Tài liệu Phân tích tows chiến lược phát triển thị trường của công ty điện toán và truyền số liệu

Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong những năm gần đây, thị trường các ngành dịch vụ phát triển đến chóng mặt. Đáng kể nhất là các ngành dịch vụ Internet.Các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt. Khi nước ta chính thức là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, sự cạnh tranh đó càng trở nên gay gắt hơn với mục tiêu hội nhập và phát triển theo kịp sự phát triển về công nghệ của những nước lớn trên thế giới và trong khu vực. Để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh không ngừng thay đổi đó, mỗi doanh nghiệp trong các ngành kinh doanh nói chung và ngành viễn thôngnói riêng phải không ngừng tự hoàn thiện về cơ cấu tổ chức, về chất lượng dịch vụ, về giá thành sản phẩm cũng như cung ứng dịch vụ, dựa trên những nền tảng thế mạnh hiện có, dựa trên cơ hội môi trường bên ngoài mang lại. Với ưu thế chiếm hơn 70% thị phần Internet của VNPT và là nhà cung cấp dịch vụ có băng thông quốc tế rộng nhất hiện nay. Ngoài các mục tiêu của công ty, VDC còn đóng góp vào lợi ích xã hội về cung ứng dịch vụ cho khách hàng và góp phần không nhỏ vào ngân sách nhà nước. Nhưng thị trường kinh doanh ngày càng mở rộng, nhu cầu khách hàng ngày càng cao nên chiến lược phát triển thị trường luôn là mục tiêu hàng đầu của Doanh nghiệp. Do đó VDC luôn đặt mục tiêu phát triển thị là mối quan tâm hàng đầu của cán bộ và nhân viên trong công ty. Trong quá trình thực tập tìm hiểu tại công ty, qua kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn các nhân viên, nhà quản trị công ty.Em nhận thấy rằng vấn đề quan trọng và cấp thiết nhất đối với công ty là phải tận dụng điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội thách thức như thế nào để đẩy mạnh chiến lược phát triển thị trường.Và vấn đề này cũng được Ban lãnh đạo công ty rất quan tâm. Vì vậy em hy vọng đề tài: “Phân tích TOWS chiến lược phát triển thị trường của công ty Điện Toán và Truyền Số Liệu” sẽ là đề tài có tính cấp thiết và hiệu quả đối với hoạt động kinh doanh của công ty. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài  Về lý luận SV: Nguyễn Thị Hoa 1 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Đề tài tập trung làm rõ các lý luận cơ bản về phân tích TOWS phát triển thị trường của Doanh nghiệp. Cụ thể phân tích những đặc điểm về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức mà công ty hiện có hay thị trường mang lại nhằm hoạch định, lựa chọn chiến lược phát triển thị trường phù hợp. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường hiện tại của công ty.  Về thực tiễn Xuất phát từ thực tế nhu cầu kinh doanh của công ty, môi trường cạnh tranh gay gắt, cùng với sự hội nhập kinh tế ngày càng cao, nhu cầu sử dụng dịch vụ Internet của con người ngày càng lớn. Đề tài đi sâu phân tích TOWS chiến lược phát triển thị trương của công ty.  Về đề xuất, giải pháp Đề tài đưa ra một số đề xuất và giải pháp nhằm phát triển thị trường cung ứng dịch vụ của công ty Điện Toán và Truyền Số Liệu (VDC) 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về chiến lược, về phát triển thị trường, hiểu rõ hơn về mặt lý luận và ý nghĩa TOWS chiến lược phát triển thị trường. Phân tích thực trạng vận dụng mô thức TOWS phát triển thị trường của công ty, phát hiện ra những khó khăn tồn tại trong quá trình phân tích, và nguyên nhân của những khó khăn tồn tại đó.Từ đó đề xuất một số kiến nghị giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty. 1.4. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu  Đối tượng: Các nhân tố và quá trình phân tích TOWS chiên lược phát triển thị trường của công ty Điện Toán và Truyền Số Liệu  Về không gian: Công ty Điện Toán và Truyền Số Liệu trên thị trường miền Bắc  Về thời gian: Số liệu nghiên cứu trong vòng 5 năm từ 2008-2010 và các định hướng giải pháp đưa ra vận dụng tới năm 2015. SV: Nguyễn Thị Hoa 2 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp  Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu các lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường của công ty dựa trên những điều kiện hiện có, tận dụng cơ hội và hạn chế thách thức và điểm yếu để đạt mục tiêu mà công ty đặt ra. 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung mô thức TOWS chiến lược phát triển thị trường của công ty Điện Toán và Truyền Số Liệu VDC. 1.5.1. Một số khái niệm cơ bản 1.5.1.1. Khái niệm, phân tích TOWS  Khái niệm Mô thức TOWS là mô thức kết hợp giữa phân tích và dự báo những yếu tố bên trong với bên ngoài. Mô thức TOWS được thiết lập dựa trên việc đánh giá những thách thức (Threats), cơ hội (Opportunities), điểm yếu(Weaknesses), điểm mạnh(Strengths) đối với đối tượng nghiên cứu  Ý nghĩa của mô thức TOWS. Việc phân tích TOWS chiến lược phát triển thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Khi đã xác định được những khó khăn thách thức, doanh nghiệp có thể chủ động né tránh thách thức và hạn chế điểm yếu tới mức có thể. Phân tích TOWS cũng giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thờinhững điểm mạnh từ đó tạo thành động lực phát triển thị trường hiệu quả.Phân tích TOWS chiến lược phát triển thị trường cũng là một trong những bước quan trọng đầu tiên góp phần trong việc triển khai hoạch định chiến cho doanh nghiệp. 1.5.1.2 Khái niệm chiến lược Chiến lược là những phương tiện truyền đạt tới những mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp. Những mục tiêu này là linh hồn cho sự sống còn của doanh nghiệp nên chiến lược đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.5.1.3. Chiến lược phát triển thị trường + Theo Ansoff, chiến lược phát triển thị trường chia làm bốn giai đoạn sau: Thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, mở rộng thị trường, đa dạng hóa. SV: Nguyễn Thị Hoa 3 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp + Theo Fred R. DA VID, Phát triển thị trường có thể hiểu theo các hướng: a). Phát triển thị trường theo chiều rộng Là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo ra những khách hàng mới tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty khi thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hòa. Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể được tiến hành theo các cách sau: Phát triển thị trường theo vùng địa lý. Theo cách này, doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ cung ứng của mình tới các vùng địa lý mới. Tức là tăng sự hiện diện của mình ở các “vùng đất mới” giúp nhiều người tiêu dùng có thể biết đến sản phẩm và dịch vụ cung ứng của công ty hơn, và có thể lôi kéo họ tiêu dùng sản phẩm của mình. Phát triển thi trường theo tiêu thức sản phẩm Có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm trên thị trường hiện tại về tiêu thức sản phẩm. Đa dạng chủng loại các phẩm để khách hàng thỏa mãn tối đa nhu cầu. Phát triển thị trường theo đối tượng người tiêu dùng. Thực hiện các chính sách kinh doanh phù hợp nhằm giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới cho Doanh nghiệp b). Phát triển thị trường theo chiều sâu: Doanh nghiệp cố đưa sản phẩm và dịch vụ của mình vào sâu thị trường hiện tại nhằm duy trì tốt sự trung thành các khách hàng cũ thông qua việc tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng thêm chi phí cho quảng cáo, khuyến mại…để tăng thị phần của doanh nghiệp. Việc làm này không những giúp doanh nghiệp tạo dựng niềm tin đối với khách hàng trung thành mà còn thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện tại. Thường khi doanh nghiệp đã đủ sức cạnh tranh trên thị trường thì lúc đó doanh nghiệp có ý định phát triển thị trường theo chiều sâu. + Theo em hiểu, phát triển thị trường là tổng hòa các cách thức, phương pháp bằng cách vận dụng các điều kiện hiện có để tăng thêm số lượng sản phẩm và dịch vụ cung ứng của doanh nghiệp. SV: Nguyễn Thị Hoa 4 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.5.1.4. Điều kiện phát triển thị trường Khi các kênh phân phối mới đã sẵn sàng có thể tin cậy được về mặt số lượng và chất lượng.Doanh nghiệp bắt tay ngay vào chiến lược phát triển thị trường. Muốn triển khai chiến lược, doanh nghiệp đựa vào một số điều kiện sau: + Khi công ty có vốn và nguồn nhân lực đủ mạnh có thể đáp ứng điều kiện cần thiết phục vụ nhu cầu khách hàng ở thị trường mới. Thật vậy buôn tài không bằng dài vốn. Doanh nghiệp có đủ vốn sẽ có điều kiện chớp những thời cơ ngay khi có thể mà môi trường mang lại hay có thể khắc phục ngay những hạn chế rủi ro mà công ty gặp phải. + Nguồn nhân lưc đủ mạnh góp phần cho chiến lược mở rộng thị trường sớm đạt mục đích hơn.Con người là nhân tố quyết định nhất tới thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp khi tham gia cuộc chiến kinh doanh.Khi vẫn còn thị trường mới chưa bão hòa, điều đó có nghĩa là công ty có cơ hội mở rộng thị trường khi đối thủ cạnh tranh chưa khai thác hết.Khi nhu cầu cấp thiết của khách hàng đòi hỏi phải đáp ứng ngay. Đây như là các nhân tố châm ngòi cho chiến lược phát triển thị trường sớm thành công hơn. Nên mỗi doanh nghiệp cần cân nhắc để lựa chọn chiến lược phát triển thị trường phù hợp. 1.5.2. Phân định nội dung phân tích TOWS chiến lược phát triển thị trường. 1.5.2.1. Nhận diện và đánh giá những cơ hội - thách thức chính tác động đến chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp a) Nhận diện cơ hội và thách thức Việc nhận diện cơ hội và thách thức tác động tới chiến lược phát triển thị trườngchính là sự tác động do môi trường bên ngoài tới doanh nghiệp. Việc phân tích môi trường bên ngoài được thể hiện như sau:  Môi trường vĩ mô: Môi trường kinh tế: SV: Nguyễn Thị Hoa 5 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Các vấn đề kinh tế như tốc độ phát triển kinh tế, chỉ số giá tiêu dùng hay tỷ lệ lãi suất đều có ảnh hưởng nhất định tới nhu cầu thông tin liên lạc, trong đó có các ngành cung cấp dịch vụ Internet. Nếu nền kinh tế phát triển một cách bền vững tạo thuận lợi cho việc nhu cầu giao tiếp và sử dụng các dịch vụ Internet, truyền thông ngày càng phát triển. Ngược lại, nếu nền kinh tế kém phát triển, làm cho nhu cầu sử dụng Internet giảm.Do đó các doanh nghiệp muốn thực hiện chiến lược phát triển thị trường cần cân nhắc khi nền kinh tế kém phát triển. Môi trường chính trị, luật pháp Bất kỳ doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nào đều chịu sự ảnh hưởng mạnh mẽ về môi trường chính trị và luật pháp của quốc gia ấy. Các chính sách của nhà nước về thuế doanh nghiệp, về thuế bán hàng, các hoạt động hỗ trỡ về cơ sở hạ tầng… tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt, đối với các ngành viễn thông, với tính chất là ngành kinh doanh dịch vụ hạ tầng, rất nhạy cảm với nền chính trị quốc gia. Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nhờ chính sách mở cửa hợp tác kinh tế nước ngoài, tạo điều kiện thuận lợi để nhiều doanh nghiệp phát triển thị trường về chiều rộng và chiều sâu. Mỗi doanh nghiệp phải chớp thời cơ đưa doanh nghiệp mình ngày một đi lên, hòa nhập cùng nền kinh tế thế giới. Môi trường văn hóa, xã hội Văn hóa, xã hội đều ảnh hưởng đến nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.Trải qua nhiều năm được du nhập nền văn hóa tiên tiến, trình độ văn hóa của người dân ngày một tăng, thu nhập và đời sống của người dân càng cao tạo điều kiện thuận lợi cho ngành dịch vụ Internet phát triển. Nhìn chung sự thay đổi và gia tăng tính đa dạng về văn hóa xã hội đặt ra hàng loạt các cơ hội và thách thức liên quan đến ý thức và thói quen tiêu dùng của xã hội, liên quan đến công tác quản trị trong tổ chức. Do đó các doanh nghiệp cần phân tích yếu tố văn hóa xã hội để có thể nắm bắt những cơ hội và hạn chế thách thức mà yếu tố này tác động nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.  Ảnh hưởng công nghệ. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, công nghệ là lực lưỡng sản xuất trực tiếp trong doanh nghiệp, ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng dịch vụ và quyết định SV: Nguyễn Thị Hoa 6 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp tới sự sống còn của công ty. Công nghệ là chìa khóa vạn năng mở ra tương lai tốt đẹp cho công ty.Công nghệ cũng là yếu tố khiến cho nhiều sản phẩm và dịch vụ hiện có trở nên lỗi thời, và ép buộc nó phải tự loại mình ra khỏi sân chơi kinh doanh. Các ảnh hưởng của công nghệ cho thấy những vận hội và mối đe dọa mà chúng phải được xem xét trong việc soạn thảo chiến lược. Đặc biệt, trong công nghệ kỹ thuật cao, sự nhận dạng và đánh giá những vận hội và mối đe dọa mang tính trọng yếu có thể là phần quan trọng nhất của việc kiểm soát các yếu tố bên ngoài trong việc đề ra chiến lược phát triển thị trường đúng đắn.  Phân tích môi trường ngành và cạnh tranh: Ảnh hưởng của yếu tố khách hàng Khách hàng là yếu tố quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp. Chính họ như là yêú tố đe dọa cạnh tranh.Khi các doanh nghiệp cạnh tranh nhau từng thị phần khách hàng thì chính họ là người gây ra áp đảo cho các doanh nghiệp về giảm giá dịch vụ, về chất lượng dịch vụ phải nâng cao.Chính vì vậy, khi phân tích thị trường cạnh tranh cần xác định rõ thị trường khách hàng hiện tại để có những chính sách phù hợp với thị trường khách hàng đó. Ảnh hưởng của cạnh tranh Không có một doanh nghiệp nào khi tham gia trên thị trường lại không chịu sự tác động của đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh vừa tạo ra áp lực về miếng bánh thị phần bị chia nhỏ, và cũng có thể bị đánh đổ dẫn đến phá sản. Nhưng cũng không thể phủ nhận cơ hội mà cạnh tranh mang lại cho doanh nghiệp đó là, có thể loại bỏ được đối thủ một trong những đối thủ mình muốn trừ, hay cũng có thể nhờ sự cạnh tranh tạo thêm động lực cho doanh nghiệp tạo ra nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ tiện lợi hơn. Từ đó tạo thêm động lực để doanh nghiệp có thể triển khai chiến lược phát triển thị trường. b). Đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên ngoài Quy trình đánh giá cơ hội thách thức có 5 bước: Bước 1: Liệt kê từ 10 đến 20 nhân tố(cơ hội và đe dọa) từ bên ngoài có vai trò quyết định tới hoạt động kinh doanh của công ty. SV: Nguyễn Thị Hoa 7 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0(không quan trọng) đến 1,0(rất quan trọng) cho mỗi yếu tố. Mức phân loại thích hợp có thể được xác định bằng cách so sánh những nhà cạnh tranh thành công với những nhà cạnh tranh không thành công.Tổng độ quan trọng của tất cả các nhân tố này phải bàng 1. Bước 3: Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với loại của nó để xác định số điểm về tầm quan trọng. Bước 4: Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi biến số để xác định tổng số điểm quan trọng cho tổ chức. Tổng số điểm quan trọng nằm từ 4(Tốt) đến 1(Kém); 2,5(Trung bình). 1.5.2.2. Nhận diện và đánh giá những điểm mạnh – điểm yếu chính tác động đến chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp a. Nhận diện những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Để nhận diện và đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu tác động tới chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần phân tích môi trường bên trong của mình.  Với nguồn lực hữu hình: Nguồn lực tài chính Nguồn lực tài chính tạo ra lợi thế kinh doanh cho doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp muốn triển khai chiến lược phát triển thị trường thì điều đầu tiên doanh nghiệp nên hướng tới đó là tàichính(vốn). Vốn giúp doanh nghiệp trang trải trong hoạt động nghiên cứu thị trường (khách hàng, đối thủ cạnh tranh…). Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật ở thị trường mới khai thác. Đến các hoạt động quảng cáo. Vì vậy, nguồn lực tài chính có vị trí vô cùng quan trọng, là tiền đề và bàn đạp để thực hiện các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn lực hạ tầng, công nghệ: Đây là toàn bộ cơ sở vật chất, kỹ thuật mà công ty đang sở hữu nhằm hỗ trợ nguồn lực con người mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp tận dụng cách tối đa tính năng nguồn lực này và kịp thời nhận ra những điêm yếu của nó SV: Nguyễn Thị Hoa 8 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp để khắc phục cách kịp thời thì hiệu quả mang lại trong chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp là rất lớn.  Nguồn lực vô hình: Nguồn lực nhân sự Con người luôn là tâm điểm của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Các khả năng quản trị và tầm hiểu biết của các nhà quản trị sẽ tạo thành điểm mạnh cho mỗi doanh nghiệp. Để đảm bảo cho các chiến lược kinh doanh đặt ra hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần nâng cao trình độ năng lực của nhân viên trong quá trình hoạt động. Nó sẽ góp phần mạnh mẽ trong chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. b. Đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên trong (Ma trận IFAS) Để đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên trong ta xây dưng ma trận IFAS theo 5 bước sau: Bước 1: Liệt kê từ 10 đến 20 yếu tố thành công then chốt đã được kiểm soát trong quy kiểm soát nội bộ Bước 2: Ấn định tầm quan trọng bằng cách phân loại từu 0,0(Không quan trọng) tới 1(Quan trọng nhất) cho mỗi yếu tố. Không kể các yếu tố chủ yếu đó là điểm mạnh hay điểm yếu bên trong, các yếu tố được xem như là có ảnh hưởng lớn nhất đối với thành quả của tổ chức. Tổng cộng tất cả những điểm quan trọng này bằng 1,0 Bước 3:Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố đại diện cho điểm yếu lớn nhất( Điểm bằng 1), điểm yếu nhỏ nhất( Điểm bằng 2),điểm mạnh nhỏ nhất(điểm bằng 3), Điểm mạnh lớn nhất( điểm bằng 4). Sự phân loại dựa trên cơ sở công ty trong mức độ quan trọng ở bước 2 dựa trên cơ sở ngành Bước 4:Nhân mỗi mức quan trọng của môi yếu tố với loại của nó để xác định số điểm quan trọng cho mỗi biến số của nó. Bước 5: Cộng tất cả số điểm quan trọng cho mỗi biến số để xác định số điểm quan trọng tổng cộng của tổ chức. Số điểm tổng cộng lớn 2,5 chứng tỏ công ty yếu về nội bộ. Số điểm lớn hơn 2,5 chứng tỏ công ty mạnh về nội bộ (FRED.DAVID, 2006). SV: Nguyễn Thị Hoa 9 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.5.2.3. Hoạch định các chiến lược phát triển thị trường qua kết hợp điểm mạnh/điểm yếu, cơ hội/thách thức. Để hoạch định các chiến lược phát triển thị trường qua sự kết hợp điểm mạnh/điểm yếu; cơ hội/thách thức, trước tiên chúng ta tìm hiểu mô hình của mô thức TOWS. Mô thức TOWS Thách thức – T Cơ hội – O WT Điểm yếu – W WO Tối thiểu hóa điểm yếu và Khắc phục các điểm yếu để tránh được thách thức ST. Điểm mạnh – S tận dụng các cơ hội Tận dụng những cơ hội bên Phát huy điểm mạnh để ngoài để phát huy những tránh thách thức điểm mạnh (Nguồn Khái luận quản trị chiến lược, 2006). + Chiến lược SO: theo đuổi các cơ hội phù hợp nhất với những điểm mạnh của doanh nghiệp. + Chiến lược WO: Vượt qua những điểm yếu để theo đuổi cơ hội. + Chiến lược ST:Xác định rõ cách mà doanh nghiệp có thể thể sử dụng các lợi thế của mình để giảm thiệt hại đối với những thách thức bên ngoài. + Chiến lược WT: thiết lập một kế hoạch phòng thủ để ngăn ngừa điểm yếu của doanh nghiệp khỏi những ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài. 1.5.2.4. Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường cụ thể và đề xuất phương án chiến lược. Để lựa chọn chiến lược phát triển thị trường cụ thể, chúng ta dựa vào ma trận QSPM. – ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng (Quantitative Strategic Planning Matrix - QSPM). Theo QSPM sử dụng các dữ liệu đầu vào từ những phân tích ở các bước trên để giúp các chiến lược gia quyết định khách quan chiến lược nào trong số các chiến lược có SV: Nguyễn Thị Hoa 10 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp khả năng thay thế là chiến lược hấp dẫn nhất và xứng đáng để doanh nghiệp theo đuổi nhằm thực hiện thành công các mục tiêu của mình. Tiến trình phát triển ma trận QSPM gồm 6 bước : Bước 1: Liệt kê các cơ hội/mối đe dọa lớn bên ngoài và các điểm mạnh/yếu quan trọng bên trong vào cột của ma trận. Các yếu tố này được lấy trực tiếp từ các ma trận EFE và IFE. Bước 2: Trong cột (2) của ma trận là mức độ phân loại hấp dẫn của các yếu tốtương ứng với từng yếu tố trong cột phân loại của các ma trận EFE và IFE. Bước 3: Nghiên cứu các ma trận SWOT, BCG, Hofer và xác định các chiến lược có thể thay thế mà tổ chức nên xem xét để thực hiện, ghi lại các chiến lược này vào hàng trên cùng của ma trận QSPM. Các chiến lược được xếp thành các nhóm riêng biệt nhau (nếu có). Bước 4: Xác định số điểm hấp dẫn (cột A): Không hấp dẫn=1, ít hấp dẫn=2, khá hấp dẫn=3, rất hấp dẫn=4. Các trị số này biểu thị tính hấp dẫn tương đối của mỗi chiến lược so với các chiến lược khác trong cùng một nhóm các chiến lược có thể thay thế. Bước 5: Tính tổng số điểm hấp dẫn của mỗi chiến lược xét riêng đối với từng yếu tố thành công quan trọng ghi ở cột (1) bằng cách nhân số phân loại với số điểm hấp dẫn trong mỗi hang. Ta được cột B Bước 6: Cộng dồn các số điểm hấp dẫn cho ta tổng số điểm hấp dẫn của mỗi chiến lược (xét đến tất cả các yếu tố bên trong và bên ngoài thích hợp có thể ảnh hưởng tới các quyết định chiến lược). Tổng số điểm này càng cao thì chiến lược càng thích hợp và càng đáng được lựa chọn để thực hiện. (FRED.DAVID, 2006). Tóm lại, mỗi doanh nghiệp cần phân tích một cách cụ thể, sâu sắc điểm mạnh điểm yếu của mình, cơ hội và thách thức môi trường mang lại để lựa chọn chiến lược phát triển thị hiệu quả. SV: Nguyễn Thị Hoa 11 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.5.4. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những đề tài năm trước. Phát triển thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và là một trong những vấn đề luôn được quan tâm trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ở các năm trước, các đề tài nghiên cứu thường tập trung nghiên cứu giải pháp phát triển thị trường hay thực trạng phát triển thị trường của một số doanh nghiệp một cách chung chung, chưa phân định rõ phát triển thị trường thông qua công cụ nào như mô thức TOWS, mô thức SPACE, mô thức BCG, mô thức QSPM…Sau đây là một số đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường. - Đề tài: Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công ty Gia Long, Đỗ Thị Hải Yến,Đại Học Thương Mại ,2006. - Đề tài: Giải pháp phát triển thị trường và kinh doanh dịch vụ viễn thông của công ty Điện lực Quảng Ninh, Trần Thanh Nhung, Đại Học Thương Mại, 2008. - Giải pháp Marketing phát triển thị trường dịch vụ, thuê bao điện thoại trả sau của công ty thông tin di động trên địa bàn Hà Nội,Trương Thị Hòa, Đại học Thương Mại, 2009. Tại công ty Điện toán và truyền số liệu có một số đề tài nghiên cứu về công ty.Nhưng đến thời điểm này vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về vấn đề phát triển thị trường thông qua một số mô thức làm công cụ kinh doanh. Căn cứ vào những phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua nên em đã chọn đề tài về Phân tích TOWS chiến lược phát triển thị trường của công ty Điện Toán và truyền số liệu VD CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ PHÂN TÍCH TOWS PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY ĐIỆN TOÁN VÀ TRUYỀN SỐ LIỆU(VDC). 2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu SV: Nguyễn Thị Hoa 12 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu a) Đối với dữ liệu sơ cấp  Phương pháp dùng bảng câu hỏi phỏng vấn. Đối tượng phỏng vấn ở đây chủ yếu là trưởng phòng và ban quản trị của công ty. Các câu hỏi xoay quanh vấn vấn đề: Tình hình phát triển thị trường của VDC, những thuận lợi và khó khăn mà công ty đang gặp phải trong chiến lược phát triển thị trường của công ty. Ngoài ra. Qua bài phỏng vấn, cho thấy điểm mạnh, điểm yếu của công ty trong thời gian qua, và điều đó có tác động thế nào tới chiến lược phát triển thị trường của công ty trong thời gian qua. Từ đó, công ty có định hướng như thế nào cho chiến lược phát triển thị trường của mình.  Phương pháp điều tra trắc nghiệm. Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế gồm gồm 9 câu hỏi. Dựa vào bảng kết quả phỏng vấn 2.1 ta thấy, có đến 50% nhân viên cho rằng khách hàng chủ yếu của công ty là các doanh nghiệp. Có tới 37,5 % cho rằng yếu tố tạo nên cạnh tranh là sự đa dạng về các loiaj sản phẩm và DV cung ứng, 25% cho là yếu tố giá cả và hương hiệu. Điều đó chứng tỏ sự đa dạng về các loại hình cung ứng là mục tiêu kinh doanh đang được áp dụng ơ VDC. Vấn đề điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của công ty cũng được thể hiện rõ quả bảng điểu tra. Có 37,5 % nhân viên cho rằng Cơ hội chủ yếu tác động tới chiến lược phát triển thị trường của công ty là do Đầu tư của chính phủ cơ sở hạ tầng các ngành dịch vụ viễn thông lớn, chiếm tỷ lệ lớn nhất trong các cơ hội khác. Cũng có 37,5% cho rằng thách thức chủ yếu tác động tới chiến lược phát triển thị trường là sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ. Qua bảng, điểm mạnh chủ yếu của công ty là sự đa dạng hóa các loại hình cung ứng DV chiếm 37,5%. Điểm yếu chủ yếu tác động chiến lược phát triển thị trường là Sự hạn chế về trình độ của nhân viên phát triển thị trường, chiếm 37,5% trong số nhân viên được điều tra. Từ đó, VDC cần có chiến lược phù hợp với tác động môi trường bên ngoài đem lại và phát huy điểm mạnh của mình, hạn chế điểm yếu b) Đối với dữ liệu thứ cấp SV: Nguyễn Thị Hoa 13 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Các dữ liệu thu thập được như: cơ cấu tổ chức công ty, hoạt động kinh doanh dịch vụ của công ty, tình hình kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 – 2010, một số định hướng mang tính chiến lược của công ty về phát triển thị trường. Các dữ liệu đó được thu thập từ các phòng ban có liên quan như phòng kế hoạch, phòng tổ chức, phòng kinh doanh, website của công ty, các diễn đàn kinh tế, các website kinh doanh thương mại điện tử 2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu  Phương pháp thống kê Phương pháp này được thực hiện theo trình tự: Giá trị hóa các dữ liệu, hiệu chỉnh các câu hỏi, phân tổ dữ liệu, phân tích dữ liệu theo nhiệm vụ và mục tiêu. Theo trình tự ấy, em đã tiến hành tổng hợp thành bảng kết quả điều tra, tính ra tỷ lệ phần trăm theo kết quả phiếu điều tra.  Phương pháp so sánh Các số liệu được đưa ra để so sánh về số tương đối, số tuyệt đối, về tỷ trọng giữa năm sau so với năm trước nhằm có cái nhìn khách quan về tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó, phân tích những yếu tố là điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội hay thách thức tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra em còn sử dụng bảng tính Exel, tham khảo một số luận văn chuyên đề của các anh chị khóa trước để thu thập và xử lý số liệu. 2.2. Đánh giá tổng quan tình hình phát triển thị trường tại công ty. 2.2.1. Giới thiệu tổng quan về công ty. Tên công ty: CÔNG TY ĐIỆN TOÁN VÀ TRUYỀN SỐ LIỆU Tên giao dịch quốc tế: VIETNAM DATA COMMUNICATION COMPANY. Tên viết tắt: VDC Trụ sở chính: VDC1 &VDC Online đặt tại nhà Internet, Lô 2A, làng quốc tế Thăng Long, phường Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, Hà Nội. SV: Nguyễn Thị Hoa 14 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Tel: 84.4.37930530 Fax: 84.4.37930501 Email: [email protected] Chi nhánh 1: Trung tâm Điện Toán và Truyền Số Liệu khu vực II – VDC2, 34 Phạm Ngọc Thạch, Q3, TP Hồ Chí Minh Tel:84.8.38248888 Fax:84.8.38256120, Email:[email protected] Chi nhánh 2: Trung tâm Điện Toán và Truyền Số Liệu khu vực III – VDC3, 24 Lê Thánh Tông, TP Đà Nẵng. Tel: 84.5.11892876 Fax: 84.5.11892878 Email: [email protected] Mã số kinh doanh: 0116000694, cấp ngày 20/6/1995.  Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Ngày 06 tháng 12 nǎm 1989, quyết định số 1216-TCCB-LĐ của Tổng cục Bưu điện, chuyển Trung tâm Thống kê và Tính toán Bưu điện thành Công ty Điện toán và Truyền số liệu. Công ty Điện toán và Truyền số liệu là đơn vị hạch toán kinh tế trong khối Thông tin Bưu điện, có quyền tự chủ về sản xuất kinh doanh theo các qui định của Tổng cục trưởng. Có tư cách pháp nhân được mở tài khoản ở Ngân hàng, có con dấu theo tên gọi để giao dịch. Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty là: - Tổ chức, xây dựng, quản lý, vận hành, khai thác mạng và kinh doanh dịch vụ truyền số liệu, internet, tin học, máy tính, danh bạ, quảng cáo, giá trị gia tăng và các dịch vụ khác có liên quan tới viễn thông. - Tư vấn, khảo sát, cung cấp thiết bị, xây lắp, bảo trì chuyên ngành tin học, truyền số liệu số liệu, danh bạ và in ấn. - Sản xuất, kinh doanh các chương trình phần mềm tin học; vật tư, thiết bị chuyên ngành, truyền số liệu - Cung cấp dịch vụ Internet và các dịch vụ trên cơ sở giao thức IP với mạng trục quốc gia bao phủ trên tất cả các tỉnh thành phố toàn quốc. - Các dịch vụ trên Web và thương mại điện tử (E-Commerce). SV: Nguyễn Thị Hoa 15 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CƠ CẤU TỔ CHỨC Giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc P. kế hoạch P.Tổ chức lao động P.Kế toán tài chính P. Kinh doanh P.Đầu tư & phát triển VDC 1 & VDC online P. chiến lược P. Tổng hợp VDC 2 Biểu đồ 2.1: Mô hình cấu trúc tổ chức của VDC SV: Nguyễn Thị Hoa 16 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình P.Côn g nghệ thông tin P.Quả n lý chất lượng VDC 3 P. Quản trị đối ngoại Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 2.2.2. Tình hình phát triển thị trường tại công ty những năm gần đây Trong những năm gần đây, VDC đã có những bước phát triển vượt bậc về phát triển thị trường. Do hạn chế về thời gian và điều kiện không gian không cho phép, em chỉ nghiên cứu một số lĩnh vực chính có tác động lớn của hoạt động phát triển thị trường trong thời hạn 3 năm gần đây. 2.2.2.1. Về dịch vụ Mega VNN của VDC Biểu đồ 2.2: Biểu đồ phát triển thuê bao dịch vụ MegaVNN. Dựa vào biểu đồ ta thấy năm 2008, số thuê bao của Mega VNN là 580.237, tăng 17,69% năm 2007 và 780.000 thuê bao năm 2009, tăng 34,43 % so với năm 2008. Điều đó cho chúng ta thấy rằng VDC vẫn tiếp tục phát triển về dịch vụ này nhưng với tốc độ châm hơn so với các năm trước. Do cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn về thị trường viễn thông. Và sự cạnh tranh ấy càng khốc liệt hơn khi số thuê bao sử dụng dịch vụ vào năm 2010 còn 528638, giảm 33,22% so 2009. 2.2.2.2 Về dịch vụ truyền số liệu VPN Biểu đồ 2.3: Biểu đồ phát triển thuê bao dịch vụ truyền số liệu VPN Số thuê bao bao tăng từ 7351 năm 2008 lên 8943 năm 2009, tăng 21,66% so với năm 2008. Và đáng chú ý là số thuê bao tăng lên một cách đột ngột 39.448 thuê bao năm 2010, tăng 30505 thuê bao, tương ứng 341,105 % so với 2009. Với con số biết nói trên đây, chúng ta nhận thấy rằng ngày càng chiếm lĩnh thị trường về dịch vụ truyền số liệu. Có được kết quả đáng mừng này là do có sự tổng hợp, phân tích phù hợp về tình hình của môi trường kinh doanh và sự nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ nhân viên trong công ty. 2.2.2.3. Về thuê bao Internet trực tiếp Biểu đồ 2.4: Biểu đồ phát triển thuê bao dịch vụ Internet trực tiếp Ta thấy số thuê bao về dịch vụ này cũng tăng lên đáng kể từ năm 2008 đến năm 2010. Năm 2008, số thuê bao tăng lên 7888, tương ứng 101,22% so với 2007. Và số thuê bao tăng gần gấp 3 lần năm 2009 so với 2008. Và năm 2010 vừa qua, số thuê bao SV: Nguyễn Thị Hoa 17 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp về dịch vụ này là 48927 tăng 28453 tương ứng tăng 138,97% so với 2009. Qua phân tích trên đây, thị trường về dịch vụ Internet trực tiếp của VDC ngày càng tăng vượt bậc, năm sau đều cao hơn năm trước. Và đặc biệt, năm 2010, với sự nỗ lực hết mình của công ty, bằng việc phân đoạn nhóm khách hàng Intenet trực tiếp và nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh, số thuê bao của VDC tăng 138,97 % so với 2009, và tăng 520,27% so với 2008. Điều này đã góp phần làm cho miếng bánh thị phần của VDC tăng từ 50, 57% đầu năm lên đến 54% vào cuối năm 2010. Và VDC vẫn áp đảo so với các thị trường kinh doanh dịch vụ khác. 2.2.3. Kết quả họat động của công ty vài năm gần đây Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty trong 3 năm (2008-2010) ĐVT: đồng So sánh Các chỉ STT Năm tiêu 2008 (Tỷ đồng) 1 Doanh thu 2 Chi phí 3 kinh doanh Thuế thu 2009/2008 Năm 2009 Năm 2010 Số tiền Tỷ lệ (%) So sánh 2010/2009 Tỷ Số tiền 729.000 1,134.000 1,429.776 691.527 194,5 295.033 113 166 182,5 53 146,9 16,5 40,48 50,6 2,88 7,6 10,12 1,429.593 404.947 55,5 nhập doanh 37,6 lệ (%) 125, 9 109, 9 20 nghiệp 4 Lợi nhuận trước thuế 5 Lợi nhuận sau thuế 728.887 1,133.83 295.75 9 4 728.8494 1133.794 1,429.5429 404,95 55 26,1 295.749 26,1 (Nguồn phòng kế toán – p. kế toán tài chính ) SV: Nguyễn Thị Hoa 18 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm gần đây, chúng ta nhận thấy, doanh thu của VDC tăng một cách liên tục từ năm 2008 đến 2010. Doanh thu vào năm 2008 là 729 tỷ, tăng 229 tỷ, tương ứng 45,8% so với 2007. Và tăng lên 1106 tỷ đồng vào năm 2009, tăng 377 tỷ đồng, tương ứng 51,17% so với 2008. Và đến cuối năm 2010, doanh thu của VDC đạt 1440 tỷ, tăng 334 tỷ, tương ứng 30,2 ty. Năm 2010, là năm có nhiều biến động phức tạp của thị trường như: Suy giảm kinh tế toàn cầu. Thị phần bị chia nhỏ bởi các đối thủ cạnh tranh như Viettel Telecom, FPT Telecom, các nhà cung ứng dịch vụ nước ngoài…nên giá cước các dịch vụ viễn thông và CNTT liên tục giảm. Doanh thu của VDC tăng như có phần tăng nhẹ hơn so với các năm trước. Có được kết quả đó là công ty vạch ra cho mình chiến lược kinh doanh hợp lý, chiến lược phát triển thị trường phát triển mạnh mẽ, cùng với những thế mạnh vững chắc của công ty về cơ sở vật chất, về vốn, về công nghệ cũng như tài sản con người đã mang lại vị thế hùng mạnh cho công ty. 2.3. Thực trạng vận dụng phân tích TOWS chiến lược phát triển thị trường của VDC 2.3.1. Thực trạng việc nhận diện và đánh giá những cơ hội – thách thức chính tác động đến chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp a. Nhận diện những cơ hội và thách thức  Nhận diện những cơ hội mang lại cho công ty 1. Năm 2007, là năm đánh dấu mốc quan trọng khi Việt Nam chính thức là thành viên 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO. Điều này thúc đẩy tham gia vào thị trường kinh doanh dịch vụ Internet của các doanh nghiệp nước ngoài, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Internet phát triển. Trong đó có VDC. Mặt khác, khi nước ta hội nhập kinh tế quốc tế làm cho nhu cầu sử dụng DV Internet trong giao tiếp, trao đổi thông tin của các cá nhân, tổ chức ngày càng tăng. Điều này tạo cơ hội cho VDC thúc đẩy hoạt động cung ứng dịch vụ của mình tới khách hàng một cách nhanh chóng hơn. 2. Chủ trương của nhà nước và sự ra đời của luật viễn thông là cơ hội cho VDC cũng như các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ phát triển. Với chủ trương “ Xây dựng SV: Nguyễn Thị Hoa 19 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp môt trường cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp viễn thông và CNTT cùng hợp tác và phát triển; tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế tham gia đầu tư và kinh doanh cung cấp các dịch vụ viễn thông và Internet, đặc biệt trong lĩnh vực bán lại các dịch vụ, cung cấp các dịch vụ GTGT và Internet…”. Điều này cho VDC và các doanh nghiệp kinh doanh khác có môi trường cạnh tranh lành mạnh. Tạo hành lang pháp lý thông thoáng cho ngành viễn thông phát triển.Từ đó đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường của mình 3. Một trong những cơ hội lớn mà VDC có được hơn so với các nhà cung ứng DV khác đó là được sự hỗ trợ rất lớn của nhà nước xây dựng CSHT trong cung ứng dịch vụ cho khách hàng. Bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong lĩnh vực cung ứng dịch vụ viễn thông và Internet một trong trở ngại lớn nhất của họ đó là điều kiện CSHT. Nếu doanh nghiệp đủ lớn mạnh về điều này thì cơ hội để doanh nghiệp đó phát triển hoạt động kinh doanh là rất lớn. Nắm bắt cơ hội đó, VDC đã liên hệ với hơn 50 VNPT tỉnh, thành bằng cách xây dựng các trạm phát, đường truyền tại cơ sở đó để phát triển dịch vụ GTGT. 4. Sự bùng nổ của công nghệ thông tin tạo cơ hội cho VDC ứng dụng phần mềm tin học cho hầu hết các khâu quan trọng của hoạt động quản lý, điều hành sản xuất kinh doanh như: Quản lý khách hàng(CRM), Quản lý nhân viên thông qua Acount number và Pass riêng của từng người, hay hệ thống quản lý thanh toán, tư vấn CNTT… với hình thức trực tuyến. Điều này tiết kiệm thời gian và tiện lợi cho người sử dụng. Chẳng hạn như công ty đã tư vấn cho nhiều dự án trọng điểm: Dự án Portal chính phủ, Website phục vụ Đại hội Đảng XI…Nó khắc phục nhược điểm trước đây khi khách hàng muốn tư vấn phải đến trực tiếp công ty hay thông qua hình thức qua thư, điều đó rất mất thời gian và công sức đối với khách hàng và nhà cung ứng. Ngoài ra VDC còn triển khai và nâng cấp Portal, hệ thống email nội bộ cho một số tỉnh thành như: Sơn La, Lai Châu, Vĩnh Phúc…Điều này cho thấy mối quan hệ mật thiết của VDC và các trạm ở địa phương. 5. Tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng vượt bậc so với những năm trước đó. Năm 2010, tăng trưởng kinh tế đạt 6,78%. Điều này có tác động mạnh mẽ của người dân về nhu cầu sử dụng DV Internet và viễn thông trong giao tiếp, làm việc, học tâp…. Đến SV: Nguyễn Thị Hoa 20 GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình