Tài liệu Tiêu thụ sp ở cty sơn th hn

Lêi më ®Çu Tríc ®©y, trong thêi kú c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh th«ng qua c¸c chØ tiªu cña Nhµ níc. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm kh«ng lµm ¶nh hëng ®Õn s¶n xuÊt kinh doanh v× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra sÏ ®îc Nhµ níc ®¶m b¶o tiªu thô. ChÝnh v× thÕ doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m kiÕm thÞ trêng tiªu thô mµ chØ cÇn hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®îc giao . Bëi vËy s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng ph¸t triÓn vµ tr× trÖ. Sau khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn, ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ níc. C¸c doanh nghiÖp ®· chñ ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, chñ ®éng ph¸t huy nh÷ng kh¶ n¨ng hiÖn cã còng nh khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm lùc cña m×nh nh»m ®¶m b¶o sù ph¸t triÓn tån t¹i cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù c¹nh tranh gay g¾t. Lóc nµy, lîi nhuËn cña viÖc tiªu thô hµng ho¸ ®· trë thµnh ®éng lùc thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp ®a hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng, lµm ¨n cã l·i? Muèn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò trªn th× viÖc quan träng nhÊt lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra, kh«ng ®Ó s¶n phÈm bÞ ø ®äng, thu håi vèn nhanh, t¸i s¶n xuÊt më réng.ChÝnh v× lÏ ®ã mµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lu«n ®îc c¸c doanh nghiÖp ®Æt lªn hµng ®Çu trong chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lµ mét sinh viªn thuéc chuyªn ngµnh "Qu¶n trÞ kinh doanh" thùc tËp t¹i c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi, em nhËn thÊy ®îc r»ng: ®iÒu quan t©m lín nhÊt cña ban l·nh ®¹o c«ng ty lóc nµy lµ lµm thÕ nµo ®Èy m¹nh s¶n suÊt ®Èy m¹nh tiªu thô trong vµ ngoµi níc , qua ®ã thu ®îc lîi nhuËn,gãp phÇn vµo c«ng cuéc c«ng nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc. Suy nghÜ nµy ®· th«i thóc em nghiªn cøu vµ lùa chän ®Ò tµi"Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi " lµm ®Ò tµi cho chuyªn ®Ò thùc tËp cña m×nh. Víi mong muèn hÖ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ trêng , b»ng ph¬ng ph¸p x· héi häc, ph¬ng ph¸p thèng kª, ph¬ng ph¸p to¸n häc vµ ph¬ng ph¸p quan s¸t thùc nghiÖm ®Ó ph©n tÝch c¬ së lý luËn còng nh thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. Qua ®ã ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p, kiÕn nghÞ nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Néi dung ®Ò tµi gåm cã bèn ch¬ng : Ch¬ng I : C¬ së lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp Ch¬ng II : Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô ë c«ng ty Ch¬ng III : Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty. 1 Nh÷ng vÊn ®Ò tr×nh bµy trong ®å ¸n lµ kÕt qu¶ cña sù vËn dông c¸c kiÕn thøc ®· häc trong trêng còng nh nh÷ng bµi häc trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty . Tuy vËy, víi nh÷ng ®iÒu nhËn thøc cña b¶n th©n cßn h¹n chÕ vÒ nhiÒu mÆt nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt . Mong r»ng qua ®å ¸n nµy em nhËn ®îc ®ãng gãp cña thÇy gi¸o Tr¬ng Huy Hoµng vµ tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. §Ó gióp em hoµn thiÖn ®å ¸n vµ ®¶m b¶o viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm gióp cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®îc diÔn ra liªn tôc vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o Tr¬ng Huy Hoµng ngêi ®· nhiÖt t×nh híng dÉn cïng tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· gióp em trong thêi gian thùc tËp vµ ®å ¸n ®· hoµn thµnh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! 2 ch¬ng I C¬ së lý luËn vÒ qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp I. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt 1. Kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm. Cã nhiÒu c¸ch tiÕp cÇn kh¸i niÖm "tiªu thô s¶n phÈm" . Díi ®©y lµ hai c¸ch tiÕp cËn thêng ®îc sö dông. Theo nghÜa réng , tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u mang tÝnh quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh , mét bé phËn cÊu thµnh cña hÖ thèng tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp chuyªn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn chøc n¨ng chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña s¶n phÈm hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn cña tæ chøc ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm theo gãc ®é nµy bao gåm nhiÒu kh©u cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau ®Ó hoµn thµnh chøc n¨ng ,nhiÖm vô cña hÖ thèng nh nghiªn cøh thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng, thùc hiÖn ®¬n hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, thùc hiÖn c¸c nghiÖp tiªu thô, xóc tiÕn b¸n hµng.... Theo c¸ch hiÓu nµy, qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm ®îc hiÓu lµ qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng,®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt.... Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng ) hµng ho¸, dÞch vô lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u hµng ho¸ ,dÞch vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ®îc tiÒn hµng ho¸ hoÆc quyÒn thu tiÒn b¸n hµng. Dï hiÓu theo nghÜa réng hay nghÜa hÑp, sö dông trong lÜnh vùc s¶n xuÊt hay th¬ng m¹i víi ph¹m vi kh¸c nhau,vÒ thùc chÊt tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh ®a s¶n phÈm tõ nhµ cung cÊp ®Õn ngêi sö dông cuèi cïng vµ thu ®îc tiÒn vÒ. 2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi mäi doanh nghiÖp , lîi nhuËn lµ môc tiªu hµng ®Çu .Mµ lîi nhuËn chØ cã ®îc sau khi tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy tiªu thô s¶n phÈm chÝnh lµ môc tiªu tríc m¾t cña doanh nghiÖp vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ ph¬ng tiÖn ®Ó ®¹t môc ®Ých cña doanh nghiÖp. Nhê b¸n ®îc s¶n phÈm doanh nghiÖp thu ®îc gi¸ trÞ. Mét phÇn gi¸ trÞ ®ã ®îc dïng ®Ó bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh ®¶m b¶o sù tån t¹i cña doanh nghiÖp.Mét phÇn dïng ®Ó tÝch luü t¸i ®Çu t më réng s¶n xuÊt, ®¶m b¶o cho ù t¨ng trëng vµ ph¸t triÓn thÕ lùc cña doanh nghiÖp. Cô thÓ h¬n ngêi ta nãi søc tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm ysud cña doanh nghiÖp. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ 3 ®îc chÊp nhËn khi nã tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã cña kh¸ch hµng. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghÖp thÓ hiÖn ¬r møc b¸n ra uy tÝ cña doanh nghiÖp chÊt lîng s¶n phÈm sù thÝch øng víi nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®îc doanh nghiÖp tiÕn hµnh tèt th× kh¶ n¨ng huy ®éng vµ khai th¸c c¸c nguån lùc sÏ tèt h¬n, c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm sÏ hç trî tÝch cùc cho nhau h¬n kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cao h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Nhê ®ã doanh nghiÖp chiÕn th¾ng ®îc ®èi thñ c¹nh tranh vµ kÕt qu¶ lµ kh«ng chØ thu ®îc lîi nhuËn mµ cßn t¨ng ®îc thÞ phÇn cña m×nh. V× vËy tiªu thô s¶n phÈm còng lµ c«ng cô ®Ó "giµnh giËt thÞ trêng" cña c¸c doanh nghiÖp. Tãm l¹i ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng trong quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. II. thÞ trêng 1. C¸c kh¸i niÖm: Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng. ThÞ trêng lµ lÜnh vùc lu th«ng hµng ho¸ n¬i diÔn ra nh÷ng ho¹t ®éng mua b¸n, cung cÊp c¸c lo¹i hµng ho¸ hoÆc mét lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh nµo ®ã. + Theo quan ®iÓm kinh tÕ chÝnh trÞ th× thÞ trêng lµ mét phÇn b¾t buéc cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña thÞ trêng g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸. S¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt nh÷ng vËt phÈm nh÷ng dÞch vô kh«ng ph¶i ®Ó ngêi s¶n xuÊt trùc tiÕp tiªu dïng mµ ®Ó b¸n trªn thÞ trêng víi nghÜa ®ã thÞ trêng lµ n¬i diÔn ra sù chuyÓn nhîng sù trao ®æi mua b¸n hµng ho¸. + ThÞ trêng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ngêi mua vµ ngêi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ vµ sè lîng hµng ho¸. Lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n b»ng tiÒn trong mét thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. 2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ trêng. ThÞ trêng ®ãng vai trß to lín trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt g¾n s¶n xuÊt víi tiªu dïng liªn kÕt nÒn kinh tÕ l¹i thµnh mét thÓ thèng nhÊt, g¾n c¸c qu¸ trÝnh kinh tÕ trong níc víi qu¸ tr×nh kinh tÕ thÕ giíi. ThÞ trêng cã bèn chøc n¨ng: + Chøc n¨ng thõa nhËn. + Chøc n¨ng thùc hiÖn. + Chøc n¨ng th«ng tin. + Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch. §iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng.  Nghiªn cøu vÒ m«i trßng marketing cña doanh nghiÖp 4 Bao gåm nghiªn cøu sù æn ®Þnh cña hÖ thèng chÝnh trÞ, hÖ th«ng luËt ph¸p trong kinh doanh nghiªn cøu sù thay ®æi vÒ tiÕn bé khoa häc vµ c«ng nghÖ, c¸c yÕu tè c¹nh tranh, c¸c yÕu tè vÒ v¨n ho¸ ,x· héi,phong tôc, tËp qu¸n ,gia ®×nh ,trêng häc ,t«n gi¸o ...®iÒu kiÖn khÝ hËu tù nhiªn vµ m«i trêng.  Dù b¸o thÞ trêng: Dù b¸o vÒ hµng ho¸ ®ang tiªu thô, dù b¸o vÒ nh÷ng thay ®æi vÒ thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng.  Nghiªn cøu vÒ quy m« c¬ cÊu thÞ trêng: X¸c ®Þnh sè lîng ngêi tiªu thô, doanh sè b¸n hµng thùc tÕ cña doanh nghiÖp theo thêi gian , theo c¸c vïng ®Þa lý ,theo c¸c mÆt hµng. X¸c ®Þnh c¬ cÊu cña thÞ trêng, x¸c ®Þnh sè lîng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ph©n tÝch hµnh vi mua ph©n ®o¹n vµ lùa chän thÞ tr¬ng môc tiªu.  Nghiªn cøu vÒ gi¸ c¶: Ph©n tÝch chi phÝ ,ph©n tÝch lîi nhuËn nghiªn cøu vÒ gi¸ b¸n bu«n, b¸n lÎ,gi¸ cña c¸c ®¹i lý , gi¸ xuÊt ,nhËp khÈu, gi¸ cña thÞ trêng trong níc vµ ngoµi níc.Nghiªn cøu nh÷ng chÝnh s¸ch thuÕ theo dâi nh÷ng biÕn ®éng vÒ gi¸ trªn thÞ trêng vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh.  Nghiªn cøu vÒ ph©n phèi Nghiªn cøu vÒ m¹ng líi ph©n ph«i hµng ho¸ cña doanh nghiÖp,cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nghiªn cøu c¸c ®iÓm b¸n hµng ,c¸c ®Þa ®iÓm kho hµng ®¹i lý vµ chÝnh s¸ch ®¹i lý.  Nghiªn cøu vÒ h×nh thøc yÓm trî b¸n hµng Nghiªn cøu vÒ c¸c ph¬ng tiªn qu¶ng c¸o , c¸c h×nh thøc néi dung qu¶ng c¸o. Nghiªn cøu h×nh thøc qu¶ng c¸o cña ®èi thñ ,nghiªn cøu hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o, c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i, nghiªn cøu vÒ héi chî triÓn l·m. III. chÝnh s¸ch s¶n phÈm 1. §Þnh nghÜa S¶n phÈm lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i g× cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu hay mong muèn vµ ®îc trµo b¸n trªn thÞ trêng víi môc ®Ých thu hót sù chó ý, sö dông hay tiªu dïng, mua cña kh¸ch hµng. 2. Vai trß cña chiÕn lîc s¶n phÈm ChiÕn lîc s¶n phÈm lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña hÖ thèng Makerting-mix chiÕn lîc s¶n phÈm cã mét vai trß, mét vÞ trÝ cùc kú quan träng nã lµ nÒn t¶ng lµ x¬ng sèng cña chiÕn lîc chung, chiÕn lîc s¶n phÈm lµ vò khÝ s¾c bÐn nhÊt trong c¹nh tranh trªn thÞ trêng. - YÕu tè quyÕt ®Þnh vÞ trÝ cña c«ng ty trªn thÞ trêng lµ ë chç: + ChÊt lîng s¶n phÈm cña c«ng ty cã vît ®îc s¶n phÈm c¹nh tranh cïng lo¹i kh«ng. 5 + Vît nh thÕ nµo, h×nh thøc mÉu m· vµ chÊt liÖu cña s¶n phÈm cã ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ hiÕu vµ phong tôc, së thÝch cña ngêi tiªu dïng hay kh«ng. + Lµm thÕ nµo ®Ó cã kh¸ch hµng. §iÒu nµy chØ cã thÓ thùc hiÖn ®îc nÕu c«ng ty cã mét chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng ®¾n. Lu«n t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt lîng tèt phó hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. ViÖc x©y dùng ®óng ®¾n chiÕn lîc s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty. ChiÕn lîc s¶n phÈm ®¶m b¶o thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña chiÕn lîc chung Makerting. + Môc tiªu lîi nhuËn. + Môc tiªu thÕ lùc. + Môc tiªu an toµn. 3. Néi dung cña chiÕn lîc s¶n phÈm. a. ChiÕn lîc chñng lo¹i. CÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm bëi v× trong kinh doanh hiÕm cã c«ng ty nµo chØ cã mét lo¹i s¶n phÈm duy nhÊt v× nÕu chØ cã mét s¶n phÈm duy nhÊt sÏ tr¸nh khái rñi ro vµ kh«ng ®¶m b¶o môc tiªu an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh. - ChiÕn lîc thiÕt lËp chñng lo¹i: C«ng ty cñng cè vµ gi÷ v÷ng vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ trêng b»ng c¸ch n©ng cao chÊt lîng vµ uy tÝn s¶n phÈm. - ChiÕn lîc h¹n chÕ chñng lo¹i: Th«ng tin vÒ thÞ trêng sÏ cho biÕt s¶n phÈm nµo trªn thÞ trêng ®îc ngêi tiªu dïng a chuéng s¶n phÈm nµo cã hiÖu qu¶ kinh tÕ nhÊt tõ ®ã doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh h¹n chÕ s¶n xuÊt kinh doanh vµ tËp trung vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. - ChiÕn lîc biÕn ®æi chñng lo¹i: T¹o ra c¸c s¶n phÈm míi thay ®æi chñng lo¹i tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng nh»m n©ng cao thÞ phÇn chiÕn lîc. b. ChÝnh s¸ch chuyªn m«n ho¸. ChiÕn lîc hoµn thiÖn vµ n©ng cao ®Æc tÝnh sö dông cña s¶n phÈm nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña ngêi tiªu dïng. Nhê ®Æc tÝnh cña hµng ho¸ lµ tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu kh¸c nhau trong tiªu dïng ®Æc biÖt lµ chÊt lîng cña s¶n phÈm do ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i n©ng cao chÊt lîng cña s¶n phÈm. IV. chÝnh s¸ch gi¸. 1. §Þnh nghÜa. Gi¸ c¶ lµ ®Æc trng cña mét s¶n phÈm dÞch vô mµ ngêi tiªu dïng cã thÓ nhËn thÊy trùc tiÕp nhÊt. §ã võa lµ dÊu hiÖu kinh tÕ tøc lµ ph¶i tr¶ bao nhiªu 6 tiÒn ®Ó cã ®îc hµng ho¸, dÞch vô ®ång thêi lµ mét dÊu hiÖu vÒ t©m lý x· héi thÓ hiÖn nh÷ng gi¸ trÞ thu ®îc khi tiªu dïng s¶n phÈm vµ lµ mét dÊu hiÖu vÒ chÊt lîng gi¶ ®Þnh cña hµng ho¸ dÞch vô. 2. Vai trß cña chiÕn lîc gi¸ c¶. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n cña Makerting-mix nã ®ãng vai trß quan träng trong viÖc mua hµng cña ngêi tiªu dïng. Khi b¸n mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ lµ mét quyÕt ®Þnh rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty. Gi¸ c¶ cã ¶nh hëng to lín ®Õn khèi lîng b¸n cña c«ng ty nã thêng xuyªn lµ tiªu chuÈn quan träng cña viÖc mua vµ lùa chän cña kh¸ch hµng. Gi¸ c¶ cã t¸c ®éngm¹nh mÏ ®Õn doanh thu vµ lîinhuËn cña c«ng ty nh vËy gi¸ c¶ gi÷ mét vÞ trÝ quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 3. C¸c môc tiªu gi¸ c¶. — Lîi nhuËn tèi ®a — B¶o ®¶m tèi ®a ho¸ tiªu thô — B¶o ®¶m gi÷ uy tÝn cña s¶n phÈm — Gi÷ ®îc æn ®Þnh trong kinh doanh — ChiÕn lîc gi¸ ph¶i ®¶m b¶o thiÖt h¹i Ýt nhÊt trong trêng hîp b¸n ph¸ gi¸ hµng ho¸ 4. C¨n cø ®Ó quyÕt ®Þnh gi¸. ViÖc ®Þnh gÝa trong kinh doanh lµ rÊt phøc t¹p ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu c¸c yÕu tè kh¶ n¨ng n¾m b¾t th«ng tin kh¶o s¸t thùc tÕ ®Ó cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n gi¸ c¶ cho mét hµng ho¸ trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã. Khi ®Þnh gÝa doanh nghiÖp cÊn ph¶i c©n nh¾c nh÷ng vÊn ®Ò sau: — XÐt mèi t¬ng quan gi÷a gi¸ c¶ víi lîng hµng ho¸ b¸n ra vµ lîi nhuËn thu ®îc. — Nghiªn cøu dù kiÕn møc cÇu hµng ho¸ trªn thÞ trêng nh nghiªn cøu:  Nhu cÇu ngêi mua t¨ng hay gi¶m  Thu nhËp cña ngêi tiªu dïng t¨ng hay  Gi¸ hµng thay thÕ t¨ng hay gi¶m  Gi¸ hµng bæ xung h¹ hay t¨ng — — —  Nguån cung cÊp hµng ho¸ cã æn ®Þnh hay kh«ng TÝnh to¸n c¸c chi phÝ vËn chuyÓn kho tµng bÕn b·i mµ doanh nghiÖp ®· tr¶ hoÆc sÏ ph¶i tr¶ khi thùc hiÖn kinh doanh. Xem xÐt gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Dùa vµo t©m lý cña kh¸ch hµng, thu nhËp vµ møc sèng cña hä. 5. Mét sè chÝnh s¸ch gi¸. 7 ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp: Tøc lµ gi¸ b¸n thÊp h¬n gÝa thÞ trêng chÝnh s¸ch nµy ®îc ¸p dông khi nhµ kinh doanh muèn tung ra thÞ trêng mét kh«i lîng s¶n phÈm lín ®Ó x©m nhËp nhanh chãng vµo thÞ trêng ®Ó thu lîi nhuËn hoÆc b¸n ph¸ gi¸ ®Ó c¹nh tranh giµnh thÞ phÇn cho Doanh nghiÖp. — ChÝnh s¸ch gi¸ biÕn ®æi: Doanh nghiÖp x¸c ®Þnh mét møc gi¸ nµo ®ã nhng kh«ng ph¶i lóc nµo còng b¸n víi gi¸ nµy mµ tuú t×nh h×nh thÞ trêng kh¸ch hµng vµ ®iÒu kiÖn c¹nh tranh mµ thay ®æi gi¸ cho phï hîp. — ChÝnh s¸ch b¸n víi gi¸ cao: Khi Doanh nghiÖp ë vÞ trÝ ®éc quyÒn doanh nghiÖp cã thÓ n©ng gi¸ cao ®Ó cã lîi nhuËn ®éc quyÒn hoÆc khi doanh nghiÖp cã s¶n phÈm m¬i cã thÓ ¸p dông chÝnh s¸ch b¸n gi¸ cao. — ChÝnh s¸ch Ên ®Þnh nhiÒu møc gi¸: ThÞ trêng bao giê còng chia thµnh quy luËt ngêi cã nhiÒu tiÒn ngêi cã Ýt tiÒn do vËy ®Ó khai th¸c triÖt ®Ó thÞ trêng Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nhiÒu møc gi¸ ®Ó ®¸nh vµo t©m lý ngêi tiªu dïng vµ tho¶ m·n nhu cÇu mua s¾m cña hä. — V. chÝnh s¸ch ph©n phèi 1. ChÝnh s¸ch ph©n phèi m¹nh (chÝnh s¸ch ph©n phèi kh«ng h¹n chÕ ) Doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch ®Ó tiªu thô tèi ®a s¶n phÈm .§Æc biÖt lµ ngêi s¶n xuÊt hµng tiªu dïng thêng ngµy ®Òu cè g¾ng thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi kh«ng h¹n chÕ tøc lµ ®¶m b¶o cho c¸c C«ng ty th¬ng m¹i lu«n cã mét lîng hµng dù tr÷ cã thÓ cã ®èi víi nh÷ng mÆt hµng nµy nhÊt thiÕt ph¶i cã mét sè lîng lín nhÊt ngêi ph©n phèi ph¶i ë vÞ trÝ mua b¸n thuËn tiÖn. 2. ChÝnh s¸ch ph©n phèi ®éc quyÒn . Víi chÝnh s¸ch nµy C«ng ty cè ý h¹n chÕ sè ngêi trung gian bu«n b¸n hµng cña m×nh h×nh thøc h¹n chÕ cao nhÊt lµ ph©n phèi ®éc quyÒn trong ®ã chØ cã mét sè h¹n chÕ c¸c ®¹i lý cã ®Æc quyÒn ph©n phèi hµng cña C«ng ty trong ph¹m vi ®Þa bµn tiªu thô cña m×nh . Nhµ s¶n xuÊt ®ßi hái c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña m×nh kh«ng ®îc kinh doanh c¸c mÆt hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh . Ph©n phèi ®éc quyÒn thêng ¸p dông cho nh÷ng s¶n phÈm ®ßi hái cã nh÷ng dÞch vô vµ kü thuËt cao hoÆc khi s¶n xuÊt kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu. 3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi cã chän läc : Ph¬ng ph¸p ph©n phèi cã chän läc lµ mét h×nh thøc trung gian gi÷a ph©n phèi m¹nh vµ ph©n phèi cã ®éc quyÒn trong trêng hîp nµy C«ng ty chØ lùa chän nh÷ng ngêi ph©n phèi c¬ së ®¹i lý cã kh¶ n¨ng tèt nhÊt phôc vô cho c«ng ty , C«ng ty kh«ng cÇn ph©n t¸n lùc lîng ra nhiÒu ®iÓm b¸n . 4. §Þnh nghÜa: 8 Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c C«ng ty hay c¸ nh©n tù g¸nh v¸c hay gióp ®ì chuyÓn giao cho ai ®ã quyÒn së h÷u ®èi víi mét mÆt hµng cô thÓ hay dÞch vô tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng . 5. Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi lµ con ®êng mµ hµng ho¸ ®îc lu th«ng tõ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng nhê ®ã mµ kh¾c phôc nh÷ng ng¨n c¸ch dµi vÒ thêi gian , ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a hµng ho¸ vµ dÞch vô víi ngêi muèn sö dông chóng . C¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi lµm mét sè chøc n¨ng quan träng sau : - Nghiªn cøu thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó lËp kÕ ho¹ch vµ t¹o thuËn lîi cho viÖc trao ®æi . - KÝch thÝch tiªu thô so¹n th¶o vµ truyÒn nh÷ng th«ng tin vÒ hµng ho¸. - ThiÕt lËp c¸c mèi liªn hÖ t¹o dùng vµ duy tr× nh÷ng mèi liªn hÖ víi nh÷ng ngêi mua tiÒm Èn . - Hoµn thiÖn hµng ho¸ lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng ®îc nh÷ng yªu cÇu cña ngêi mua viÖc nµy liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng ( nhËn c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng hoÆc qua b¶ng tiªu thô cña c¸c kªnh ph©n phèi ®èi víi mét hµng ho¸ nhÊt ®Þnh ®Ó tõ ®ã C«ng ty cã nh÷ng quyÕt ®Þnh gi¶m hay t¨ng lîng hµng ho¸ ®ã trong kho cña m×nh ). - TiÕn hµnh th¬ng lîng nh÷ng viÖc tho¶ thuËn víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c ®Ó thùc hiÖn bíc tiÕp theo lµ chuyÓn giao quyÒn së h÷u hay quyÒn sö dông . - Tæ chøc lu th«ng hµng ho¸ vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n dù trò hµng ho¸ - §¶m b¶o kinh phÝ t×m kiÕm vµ sö dông nguån vèn ®Ó bï ®¾p c¸c chi phÝ ho¹t ®éng cña kªnh. - ChÊp nhËn rñi ro , g¸nh chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng cña kªnh .ViÖc thùc hiÖn n¨m chøc n¨ng ®Çu hç trî cho viÖc ký kÕt c¸c hîp ®ång , viÖc thùc hiÖn ba chøc n¨ng cßn l¹i hç trî cho viÖc hoµn tÊt th¬ng vô ®· ký kÕt. Cã c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi sau: Kªnh trùc tiÕp : Nhµ s¶n xuÊt Ngêi tiªu dïng Kªnh ng¾n: Nhµ s¶n xuÊt Nhµ trung gian Ngêi tiªu dïng Kªnh dµi: Nhµ s¶n xuÊt §¹i lý Ngêi b¸n lÎ Ngêi tiªu dïng 9 6. C¸c kiÓu kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi lµ sù kÕt hîp gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi ngêi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng do ®ã trong mét kªnh ph©n phèi bao giê còng ph¶i cã nhiÒu nhµ s¶n xuÊt trung gian . X¸c lËp ®îc c¸c kªnh ph©n phèi hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña chÝnh s¸ch ph©n phèi ph¶i c¨n cø vµo:  TÝnh chÊt vËt lý cña hµng ho¸ vµ vÞ trÝ hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ .  ChiÕn lîc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ngêi trung gian ( ®Æc biÖt lµ môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc ).  Sè lîng vµ träng lîng cña s¶n phÈm (sè lîng vµ träng lîng ¶nh hëng tíi chi phÝ vËn chuyÓn bèc xÕp b¶o qu¶n dù tr÷ ).  VÞ trÝ ®Þa lý cña kh¸ch hµng ( kh¸ch hµng cµng ph©n t¸n cµng cÈn nhiÒu trung gian ).  Sè lîng kh¸ch hµng ( sè lîng kh¸ch hµng cµng nhiÒu th× cµng cÇn nhiÒu ®iÓm b¸n hµng).  Thãi quen mua hµng cña kh¸ch hµng.  CÇn tÝnh c¸c kªnh ph©n phèi cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . 7. Lu th«ng hµng ho¸ .  §Þnh nghÜa : Lu th«ng hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng lËp kÕ ho¹ch thùc hiÖn vµ kiÓm tra sù vËn chuyÓn vËt t vµ s¶n phÈm tõ chç nhµ s¶n xuÊt ®Õn chç ngêi tiªu dïng nh»m môc ®Ých ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ lîi Ých cho m×nh. Nh÷ng chi phÝ c¬ b¶n cña lu th«ng hµng ho¸ bao gåm nh÷ng chi phÝ vËn t¶i bèc xÕp bÕn b·i b¶o qu¶n c¸c chi phÝ lu th«ng hµng ho¸ thêng cã quan hÖ tû lÖ nghÞch víi nhau .  Lu kho : Mäi C«ng ty ®Òu ph¶i lu khob¶o qu¶n hµng ho¸ cho ®Õn lóc b¸n , tæ chøc b¶o qu¶n cÇn thiÕt lµ v× chu tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu dïng Ýt khi trïng khíp víi nhau.  Duy tr× khåi lîng dù tr÷ hµng hãa: §iÒu nµy ®îc c©n nh¾c kü lìng bëi v× cÇn cã mét lîng s¶n phÈm hµng ho¸ nhÊt ®Þnh ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngêi tiªu dïng nhng ph¶i gi¶m bít chi phÝ b¶o qu¶n bèc xÕp lu kho.  VËn chuyÓn : 10 Møc gi¸ hµng ho¸ ®iÒu kiÖn cung øng kÞp thêi vµ t×nh tr¹ng hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng ®Òu phô thuéc vµo viÖc lùa chän ngêi vËn chuyÓn. Khi göi hµng ho¸ cho c¸c kho ®¹i lý C«ng ty cã thÓ chän n¨m d¹ng vËn chuyÓn : ®êng s¾t , ®êng bé , ®êng thuû , ®êng hµng kh«ng. Khi chän c¸c ph¬ng tiªn vËn chuyÓn c¸c C«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c kü lìng ®Õn c¸c lîi Ých vµ nhîc ®iÓm cña nã nh cíc phÝ thêi gian bÕn b·i... VI. §¸nh gÝa kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô nh»m x¸c ®Þnh møc ®é thùc hiÖn so víi c¸c chØ tiªu ®Æt ra vµ x¸c ®Þnh nguyªn nh©n ®Ó lµm c¬ së ®iÒu chØnh nh»m ®¹t ®îc kÕt qu¶ tèt h¬n trong c¸c kú sau. HÖ thèng c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm gåm cã: - Doanh thu (hiÖn vËt, gi¸ trÞ), lîi nhuËn ( hiÖn vËt, gi¸ trÞ). lîi nhuËn rßng  Tỉ suất lợi nhuận doanh thu : lDT= doanh thu thuÇn 100% lîi nhuËn rßng th«ng 100%  Tỉ suất lợi nhuận chi phí lưu thông : lCPLT= chi phÝ lu lîi nhuËn rßng ® éng b × nh qu© n  Suất sinh lời của tài sản lưu động : l VLD= vèn lu 100% doanh thu thuÇn ® éng b × nh qu© n  Vòng quay vốn lưu động bình quân : K= vèn lu (vòng)  Hệ số đảm nhiệm VLĐ bq : M= vèn lu ® éng b × nh qu© n 100% doanh thu thuÇn  Số ngày thực hiện một vòng quay : sè ngµy trong k × (T) ® éng b × nh qu© n (K) V= vßng quay vèn lu VII. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ nh÷ng ho¹t ®éng nh»m thóc ®Èy c¸c c¬ héi b¸n hµng th«ng qua c¸c ho¹t ®éng chÝnh sau: qu¶ng c¸i, khuyÕn m¹i, héi chî triÓn l·m, chµo hµng, quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c.  Qu¶ng c¸o : Qu¶ng c¸o lµ h×nh thøc doanh nghiÖp tr¶ tiÒn ®Ó ®îc truyÒn tin ®Õn nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng th«ng qua c¸c vËt m«i giíi qu¶ng c¸o nh biÓn hiÖu b¨ng h×nh ... nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §Ó tiÕn hµnh qu¶ng c¸o ,doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh lùa chän qu¶ng c¸o, ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ,h×nh thøc qu¶ng c¸o , ph¬ng thøc tiÕn hµnh qu¶ng c¸o vµ ph©n bæ ng©n s¸ch cho qu¶ng c¸o. 11  Quy tr×nh qu¶ng c¸o :  Quy tr×nh qu¶ng c¸o gåm ba néi dung chÝnh sau:chuÈn bÞ qu¶ng c¸o, thùc hiÖn qu¶ng c¸o, kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ qu¶ng c¸o.  Môc tiªu qu¶ng c¸o : Môc tiªu qu¶ng c¸o xuÊt ph¸t tõ môc tiªu cña doanh nghiÖp .Th«ng thêng qu¶ng c¸o cã c¸c môc tiªu sau : t¨ng doanh sè b¸n trªn thÞ trêng truyÒn thèng , ph¸t triÓn thÞ trêng , giíi thiÖu s¶n phÈm míi , cñng cè uy tÝn cña nh·n hiÖu hµng ho¸ vµ uy tÝn hay biÓu tîng cña doanh nghiÖp .  Néi dung qu¶ng c¸o : Tuú thuéc môc tiªu , lo¹i s¶n phÈm , ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o , ngêi ta lùa chän mét trong sè c¸c néi dung díi ®©y ®Ó qu¶ng c¸o : tªn gäi , c¸c ®Æc ®iÓm ,c¸c chØ tiªu kinh tÕ kü thuËt , c«ng dông , lîi Ých, kh¶ n¨ng thay thÕ vµ møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu cña s¶n phÈm ; giíi thiÖu thÕ lùc vµ biÓu tîng cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ; giíi thiÖu c¸c ®iÒu kiÖn , ph¬ng tiÖn dÞch vô phôc vô mua b¸n , ®Þa ®iÓm mua b¸n , gi¸ c¶ , khuyÕn m¹i ...  Lo¹i qu¶ng c¸o : qu¶ng c¸o l«i kÐo , qu¶ng c¸o thóc ®Èy , qu¶ng c¸o s¶n phÈm ,qu¶ng c¸o tiÕng vang (qu¶ng c¸o vÞ thÕ )  C¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o :  Qu¶ng c¸o qua c¸c th«ng tin ®¹i chóng: B¸o chÝ, truyÒn h×nh ,biÓu ng÷ trªn têng, qu¶ng c¸o trªn ph¬ng tiÖn giao th«ng, radio, internet, b¨ng video...  Qu¶ng c¸o trùc tiÕp : catalogue, tê r¬i , qua ®êng bu ®iÖn, ph¸t trùc tiÕp .  Qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng : biÓu tîng , trng bÇy hµng ho¸ ...  Ph¬ng thøc qu¶ng c¸o : qu¶ng c¸o hµng ngµy liªn tôc , qu¶ng c¸o ®Þnh kú, qu¶ng c¸o ®ét xuÊt.  KhuyÕn m¹i : KhuyÕn m¹i lµ viÖc dµnh cho kh¸ch hµng nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh nh»m xóc tiÕn b¸n hµng . C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i chñ yÕu : Gi¶m gi¸ , ph©n ph¸t mÉu hµng miÔn phÝ, phiÕu mua hµng ,tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn , phÇn thëng cho kh¸ch hµng thêng xuyªn , dïng thö hµng ho¸ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn , phÇn thëng ,tÆng vËt phÈm mang biÓu tîng qu¶ng c¸o ,thªm hµng ho¸ kh«ng t¨ng gi¸ ...  Héi chî triÓn l·m: TriÓn l·m th¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i th«ng qua viÖc trng bÇy hµng ho¸ ,tµi liÖu vÒ hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o nh»m më réng vµ thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ . 12 Héi chî th¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i tËp trung trong mét thêi gian vµ mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh, trong ®ã tæ chøc ,c¸ nh©n s¶n xuÊt kinh doanh ®îc trng bÇy hµng hãa cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ , ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸.  Chµo hµng : Chµo hµng lµ mét ®Ò nghÞ giao kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh , ®îc chuyÓn giao cho mét hay nhiÒu ngêi ®· x¸c ®Þnh vµ ph¶i cã c¸cnéi dung chñ yÕu cña hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ . Chµo hµng ®îc thùc hiÖn th«ng qua viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cô thÓ nªn kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh th«ng tin vµ c¸ch thøc tiÕp xóc cho phï hîp víi nh÷ng ph¶n håi cña kh¸ch hµng hay gi¶i ®¸p c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng rÊt tèt .ChÝnh v× vËy cã thÓ thuyÕt phôc ®îc nh÷ng kh¸ch hµng ®Æc biÖt hoÆc trong t×nh tr¹ng ®Æc biÖt . §Ó ho¹t ®éng chµo hµng ®¹t kÕt qu¶ cao cÇn chó ý x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn chµo hµng cã tr×nh ®é ,hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm, thÞ trêng , biÕt nghÖ thuËt giao tiÕp vµ phï hîp vÒ qui m« víi khèi lîng c«ng viÖc dù kiÕn thùc hiÖn. Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr¬ng kh¸c: C¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr¬ng kh¸c cã thÓ nãi nh ho¹t ®éng nh tµi trî, ho¹t ®éng häp b¸o , t¹p chÝ cña c«ng ty. VIII. c¸c nhÇn tè ¶nh hëng tíi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 1. C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp a. Sè lîng, chÊt lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ngoµi viÖc ph¸t huy tèi ®akh¶ n¨ng s¶n xuÊt th× vÊn ®Ò vÒ chÊt lîng ph¶i ®îc coi träng ®Ó gãp phÇn lµm t¨ng uy tÝn trong tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng lu«n cã nhu cÇu cao h¬n vÒ mét lo¹i s¶n phÈm ,v× thÕ doanh nghiÖp kh«ng cã biÖn ph¸p ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt - kü thuËt s¶n xuÊt, ®a ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm kÐm chÊt lîng th× sím hay muén doanh nghiÖp sÏ bÞ ®µo th¶i nhÊt lµ khi xuÊt hiÖn nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh.ChÊt lîng s¶n phÈm ®ang lµ mét trong nh÷ng vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu nhÊt gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt. Bªn c¹nh viÖc ®¶m b¶o chÊt lîng,viÖc s¶n xuÊt theo ®óng kÕ ho¹ch vÒ mÆt sè lîng còng ¶nh hëng kh«ng nhá tíi tiªu thô s¶n phÈm .Bëi v× nÕu s¶n xuÊt qu¸ nhiÒu s¶n phÈm hµng hãa th× doanh nghiÖp sÏ kh«ng tiªu thô hÕt vµ lóc ®ã hµng ho¸ sÏ bÞ tån ®äng trong kho , vèn lu ®éng sÏ kh«ng ®îc lu©n chuyÓn vµ t¸i s¶n xuÊt sÏ gÆp trë ng¹i. Nhng nÕu s¶n xuÊt qu¸ Ýt s¶n phÈm th× lóc ®ã doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®ñ cung cÊp hµng ho¸ cho thÞ trêng vµ lóc nµy c¸c ®åi thñ c¹nh tranh sÏ nhÈy vµo chiÔm lÜnh thÞ trêng lµm cho thÞ phÇn cña doanh nghiÖp sÏ bÞ gi¶m 13 b. Gi¸ c¶ s¶n phÈm b¸n ra . Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸ , gi¸ c¶ biÓu hiÖn tæng hîp c¸c quan hÖ cung cÇu , tÝch luü vµ tiªu dïng , lµ quan hÖ kinh tÕ lµ tiªu chuÈn lùa chän cña doanh nghiÖp. Gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ mét nh©n tè ¶nh hënglín ®Õn khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô .Chóng cã mèi quan hÖ tû lÖ nghÞch víi nhau ,gi¸ b¸n cµng t¨ng th× khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô cµng gi¶m vµ ngîc l¹i.Doanh nghiÖp kh«ng thÓ tù ¸p ®Æt mét møc gi¸ riªng cho s¶n phÈm cña m×nh mét c¸ch chñ quan mµ ph¶i ®Æt gi¸ s¶n phÈm cña m×nh theo gi¸ cña mÆt b»ng thÞ trêng ( ë ®©y kh«ng xÐt ®Õn c«ng ty ®éc quyÒn) v× vËy doanh nghiÖp cÇn quyÕt ®Þnh vÒ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô vµ gi¸ c¶ cña chóng nh thÕ nµo cho hîp lý vµ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt. c. Ph¬ng thøc thanh to¸n. Khi chÊp nhËn tiªu dïng s¶n phÈm th× kh¸ch hµng sÏ lùa chän lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ nµo cã ph¬ng thøc thanh to¸n phï hîp víi hä .V× vËy , nÕu doanh nghiÖp ®a d¹ng hãa c¸c ph¬ng thøc thanh to¸n ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c thanh to¸n th× sÏ l«i kÐo ®îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh h¬n . Trong trêng hîp nhiÒu doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ b¸n cïng mét lo¹i s¶n phÈm víi cïng mét møc gi¸ c¶ vµ chÊt lîng th× c¸c ®iÒu kiÖn trong ph¬ng thøc thanh to¸n cã thÓ trë thµnh yÕu tè quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc lùa chän cuèi cïng cña ngêi mua. Mçi ph¬ng thøc thanh to¸n ®Òu cã nh÷ng lîi thÕ vµ bÊt lîi kh¸c nhau , do vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¨ng ®éng trong viÖc ¸p dông ®èi víi mçi ®èi tîng kh¸ch hµng mét ph¬ng thøc thanh to¸n riªng cho phï hîp . Khi ®ã , kh«ng nh÷ng hai bªn cïng cã lîi mµ doanh nghiÖp phÇn nµo ®ã thu hót thªm ®îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n vµ gi¶m ®îc tû lÖ vèn bÞ chiÕm dông. d. Bé m¸y tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp cã bé m¸y tæ chøc qu¶n lý tèt sÏ cã t¸c ®éng c¶ th¬ng m¹i ®Çu vµo vµ th¬ng m¹i ®Çu ra . Bé m¸y qu¶n lý lµ uy tÝn ,thÓ diÖn còng nh bé mÆt cña c«ng ty nã t¹o ra nÒ nÕp còng nh ®Þnh híng cho hÇu hÕt c¸c c«ng viÖc trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa. Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý kh«ng chØ ®iÒu hµnh c«ng t¸c s¶n xuÊt mµ bé m¸y nµy cßn trùc tiÕp ®iÒu chØnh ho¹t ®éng tiªu thô mét c¸ch th«ng suèt vÒ c¶ khèi l¬ng s¶n phÈm tiªu thô ®Õn c¸c h×nh thøc giao nhËn hµng vµ ph¬ng thøc thanh to¸n tõ cÊp cao nhÊt lµ doanh nghiÖp cho ®Õn ®¬n vÞ nhá nhÊt cña m¹ng líi tiªu thô nh c¸c cöa hµng ,®¹i lý ,ngêi b¸n bu«n ,ngêi b¸n lÎ . e. YÕu tè con ngêi . Con ngêi lµ yÕu tè quan träng nhÊt thÓ hiÖn søc m¹nh cña doanh nghiÖp.ChØ víi nh÷ng con ngêi cã n¨ng lùc vµ t©m huyÕt ,doanh nghiÖp míi cã kh¶ n¨ng lùa chän ®óng c¬ héi vµ sö dông cã hiÖu qu¶ nh vèn,tµi s¶n ,kü thuËt ,c«ng nghÖ... ®Ó khai th¸c c¸c c¬ héi kinh doanh ®ã . §Ó ®¸nh gi¸ vµ 14 ph¸t triÓn tiÒm n¨ng con ngêi ,doanh nghiÖp cÇn chó ý c¸c chØ tiªu sau :kh¶ n¨ng thu hót vµ ®µo t¹o mét lùc lîng cã n¨ng suÊt ,cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch vµ s¸ng t¹o,chiÕn lîc con ngêi vµ ph¸t triÓn nh©n lùc. f. Më réng m¹ng líi cöa hµng ,®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm . C¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm , c¸c ®¹i lý ph©n phèi cña doanh nghiÖp chÝnh lµ n¬i giao dÞch mua b¸n trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp víi ngêi tiªu dïng. ChÝnh t¹i ®©y s¶n phÈm hµng hãa cña doanh nghiÖp sÏ ®îc ph¸t ®i kh¾p n¬i , doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã m¹ng líi tiªu thô th× míi cã thÓ tiªu thô ®îc s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh s¶n xuÊt ra tõ ®ã míi cã ®îc doanh thu vµ lîi nhuËn . H¬n n÷a, t¹i ®©y mét yÕu tè quan träng n÷a lµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng ,chÝnh hä sÏ trùc tiÕp thay mÆt cho doanh nghiÖp giíi thiÖu ,qu¶ng c¸o ,híng dÉn vµ b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cho ngêi tiªu dïng . V× vËy , doanh nghiÖp cÇn ph¶i më réng m¹ng líi tiªu thô ë kh¾p n¬i còng nh viÖc ®Çu t trang thiÕt bÞ ®Ó n©ng cao chÊt lîng cña m¹ng líi nµy vµ ®ång thêi còng ph¶i ®µo t¹o mét c¸ch chuyªn nghiÖp ®Ó n©ng cao chÊt lîng phôc vô cña c¸c nh©n viªn t¹i c¸c ®¹i lý ,cöa hµng nµy tõ ®ã míi cã kh¶ n¨ng n©ng cao ®îc søc tiªu thô cña doanh nghiÖp . g. C¸c yÕu tè kh¸c . Ngoµi c¸c nh©n tè chÝnh trªn th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cßn chÞu ¶nh hëng cña mét sè nh©n tè kh¸c.  Møc ®é ®a d¹ng hãa c¸c lo¹i s¶n phÈm: §©y còng lµ nh©n tè cã ¶nh hëng lín tíi søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .NÕu doanh nghiÖp chØ s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm vµ s¶n phÈm ®ã chØ cã mét mÉu m· , mét kÝch thíc th× s¶n phÈm ®ã cña doanh nghiÖp sÏ sím bÞ ®µo th¶i tøc lµ kh¶ n¨ng tiªu thô sÏ bÞ gi¶m dÇn vµ ®Õn mét møc nµo ®ã th× sÏ kh«ng b¸n ®îc n÷a. Bëi v× c¸c ®èi thñ kh¸c sÏ tung ra thÞ trëng s¶n phÈm t¬ng tù cã chÊt lîng vµ gi¸ c¶ gièng nh s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nhng c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh lu«n cã mÉu m· thay ®æi,s¶n phÈm cña hä sÏ cã nhiÒu tÝnh n¨ng phï hîp víi thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng h¬n .  C¬ cÊu mÆt hµng ,kh¶ n¨ng kÐo d¶i chu kú sèng cña s¶n phÈm : Mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh th× lu«n ph¶i cã mét c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý lóc ®ã doanh nghiÖp sÏ chó träng vµo s¶n xuÊt tiªu thô c¸c mÆt hµng truyÒn thèng cã thÕ m¹nh cña m×nh ,nh÷ng mÆt hµng mµ nhu cÇu thÞ trêng ®ang ®ßi hái nhiÒu nhÊt .Cßn c¸c s¶n phÈm kh¸c th× s¶n xuÊt ®Ó tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu , m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó chóng kh«ng cã thêi gian dçi . §èi víi c¸c s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn tõ viÖc tiªu thô chóng th× doanh nghiÖp ph¶i cã biÖn ph¸p kÐo dµi chu kú sèng cña s¶n phÈm ®ã tõ ®ã thu thªm ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n.  Møc ®é kiÓm tra c¸c kªnh ph©n phèi : Doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nµy th× doanh thu thu ®îc tõ viÖc tiªu thô s¶n phÈm cµng lín . ViÖc kiÓm tra cµng g¾t gao th× c¸c kªnh ph©n phèi , c¸c m¹ng líi tiªu thô sÏ nghiªm chØnh 15 chÊp hµnh quy chÕ còng nh mÖnh lÖnh tõ doanh nghiÖp ®a xuèng tõ ®ã míi cã thÓ thu hót thªm ®îc kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp còng nh sÏ gi¶m ®îc thÊt tho¸t hµng ho¸ trªn ®êng ®i tiªu thô.  C¸c dÞch vô sau b¸n hµng : C¸c dÞch vô ®ã nh vËn chuyÓn s¶n phÈm cho kh¸ch hµng , híng dÉn , b¶o qu¶n ,b¶o dìng . Khi mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi nhau mét c¸ch khèc liÖt s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ ®Òu cã chÊt lîng ,gi¸ c¶ s¶n phÈm t¬ng ®¬ng nhau th× dÞch vô sau b¸n hµng nµy lµ mét yÕu tè rÊt lín quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp tríc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . 2. C¸c nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp. a. Nhu cÇu thÞ trêng . Nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng lu«n g¾n chÆt víi chiÕn lîc tiªu thô còng nh chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp . Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trong s¶n xuÊt kinh doanh th× hä ph¶i biÕt ®îc r»ng hä chØ cã thÓ : "S¶n xuÊt c¸i mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng thÓ s¶n xuÊt c¸i mµ hä cã " nÕu kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng hay nãi c¸ch kh¸c kh«ng tho¶ m·n ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng , ngêi tiªu dïng th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã sÏ kh«ng thÓ nµo tiªu thô ®îc vµ ch¾c ch¾n doanh nghiÖp ®ã sÏ bÞ ph¸ s¶n .Do vËy cÇn ph¶i xem xÐt mét c¸ch kü lìng xem r»ng thÞ trêng (kh¸ch hµng ) ®ang cÇn c¸i g×, së thÝch cña hä ra sao tríc khi bíc vµo s¶n xuÊt hoÆc thùc hiÖn mét chiÕn lîc tiªu thô mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ nµo ®ã . b. Søc Ðp tõ nhµ cung øng nguyªn vËt liÖu . Ho¹t ®éng kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng , doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan hÖ , tiÕp xóc víi n¨m thÞ trêng c¬ b¶n . C¸c yÕu tè ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt chñ yÕu lÊy tõ : thÞ trêng nguyªn vËt liÖu ,thÞ trêng lao ®éng , thÞ trêng vèn ,thÞ trêng c«ng nghÖ , thÞ trêng th«ng tin .Sè lîng c¸c nhµ cung øng c¸c yÕu tè nãi trªn cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng lùa chän tèi u ®Çu vµo cho doanh nghiÖp . Do vËy, ®Ó qu¸ tr×nh kinh doanh ®îc tiÕn hµnh thêng xuyªn, æn ®Þnh th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu kü c¸c nhµ cung øng trong mèi quan hÖ tæng hîp c¸c yÕu tè kh¸c,h¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt søc Ðp tõ phÝa nhµ cung øng ,cã quan hÖ thêng xuyªn víi nhiÒu nhµ cung øng chñ yÕu vµ t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a hä . c. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh bao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia vµo ngµnh trong t¬ng lai. §èi thñ c¹nh tranh sÏ lµ ngêi chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ trêng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh vµ lu«n cã ý ®Þnh më réng thÞ trêng ,thËm chÝ thu hót kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp .§èi thñ c¹nh tranh cã quy m« lín vµ søc m¹nh thÞ trêng. Do vËy ,doanh nghiÖp cÇn t×m mäi c¸ch ®Ó n¾m b¾t vµ 16 ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh nh : ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ , chÝnh s¸ch s¶n phÈm , chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o ,khuyÕch tr¬ng. Khi nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh th«ng thêng nghiªn cøu hai ®èi tîng sau:  §èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i : lµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt ®ang cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm , dÞch vô nh doanh nghiÖp . Hä lµ ngêi ®ang chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ trêng vµ lu«n cã ý ®Þnh më réng thÞ trêng . §©y lµ ®èi tîng mµ doanh nghiÖp ph¶i quan t©m nhiÒu nhÊt .  §èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng : lµ nh÷ng doanh nghiÖp cã thÓ vµ cã kh¶ n¨ng tham gia s¶n xuÊt ,cung cÊp s¶n phÈm hµng hãa , dÞch vô gièng nh doanh nghiÖp. Nh÷ng doanh nghiÖp nµy thêng xuÊt hiÖn víi nh÷ng kh¶ n¨ng vÒ c«ng nghÖ ,vèn lín nã thêng cã nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ u viÖt h¬n h¼n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊ d. Kh¸ch hµng (ngêi tiªu dïng ). Kh¸ch hµng vµ søc Ðp tõ phÝa kh¸ch hµng cã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp . Kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh quy m« vµ c¬ cÊu nhu cÇu cña thÞ trêng cña doanh nghiÖp . §ã lµ yÕu tè quan träng nhÊt khi tiÕn hµnh kÕ ho¹ch ho¹ch ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp . Do vËy ,®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm th× doanh nghiÖp ph¶i duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng cò vµ l«i cuèn t¹o niÒm tin víi kh¸ch hµng míi . Nãi c¸ch kh¸c lµ doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i gi÷ ®îc "ch÷ tÝn " víi kh¸ch hµng cña m×nh muèn lµm ®îc ®iÒu ®ã th× kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c lµ doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ,ch¨m sãc ph©n tÝch sù biÕn ®éng cña nhu cÇu s¶n phÈm cña kh¸ch hµng vµ t×m c¸ch ®¸p øng nhu cÇu ®ã . Doanh nghiÖp ph¶i lu«n ®Æt kh¸ch hµng vµo vÞ trÝ trung t©m trong "bé ba chiÕn lîc". Doanh nghiÖp Kh¸ch hµng §èi thñ c¹nh tranh e. C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng vÜ m«.  M«i trêng v¨n ho¸ - x· héi : ë ®©y quan t©m ®Õn sù ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè nµy trong viÖc h×nh thµnh vµ ®Æc ®iÓm cña thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp . C¸c th«ng tin thêng sö dông lµ : d©n sè ,xu híng vËn ®éng cña d©n sè ,thu nhËp vµ ph©n bæ cña ngêi tiªu dïng ...  M«i trêng chÝnh trÞ - ph¸p luËt : C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng chÝnh trÞ -ph¸p luËt chi phèi m¹nh mÏ ®Õn kh¶ n¨ng h×nh thµnh c¬ héi vµ kh¶ n¨ng thùc hiÖn môc tiªu cña doanh 17 nghiÖp. TÝnh æn ®Þnh vµ hoµn thiÖn cña hÖ thèng ph¸p luËt còng nh hiÖu lùc thi hµnh lµ ®iÒu kiÖn ®Çu tiªn vµ quan träng cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng.  M«i trêng kinh tÕ vµ c«ng nghÖ : C¸c yÕu tè quan träng cÇn chó ý lµ :  TiÒm n¨ng kinh tÕ ,sù thay ®æi vÒ c¬ cÊu kinh tÕ ,tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ ,l¹m ph¸t ,xu híng ®ãng më cña nÒn kinh tÕ , tû gi¸ hèi ®o¸i vµ kh¶ n¨ng chuyÓn ®æi cña ®ång néi tÖ , hÖ thèng thuÕ , møc ®é hoµn thiÖn vµ thùc thi .  C¬ së h¹ tÇng ,tr×nh ®é trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ ,kh¶ n¨ng nghiªn cøu, øng dông khoa häc kü thuËt trong nÒn kinh tÕ . 18 ch¬ng ii ph©n tÝch t×nh h×nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm s¬n ë c«ng ty s¬n tæng hîp hµ néi I. Giíi thiÖu kh¸i qu¸t chung vÒ c«ng ty 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty . a. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh. C«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi lµ doanh nghiÖp Nhµ níc, ®¬n vÞ thµnh viªn thuéc tæng c«ng ty hãa chÊt ViÖt Nam ,c«ng ty ®îc thµnh lËp vµ ®i vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tõ 01/09/1970 víi tªn gäi ban ®Çu lµ Nhµ m¸y S¬n mùc in tæng hîp theo quyÕt ®Þnh sè :1083/HC-QLKT ngµy 11/08/1970 cña Tæng côc trëng tæng côc hãa chÊt . Nhµ m¸y s¬n mùc in tæng hîp ra ®êi trªn c¬ së mét bé phËn s¶n xuÊt mùc in vô s¶n xuÊt Bé v¨n hãa vµ mét kho nguyªn liÖu cña c«ng ty Cao Su Sao Vµng. Víi ®éi ngò c¸n bé nhiÖt t×nh vµ lùc lîng c¸n bé c«ng nh©n ®«ng ®¶o ,®îc ®µo t¹o t¹i c¸c níc x· héi chñ nghÜa trë vÒ . Sau 4 n¨m võa x©y dùng võa s¶n xuÊt ,nghiªn cøu ,¸p dông c¸c ®Ò tµi tiÕn bé kü thuËt ,n¨m 1974,C«ng ty ®· kh¸nh thµnh c¬ së 2 t¹i x· Thanh LiÖt - Thanh Tr× - Hµ Néi. T¹i ®©y l¾p ®Æt hÖ thèng nhùa Alkyd ®Çu tiªn ë níc ta, ®¸nh dÊu mét bíc ph¸t triÓn cña ngµnh s¬n ViÖt Nam . Nhµ m¸y ra ®êi ®· ®¸p øng mét phÇn nhu cÇu vÒ s¬n vµ mùc in cho nÒn kinh tÕ quèc d©n , ®Æc biÖt lµ trong quèc phßng ,c«ng nghiÖp .... Trong suèt thêi kú 1970-1985 , c«ng ty lu«n hoµn thµnh tèt nhiÖm vô ®îc giao . N¨m 1986, níc ta chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng , c«ng ty kh«ng cßn ®îc bao cÊp nªn gÆp nhiÒu khã kh¨n : s¶n phÈm ø ®äng,s¶n xuÊt cÇm chõng ,c«ng nh©n kh«ng cã viÖc lµm ...Nhng nh÷ng nç lùc kh«ng ngõng cña toµn bé CBCNV , c«ng ty ®· kh¾c phôc dÇn khã kh¨n vµ tõng bíc ®i lªn . N¨m 1993 , theo quyÕt ®Þnh sè 295/Q§ (24/5/1993) cña bé c«ng nghiÖp , nhµ m¸y ®æi tªn thµnh : 19 Tªn c«ng ty : c«ng ty s¬n tæng hîp hµ néi Tªn giao dÞch: hasynpaintco (Hanoi Synthetic Paint Company) §Æt trô së chÝnh t¹i : X· Thanh LiÖt , huyÖn Thanh Tr× ,TP Hµ Néi. C¬ së s¶n xuÊt 2 : Sè nhµ 86 ,Phè Hµo Nam, Phêng ¤ Chî Dõa , quËn §èng §a ,TP Hµ Néi. Víi chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, t¨ng cêng hîp t¸c quèc tÕ ,lÇn lît n¨m 1996,1997 c«ng ty ký hîp ®ång hîp t¸c kinh doanh víi h·ng PPG vÒ s¬n « t« , víi h·ng Misui, Kawakami, vÒ s¬n xe m¸y . N¨m 1998, c«ng ty ®· l¾p ®Æt d©y chuyÒn nhùa Alkyd ®iÒu khiÓn tù ®éng , n©ng c«ng su©t s¶n xuÊt nhùa tõ 600 tÊn/n¨m lªn 3000 tÊn /n¨m. N¨m 1999, c«ng ty ®îc cÊp chøng chØ ISO 9002. Sau h¬n 30 n¨m ho¹t ®éng ,®Æc biÖt lµ trong 10 n¨m gÇn ®©y ,c«ng ty ®· ph¸t triÓn m¹nh c¶ vÒ thÕ vµ lùc . Tèc ®é t¨ng trëng b×nh qu©n hµng n¨m trong 10 n¨m qua ®¹t 20% /n¨m , gi¸ trÞ tæng s¶n lîng t¨ng 9 lÇn , c«ng suÊt thiÕt kÕ t¨ng lªn 4,5 lÇn so víi n¨m 1991 t¹o ra nhiÒu viÖc lµm vµ ®a sè lao ®éng lªn gÊp 1,5 lÇn . Nh·n hiÖu S¬n Tæng Hîp -h×nh con ®¹i bµng ®îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm. Víi khÈu hiÖu "S¬n trªn mäi chÊt liÖu,trong mäi lÜnh vùc ", c«ng ty tÝch cùc ®Çu t n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm còng nh n¨ng lùc Gi¸m ®èc C¸c trî lý gi¸m ®èc s¶n xuÊt . Víi nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®îc c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi ®· ®îc tÆng thëng h¹ng nhÊt trong n¨m 2000. b. Quy m« cña c«ng ty qua c¸c giai ®o¹n . ChØ tiªu §¬n vÞ 1970 1992 1998 2000 2002 PG§ Tæng sè vèn kinh doanh Tr® 1.6 3414 43481 44481 64.000 N¨ng lùc s¶n xuÊt TÊn 10 821 3.842 4.800 6.000 Nép ng©n s¸ch Sè lao ®éng Tr® Ngêi 18 1.298 289 6984 377 6722 420 11953 520 B 1. Quy mô của công ty c. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c«ng ty. C«ng ty S¬n Tæng Hîp HµPhßng Néi lµ mét ph¸p nh©n kinh doanh ,tù chÞu Phßng thÞ Phßng Phßng Phßng tæ Phßng tµi tr êng qu¶n lý chøc tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt chÊt qu¶lîng kinh doanh hîp t¸c.NhiÖm vô cña c«ng ty lµ tu©n thñ c¸c chÝnh vËt t sù tÕ ,chÊp hµnh nghiªm chØnhnh©n nguyªn t¾c cña h¹ch to¸n kinh quèc doanh c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch cña nhµ níc vµ quy ®Þnh cña ph¸p luËt ,®¶m b¶o vµ kh«ng ngõng n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cho CBCNV. 2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña DN Phßng c¬ ®iÖn Phßng tiªu thô Phßng qu¶n trÞ ®êi síng ph©n x ëng tæng hîp nhùa PX s¬n xe m¸y cao cÊp Ph©n x ëng s¬n c«ng nghiÖp Ph©n x ëng s¬n têng Ph©n x ëng c¬ khÝ Ph©n x §éi x©y ëng n¨ng dùng c¬ b¶n lîng 20