Tài liệu Giải pháp thị trường với việc đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ các sản phẩm ghế massage của công ty tnhh thiết bị y tế phương đông

Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP THỊ TRƯỜNG VỚI VIỆC ĐẨY MẠNH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM GHẾ MASSAGE CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ PHƯƠNG ĐÔNG. 1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu. 1.1.1. Về mặt lý luận. Phân phối và tiêu thụ là những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay các công ty sử dụng nhiều hình thức trung gian phân phối, thực hiện nhiều chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy để một công ty hoạt động có hiệu quả thì lãnh đạo công ty phải có cách thức, giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối và tiêu thụ sao cho hàng hóa của công ty tới được tay người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời đảm bảo được lợi ích của các thành viên tham gia vào quá trình cung ứng. Nên việc lựa chọn hình thức hoạt động phân phối và tiêu thụ trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Quá trình lựa chọn hình thức phân phối và tiêu thụ sẽ làm ảnh hưởng tới các quyết định, sách lược khác trong quá trình kinh doanh của công ty. Việc lựa chọn hình thức nào cho phù hợp với từng lĩnh vực, địa bàn kinh doanh là một trong những yếu tố quan trọng cho sự sống còn và sức cạnh tranh của các công ty. 1.1.2. Về mặt thực tiễn. Trong hoạt động kinh doanh của công ty chưa thấy hết được vai trò to lớn của việc phát triển các hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm nên hệ thống phân phối của công ty chưa thật sự hiệu quả , đã làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Bởi vậy cần phải có những giả pháp cụ thể để đẩy mạnh hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm đảm bảo hàng hóa của công ty được lưu thông và thực sự đến với những người cần nó. Hiện nay hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị y tế phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân ngày càng mang tính cạnh tranh khốc liệt do có sự tham gia của nhiều nhà cung ứng của nhiều hãng khác nhau. Vì vậy việc hình thành được hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp theo quy mô, nên nó đòi hỏi các hoạt động trong quá trình phân phối phải diễn ra một cách hợp lý sao cho các khâu trong quá trình phải đồng bộ, ăn khớp với nhau,là một trong những yếu tố quan trọng giúp sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, quản lý tốt hoạt động phân phối và tiêu thụ sẽ giúp tiết kiệm được những chi phí không cần thiết và tạo được uy tín của công ty, là những yếu tố quan trọng quyết định tới sự tồn tại và Phan Quốc Vinh 1 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại thịnh vượng của công ty. Kinh doanh cung ứng thiết bị y tế là một lĩnh vực còn rất mới mẽ nó bắt đầu du nhập vào Việt Nam trong khoảng thời gian mười năm trở lại và đang trong quá trình phát triển, khu vực kinh doanh chủ yếu là thị trường thành thị nên nó còn nhiều vấn đề bất cập trong các hoạt động phân phối và tiêu thụ của các công ty nên gây ra lãng phí những chi phí không cần thiết như; chi phí vận chuyển, chi phí kho hàng, các chi phí giao dịch ...Từ vấn đề lý luận về tầm quan trọng của phân phối và tiêu thụ liên quan đến quá trình phát triển của các công ty và từ thực tiễn phân phối và chưa thật sự hiệu quả của nhiều công ty tham gia cung ứng thiết bị y tế tiêu dùng cá nhân. Nên việc tìm ra được những "giải pháp phát triển thị trường với việc đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm" là đòi hỏi cần thiết trong quá trình hoạt động kinh doanh của các công ty cung ứng thiết bị y tế trong điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt của thị trường hiện nay. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài. 1.2.1 Lý thuyết. Phần lý thuyết của đề tài tập trung vào nghiên cứu làm rõ các khái niệm và một số vấn đề liên quan đến việc đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ ghế Massage gồm: phân phối và tiêu thụ, thị trường, khái niệm và phân loại ghế Massage. 1.2.2. Thực tiễn. Qua tìm hiểu và khảo sát thực trạng của công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông , em nhận thấy một số vấn đề khái quát sau: Sản phẩm chủ yếu của công ty là các loại ghế Massage và các thiết bị y tế dùng cho cá nhân. Hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra chủ yếu trên thị trường thành thị có mật độ dân số đông, mạng lưới phân phối rộng nhưng không đồng đều, hình thức quảng bá sản phẩm ra thị trường chủ yếu theo cách thức tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên công ty với khách hàng, chi phí vận chuyển và thuê kho bãi lớn, hệ thống đặt giới thiệu và bán hàng tập trung chủ yếu vào các trung tâm thương mại lớn, chi phí cho các lần giao dịch lớn, các thủ tục hành chính trong vấn đề thuê mặt bằng kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn, các quy định của nhà nước về điều kiện nhập khẩu các sản phẩm thiết bị y tế còn nhiều vấn đề bất cập, chính sách hỗ trợ từ nhà nước trong việc tạo điều kiện, khuyến khích kinh doanh trong lĩnh vực này chưa nhiều, trong đó chính sách tỷ giá của nhà nước cũng ảnh hưởng rất lớn trong quá trình nhập khẩu của công ty,làm giá cả của công ty biến động. Vì vậy việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty còn gặp phải nhiều bị động, nên vấn đề đặt ra là công ty cần có những giải pháp thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh, đồng thời phải có những kiến nghị về phía nhà nước để tạo điều kiện cần thiết cho quá trình kinh doanh của công ty. Phan Quốc Vinh 2 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại Đặc biệt làm thế nào để thúc đẩy được đưa sản phẩm chủ lực của mình là các loại ghế Massage đến được với người tiêu dùng. Nên trong quá trình khảo sát và tìm hiểu thì em hướng đề tài của mình tập trung giải quyết các vấn đề cụ thể sau. - Ghế Massage là gì? Phân loại ghế Massage mà công ty cung ứng - Các hình thức chủ yếu công ty dùng để phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage và những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm. - Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty Phương Đông. - Những tồn tại, thiếu sót gặp phải trong quá trình đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage. - Những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế gặp phải trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ghế Massage. - Những giải pháp thị trường cần thiết để đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty Phương Đông. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài. 1.3.1 Lý luận. Nêu và làm rõ các khái niệm liên quan như; Thị trường, phân phối , tiêu thụ, sản phẩm ghế Massage. Đây là cơ sở cho việc đánh giá hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty Phương Đông. Với việc khảo sát và nghiên cứu hoạt động phân phối và tiêu thụ ghế Massage của công ty Phương Đông làm phong phú thêm cho việc áp dụng các lý thuyết, học thuyết kinh tế vào thực tiễn, đồng thời phát huy được tính sáng tạo và nâng cao kỹ năng thực hành trong việc nghiên cứu các vấn đề liên quan đến kinh tế. 1.3.2. Thực tiễn. Nghiên cứu phương thức, hoạt động đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massge của công ty thiết bị y tế Phương Đông. Nêu lên những tồn tại hạn chế và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế trong việc đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty Phương Đông. Đưa ra giải pháp đối với công ty nhằm đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm, đồng thời đưa ra những kiến nghị đối với Nhà nước nhằm hoàn thiện chính sách chung trong việc đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ các sản phẩm thiết bị y tế. Phan Quốc Vinh 3 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại 1.4. Phạm vi nghiên cứu đề tài. Công ty Phương Đông hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối và tiêu thụ các sản phẩm thiết bị y tế của các hãng sản xuất trong và ngoài nước. Những thiết bị mà công ty cung ứng vừa phục cho mục đích công cộng như các loại máy chụp X – quang, siêu âm, máy trợ tim, lọc thận… Đồng thời phục vụ cho nhu cầu cá nhân trong việc chăm sóc sức khỏe như bàn chải điện, các loại máy massage, máy bổ trợ sức khỏe… Một trong những sản phẩm chủ lực của công ty là các loại ghế Massage phục vụ cho nhu cầu cá nhân, được nhập khẩu từ các hãng sản xuất nước ngoài như hãng MAXCARE, hãng CITIZEN...Vì vậy để hiểu rõ chi tiết các hình thức, hoạt động phân phối và tiêu thụ của công ty thì cần đi vào chi tiết từng loại mặt hàng phù hợp với từng cách thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Nhưng do giới hạn về thời gian nghiên cứu nên đề tài mà em nghiên cứu sẽ đi sâu vào nghiên cứu các nội dung sau: - Về nội dung nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu về hoạt động đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage phục vụ cho nhu cầu cá nhân tại nhà của công ty. Từ đó có các đánh giá về những mặt thành công, hạn chế và nêu ra những giải pháp thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động phân phối và tiêu thụ của công ty, đồng thời đề xuất một số kiến nghị với Nhà nước nhằm hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động kinh doanh này phát triển. - Phạm vi về không gian nghiên cứu: Chủ yếu nghiên cứu về hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty trên thị trường thành thị nói chung và địa bàn Hà Nội nói riêng. - Phạm vi về thời gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu các hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty trong khoảng thời gian từ năm 2006 đến năm 2009. Từ những phân tích nêu lên được nhưng ưu, nhược điểm trong nghiên cứu và đưa ra các dự báo, giải pháp, kiến nghị trong thời gian tới. 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu. 1.5.1. Một số khái niệm và lý luận cơ bản. Ở phần này chỉ đưa ra những khái niệm và lý luận liên quan đến vấn đề nghiên cứu của đề tài 1.5.1.1. Phân phối và các vấn đề liên quan. Có nhiều khái niệm khác nhau về phân phối, nó tùy thuộc vào góc độ nghiên cứu của từng vấn đề, ở trong phạm vi đề tài nghiên cứu này ta sẽ đưa ra các khái niệm, quan niệm về phân phối dưới những góc độ kinh tế trong hoạt động Marketing là hoạt động cơ bản nhất để sản phẩm từ nhà sản xuất đến được tay người tiêu dùng. Phan Quốc Vinh 4 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại - Phân phối: Là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức và hoạt động khác nhau - Chiến lược phân phối: Là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất. - Kênh phân phối sản phẩm: Là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đư sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý ... và người tiêu dùng. - Tầm quan trọng của phân phối đến đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường. Chi phí lớn sẽ đẩy giá sản phẩm lên cao, làm ảnh hưởng trực tiếp tới quá trinh tiêu thụ nên phải có những quyết định lựa chọn hình thức phân phối như trực tiếp hay thông qua trung gian. Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng, vị trí, khả năng thâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch của nhà bán buôn, bán lẻ. 1.5.1.2. Tiêu thụ hàng hóa là gì? Hiểu theo nghĩa đầy đủ thì tiêu thụ hàng hóa là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện các dịch vụ sau bán. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doang nghiệp thương mại là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng Doanh thu bán hàng phản ánh kết quả hoạt đông kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.  Tầm quan trọng của việc tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại. Phan Quốc Vinh 5 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại Tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Vì vậy có nó có tầm quan trọng đặc biệt đối với hoạt động thương mại. Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thị trường,thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp cũng như đáp ứng các nhu cầu cho sản xuất và tiêu dùng xã hội. Mở rộng tiêu thụ sản phẩm là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Qua vai trò của tiêu thụ hàng hóa ta thấy rằng việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là cần thiết vì một mặt nó đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty, mặt khác quá trình tiêu thụ sản phẩm là nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân trong nên kinh tế, đáp ứng được nguyện vọng tiêu dùng của mỗi cá nhân. Ngoài ra nó còn là động lực để thúc đẩy phát triển kinh tế và công bằng trong xã hội.  Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa. Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản liên quan đến đề tài và thực tiễn hoạt động phân phối của công ty Phương Đông – Giá cả hàng hoá. Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ, giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. – Chất lượng hàng hoá và bao gói. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá có đáp ứng được nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng mà các Doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó Phan Quốc Vinh 6 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại đem lại uy tín, độ tin cậy cho Doanh nghiệp đối với người tiêu dùng. Là yếu tố mang tính cạnh tranh bền vững. – Dịch vụ trong và sau bán: Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn. Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và nhiều Doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. – Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp: Lựa chọn hình thức phân phối và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối, tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu dùng không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình. Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý bán lẻ của Doanh nghiệp. Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối Phan Quốc Vinh 7 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất. – Vị trí điểm bán. Trong kinh doanh cũng mang những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là "thiên thời, địa lợi, nhân hoà" nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững của Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp. Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên vấn đề đặt ra là chi phí cho việc chọn vị trí điểm bán còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó có khả năng tài chính của doanh nghiệp nhất là những Doanh nghiệp đi thuê mặt bằng kinh doanh. – Quảng cáo. Quảng cáo là hình thức tiếp cận nhanh nhất của sản phẩm đến với người tiêu dùng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều Doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những Doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo. Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất nhưng chi phí cho quảng cáo là rất lớn – Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ. Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng người bán cùng một lúc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ .Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến khong thúc đẩy được sự tiêu thụ. – Khách hàng. Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động Phan Quốc Vinh 8 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. – Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh người được lợi nhất là khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế để có và giữ được khách hàng Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại, tiếp thị... – Chính sách điều tiết của Nhà nước: Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước. Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong điều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị y tế nói riêng. Sử dụng các công cụ, chính sách của mình một cách hợp lý và hiệu quả nhằm đạt được mục đích chung trong phát triển kinh tế.. 1.5.1.3 Khái niệm thị trường và đặc điểm của Thị trường thành thị.  Khái niệm thị trường. Là tổng thể các mối quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Phan Quốc Vinh 9 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại Thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau, qua thăm dò tiếp xúc để nhận lấy những giải đáp mà mỗi bên quan tâm.  Đặc điểm của Thị trường thành thị. – Chủ thể hoạt động thương mại thành thị có sự tham gia đa dạng của đối tượng, thành phần kinh tê như; các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài...Mạng lưới thương nhân khá đông đảo với nhiều quy mô khác nhau, lớn vừa và nhỏ. Yếu tố nước ngoài trong chủ thể kinh doanh khá đa dạng và phổ biến. Trình độ quản lý và kinh nghiệm kinh doanh khá tốt cho các chủ thể có điều kiện trao đổi, hợp tác nhiều hơn. – Phương thức kinh doanh: Mô hình tổ chức kinh doanh phát triển đa dạng, xuất hiện nhiều phương thức kinh doanh tiên tiến, hiện đại, quá trình tích tụ, liên kết liên doanh để thiết lập hệ thống phân phối ngày càng phát triển và mở rộng. – Tính chất và mặt hàng kinh doanh: Hàng hóa, dịch vụ phong phú và đa dạng về chủng loại mẫu mã và được tiêu chuẩn hóa, chất lượng được kiểm định. Có sự xuất hiện của nhiều mặt hàng mới. – Quy mô hoạt động thương mại: Trên phạm vi thành thị phong phú và đa dạng, quy mô tương đối lớn. – Loại hình và phương thức kinh doanh gồm thương mại truyền thống và thương mại hiện đại – Cơ sở hạ tầng và kết cấu hạ tầng chung và kết cấu cơ sở hạ tầng phục vụ hoạt động thương mại ở thành thị khá phát triển mạnh, phân bố tương đối đồng điều, có khả năng đáp ứng được nhu cầu tăng. Tuy nhiên vẫn còn thiếu về mặt kỹ thuật phục vụ cho hoạt động thương mại mang tầm quốc tế, mạng lưới kinh doanh thương mại ở thành thị khá dày và phong phú đáp ứng tốt cho nhu cầu trao đổi trong nước và cả nước ngoài. Cơ sở hạ tầng phục vụ cho kinh doanh hiện đại tuy đã được cải thiện nhưng vẫn còn thiếu, đặc biệt là cơ sở hạ tầng hỗ trợ cho thương mại điện tử. – Các môi trường luật pháp ngày càng hoàn thiện để nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp, công ty, tổng công ty... có sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước nhằm giảm hiện tượng hàng nhái, hàng giả. Đặc điểm của thị trường Hà Nội. Thị trường Hà Nội mang những đặc điểm chung của thị trường thành thị. Ngoài ra thị trường Hà Nội mang những nét đặc thù riêng là thị trường có dân số đông khoảng 4,5 triệu người với cơ cấu dân số đa dạng gồm cơ cấu dân số tự nhiên và cơ cấu dịch chuyển dân số. Hà Nội được xác định là trung tâm hành chính của cả nước, là Phan Quốc Vinh 10 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại địa bàn tập trung nhiều mối quan hệ kinh tế - xã hội quan trọng, là nơi được chọn làm trụ sở chính cho các công ty lớn ở khu vực miền Bắc. Thu nhập đầu người trên địa bàn Hà Nội tương đối cao với mức thu nhập bình quân đầu người là 1500USD/người/năm và dự kiến GDP của Hà Nội sẽ tiếp tục tăng lên 1700USD/ người/năm. Với việc quy hoạch mở rộng địa bàn Hà Nội thì thị trường Hà Nội ngày càng mang nhiều tiềm năng khai thác hơn, nên các đầu mối tiêu thụ hàng hóa thường chọn Hà Nội là thị trường mục tiêu cho việc phát triển hoạt động kinh doanh trong nước của mình. 1.5.1.4 Khái niệm và phân loại ghế Massage.  Khái niệm. Khái niệm về ghế Massage là tương đối đơn giản. Là một thiết bị trên hoặc bên trong ghế cho người ngồi cảm giác nhận được một xoa bóp. Một số ghế chỉ đơn giản có yếu tố rung. Những cái khác có một cơ chế phức tạp hơn thiết kế để bắt chước các kỹ thuật của xoa bóp trị liệu được thực hiện bởi một. Tất cả các ghế đều được thiết kế để cung cấp các tiện nghi và cứu trợ cho những người mệt mỏi.  Phân loại ghế Massage. Có rất nhiều cách phân loại ghế Massage như dựa vào tính năng công dụng, chất liệu cấu tạo, mục đích sử dụng...Ở đề tài này chúng ta chỉ phân loại ghế Massage theo mục đích sử dụng nên chúng ta phân loại ghế Massage như sau: Ghế Massage dùng cho văn phòng: Là loại ghế được thiết kế gọn, chiếm ít diện tích, nó dùng thay thế cho các loại ghế văn phòng trước đây, giúp cho người sử dụng vừa có thể làm việc vừa thư giản được là một liệu pháp giúp tăng cường chống lại sự mệt mỏi do làm việc trong văn phòng, đồng thời có tác dụng làm giảm nguy cơ mắc phải nhưng căn bệnh do ít vận động gây nên. Ghế Massage gia đình: Thiết kế của loại ghế Massage này có kích cỡ lớn hơn so với ghế Massage văn phòng, thường được đặt trong phòng của hộ gia đình, tùy vào từng loại máy mà có nhiều tính năng khác nhau, nhằm phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng. 1.5.2. Phân định nội dung đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage. Từ các khái niệm và lý luận đã đưa ra ở trên thì nội dung đề tài sẽ tập trung nghiên cứu về vấn đề phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage cá nhân của công ty Phương Đông trên địa bàn Hà Nội. Qua đó phân tích, nhận xét, đánh giá hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phát hiện được những thuận lợi, khó khăn, cơ hội, thách thức của công ty để có thể đưa ra các chiến lược, giải pháp thị trường trong việc đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage. Phan Quốc Vinh 11 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại - Đối với công ty: Đánh giá quá trình hình thành và phát triển, thực hiện phân tích theo kết cấu của mô hình SWOT để xác định các vấn đề liên quan đến đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty Phương Đông - Đối với Nhà nước: Xuất phát từ hoạt động kinh doanh của công ty và một số công ty khác hoạt động cùng lĩnh vực, kết hợp nghiên cứu những chính sách, quy định của Nhà nước có liên quan đến hoạt động kinh doanh thiết bị y tế có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong lĩnh vực này nói chung và công ty Phương Đông nói riêng. Từ đó đưa ra một số kiến nghị ( nếu có ) nhằm hoàn thiện hơn hoạt động quản lý nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị y tế. Phan Quốc Vinh 12 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI, TIÊU THỤ GHẾ MASAGE CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ Y TẾ PHƯƠNG ĐÔNG. 2.1. Phương pháp nghiên cứu vấn đề. Trong giới hạn nghiên cứu của đề tài thì phương pháp nghiên cứu các vấn đề chủ yếu sử dụng các phương pháp như; phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp, và một số dữ liệu sơ cấp khác như; nhật ký nhân viên, tham gia bán hàng và hỏi ý kiến khách hàng về nhu cầu sử dụng máy Massage ( Phương pháp phỏng vấn ) 2.1.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp. Là phương pháp thông qua việc thu thập số liệu gián tiếp qua các dữ liệu thông tin đã có sẵn và tùy theo mục đích phân tích mà chúng ta lựa chọn những thông tin cần thiết cho vấn đề nghiên cứu. Đối với phương pháp này cho chúng ta đánh giá thực tế về mặt lượng của vấn đề nghiên cứu với thực tế nên việc thu thập và xử lý số liệu yêu cầu phải chính xác và đúng trọng tâm nghiên cứu. Phương pháp này mang tính khách quan của vấn đề nghiên cứu. – Nguồn dữ liệu bên trong công ty: Thực hiện thu thập các dữ liệu liên quan đến việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty, nên các số liệu được chọn trong chọn gồm; doanh thu, lợi nhuận công ty thu được từ việc bán hàng, các chi phí trong quá trình hoạt động tiêu thụ của công ty, đặc biệt những số liệu liên quan đến tiêu thụ ghế Massage... Những số liệu này được lấy chủ yếu ở trong các báo cáo tài chính của công ty trong các năm 2006 đến 2009. Qua số liệu thu thập thực hiện đánh giá một số chỉ số để thấy được những vấn đề của công ty hiện nay theo mặt định lượng có phù hợp với thực tế hoạt động của công ty. Đây là phương pháp chủ yếu sử dụng để phân tích hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty Phương Đông. – Nguồn dữ liệu bên ngoài: Các nguồn dữ liệu này chủ yếu thông qua báo, đài, truyền hình, các tạp chí chuyên ngành, và mạng internet...Nhũng nguồn dữ liệu này chủ yếu dùng để phân tích một số nhận định về tiềm năng phát triển việc tiêu thụ ghế Massage của công ty trong tương lai. 2.1.2. Phương pháp thu thập và phân tích nguồn dữ liệu sơ cấp. Là phương pháp mang tính chủ quan của người thu thập, được thực hiện bằng cách tiếp cận với đối tượng nghiên cứu thông qua quan sát, điều tra, phỏng vấn...Từ kết quả thu thập được đưa ra những đánh giá cần thiết cho vấn đề cần nghiên cứu. Phương Phan Quốc Vinh 13 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại pháp này sử dụng chủ yếu để phân tích định, hướng chiến lược phát triển của vấn đề bằng những khảo sát thực tế, và nó mang tính định tính của vấn đề nghiên cứu. Trong vấn đề nghiên cứu của đề tài thì việc thu thập dữ liệu sơ cấp được em thực hiện thông qua nghiên cứu sổ tay bán hàng của nhân viên và tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng tại công ty, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và xin ý kiến khách hàng. 2.2. Khái quát và đánh giá tổng quan kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thiết bị y tế Phương Đông. 2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty thiết bị y tế Phương Đông. Sau gần 10 năm hoạt động ( thành lập ngày 27/11/2000 do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp phép ) trong lĩnh vực cung cấp thiết bị y tế chẩn đoán, theo dõi và điều trị tại các Bệnh viện lớn trên khắp cả nước như máy thận nhân tạo, máy gan nhân tạo, máy siêu lọc máu, máy xét nghiệm huyết học, máy tách thành phần máu, ... của các hãng danh tiếng trên thế giới như Gambro (Thụy Điển), Nihon Kohden (Nhật Bản), CaridianBCT, Abbott (Mỹ)…Công ty Thiết bị Y tế Phương Đông liên tục phát triển và thực sự trở thành một địa chỉ đáng tin cậy. Nhiều bệnh nhân được cứu sống nhờ các thiết bị kỹ thuật cao do công ty cung cấp. Là đại diện độc quyền phân phối các thiết bị chăm sóc sức khoẻ gia đình từ các hãng sản xuất nổi tiếng của Nhật Bản như MAXCARE, CITIZEN, TANITA, ARKRAY...Công ty Thiết bị Y tế Phương Đông đăng ký bảo hộ độc quyền thương hiệu MAXCARE tại Việt Nam. Công ty có đội ngũ điều hành vững vàng về chuyên môn, năng động trong công việc. Đội ngũ bán hàng là các y tá, các kỹ thuật viên y tế, luôn tận tình với khách hàng. Đội ngũ kỹ thuật đến từ các trường Đại học danh tiếng và liên tục được đào tạo tại chính hãng ở nước ngoài. 2.2.2. Tổng quan kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thiết bị y tế Phương Đông. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được đánh giá thông qua các báo cáo và báo cáo tài chính của công ty những năm gần đây ( từ năm 2006 - 2009 ) và hoạt động mở rộng địa bàn kinh doanh của công ty Phương Đông. – Thứ nhất về hoạt động mở rộng địa bàn: Ban đầu thành lập công ty Phương Đông chủ yếu thực hiện lắp ráp và chuyển giao công nghệ thiết bị y tế, thực hiện phân phối thiết bị y tế cho các bệnh viện, các trung tâm y tế trong cả nước. Trong quá trình phát triển của mình, công ty đã nắm bắt tốt xu thế, mức độ quan tâm tới sức khỏe con người ngày càng cao, công ty đã mạnh dạn đầu tư sang lĩnh vực cung cấp thiết bị chăm sóc sức khỏe phục vụ cho nhu cầu cá nhân. Tính đến nay công ty các sản phẩm của Phan Quốc Vinh 14 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại công ty đã có mặt hầu hết các tỉnh thành lớn trong cả nước. Đặc biệt ba đầu tàu kinh tế quan trọng là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng điều có các đại diện của công ty, để thực hiện tiêu chí " Bác sỹ tại nhà " Công ty đang tiếp tục nhân rộng địa bàn kinh doanh của mình. Phấn đấu đến cuối năm 2010 sản phẩm của công ty sẽ có mặt trên 64 tỉnh thành trong cả nước. – Thứ hai đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty: Bảng 2.1: Tổng kết tài sản của công ty Phương Đông (2006 – 2009) Đơn vị: VND Năm Chỉ tiêu TS cố định và đầu tư dài hạn 2006 2007 2008 2009 Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị 1.119.276.751 3.397.336.945 3.554.897.967 TS lưu động và đầu tư ngắn hạn 34.525.410.351 84.855.757.356 64.493.141.456 Tổng TS 35.644.687.102 50.513.547.500 88.410.655.323 47.116.210.555 3.420.064.192 67.913.205.648 (Nguồn: Báo cáo tài chính ) Biểu đồ 2.1: Mức tăng giảm tài sản của công ty Phương Đông. (2006 – 2009) Đơn vị: Tỷ VND Qua bảng thống kê tài sản và biểu đồ, ta thấy tài sản của công ty tăng mạnh trong từ năm 2006 đến năm 2008. Đây là gia đoạn mà công ty chuyển hướng kinh doanh sang lĩnh vực thiết bị y tế chăm sóc sức khỏe cá nhân. Đặc biệt trong năm 2008 Phan Quốc Vinh 15 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại tài sản công ty có bước đột phá mạnh từ tổng tại sản ở mức 35 tỷ đồng thì đến năm 2008 tổng tài sản xấp xỉ 88,5 tỷ đồng tăng hơn gấp 2 lần so với năm 2006. Sở dĩ có mức tăng tổng tài sản lớn như vậy là vì công ty được hưởng lợi từ lộ trình cắt giảm thuế quan hàng nhập khẩu khi Việt Nam gia nhập WTO ( năm 2007 ) với mức giảm thuế từ 2.6% xuống còn 0% theo hiệp định về ngành và chính sách ổn định tỷ giá của đồng Việt Nam so với đồng đô la Mỹ. Tuy nhiên trong năm 2009 thì tổng tài sản của công ty giảm hơn so với năm 2008 đặc biệt giảm mạnh trong tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn ( lấy ví dụ về sự thay đổitỷ giá ngoại tệ hai tháng liền kề năm 2009 ). Trong đó đáng chú ý lượng hàng tồn kho trong năm 2009 giảm xuống còn 28 tỷ đồng so với năm 2008 (32 tỷ đồng ) và lượng khách hàng thanh toán trong năm này cũng giảm xuống từ 37 tỷ đồng ( năm 2008 ) xuống còn 23,132 tỷ đồng ( năm 2009 ). Lý do này được công ty giả thích do ảnh hưởng bởi khủng hoảng của nền kinh tế thế giới làm giảm lượng khả năng thanh toán của khách hàng, ảnh hưởng do sự thay đổi tỷ giá ngoại tệ liên tục nên công ty hạn chế lượng hàng nhập khẩu xuống đã tác động một phần tới hoạt động kinh doanh của công ty. Bảng 2.2: Tổng kết nguồn vốn kinh doanh của công ty Phương Đông Đơn vị: VND Năm Chỉ tiêu Nợ phải trả Vốn chủ sở hữu Tổng nguồn vốn 2006 2008 2007 Giá trị 30.282.478.950 5.362.208.152 35.644.687.102 Giá trị 2009 Giá trị 45.045.223.786 81.841.259.320 5.468.323.714 50.513.547.500 88.410.655.323 6.569.396.003 Giá trị 62.149.208.310 5.736.997.338 67886205.648 (Nguồn: Báo cáo tài chính từ năm 2006 – 2009) Ở biểu đồ 2 về mức tăng giảm nguồn vốn kinh doanh ta thấy mức độ nguồn vốn kinh doanh tăng lên chủ yếu là nợ phải trả cho các hoạt động kinh doanh của mình như; vay vốn đầu tư, nợ phải trả cho người bán, người mua trả tiền trước và phần thuế và các khoản đóng góp cho nhà nước. Nguồn vốn kinh doanh tăng đỉnh điểm vào năm 2008 với tổng các khoản nợ phải trả là 81,84 tỷ đồng trong đó vay và nợ ngắn hạn là 54.201 tỷ đồng, nợ phải trả cho người bán là 16.63 tỷ, còn người mua trả tiền trước là 5.26 tỷ và đóng góp vào ngân sách Nhà nước là 2.11 tỷ đồng. mức đóng góp này cao hơn nhiều so với năm 2009 ( đóng góp 175 tiệu đồng cho ngân sách Nhà nước) Phan Quốc Vinh 16 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại Biểu đồ 2.2: Mức tăng giảm nguồn vốn kinh doanh của công ty Phương Đông. (2006 – 2009 ). Đơn vị :( Tỷ VND ) Bảng 2.3: Tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Phương Đông (phụ lục 1 ) Biểu đồ 2.3: Mức tăng trưởng lợi nhuận sau thuế của công ty Phương Đông (2006 – 2009 ) ( Đơn vị ; tỷ VND ) Từ biểu 3 ta thấy lợi nhuận sau thuế hàng năm của công ty Phương Đông đều tăng, điều này chứng minh được bước đi của công ty đẩy mạnh sang phân phối và tiêu thụ các sản phẩm thiết bị y tế chăm sóc sức khỏe cá nhân là hợp lý. Tính đến năm 2009 mặc dù doanh thu bán hàng và dịch vụ giảm nhưng lơi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty lại tăng hơn so với các năm trước do công ty đã thực hiện hợp lý hơn trong việc cắt giảm các chi phí không cần thiết trong hoạt động kinh doanh của mình. Mức giảm chi phí đáng chú ý là chi phí bán hàng giảm từ 52 tỷ đồng năm 2008 xuống còn mức 5,7 tỷ năm 2009, vì công ty thực hiện hình thức bán hàng kiểu mới là nhân viên và công ty cùng có lợi từ mức chiết khấu phần trăm giá sản phẩm bán ra Phan Quốc Vinh 17 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại ( mức chiết khấu khác nhau tùy từng loại sản phẩm ) . Với hình thức bán hàng thông qua nhân viên trực tiếp sẽ giúp việc đẩy mạnh khả năng tiếp cận sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng và giúp sản phẩm phân bổ rộng hơn ở nhiều khu vực. Bảng 2.4: Đánh giá kết quả hoạt động KDphân phối và tiêu thụ ghế Massage trong kinh doanh bán hàng và dịch vụ của công ty Phương Đông. Đơn vị: VND STT 1 Năm 2006 2007 2008 2009 Chỉ tiêu Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị 59.812.298.300 691.707.764.00 0 102.462.364.516 DT bán hàng và DV 49.817.596.37 2 2 DT bán ghế Masage 7.472.639.456 11.962.460 83.004.931.680 11.270.860.100 3 DT thuần bán hàng và DV 49.817.596.372 59.812.298.300 691.707.764.000 102.462.364.516 45.105.596.345 298.669.369.00 0 78.234.261.576 4.712.000.030 59.812.298.300 393.038.359.000 4 5 Giá vốn hàng bán Lợi nhuận KD bán hàng và DV 24.228.102.940 (Nguồn: báo cáo tài chính từ năm 2006 – 2009 ) Từ bản đánh giá kết quả kinh doanh của ghế Massage trong tổng doanh thu bán hàng ta thấy kết quả tiêu thụ ghế Massage chiếm bình quân xấp xỉ 15% doanh thu bán hàng và dịch vụ của công ty. Tuy nhiên mặt hàng này trong năm 2009 có mức doanh thu giảm hơn so với các năm cùng kỳ chỉ ở mức chiếm khoảng 11%. Theo ý kiến của công ty là do việc tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội bắt đầu bị thu hẹp do mức cạnh tranh của các công ty khác và dần đến mức độ bảo hòa, và giá thuê địa điểm bán hàng cao gấp nhiều lần so với những khu vực thị trường khác, trong khi việc xúc tiến Phan Quốc Vinh 18 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm này trên các tỉnh khác mới bắt đầu nên chưa thật sự thu hút người tiêu dùng vào sản phẩm của mình. Ngoài ra công ty còn cho biết giá mặt hàng này ở nơi sản xuất đang tăng nên công ty giảm nhập khẩu sản phẩm này do chi phí vận chuyển về và các thủ tục liên quan hơn so với các thiết bị khác. Bảng 2.5: Đánh giá tổng kết chi phí liên quan đến bán hàng và dịch vụ của công ty Phương Đông Đơn vị: VND STT Năm Chi phí 1 Quản lý 252.540.351 2006 Giá trị 2007 2008 2009 Giá trị Giá trị Giá trị 328.302.409 Điện nước 132.224.287 171.891.573 35.876.410 354.681.399 2 Dụng cụ văn phòng 139.175.467 180.928.107 14.572.270 264.917.083 3 Quảng cáo 84.000.000 109.200.000 4 Tiếp khách 87.186.557 113.342.524 77.685.892 100.991.659 1.306.936.216 1.699.017.081 444.184.912 577.440.385 5 Xăng xe 6 Lãi vay 7 Mua bán 8 Tổng 4.575.029.912 113.487.273 24.730.000 491.204.185 135.650.920 239 304 185 62.469.860 522.161.980 4.274.993.178 5.947.538.886 3.926.757.740 23.453.659.413 (Nguồn: Báo cáo tài chính từ năm 2006 – 2009 ) Theo bảng tổng kết thì chi phí kinh doanh hàng năm đều tăng đến năm 2009 tổng chi phí kinh doanh gấp 5 lần so với năm 2006. Nguyên nhân được giải thích là do việc công ty mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh và các gian hàng lớn ở các trung tâm thương mại lớn như; BigC. Mê Linh Plaza, The Gardern...Theo bảng tổng kết thì chi phí dành cho việc quảng cáo của công ty tương đối thấp và mức tăng các năm không có chênh lệch lớn chứng tỏ công ty chưa thực sự chú ý đến việc quảng bá hình ảnh sản phẩm của mình ra thị trường. Chi phí lớn nhất trong các năm là chi phí mua và Phan Quốc Vinh 19 K42F3 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại bán sản phẩm trong các khoản chi phí này là chi phí hành chính trong việc mua và bán sản phẩm; chi phí vận chuyển chở hàng hóa đến điểm bán, kho bãi ...Vì vậy công ty đang thực hiện nhiều biện pháp nhằm giảm chi phí bán hàng trong đó chú ý tới việc thúc đẩy việc mở rộng các đại lý nhằm tiết kiệm chi phí kho bãi bằng hình thức gửi hàng công nợ, thanh toán sau. 2.3. Các biện pháp công ty Phương Đông đã thực hiện để phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage. 2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. Do công ty đã thiết lập được các nhà cung ứng sản phẩm ghế Massage cho mình, nên hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu là nghiên cứu cầu và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty.  Về nghiên cứu cầu: Công ty rất quan tâm tới vấn đề nghiên cứu cầu thị trường về ghế Massage. Do đặc điểm thiết kế ghế Massage khá lớn và khó vận chuyển nên nghiên cứu cầu về loại ghế này chủ yếu diễn ra tại các điểm đặt sản phẩm. Đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới cho dòng sản phẩm này là tất cả những ai có nhu cầu, trong đó đặc biệt quan tâm tới những đối tượng cần dùng sản phẩm để bổ trợ cho việc chữa bệnh và những người có thu nhập cao.  Về nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong cả nước. Hiện nay công tác nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ghế Massage được công ty thực hiện theo chiều rộng nên tùy từng địa bàn và nhu cầu khách hàng mà công ty lựa chọn cho mình những hình thức phân phối khác nhau. Như ở địa bàn Hà Nội thì mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là bán trực tiếp cho người tiêu dùng tại các show room và gian hàng của công ty, còn ở một số tỉnh phía Bắc khác thì sản phẩm có thể được gửi bán hoặc phân cho các đại lý của công ty tiêu thụ.Ngoài ra công ty còn cho cùng liên kết với nhiều công ty kinh doanh cùng lĩnh vực để tiến hành mở rộng và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Ghế Massage. 2.3.2. Kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm ghế Massage. Để phát triển mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của mình theo chiều ngang và bề rộng, công ty đã sử dụng nhiều biện pháp quảng bá sản phẩm như tiếp thị tại nhà, tổ chức các hoạt động cộng đồng, thực hiện tài trợ các chương trình truyền hình, đặc biệt nhờ có mối quan hệ liên kết với nhiều bệnh viện lớn trong cả nước công ty có lợi thế trong việc tiếp cận những người tiêu dùng thật sự cần nó. Công ty đang có bước chuyển đổi phương thức bán hàng theo hình thức trả góp nhằm mở rộng địa bàn và đối tượng khách hàng, với phương thức bán hàng kiểu mới này thì đồng thời gắn trách nhiệm của công ty vào sản phẩm mình bán ra và đây là một kế hoạch tiêu thụ Phan Quốc Vinh 20 K42F3