hữu độc lập, họ mua và bán thực sự
hàng hoa, họ sứ hữu và có quyền quyết định đối với hàng hoa của họ. Tuy theo
li
phương pháp kinh doanh mà họ mang các tên khác nhau như: công t y bán buôn,
những người phân phối buôn, nhà cung ứng. Các nhà bán buôn có thể phân thành
hai dạng lớn: Bán buôn dịch vụ đầy đủ và bán buôn dịch vụ hạn chế.
Nhà bán buôn dịch vụ đầy đủ đảm bảo những dịch vụ như bảo quản hàng dự
trữ, cung ứng cho người bán, cho vay, đảm bảo vận chuyển hàng và hỗ trở việc quản
lý. Về tính chất có thể phân thành nhà bán buôn và nhà phân phối tư liệu sản xuất.
Nhà bán buôn dịch vụ hạn c/íếdành cho những người cung ứng và khách hàng
của mình ít dịch vụ hơn (ví dụ như không cung cấp dịch vụ vận chuyển đến tận nhà...)
b. Các nhà môi giới và đại lý
Các nhà mõi giới và đại lý khác với các nhà bán buôn thực sự ở hai chỉ tiêu:
Họ không giành lấy quyền sờ hữu hàng hoa và chỉ làm một số chức năng phàn phối
nhất định. Chức nâng cơ bản của họ là hỗ trở việc mua bán, qua đó hưởng một tỉ lệ
phần trăm trên doanh số bán.
Các nhà môi giới: Chức năng cơ bản cùa các nhà mói giới là đưa người mua
đến với người bán và giúp họ thoa thuận với nhau. Tiền công của nhà môi giới có
thể đưởc nhận từ một hoặc cả hai bên. Nhà môi giới không dự trữ hàng hoa, không
tham gia vào việc cấp vốn cho các thương vụ, không gánh chịu một sự rủi ro nào.
Đại lý: Đ ạ i lý đại diện cho người mua và người bán trên cơ sở lâu dài, họ
cũng thực hiện nhiều chức năng phân phối hơn, có trách nhiệm và quyền lởi hơn so
với các nhà môi giới.
c. Các chì nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất
Loại hình này do chính những người mua và người bán tự xúc tiến mua bán,
không thu hút những người bán buôn độc lập. Có hai loại hình xí nghiệp thực hiện
hoạt động này, bao gồm: bộ phận và văn phòng tiêu thụ; vãn phòng thu mua.
ả. Những nhà bán buôn chuyên doanh
Trong một số ngành kinh tế có những tổ chức bán buôn chuyên doanh riêng
như: các nhà bán buôn nông sản, những cơ sở bán buôn xăng dầu...
12
1.5. Tổ chức hệ thống phân phối hàng hoa
1.5.1. Nội dung của hoạt động tổ chức hệ thống phân phôi hàng hoa
Trên quan điểm c ủ a các nhà bán buôn, bán l ẻ thì việc t ổ chức hệ thống phân
phối hàng hoa chính là việc doanh nghiệp đưa r a các q u y ế t định về phân p h ố i hàng
hoa và việc l ự a c h ọ n hình thức t ổ chức liên k ế t trong hệ t h ố n g phân phối. Các q u y ế t
định về phân p h ố i hàng hoa là việc t ổ chức các công việc m à hệ t h ố n g phân p h ố i
hàng hoa phải thực hiện. Các công việc c h ủ y ế u có t h ể được xác định q u a chức năng
của các dòng chảy trong hệ thống như xác định thị trường m ụ c tiêu; các quyết định
về sản phẩm; các quyết định về giá cả; việc tổ chức phân l o ạ i sửp x ế p hàng hoa; v ậ n
tải, l u n k h o hàng hoa; các quyết định xúc tiến h ỗ n hợp; q u y ế t định vềđịa điểm bô trí
xí nghiệp, cửa hàng... V i ệ c l ự a c h ọ n hình thức t ổ chức liên kết có t h ể theo ba hình
thức: hình thức phân p h ố i liên kết dọc tập đoàn, hình thức phân p h ố i liên k ế t dọc
hợp đồng, hình thức phân p h ố i liên kết dọc được quản lý.
1.5.2. Các quyết định phân phối hàng hoa
ứ. Các quyết định phân phối của các doanh nghiệp bán lẻ
* Quyết định vê thị trường mục tiêu
Trước hết, nhà bán l ẻ phải xác định rõ và t h u thập thông t i n vềthị trường m ụ c
tiêu để quyết định x e m hoạt động của mình sẽ được định vị như t h ế nào t r o n g thị
trường đó. Q u y ế t định về thị trường mục tiêu là quyết định q u a n t r ọ n g nhất đ ố i v ớ i
doanh nghiệp bán lè, b ở i l ẽ nếu không l ự a c h ọ n thị trường m ụ c tiêu và không xác
định tính chất đặc điểm của nó t h i doanh n g h i ệ p không thể thông q u a được những
quyết định t i ế p theo về chủng loại hàng hoa, cách trang trí cửa hàng, n ộ i d u n g quảng
cáo, giá cả...
* Quyết định về chửng loại hăng hoa dịch vụ
N h à bán l ẻ phải quyết định về ba y ế u t ố q u a n t r ọ n g có liên q u a n đến sản
phẩm: chủng loại hàng hoa h ọ bán, các dịch vụ khách hàng và b ầ u không khí cùa
cửa hàng.
Chủng loại hàng hoa m à doanh nghiệp bán l ẻ bán phải phù h ợ p v ớ i ý đổ m u a
sửm của thị trường m ụ c tiêu. Thực t ế đây là y ế u t ố có tính chất q u y ế t định t r o n g
13
cuộc cạnh tranh g i ữ a các nhà bán l ẻ cùng l o ạ i vói nhau. Đ ồ n g t h ờ i , h ọ cũng p h ả i
quyết định về chất lượng hàng hoa b ở i vì khách hàng quan tâm đ ế n chất lượng k h i
lựa c h ọ n mua.
Các doanh n g h i ệ p bán l ẻ còn phải quyết định về h ỗ n h ợ p dịch vụ dành c h o
khách hàng như giao n h ố n tốn nhà, bán chịu, bảo hành, sửa chữa...
Bầu không khí cửa hàng là y ế u t ố t h ứ ba dùng để cạnh tranh c ủ a nhà bán lẻ.
M ỗ i cửa hàng đều có cách trưng bày hàng hoa riêng để hấp d ẫ n khách hàng, tạo r a
m ộ t c ả m giác riêng c ủ a khách hàng.
* Quyết định về giá bán
Giá cả là y ế u t ố cạnh tranh c h ủ y ế u gắn l i ề n v ớ i chất lượng hàng h o a và các
dịch vụ k è m theo. Giá bán l ẻ được xác định trên cơ sở giá m u a vào cộng v ớ i c h i phí
của nhà bán l ẻ , vì v ố y m u ố n g i ả m giá bán phải g i ả m được c h i phí m u a vào. N h à bán
lẻ còn phải biết cách định giá khác nhau cho những n h ó m hàng h o a khác nhau và
biết cách điều chỉnh giá thích hợp k h i thị trường thay đổi.
* Quyết định về xúc tiến hổn hợp
N h à bán l ẻ phải biết cách sử dụng h ỗ n hợp các công cụ xúc t i ế n như quảng
cáo, bán hàng trực tiếp, k h u y ế n mãi và tuyên truyền. C ó n h i ề u cách để các nhà bán
lẻ quảng cáo cho cửa hàng và hàng hoa của mình như sử dụng nhốt báo, tạp chí h a y
kể cà t r u y ề n thanh, t r u y ề n hình. Ngoài ra, các nhà bán l ẻ cũng phải chú trọng đào
tạo nhân viên bán hàng về m ọ i mặt. Các hình thức k h u y ế n mãi cần được cân nhắc
đưa ra vào những thời điểm phù hợp để đạt được h i ệ u q u ả cao nhất, có t h ể k h u y ế n
mãi bằng n h i ề u cách như quà tặng, phiếu m u a hàng...
* Quyết định vê địa điếm
C h ọ n địa điểm đặt cửa hàng bán l ẻ cũng là y ế u t ố có tính chất q u y ế t định đến
khả năng t h u hút khách hàng của nhà bán l ẻ , và c h i phí xây d ự n g hay thuê cơ sở sẽ
tác động l ớ n đến l ợ i nhuốn của nhà bán lẻ. B ờ i vốy, nhà bán l ẻ phải rất cẩn t h ố n k h i
lựa c h ọ n địa điểm. Các nhà bán l ẻ n h ỏ có thể bằng lòng v ớ i địa điểm sẩn có nhưng
nhà bán l ẻ l ớ n thường c h ọ n địa điểm trên cơ sở nghiên c ứ u k ỹ lưỡng...
14
b. Các quyết định phân phối của doanh nghiệp bán buôn
* Quyết định về thị trường mục tiêu
Cũng như các doanh nghiệp bán l ẻ , các doanh n g h i ệ p bán buôn c ầ n xác định
rõ thị trường m ụ c tiêu c ủ a mình. H ọ có thể xác định m ộ t n h ó m khách hàng m ụ c tiêu
theo q u y m ô , theo loại khách hàng, theo n h u cầu phục vụ hoặc theo các tiêu chuẩn
khác. Trên thị trường m ụ c tiêu, h ọ có thể c h ọ n r a những khách hàng quan trọng nhất,
phục vụ ưu tiên hơn, xây dựng m ợ i quan hệ tợt hơn v ớ i họ.
* Quyết định về chủng loại hàng hoa và dịch vụ
D o a n h n g h i ệ p bán buôn có thể k i n h doanh m ộ t loại hoặc n h i ề u l o ạ i mặt hàng
khác nhau, t u y theo q u y m ô , k h ả năng cũng như định hướng k i n h doanh của b ả n
thân doanh n g h i ệ p đó. T u y nhiên, để đảm bảo h i ệ u q u ả k i n h doanh, nhà bán buôn
cần lưu ý về sợ lượng hàng d ự t r ữ trong k h o để có thể giao hàng kịp thời. Bên cạnh
đó, các doanh n g h i ệ p cũng phải t ự nghiên cứu và xác định n h ữ n g dịch vụ nào là
quan trọng, c ầ n c u n g cấp cho khách hàng và dịch vụ nào c ẩ n p h ả i b ỏ đi hay tính tiền
với khách hàng.
* Quyết định về giá cả
Cách định giá c ủ a doanh nghiệp bán buôn thường dựa trên giá m u a cộng
thêm c h i phí và l ợ i nhuận cho họ, kết hợp v ớ i n h i ề u phương pháp định giá khác như
định giá kết hợp v ớ i chiết k h ấ u hoa hồng.
* Quyết định vế xúc tiến hỗn hợp
Đ a sợ các doanh nghiệp bán buôn không quan tàm n h i ề u đến hoạt động xúc
tiến. H ọ thường thực h i ệ n các chương trình quảng cáo hạn c h ế và các phương pháp
bán hàng trực tiếp.
* Quyết định về địa điềm
Các doanh n g h i ệ p bán buôn thường đặt địa điểm ở nơi giá rẻ, t h u ế thấp và c h i
phí rất ít cho trưng bày hàng cũng như văn phòng. H ọ thường quan tâm đến xây
dựng những k h u k h o h i ệ n đại được t ự động hoa.
c. Lựa chọn các hình thức liên kết trong hệ thống phân phối
* Hình thức phân phôi liên kết dọc tập đoàn
Liên k ế t dọc tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân p h ợ i về
cùng m ộ t c h ủ sở hữu. T h e o hình thức này, các nhà phân p h ợ i có thể phát t r i ể n các cơ
15
- Xem thêm -